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PADE Operaciones y Logística

Caso Citrus Exposrt S.A. Profesor: Pool Ccanto Palacios

Integrantes: Arana, José Augusto, Marisela Flores, Boris Ponce, Paolo

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1. RESUMEN EJECUTIVO En el presente caso estudiaremos a la empresa Citrus Export SA, ésta inicia sus actividades en 1978 como una empresa dedicada a la producción de limones en el departamento de Piura. El Sr. Vences, dueño de la empresa, la convirtió en una sociedad anónima a mediados de los 80s.

La empresa se fue expandiendo en vista del creciente mercado de exportación de frutas frescas al mercado internacional, llegando a contar con un terreno productivo de 1200 Ha, siguiendo con el negocio directo de la venta directa a un acopiador local.

En 1992, el Sr Vinces paso a ser socio minoritario de la empresa Frugos SA que se encargaba de la comercialización de jugos cítricos principalmente a Europa, participando en reuniones esporádicas se dio cuenta que el precio de venta en Europa era mucho más alto que el precio que vendía al acopiador en Lima por lo que considero que Citrus Export SA debería colocar su producción directamente al exterior, por lo cual solicito información, recibiendo como referida a la empresa Francesa Fruits de Marché como un potencial cliente. El sr. Vince determina que podría contar con una oferta de 6,000 cajas para la oferta e inicio la conversación con la empresa Francesa a través del correo electrónico llegando a un acuerdo para exportar 1000 cajas mensuales a precio FOB Callao con una periodicidad de 30 días a consignación y pagaderos a 15 días de su recepción en Francia en condiciones adecuadas, adicional a esto se ofreció la posibilidad de abastecer jugos concentrado de limón a precio FOB Paita. Tras el primer envió se iniciaron los inconvenientes con los negocios por sobrecostos incurridos en el embarque en Paita y a incumplimientos de entrega del concentrado de Limón (condiciones de los productos), posterior a esto se gestionó el segundo embarque de limones reiterándose ahora problemas con la calidad de los mismos en puerto de destino lo cual origino el rompimiento de la relación comercial y el inicio de una querella entre las dos empresa.

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2. Desarrollo del Caso 2.1 ¿Qué opina usted de la forma en que el Sr. Vences condujo la negociación? Haga una relación de fallas si las hubo. El señor Vences tuvo un mal manejo de la negociación ya que no tenía mucho conocimiento acerca del modelo de negocio de exportación de sus productos, por otro lado, no se asesoro de manera adecuada con una persona o empresa con experiencia tomando en cuenta que era su primera experiencia en comercio exterior, en consecuencia, la falta de conocimiento de términos comerciales y acuerdos ocasionaron que el contrato fracase. Fallas: 

Falta de conocimiento de los términos comerciales e Incoterms. En el caso se ha identificado que los 2 productos iban a ser entregados bajo modalidades de transporte distintas, uno por vía aérea y otro marítimo, para el primer caso el señor Vences ofrece una mercadería por vía aérea bajo el Incoterm FOB Aeropuerto Jorge Chavez - Lima, al tratarse de un envío aéreo el Incoterm más apropiado hubiera sido FCA Aeropuerto Jorge Chavez - Lima.

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No realizo una investigación comercial del comprador teniendo en cuenta que se trataba de su primera experiencia comercial con el mencionado.

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Siendo su primera experiencia en exportaciones debió de manejar únicamente el producto que conocía y manejaba directamente y posteriormente ir ampliando la cartera de productos de acuerdo a la relación establecida con el cliente.

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No se solicitó un inspección de las mercaderías de manera conjunta por parte de las dos empresas para verificar y constar las condiciones de la mercadería embarcada. Se ofreció un GLP de 425, sin embargo se embarco un lote con 15 GLP menos de lo ofrecido.

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El Señor Vences desconoce sus obligaciones como vendedor bajo la condición FOB Piura, debido a que le exige al comprador el costo de la estiba de los tambores al barco.

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El comprador, Fruits Du Marche, desconoce sus obligaciones como comprador bajo la condición FOB Piura, ya que en el segundo envío exige al vendedor una bonificación del 20% por fallas en la calidad del producto, pero el riesgo por perdidas o daños es del comprador, desde el momento que se entrega la mercadería en el barco.



No contaron con un traductor para superar las barreras de idioma, ya que hablaban lenguas distintas.

2.2 En su opinión, existió algún contrato entre Citrus Export y Fruit de Marché Si existió contrato, ya que este está definido como un acuerdo entre dos partes, sea oral o escrito, en el que se establece obligaciones para ambos. De acuerdo al caso, las comunicaciones vía correo electrónico evidencia que existió una oferta, contra oferta, aceptación de la oferta, se fijaron precios, condiciones de transporte, lugar de entrega, condiciones de pago, entre otros. 2.3 Si lo hubo, ¿estaba correcto? ¿Qué elementos Usted modificaría o agregaría? El contrato no se realizo de manera correcta, ya que no se detallaron todos los acuerdos de manera explícita para que puedan ser entendidos por ambas partes y que cada una de ellas asuma la responsabilidad correspondiente a cada parte del proceso. Considerando una relación de compra - venta de 180 días de duración, podríamos incluir en el contrato los siguientes puntos: 

Cronograma de entregas ( 6 entregas)

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Forma de pago por tipo de producto

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Precio por caja de fruta fresca y por tonelada de concentrado.

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Especificaciones técnicas de los productos (requerimiento mínimos exigidos para aceptación del comprador) Peso, Grado de concentración (Brix, GLP), Temperatura, dimensiones, grado de madurez, fecha de cosecha, formas de embalaje para los limones

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No se envío muestras al comprador a fin de asegurarnos que se trata del producto que él está buscando y descartar su rechazo o posible disconformidad.

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Incoterm por cada tipo de producto, donde se detalle los gastos adicionales de manipuleo carga y descarga que debe asumir cada una de las partes.

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Los riesgos que cada uno debe asumir y el punto de entrega a partir del cual el comprador es responsable de la carga.

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Pago de penalidades por incumplimiento de las clausulas (bonificaciones, descuentos, etc)

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En cada despacho se debe enviar por anticipado, vía correo electrónico, los documentos de embarque: Orden de compra, factura, certificados del producto, Packing List. Los documentos originales se deben enviar con la carga o via courrier.

2.4 Con relación al incidente de los US$5000, ¿Quién tiene la razón? ¿Por Qué? El que tiene la razón es el comprador Fruits du Marché, puesto que el contrato de compra venta del jugo concentrado se acordó bajo las condiciones del Incoterm FOB, lo que significa que el exportador, en este caso Citrus Export, debía asumir el pago de los costos y riesgos hasta colocar el concentrado de limón en la bodega de la nave del puerto de paita, sin embargo como vemos en el caso se observa que el vendedor tenía una interpretación errada del Incoterm señalado ya que alegaba que sus obligaciones terminaban con la colocación de la mercancía al costado de la nave, más no le correspondía asumir los gastos de carga hacia la nave y su colocación en la bodega.

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2.5 ¿Qué valor tiene la muestra archivada del jugo concentrado enviado? Tiene un valor referencial de buena fé por parte del vendedor pero no tiene validez certificada y legalizada, ya que cuando se acordó el contrato, ninguna de las partes había establecido que para evitar discrepancias sobre la calidad del producto se debía guardar o archivar muestras del envío. Además es una prueba de parte hecha sólo por el vendedor, sin la intervención de un tercero imparcial. Para que la prueba tenga validez se hubiera estipulado dentro los acuerdos contratar a una entidad verificadora que garantice el estado de la mercancía previo al embarque. 2.6 El Sr. Vences no pago todavía el jugo concentrado adquirido a jugos Olmos S.A., ¿Debe pagarle los US$ 385 establecidos por tonelada? ¿Tiene Jugos Olmos alguna responsabilidad? El Sr Vences debe pagar ya que la relación comercial Exportador - Importador ha sido entre él y Fruit de Marché. El papel de Jugos Olmos es el de suministrador local del Señor Vences, es decir no ha intervenido en el trato así que no está sujeto a las especificaciones hechas por el comprador puesto que pertenece a una relación contractual distinta. El señor Vences debe pagarle a jugos Olmos los US$ 385 ya que la responsabilidad es de él, por no efectuar la verificación adecuada de la mercadería antes de despacharla

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2.7 Póngase en la situación en la situación del Sr. Vences, luego de los últimos e-mails. Indique cómo procedería a continuación. Fundamente los pasos y opciones. El Sr. Vences debe tomar una postura conciliadora, ya que tiene toda las posibilidades de perder en varios aspectos. Se le recomienda seguir los siguientes pasos: 1. Establecer una reunión vía telefónica o skype con la empresa francesa, donde se contrate un traductor para evitar barreras de comunicación por el idioma. En esta reunión debe tratar de llegar a un acuerdo y arreglar algún tipo de recompensa para evitar problemas legales que puedan afectar la reputación de la empresa así como las relaciones comerciales con sus actuales proveedores y posibles compradores futuros. 2. Ante la falta de conocimiento, debe asumir los costos de estiba en el barco, según lo acordado en el Inconterm FOB y pedir una disculpa por haber tratado de cobrárselo al vendedor. 3. Retractarse de amenazas judiciales. 4. Mejorar las condiciones acordadas para futuros envíos.

2.8 Qué principios de Comercio Internacional no se respetaron en ésta negociación, para permanecer en el mercado internacional? Los principios no respetados durante esta negociación fueron los siguientes: Transparencia, ya que las partes no expresaron con claridad las condiciones del contrato. 

Determinación de las especificaciones técnicas de los productos a entregar.

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Fijación de los métodos de reparación de daños

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Responsabilidad, ya que no se aclaro la responsabilidad que debia asumir cada parte en el proceso. 

Especificación de donde comienza y donde termina responsabilidad del comprador-vendedor.