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DESCUENTO DE LETRAS Cuando una empresa realiza ventas al crédito, sólo puede optar por cualquiera de estas dos modalidades:  

Vender con factura, o Vender con letras.

Empecemos por la modalidad de venta con letras. Un aparte, una letra de cambio (para que la conozcan por su denominación legal) es un título valor que contiene una promesa de pago a futuro, es decir, es un documento que incorpora derechos patrimoniales; lo que significa que, su poseedor, puede cobrar el valor contenido en esta, no importando si él originó la operación comercial, en pocas palabras, una letra puede ser endosada (transferida) a un tercero. Prosigamos, ¿qué puede hacer la empresa que a cambio de entregar mercadería o servicios recibe una letra? Sólo dos cosas, o espera su vencimiento para cobrarla o, si está urgida de capital de trabajo (y le aseguro que la mayoría de empresas siempre lo está), puede ir a una institución financiera y presentarla a descuento. Descontar una letra, es la operación en la cual la empresa que vendió al crédito, le endosa la letra, en procuración, a una institución financiera, es decir, le da el derecho de cobrarla por cuenta de ella; pero (y esto es lo importante) no le entrega la propiedad de la misma y, a cambio, la institución le adelanta un porcentaje de valor del documento. Obviamente, para que una institución financiera acceda a realizar este tipo de operación, es porque, previamente, ha evaluado crediticiamente a la empresa que presenta el documento para el descuento (la vendedora) y revisado los antecedentes del cliente de esta empresa (el comprador). Por ejemplo, si una empresa tiene una letra en la que un tercero promete pagarle S/.100 a 60 días y la lleva a descontar a un banco, recibirá un porcentaje del valor de la misma, vamos a decir S/.98 (los S/.2 que no recibió es el interés que cobra el banco por “descontarle” el documento). Segundo aparte, cuando le digan que le descontarán un pagaré o una letra, lo que le están diciendo, es que le van aplicar la modalidad de tasa de interés adelantada. Lo que significa, que el interés se lo cobrarán al momento del desembolso. Ahora bien, pasaron los 60 días y el que compró al crédito debe pagar los S/.100. Pregunta, ¿A quién se los paga?, respuesta, los debe cancelar al banco, acuérdese que cuando se endosó la letra en procuración, se le dio el derecho a la institución financiera a cobrarla por cuenta de la empresa que vendió al crédito. Si se cancela, entonces, el banco cobra S/.100 y, con eso, cancela el descuento que le otorgó a la empresa vendedora; pero si el comprador no cumple con pagar el documento, el banco no se hace problemas: carga en la cuenta corriente de la empresa vendedora el importe de la letra, con lo que la operación se cancela. ¿Por qué hace esto el banco? simple, lo hace porque la letra sigue siendo propiedad de la empresa vendedora. Tercer aparte, debo hacer notar,

que si bien la operación de descuento se canceló, en realidad, lo que se generó es un débito en la cuenta corriente; lo que implica, en el mejor de los casos, que la cuenta disminuyó por el importe de S/.100 más comisiones y gastos o, en el peor de los casos, se generó un sobregiro que debe ser cubierto de inmediato, o en su defecto, será cancelado mediante la emisión de un pagaré. Ahora debo contarles un secreto, a los bancos les encanta descontar letras (así en negrita y subrayado), el porqué de esa preferencia, reside en el hecho que en una operación de ese tipo, existen dos fuentes de repago, la principal es el cliente que compró a crédito y, la alterna, es la empresa que vendió al crédito (la que presentó la letra a descuento). No se olviden que la letra descontada nunca dejó de ser propiedad de la empresa vendedora. Pónganse en los zapatos de un banquero, si una operación tiene dos fuentes de repago; el riesgo percibido es…menor, ¡por supuesto!; lo que significa que en términos de costo, una operación de descuento de letras es más ventajosa que, por ejemplo un pagaré. Cuarto aparte, en el mundo de las instituciones financieras, un descuento de letras se conoce como una operación autoliquidable, pues es la misma operación la que proporciona su fuente de repago.

EL FACTORING: OTRO BUEN AMIGO QUE NO CONOCES Cuando se necesita capital de trabajo, lo único que se puede hacer con una letra es descontarla o venderla. Si se descuenta, la institución financiera que otorgó el dinero puede esperar que la letra sea pagada por la empresa que la entregó a descuento o por su cliente (el comprador al crédito). Por el contrario, si es vendida, el único responsable de la cancelación es este último. Ahora bien, ¿y si se vende al crédito con facturas?, salvo que sean facturas conformadas (que sí son títulos valores) no se podrán descontar; pero eso no impide conseguir financiamiento con este tipo de documentos. Preste atención, pues a continuación, les presento al Factoring, el cual es una operación mediante la cual, una empresa especializada (que también puede ser un banco) compra las facturas y letras que una empresa ha generado por vender al crédito. Por ejemplo, si la empresa A, ha vendido al crédito a la empresa B, con una factura a 60 días por S/.100 y necesita capital de trabajo, la factura no se podrá presentar a descuento (repito sólo se descuentan los títulos valores); pero sí se podrá vender. Si el cliente que compró al crédito (la empresa B en nuestro ejemplo) tiene buenos antecedentes crediticios, entonces la empresa A, puede contemplar vendérsela a una empresa especializada (empresa C). Esta última, analizará la conveniencia de la compra, evaluando a ambas empresas, pero poniendo muchísimo más énfasis en el análisis en la empresa B. Este es un comportamiento lógico puesto que, de concretarse la compra, la empresa C recibirá el pago de la empresa B. La empresa A, que originó la transacción y que posteriormente vendió la factura, ya no tiene ninguna responsabilidad en el pago y, por lo tanto, si la empresa B no paga, la empresa C no puede dirigirse a ella para exigirle el cobro del documento. Si se produce la transacción, entonces se firmará un contrato de cesión de propiedad entre el vendedor (A) y el comprador (C), (el cual, repito, debe ser una empresa especializada o un banco) y el vendedor (A) emitirá una carta simple en donde informa a su cliente (B) que la factura ha sido vendida a un tercero (C) y que, por lo tanto, el pago deberá ser efectuado a este. Ahora bien, supongamos que ya se realizaron las formalidades crediticias y legales (evaluación, contrato y comunicación de A a B). ¿Cuánto puede recibir A por la venta a C?, la respuesta es un porcentaje del valor de la factura. Así por ejemplo, si la factura es de S/. 100 a 60 días, la empresa A, recibirá S/.98; siendo los S/.2 de menos que recibe A la ganancia de la empresa C. Para efectos prácticos, es como si se estuviese descontando la factura (ver post "Les presento al descuento de letras"). Es justo mencionar los pros y los contras de este tipo de operaciones. Primero las buenas noticias:

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A muchas empresas compradoras, sobretodo las corporativas, no les gusta firmar letras y sólo quieren que se emitan facturas. Recurriendo al factoring, la firma vendedora puede convertir estas facturas, en dinero para financiar las ventas o la producción (¡ojo! que no son lo mismo). La venta de facturas ahorra costos. Al no ser ya propiedad de la empresa que vendió al crédito (A en nuestro ejemplo), no tiene que cobrarla. Lo que le permite ahorrar en trámites de cobranza y de soporte administrativo. En el factoring no sólo se compran facturas sino también letras.

Y ahora, las malas noticias:  

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Su utilización no está muy difundida. Relativamente, pocas instituciones lo ofrecen y muchos menos clientes lo utilizan. El costo financiero es mayor que el de un descuento. Esto es lógico, si se tiene en cuenta que, el riesgo que corre la institución financiera, es mayor (acuérdese que en el descuento de hay dos posibles fuentes de repago, en el factoring sólo una). El comprador (la empresa B en nuestro ejemplo) debe tener impecables antecedentes crediticios. Recuerde que ahora la institución que compra la factura (C en nuestro ejemplo) sólo puede cobrársela a B (A ya salió de la foto); por lo que exigirá que los compradores sean empresas A-1 y esto, hoy por hoy, significa, lamentablemente, empresas corporativas y grandes.

Sin embargo, como "sin información no hay utilización" espero que esta entrega les haga saber que en el mercado local, existe un mecanismo alternativo que les permite financiar capital de trabajo y puedan empezar a utilizarlo. http://blogs.gestion.pe/deregresoalobasico/2010/01/el-factoringotro-buen-amigo-qu.html