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• Jorge Barrios

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Caso: Citrus Exports SA:negociación con empresas. (199?). Recuperado de la base de datos de UESAN (021134)

CASO: CJTRUS EXPOSRT S.A. NEGOCIACION CON EMPRESAS Citrus Export S. A. es una empresa dedicada a la producción, acopio y comercialización de productos cítricos, localizada en la ciudad de Piura, Perú, creada en 1978 por don Guillermo Vences Quiroz, como una firma unipersonal, que producía limones en una propiedad adquirida en aquel año. La propiedad original de 120 hectáreas, fue incrementándose paulatinamente mediante nuevas adquisiciones, fruto de reinversiones de utilidades de la venta de limones, y de dinero proveniente de la actividad principal del Señor Vinces, un negocio mayorista dedicado a la compraventa de alimentos, particularmente azúcar. El Sr'. Vences vivió el "boom" de la actividad productora de mangos, en Piura, que había pennitído figurar al Perú como exportador de este producto. A m~iados de la década de los 80' s, el Sr. Vinces transformó la empresa original, en sociedad anónima, creando Citrus Export S.A. , incorporó en la sociedad a sus hijos Federico y Fernando, ambos ingenieros agrónomos, egresados de la UNALM. Hacia fines tJel la década del 90, la empresa tenía 1,200 Has., cultivadas con plantas de mang~s; limones y maracuyá. La totalidad de la producción se entregaba a Wl acopiador, amigo de la familia, que compraba toda la producción en la planta Este acopiador exportaba los productos ''in natura" para Europa ~

En 1992, el Sr. Vinces pasó a ser socio minoritario de la empresa Frugos S.A., que, como su nombre lo indica, tenía como objeto social la producción y comercialización de jugos, principalmente cítricos, aunque había un proyecto de trabajar con jugos de frutas tropicales a corto plazo. Participando irregularmente en reuniones de directorio de esa empresa fue tomando contacto con la problemática del comercio exterior de frutas frescas y, particularmente, de jugos de frutas. Viendo las perspectivas del mercado internacional y los precios a que se colocaban los productos en Europa, consideró que Citrus Expon S.A. debería colocar su producción directamente en el exterior, además existía un gran abismo entre el precio de caja de limón que recibía del acopiador amigo suyo y el precio promedio de venta al público en Europa. Consultó el tema con Eduardo Rodríguez, gerente de comercialización de Frugos S.A., quien indicó que había buenas oportunidades para la exportación de frutas fresas a la Comunidad Europea, y proporcionó el nombre de la firma francesa Fruits du Marché con sede en París, interesada en importar estos productos, también le informó que Frugos S.A. podría proporcionarle el servicio de acondicionamiento, empaque y embalaje para exportación por un precio razonable. El Sr. Vinces mantuvo una conversación con sus hijos quienes estimaron que sería posible ofrecer lOO toneladas, acondicionadas en cajas de 16 kgs., o sea aproximadamente 6,000 cajas. En b~e lo anterior envió el siguiente e-mail-oferta:

Directior General Fruits du Marché Paris, Francia.