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• Arlys Guzman

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Estrategia Comercial para la fuerza de ventas Praderas Del Valle

Principios del arte de vender: Unos de los principales objetivos de la empresa Praderas Del Valle es entrenar a los vendedores en el arte de VENDER. El proceso de venta está compuesto por varios pasos que el vendedor debe de dominar. Estos pasos son: Búsqueda y calificación de prospectos: Identificar los prospectos. El vendedor debe acercarse a muchos prospectos para obtener unas cuantas ventas. Preparación de la visita: Deberá establecer: *Objetivos de la visita *Acercamiento *Momento oportuno * Estrategia global de ventas Visita: El vendedor debe saber cómo saludar al cliente y lograr que la relación comience de forma positiva. Intervienen en esto la apariencia del vendedor, las primeras palabras de la entrevista y los comentarios posteriores. Presentación y demostración: El vendedor describe las características del producto, pero se concentra en venderle los beneficios al cliente. La empresa usa tres estilos de presentación de ventas: 1. Enfoque estereotipado: El más antiguo, consiste en una charla de ventas memorizado que cubre los puntos principales. Se basa en pensamiento de estímulo y respuesta: en el sentido de que el comprador es pasivo y se le puede animar a comprar usando las palabras, imágenes, términos y acciones de estímulo apropiados. 2. El enfoque formulado: se basa también en pensamiento de estímulo y respuestas, pero identifica primero las necesidades del comprador y el estilo de compra. El vendedor inicialmente conversa con el cliente para describir sus necesidades y opiniones. 3. El enfoque centrado: la satisfacción de las necesidades comienza con una búsqueda de las necesidades reales del comprador al alentar al cliente a llevar la conversación. Este enfoque requiere saber escuchar y tener habilidades para solucionar problemas. Manejo de objeciones: Los clientes casi siempre plantean objeciones durante la presentación o cuando se les solicita un pedido. Su resistencia puede ser: 

Psicológica: Incluye resistencia a la interferencia, preferencia por los hábitos establecidos, apatía, resistencia a abandonar algo, asociaciones desagradables acerca de la otra persona,

Tendencia a resistir la dominación, ideas predeterminadas, aversión a tomar decisiones y actitud neurótica hacia el dinero. 

Lógica: podría consistir en objeciones acerca el precio, entregas, o ciertas características del producto o de la compañía.

OBLIGACION Y PERFIL DEL VENDEDOR

CON LA EMPRESA Convencer de su habilidad, entusiasmo Respetar la eficiencia de las políticas Proyectar imagen favorable de la empresa Proporcionar información de las quejas

PARA EL BUEN FUNCIONAMIENTO DE SU TRABAJO Dispuesto a mejorar sus conocimientos

CON LOS CLIENTES

CONSIGO MISMO

Persuadir a sus clientes

Creer en su capacidad e interés

Especializarse en su campo de acción

Demostrar entusiasmo contagioso Atender al cliente de la mejor forma y con respeto Ofrecer productos, servicios que satisfagan

Buscar desarrollo personal

Desarrollar sus habilidades Conocer lo relacionado con el producto

ETAPAS DE ADMINISTRACION DE VENTAS 1. Planeación y fijación de objetivos o Diagnostico o Objetivo o Reportes diarios 2. Tamaño de la fuerza de ventas *método de cargas de trabajo  igualar la carga de trabajo de los vendedores más el potencial de venta de cada zona *método de incremento a la productividad  cuando las ventas adicionales que se obtengan sean proporcionalmente mayores que la elevación en los gastos de venta, conviene aumentar el número de vendedores 3. Desarrollo y organización de la fuerza de ventas o Territorio o zonas o Combinación o Productos o Clientes 4. Integración de vendedores (RyS e inducción) o Fuentes de reclutamiento internas o Fuentes de reclutamiento externas

5. Entretenimiento y capacitación de vendedores o Programa de instrucción de ventas o Métodos de instrucción de ventas o Incremento en ventas, prestigio, ascenso, etc. 6. Remuneración de la fuerza de ventas o Sueldo o Método por comisión o Salario y comisiones o Motivación 7. Evaluación o Medir el funcionamiento o Compararlo o Corregirlo con el estándar o Aumentar la productividad

TRABAJO CON LOS EJECUTIVOS DE VENTAS  

Identificar las fortalezas y debilidades comerciales de cada ejecutivo de ventas Hacerles conocer el nuevo plan de trabajo 90% Calle 10% Oficina

Con este nuevo plan de trabajo se llegará a mayor cantidad de prospectos diarios, El ejecutivo tendrá contacto directo con el cliente, de esa forma acortará el proceso de venta.

N.º

NOMBRE

FORTALEZAS DEBILIDADES COACHING

TRABAJO CON CAMPAÑAS DE MARKETING Sera parte de nuestro trabajo los medios digitales, (RRSS) con los que brindaremos información e impulsar al conocimiento de la empresa Praderas Del Valle. Los medios con los que contaremos son:

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Facebook.- Publicación a diario en grupos de compra y ventas todos los proyectos bajo un cronograma realizado por el coordinador de ventas Realizar publicidad de paga por lo menos 1 vez a la semana

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Youtube.- Realizar videos virales de la empresa y los proyectos, informaciones cortas Instagram.- Publicar videos cortos y artes por lo menos una vez a la semana TikTok.- Hacer conocer la marca de la empresa creando propios contenidos, trabajando con influencers o lanzando una campaña de publicidad de pago (Hashtag, contenidos de información corta, etc) LinkedIn.- Es una red social muy buena para llegar a profesionales y ofrecer tus productos y servicios. Puedes hacer búsquedas de personas por sectores, región, empresa, cargos

TRABAJO DE VISITA A LOS PROYECTOS CON CLIENTES POTENCIALES     

Visitas semanales cumpliendo el cronograma de la empresa Reservas semanales de forma obligatoria (2 por semana mínimo por vendedor) Crear expectativa de ventas ante los clientes Organizar mesas de trabajo en los proyectos con los clientes (Sabados o domingos)* Exposición e información durante el recorrido a los proyectos (Sabados o domingos)*

TARJETA DE INVITACION    

En la tarjeta de invitación, se le pondrá el descuento de 500$ porque se puede contar con un descuento de 2.287$ (Proyecto mi pueblito) La invitación se tendrá una vigencia de solo 4 días hábiles, de esa forma se hace que tome una decisión rápida al cliente La invitación solo se dará todos los clientes interesados (el ejecutivo debe estar seguro de que su cliente pasara por oficina) A los clientes con invitación los atenderá el COORDINADOR, o el JEFE DE VENTAS

FIDELIZAR A LOS CLIENTES Para evitar que tus contactos se marchen a la competencia, habla directamente con ellos recordándoles que por qué tu producto sigue siendo el mejor del mercado y por qué deben seguir visitando la empresa, y estar al tanto con la información que se le brindara por medios digitales

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Controlar la tasa de Cancelación de cliente (Churn) identificando por que abandonan la empresa

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Segmentar correctamente con correos electrónicos, mensajes, (sms, WhatsApp, etc, etc.) llamadas, citas.

Vender o morir