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• Gianfranco Llerena

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Caso Citrus Exposrt S.A Negociación con empresas

Citrus Export S.A es una empresa dedicada a la producción, acopio y comercialización de productos cítricos, localizada en la ciudad de Piura, Perú, creada en 1978 por Don Guillermo Vences Quiroz ,como una firma unipersonal ,que producía limones en una propiedad adquirida en aquel año. La propiedad original de 120 hectáreas, fue incrementándose paulatinamente mediante nuevas adquisiciones, fruto de reinversiones de utilidades de la venta de limones y de dinero proveniente de la actividad principal del Señor Vences, un negocio mayorista dedicado a la compraventa de alimentos, particularmente azúcar. El Sr. Vences vivió el “boom” de la actividad productora de mangos en Piura que había permitido figurar al Perú como exportador de este producto. A mediados de la década de los 80’s, el Sr. Vences transformo la empresa original en sociedad anónima, creando Citrus Export S.A, incorporo en la sociedad a sus hijos Federico y Fernando, ambos ingenieros agrónomos egresados de la UNALM. Hacia fines de la década del 90 , la empresa tenia 1,200 Hectáreas cultivadas con plantas de mangos , limones y maracuyá. La totalidad de la producción se entregaba a un acopiador, amigo de la familia, que compraba toda la producción de la planta. Este acopiador exportaba los productos “in natura” para Europa. En 1992, el Sr. Vences pasó a ser socio minoritario de la empresa FRUGOS S.A que, como su nombre lo indica, tenía como objeto social la producción y comercialización de jugos, principalmente cítricos, aunque había un proyecto de trabajar con jugos de frutas tropicales a corto plazo. Participando irregularmente en reuniones de directorio de esa empresa fue tomando contacto con la problemática del comercio exterior de frutas frescas y particularmente de jugos de frutas. Viendo las perspectivas del mercado internacional y los precios a que se colocaban los productos en Europa, considero que Citrus Export S.A debería colocar su producción directamente en el exterior, además existía un gran abismo entre el precio de caja de limón que recibía del acopiador amigo suyo y el precio promedio de venta al público en Europa. Consultó el tema con Eduardo Rodríguez, gerente de comercialización de Frugos S.A, quien indico que había buenas oportunidades para la exportación de frutas frescas a la Comunidad Europea y proporciono el nombre de la firma francesa Fruits du Marché con sede en Paris, interesada en importar estos productos, también le informo que Frugos S.A podría proporcionarle el servicio de acondicionamiento, empaque y embalaje para exportación por un precio razonable.

El Sr. Vences mantuvo una conversación con sus hijos quienes estimaron que seria posible ofrecer 100 toneladas, acondicionadas en cajas de 16kgs., o sea, aproximadamente 6,000 cajas. En base a lo anterior envió el siguiente e-mail-oferta: Director General Fruits du Marche Paris, Francia