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PRESENTACIÓN

Gracias al trabajo de los campesinos y sus familias, en las ciudades grandes y pequeñas se puede disponer de alimentos y otros productos del campo. Muchos pequeños productores no cuentan con un buen sistema para comercializar sus productos y a veces, aunque haya buena cosecha, pierden, ya sea por falta de transporte o de vías de comunicación adecuadas. Como no pueden almacenar y conservar en buen estado sus productos tienen que venderlos a intermediarios, acaparadores y grandes mayoristas a precios muy bajos. Por otra parte los consumidores tienen que pagar precios elevados por esos productos pero, ¿cuanto de ese dinero llega al productor? ¿Quién se beneficia del alto costo de un producto? ¿Se podrían conseguir productos de mejor calidad a menor precio? Para que los productores obtengan mejor pago por sus productos

es necesario que se organicen y que conozcan mejor el proceso de comercialización. En este folleto se presenta una explicación general de los

principales elementos que intervienen en la comercialización de productos agrícolas, y se dan sugerencias para que productores y consumidores eviten a algunos intermediarios y obtengan mayores beneficios por su trabajo. Lo invitamos a leerlo y a platicar con otras personas lo que aquí se explica.

CÓMO SURGE LA COMERCIALIZACIÓN

Hace muchos años, el hombre producía lo que necesitaba para vivir, es decir, producía para el autoconsumo. Después, como individualmente no podía producir todo lo que necesitaba y al tener excedentes de su propia producción, empezó a cambiar unos productos por otros de igual valor. A esto se le llamó trueque y los productos adquirieron un valor de cambio. Poco a poco las comunidades fueron creciendo y haciéndose cada vez más complejas; como era difícil intercambiar productos apareció el dinero. Con la aparición del dinero lo que cada individuo o familia producía se convirtió en mercancía que entraba al mercado para su distribución y consumo.

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En la actualidad, aunque se sigue produciendo para el autoconsumo y el trueque, la mayor parte de la producción se destina al mercado para su distribución y posterior consumo. Es decir,’ que dentro de una comunidad los individuos trabajan para satisfacer necesidades de otras personas, obteniendo en compensación productos de valor equivalente para satisfacer las necesidades personales. A las actividades que se realizan para la producción, distribución y consumo se les ha llamado proceso productivo: El proceso productivo es el medio por el cual se crean, distribuyen y consumen los productos o bienes que se requieren para satisfacer las necesidades humanas.

Etapas del proceso productivo: a) Producción: es la etapa en la que se crean los productos.

Cuando esos productos son dedicados al mercado o al consumo de otros, adquieren el nombre de mercancías. Para la producción agropecuaria es necesario contar con tierra, capital y trabajo. Lo principal para poder producir es contar con tierra ya sea como mediero, pequeño propietario, comunero o ejidatario. Se llama capital al dinero que se destina a la adquisición de maquinaria, herramienta, instalaciones, etc.; y capital de trabajo al dinero que se destina para adquirir la materia prima y pagar la fuerza de trabajo. La organización es otro factor importante del proceso productivo ya que es la capacidad para coordinar e integrar los componentes anteriores con el fin de lograr los objetivos de la unidad económica o de producción. 8

b) Distribución: es el conjunto de actividades que se realizan

para llevar las mercancías de los lugares de producción a los lugares donde finalmente se van a consumir. Para realizar la distribución varios gastos para pago de transporte, etc. Estos gastos, intermediario, se agregan al

de las mercancías es necesario hacer almacenaje, selección, empaque, más la ganancia de cada precio del propio producto. 9

c) Consumo: es el acto final del proceso productivo que

consiste en la utilización personal de los productos para satisfacer las necesidades humanas.

Y ustedes se han puesto a pensar: ¿Cuál es el destino final de sus productos? ¿Quién se beneficia al distribuir sus productos? ¿Cuentan con el capital necesario para la producción? ¿Existe una verdadera organización de productores para evitar intermediarios? ¿Qué podrían hacer para que sus productos lleguen a menor precio a los consumidores?

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LA COMERCIALIZACIÓN

La comercialización se ubica principalmente en la etapa de distribución dentro del proceso productivo. Mal que bien, los intermediarios salvan la distancia que existe entre productores y consumidores. ll

Pero, ¿que es la comercialización? Esta pregunta se podría contestar desde dos puntos de vista:

COMO ACTIVIDAD Es el acto de comprar y vender en el tiempo y en cl lugar más oportuno para obtener una mayor utilidad.

Es el proceso por cl cual se proporciona al consumidor productos de buena calidad en cl momento oportuno, en la cantidad necesaria, en cl sitio apropiado y a precios razonables.

Éste sería el punto de vista de los comerciantes pues su finalidad es obtener mayor ganancia al comprar y vender. Por lo tanto no les importa ni el productor ni el consumidor.

Esta forma de pensar podría ser la de los productores que desean obtener una ganancia justa que les permita vivir decorosamente.

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En términos generales se puede decir que la comercialización es el conjunto de relaciones económicas, sociales y de procesos de transformación que se establecen entre productores e intermediarios para que un producto llegue al consumidor final. El sistema de comercialización se compone fundamentalmente por cuatro elementos: el destino del producto, la duración del mismo, la inversión en la producción y el procesamiento para la venta. Es importante que los productores sepan en qué consiste cada uno de estos elementos, pues así podrán evitar algunos intermediarios y mejorar su sistema de comercialización, a saber: 1) Destino del producto. Cada producto pasa por una

determinada cadena de intermediarios según el mercado al que se destina, ya sea regional, nacional o internacional. El mercado locar o regional lo representa la comunidad urbana más cercana a la unidad de producción. En este mercado el productor vende su mercancía en pequeñas cantidades al consumidor local o en cantidades más grandes al intermediario, que a su vez lo concentra para venderlo localmente o en mercados de mayor demanda y por lo tanto a precios más elevados. Se conoce como mercado nacional o mercado interno a los tratos comerciales que se realizan en un país. Su principal función es la distribución de la producción según la oferta y la demanda de las diferentes regiones del país. El mercado internacional o mundial es el conjunto de tratos comerciales entre países. Incluye la exportación que es lo que un país vende a otros, y la importación que es lo que un país compra a los otros.

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2) La duración del producto. Se pueden distinguir dos tipos de productos agrícolas: los perecederos y los no perecederos. Los productos perecederos necesitan consumirse rápidamente pues van perdiendo calidad en la medida en que pasa el tiempo, por lo tanto, para su almacenaje, requieren de refrigeración o de cámaras de maduración. Como estos productos tienen mayores riesgos y se hacen más gastos para su conservación y almacenaje es necesario tener un mercado de venta seguro. Los productos no perecederos requieren menos cuidados, se pueden almacenar durante más tiempo y los silos y bodegas requieren de menos gastos, por lo tanto, se puede esperar la mejor oportunidad de demanda para venderlos a buen precio. 3) Inversión en la producción. En todo proceso productivo son necesarias las inversiones que lo pongan y mantengan en marcha. Estas inversiones se hacen principalmente en la etapa de producción que es donde se crean los productos. Se llama inversión al monto económico que se destina a la adquisición de los componentes de la producción: tierra, trabajo, capital y organización. Esto generalmente se hace empleando el ahorro y la ganancia de la producción anterior en la nueva producción. Cuando los productores no cuentan con ahorro o ganancias para financiar su siguiente producción tienen que recurrir al financiamiento externo mediante préstamos o a la venta a futuro de la producción.

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El riesgo del financiamiento externo lo lleva el productor, pues si por cualquier causa hay mala cosecha, la deuda permanece y en algunos casos se hace más grande. Además sujeta al productor a los intereses de quien otorga el financiamiento. 4) Procesamiento para la venta. El último elemento del

sistema de comercialización se refiere al procesamiento o industrialización que necesitan algunos productos agrícolas antes de llegar al consumidor. Las empresas que se dedican a esto compran los productos a precios bajos y después de procesarlos los venden más caros. Las empresas procesadoras buscan una mejor presentación de los productos, por eso los clasifican, limpian y empacan para colocarlos en el mercado nacional o internacional. Las empresas agroindustriales son aquellas que transforman los productos agrícolas en productos acabados de consumo final y los colocan en el mercado nacional e internacional. 16

EL PAPEL DE LOS INTERMEDIARIOS EN LA COMERCIALIZACIÓN

Se llama intermediarios a las personas que compran los productos para después venderlos a los consumidores, obteniendo con esto una ganancia. Los intermediarios pueden o no participar en la etapa de producción. Los intermediarios también llamados comerciantes operan a través de mercados locales, regionales, nacionales e internacionales y su mayor inversión la realizan en el transporte de los productos. Dependiendo del procesamiento que requiere cada producto y del mercado al que esté destinado se da una determinada cadena de intermediarios. De manera general se pueden mencionar los siguientes:

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Comprador local: es la persona o grupo adquieren los productos a precios bajos se producen. A veces hacen la compra inmediatamente o varios meses después

de personas que en el lugar donde adelantada, de la cosecha.

Mayorista: son las personas o instituciones en las que coincide la oferta y la demanda. Ellos controlan la producción acaparada a nivel local o regional y posteriormente la distribuyen. Medio mayorista: compra con el mayorista. Provee al detallista y menudista y algunas veces también vende directamente al consumidor. Detallista: es la persona que ofrece directamente al consumidor las mercancías que desea adquirir. La cantidad de dinero que invierte es pequeña pero hace circular los productos rápidamente. Menudista: esta persona constituye el último eslabón de la cadena de intermediación, se encuentra generalmente en las zonas populares de las ciudades donde el consumidor adquiere los productos en pequeñas cantidades y en el momento que los necesita. Generalmente los intermediarios no compran todo lo que el productor produce sino que prefieren los productos que les pueden dar mayores ganancias. Para obtenerlos muchas veces influyen en los productores condicionando la compra sólo de determinados productos y en fechas establecidas con anterioridad.

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Cuando se desea producir para el mercado, los productores deben responder a la demanda de los consumidores tanto en calidad y cantidad como en el lugar y tiempo requerido. Es importante que los productores analicen desde la forma en que se producen sus mercancías hasta la manera en que éstas llegan al consumidor, ya que muchas veces sólo el intermediario conoce estas relaciones. Muchas veces los intermediarios influyen en la producción pues presionan a los campesinos para que cambien sus cultivos por aquellos que son mejor pagados en el mercado.

Y ustedes se han puesto a pensar. ¿Qué tan grande es la cadena de intermediarios por la que pasan nuestros productos? ¿A quiénes perjudica esta cadena? ¿De qué manera han influido los compradores en el cambio de nuestros cultivos? ¿De qué manera podríamos evitar algunos intermediarios?

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LOS PRECIOS

Cuando un producto llega a manos del consumidor a un precio determinado es porque su costo ha sido establecido en cada etapa del proceso productivo. Los precios se fijan tomando en cuenta los costos de producción más los gastos que se realizan para la distribución.

COSTO DE PRODUCCIÓN DE LA MERCANCÍA

Para producir una mercancía se invierten insumos que son: materia prima, mano de obra y otros gastos. La materia prima como semillas, fertilizante, etcétera entra al proceso de producción y permite la elaboración de productos acabados. La mano de obra es la fuerza de trabajo que se usa a lo largo de la producción; es necesario calcular todo el trabajo que se desarrolla para hacer tareas como el barbecho, surcado, riego, siembra, aclareo, etcétera. Aquí es importante tomar en cuenta el trabajo que realizan niños, mujeres y otros miembros de la familia.

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Se consideran como otros gastos todos los pagos indirectos que entran en el proceso de producción, los cuales, aunque no transforman el producto, sí aumentan su costo; por ejemplo, las cuotas que se pagan si se pertenece a una organización y el pago de intereses si es que se tiene financiamiento. También hay que considerar en otros gastos el uso de la tierra, ya que esta se desgasta en cada ciclo agrícola y a veces hay que invertir en fertilizantes.

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GASTOS DE DISTRIBUCIÓN

En la distribución se agregan a la mercancía todos los gastos de almacenaje, empaque, transportes, etc., además de la ganancia de cada intermediario. En la fijación de precios también influye la ley de la oferta y la demanda, la cual consiste en que cuando hay poca producción y muchos posibles compradores o demandantes, el precio sube al antojo del vendedor. Por el contrario, cuando hay mucha producción es más probable que los compradores consigan el producto a menor precio.

Y ustedes se han puesto a pensar en:

_ ¿ Cómo hacer para que le quede más dinero a los productores?

¿ Qué tanto se encarecen sus productos en la fase de distribución? ¿ Cómo se pueden poner de acuerdo para obtener precios justos por sus productos? 22

LAS NORMAS DE CALIDAD

Se dice que la calidad son las características, cualidades o defectos que posee un producto para satisfacer las necesidades para las que fue creado. Por lo tanto, las normas de calidad son los requisitos que deben cumplir los productos para satisfacer la demanda de los consumidores. Como generalmente entre el productor y el consumidor existe una gran distancia se ha hecho necesario establecer ciertas normas para controlar la calidad de los productos durante la producción y la distribución, a esto se le llama normalización. La calidad de los productos agrícolas es diferente de un lugar a otro, pues depende del clima, la calidad de la tierra, etc. Muchas veces en una misma cosecha se obtienen productos diferentes por lo que es necesario separar los productos de distintas calidades, es decir, clasificarlos y seleccionarlos. 23

IDEAS PARA MEJORAR LA COMERCIALIZACIÓN

Hasta aquí se han explicado los principales factores que intervienen en la comercialización de los productos agrícolas. Si ustedes quieren mejorar la comercialización de sus productos es necesario que se organicen para realizar otras actividades. A continuación se presentan algunas ideas: Analizar cómo se realizan las actividades de producción en la comunidad y pensar cómo pueden unir esfuerzos para obtener productos de mayor calidad. Examinar cuál es la cadena de intermediarios por la que pasan sus productos antes de llegar al consumidor y buscar la forma de evitar algunos. Reducir la cadena de intermediarios beneficia al productor porque puede vender a mejor precio su mercancía, pero también es bueno para el consumidor porque no tiene que pagar la ganancia que los intermediarios agregan al producto. 24

Investigar las normas de calidad que se requieren en los diferentes mercados: local, nacional e internacional para ajustarse a esas normas y lograr mejores condiciones para la venta. Organizar una cooperativa o grupo de trabajo para comercializar los productos directamente. Varios productores pueden ayudarse y tener una bodega para almacenar los productos y esperar un mejor tiempo para la venta. También pueden conseguir un camión para transportar la mercancía, además pueden realizar estudios de mercado para saber dónde son demandados sus productos y cómo pueden venderlos y sacar más provecho de su trabajo.

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Establecer relación con cooperativas o uniones de consumidores. En las ciudades existen grupos que realizan sus compras en común y están en posibilidad de comprar al Para localizar a estos grupos se puede acudir a las oficinas de la Secretaría del Trabajo y Previsión Social y al Instituto Nacional del Consumidor. Es bueno ponerse de acuerdo, así productores y consumidores sacarán más provecho de su trabajo.

Aprovechar los servicios de instituciones como la Secretaría de Comercio y Fomento Industrial, Secretaría de Agricultura y Recursos Hidráulicos, Instituto Nacional de Capacitación Agropecuaria y la CONASUPO, entre otras. Estas instituciones tiene programas para apoyar a pequeños productores en la comercialización de sus mercancías. 26

Por último, le sugerimos que aproveche los servicios que ofrece el Instituto Nacional para la Educación de los Adultos, ya que en ellos puede encontrar un valioso auxiliar para seguir aprendiendo. Al estudiar la primaria para adultos puede aprender más sobre la comunidad, la familia, el trabajo y la forma de hacer mejor las cuentas, entre otras cosas. En los servicios de Educación Comunitaria se ofrecen diversos cursos y talleres de reflexión, asista a ellos y comparta con otras personas su experiencia.

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VOCABULARIO

Demanda: se entiende como el conjunto de mercancías que los

consumidores están dispuestos a adquirir en el mercado, en un tiempo determinado y a cierto precio. Oferta: es la cantidad de mercancías que los productores ofrecen

al mercado en un tiempo determinado y a cierto precio. Financiamiento:

es el aporte de recursos económicos, generalmente dinero, necesarios para costear la producción.

Mercado: se puede decir que es el conjunto de relaciones que se

establecen entre compradores y vendedores para realizar el intercambio de productos.

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Notas

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