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EL CIERRE Si la venta no se cierra, no hay venta……El cierre define esa operación comercial. La entrevista de ventas se da cuando el vendedor consigue cerra la venta o dejar al cliente en una situación de posible compra. El objetivo de todo vendedor debe ser: a- Cerrar la venta en esa entrevista b- Cerrar la venta en la próxima entrevista

El trabajo del vendedor no es visitar clientes. Visitar no define el trabajo de un profesional de la venta, lo define su capacidad de vender, y en el menor número de entrevistas posible. NO olvidar que la incidencia del vendedor en la decisión de compra del cliente es lo único que justifica su presencia ante este. CUESTIONES BASICAS ANTES DEL CIERRE Sin la actitud adecuada no se va a ninguna parte y menos al cierre. La actitud es importante, porque el cliente perdonara algún error en la aplicación de la técnica de ventas, pero no perdona errores en la actitud. Esta usted ante el cliente para:      

Escucharle Comprenderle Explicarle Demostrarle Ayudarle Convencerle

Recuerde que la venta se cierra por un contagio emotivo y no por un convencimiento argumental. La venta se cerrara solo si usted demuestra que: se puede confiar en usted, que usted va a procurar por todos los medios atenderle bien y cumplir sus compromisos, que es usted una persona agradable y con la cual da gusto estar. PREGUNTAS A HACERSE: Es usted una persona: Que se esfuerza por caer bien? Con la que se sienten cómodas las personas que le rodean? Capaz de hablar con alguien y hacerle pasar un rato entretenido, o de hacerle olvidar sus problemas, o de hacerle olvidar del tiempo?

Capaz de hacer que las personas con las que se encuentre casualmente en la calle se alegre de verle? Esa es la actitud a desarrollar. Si no la tiene se puede conseguir, y si la tiene, hay que desarrollarla más. SOLO DEPENDE DE USTED. VENDER SOLO A CLIENTES CALIFICADOS Empeñarse en vender a un cliente que no corresponde al perfil que busco es absurdo. Hay que decidir el perfil del cliente, buscarlo donde está, comprobar que corresponde a lo que se busca, averiguar todo sobre el, y cuando establezcamos que corresponde al perfil buscado se va por el. PREGUNTAS A REALIZAR Es un cliente calificado? SI

Voy a venderle cueste lo que cueste

NO

No voy a perder ni un minuto con el

Porqué es un cliente calificado? RAZON 1_________________________________________ RAZON 2 _________________________________________ RAZON 3 __________________________________________ PLANTEAR ENTREVISTA PERSUASIVA Existen dos tipos de entrevistas ante un cliente: a) Entrevista informativa El vendedor describe ante el cliente las características de su oferta a partir del conocimiento del producto. El dialogo se centra en la necesidad de vender que tiene el vendedor. b) Entrevista persuasiva El vendedor trata de mover al cliente para que haga algo muy concreto. El dialogo se centra en descubrir y comprender previamente la necesidad del cliente. Características de la entrevista persuasiva: 1- El cliente habla de su necesidad y la reconoce. Es importante que el cliente la exprese en voz alta. 2- El cliente participa en la formulación de la solución. Junto con el vendedor. 3- El cliente percibe los beneficios de la solución. El cliente habla de los beneficios de la solución. 4- El cliente es consciente de que tiene que decidir. Si el cliente no toma la decisión concreta, la entrevista será informativa.

USO DE ANEXOS VERBALES Son expresiones breves con las cuales se da más énfasis a la frase. a) ANEXO ESTANDAR Se añade al final de la frase. Ej. “El ahorro que obtiene con este sistema es importante, verdad? b) ANEXO INVERSO Se añade al comienzo de la frase. Ej. “verdad, que es importante el ahorro que obtiene con este sistema? c) ANEXO INTERNO Cuando la expresión como parte de la frase. Ej. “Con este sistema verdad, que es importante el ahorro que obtiene? d) ANEXO INDEPENDIENTE Cuando la expresión aparece sola, aunque relacionada con lo que dijo el cliente. Ej. Cliente: El sistema de ahorro es importante. Vendedor: Verdad que si?

TIPOS DE CIERRES. A- EL CIERRE NATURAL Se produce como desarrollo normal de la entrevista. B- EL CHINITO Des muy útil con determinados tipos de clientes y con una entrevista estancada, los cierres que hemos intentado no han funcionado Era un chinito que tenia una piel muy suave ymuy amarilla, y unos ojos muy rasgados, muy estrechos y maliciosos, un bigotico muy recortado y sus manos erqn….. En este momento el vendedor que no ha dejado de mirarlo a los ojos, va bajando imperceptiblemente el tono de voz, interrumpe su relato y durante un corto tiempo observa en silencio al cliente, luego prorrumpe en una carcajada, y cuando el cliente contagiado por la risa, empieza a reir también, le pasa el contrato al cliente y le dice: vamos, firme aquí… El cliente firmara porque tanto antes de escuchar el chiste del chinito como después de escucharlo no tenia ninguna razón de peso para no firmar C- LA HOJA EN BLANCO