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• Dorin Aliendre

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Hoja de Trabajo M1-S1-1 Definición de Negocio ¿Qué produzco o qué servicio ofrezco? (Atributos del Producto / Servicio) Definición de Negocio (Copiar la definición inicial de las tarjetas)

Papas Fritas

En base a respuesta de que produzco o el servicio que ofrezco identifique quienes llegar Producto

Nombre Competidor Lucana (Vinto)

Papas fritas en envases de plástico de entre 40 Gr a 250 Gr., sin conservantes, con marca y registro sanitario

Cabañitas Las Delicias

Identifique grupos de clientes para el producto / servicio descrito, clasifiquelos en intermediario Grupo de Clientes Kioscos de Colegios Supermercados Tiendas de barrio Particulares Licorerías

(*) Donde 1 es el más importate y N es el menos importante, en términos de con quien se pu capacidades de la empresa

Tipo Elija el grupo de clientes de mayor importancia (aquel que se le asignó el número 1).

Intermediario Tipo

Realice una caracterización o segmentación más detallada (en caso de que se requiera) del grupo de clientes seleccionado, aplicando la Hoja de Trabajo M1-S12a (Consumidor Final) u Hoja de Trabajo M1-S1-2b (Intermediario).

Intermediario

Realice un anális FODA, en base al diagrama siguien

INTERNO Llene los cuadrantes de Fortalezas y Debilidades luego de aplicar la Hoja M1-S1-3a FORTALEZAS De la empresa:

DEBILIDADES De la empresa:

Diseño de envase y marca Tecnología superior Contactos en el exterior Acceso a colegios De los competidores: Cuentan con mayor cantidad de distribuidores Mayor infraestructura Mayor volúmen de producción

Menor tiempo en el merc Menor infraestrucutra Menos canales de distribu De los competidores:

No tienen un buen diseño de env

No han logrado fidelizar a los

Diferenciación del producto Gran número de clientes potenciales Alguna cooperación para PyMes

Bajas barreras de entra Muchos productos sustitu Pocos proveedores de pa Baja fidelidad de cliente

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

INTERNO Llene los cuadrantes de Oportunidades y Amenazas luego de aplicar l Trabajo M1-S1-3b ¿Qué produzco? (Atributos del Producto / Servicio) En base al segmento identificado para el

Papas fritas en envases de plástico de 40 Gr, sin conservantes, con marca y producto ofrecido y al análisis FODA, Kioscos de colegios de la zona norte de Cochabamba, quienes se caracterizan bolsitas día, con una frecuencia de entrega de entre 2 a 5 veces por semana redacte una nueva definición de negocio margen de utilidad entre el 20% al 30 % Lograr que los kioscos de colegios que le compran a la competencia (con b y evalue la misma según la Hoja de buscará la fidelización de los clientes con un sistema de distribu Trabajo M1-S1-3

Hoja de Trabajo M1-S1-4 Definición de Estrategia

En base a la última definición de negocio establezca y priorice los objetivos de produccion y market OBJETIVOS DE PRODUCCIÓN Entregar los bienes y servicios en:

Priorización (según orden de importancia del 1 al 4)

Cantidad requerida

4. Mantener el volumen de producción

Calidad deseada

1. Se buscará la diferenciación mediante la innovación en el diseño de los envases y elementos "gancho", como ser los stikers

Tiempo esperado

3. Desarrollar el sistema de rutas para cumplir con la distribución a tiempo

y a un costo aceptable.

2. Mediante la tecnología se buscará reducir el costo de producción, para invertir en el envase y adicionales

Defina la Estrategia, considerando la última definición del negocio y la priorización de lo

Papas fritas en envases de plástico de 40 Gr, sin conservantes, con marca y registro sanitario e incentivos para niños (sti Cochabamba, quienes se caracterizan por ser pequeños comercios minoristas que compran entre 50 a 100 bolsitas día, con en su lugar de venta, principalmente a crédito, esperan un margen de utilidad entre el 20% a Lograr que los kioscos de colegios que le compran a la competencia (con bajo nivel de fidelidad), nos compren a nosotros. P de distribución eficiente y desarrollo de alianzas con los co

abajo M1-S1-1 n de Negocio

o ofrezco? Servicio)

¿Para Quién? (Segmento de mercado)

Mercado Cochabambino

zco identifique quienes llegarían a ser sus principales competidores Nombre Competidor Lucana (Vinto) Cabañitas Las Delicias

clasifiquelos en intermediario o consumidor final y califique su importancia Tipo de Cliente Intermediario Consumidor x x x x x

Importancia (*) 1 3 2 4 5

ante, en términos de con quien se puede ganar más dinero según las

Grupo de Clientes Kioscos de Colegios de la Zona Norte del Cercado de Cochabamba Grupo de Clientes Pequeños comercios minoristas, compran entre 50 a 100 bolsitas día, con una frecuencia de entrega de entre 2 a 5 veces por semana, compran en su lugar de venta, principalmente a crédito, esperan un margen de utilidad entre el 20% al 30 %, acostumbran recibir "vendaje", se encuentran en los establecimientos de colegios de la zona norte de Cochabamba

, en base al diagrama siguiente:

NO dades luego de aplicar la Hoja de Trabajo -3a

la empresa:

DEBILIDADES

Menor tiempo en el mercado Menor infraestrucutra Menos canales de distribución

los competidores:

o tienen un buen diseño de envase y marca No han logrado fidelizar a los kioscos

Bajas barreras de entrada Muchos productos sustitutos Pocos proveedores de papa Baja fidelidad de clientes

AMENAZAS

NO Amenazas luego de aplicar la Hoja de 1-S1-3b ¿Para Quién? (Segmento de mercado)

Servicio)

sin conservantes, con marca y registro sanitario e incentivos para niños (stikers), comercializado en bamba, quienes se caracterizan por ser pequeños comercios minoristas que compran entre 50 a 100 e entre 2 a 5 veces por semana, compran en su lugar de venta, principalmente a crédito, esperan un de utilidad entre el 20% al 30 %, acostumbran recibir "vendaje" ompran a la competencia (con bajo nivel de fidelidad), nos compren a nosotros. Posteriormente se entes con un sistema de distribución eficiente y desarrollo de alianzas con los colegios

abajo M1-S1-4 n de Estrategia

ivos de produccion y marketing, tomando en cuenta la capacidad de la empresa OBJETIVOS DE MARKETING

Priorización (según orden de importancia del 1 al 4)

Vender más y más veces a nuestros clientes actuales o evitar que nuestros clientes 2. Se diseñarán acciones para fidelizar a compren menos o con menor frecuencia los clientes Conseguir que los clientes de la competencia nos compren a nosotros y evitar con nuestros clientes le compren a la competencia

Hacer que los que no clientes nuestros ni de la competencia nos compren a nosotros y evitar perder clientes

1. Inicialmente se enfocará en quitar puntos de venta a la competencia establecida 3. Se incentivará el consumo de papas fritas en nuevos colegios mediante las promociones (Stikers)

Asegurar una rentabilidad de mediano a largo 4. Asegurar la rentabilidad a mediano y plazo

largo plazo

egocio y la priorización de los objetivos de producción y marketing

tario e incentivos para niños (stikers), comercializado en Kioscos de colegios de la zona norte de entre 50 a 100 bolsitas día, con una frecuencia de entrega de entre 2 a 5 veces por semana, compran argen de utilidad entre el 20% al 30 %, acostumbran recibir "vendaje" ad), nos compren a nosotros. Posteriormente se buscará la fidelización de los clientes con un sistema esarrollo de alianzas con los colegios

Hoja de Trabajo M1-S1-2a Caraterización o Segmentación - Cosumidor Final Identifique las variables de segmentación que se aplican (Sí o No) al grupo de clientes elegido Si aplica, elija o establezca la categoria de esa variable que más se adecua al grupo de clientes elegido Variable de Segmentación Ejemplo de Categorias Sí No Geográficas Region del mundo o país

Norteamérica, Europa Occidental, Medio Oriente, Cuenca del Pacífico, China, India, Canadá y Méjico, etc.

x

Región del país

Cochabamba, La Paz, Santa Cruz, Oruro, Tarija, Beni, Pando, Sucre, Potosí, etc.

Mercado potencial

Menos de 5000-20000, 20000-50000, 50000 100000; 100000-250000;250000-500000; 5000001000000 más de 1000000 personas.

Densidad Clima Demográficas

Urbana, suburbana, rural. Valles, llanos, altiplano.

Edad

Menor a 6, 6-11, 12-19, 20-34, 35-49, 50-64, Mayor a 65 años. x Masculino, Femenino. 1-2, 3-4, más de 5 personas.

x x

Joven, soltero; joven, casado, sin hijos; joven, casado, con hijos; mayor, casado con hijos; mayor, casado, sin hijos; mayor, soltero; otro

x

Género Tamaño de la familia Ciclo de vida familiar

Ingresos

x

x x

Menos de $100; $100 - $ 250; $ 250 - $500; $500$1000; más de $ 1000

x

Profesionales y técnicos; directivos, funcionarios y propietarios; oficinistas; vendedores; artesanos; supervisores; operadores; agricultores; jubilados; estudiantes; amas de casa; desempleados

x

Ocupación

Educación

Primaria o menos; educación media trunca, bachillerato; educación universitaria trunca; graduado universitario, postgraduado

x

Psicográficas Clase social Estilo de vida Conductual Ocasiones Beneficios Estatus de usuario Frecuencia de uso Etapa de preparación Actitud hacia el producto

baja, baja media, media, media alta, alta Exitosos, esforzados, luchadores, etc.

x

Ocasión habitual, ocasión especial Calidad, servicio, ahorro, conveniencia, rapidez No usuario, exusuario, usuario potencial, usuario primerizo, usuario habitual

x x

x

x

Usuario ocasional, usuario medio, usuario intensivo x Inconsciente, consciente, informado, interesado, deseoso, con intención de comprar Entusiasta, positiva, indiferentes, negativa, hostíl

x x

Otras Otra 1: Otra 2: Otra 3: Descripción del Segmento Objetivo (en base a las categorias descritas de las variables elegidas describa detalladamente su segmento objetivo)

Estudiantes de colegios de la zona norte de la ciudad de cochabamba, entre 6 y 12 años, de clase media alta, que disponen Bs. diarios, compran habitualmente papas fritas en la entrada, recreos y salida de clases, que buscan incentivos (prem

midor Final

gido

entes elegido Categoria Adoptada

Zona norte de la ciudad de Cochabamba 20.000 escolares Urbana

Entre 6 y 12

Entre 1 a 2 Bs. diarios

Escolares

Media - Alta

Habitual Incentivo adicional Potenciales Medio

adamente su segmento objetivo)

, de clase media alta, que disponen entre 1 y 2 clases, que buscan incentivos (premios)

Hoja de Trabajo M1-S1-2b Caraterización o Segmentación - Intermediario Identifique las variables de segmentación que se aplican (Sí o No) al grupo de clientes elegido Si aplica elija o establezca la categoria de esa variable que más se adecua al grupo de clientes elegido Variable de Segmentación Ejemplo de Categorias Sí No Tipo de Organización y Actividad Tamaño de la empresa Tipo de Organización Tipo de empresa Tipo de objeto social Rubro Caracteristicas de Pedido Promedio tamaño de pedido Frecuencia de compra Lugar de compra y entrega Uso del producto Perfil Financiero Forma de Pago Capacidad financiera Geográfica Región del país

Ubicación Relativa Otras: Otra 1: Otra 2: Otra 3:

Micro, pequeña, mediana, grande Fabricante, mayorista, minorista Gubernamental, privada, mixta, Entidad con ánimo lucro, si ánimo lucro, fundación etc. Marroquineria y manufacturas de Cuero, Alimentos y derivados, comercio, etc.

x x x x x

Pequeñas cantidades, grandes cantidades Diario, semanal, mensual, etc. En el domicilio del comprador, del proveedor otro lugar Insumos, repuestos, reventa, etc.

x x

Contado, crédito Alta, baja

x x

En Bolivia: Cochabamba, La Paz, Santa Cruz, Oruro, Tarija, Beni, Pando, Sucre, Potosí. Muy lejano, Lejando, Normal, Cerca, Muy Cerca

x x

x x

Descripción del Segmento Objetivo (en base a las categorias descritas de las variables elegidas describa detalladamente su segmento objetivo

Pequeños comercios minoristas, compran entre 50 a 100 bolsitas día, con una frecuencia de entrega de entre 2 a 5 vece compran en su lugar de venta, principalmente a crédito, esperan un margen de utilidad entre el 20% al 30 %, acostum "vendaje", se encuentran en los establecimientos de colegios de la zona norte de Cochabamba

mediario

do ntes elegido Categoría Adoptada Microempresa (de 1 a 2 personas) Minorista Con fines de lucro Comercio Entre 50 a 100 Bolsas día Entre 2 a 5 veces por semana Entrega a Domicilio Reventa Crédito Baja

Cercado de Cochabamba Zona Norte

damente su segmento objetivo)

de entrega de entre 2 a 5 veces por semana, entre el 20% al 30 %, acostumbran recibir na norte de Cochabamba

Hoja de Trabajo M1-S1-3a IDENTIFICACIÓN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES Factores

Identifique las debilidades y fortalezas tanto de la empresa como del competidor. Conclusiones Empresa Evaluación con respecto a la Competencia ( - = +)

Marketing

Producción

Calidad del Producto Calidad en la atención al cliente Calidad de la Imagen Cantidad en unidades del producto o del servicio Cantidad en variedad de envases Cantidad en el Canal de Distribución Tiempo de Producción Velocidad de respuesta al pedido Velocidad de entrega Precio de venta del producto Precio de entrega a intermediario Costo de producción Capacidad de comunicar la oferta a los clientes (Publicidad, Promoción) Capacidad en establecer canales de comercialización (distribución) Información sobre los clientes Información sobre los competidores

Recursos

Información sobre los distribuidores

Mayor

Menor

Igual

Mayor

Infraestructura Productiva Recursos Humanos Otro 1: Otro 2: Otro 3: Otro 4: Otro 5: Otro 6: Otro 7:

Menor costo de producción por tecnología

Igual Menor Igual Mayor Igual Mayor

Contactos en el exterior sobre nuevos insumos

Mayor

Acceso a los colegios

Información sobre los proveedores Contactos y relaciones de la empresa Capacidad financiera

Diseño de envase y marca

Igual Menor Igual

En caso de insuficiente información, establezca que acciones son necesarias para obtener la información re

1

Visitar a los dueños/as de los kioscos de colegios

2

Averiguar que campañas infantiles están de moda

3 4 5

1-S1-3a ZAS Y DEBILIDADES

a empresa como del competidor. Conclusiones Competidores

Comentario

Mayor volúmen de producción

Más cobertura de Kioscos

Mayor infraestructura

La fidelidad de los kioscos es baja

necesarias para obtener la información requerida

dueños/as de los kioscos de colegios

e campañas infantiles están de moda

Hoja de Trabajo M1-S1-3b Análisis Estratégico

Barreras de entrada

Evaluar cada una de las preguntas y calificar si representa una amenaza, es neutro o una amenaza para su empresa (Marque con 1 o X en la casilla que corresponde) Gran Amenaza

Leve Amenaza

Neutro

Leve Oportunidad

1

2

3

4

¿Es fácil que tenga más x competencia? ¿Su producto es muy diferente al de la competencia? ¿La marca de su producto dificulta el ingreso de nuevos competidores? ¿Se necesita mucho dinero para iniciar un negocio como el suyo? ¿La tecnología y procesos claves dificultan el ingreso de nuevos competidores?

x x x

x

¿Se encuentra fácilmente materias primas para elaborar sus productos? ¿Se tarda mucho en aprender el negocio?

x x

Competidores

0

0

¿Existen muchos competidores en el x rubro? ¿El negocio está creciendo en general? ¿Se requiere una inversión alta en maquinaria y equipo? ¿En su rubro los productos son muy diferentes entre si?

Productos sustitutos

0

x x x 0

¿Existen muchos productos x sustitutos? ¿A los clientes les da lo mismo comprar su producto o los productos sustitutos?

0

0

0

0

0

x

¿Los precios de los productos sustitutos son más bajos que los suyos?

x

¿Se encuentran fácilmente en el x mercado los productos sustitutos? 0

Barreras de salida

0

¿Su empresa cuenta con alta inversión en maquinaria y equipo? ¿Cerrar su empresa representaría altos costos?

0 x x

Barreras de salida

¿Con lo que cuenta en su empresa actualmente, le sería fácil dedicarse a otros negocios?

x

¿El compromiso del dueño de la empresa dificulta el cierre del negocio?

x

¿El cierre de la empresa supone una fuerte pérdida de fuentes de trabajo? x

Proveedores

0

0

0

0

0

0

¿Cuenta con varios proveedores para x cada insumo? ¿Existe el riesgo de que el proveedor se vuelva competidor suyo? x ¿Es difícil o representa un alto costo cambiar de proveedor? ¿Los proveedores tienen gran capacidad económica?

x x 0

Clientes

0

x

¿Se tienen muchos clientes? ¿Existe el riesgo de los que los clientes se vuelvan competidores? ¿A sus clientes les cuesta cambiar de proveedor (comprarle a la competencia) x

x

¿Sus clientes tienen gran capacidad económica?

x

Gobierno

0

0

0

¿Existe colaboración del gobierno para su negocio? ¿Las normativas, regulaciones vigentes facilitan o dificultan su negocio?

x

¿Existen barreras arancelarias para limitar la competencia?

x

0 x

0

0

0

0

Comentarios:

Amenazas

Oportunidades

Bajas barreras de entrada Muchos productos sustitutos Pocos proveedores de Papa Baja fidelidad de los clientes

Diferenciación del producto Número de clientes potenciales Alguna cooperación del gobierno a las PyMes

o una amenaza para su

Gran Oportunidad 5

0

0

0

dades

el producto es potenciales obierno a las PyMes

0

0

0

0

Hoja de Trabajo M1-S1-3 Evaluación de la Definición del Negocio Preguntas La definición del negocio toma en cuenta las funciones de producción y marketing, es decir x responde a Qué Produzco y a Quien se lo vendo. La definicióin del negocio, Identifica la principal fuente de ingresos (Por ejemplo en un periódico el “cliente” que da la rentabilidad al negocio normalmente no es el lector, sino las empresas y/o x personas que pagan por la publicidad) La definición del negocio refleja claramente que necesidades humanas o que necesidades de negocios intenta satisfacer . En el anterior punto se identificó quienes son los responsables de los x ingresos del negocio; en este punto nos cuestionamos el porqué compran. Está claramente identificado el porque el cliente debe comprar a la empresa y no al competidor (Hasta donde sea posible, la definición debería brindar al empresario una idea de porque el negocio es diferente al de los competidores y porque los clientes debieran comprarle y no así a la x competencia)

Sí

Nó

Hoja de Trabajo M1-S2-1 Selección de Tareas Críticas en Relación a la Estrategia Estrategia y los objetivos de marketing y producción

Marcar las tareas críticas en función del tipo de estrategia y objetivos de marketing y producción Tareas de Producción Para producir cantidades requeridas:

·          Diseño e Instalación de Planta

x

·          Procesos de Ingeniería de Producción ·          Ubicación y Evaluación de Planta ·          Herramientas

Para producir a tiempo esperado:

·          Determinar las Necesidades de Inventario ·          Manejo de Materiales ·          Compras y Suministros

x

·          Mantenimiento de Inventarios Para producir a un costo aceptable:

·          Equilibrar la Producción ·          Desarrollar Sistemas de Mantenimiento ·          Mejora de Métodos

x

·          Instaurar Programas de Reducción de Costos Para producir calidad deseada:

·          Desarrollar Estándares de Calidad ·          Desarrollo de Procesos de Control de Calidad ·          Diseñar Departamentos de Servicios de Postventa y Similares

x

Tareas de Marketing Capacidad comunicarse los clientes

para con

Capacidad para distribuir

·          Elaborar Literatura de Ventas ·          Programar Promociones

x

·          Programar Publicidad ·          Establecer Canales de Distribución

x

Tareas de Transacciones ·          Estimar los costes de Producción ·          Programación y Secuencia del Trabajo ·          Despacho y Distribución del Trabajo ·          Flete y Transporte

X

Hoja Matriz d Objetivo (¿Qué queremos hacer?)

Producir y comercializar papas

Resultado (¿Qué lograremos?)

Macro Proceso

Producir y comercializar 1000 bos

Procesos - Tareas RRHH

¿Qué necesitamos? Físicos Información

Determinación de insumos Preparación e Compras y suministros insumos Transporte Pelado de papas Producción

Cortado de papas Lavado Fritado Salado

Envasado

Secado Envasado Control de calidad

Planta 120 mts2 Oficinas y Almacen 40 mts2 2 Peladoras 2 Cortadoras 4 Fritadoras 1 Administrador 10 Canastillos 4 Operarios 1 Envasadora 2 Distribuidores 1 Selladora Papa Aceite Sal Gas Envases Stikers

Despacho a distribuidores Distribución y Distribución Física Venta Entrega y cobranza Liquidación Diseño de promociones Marketing

Visita a kioscos

TOTAL

Especificacione s de Insumos Especificacione s de producción Proyecciones de Ventas Listado de Colegios Rutas y horarios Temas infantiles de moda

Hoja de Trabajo M1-S3-3a Matriz de Planificación General

Producir y comercializar papas fritas en envases de plástico de 40 Gr a Kioscos de Colegios de la zona norte de la ciudad de Cochabam

Producir y comercializar 1000 bositas diarias en paquetes de 50 unidades a 25 kioscos de colegios de la zona norte de la ciudad de Cocha

mos? Contactos / Relaciones

¿Cuánto Costará? Financieros

Proveedores de Papa Directores de Colegios Fábrica de envases Proveedores de maquinaria

0

¿Quién lo hará? Responsable

Mes 1

Mes 2

Mes 3

Mes 4

Mes 5

Mes 6

1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3

de la ciudad de Cochabamba

rte de la ciudad de Cochabamba Mes 6

Mes 7

Mes 8

Mes 9

Mes 10

Mes 11

Mes 12

4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

Hoja de Matriz de P Objetivo (¿Qué queremos hacer?) Resultado (¿Qué lograremos?)

Macro Proceso

Procesos - Tareas RRHH

TOTAL

¿Qué necesitamos? Físcos Información

Contactos / Relaciones

Hoja de Trabajo M1-S3-3b Matriz de Planificación Específica

¿Cuánto Costará? ¿Quién lo hará? Financieros Responsable

0

Mes 1

Mes 2

Mes 3

Mes 4

Mes 5

Mes 6

Mes 7

Mes 8

1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1

Mes 8

Mes 9

Mes 10

Mes 11

Mes 12

2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4