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• Janeth Alexandra Velandia Baldion

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COMPONENTE PRACTICO

Tabla de Contenido INTRODUCCION..................................................................................................................3 Aplicación del Proceso Administrativo Para COFLONORTE LTDA...................................4 1.

Diagnóstico DOFA de la empresa elegida...................................................................4

2.

Estructura y Organización del área de Ventas.............................................................6

3.

Organización y planeamiento de Territorios - Unidad geográfica de Control - La.....7

Rutas: los itinerarios de las ventas - Métodos y tiempos....................................................7 4.

La venta personal.........................................................................................................8

5.

Técnicas de ventas que utiliza la empresa.................................................................10

6.

Motivación, Compensación e Incentivos que aplica la empresa a los vendedores....10

7.

Gerencia de Ventas....................................................................................................11

8.

Evaluación y control de ventas..................................................................................11

9.

Ética en los negocios..................................................................................................12

Conclusiones.........................................................................................................................14 Referencias............................................................................................................................15

INTRODUCCION Esta actividad se realiza con el fin de que por medio de un componente práctico se pueda, analizar el área de comercialización del área de ventas y determinar el área organizacional del área de ventas, examinar la interacción de los clientes tanto internos como externos en el proceso de la venta y su relación directa con el marketing.

Aplicación del Proceso Administrativo Para COFLONORTE LTDA.

1. Diagnóstico DOFA de la empresa elegida (mínimo cinco elementos por cada factor), estableciendo estrategias para las Debilidades y Amenazas para minimizar su impacto negativo.

Matriz DOFA Área de Ventas Para COFLONORTE LTDA

OPORTUNIDADES(O)

FORTALEZAS(F)

AMENAZAS (A)

1.Analisis del entorno

1. Evolución tecnológica.

2. Nuevas estrategias

2. Competitividad.

comerciales.

3. Situación de oferta y

3. Relaciones con los

demanda.

proveedores.

4. Probabilidad de

4. Innovación y crecimiento

competidores.

del mercado.

5. Adecuación de procesos

5. Fidelización de clientes.

internos de ventas.

ESTRATEGIAS(FO)

ESTRATEGIAS (FA)

1. Mercado interactivo.

1. Nuevas aperturas

1. Invención

2. Costos de ventas.

comerciales.

2. Evaluación de los

3. Misión, visión valores

2.Estudio de mercados

resultados.

corporativos.

3. Mejor selección del

3. Inclusión y satisfacción

4. Control del proceso de

personal de ventas.

del área de ventas.

planeación de ventas.

4. Incentivar el talento

4. Cultura organizacional

5. Estrategias de ventas.

Humano.

dinámica.

5. mayor promoción de los

5. Descripción detallada de

servicios.

actividades para el área

DEBILIDADES (D)

ESTRATEGIAS (DO)

comercial. ESTRATEGIAS (DA)

1. Motivación

1. Mayor monitoreo de la

1. Compromiso a la mejora

Organizacional.

fuerza de ventas en

continúa.

2. Comunicación.

tiempos.

2. Integrar prácticas del

3. Organización del área de

2. Reestructuración y mejor

recurso humano a la

ventas.

organización del área de

estrategia de ventas.

4. Cobertura del mercado.

ventas.

3. Plan estratégicos de

5. Nivel de desempeño del

3. Desarrollo del potencial

ventas.

área de ventas.

del personal del área de

4. Capacitación de personal

ventas.

en nuevas estrategias

4. Identificar el mejor

comerciales y calidad de

mecanismo para la

servicio al usuario.

selección de personal.

2. Estructura y Organización del área de Ventas:

AREA DE VENTAS COFLONORTE LTDA División y promoción de ventas.

Publicidad y mercadeo digital.

Promoción del servicio.

Gerente de ventas Representantes de ventas Regionales .

Community Manager.

Auxiliares de ventas.

3. Organización y planeamiento de Territorios - Unidad geográfica de Control - La Rutas: los itinerarios de las ventas - Métodos y tiempos. Las rutas con mejores alternativas son las de marketing; la que le permite una mejor difusión esta empresa cuenta con publicidad en internet, radio y medios impresos los mismos vehículos tanto para carga como para pasajes permite hacer una publicidad directa con información como números de contacto. Reconoce las áreas geográficas de mayor potencial y aumenta la fuerza de venta. Permite eliminar barreras geográficas por lo tanto este recurso es importante para esta organización ya que el desempeño en términos económicos depende del número de pasajeros que se movilicen o las toneladas de mercancía que se transporten. Ayudando al ingreso a nuevos mercados.

La organización ha tratado de que los tiempos de venta sean más cortos lo que permitirá una optimización del proceso. En el departamento de carga y encomiendas se ofrece como estrategia la recogida en menor tiempo y sin ningún costo adicional agregándole un valor al servicio.

Tener control sobre las zonas basadas en fechas, es decir que la empresa prepara contingencia para afrontar tanto temporadas de alta afluencia de pasajeros aumentando las frecuencias y reforzando su parque automotor con los vehículos de servicios especiales, como para las temporadas bajas permitiendo según la ruta algún tipo de descuento.

4. La venta personal:

Esta organización maneja diferentes tipos de ventas, entre estos encontramos:

Online: En coflonorte se evidenciaría un gran ahorro en gastos administrativos y permite un mayor control sobre el número de tiquetes vendidos, sobre el número de recogidas y remesas aforadas, además esta herramienta permite conocer más al cliente y aquí se le está ofreciendo al cliente adquirir los servicios desde la comodidad de su hogar o trabajo por medio de aplicaciones y plataformas como Pin Bus, Red – Bus y Teletiquete.com.

Venta Personal: Esta es la venta más común en esta empresa el cliente tiene contacto directo con el represéntate de ventas. Es por esta razón que requiere que el auxiliar de ventas tenga unas habilidades especiales que le permitan cerrar la venta e identificar los momentos de verdad. Ya que tratar siempre con las mismas personas genera un clima de confianza y esto es muy favorable.

La prospección a Coflonorte Ltda. Se le facilita puesto que en el proceso de venta se tiene acceso a la información personal del cliente valiosa como lo es nombre y número de teléfono. Este servicio de transporte siempre va a generar dudas entre los pasajeros como de horarios, precios número de vehículos entre otros que en ese mismo momento ayudan a resolver y de paso permitirán un primer contacto con el cliente, para un buen auxiliar de ventas aquí se le está brindando más información del cliente para poder cerrar la venta. Aquí es donde se debe ofrecer el servicio y escoger el que mejor se adapte a la necesidad del pasajero o del cliente de carga etc. Ejemplo: Cuando un pasajero desea viajar de Sogamoso a Bogotá, pensando en la comodidad del pasajero y en una buena prestación del servicio es muy conveniente de parte del auxiliar de ventas ofrecer el servicio súper- directo en el cual se le explicara el beneficio de llegar en menos tiempo a su destino a un mismo valor que si tomara otro tipo de servicio con algunas escalas.

Post venta: El servicio que se presta después de la comprar del tiquete o del envió de la encomienda, como se maneja el tema de quejas y reclamos. Lo cual le permite a la empresa fidelizar el mayor número de clientes posible. Y esto implica que el

cliente pueda ofrecer una publicidad ligada a la satisfacción del servicio y a la experiencia que haya tenido a bordo del bus o al recibir o enviar una encomienda y con su voz a voz pueda ayudar a traer más clientes. La fuerza de venta también debe incentivar el comportamiento de compra.

5. Técnicas de ventas que utiliza la empresa:

La técnica de ventas más evidente que utiliza Coflonorte Ltda. A nuestro criterio es basada en la satisfacción de las necesidades del cliente, esto acompañado de una serie de estrategias que van desde la capacitación semestral del recurso humano del área de ventas en temas como servicio al cliente, programación neurolingüística y ventas; hasta un mercado interactivo donde el cliente puede hacer uso de diferentes medios de pago como, datafonos, efectivo, tiquetes online y una muy estratégica que es el tiquete revertido. Que permite comprar desde cualquier agente comercial un tiquete para cualquier destino, sin importar el lugar de origen del pasajero, o enviar remesas en buses para disminuir el tiempo de entrega. Además las preventas

en temporadas altas lo que permite un mejor posicionamiento de los diferentes servicios y crear nuevas estrategias comerciales.

6. Motivación, Compensación e Incentivos que aplica la empresa a los vendedores:

El reconocimiento a los mejores vendedores se hace por medio de cuadros de honor, lo cual implica participación directa en los diferentes procesos administrativos que desarrolla esta organización y con la proyección a escalonar en la empresa si su acción es recurrente. Luego la empresa entrega una compensación o incentivo de tipo económico representados en bonos de compra, su valor es información confidencial con el fin de no generar problemas ligados a celos, envidias o requerimientos de condiciones salariales. Todo esto es favorable desde la superación personal del empleado y el alcance de objetivos y metas corporativos.

7. Gerencia de Ventas:

 Planear organizar y control total de las ventas.  Realizar el plan maestro de ventas.  Reclutamiento y selección del mejor personal de ventas.  Motivación y valorización del esfuerzo de los auxiliares de ventas.  Medir el desempeño de la fuerza de ventas.  Trabajar de la mano con el área de marketing.

 Liderar los diferentes procesos estratégicos en el área de ventas como a ejemplo a seguir por los colaboradores con ayuda de una excelente comunicación.

8. Evaluación y control de ventas:

Evaluar y controlar es el último proceso donde se comprobara si realmente los objetivos de la venta se cumplieron. Se debe realizar casi que de forma inmediata ya que se trata de un servicio el proceso de venta es casi en tiempo real y necesita medidas más extremas de control y evaluación de la actividad. Este tipo de acciones se pueden mediante sistemas de información como:  Volumen de ventas  Cobertura del mercado  Listado de nuevos clientes  Análisis de cifras

Actualmente la empresa cuenta con un software (SILOG) que se encarga del proceso de venta, base de datos de clientes tanto internos como externos, proveedores y se encarga del control de toda la parte de ventas y de la facturación y soporte a muchas funciones administrativas. Este sistema permite retroalimentación del proceso de venta en tiempo real y de igual forma muestra cifras para su posterior análisis.

9. Ética en los negocios:

La moral es el principio individual más importante detrás de nuestro desempeño laboral, como nos desenvolvemos en nuestro trabajo y como hacemos de nuestros actos la diferencia en nuestra organización. Tener en cuenta que nuestros intereses personales no son los deseos de los colaboradores y que dé hay parte el inicio de hacer las cosas con ciertos patrones conductuales de si las cosas están bien o mal hechas y de cómo los altos mandos deben propipiciar estos ambientes de honestidad y prudencia en las decisiones que se tomen con un buen ejemplo. Hoy en día es importante que las empresas implementen un código de ética que incluyan valores corporativos , que permita capacitar e instruir sobre el tema de forma modesta sin crear mal clima laboral y que ellos entiendan la importancia de hacer las cosas con ética y que al tiempo sean cocientes de las repercusiones que trae no obrar bien. En esta empresa el tema de la ética y moral son importantes ya que las asistentes de ventas, supervisores de ventas, representantes de ventas y en si toda la estructura de ventas maneja altas sumas de dinero que muchas veces la conducta inmoral de algunos hacen que estos dineros no lleguen a la organización creando perdidas.

Conclusiones

 Determinamos la importancia de la estructura de ventas en cualquier tipo de organización para el alcance de los objetivos y las estrategias de ventas.

 Entendimos que es indispensable la interacción de todas las áreas funcionales de la organización con el área de ventas y marketing.

 Analizamos las características y habilidades más destacadas con las que debe contar un gerente de ventas.

 Reconocimos

la fuerza de venta

como algo potencial con destreza y

habilidades para mejorar la competitividad en las organizaciones.

Referencias

 Cortez (2017).Servicio Posventa. Destino Negocios. Recuperado de https://destinonegocio.com/pe/negocio-por-internet-pe-pe/3-consejos-paralograr-un-buen-servicio-de-postventa/

 7 Beneficios de la Venta Online (s.f).Nextu. Recuperado de https://www.nextu.com/blog/7-beneficios-de-venta-online-vs-ventatradicional/

 El territorio de la Ventas y las Rutas (s.f). Ceupe. Recuperado de https://www.ceupe.com/blog/el-territorio-de-ventas-y-las-rutas.html

 Serrano A. (2009, julio 10). Evaluación y control de la fuerza de ventas. Recuperado

de

https://www.gestiopolis.com/evaluacion-y-control-de-

la-fuerza-de-ventas/

 Libertadores Coflonorte. Recuperado de http://test.coflonorte.com/

 Duran (2015, Febrero o4). Fundamentos Éticos y Morales en las Organizaciones. Recuperado de https://prezi.com/yuihon4ght12/fundamentos-eticos-y-morales-en-lasorganizaciones/

 Universidad Pedagógica y Tecnológica de Colombia. Curso de Administración de ventas. [En Línea]. Citado en Julio de 2016. http://tics.uptc.edu.co/moodle_distancia/pluginfile.php/4546/mod_resource/content/ 2/unidad.