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• ElioneyAlencar

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¡Cierre!

Ranking de Ventas 1. Contado 2. Cheques 3. Pago de la mitad 4. Abono 5. Pedido

Inducir a preguntar el precio Etapa 1: “Caritas” Etapa 2: “¡Primer sí!” Etapa 3: “Negoceo”

Inducir a preguntar el precio  Estas preguntas deben interrumpirse cuando se logra el objetivo de que la persona pregunte el precio.  “ ”  “ ”  “ ”

Etapa 1: “Caritas”  La etapa “Caritas” comienza al decir el precio con seguridad sin justificarlo, ni ofrecer opciones de pago, ni señalar los libros o revistas que están incluidos sin costo adicional.

“ ”

 … entonces… ¡¡¡comienza el ataque!!!

Etapa 1: “Caritas”

Etapa 1: “Caritas”  El objetivo de las “Caritas” es intimidarte.  La persona comienza a autocompadecerse y a mega agrandar sus problemas.  Las “Caritas” son usadas para hacerte sentir que estás “en su terreno”.  … Sólo aguanta, mira al cliente a los ojos y transmite seguridad y tranquilidad…

Etapa 1: “Caritas”  El objetivo de las “Caritas” es intimidarte.  La persona comienza a autocompadecerse y a mega agrandar sus problemas.  Las “Caritas” son usadas para hacerte sentir que estás “en su terreno”.  … Sólo aguanta, mira al cliente a los ojos y transmite seguridad y tranquilidad…

Etapa 1: “Caritas”  El gran error que muchos colportores cometen es comenzar a responder cada desahogo emocional en ese momento.

- “¡Mi tratamiento es muy caro!” - “¡Pero este es el mejor tratamiento!”

Etapa 1: “Caritas”  La etapa “Caritas” no es un buen momento para dialogar ni para argumentar.  En esta etapa es importante escuchar el desahogo emocional del cliente. El se siente la persona más pobre del mundo… no lo contradigas.  El quiere intimidarte… pero…  ¡Solo transmite seguridad!

Etapa 2: “¡Primer sí!”  El objetivo de esta etapa es guiar al cliente a que él mismo tome la primera decisión: Comprar (aún no se ve el qué, el cuánto, ni el cuándo).  Mediante preguntas cerradas de dos opciones se busca que el cliente pronuncie su “¡Primer sí!”, es decir, su primera aseveración sobre cómo podría comprar… entonces el colportor pronuncia la célebre frase:  “ ”

Etapa 2: “¡Primer sí!”  Ejemplos de preguntas cerradas con dos opciones: “ ”  “

”  “ ”

“ ”

Etapa 2: “¡Primer sí!”  Estas preguntas son realizadas cuando el cliente está tomando la decisión, a la primera opción que el acepte, se debe reforzar su decisión y utilizar la célebre frase.  Ejemplo 1:  “ ”  - Ahora estoy complicado, yo creo que mejor el próximo…  “ ”  -Sí, mejor…  “ ”

Etapa 2: “¡Primer sí!”  Ejemplo 2: “ 

  

” - Todo de una vez no podría, tendría que ser en partes… “ ” - Por ahí sí podría… “ ”

Etapa 2: “¡Primer sí!”  Ejemplo 3: “ ”    

- Yo podría en 4 mejor… “ - Ahí estaría mejor… “

” ”

Etapa 2: “¡Primer sí!”  Ejemplo 4:  “ ”  - A mí me pagan los 20…  “ ”  - El en 21 la mañana mejor…  “ ”  Tipo 10:00 am mejor…  “

”

Etapa 3: “Negoceo”  La etapa del “Negoceo” comienza al sacar el talonario…  Si esto se hace muy rápido es probable que el cliente se sienta intimidado…  “

”

Etapa 3: “Negoceo”  En la etapa anterior se tomó la primera gran decisión: Comprar…  Ahora recién se tomarán otras tres decisiones:  ¿Qué?: Siempre es posible vender un libro más o uno más grande.  ¿Cuándo?: Siempre es posible adelantar las cuotas o mejorarlas.  ¿Cómo?: Siempre es posible reducir las cuotas o cheques.