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HARTHLEY VELA DAMASO ASESORIA Y CONSULTORIA EMPRESARIAL UNIVERSIDAD PERUANA UNION

INDICE ELEVATOR PITCH ................................................................................................................................. 2 INTRODUCCION .................................................................................................................................. 2 1.

¿QUÉ ES EL ELEVATOR PITCH?.................................................................................................... 2 1.1.

2.

QUÉ ES Y CÓMO HACER UN BUEN ELEVATOR PITCH PARA PRESENTAR TU PROYECTO .......... 3 2.1.

3.

4.

3.1.

RESPONDER A LAS PREGUNTAS MÁS COMUNES .............................................................. 4

3.2.

DEFINE TU PÚBLICO OBJETIVO ........................................................................................... 4

3.3.

RESALTA QUÉ BENEFICIOS CONSIGUEN TUS CLIENTES ..................................................... 5

RESULTADO DE UN BUEN ELEVATOR PITCH .............................................................................. 5 EJEMPLOS DE ELEVATOR PITCH ESCRITOS ......................................................................... 6

¿CÓMO APLICAR EL ELEVATOR PITCH EN NUESTRO NEGOCIO ONLINE? ................................. 6 5.1.

6.

CÓMO HACER UN ELEVATOR PITCH................................................................................... 3

PASOS PARA PREPARAR UN ELEVATOR PITCH PARA TU NEGOCIO ONLINE ............................ 4

4.1. 5.

¿QUÉ SIGNIFICA ELEVATOR PITCH? ................................................................................... 2

NO HAY POR QUÉ CENTRARSE SOLO EN EL “TEMA ONLINE” ........................................... 7

VENDE TU PROYECTO EN 5 MINUTOS........................................................................................ 7

REFERENCIAS WEB ............................................................................................................................ 10

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ELEVATOR PITCH INTRODUCCION Elevador pitch o elevator speech es un anglicismo que se utiliza en el discurso de presentación sobre un proyecto o emprendimiento, ante potenciales clientes o accionistas cobrando especial relevancia para este segundo colectivo que se supone que busca proyectos y emprendedores con ideas claras, concisas y sintéticas para tomar decisiones sobre si invertir o no. No es un discurso de venta y recibe su nombre, en referencia al poco tiempo empleado para utilizarlo, asemejando a un viaje en ascensor. El principal objetivo es posicionar primero la imagen sobre la empresa y producto. El elevador pitch es una herramienta muy importante en una compañía startup. La idea básica y resumida del elevador pitch es condensar un mensaje que llame la atención de alguien en pocos segundos o minutos, obteniendo como resultado una entrevista o reunión con esa persona para más adelante. El concepto se creó alrededor del año 1980 por Philip B. Crosby. Se popularizó en la educación de negocios durante los años 1980 y 1990. Hoy se utiliza ampliamente en el mundo corporativo como herramienta estratégica para nuevos negocios. Incluso la Escuela de Negocios Harvard Business School lo ha tratado ampliamente en su página web1 para ayudar a la gente a crear su elevador pitch y evaluarlo.1 1. ¿QUÉ ES EL ELEVATOR PITCH? El “elevador pitch” o “discurso del ascensor” es un término que se utiliza para referirse al discurso de presentación de un proyecto ante los clientes potenciales o a la presentación de un candidato ante las personas encargadas de seleccionar personal para un determinado puesto de trabajo. Nada garantiza el éxito en estos casos, pero si sigues estos consejos básicos a buen seguro que tus probabilidades de éxito aumentarán. Este formato fue popularizado por Philip B. Crosby en los años 80. Desde entonces es una herramienta imprescindible en la comunicación corporativa y forma parte de las estrategias que cualquier escuela de negocios propone.

1.1. ¿QUÉ SIGNIFICA ELEVATOR PITCH? La denominación “elevador pitch” es un juego de palabras con el que se pretende destacar sobre todo la importancia de la brevedad del mensaje: imagina que te encuentras en un ascensor con el responsable de recursos humanos de una empresa con el que has intentado contactar sin éxito y que sólo lo tienes a tu disposición el tiempo que dura el trayecto hasta seis o siete pisos más arriba para venderte o venderle tu idea de negocio. En el cine incluso verás que este tipo de encuentros se provocaban y por esta razón los discursos son incluso muy agresivos. Evidentemente, este escenario es ficticio y en realidad este tipo de discursos se utilizan, más allá de los encuentros casuales, en espacios específicos para el networking o en rondas de inversores.2

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2. QUÉ ES Y CÓMO HACER UN BUEN ELEVATOR PITCH PARA PRESENTAR TU PROYECTO A lo largo de la vida de un emprendedor, se van a presentar muchas situaciones en las que saber cómo hacer un elevador pitch marcará la diferencia para conseguir más de un inversor, cliente o colaboradores para tu proyecto. Cuando emprendemos una startup, un negocio online o uno tradicional, no basta con presentarte diciendo quién eres y las ideas de negocio que estás llevando o vas a llevar a cabo. Si quieres aprovechar al máximo la oportunidad de dar a conocer tu negocio tienes que saber cómo presentar un proyecto en no mucho más de 20 segundos. Y es por ello que si sabes cómo hacer un buen elevador pitch personal tendrás la clave del éxito en el cara a cara. Tienes que tener en cuenta que se trata de contar quién eres y qué es lo que haces en una conversación fluida que puede surgir cuando te presentan a alguien o te preguntan a qué te dedicas. No consiste en exponer un discurso extenso con todos los puntos de tu negocio. Las primeras impresiones son difíciles de borrar así que más vale que sea una buena impresión, ¿no? Es por ello que aprender cómo hacer un buen elevador pitch es tan importante.3

2.1. CÓMO HACER UN ELEVATOR PITCH Bien, ya sabemos qué es un elevador pitch, por qué es tan importante y en qué situaciones lo podemos usar. Sin embargo, explicar un proyecto o presentarnos para causar interés en un minuto es bastante complicado. Y más aún cuando tu proyecto es un negocio online donde las opciones de hacer una buena presentación son escasas. Así que pasemos a ver cómo hacer un buen elevador pitch con consejos que despierten esa curiosidad y unos cuantos ejemplos.4

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3. PASOS PARA PREPARAR UN ELEVATOR PITCH PARA TU NEGOCIO ONLINE 3.1. RESPONDER A LAS PREGUNTAS MÁS COMUNES Explicar quién eres, a qué te dedicas, qué problemas resuelves y cómo lo haces son las primeras preguntas que cualquiera te haría. Así que déjalas claras en tu elevador pitch si quieres empezar a vender por internet con tu negocio. Te aconsejo coger papel y boli y escribir cada paso lo más detallado posible. Después habrá que resumirlo muchísimo. En este punto tienes que dejar fijados: Tu nombre y el nombre de tu negocio. Tu profesión o actividad de tu negocio. Qué hace tu negocio para solucionar un problema de tu público objetivo.

3.2. DEFINE TU PÚBLICO OBJETIVO Puede parecer un paso muy fácil, pero hay que saber hacerlo. Tienes que dejar claro desde el primer momento a quién va dirigido tu proyecto, tus servicios o tus productos. No solo debes delimitar su rango de edad o su sexo, si no que debes sentir qué es lo que pasa por la cabeza de tu público. Tienes que definir lo más exactamente posible tanto el problema que vas a solucionar, como los intereses de tu público objetivo. Si no sabes cuál es tu público objetivo o qué problemas necesita solucionar tu negocio estará mal planteado. Te pongo un ejemplo: Supongamos que hemos montado un negocio online con un blog donde escribimos sobre nutrición y vendemos cursos y recetas de comida vegetariana. En este caso nuestro público objetivo sería un público joven entre 25 y 40 años, por ejemplo, interesados en mejorar su salud, con pocos conocimientos en cocina y que quieren llevar una vida saludable. Al que seguramente también le gustarán los animales, la naturaleza y practicar ejercicio. Creo que me sigues cuando me refiero a definir exactamente a tu público objetivo, ¿no?

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3.3. RESALTA QUÉ BENEFICIOS CONSIGUEN TUS CLIENTES Una vez ya hayas expuesto qué es lo que haces y para quién lo haces. Tienes que llamar la atención resaltando aquello que van a conseguir contigo. No vale con cubrir una necesidad o decir que lo que haces les soluciona su problema. Debes ir más allá y dejar bien claro que conseguirán aquello que ansían: los beneficios de resolver su problema. Siguiendo con el ejemplo anterior no basta con decir que las mejores recetas para ser chefs de comida vegetariana. Hay que resaltar que vivirán de forma más saludable y natural.

4. RESULTADO DE UN BUEN ELEVATOR PITCH Combinando los tres pasos anteriores deberías tener clara tu propuesta de valor y qué decir en un elevador pitch. Para que te hagas una idea, este sería el resultado del ejemplo de elevator pitch que he estado comentando: “Hola, soy Pepito y con Viajeseidiomas.com ayudo a amantes de los animales y de la naturaleza que no saben cocinar a mejorar su nutrición y a hacer los mejores platos vegetarianos para llevar una vida más saludable y natural.“ Por supuesto, esto es solo una breve presentación en caso de que te pregunten a qué te dedicas. Pero se puede alagar mucho más trabajándolo y enfocándolo en los resultados obtenidos y en los cursos que tienes o qué clase de servicios ofreces. Si tienes dificultades para hacer tu elevador pitch te dejo un esquema con los colores del ejemplo: NOMBRE + ACCIÓN + PÚBLICO OBJETIVO + PROBLEMA DEL PÚBLICO OBJETIVO + SOLUCIÓN + BENEFICIOS.

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4.1. EJEMPLOS DE ELEVATOR PITCH ESCRITOS Ejemplo 1: “Hola, me llamo Clara Gil y soy consultora de empresas farmacéuticas. Mi consultoría Consúltame S.A. ofrece un modelo único y especializado en empresas de la industria farmacéutica aplicando un modelo de asesoría enfocado en el desarrollo de nuevos medicamentos hiperespecializados para el sistema concreto afectado por la enfermedad. Me gustaría que se sumara a nuestro proyecto.” Ejemplo 2: “¿Alguna vez ha pensado por qué muchas páginas web de restaurantes no consiguen aumentar los clientes gracias a esta? Soy Daniel, fotógrafo especializado en platos de comida. Ayudo a restaurantes que tienen problemas para atraer clientes haciendo que la gente salive con los alimentos que fotografío”.5 Ejemplo 3: “Hola, me llamo Juan Pérez, experto en Marketing digital y soy consultor freelance especializado en captar clientes para emprendedores y pymes con dificultades para llegar a sus primeros clientes. Me esfuerzo en que en los 3 primeros meses consigan aumentar un 30 % su facturación gracias a la implementación de estrategias ideadas por mí.” 5. ¿CÓMO APLICAR EL ELEVATOR PITCH EN NUESTRO NEGOCIO ONLINE? Ya tenemos nuestro primer elevador pitch en el que trabajar y con el que hacer nuestra presentación en cualquier evento de networking. Pero, ¿cómo podemos aprovecharlo en nuestro negocio online? Depende de lo que nos hayamos currado nuestro elevador pitch, las aplicaciones son muchísimas. Enfocándonos en los negocios online puedes aprovechar tu elevador pitch para colocarlo en tu página de inicio o en la página de “Sobre mí” o “Acerca de” de tu web. También puedes utilizarlo como biografía que aparecerá en las cajas de autor o como descripción para las redes sociales. Además, es un buen punto para elaborar un lema o eslogan.

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5.1. NO HAY POR QUÉ CENTRARSE SOLO EN EL “TEMA ONLINE” Está claro que saber presentar tu proyecto en internet es fundamental, pero hay un mundo más allá del online. Así que siempre que tengas la oportunidad no está de más aprovechar estas nociones de elaborar un elevador pitch para incluirlas en la parte más “offline” de nuestro proyecto. En este caso puedes aprovechar lo aprendido para utilizarlo en formatos de publicidad más tradicionales como puede ser en la impresión de folletos, carteles o tarjetas o incluso en ponencias. Y hasta aquí el artículo de hoy, algo diferente a lo que suelo traer, pero tan útil como para utilizarlo en cualquier evento online u offline, o incluso en tu página web. Ahora te toca a ti: ¿Sabías qué es un elevador pitch? ¿Lo has usado en alguna conversación o en tu página web? Déjame un comentario y comparte si te ha parecido útil.

6. VENDE TU PROYECTO EN 5 MINUTOS A fondo: Las claves para vender nuestro negocio ante socios e inversores. A la hora de plantearnos sacar adelante un negocio, una de las primeras preguntas que debemos hacernos es si realmente contamos con una buena idea y si tenemos el potencial necesario para llevarla a cabo. Sin embargo, estos dos aspectos resultan tan importantes como nuestra capacidad para saber venderlos. Tal como explica Jane Rodríguez, Talent Coach, consultora de Marketing y formadora, "sin la venta, ni hay idea, ni hay proyecto. Saber vender un proyecto, una idea, es fundamental para que salga adelante. Primero necesitaremos inversores; luego socios, colaboradores; y finalmente, clientes. Y a todos ellos, en mayor o menor medida, hay que venderles nuestra idea". El aumento de la competencia en ciertos sectores y la necesidad de encontrar nuestro hueco en el mercado, ha llevado a que cada vez sea mayor el número de profesionales que proyectan sus esfuerzos en posicionar su marca ante inversores, socios o clientes. Es en este escenario es donde nace el concepto del Elevador Pitch, un discurso breve, conciso y efectivo con el que seamos capaces de presentar nuestro negocio en menos tiempo de lo que dura un trayecto de ascensor. Clásicos del cine de los ochenta como Working Girl, en el que Melanie Griffith convence de su proyecto al director de la compañía, o éxitos más recientes, como En busca de la Felididad, donde Will Smith consigue su propósito de forma similar, se han hecho eco de esta realidad.

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Lejos de la inventiva hollywoodiense, la clave de un buen Elevador Pitch no está en realizarlo entre la segunda y la novena planta, sino en conseguir condensar en menos de cinco minutos los puntos clave de nuestro negocio: qué problema queremos solucionar, cuál es nuestra propuesta y cómo la vamos a llevar a cabo. Las oportunidades de llevar a cabo un buen discurso de ascensor son cada vez mayores, ya que cada día proliferan más los eventos de Networking, rondas de inversores, ferias y congresos donde ampliar nuestra red de contactos y extender las fronteras de nuestro negocio. Y dentro de este ámbito, la capacidad de presentar un buen Elevador Pich se ha convertido casi en un arte. Para presentar un buen Elevador Pitch es fundamental conocer nuestro valor añadido para lo que necesitamos un plan de negocio de fondo. Es fundamental exponer nuestras ideas de forma ordenada y clara, para lo cual existen determinadas pautas. Como cuenta Eva Martín, Cofundadora de Tiendeo, las líneas generales para presentar un buen Elevador Pitch, independientemente del área de negocio en el que se encuadre, suelen ser las siguientes: Necesidad del mercado al que nos dirigimos y solución que aportamos    

Modelo de negocio y mercado potencial Ventajas competitivas y diferenciación frente a la competencia Estrategia para abordar el mercado y equipo con el que contamos Dinero que necesitamos y cuánto vamos a conseguir

Sin embargo, estas pautas no deben adaptarse de forma rígida, haciendo de nuestro discurso una oratoria estática y predefinida. Al contrario, debe adaptarse a nuestra visión personal, y convertirse en nuestra imagen de marca, nuestra seña diferenciadora. Este último concepto no se da únicamente a la hora de vender un negocio ante inversores o socios potenciales. También es perfectamente aplicable a nuestro posicionamiento como profesionales a nivel personal, por ejemplo, en la búsqueda de empleo. De esta manera, se convierte en una herramienta básica para emprendedores, autónomos o profesionales liberales. En este caso, el Elevator Pitch debe basarse en potenciar de una forma clara y eficaz nuestro "personal branding" o "marca personal". Este concepto que hace referencia, según Jane Rodríguez, a "esa percepción, mantenida en el tiempo que tiene nuestro entorno sobre nuestros talentos, sobre aquello que nos hace sobresalir, ser diferentes y relevantes"; debe convertirse casi en un must para alcanzar nuestros objetivos. El conocimiento, la experiencia, ya no son suficientes. Necesitamos saber vendernos, lo que está estrechamente ligado con nuestro potencial de empleabilidad Otro aspecto clave para vender tanto nuestra marca personal como nuestro negocio es la necesidad de focalizarnos, no únicamente en los que nosotros sabemos hacer, sino en lo que podemos ofrecer a nuestro reclutador, cliente o inversor.

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Así lo explica Paloma Fuentes, Directora de Operaciones de TedCas, "Si a un inversor no le explicas cómo vas a hacer dinero, da igual que tengas un producto increíble. Si a un médico no le explicas las ventajas que tiene tu sistema en su día a día, le da igual que vayas a hacer millones con tu solución". A este respecto Jane Rodríguez señala que este tipo de discurso está pensado para captar la atención profesional. El foco de nuestro mensaje debe centrarse por completo en nuestro interlocutor: qué problema puede tener, qué necesidades a satisfacer; y de ahí, presentarle nuestro proyecto en términos de beneficios o soluciones "Como cualquier mensaje de comunicación persuasiva, está dirigido a despertar el interés de nuestros interlocutores, intentando provocar en ellos deseo por las soluciones que ofrecemos, y así llevarles a solicitar nuestros servicios. Es lo que conocemos como el modelo AIDA en el sector publicitario: Atención, Interés, Deseo y Acción. Siguiendo esta pauta, el foco de nuestro mensaje debe centrarse por completo en nuestro interlocutor: qué problema puede tener, qué necesidades a satisfacer; y de ahí, presentarle nuestro proyecto en términos de beneficios y soluciones". Así, Rodríguez aconseja "pensar en nuestro interlocutor como alguien VIP, de forma que automáticamente giramos nuestra atención hacia él generando esa empatía comercial que en gran medida puede garantizarnos el éxito". Todas estas directrices deben ir acompañadas así mismo, de una actitud colaborativa y de una búsqueda constante de sinergias que nos permita "hacer red". Para ello, señala Rodríguez, "debemos trabajar en nuestra marca de negocio o personal siempre con la perspectiva del engagement, ya que, si queremos una red de contactos comprometida, leal y con posibilidades, es importantísimo compartir". Naturalmente, y tal como indica la experta, "esto requiere mucho tiempo y dedicación, sin un ROI inmediato. Pero si hacemos marca de verdad, si sembramos, siempre llega el momento de recoger". A esta consideración, Paloma Fuentes añade que "las mujeres tenemos una sensibilidad especial, somos más empáticas. Por eso debemos explotar estas cualidades a la hora de vender nuestra empresa, y darle la importancia que se merece a cualquier oportunidad que tengamos a la hora de contar en qué estamos trabajando". Esta actitud colaborativa puede ser la clave para dar un empujón a la innovación y el emprendimiento en nuestro país. En opinión de las expertas, "tenemos un capital humano impresionante, pero es mucho más complicado que en otros países sacar adelante un proyecto", ¿Cuál es la solución? Es complicado, pero como señala Rodríguez, "si todos nos vendemos un poquito mejor, desde lo que realmente tenemos que aportar, las cosas irán cambiando". Porque sólo desde el trabajo en red y la cooperación podremos unir fuerzas para salir adelante. Y aquí es donde juega un papel prioritario nuestra capacidad de darnos a conocer.6

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REFERENCIAS WEB 1

https://es.wikipedia.org/wiki/Elevator_pitch http://blog.infoempleo.com/a/elevator-pitch/ 3 https://www.bloggeris.com/elevator-pitch/ 4 https://www.bloggeris.com/elevator-pitch/ 5 https://www.bloggeris.com/elevator-pitch/ 6 https://www.womenalia.com/es/emprendimiento/136-tengo-una-idea/1030-elevator-pitch-un-mundo-encuarentaycinco-segundos 2

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