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• Jose Luis García Zamorano

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ENNEG624 - NEGOCIACION Profesor: E-mail profesor:

Javier Achondo B, Magister en Administración, MBA. [email protected]

PRESENTACIÓN DEL CURSO El curso se basa principalmente en una metodología práctica de talleres orientados a que los alumnos conozcan, comprendan y aprendan a utilizar los aspectos conceptuales, conductuales y estratégicos que rodean y están presentes en todo proceso de negociación desde su preparación hasta el cierre del mismo.

OBJETIVOS DEL CURSO Diseñar y preparar una estrategia de negociación que abarque todas las distintas etapas de este proceso. Estructurar un buen punto de partida en una negociación, manejando cuatro conceptos claves de valoración: BATNA; Precio de reserva; Z.O.P.A. y Creación de valor adicional, mediante intercambios entre las partes. Valorar el rol de las emociones, comunicación efectiva e investigativa en todo proceso de negociación. Trabajar en equipo para determinar los estilos y roles en una negociación, dependiendo de los objetivos propuestos, de las características de la contraparte y del desarrollo de la negociación misma.

METODOLOGÍA Los elementos conceptuales fundamentales serán entregados en clases expositivas, donde se favorecerá la participación de los alumnos y la discusión de ideas. Dada la característica 1

eminentemente práctica del curso, los participantes tendrán la oportunidad de practicar sus habilidades de negociación de diferentes escenarios con la guía y retroalimentación. Los casos y ejercicio final de negociación por equipos son filmados para poder dar retroalimentación a estos equipos y al resto de los participantes sobre las fortalezas y debilidades observadas en la aplicación práctica de los aspectos conceptuales, conductuales y estratégicos aprendidos en este curso.

EVALUACIONES Casos prácticos de Negociación…………………………….…. 35% Hamilton Real State - Batimóvil – Los Tascaños Industrias Castillo S.A. Comunidad Mapuche-Eléctrica Moms.com

5% 5% 10% 15%

Casos individuales…………………………………………….……. 10% Presentación de caso grupal ……………………….…………. 15% EXAMEN Negociación colectiva completa………………………..……. 20% Prueba conocimiento relevantes……………………..……… 20% Ejercicio final de negociación por equipos: Los alumnos deben desarrollar un proceso de negociación, incorporando los aspectos conceptuales y prácticos analizados en el curso/taller, negociando cooperativamente en un entorno distributivo a uno integrador. Se forman equipos de 5 alumnos, quienes realizan una Negociación Colectiva de una hora de duración, donde un cada equipo representa a la empresa y el otro equipo al sindicato. Desarrollo de Casos Individuales y Grupales: Los alumnos deben desarrollar Análisis de Casos Individuales, Controles Individuales y Presentación de Casos Grupales Reales, utilizando el Método del Caso de la Universidad de Harvard. Informes de Prácticas de Negociación: Se realizan rondas de negociación todas las sesiones en grupos de dos alumnos (Parte-Contraparte). Finalizada la ronda los alumnos entregan un informe sobre la experiencia en la negociación, las argumentaciones negociadoras y los acuerdos alcanzados. Incluye trabajos prácticos individuales o grupales hechos en clases.

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MATERIAL DEL CURSO BIBLIOGRAFIA NEGOCIACIÓN Una guía para directivos ocupados (1). Harvard Business School

Publishing Corporation – Ediciones Deusto, 2004. ________________________________________________________________________________

Las Emociones en la Negociación (2). Roger Fisher y Daniel Shapiro. Grupo Editorial Norma S.A. 2007.

Como negociar con EXITO (2). Karl & Steve Albrecht. Ediciones Granica de Chile S.A. 2º Edición 2011. ________________________________________________________________________________________________________________________

Negotiation GENIUS (3), autores Deepack Malhotra y Max H. Bazerman. Harvard Business School. Ediciones Bantam Books año 2008. Marcando las Reglas de la NEGOCIACION (3), autor Michael Watkins. Harvard Business School Prees. Ediciones Deusto año 2007. Obtenga el Sí, el arte de negociar sin ceder (3). Autores Roger Fisher, WilliamUry y Bruce Patton. Edición gestión 2000, año 2005. Supere el NO, como negociar con personas que adoptan posiciones obstinadas (3). Autor William Ury. Editorial norma, año 1993. Si de acuerdo, como negociar sin ceder (3). Autores Roger Fisher, WilliamUry y Bruce Patton.Ediciones Norma, año 2001. Claves de Negociación, con el corazón y la mente (3). Autores Steven P. Cohen y Ricardo Altimira. McGraw Hill, año 2003. _______________________________________________________________________________________________________________________

(1) Texto guía: se entregara ejemplar inicio de clases. (2) Fotocopia Libro: se entregara inicio de clases (3) Material descargado en PDF, web de docencia. 3

ARTÍCULOS (4) Anchoring and first offers in Negotiation. Harvard Business School 9-895-070, June 1995. Anchoring Expectations. David Lax & James Sebenius. Harvard Business School Nº N0409D. September 2004.

Anchoring the Big Picture. David Lax & James Sebenius. Harvard Busines School Nº N0411D. Novembrer 2004.

Cinco estrategias para sumar a las negociaciones. Kandarp Mehta. IESEinsihgt Número 15, 2013.

Connect, Then Lead. Amy Cuddy, Matthew Kohut & John Neffinger. Harvard Business Review. August 2013.

Deal Making 2.0 David Lax & James Sebenius. Harvard Business Review. November 2012. Do You Play to Win-or to not Lose? Heidi Grant & Tory Higgins. Harvard Business Review. March 2013.

La Negociación Investigativa. Deepack Malhotra y Max H. Bazerman. Harvard Business Review (LA) Septiembre 2007.

Making Star Teams Out of Star Players. Alan Bird & James Root. Harvard Business Review. February 2013.

Mas Allá del sí: negociar con la implementación en la mente. Danny Ertel. Harvard Business Review (LA) 2004.

Negotiation with Emotion. Kimberlyn Leary, Julianna Pillemer & Michael Wheeler. Harvard Business Review. February 2013.

You Make Better Decisions if you “See” your Senior Self. Hal Hershfield. Harvard Business Review. June 2013.

Strategic Leadership: the essential Skills. Paul Schoemaker, Steve Krupp & Samantha Howland. Harvard Business Review. February 2013. _______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

(4) Se entregaran fotocopiados en archivador del ramo. 4

Casos de Estudio (HBS)

(5)

Endesa Chile: Raising the Ralco Dam (A). Kathleen McGinn, Paula Laschober & Dina Pradel Nº 9-906-014. Rev. May 2009.

Club Atlético Boca Juniors. Anita Elberse, Alberto Ballvé & Gustavo Herrero. Nº 509-S06.

Junio 2009.

Atlantic Corporation. Peter Tufano. Nº 208-S14. Rev. Julio 1990. (5) Se entregaran fotocopiados en archivador del ramo. ________________________________________________________________________________

PROGRAMACIÓN Y CONTENIDOS Fecha

Contenidos

Viernes 07 de Marzo 2014 (1)

Negociación: Definiciones, procesos y métodos. La comunicación en los procesos negociadores. Negociación competitiva (distribuitiva) y negociación cooperativa (integrativa).

Aplicaciones Modelo de negociaciones – Modelo Harvard. Conceptos Básicos en una negociación. Comunicación en una negociación.

Bibliografía NEGOCIACION Una guía para directivos ocupados. Pág. 1-48. __________________ Negotiation GENIUS. Pág. 1-49 ___________________

Test de manejo de conflictos en negociaciones

Primeras ofertas – Anclajes – en una negociación.

Artículos Anchoring and first Offers in Negotiation.

Ejercicio de resolución de eventuales conflictos en negociaciones

Perfiles emocionales de los negociadores.

Anchoring expectations.

Práctica de negociación a partir de un conflicto VENDEDOR – COMPRADOR: Casos Hamilton Real State –Batimóvil. Resumen día # 1

Anchoring the big picture. ___________________ Test (resumido) Meyers & Briggs

PPT Sesión # 1

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Sábado 08 de Marzo 2014 (2)

Proceso en Negociación Competitiva y Colaborativa. Negociación en base a intereses y argumentacion posiciones. Emociones en una negociacion. Prácticas de negociación – EMPRESA/SINDICATO Caso Industrias CASTILLO S.A.

Formación de los equipos negociadores. Preparación de una negociación. Proceso y desarrollo de una negociación. Etapas del proceso de negociación. Emociones en una negociación. Creación de valor en una negociación.

NEGOCIACION Una guía para directivos ocupados. Pág. 51-91. ___________________ Las Emociones en la Negociación. Como negociar con EXITO __________________ Artículos Cinco Estrategias para sumar a las negociaciones. La negociación investigativa. Negotiating with emotions. ___________________ PPT Sesión # 2 (A) PPT Sesión # 2 (B)

Resumen Fin # 1 Viernes 21 de Marzo 2014 (3)

Modelo de negociación de Harvard. Los nueve elementos de la negociación en base a principios. Proceso de negociación competitiva y cooperativa. Cómo negociar con personas que adoptan posiciones inflexibles. Negociacion de Intangibles – Tangibles. Prácticas de negociación Interecultural: Eléctica del Sur-Comunidad Mapuche. Video Fin # 1 Resumen día # 3

Estrategia y Tácticas en una negociación. Negociaciones Interculturales. Administración de emociones en una negociación. Trabajo en el equipo negociador.

NEGOCIACION Una guía para directivos ocupados. Pág. 92157. _________________ Claves de Negociación: con el corazón y la mente. Marcando las reglas de la negoción. Artículos Connect, Then Lead. Do you play to win-or to not lose? Making star teams out of star palyers. Caso HBS Endesa Chile: Raising the Ralco Dam (A) PPT Sesión # 3 (A) PPT Sesión # 3 (B)

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Sábado 22 de Marzo 2014 (4)

Negociando frente a frente: El encuentro El debate efectivo en la negociación. Negociaciones multi-variables.

Analizar Estrategia y tacticas empleadas usualmente en negociaciones.

Negociacion con intereses comunes y contrapuestos.

Comportamiento final en una negociacion.

Argumentacion en posiciones.

Implemetacion de los acuerdos de una negociacion.

Creacion de Valor en Negociaciones. El cierre, los acuerdos, los resultados y el seguimiento de la negociación Prácticas de negociación en un ambiente empresarial – multivariable: PROVEEDOR/CLIENTE Caso MOMS.COM

Las formas de crear valor adicional en una cadena de industrial.

NEGOCIACION Una guía para directivos ocupados. __________________ Negotiation GENIUS. Pág. 50-102 Sí…de acuerdo! Supere el NO! Obtenga el SÍ! ___________________ Artículos Deal Making 2.0 Mas allá del Sí: negociar con la implemetacion en le mente. You make bettter desicions if you “see” your self senior self. Strategic Leadership: The Essential Skills. ___________________

Resumen Sesiones # 1-2-3-4 Viernes 04 de Abril 2014 (5)

Presentación de casos grupales de Negociación Entrega de caso individual de Experiencias en negociación

Video Fin # 2 Resumen día # 4

PPT Sesion # 4 A partir de un caso REAL: . Análisis de la situación general. . Hechos relevantes . Como preparo y evalúo la Negociación . Evaluación de las estrategias y tácticas implementadas en la negociación . Acuerdo(s) logrado(s) en la Negociación . Que cambios Ud. realizaría al enfrentar un nuevo proceso de negociación . Conclusiones

Exposicion al curso de sus trabajos grupales. Experiencias propias – reales – de negociaciones.

. Información Anexa (si fuera necesario). TRABAJO EN EQUIPO.

PPT Sesion # 5

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Sábado 05 de Abril 2014 (6)

Ejercicio final de negociación por equipos: Negociación cooperativa en un entorno competitivo.

Aplicación en un caso practico todo lo aprendido en las sesiones anteriores.

Caso a negociar:

Conclusiones finales del curso sobre los procesos negociadores competitivos y cooperativos.

Análisis y presentación de alternativas negociadores de dos casos a elección:

Se forman equipos de 5 alumnos cada uno, quienes realizan una negociación colectiva de una hora de duración, donde un equipo representa a la empresa y el otro equipo al sindicato.

Compañía Minera La Cumbre S.A.

Esta sesión es íntegramente filmada por el profesor y ayudante, para poder dar retroalimentación a estos equipos y al resto de los participantes sobre las fortalezas y debilidades observadas en la aplicación, práctica de los aspectos conceptuales, conductuales y estratégicos durante el proceso de negociación. Sábado 12 de Abril 2014 (7)

Prueba individual de conocimientos Relevantes.

Video final: Sesión revisión y análisis de las filmaciones de las negociaciones por equipos. Exposición de cada equipo negociador de su experiencia en el ejercicio de negociación colectiva. Retroalimentación sobre fortalezas y debilidades del proceso de negociación.

A) Club Atlético Boca Juniors B) Atlantic Corporation

Video de MOTIVACION PPT Resumen RAMO Coffe final AGRANDADO

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CURRÍCULUM DEL PROFESOR JAVIER IGNACIO ACHONDO BAUZÁ Ingeniero Agrónomo, Universidad de Chile. Magister en Administración MBA, Universidad de Chile. Owners, President Managers Program (OPM). Harvard Business School, Key Executive Program, Oct - Ene 2012. Diplomado en materias de liderazgo, financiera y económicas. The George Washington University, Washington D.C. Septiembre 2010. Profesor ayudante de la cátedra Capital Humano, Facultad de Economía y Negocios, programa de MBA, Universidad de Chile. Profesor de la cátedra Negociación Efectiva, Facultad de Economía y Negocios, programas de MBA, Universidad de Chile. En el ejercicio de su actividad ha desempeñado cargos directivos, gerenciales y académicos, liderando equipos de trabajo para la generación de cambios en la estructura y organización de las empresas.

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