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• Claudia Eduardo

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La contratación de una estrella Stephen Connor, director de investigación en el banco de inversión de Nueva York Rubin, Stern, y Hertz (RSH), se encontraba en un aprieto. Su analista estrella de semiconductores, Peter Thompson, anunció abruptamente su renuncia; que había recibido una oferta de uno de los competidores de RSH. Pero Pedro no era más que un analista estrella, él también era único analista de semiconductores de RSH. Esto ciertamente no era un papel que podría ser dejado vacante por una amplia cobertura de largo y, en este momento, RSH particularmente necesaria de la industria de los semiconductores debido a un próximo acuerdo con la compañía PowerChip. (Ver Anexo 1.) Stephen examinó la cantidad de dinero Peter genera para la empresa y vio que se podía levantar legítimamente compensación de Pedro. Entonces ideó un plan de copia de seguridad: para dividir el equipo de Peter fomentando el analista junior, de Peter, Rina Shea, a permanecer en RSH. Pedro terminó dejando la firma y Stephen ascendido a Rina analista, su asignación para cubrir PowerChip y el resto de la industria de los semiconductores, al menos temporalmente, mientras se decide si para ofrecerle la posición de forma permanente o contratar a alguien de fuera de la empresa. Ahora Stephen se enfrentó a la tarea de encontrar un reemplazo permanente para Peter. ¿Debería hacer Rina una oferta permanente o contratar desde fuera?

Departamento de Investigación RSH La cultura corporativa de RSH fue especialmente fuerte en su división de investigación. analistas de investigación de alto nivel comenzaron a menudo como analistas menores y se mantuvieron en la empresa mucho después de la directora de investigación les dio sus propias franquicias. En lugar de competir entre sí, la mayoría de los analistas de la firma compatibles entre sí; muchos tenían políticas de puertas abiertas y alentó a los analistas menos experimentados para consultar si tenían preguntas. Cada analista se esforzó para convertirse calificados por la revista Institutional Investor (II), pero muchos considerado el éxito del departamento de investigación en su conjunto igualmente, si no más importante. Los analistas de RSH trabajaron largos días, el gasto de grandes cantidades de empresas de tiempo a investigar en sus sectores. Era común que los analistas RSH para desarrollar puntos de vista contrarios sobre las existencias. Muy pocos de estos analistas fueron reconocidos como expertos de la industria. Muchos de cultura RSH considerado como uno de sus principales ventajas competitivas. El trabajo en equipo llevado a la cobertura superior de la compañía. Como un incentivo adicional al trabajo en equipo, el director de la investigación ligada bonificaciones de los analistas no sólo para el éxito individual, sino también para el éxito del grupo. En semianual retiro fuera de las instalaciones del departamento, los analistas podrían trabajar en las habilidades analíticas y de redacción en talleres especializados y participar en ejercicios destinados a fomentar la comunicación, la confianza y El profesor Boris Groysberg, Stephen Balog (Cedar Creek Management LLC), e investigador asociado Jennifer Haimson prepararon este caso. Todos los nombres, lugares y empresas se han disfrazado. casos de HBS se desarrollan exclusivamente como base para la discusión en clase. Los casos no están destinadas a servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una administración eficaz o ineficaz. Copyright © 2006 Presidente y Miembros del Harvard College. Para pedir copias o solicitud de permiso para reproducir materiales, llame al 1800-545-7685, escribir la Harvard Business School Publishing, Boston, MA 02163, o ir ahttp://www.hbsp.harvard.edu. Ninguna parte de esta publicación puede ser reproducida, almacenada en un sistema de recuperación, que se utiliza en una hoja de cálculo o transmit ida en cualquier forma o por cualquier medio, ya sea electrónico, mecánico, fotocopia, grabación o cualquier otro, sin el permiso de la Harvard Business School.

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compromiso con la empresa. analistas senior mentores analistas jóvenes y no había un programa de formación para moldear los analistas prometedores en superestrellas. No era raro que los analistas rechazan las ofertas de 15-20% aumentos salariales en otras empresas porque les gustaba la camaradería y el trabajo en equipo alentado a RSH. Por otra parte, bajo índice de rotación de la firma habilitada Stephen Connor, director de investigación, para ser selectivo a la hora de contratar nuevos analistas: Era esencial tanto para ser un analista de primer nivel y que encaja muy bien con la cultura de la empresa. RSH se dedicó a sus empleados y espera que la dedicación similar en el retorno. En todas las divisiones de la empresa, era común que las personas permanecen durante la mayor parte de sus carreras. La tasa de rotación era tan baja que picó cuando alguien renunció.

Contratar a un reclutador Aunque afligido por la partida de Pedro, Esteban tenía ahora una posición crucial para llenar. Se alegró de que había convencido Rina permanecer en RSH por el momento. En el peor, que era un buen substituto, pero podría no ser la mejor opción de forma permanente. primera llamada telefónica de Stephen tenía que ser a Craig Robertson, cazador de cabezas. Craig trabajó durante Superior Staffing Services, familiarmente conocido como “Triple S.” Su equipo de reclutadores de ejecutivos encuestados constantemente el mercado, reuniendo información de todas las fuentes posibles, incluyendo analistas de compra y gestores de cartera (clientes de los analistas): para identificar la mejor candidatos. Stephen había trabajado con Triple S durante siete años; durante sus cuatro años en RSH, que había trabajado específicamente con Craig Robertson, que había venido siempre a través de él. Craig y sus colegas entienden mis necesidades por ahora la cultura de RSH, nuestro enfoque de equipo, y todo eso, pensó Stephen. Se darán cuenta del tipo de los analistas para apuntar. Stephen marcó el número de teléfono celular de Craig en su marcación rápida. “Craig, esto es Stephen Connor. Tengo un poco de un problema. Peter Thompson acaba de dejar sin previo aviso. Él estaba cubriendo PowerChip y tenemos este gran problema con ellos que vienen en un par de meses. Necesito una persona mayor de aquí de inmediato a alguien-II-clasificado, si es posible. Se puede hacer una búsqueda rápida y dame nombres de posibles candidatos tan pronto como sea posible?” “Eso podría ser más difícil de lo que está anticipando, Stephen,” dijo Craig. “Las personas de más alto perfil han sido arrastrando los pies alrededor últimamente. No sé que estaría dispuesto a moverse en este punto “. “Incluso me he considerado la promoción de un menor de un par de años antes para continuar con la cobertura de la industria.” Craig rió. “Vamos a establecer un tiempo para reunirse. Ciertamente puedo entregar candidatos, pero lo que quiere son los mejores candidatos -no analistas junior con curvas de aprendizaje lento “. Stephen siempre había quedado impresionado por el conocimiento dentro de Craig del mercado analista; que solo vale la pena su tasa de retención. Acordaron reunirse el miércoles. “Hasta entonces,” dijo Stephen, “tratar de trabajar un poco de su magia.” Stephen reflexionó sobre su decisión de retener Craig Robertson. No era que no sabía que eran los principales actores en el campo: puedo extraer datos de la clasificación II y Asociados (Greenwich otro proveedor de inteligencia de mercado y la clasificación para la industria de la investigación) y hacer llamadas telefónicas a mí mismo, pero todo lo que lleva su tiempo, una cosa que tengo muy poco de. Además, estoy flotando en el agua turbia en este momento, y que llama a la prudencia. Si empecé a hacer llamadas, palabra volaría por toda la calle en cuestión de minutos que ha perdido su RSH analista de semiconductores superior. Eso sería colocar este departamento en una posición muy vulnerable. Otras empresas podrían empezar a tratar de atraer a distancia más de mi un alto nivel analistas perdiendo sólo abre la puerta para que otros puedan probar. Y la pérdida de más analistas podría tener un gran impacto en los ingresos de comercio-comisión de la empresa.

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Una conversación con un destacado analista Stephen decidió tomar la entrada de otro analista en su departamento. Él hizo una llamada a Tom Walters, un analista de telecomunicaciones de alto nivel que había estado en RSH más de diez años y había ayudado con la contratación de otro analista. Tom era también un líder informal en el departamento; los analistas confiaban en él y que tendían a saber lo que pasaba por debajo de la superficie. Dos meses antes, de hecho, Tom había advertido a Stephen que había oído Peter estaba buscando un nuevo empleo. Stephen esperaba transmitir a Tom que estaba dispuesto a contratar a otro analista estrella, un mensaje que debería tranquilizar a Tom y otros que el departamento estaba dispuesto y capaz de atraer a los mejores. Stephen no quería que nadie más que seguir el ejemplo de Pedro. “Tom, esto es Esteban. No voy a andar con rodeos. Usted sabía hace un par de meses que Peter Thompson estaba pensando en renunciar y usted debe saber por ahora que se ha dado aviso. Consideré contrarrestar por un tiempo, pero simplemente no pensaron que era una buena idea “. “Las noticias vuelan aquí, Stephen,” dijo Tom. "¿Que pasa?" “Necesito contratar a una persona mayor para cubrir los semiconductores rápidamente. de trabajo de Craig Robertson en él, pero me quieren correr algunas ideas por ti. Yo no podría ser capaz de reemplazar a Peter con otra estrella, y que me tiene preocupado.” Como Stephen comenzó a discutir los tipos de candidatos que podría encontrar para la posición, se hizo claro que no habría ninguna sola decisión correcta. “Mi primera opción”, dijo Craig, “es reemplazar Pedro con otra estrella, a pesar de que tendríamos que él o ella una compensación de nivel estrella pagar. Pero, siendo realistas, no podríamos encontrar un analista de primer nivel, y tomará tiempo sólo para realizar la búsqueda. Así que permítanme explicar rápidamente la situación que he preparado con Rina Shea, junior de Pedro. Se aloja en adelante, con un ascenso a analista, y mantendrá la cobertura de PowerChip y el resto de la industria de los semiconductores, por el momento. Por lo que no hay necesidad de pánico inmediato. Estoy pensando en hacer su puesto de analista de semiconductores permanente, pero no estoy seguro de lo daré a ella. Sólo le podría dar algo de tecnología más pequeña industria-yo tiene que ver. “Mi segunda opción es contratar a una persona mayor de una firma regional. Pero que a menudo significa la reubicación, que puede tomar más tiempo, y nunca se puede estar seguro de que alguien de esa manera tendrá éxito en una gran empresa. Tenemos más recursos, pero los analistas que establecer más relaciones y complacer a más personas que en empresas más pequeñas-no mencionar el trabajo con más clientes y viajar de manera más global. Una gran cantidad de analistas de las empresas regionales no se puede realizar el ajuste. “ “A veces la gente se congelan cuando se mudan a una gran firma de Wall Street,” Tom estuvo de acuerdo. “¿Cuál es su otra opción?” “Podríamos traer a alguien de una de las firmas del lado de la compra”, dijo Stephen. “Siguen las mismas poblaciones como nuestros analistas y realizan análisis detallados y escribir informes de investigación internos. Muchos de ellos interactúan con su administrador de cartera al igual que ustedes “. “No, no!”, Exclamó Tom. “Opcionales Siders no tienen las habilidades de ventas! Algunos de ellos son muy inteligentes, pero muchos de ellos no pueden dar una presentación decente. Además, algunos de ellos simplemente obtienen su conocimiento a partir de las presentaciones que vendenSiders hacen, por lo que aparecen brillantes cuando todo el trabajo creativo se ha hecho por otra persona. No, simplemente no se puede llevar en un buy-Sider!” Realmente respeto la opinión de Tom, Pensó Stephen. Él sabe que la industria de la tecnología y sus jugadores muy bien. Si él no me puede dar buenos consejos sobre este asunto, nadie puede. En voz alta, dijo Stephen, “Tom, estás siendo no ayuda en absoluto. No eres más que confirmar mis peores temores acerca de quién está ahí fuera “. 0

“Feliz de hacerlo”, dijo Tom. Stephen casi podía ver a Tom sonriendo por teléfono. “Esperemos que hay algo realmente bueno analista por ahí, una estrella que está mirando para moverse. Si no puede traer a una persona de alto rango, mi apuesta es por alguien de una firma regional. Si Craig hace bien su trabajo, tendrá que pre-seleccionados los candidatos suficientes para que usted tenga una piscina decente para elegir. También hay algo que decir acerca de la contratación de hasta y recién llegados y ayudarles a desarrollar sus carreras “. “Gracias por su entrada, Tom,” dijo Stephen.

Una reunión con el Headhunter Stephen conoció a Craig Robertson en una pequeña sala de conferencias cerca de su oficina. Craig fue directo al grano: “Tengo una información fresca en el mercado, Stephen, porque uno de mis socios acabamos de hacer un proyecto de búsqueda de otra empresa. Pero si usted está decidido a sustituir a Peter con una estrella establecida, que no va a ser fácil. (Ver Anexo 2.) Se me ocurrió cinco analistas establecidos, pero sólo dos se incluso hablar con nosotros. Como te dije, ha sido una locura la cantidad de personas se han estado moviendo alrededor de este último año. Nadie quiere moverse de nuevo. Una persona me dijo que su esposa lo mataría si se movía de nuevo. Así que esa es la situación que nos enfrentamos. No estoy diciendo que es imposible; Sólo estoy diciendo que va a ser un reto “. Reto es mejor que “Olvídalo, no hay manera“, Pensó Esteban. “OK, en lugar de concentrarse en la forma sombría es la situación, vamos a repasar lo que necesito y lo que podría ser capaz de entregar por lo que estamos seguros de entrevistar a todos los candidatos viables.” "Por supuesto. En primer lugar, su departamento es conocido por su enfoque de equipo “, respondió Craig. “Si usted contrata a una bien establecida analista, ¿estás preparado para asumir su penúltimo si él o ella es susceptible de moverse?” “Creo que habíamos tipo de tener que. Por lo general, funciona mejor de esa manera-que proporciona el menor realmente es una ayuda a la persona mayor y ha trabajado al menos un par de años con él o ella “. Craig hizo una anotación en su portátil. “OK, ahora necesito una idea de las características que usted está buscando en sustitución de Pedro. En un mundo ideal, que querría alguien con la mejor de las cualidades de Pedro y ninguno de sus peores. Si me dice más acerca de él, puedo tener una idea de la clase de candidatos para apuntar-sus tipos de personalidad, lo que les motiva, cosas que nunca había desenterrar simplemente apoyándose en los datos II.” Stephen pensó por un minuto y luego dijo, “Peter era increíblemente inteligente y sus habilidades analíticas eran superiores. Era de esperar que, en cualquier analista estrella. Y siempre había sido un cumplidor-go-getter una verdadera. A menudo se tomó en proyectos adicionales. Al principio, no parecía que estaba justo fuera por el dinero extra. Fue bastante obsesivo-conducido, a veces, pero en el buen sentido; que sabía que su trabajo era tan preciso como podía hacerlo. En el lado negativo, que era extremadamente competitivo y que a veces hechas demás incómoda. Estamos tratando de construir una cultura de cooperación orientada al trabajo en equipo aquí. Varias personas habían sido distanciando de él últimamente. Además, en los últimos años, el dinero se hizo más y más de un motivador para él. Parecía que no le importaba quien pisó a involucrarse en proyectos que le haría ganar dinero extra. Algunos analistas comenzaron a verlo como un negociador connivencia en lugar de un buen analista, lo cual es lamentable porque, a pesar de sus travesuras, sus habilidades realmente son superiores. En general, diría que el mercado de valores de los analistas que tienen conocimiento de la industria, son buenos escritores, están orientados al cliente, y tener acceso a la alta dirección en las empresas. Por último, las buenas acciones recolectores son raros, pero eso es una ventaja.”(Ver Anexo 3.)

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Craig fue furiosamente escribiendo en su ordenador portátil. “Esa es una muy buen perfil, Stephen.” Terminó de escribir y continuó: “OK, este es el plan. Voy a hacer mi mejor esfuerzo para encontrar establecida, los analistas clasificados para usted. Esa es la prioridad número uno. Como he dicho antes, va a ser difícil encontrar estrellas, pero no creo que es imposible. Pero sólo por lo que sé, cuán preparado estás para traer a una persona más joven, alguien de una firma regional o una boutique o incluso desde el lado de la compra? ¿Está preparado para conseguir a alguien hasta la velocidad? O se trata de una necesidad de que este candidato puede entrar por la puerta e inmediatamente comenzar a cubrir las empresas y hacer un trillón de llamadas telefónicas a los clientes?” Stephen pensó por un minuto. Necesito un analista de semiconductores experimentado verdaderamente; de lo contrario puede ser que también entregar el trabajo a Rina Shea, ya que ella ya está con la empresa. Y cuando hablé de tirar a alguien de parte compradora con Tom Walters, cuya opinión valoro, hizo un argumento decente en contra de ella. Aún así, no puede permitirse ser demasiado exigente en mis especificaciones. Stephen finalmente dijo: “Voy a darle rango bastante libre en este caso, Craig. Si usted puede gorronear dos o tres estrellas de alto rango, voy a estar muy satisfechos. Pero buscar su grupo de empresas regionales y boutiques locales. Y si hay un up-and-comer por ahí, me gustaría ver a su hoja de vida. Un analista aumento podría mejorar mucho en nuestra plataforma, pero él o ella tendría que tener los ingredientes adecuados ya “. “Suena como que tenemos un plan”, dijo Craig. “Voy a empezar de inmediato.”

Noticias del Headhunter Durante las próximas semanas, los negocios normalizó en el departamento de investigación. Pero Stephen estaba ansioso por reemplazar a Peter con alguien más de alta potencia que Rina Shea. Rina todavía a veces se basa en el asesoramiento de los analistas más altos en el grupo de tecnología, pensó. Ella ha hecho algunas mejoras y estoy feliz con su trabajo en general, pero he oído críticas sobre ella. Parte de la fuerza de ventas cree que tiene que ser más asertivo cuando presenta sus informes, pero otros han comentado que ella es muy conocedores de la industria. Claro que me gustaría saber de Craig Robertson, por lo que puedo conseguir en marcha el proceso de contratación. Al final del mes, Craig llama con cierta información preliminar: “Hice un estudio completo del mercado y se acercó con 12 analistas semiconductores. Mi impresión inicial era correcta: Prácticamente nadie quiere cambiar de empresa en este momento. Sin embargo, he encontrado dos analistas clasificados de alto nivel. Me he reunido con los dos. Son completamente diferente, pero ambos son conocedores, analistas inteligentes. Ambos parecen muy interesados en la posición. También encontré tres candidatos de boutiques y una firma regional que son definitivamente vale la pena considerar. Afortunadamente, todos ellos han cubierto la empresa PowerChip de una forma u otra “. “¿Me puede dar un breve resumen de todos ellos?”, Preguntó Stephen. “En primer lugar tenemos una estrella con el nombre de David Hughes (ver Anexo 4), un analista bien sazonado de Spenser que ha sido clasificado en II durante los últimos 15 años”, dijo Craig. “Sus graduaciones rebotan un poco, ya sabe lo competitivo que el campo es analista de semiconductores. Actualmente está catalogado como un jugador de equipos de segunda “. “Definitivamente quiero traerlo a una entrevista,” dijo Stephen. “Y el otro candidato estrella?” “Es un hombre con el nombre de Gerald Baum. (Ver Anexo 5.) “Se acaba de colocar primero y segundo en II para las industrias electrónica y conectores eléctricos, respectivamente. Que había sido clasificado como subcampeón de un par de veces en la década de 1990, pero no se clasificó de nuevo hasta el año pasado. Creo que definitivamente hacer una reaparición. La razón por la que creo que sería un gran candidato es porque ha estado cubriendo la industria de semiconductores de sólo 18 meses, y que ya está en el puesto 11 en el ranking de analistas mientras estaba altamente clasificado en los otros dos sectores que estaba cubriendo. Creo que está interesado en hacer una 0

saltar por encima de que sólo se refiera la industria de semiconductores. Actualmente está con Gotz y Loeb, pero tengo una fuerte sensación de que no está contento allí, hay algunas historias sobre él disparando menor que él, y mientras él no estaba buscando activamente para cambiar de trabajo, que estaba muy satisfecho de saber de mí “. “A partir de empresas de segunda línea, me encontré con Andrew Katz trabaja en una boutique de Manhattan y Harry carga en una empresa regional en Dallas. Ninguno de los dos ha llegado a II. Por último, hay Sonia Meetha (ver Anexo 6), que vive Nueva York, pero ha estado haciendo un trayecto inverso a una boutique en Stamford, Connecticut, llamado Welsh, Harrison, y Smith. II de hecho ha reconocido Sonia como un 'arriba-y-comer.' Creo que los tres tienen el potencial de convertirse en altamente clasificado si tienen la oportunidad de trabajar en la plataforma adecuada. RSH realmente podría ayudar a impulsar su éxito “. “Eso está muy bien, Craig. Anotamos algunos golpes, lo que parece.”Stephen estaba excitado ante la perspectiva de contratar a un nuevo analista rápidamente. “¿Qué voy a hacer, como siempre,” Craig dijo, “se envía a través de sus hojas de vida con una carta de presentación que describe con más detalle la información que se reunieron en ellos. Si desea seguir adelante y cumplir con ninguno de ellos, hágamelo saber y voy a organizar entrevistas “.

Revisión inicial de los candidatos lunes por la mañana temprano, Stephen oyó el zumbido de su máquina de fax. Craig había enviado las hojas de vida que Stephen estaban esperando. No está mal, no está mal, pensó, mientras hojeaba las páginas. Algunos echa un vistazo bastante bien, al menos sobre el papel. Se decidió leer los paquetes sobre los candidatos de dos estrellas en primer lugar. Hmm. . . David Hughes es más antigua de lo que esperaba. Supongo que eso es lo que Craig quería decir cuando le llamó “bien curada.” Eso no es necesariamente un problema, contratamos a personas de todas las edades, pero este trabajo tiende a quemar los analistas en un 45 o 50 menos que tengan resistencia increíble. Sin embargo, David tiene credenciales fantásticos. Gerald Baum también se muestra prometedor, a pesar de que parece haber saltado por un tiempo antes de aterrizar su posición actual. Se rumoreaba que casi había dejado Gotz y Loeb el año pasado y se utiliza fuera ofrece a negociar un mejor trato con ellos. Una vez más, esto no es siempre problemática, se necesita algo de la gente un tiempo para decidir qué tipo de empresa que van a ser feliz en-pero a veces los cambios frecuentes de trabajo significan que una persona se preocupa más por el aterrizaje de la mejor oferta de compensación que cualquier otra cosa. Además, teniendo en cuenta la naturaleza cíclica de la industria de los semiconductores, podríamos siempre lo cambia a reportar las industrias electrónica y conectores eléctricos en los que no tenga cobertura muy fuerte. Tanto David y Gerald parecen ser excelentes candidatos y merecen entrevistas. A continuación, examinó las hojas de vida de los analistas de lo que Craig había llamado “empresas de segunda línea.” Descartó dos de los candidatos con bastante rapidez, pero sintió que Sonia Meetha parecía prometedor. Craig señala que ella tiene dos antecedentes técnicos y de ventas, es un excelente escritor, y es sensible a sus clientes. También está involucrada en algún tipo de esfuerzo global en su firme, aunque yo no puedo decirle lo que su papel es. Ella debe estar haciendo un trabajo estelar en su actual firma de recibir siquiera un “arriba-y-venir” mención de la Segunda no es poca cosa, mientras trabajaba en una boutique. Pero ¿sería capaz de tener éxito en una empresa grande como RSH? Ella parece tener un mejor dominio de la industria de Andrew Katz y que está dedicado suficiente para hacer malabares con su carrera y criar a dos niños. Admiro eso. Voy a ponerla en la lista de candidatos. Satisfecho con los candidatos Craig había producido, Stephen esbozó sus próximos pasos. Necesitaba empezar a entrevistar tan pronto como sea posible, pero era prudente hacer un poco de selección preliminar de los candidatos antes de invitarlos para las entrevistas, de modo que se desperdicia el tiempo de nadie. Con suerte, que iba a encontrar personas que conocían los candidatos, o al menos conocían las empresas en las que trabajaban. 0

Una llamada telefónica inesperada Como Stephen estaba hojeando su lista de contactos, su teléfono sonó. “Mi nombre es Anita Armstrong y estoy con Clifford Associates,” dijo la persona que llama. “Somos una firma de reclutamiento de ejecutivos en el centro. He oído que tienes una apertura para un analista de semiconductores “. “Eso es correcto”, dijo Stephen. “Supongo que la palabra tenía que salir tarde o temprano. ¿Puedo asumir que usted puede saber alguien que sería un buen ajuste aquí?” “Como cuestión de hecho, sí, Sr. Connor. ¿Ha oído hablar de Seth Horkum en Jefferson hermanos?”(Ver Anexo 7) “Creo que he oído el nombre rechazado en todas partes. Lo ha estado haciendo bastante bien últimamente, ha no?” “Sólo tenía un gran año y mostró en Institutional Investor como subcampeón. También soy consciente de que el acuerdo PowerChip se acerca y no sólo ha Seth estado cubriendo esta empresa, pero tiene algunos contactos muy cercanos en la firma, incluyendo algunos de mediano y alto nivel de gestión. Seth admira el trabajo que se realiza en RSH, el Sr. Connor. Se dirige por un año siguiente ranura II y me dijo que le encantaría estar trabajando para su empresa cuando lo hace “. El tipo es claramente activamente la búsqueda de empleo, Stephen pensó, y que está tratando de pasar por Anita Armstrong para entrar en una empresa de la parte superior de Wall Street. ¿Cuál es el ángulo de Seth Horkum? ¿Su subcampeón de la clasificación significa que sea firme se dirigió a la fama? Voy a poner a mí mismo si no lo entrevista y luego se coloca como un jugador de equipos en la Segunda el año que viene? Es que vale la pena añadir a la lista de candidatos? Si Seth Horkum es realmente vale la pena, ¿por qué no le Craig incluyen en la lista corta? “¿Por qué no me envía por fax su hoja de vida y cualquier otra información pertinente,” respondió Stephen. “No puedo prometer nada, pero voy a echar un vistazo a él.” Al cabo de una hora, Stephen recibió resumen de Seth Horkum y una larga carta de presentación de Anita Armstrong. Seth Horkum se ve bastante bien. Sra. Armstrong dijo que es un gran archivo-selector; hizo una lista de todas sus selecciones de valores que funcionó el año pasado (a pesar de que puede haber dejado de lado sus bombas). Lo más probable consiguió susubcampeón de la Segunda rango porque sus existencias lo hicieron así. Parece que tiene contactos muy fuertes en PowerChip, pero también escribió que quiere mejorar su acceso a otras empresas, lo que es importante colocar bien en II. También tiene que escribir más informes y expresarse con mayor claridad. Le podemos ayudar con eso. Él tiene un fondo sólido, y sus cualidades negativas parecen reducirse a estar dispuestos a complacer-un rasgo que puedo tratar. Él es definitivamente vale la pena considerar.

Pre-selección de los candidatos La mayoría de los candidatos parece razonable, pensó Stephen, pero necesito un poco más de información antes de que los traen. ¿A quién conozco que me puede dar alguna información sobre estos analistas y sus empresas? Creo que una de mis analistas de software de alto nivel, Jon Davidson, que se utilizan para trabajar por Gotz y Loeb. Él y Gerald Baum habría sido en diferentes grupos, pero él sabría lo que la empresa es como, la cultura que está acostumbrado a Baum. Stephen marcó la extensión de Jon. “Jon, necesito hablar con usted de manera confidencial. ¿Por casualidad recordar a alguien con el nombre de Gerald Baum de su antigua empresa? Se cubrió la electrónica. ¿Me puede decir acerca de la empresa? Gerald es un candidato para el puesto vacante de semiconductores, y mínimamente me gustaría tener una idea de la cultura que estaría viniendo “. Jon respondió: “Para el trabajo de Peter? Me alegro de que algunos candidatos están surgiendo. Gotz y Loeb no operan bajo el tipo de enfoque de equipo que tenemos aquí. Y era un entorno muy competitivo, 0

que es una de las razones por las que la izquierda; demasiadas personas simplemente interesadas en hacer tanto dinero como pudieran. Y la empresa no se dedica suficiente para desarrollar su talento, el jefe de la investigación hablado de un programa de formación y desarrollo para los analistas, pero nunca entregó.” Stephen dio las gracias a Jon y colgó. Bueno, eso es uno abajo. A continuación voy a llamar a Beth Tuck. No es más que un analista de Junior, pero recientemente la contrató de Spenser. Marcó su extensión. “Hola, Beth. Lo que estoy a punto de discutir las necesidades de permanecer en la más estricta confidencialidad. Entendido?”‘Por supuesto’, respondió ella. “Uno de los candidatos a la posición de Pedro es un analista con el nombre de David Hughes. Usted le debe recordar de Spenser “. "Por supuesto. Supervisó uno de mis amigos allí “. “Tengo que averiguar qué tipo de persona que es. ¿Cómo se encuentra con sus compañeros? ¿Qué tipo de investigador es él? ¿Es un jugador de equipo? Cualquier cosa que puede dar mí sería útil “. “Creo que probablemente sería una opción OK, el Sr. Connor,” dijo Beth. “Él es increíblemente brillante y elocuente. Su investigación es técnicamente muy bueno, y parece tener un gran dominio de la industria, aunque-usted me podría engañar, analista de semiconductores de automóviles. . . .”Ella hizo una pausa. “Y, por supuesto, todo el mundo lo sabe, y el reconocimiento del nombre puede contar para mucho en este negocio.” “¿Cómo era para su amigo para trabajar bajo?”, Preguntó Stephen. “Es un fantástico mentor y él está entusiasmado con el desarrollo de la próxima generación de analistas. Era un perfeccionista en cuanto a la obra de mi amigo. Tenía que asegurarse de que todos sus puntos de I y T eran de se cruzaron. Pero todo el mundo en Spenser parece ser así. Mi amigo me ha dicho cómo rígidamente los analistas siguen los procedimientos abajo de la firma para el formato de los informes. A veces, David no era tan precisa acerca de su propio trabajo, aunque su asociado de investigación corrija todo por él. Él puede ser pasado de moda, a veces, no se utiliza la tecnología de última generación que la empresa suministra, pero casi se esperaría alguien de su edad sea menos interesado en aprender las complejidades de los programas de bases de datos. Una vez más, este problema se resuelve fácilmente, ya que tendría su personal subalterno que confiar. En general, creo que es un buen candidato y definitivamente vale la pena considerar “. Stephen agradeció a Beth y colgó, pensando: Es tedioso, pero es sin duda una buena idea para recoger información adicional sobre los candidatos. Yo no conozco a nadie en el Jefferson, por lo que no será capaz de aprender nada extra sobre Seth Horkum. Y yo no conozco a nadie en Welsh, Harrison, y Smith, donde trabaja Sonia Meetha, pero estoy seguro de que he oído su nombre antes. Tal vez a alguien en una empresa parte compradora. Los clientes siempre saben. Stephen levantó la vista del número de analistas de compra en unas pocas empresas. Él no tuvo suerte en las dos primeras firmas de encontrar a alguien que se había tratado con Sonia directamente, pero en la tercera se encontró con un director de investigación parte compradora que conocía bien la obra de Sonia. Tras un intercambio de cortesías, dijo Stephen, “Necesito un favor. Estoy redondeo candidatos para cubrir nuestra posición de semiconductores de alto nivel. Su asistente me dijo que se ha tratado con Sonia Meetha de WHS. ¿Me puede decir algo de ella?” “Por supuesto”, respondió el director de investigación. “Siempre hemos sido muy satisfecho con el trabajo de la señora Meetha. Ella hace su tarea y confiamos en su trabajo. No podemos cubrir cada empresa con el mayor detalle como lo hace en el lado de la venta, por lo que es importante trabajar con un analista de sell-side que proporciona una sólida investigación, perspicaz. He oído 0

de algunas empresas en el Oeste, sin embargo, que ella no está interesada en viajar. Eso es comprensible, ya que tiene dos hijos pequeños, pero me imagino que es difícil mantener a sus clientes felices si no puede pasar tiempo con ellos cuando se quieren. Ella

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se las arregla para aplacarlos, mediante la organización de las llamadas de conferencia, durante la cual explica sus informes de investigación en detalle exquisito. Ella también organiza conferencias empresa en Connecticut y Nueva York, invitar a los clientes y empresas a conocer y saludar. La empresas presentan información sobre sus empresas para familiarizar a los clientes con la industria. Parece funcionar. Después de todo, hay que darle mucho crédito: Ella cubre su franquicia por sí misma. WHS es una pequeña empresa sin muchos recursos, por lo que ni siquiera tiene un joven para ayudar con la carga de trabajo, que, como usted debe saber, puede ser enorme, a veces “. Stephen agradeció y colgó. Casi inmediatamente, recibió dos nuevos correos electrónicos: uno de su homólogo en el comercio y el otro de la cabeza de las ventas. Tanto preguntó si Stephen había encontrado un sustituto “verdadero” de Pedro, sin embargo, que para ellos significaba que no debería considerar seriamente nombrar a Rina. Incluso su jefe, John McMair, se impacientaba. La semana pasada John había cuestionado si Stephen había tomado la decisión correcta al dejar ir Peter. John cree en mantener estrellas a cualquier precio. Tenía poca fe en el desarrollo. “O lo tienes o no”, me decía. De hecho, Juan no había sido de apoyo de los programas de desarrollo y de formación de Stephen había iniciado hace un par de años, ellos teniendo en cuenta una pérdida de tiempo y recursos. Él no tolera la promoción de Rina Shea, ex secundaria de Pedro, para llenar la ranura de semiconductores incluso sobre una base temporal. En los ojos de John, no había analista de bienes que cubre los semiconductores. filosofía de gestión de Stephen difería de Juan, pero Stephen estaba empezando a sentir la presión para encontrar un reemplazo.

Una breve conversación con Rina Shea En cuanto a Rina, Stephen pensó, tengo que hacerle saber que he encontrado algunos candidatos que mientras ella está cubriendo los semiconductores ahora, hay una posibilidad de que encontraré otra persona para ocupar el puesto de forma permanente. Stephen encontró Rina en el trabajo sobre una hoja de cálculo. “Hola, Stephen,” dijo ella, temiendo claramente malas noticias. “Todo está bajo control. Estoy totalmente al tanto de PowerChip y tienen bastante buena investigación sobre varias de las otras empresas también “. “Grande, Rina,” dijo. “Escucha, hay algo que necesita saber.” Aquí viene, Pensó Rina. Ha contratado a alguien. “Quería hacerle saber que he encontrado cuatro posibles candidatos para la posición de semiconductores”, dijo Stephen. “Voy a traerlos para las entrevistas. Sin embargo, como lo había dicho, si no encuentro a alguien más alto de lo que creo que va a funcionar, te voy a dar la posición permanente. Aprecio todo el duro trabajo que está haciendo-no creo que vaya reconocido. Si hago ocupar el puesto con uno de estos cuatro candidatos, todavía tendrá su propio grupo para cubrir, tal vez un segmento de software “. Podría ser peor,Rina pensó. Sé que tiene que buscar otros candidatos. Aún así, me encanta este campo y odiaría tener que renunciar a ella. “Claro, Stephen, lo entiendo”, dijo Rina. "Mantengame informado por favor." Rina había trabajado en RSH durante algo más de tres años. Su carrera había comenzado a Win412, una firma de tecnología de punta en California. El ambiente en Win412 era muy relajado. Aunque la firma tuvo mucho éxito, sus mejores empleados iban y venían a su antojo. Rina, algo introvertido, tenía un montaje con sus compañeros de trabajo tiempo difícil y con frecuencia se mantuvo a distancia de ellos. Aun así, su talento y trabajo duro obvia la hizo conocida en toda la empresa. Después de asistir a una conferencia en Nueva York, se dio cuenta del potencial de combinar sus habilidades tecnológicas con su conocimiento de los negocios natural y decidió trasladarse a Nueva York con el fin de obtener un MBA en la escuela de negocios de Columbia. Después de su graduación, todas las grandes empresas han venido cortejando 0

y ella había recibido ofertas de varios lugares. Rina eligió RSH constantemente debido a sus altos índices de audiencia en la revista II.

Una ronda de entrevistas Stephen preguntó Triple S para establecer reuniones con tres de los candidatos: Gerald Baum, David Hughes, y Sonia Meetha. También hizo un llamado Anita Armstrong a establecer una reunión con Seth Horkum. Stephen continuación, pasó una tarde llamar por teléfono a los clientes para preguntar acerca de su satisfacción con los candidatos de trabajo, su confianza en estas habilidades de los analistas, y cómo los candidatos habían ayudado a hacer dinero en el año anterior. Mientras tanto, Craig había dispuesto un desayuno de trabajo con Gerald, almuerzo con David al día siguiente, y el almuerzo con Sonia la siguiente semana. Anita Armstrong había organizado un almuerzo con Seth.

Entrevista con Gerald Baum Stephen llegó al restaurante y esperó 15 minutos antes de Gerald Baum llegó, completamente sin complejos por su tardanza. Después de una conversación inicial, Stephen dijo Gerald sobre la decisión de Pedro a dejar la empresa y la apertura resultante para un analista que cubre los semiconductores. “Asumo ya que estás aquí hoy, Gerald, que está interesado en la posición.” “Definitivamente,” dijo Gerald. “OK, sabemos por qué estoy aquí. ¿Por qué estás aquí?”, Preguntó Stephen, sonriendo. Pero no era más que una broma parcialmente. Quería entender la motivación de Gerald totalmente. Gerald sonrió y respondió: “No es como si yo odio a mi jefe o algo. Ha tratado de hacerlo bien por mí, aunque siempre hay esas pequeñas cosas que están en desacuerdo sobre. Pero hay varias cosas que no estoy feliz con-formas cosas están en ejecución. No tengo suficiente personal de apoyo. Tengo una junior inepto y compartir un asistente. Además, hay otras molestias, como el hecho de que la copiadora sigue rompiendo hacia abajo y nadie parece importarle lo suficiente como para que lo revisen o reemplazada. Además, Gotz y Loeb se ha sabido de una investigación verdaderamente innovadora, pero recientemente parece como si ese tipo de unidad es cada vez menor. Tal vez eso es cierto en todas partes ya que la burbuja tecnológica estalló, pero estoy con ganas de cubrir las industrias más emocionantes “. Stephen asintió con la cabeza, pensando: pude ver su punto si menor que él no está a la altura, pero lo copiadora es un poco infantil. En mi experiencia, si un empleado potencial expresa demasiada negatividad sobre su actual lugar de trabajo, por lo general indica que es una persona negativa que es probable que encuentre su nueva compañía de mal gusto, también. Pero si un empleado es demasiado aficionado a su antigua empresa, puede ser difícil que se mueva, excepto con una gran oferta. A menudo es beneficioso para los empleadores si los candidatos tienen sentimientos encontrados acerca de sus trabajos actuales. Este individuo puede ser desplazable. La pregunta es: ¿lo queremos? Stephen quería investigar más en relación con el comentario de Craig sobre Gerald: “He oído que te despidan un analista junior” “En el medio de una presentación al cliente, de hecho!” Rió Gerald. “Siento que tiene que hacer frente a la incompetencia de manera decisiva”, agregó. “Las bajas de mi gran trabajo, me dicen!” A pesar de que Stephen se sorprendió por esta corroboración, continuó la entrevista. Él quería explorar cómo operaba Gerald, cómo se lleva a cabo la investigación, cómo veía su grupo actual, lo que eran y por qué sus acciones favoritas, y similares. Se preguntó cómo Gerald se mantuvo en contacto con los clientes y estaba contento de oír que mantuvo una activa agenda de viajes y respondió a los correos electrónicos y mensajes de voz con prontitud. “Ahora”, dijo Stephen, “¿hay algo que quieres preguntarme?”

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“Tengo algunas preguntas”, dijo Gerald. “¿Cuál es la retribución promedio de las personas mayores en RSH? ¿Le da bonos garantizados? Y me gustaría saber qué tipo de plan de acciones que tiene “. Un poco desconcertado, Stephen respondió: “Wow! La compensación no es un arte de promedios estadísticos y las desviaciones estándar. Pagamos el individuo por su impacto, y por supuesto que depende en parte de qué sector se cubre. Somos muy competitivos. Para empezar, analistas senior reciben $ 100.000 en nuestro plan de opciones sobre acciones, y que crece $ 300,000 después de cuatro años en la firma. Es inusual para nosotros ofrecer una compensación garantizada por más de un año hicimos más hace cinco o seis años. ¿Tienes mas preguntas?" “Sí”, dijo Gerald. “Si tuviera que hacer el movimiento, me gustaría ser capaz de contratar a un par de analistas menores. No estoy muy contento con el analista junior, he trabajando para mí ahora, pero me gustaría comenzar a ejecutar a RSH “. “En realidad, tenemos un montón de gran personal de apoyo ya en la firma. Teniendo en cuenta que ya están familiarizados con los pormenores de RSH, prefiero que seleccionar su nuevo equipo, si se justifica, a partir de ese fondo de recursos. Eso tiene mas sentido para mi." “Tengo una pregunta más, Gerald”, agregó. “Voy a ser franco aquí. Si se va a venir a RSH, sería su tercera posición en aproximadamente seis años. Muchos de nuestros analistas, Peter Thompson lado, la estancia en la empresa durante muchos años, si no fuera por la mayor parte de sus carreras. Realmente buscamos empleados dedicados que desean permanecer con el equipo. ¿Qué tipo de garantía tendría yo que le mostrar dicho compromiso?” “Personalmente, no creo que nadie puede garantizar realmente nada”, dijo Gerald con una sonrisa. “Pero creo que encajaría muy bien en RSH. Me gusta trabajar en grandes instituciones. Además, no estoy interesado en las empresas de conmutación todo el tiempo que sea demasiado perjudicial. Tengo la sensación de que RSH podría ser mi compañía final; que sin duda tiene suficiente trabajo interesante para mantenerme ocupado durante toda la vida “. “Está bien, entonces,” dijo Stephen. “Yo agradezco que haya venido a mi encuentro, Gerald. Ha sido un placer hablar con usted. Voy a volver a estar con usted pronto.”Se levantó y cogió su chaqueta. A pesar de que Esteban había hablado con Jon Davidson acerca de Gerald, que sentía que necesitaba más información sobre él para obtener una imagen completa. El trabajo de Gerald parecía excepcional, sin embargo, no parecía ser “actitud y peculiaridades”, y no los buenos. Así Stephen decidió ponerse en contacto con dos de los mejores Gotz y de Loeb 10 clientes. En sus conversaciones con ellos, que encontró lo que estaba buscando: Tanto los clientes confirmaron que Gerald trató a su personal terriblemente, pero ellos se moverían con él, sin duda, por su trabajo y servicio al cliente excepcional. De hecho, parecía Gerald era una de esas raras candidatos que se destacaron en todas las habilidades de los clientes consideran más importantes, como el conocimiento de la industria, el servicio, la selección de valores, los servicios prestados, y redacción de informes.

Entrevista con David Hughes David y Stephen llegaron al restaurante de forma simultánea. Eso es bueno, pensó Stephen. Me gusta la puntualidad. Él tiene un aspecto de su edad. Me pregunto si el trabajo lo ha llevado a cabo. ¿Él todavía tiene la energía de la chispa de continuar trabajando a un nivel superior? Ha venido muy recomendable y todavía está muy bien posicionada en la Segunda. Y David tiene una gran cantidad de reconocimiento del nombre, que es sin duda importante para casi cualquier cliente, aunque espero que la parte compradora no ha comenzado a verlo como una reliquia antigua. Será interesante hablar con él, el hombre es prácticamente una celebridad en la calle. "Señor. Hughes, soy Stephen Connor. He oído mucho de ti, pero es un placer conocerte por fin en persona “.

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“Por favor, que es David. Es un placer para mí también “, dijo David. Pronto los dos hombres se resolvieron en un stand de esquina. Era evidente para Stephen que David era un habitual mientras ordenaba sin mirar el menú y la camarera parecía prestar atención a él. “Así se puede saber por qué te gustaría dejar su firma?” Stephen siempre estaba realmente interesada en la comprensión de las razones de los candidatos para querer moverse. Más la información le ayudaría a hacer palanca David a cabo, si se llegara a eso. “En cuanto a las razones por las que me gustaría hacer este movimiento,” dijo David, “estoy buscando un nuevo reto.” “Usted ha estado allí más de 15 años, ¿verdad?”, Dijo Stephen, curioso por qué un cambio en las empresas sería un nuevo reto. “Sí, empecé en 1988. Es tiempo de un cambio. Además, estoy en busca de encontrar un director de investigación que es un poco más flexible para que pueda tener más participación en cómo puedo estructurar mi trabajo, y por lo que me pagan lo que merezco. He oído cosas muy buenas sobre usted, Stephen, y siento que trabajaríamos bien juntos.” Stephen se sentía incómodo con la forma en que se estaba desarrollando la entrevista. David me está entrevistando o estoy entrevistando a él? Para recuperar el control de la conversación, le preguntó: “¿Qué hay en nuestra firma que le atrae más?” “En este momento de mi vida,” dijo David, “me quiero centrar en las acciones que me gustan y creo que son muy interesantes. Y creo que puedo hacerlo mejor en RSH que en Spenser. Estoy en una rutina, que cubre los mismos viejos grandes nombres, y no me ha permitido recoger algunas de las empresas de crecimiento.” “Suena razonable”, dijo Stephen. “Tengo que decir que estoy impresionado con su registro, su posicionamiento en los II. Usted ha tenido una carrera bastante hasta ahora. Estamos dedicados a la producción de la investigación de calidad en RSH. Puedo suponer que estaría dispuesto a ayudar a los miembros más jóvenes del departamento si fuera a venir a RSH? Ciertamente podrían aprender mucho de un veterano “. “Por supuesto,” dijo David. "Estaría feliz de. Tengo un par de trucos bajo la manga que me gusta compartir con mis jóvenes. Desde luego, podemos ampliar esa audiencia en su empresa “. Cuando Stephen planteó la cuestión de la indemnización, David era inespecífica. Pero Stephen sintió que quería un contrato que garantiza la compensación de al menos dos años. Esto puede ser complicado, ya que el negocio de semiconductores había sido cíclico de su inicio. Se tendieron a tener dos años de fuerte crecimiento (hasta un 20% de crecimiento anual), seguido de un año de crecimiento lento, y después de un año de crecimiento plano o en descenso. Aunque en la actualidad en uno de sus picos, el negocio podría estar disminuyendo en 12- y 18 meses. Había una gran cantidad de analistas de semiconductores, pero pocos eran estrellas. Stephen tenía que tener cuidado con aceptar contratos a largo plazo debido a que la parte alta del ciclo de crecimiento de la industria podría ser terminado antes de la expiración del contrato. Los dos hombres charlaron un poco acerca de sus acciones favoritas y lo que espera el mercado para hacer. David mencionó que le gustaría traer a lo largo de sus dos analistas junior y su asistente, a la que Stephen estuvo totalmente de acuerdo. Stephen le preguntó a David acerca de un rumor que había oído. Al parecer, David había estado de vacaciones con sus hijos y se había producido una noticia de última hora acerca de la industria de los semiconductores, pero David se negó a cortar su corto vacaciones. En su lugar, había dejado que sus jóvenes analistas manejan la materia, haciendo que algunos clientes a llegar a ser muy infeliz que no estaba disponible. Somos como los médicos, pensó Stephen. La expectativa de la industria es que siempre estás de guardia.

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“Tonterías”, se rió David. “En primer lugar, que eran mis nietos. Pero en serio, todo el asunto se suavizó cuando regresé. No se olvide, clientes satisfechos son una gran parte de la razón por la que he clasificados como segundo miembro de los equipos en la industria de semiconductores “. Finalmente Stephen comprobó su reloj, pagó la cuenta, dio las gracias a David Hughes, y dijo que estaría en contacto. Stephen estaba contento de que tendría un descanso antes de las dos últimas entrevistas la semana siguiente.

Entrevista con Sonia Meetha Stephen esperaba el fin de semana a su entrevista con Sonia Meetha. Tenía curiosidad acerca de un candidato que había empezado a recibir el reconocimiento II, pero lo estaba haciendo todo por ella misma, con pocos recursos a su empresa actual. Stephen refleja: A pesar de trabajo de Sonia en una tienda, sospecho que en realidad es por la vía rápida. Sus índices de rendimiento han crecido en los últimos tres años. Hablé con algunos de sus clientes; todos coinciden en que Sonia es una verdadera arriba-y-comer y muy bien podría llegar a ser uno de los mejores analistas de Wall Street si estuviera en una mejor plataforma. También dijeron que está construido buenas redes y tiene conexiones con los directores generales de algunas empresas importantes. Lo que me intriga aún más es que Sonia parece conocer algunos gerentes divisionales y personal a la vanguardia de algunas empresas. En mi opinión, a veces tienen un dedo más fuerte en el pulso del negocio de la gestión de nivel superior lo hace. Sin embargo, ella no tiene ninguna experiencia en una gran empresa, donde el ritmo es diez veces más rápido que lo que está acostumbrada. Ella no podría brillar tanto aquí. Todos dicen que ella es agradable, pero que tendría que construir alianzas casi de inmediato con un departamento de gran fuerza de ventas y comercialización, por lo que les gustaría hacer el mejor trabajo posible de la promoción de su producto. Sobre la base de lo que sé hasta ahora, puedo ver pros y contras de la contratación de Sonia Meetha. por lo que les gustaría hacer el mejor trabajo posible de la promoción de su producto. Sobre la base de lo que sé hasta ahora, puedo ver pros y contras de la contratación de Sonia Meetha. por lo que les gustaría hacer el mejor trabajo posible de la promoción de su producto. Sobre la base de lo que sé hasta ahora, puedo ver pros y contras de la contratación de Sonia Meetha. Stephen encontró Sonia esperando fuera del restaurante, hablando con entusiasmo en su teléfono celular mientras toma notas con una pluma Bob Esponja. Cuando ella lo vio, se terminó rápidamente la llamada. Entraron en el restaurante juntos y estaban sentados en un lugar tranquilo. Pronto estaban enfrascados en una conversación acerca de su investigación y su enfoque de inversión, sus razones para dejar una pequeña firma de Wall Street, y su interés en la economía mundial. Stephen pidió a sus razones para querer pasar a RSH. “Una de las mayores razones,” Sonia respondió: “es que yo sería capaz de cubrir grandes clientes corporativos. Y usted tiene una tecnología de última generación para la investigación. Además, RSH debe tener un mejor personal de apoyo de WHS. Por lo poco que sé, que parecen tener numerosos jóvenes bien entrenados y un personal administrativo dedicado. Por último, el alcance global es importante para mí y me gusta el hecho de que RSH tiene sucursales en Europa y Asia “. “Tienes razón en todo eso, Sonia. Podríamos ofrecerle asistencia sustancial. De hecho, para la mayoría de nuestros sectores y desde luego para los semiconductores de cada analista tiene su propia Analista Junior y un asistente “. “No tienes idea de lo mucho que podía aprovechar eso”, respondió Sonia. “En WHS, tres de nosotros compartimos dos analistas menores y mi asistente apoyará a otras cuatro personas.” “¿Cuáles son las habilidades que ha desarrollado en Gales, Harrison, y Smith que se siente transferirá a RSH?”, Preguntó Stephen. Sonia no dudó: “He dirigido el camino para Welsh, Harrison, y Smith para comenzar a obtener una perspectiva internacional escribiendo informes sobre dos principales compañías de semiconductores cuyas bases no se encuentran en los EE.UU. Los informes eran bastante exitosa y bien recibida por nuestros clientes. Tengo entendido que está realmente comprometido con el trabajo global de RSH y me gustaría traer a mi atención internacional a su empresa “. “Puntos muy interesante”, dijo Stephen. No podía dejar de pensar: ¿Es posible que Sonia puede 0

manejar la globalización de la industria de los semiconductores sin mucho viajar? En promedio, Peter solía pasar un día a la semana viajando y, según él, eso es cómo obtuvo muchos de sus puntos de vista sobre la

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industria. Voy a tener que encontrar más información sobre los informes de Sonia.“¿Hay algo que quiera preguntarme sobre RSH?”, Se preguntó Sonia. “En realidad, tengo una serie de preguntas”, dijo. “Me gustaría aprender más sobre la cultura de la empresa. ¿Cómo los analistas de RSH realizan su trabajo: ¿Está basado en el equipo o qué la gente básicamente trabajar solo? ¿Cuánta libertad intelectual es allí cuando los analistas escriben sus informes de investigación? ¿Tienen una gran cantidad de rienda abierta, o es el proceso principalmente con guión?” “Definitivamente tenemos un enfoque orientado al equipo de RSH. Somos conscientes de que algunos sectores se superponen en cierta medida, y en un sector tan grande y complejo, e interrelacionados como la tecnología, muchos analistas coordinar los esfuerzos de alentamos a que a lo largo programas de desarrollo “. "Estupendo. Mis siguientes preguntas se refieren a las mujeres analistas. RSH es conocido por la contratación de mujeres que de los analistas, pero ¿cómo se llevan a cabo? Tienen éxito? ¿Sería posible que me entrevista con algunas mujeres analistas de alto nivel en la empresa?” Stephen pensó por un momento. “Honestamente, nunca se rompió el rendimiento por sexo, Sonia. Pero las mujeres en RSH, al igual que los hombres, están muy impulsados. Si quieres saber más, puedo arreglar para que se reúna con algunos de ellos. Vamos a poner esto en marcha de inmediato “. “Te agradecería que, Stephen,” dijo Sonia. “Sólo tengo un par de preguntas más. En primer lugar, la flexibilidad puede ser esta posición? ¿Sería capaz de trabajar desde casa a veces y se encargará de organizar mi tiempo de viaje? Y con respecto a las revisiones de rendimiento, hace que se basan principalmente en las medidas subjetivas u objetivas? Por último, si yo fuera a pasar a RSH, ¿alguien me guiar y ayudar a construir relaciones con los comerciantes y vendedores? Si es así, ¿sería posible reunirse con personas que podrían desempeñar ese papel?” Vaya, ella está muy centrado en la cultura organizacional, Stephen pensó. No puedo pensar de muchas personas que he entrevistado que han hecho estas preguntas. Y no una pregunta acerca de la compensación aún. En voz alta, dijo: “Definitivamente habrá ocasiones en las que será esencial para nuestro nuevo analista de semiconductores para trabajar en el lugar. Tenemos reuniones repartidos por toda la semana y el mes, y sería esencial que usted esté presente para aquellos. Además, creo que es más fácil y más rápido para desarrollar una buena relación con los demás en la Firma-colegas en la investigación, las ventas, el comercio, si usted hace su presencia. Por otra parte, reconocemos que las empresas tienen que ser más flexible para satisfacer las demandas de una fuerza laboral diversa. Por lo que iban a venir a RSH, podríamos desarrollar un plan que le permite trabajar desde su casa, a veces-y todos los analistas ya están a cargo de sus propios horarios de viaje. “En cuanto a las revisiones de rendimiento, tenemos nuestros analistas desarrollar planes de negocio específicos en el comienzo del año, o cuando comienzan a RSH, y luego los evaluamos en métricas específicas al final del año. He tratado de hacer el proceso lo más objetiva posible. Por último, muchos analistas de alto nivel en RSH mentores analistas menores. Es realmente muy útil para formar dichas relaciones y animo encarecidamente ellos. Además, hay un programa de formación para ayudar a desarrollar los analistas talento en superestrellas “. Sonia asintió, satisfecho con las respuestas de Esteban. “Sólo tengo una última pregunta. En realidad no he mantenido con la compensación en Wall Street. ¿Cuáles son los analistas de alto nivel en la calle haciendo ahora?” “Hay tantas variables que es difícil dar cifras exactas”, dijo Stephen. “Ya sea que esté sistemáticamente la clasificación asuntos. Y para los analistas estrella hay una gran variación, ya que depende en gran medida de la popularidad de su industria es en el momento. Actualmente, los analistas estrella hacen en cualquier lugar de $ 700.000 todo el camino hasta un par de millones de dólares “. “No tenía idea de que era tan alto,” dijo Sonia. De repente se sintió muy mal pagadas. 0

“Yo sé, es increíble”, dijo Stephen. Se preguntó si ella lo estaba poniendo. “Bueno, creo que tengo suficiente información por el momento. Yo te llamaré pronto para que no se queda preguntándose “. Salieron del restaurante. Durante el trayecto a la oficina pensó: ¿Qué Sonia Meetha al hacerlo ha quedado atascado en una pequeña empresa en Stamford? Creo que ha hecho que todas sus conexiones a cabo en California y, cuando llegó Medio, que tenía un tiempo difícil conseguir un puesto en una empresa superior. De hecho, dijo que se entrevistó con cinco grandes bancos de inversión y de no conseguir una oferta. Ella sin duda ha hecho bien para sí misma hasta el momento, incluso si WHS no tiene el músculo de ventas para lanzar su lleno en II. La plataforma RSH podía hacerla, o cualquier persona con “la materia derecha,” una estrella de alto impacto reconocido.

Entrevista con Seth Horkum Seth estaba en el restaurante cuando Stephen llegó. Como Stephen se acercó a la mesa, pensó: Esto va a ser interesante. Seth Horkum es el candidato de la misterio que yo no era capaz de recoger toda la información adicional sobre. “Estoy Stephen Connor.” “Es un placer conocerlo, Sr. Connor.” “Por favor, llámame Stephen-No tiene por qué ser demasiado formal”, Stephen le dijo. “Por supuesto, Stephen. Es mucho más agradable estar en un nombre de pila “, dijo Seth. “Déjenme decirles acerca de la posición. Nuestro analista estrella de semiconductores renunció y quiero llenar su posición lo más rápido posible.”, Dijo Stephen. “Usted se encarga de cubrir algunas de las más grandes e importantes empresas de semiconductores. Cobertura superior de PowerChip es más esencial. Tengo a alguien cubrirlas, pero literalmente a la promovió. Ella parece estar funcionando bastante bien, pero me gustaría ser más cómodo con alguien de mayor rango en la posición. “He cubierto las principales poblaciones de Jefferson,” dijo Seth. “Estoy 100% dedicado a mi trabajo. Al ser un analista superior es mi prioridad. Estoy muy a fondo en mi investigación. De hecho, he traído algo.”Seth rebuscó en su maletín y le entregó un paquete de Stephen testimonios de clientes, alabando a Seth para proporcionar una cobertura superior de las empresas en su sector. “Yo uso estos principalmente para evaluaciones de desempeño. Actualmente sólo muestro como II subcampeón, pero si se toma esto en cuenta, se puede decir que estoy en el camino “. Aunque agradece la información adicional, Stephen pensó que un poco extraño que Seth había compilado el paquete. Aún así, pensó, todo el mundo parece considerar Seth extremadamente alta. Son especialmente satisfechos con la forma en que Seth los trata: Es abierto a explicar las complejidades de su investigación y que incluye sus homólogos del lado de la compra en muchos de sus encuentros con empresas, dándoles acceso a los CEOs que de otro modo no tendrían. “Éstos son grandes, Seth,” dijo Stephen. "Tengo un par de preguntas para ti. En primer lugar, ¿por qué está interesado en esta posición?” “Estoy empezando a hacerse un nombre por mí mismo en el sector de los semiconductores. Un porcentaje sustancial de las comisiones Jefferson recibió este año fue a través de mi trabajo “, dijo Seth. “Pero, tal vez porque es la empresa donde empecé mi carrera, la gestión no parece dispuesto a verme como la estrella ascendente que soy. Tengo que compartir mi analista junior con otra persona y mi asistente es compatible con tres de nosotros. No me siento mi compensación refleja las ganancias que he hecho. Y en verdad, no creo Jefferson Brothers no tiene suficiente reputación para ayudar a que me quede una estrella “.

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Stephen dijo: “Usted se acaba clasifican en la Segunda como subcampeón. ¿Cómo se va a trabajar su camino a la cima?”, Pensó Seth por un minuto. “En primer lugar, tengo que pasar a una mejor plataforma-RSH es ideal. Una vez que estoy mejor situado, voy a seguir ya que muchas empresas de semiconductores que puedo por lo que obtener una visión más amplia. Como es de su conocimiento, tengo algunos contactos muy cercanos a PowerChip, por ejemplo. Después de eso, se trata de una cuestión de trabajo en red con las ventas y el comercio para promover mi franquicia. Me paso mucho tiempo con ambas divisiones por lo que aprecian plenamente mi producto y pueden promover de manera efectiva. Además, me gustaría mantener un estrecho contacto con el lado de la compra y las empresas que estoy cubriendo, ya que su conexión en red son de suma importancia para tener éxito en el II “. Eso es un plan ambicioso, Stephen pensó. Pero Seth parece extremadamente inteligente, y nadie podía cuestionar su dedicación a su trabajo. En una plataforma mejor, él podría muy bien alcanzar el reconocimiento que tanto desea. Su afán de agradar es desconcertante, que crea una situación en la cual la gente podría abusar de él, pero también es refrescante ver a alguien tan interesado en su trabajo. “Sólo tengo una pregunta más,” dijo Stephen. “Estás de búsqueda de empleo inmediatamente después de recibir el segundo lugar en la clasificación II. Si comienza a ascender en el ranking, se cree que debería cambiar de empresa de nuevo para seguir mejorando su oportunidad de conseguir que la ranura de primera teamer?” “Creo que podría tener la impresión equivocada,” dijo Seth. No estoy cambiando las firmas a la ligera; He estado con Jefferson hermanos durante 15 años. Creo firmemente en la fidelidad. Pero ya no me siento que Jefferson está dedicado a mí. Si me tierra esta posición en su empresa, estoy seguro de que, con los recursos de RSH, te alcanzo una clasificación más alta. Todos sabemos que RSH apoya a sus empleados tanto como sea posible. Me gustaría volver tanta dedicación con un compromiso igual a la firma “. No puedo discutir con ese tipo de fervor, Pensó Stephen. “Suena muy bien,” dijo. "¿Tienes alguna pregunta para mí?" “¿Cuál es el ambiente como en RSH? ¿Hay mucha presión para coordinar esfuerzos con las ventas y el comercio, o son los analistas más independientes de esas divisiones? ¿Las personas trabajan en equipo, o están a cargo de su propio éxito?” “Alentamos el trabajo en equipo”, dijo Stephen. “RSH tiene un ambiente familiar. Tenemos un enfoque orientado en equipo y una baja tasa de rotación. El analista de semiconductores es, por supuesto, dentro de nuestro grupo de tecnología, y todos los analistas de tecnología se reúnen periódicamente para discutir los detalles de sus franquicias. A menudo no es suficiente solapamiento que varios analistas cubren diferentes aspectos de la misma empresa. Del mismo modo, hemos agrupado nuestros vendedores y comerciantes en industrias específicas para que puedan especializarse al igual que los analistas hacen. Nuestros analistas de investigación trabajan en estrecha colaboración con ellos, de modo que cada parte puede beneficiarse de la información que el otro ha reunido. Tenemos una reunión de la mañana activa en la que el personal de investigación presenta sus ideas a la fuerza de ventas y los comerciantes, y tenemos reuniones semanales y mensuales obligatorias en las que podemos discutir todo con más detalle. Seth era el placer de escuchar todo esto. "Estoy listo. Muchas gracias por esta oportunidad de entrevistar con usted.”Como se levantaron para irse, Stephen prometió estar en contacto a través Anita Armstrong.

una segunda entrevista Stephen estaba seguro de cómo proceder. Podía ver ventajas y desventajas de contratar a cualquiera de los candidatos. El mejor enfoque, pensó, es probable que para llevar las cuatro de ellos en RSH y ejecutarlos a través del circuito entrevista de la firma. Haga que cumplen con los jefes de ventas y el comercio, la búsqueda de cualquier cosa que no hacemos absolutamente como de 0

costumbre, el taladro. Y puesto que Sonia expresa tanto interés en los factores globales, incluso puedo establecer una llamada en conferencia para ella con algunas personas en nuestros departamentos de Hong Kong o Tokio.

Stephen llamado Craig Robertson. Se informó al cazador de cabezas en sus impresiones de los candidatos de Triple S y pidió a Craig para organizar una segunda entrevista para los tres analistas con otras personas en RSH. También se comunicó con Anita Armstrong para organizar una segunda entrevista con Seth Horkum. Stephen instó a ambos cazadores de cabezas de pedir a sus candidatos para llevar a los más jóvenes y asistentes con ellos; que quería entrevistar a ellos también. Cada uno de los cuatro candidatos pasaron dos días de reuniones con otros analistas en el departamento, jefe de Stephen, y los jefes de negociación y ventas. Gerald Baum había pedido por Stephen traer su analista junior y su ayudante. Ambos habían negado a aparecer como que no estaban dispuestos a moverse junto con Gerald. Indicó que compartía su asistente con otro analista y creía que favoreció el analista de software a través de él. Los comentarios positivos y negativos fueron llegando a partir de entrevistas de Gerald con otros en la firma: “Gerald Baum parece muy inteligente.” “Sr. Baum tiene un sentido nativa extraña cuando se trata de la selección de valores.”‘Un hombre jovenhe'll agradable real de ir muy lejos.’‘Gerald Baum parece un poco demasiado arrogante.’“Creo que el señor Baum está contando con una considerable paquete de compensación. ”“¿Está realmente haciendo una reaparición? Serán las empresas que cambian llevar su rendimiento hacia abajo, como lo hizo las otras veces que cambia las firmas?” Seth Horkum, el próximo candidato a entrar, estaba tan contento de haber llegado a un nivel que apenas podía contener su emoción. Después del segundo día de entrevistas, Stephen oyó el siguiente comentario: “El entusiasmo de Seth Horkum para la investigación es contagiosa-I querido hablar con él!” “Tengo que admitir que estoy un poco preocupado por él. Seth ha sido con la misma empresa durante 15 años. ¿Por qué de repente se apresura a cambiar las firmas ahora?”‘Personalidad agradable de Seth debe ayudar a construir una base de clientes más grande se le para pasar a RSH.’‘Creo que la fuerza de ventas de RSH realmente podría promover su producto.’“Estoy impresionado con la calidad de su trabajo.”“Él acaba de ser clasificado por primera vez. Fue él sólo suerte?” Stephen estaba aliviado de que, en general, la firma estaba respondiendo positivamente a sus candidatos. Él arregló para Sonia Meetha a llegar muy temprano para participar en una conferencia telefónica con la oficina de Tokio. Luego comenzó una ronda de reuniones cara a cara. Comentarios comenzaron a filtrar de nuevo a Stephen: “Sonia sabe lo que está hablando y se puede comunicar con claridad.” “Mrs. Meetha tiene una visión de largo alcance para las franquicias globales que les harán entre los más competitivos en el mercado “‘Sonia tiene gran visión de lo que podría ser el próximo boom de la tecnología.’Algunos comentarios fueron menos brillante.; había preocupación, como siempre, que un candidato de una pequeña empresa puede no ser capaz de hacer la transición a RSH. "Señora. Meetha podría haber trabajado en una tienda, siempre que el paso a una gran firma de Wall Street puede ser casi imposible. Si tuviéramos que contratar a ella, tendría que establecer contactos en todas partes inmediatamente. ”Algunos de los analistas de más edad eran incómodos contratación de una madre de dos niños pequeños para una posición tan prominente como la ranura de semiconductores de alto nivel. “Sonia le pregunta sobre la posibilidad de una cierta flexibilidad en su horario. ¿Puede posiblemente ser tan productivos en los días que trabaja desde su casa?”“Ser madre de dos niños pequeños, Sonia no parece demasiado entusiasta acerca de viajar. Hace dio cuenta de la posición es un trabajo de 24 horas / 7 días a la semana, que requiere una gran cantidad de viajar?”La mayoría de estas preocupaciones fueron aplastados por el aplomo de Sonia y notable caudal de conocimientos sobre las acciones tecnológicas. ¿Puede posiblemente ser tan productivos en los días que trabaja desde su casa?”“Ser madre de dos niños pequeños, Sonia no parece demasiado entusiasta acerca de viajar. Hace dio cuenta de la posición es un trabajo de 24 horas / 7 días a la semana, que requiere una gran cantidad de viajar?”La mayoría de estas preocupaciones fueron aplastados por el aplomo de Sonia y notable caudal de conocimientos sobre las acciones tecnológicas. ¿Puede posiblemente ser tan productivos en los días que trabaja desde su casa?”“Ser madre de dos niños pequeños, Sonia no parece demasiado entusiasta acerca de viajar. Hace dio cuenta de la posición es un trabajo de 24 horas 0

/ 7 días a la semana, que requiere una gran cantidad de viajar?”La mayoría de estas preocupaciones fueron aplastados por el aplomo de Sonia y notable caudal de conocimientos sobre las acciones tecnológicas. David Hughes llegó a RSH decidido a impresionar a la firma con su vasta experiencia. Muchas de las personas con las que entrevistó estaban asombrados por el gran número de sus contactos-en Wall Street y en toda la industria y por su dominio del detalle sobre el movimiento de las acciones tecnológicas en las últimas décadas. "Señor. El cerebro de Hughes es como una computadora en sí misma; Es increíble la cantidad de datos que tiene almacenados allí.”‘David Hughes tiene un estatus casi legendario en el que todos Street- sabe su nombre.’“Sr. Hughes es increíblemente inteligente; Yo, por ejemplo, iba a escuchar sus consejos de valores.”Pero un contingente considerable sugerido que David Hughes había pasado su mejor. “No quiero que aparezca ageist. Pero el señor Hughes parece cansado, como si hubiera estado presionando demasiado a sí mismo.”“Me temo que debido a su edad,

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nuestros competidores.”Sin embargo, muchos creían que era un candidato excelente y que las empresas de conmutación lo iban a rejuvenecer.

Tiempo de decisión Las entrevistas se habían acabado. La retroalimentación de colegas habían proporcionado las últimas piezas de información Stephen necesarios. La mañana del viernes, dos días después de la segunda entrevista de David Hughes, Stephen colocó toda la información que había recopilado sobre los cuatro candidatos y sus empresas, revisó las fortalezas y debilidades de cada analista, y se compara las culturas de sus empresas actuales a la de RSH. (Ver exposiciones 4-7). Todo lo que quedaba era para seleccionar el candidato que quería contratar. El lunes por la mañana, al mirar a través de los documentos comerciales, su asistente llamó a su puerta y le entregó cuatro mensajes y dos teléfonos de su jefe y uno por cada uno de sus contrapartes en las ventas y el comercio. Su GIST era idéntico: Ha terminado con sus entrevistas. Ahora contratar a alguien tan rápidamente como sea posible. Stephen abrió sus carpetas de cada candidato. ¿Alguno de estos candidatos lo que estoy buscando? ¿Cuánto le costará cada uno de ellos la empresa? Cuales son sus fortalezas y debilidades? ¿Quién es el mejor ajuste? ¿A que precio? Y qué decir de Rina? Ella ha estado haciendo un buen trabajo hasta ahora. Debería ser considerado? Con todos los giros y vueltas de este proceso ha tomado desde que Peter renunció, he estado en una montaña rusa. Al menos este viaje en particular parece encaminarse a su fin.

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Exhibición 1

El papel de la investigación en el proceso de inversión

La función de analistas “sell-Side” frente a “Los analistas buy-side” En Wall Street, una distinción general entre las casas de bolsa (bancos de inversión), que hacen que el dinero tanto a través de su negocio de suscripción y el comercio realizado en sus empresas, y las empresas de gestión de dinero, que buscan invertir dinero de sus clientes mediante la compra de acciones para su carteras. El primero se conoce como el “sell-side” del proceso de inversión, y la segunda se conoce como el “lado de comprar.” Ambas partes emplean analistas de investigación que siguen las empresas y sus acciones en los sectores de la industria o especialidades de inversión específica, que le permite a sus clientes a tomar decisiones de inversión. El fin último de la investigación en un banco de inversión es ayudar a valores de movimiento. analistas de investigación sell-side pasan mucho tiempo investigando su industria en particular y el desarrollo de hipótesis relacionadas con el futuro económico de las empresas específicas que cubren. En promedio, los analistas laterales vender- cubren entre 10 y 18 empresas dentro de su industria. Basándose en sus investigaciones, los analistas escriben informes en profundidad sobre estas empresas y emitir recomendaciones en cuanto a si los inversores potenciales deben comprar o vender valores de las empresas, o simplemente aferrarse a las acciones que ya están en sus carteras. Sus informes se distribuyen a los clientes de su bolsa y, en muchos casos, se difunden públicamente a la comunidad financiera en general. La función de los analistas de compra es esencialmente la misma que la de sus homólogos-a-lado de la venta obtener información tanto acerca de su industria y las empresas particulares que cubren con el fin de formar estrategias de inversión. También publican sus propios informes de investigación para sus empresas. Sin embargo, los analistas laterales comprar- tienden a cubrir un espectro más amplio de empresas dentro de sus industrias, a veces se centra en un máximo de 30 empresas a la vez. Dicha cobertura les proporciona amplitud de la información, pero limita la cantidad de tiempo que pueden pasar de realizar un análisis en profundidad a una empresa concreta. Por lo tanto, analistas de compra gastan una cantidad significativa de tiempo interactuando con los analistas de ventas con el fin de obtener suficiente información para hacer recomendaciones de acciones específicas a sus administradores de cartera.

“Ningún hombre es una isla”: Cooperación en los bancos de inversión El éxito de los analistas de investigación-lado de la venta depende de otras funciones dentro del banco de inversión altamente. Su rendimiento depende no sólo de su propia inteligencia y acciones, sino también de la calidad de la fuerza de ventas y los comerciantes dentro de sus empresas. Para tener éxito, los analistas deben obtener la mayor exposición de sus ideas de investigación como sea posible; Sin embargo, a lo sumo, sólo pueden manejar aproximadamente 20 a 30 llamadas por día. Se basan en la fuerza de ventas en su empresa para comercializar sus ideas a un público más amplio de clientes o posibles clientes. A través de sus contactos con clientes institucionales, la fuerza de ventas ofrece a los analistas con la información con respecto a las necesidades específicas de sus clientes. Un vendedor de máxima calidad actúa como un conducto entre los clientes y analistas de investigación, Además de depender de la fuerza de ventas para comercializar sus ideas, los analistas de venta dependen de los comerciantes en sus empresas para sintetizar su investigación y traducirla en transacciones generación de comisiones. Los comerciantes ayudan analistas mediante la recepción y la transmisión de conocimientos de primera mano desde el piso de negociación sobre qué acciones se comercializan más fuertemente. Los analistas pueden utilizar dicha información para guiarlos en la toma de sus informes de acción a corto plazo. A cambio, la investigación de los analistas ayuda a los comerciantes, ya que los analistas pueden informarles sobre los próximos cambios en las reservas, las empresas y la industria en su

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todo. Además, los analistas pasan en la información que aprenden a través de las conversaciones con sus clientes, alertando a los operadores a las transacciones potenciales clientes están anticipando. Por lo tanto, el éxito de un analista de investigación-lado de la venta depende de la interrelación entre las diferentes funciones en su empresa. Con el fin de fomentar la comunicación entre las divisiones, ambos vendedores y comerciantes suelen asistir a reuniones con los analistas de investigación de manera que los tres departamentos pueden compartir su información y trabajar juntos como un equipo para ayudar a dólares de comisión seguras para su firma. La reunión más importante se lleva a cabo a primera hora de la mañana. En “reuniones de la mañana”, los analistas presentan sus resultados de investigación más significativas a la fuerza de ventas y los comerciantes para que puedan ayudar más eficazmente en las estrategias de investigación de los analistas.

La investigación se transmite a la Compra-Side Una vez que los vendedores institucionales han aprendido acerca de las recomendaciones de los analistas, que es su trabajo para difundir la información al mayor número de clientes institucionales como sea posible. Por lo tanto, la fuerza de ventas presenta esta información a empresas de gestión de dinero en el lado comprador del proceso de inversión. analistas laterales comprar- a estas empresas a continuación, evaluar la calidad de la investigación y, junto con sus propios resultados de la investigación, transmitir sus recomendaciones a la cabeza de la organización, el administrador de la cartera parte compradora. Los gestores de cartera toman las decisiones finales de inversión. Se sintetizan la información obtenida de la investigación presentada por los vendedores sell-side, desde analistas de compra dentro de sus propios grupos de investigación, y de los analistas de ventas sí mismos. Los gestores de cartera también dedican tiempo a escuchar y evaluar las necesidades de sus propios clientes. Armado con esta información, se desarrollan estrategias de inversión y, posteriormente, tomar decisiones de inversión específicos. No sólo se necesitan para determinar qué valores para comprar, pero también tienen que decidir la cantidad de la compra.

¿Cómo obtiene financiado la investigación Mientras que los analistas de compra utilizan la investigación para orientar sus estrategias de inversión, las empresas de inversión no venden la propia investigación directamente a los inversores. Por lo tanto, las empresas deben financiar la investigación que proporcionan a través de otros medios (es decir, de las comisiones de comercio). Cuando los inversores institucionales utilizan bancos de inversión para cambiar sus valores, las empresas obtienen una cierta cantidad de dinero (alrededor de tres centavos por acción) en comisión y luego utilizar parte del dinero generado para ayudar a financiar sus productos de investigación. Este proceso consta de los gestores de carteras y analistas de compra votar una vez, dos veces, o cuatro veces al año (dependiendo de la empresa) para las empresas de inversión sell-side con los que deseen hacer negocios. Por lo tanto, la calidad de la investigación de un analista de sell-side es crucial para la empresa de inversión, porque los gestores de carteras dirigen sus comerciantes para comprar acciones en base a las recomendaciones que reciben de estos analistas. A partir de estos comercios, empresas de inversión, que también aprenden de la investigación de sus analistas condujo a las transacciones y, por lo tanto, se puede determinar aproximadamente la cantidad de dinero que la empresa comisión ganado se debe a cada analista. Los analistas que ayudan a traer más ingresos para su empresa reciben una mayor compensación.

Institutional Investor las clasificaciones Antes de la revista Institutional Investor (II) comenzó a clasificar los analistas de investigación de Wall Street en 1972, no había habido ningún mecanismo de evaluación comparativa para determinar quiénes eran los mejores analistas en la materia. Cada año, desde 1972, a mediados de octubre, II ha publicado una lista de “All-America Research Team” que clasifica los analistas de investigación por sectores en cuatro niveles: primero, segundo, tercero y segundo lugar. La carta del editor pide a los votantes para clasificar a los analistas que “han sido más útil para usted y su institución en la 0

investigación de las acciones de Estados Unidos en los últimos doce meses.” A II mantiene las identidades de los encuestados y las instituciones para las que trabajan confidencial. La revista pide a los clientes institucionales para evaluar los analistas utilizando seis criterios: las previsiones de ingresos, conocimiento de la industria, servicios en general,

la accesibilidad y capacidad de respuesta, la selección de valores, y los informes escritos. Los encuestados dan una puntuación numérica global a cada analista de investigación en cada sector de la industria. Los votos se acumulan usando pesos en base al tamaño de la institución de votación. Un analista puede estar clasificado en más de un sector; Sin embargo, sólo un pequeño porcentaje de los analistas de lograr la clasificación en múltiples sectores. analistas clasificados a continuación se conoce como “estrellas”, y el estado de la fama afecta en gran medida la compensación recibirá un analista, dividiendo efectivamente el mercado en los que “tienen” y “los que no tienen.” Las empresas de inversión llevan a cabo anuncios de página completa, con orgullo anunciar que su Los analistas se han clasificado. Esto, a su vez, puede conducir a un aumento de los beneficios para la empresa, ya que puede conducir a comisiones de comercio y su volumen de negocios de banca de inversión adicional. De acuerdo con un director de investigación, es “de ninguna manera perfecta de que el número cuatro analista es mejor que el número seis uno, pero se ha añadido la transparencia y eficiencia al sistema. Sin lugar a dudas.”Sin embargo, reclutador Richard Lipstein señala sabiamente,“El aumento de la Segunda estrellas hechas de personas rápidamente y lanzó una compensación fuera de control. Estas estrellas también se convirtieron en blancos para otras firmas para tratar de contratar “. Con anterioridad a las urnas II, era simplemente la firma que el analista que trabajaba en el analista dio su credibilidad. Como señaló un ex director de investigación: “Si pones a casi cualquier persona en una silla de Goldman Sachs, la gente va a escuchar a él, pero II añaden transparencia y la presión de los compañeros: 'Es el analista número uno. Nunca he oído hablar de él, pero tal vez debería prestar atención. "” Por lo tanto, era en parte la influencia de II, que divide a los analistas en estrellas y no estrellas, que condujo a la aparición de los analistas de venta de energía y la enorme compensación que posteriormente exigió.

Fuente: Esta sección se basa en gran medida en el trabajo de investigación, “Anatomía del Departamento de Investigación de Wall Street” (Boris Groysberg © 2004). unProporcionada por Denise Murrell (e-mail), jefe de redacción, Institutional Investor 22 de septiembre de 1999.

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Anexo 2 Analista de las clasificaciones en la industria de semiconductores (octubre de 2003) y el Movimiento (noviembre de 2003 a junio de 2004) II Rango 1 (1T) 2 (2T) 3 (3T) 4 (RU) 5 (RU) 6 (RU) 7 8 9 10 11 12 13 14 15 dieciséi s 17

Nombre Richard Palmer David Hughes Peter Thompson Kirsten Coltons Seth Horkum Peter Pratt Rodger Antrim Sonia Meetha Robert Whittaker Kenji Proustanta Gerald Baum Nilesh Singh Victor Brunsky Nathan Thomas Laura Simmons Theresa Brady

la empresa A Spenser y de la compañía Rubin, Stern, y Hertz La empresa D Jefferson Hermanos firma F Firma izquierda G y desconoce la afiliación actual Welsh, Harrison, y Smith Retirado de I Firma Izquierda Firm J para Firm N Gotz y Loeb Firma izquierda L y fundó una nueva compañía firma M Retirado de la Firma N firma O Firm P

Lynda Preston

Q rígida de la izquierda y la afiliación actual desconocida Firma la izquierda R y se unió a una compañía en la industria firma S firma T firma T Firm V firma W × firme La empresa Y empresa Z AA firme Izquierda firma AB y se unió a una empresa en la industria firma AC AD firme firma AE firma AF firma AG Firma izquierda AH y la industria de la investigación firma AI firma AJ firma AK Firma izquierda AL y desconoce la afiliación actual Firma izquierda AM y desconocido afiliación actual firma AN firma AO firma de AP Firma izquierda AQ y la industria de la investigación firma AR firma como firma AT Firma izquierda UA y la industria de la investigación AV firme firma AW AX firme

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Jake Gitelman

19 20 21 22 23 24 25 26 27 28

María Crabtree Barry Kensington Trevor Wretz Larry Millbank Bernard Fox Joel Orka David Kendal Natalie Ping Justin Brown Douglas Zimms

29 30 31 32 33 34

Christine Chang Boris Tanbleen Martin Bell Dan Lynch Marcos Rousseau Louis Smith

35 36 37 38

Joseph Pode Josías Walker Thomas Manh Gail Radan

39

Ben Dinsmore

40 41 42 43

Marcos Garvey Paul Li Robin Quinn Joyce Yantz

44 45 46 47

Neil Fox Avishi Plowberg Emily Vise Stephen Truax

48 49 50

James Doyle Anshuman Sheikh Gerald Lewy

Fuente:

Firma de corretaje

La puntuación global en 2003un 18.54 14.03 7.43 7.25 7.24 6.88 6.83 6.56 6.01 5.78 2.03 1.92 0.91 0,76 0.75 0.74 0,71 0.67 0.63 0.63 0.63 0.49 0.48 0.39 0.39 0.32 0.31 0.23 0.23 0.23 HM HM HM HM HM HM HM HM HM HM HM HM HM HM HM HM HM HM HM HM

Adaptado y disfrazada basado en Inversor institucionalclasificaciones.

HM = Mención de honor (recibió menos de cinco votos). Los analistas que recibieron cero votos no se incluyen en esta tabla. Según el ranking publicado: 1T = Equipo primera; 2T = segundo equipo; 3T = tercio del equipo; RU = Runner-up. En su número de octubre de la revista Institutional Investor publica nombres y fotos de los analistas clasificados (1T, 2T, 3T, y Rus). Las casas de bolsa compran el resto de la clasificación (por debajo de subcampeones

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Anexo 3 A-C)

Los factores importantes que forman la percepción de Investigación para vendedores para 2003 (Tablas

Tabla A Sell-Side / Compra-Cara de los factores importantes que forman las percepciones de Investigación para vendedores para 2003 Compra-Cara Puntua Rang ción o conocimiento de la industria Integridad / Profesionalidad Accesibilidad / Capacidad de respuesta Llamadas y Visitas útiles y oportunos El acceso de gestión Servicios especiales (por ejemplo, compañeros. Visitas, etc.) Los informes escritos Independencia de Corporate Finance Habilidades de comunicación Modelos financieros La selección de valores Las estimaciones de beneficios Calidad de la fuerza de ventas Creación de Mercado / Ejecución Servicios de Mercado primarias

Sell-Side View Puntuac Rango ión

9.11 8.57 8.46 7.68 7.56 7.53

1 2 3 4 5 6

9.35 8.96 8.71 8.15 7,33 6.74

1 2 3 5 6 10

7.26 7.24 7.12 6.94 6.48 6.28 6.21 5.65 4.61

7 8 9 10 11 12 13 14 15

6.69 7.18 8.65 6.90 6.78 5.79 N/A N/A N/A

11 7 4 8 9 12 N/A N/A N/A

Fuente: “El mercado de los Estados Unidos: El informe de mercado,” Institutional Investor Research Group, noviembre de 2003, © 2003, p. 6. NA = no aplicable.

Tabla B Sell-side Factores de selección en firme de renta variable de EE.UU.

factores de selección firmes Investigaciones e ideas

Tabla C CompraSide Ver Puntu Rang ación o 9.13 1

Factores al asignar Comisiones

CompraSide Ver factores de asignación Puntua Rango ción Calidad y accesibilidad de los analistas 8.28 1

Calidad y Acceso a la compañía Contactos

7.99

2

Calidad de ideas de inversión

8.03

2

Capacidad de ejecución / acceso a los recursos

7.41

3

El acceso a la gestión de la empresa

7.83

3

Calidad de la fuerza de ventas Generalista

6.54

4

La profundidad y la amplitud de la cobertura de la empresa

7,47

4

Especialista en calidad de la fuerza de ventas

6.05

5

Investigación por escrito

7.12

5

Calidad de liquidación

5.53

6

Capacidad de ejecución / acceso a los recursos

7.11

6

Calidad de ofertas de Banca de Inversión Riesgo de contraparte

3.75

7

Ventas generalistas

5.86

7

3.69

8

Economía y Estrategia

5.11

8

Atractivo de las ofertas de Banca de Inversión

3.34

9

Asentamiento

4.87

9

Calidad del Cliente Cuenta Comentarios

3.33

10

Sales Specialist

4.84

10

Capacidad de derivados

3.18

11

Fuente: “El mercado de los Estados Unidos: El informe de mercado,” Institutional Investor Research Group, noviembre de 2003, © 2003, p. 3.

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Anexo 4

Perfil de David Hughes

David Hughes asistió Rutgers, donde experimentó con varias carreras antes de decidirse por la ingeniería eléctrica. Después de graduarse, pasó un año como investigador asociado en una pequeña tienda de investigación. David entró en la Sloan School of Management del MIT en 1974. Cuando las empresas llegaron a las universidades para reclutar, fue inundado con entrevistas. Se unió a la firma de Wall Street Buck y Asociados como analista junior, en la industria de semiconductores en 1976. En Buck, trabajó en estrecha colaboración con su mentor, uno de los analistas de semiconductores de nueva clasificados de II, y aprendió la importancia de mantener estrechas relaciones con los clientes, proporcionando una cobertura en profundidad de su industria, y la redacción de informes de calidad. Después de cuatro años, David sustituyó a su mentor como analista de semiconductores de alto nivel. Tres años más tarde fue una II subcampeón. En 1988, sin embargo, no habiendo subido en el ranking II, se trasladó a Spenser y de la compañía, con la esperanza nombre de la empresa más grande aumentaría su reconocimiento. A pesar de que tenía que aprender a trabajar con grandes divisiones de ventas y comerciales y para dar servicio a grandes clientes corporativos, que era un movimiento estratégico. En Spenser, David ocupó el primer lugar cuatro veces y cinco veces segundo; en otros años que recibieron una tercera posición o ranking de subcampeón. Desarrolló una reputación de una mente afilada, gran conocimiento de la industria, y habilidades interpersonales raras que generaron una gran base de clientes. De acuerdo con algunos clientes, sin embargo, que había empezado a disminuir últimamente. Su itinerario de viaje fue menos intenso, aunque su trabajo era todavía superior. Algunos sintieron que estaba terminando su carrera; otros argumentaron que él todavía estaba en su apogeo, pero creciente aburre en Spenser. Spenser y de la compañía Spenser y de la compañía era un servicio completo banco tradicional de inversión de Wall Street, con una estructura organizativa compleja. Con los años, se hizo evidente que los procedimientos estandarizados y estilo de gestión formales de la empresa han contribuido a su éxito. Algunos analistas se alejaron de sus protocolos formalizados, pero otros prosperaron bajo la disciplina. La firma fue de los primeros en la calle para expandir sus operaciones a nivel mundial y muchos analistas se dio cuenta de que las conexiones a las empresas internacionales que cubrían ayudarían a su desarrollo profesional. En suma, el beneficio de trabajar en una empresa de prestigio con amplio alcance global desagrado menudo compensada para los procedimientos institucionales; muchos analistas se mantuvieron en Spenser durante varios años. La gestión de la división de investigación tomó este mismo punto de vista y se cree que los procedimientos y reglamentos explícitos serían amortiguar sus analistas contra la incertidumbre: Los analistas se había limitado a seguir el protocolo para tener éxito. El jefe de investigación requiere analistas para presentar informes en un formato especificado y para reunirse con el Comité de Inversiones antes de anunciar cambios de calificación en las poblaciones que cubiertos. Nuevos analistas tomaron un curso formal de entrenamiento de 10 semanas y el jefe de la investigación anima a los analistas de alto nivel para participar en los programas mensuales de desarrollo profesional. El jefe de la investigación también puso en marcha un proceso de analista-examen riguroso, que requiere que todos los analistas de alto nivel para presentar planes de negocio para el próximo año y para escribir informes de progreso en el tiempo para mediados de año y de fin de año reseñas. la compensación de los analistas se basa en parte en si cumplían con los objetivos planteados en sus planes. Bianuales revisiones de rendimiento mantienen la cabeza de la investigación en la cima de su departamento: Si uno de sus analistas estaba teniendo dificultades, se podría abordar el problema a tiempo. Fuente: Casewriters.

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Anexo 5

Perfil de Gerald Baum

Gerald Baum nació para ser un analista de tecnología. Su madre era un profesor de ingeniería mecánica y su padre era un gerente de cartera de una prestigiosa compañía de fondos mutuos de Boston. Como un niño, Gerald demostró destreza en tecnología y negocios: construyó una radio de onda corta, por ejemplo, y también llevó al club mercado de valores en su escuela secundaria. En el MIT, Gerald recibió un BS en informática con honores en 1988. Pasó los siguientes años como asistente de investigación en el laboratorio de su consejero universitario bajo una beca de la Fundación Nacional de Ciencia y llegó a amar el aspecto de investigación de la investigación. Gerald trabajó durante dos años en el departamento de ventas de una empresa pequeña pero creciente equipo de Boston, a continuación, por un año como asociado en una empresa de consultoría. En 1991, ingresó en la Escuela de Administración de Yale. Al graduarse, Gerald inmediatamente encontró un trabajo como analista junior con una firma de inversión de Wall Street que se había clasificado recientemente entre los cinco primeros en la Segunda. Gracias al excelente programa de desarrollo del departamento de investigación, II clasificó Gerald como un segundo puesto después de sólo dos años en la firma y como tercer miembro de los equipos el próximo año. Convencido de que su remuneración no refleja su éxito, Gerald se trasladó a otra gran firma de Wall Street en 1996 y finalmente se estableció en Gotz y Loeb en 1998. Ni movimiento era beneficiosa: La clasificación de Gerald cayó al segundo puesto después de su primer movimiento y perdió su reconocimiento II por completo el año se trasladó a Gotz y Loeb. Confía, sin embargo, el que pudiera recuperar su clasificación y agradecido por Gotz ambiente relajado y de Loeb y la oportunidad de incluir a las empresas de vanguardia, Gerald parecía feliz de permanecer allí. Al aprovechar la reputación de la empresa y perseverante, que logró la clasificación en la Segunda nuevo en 2003. Pero luego se convirtió en frustrado porque, a pesar de su éxito, su remuneración se había nivelado. También estaba cubriendo un menor número de nuevas empresas y la novedad de su trabajo fue disminuyendo. Ahora se dio la bienvenida a propuestas de selección de personal. Gerald parecía feliz de permanecer allí. Al aprovechar la reputación de la empresa y perseverante, que logró la clasificación en la Segunda nuevo en 2003. Pero luego se convirtió en frustrado porque, a pesar de su éxito, su remuneración se había nivelado. También estaba cubriendo un menor número de nuevas empresas y la novedad de su trabajo fue disminuyendo. Ahora se dio la bienvenida a propuestas de selección de personal. Gerald parecía feliz de permanecer allí. Al aprovechar la reputación de la empresa y perseverante, que logró la clasificación en la Segunda nuevo en 2003. Pero luego se convirtió en frustrado porque, a pesar de su éxito, su remuneración se había nivelado. También estaba cubriendo un menor número de nuevas empresas y la novedad de su trabajo fue disminuyendo. Ahora se dio la bienvenida a propuestas de selección de personal. Gotz y Loeb Aunque Gotz y Loeb era una firma de inversión de servicio completo que cubría varias industrias, que fue ampliamente visto como especializada en empresas de tecnología. En concreto, la firma tratado con empresas relativamente desconocidas que florecieron después de Gotz y Loeb les ayudó con sus ofertas públicas iniciales. Gotz y Loeb preferidos para gestionar bastante informal. Además, la firma fue famoso por productos innovadores. A principios de 1990, antes de negocio abrazó la Web, Gotz y Loeb proporcionado a sus clientes con versiones electrónicas preliminares de los informes de investigación y recomendaciones sobre acciones. La división de investigación atrajo a los empleados jóvenes que desdeñaban la cultura formal de la actividad de muchos más viejos firmas de Wall Street, pero que eran brillante, ambicioso, competitivo, y con ganas de ganar dinero. Gotz y Loeb atraídos especialmente las personas que habían trabajado en empresas de tecnología. Estos analistas se mostraron agradecidos a trabajar en un ambiente estimulante en una firma de Wall Street, que cubre las empresas cuyos productos se valoran y una vez que habían trabajado en como ingenieros y programadores. Muchos analistas cubiertos empresas relativamente desconocidos que luego explotó en popularidad, trayendo grandes beneficios a los inversores que habían prestado atención a sus recomendaciones y la generación de comisiones 0

lujosos para Gotz y Loeb y generosas bonificaciones para los analistas. Dada su inclinación competitiva, muchos analistas les gustaba trabajar por sí mismos; trabajo en equipo era raro en Gotz y Loeb. Estos colegas jóvenes y ambiciosos condujeron entre sí a niveles cada vez más altos de rendimiento. Sin embargo, la atmósfera en Gotz y Loeb también se prestaba a rotación superior a la media de los empleados. Fuente: Casewriters.

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Anexo 6

Perfil de Sonia Meetha

Sonia Meetha creció en California y sólo había vivido en la Costa Este durante cinco años. Ella se había especializado en ingeniería en el Instituto Tecnológico de California, pero siempre había querido una carrera en los negocios. Después de graduarse en 1985, pasó varios años en la ingeniería, primero como ingeniero de diseño en una pequeña empresa de infografía y luego como agente de ventas de una empresa distribuidora de semiconductores y componentes electrónicos. Sonia luego asistió a la escuela de negocios de Stanford. Después de recibir un MBA en 1991, encontró su vocación como analista de investigación en las acciones tecnológicas. Ella comenzó su nueva carrera como analista junior, en la rama de San Francisco de una firma de inversión prominente. Ella se casó y probablemente se habría quedado en California, pero sus padres murieron en un accidente de coche poco después de su matrimonio en 1997. Para alejarse de los recuerdos dolorosos, Sonia aceptó un puesto de alto nivel en Welsh, Harrison, y Smith (WHS), una pequeña firme en Stamford, Connecticut. Pero después de trabajar para una pequeña boutique de cinco años, Sonia estaba inquieto. Sus modelos financieros eran elegantes y sus clientes aprecian sus puntos de vista. Sin embargo, a pesar de que inicialmente dio la bienvenida a la supervisión del director de investigación, que ahora se encuentra el medio ambiente sofocante y hostil a su creatividad. Por otra parte, la firma había contratado recientemente a un nuevo director de la investigación, que alabó la oportunidad de los informes de investigación de Sonia y la exactitud de la selección de valores, pero se presionarla para viajar más. En cambio, demostró su valor a la empresa, empujándolo hacia la globalización. Sus informes sobre dos empresas de semiconductores no estadounidenses fueron bien recibidos por los clientes y bastante éxito. Por ahora, se pensaba en la búsqueda de una posición más lucrativo en Wall Street. Pero a pesar II le había mencionado como un “arriba-y-comer” un par de años anteriores, Welsh, Harrison, y Smith Welsh, Harrison, y Smith fue una tienda de la investigación en las afueras de Stamford, Connecticut. Que trabaja allí hizo un llamamiento a muchos analistas. El ritmo era un poco más lento que en una gran firma de Wall Street y uno podía vivir en los suburbios y no tener que ir a trabajar. Sin embargo, debido a su tamaño, WHS carecía de recursos para competir con las grandes firmas de Wall Street. Para economizar, WHS mantuvo un personal directivo mínimo y sólo cubría ciertas industrias. En consecuencia, los analistas de alto nivel en WHS tuvieron que realizar un trabajo rutinario que en Wall Street habría caído a un auxiliar administrativo. El ambiente en WHS se prestaba a la microgestión de supervisión. Todas las decisiones importantes, a partir de la determinación de bonificaciones a los pros y los contras de la apertura de una oficina en el extranjero, se realizaron estrictamente en el nivel ejecutivo. Una vez que los analistas jóvenes aterrizaron en WHS, encontraron que no había ningún programa oficial de estudios y el desarrollo y. WHS analistas eran esencialmente entidades autónomas. Sin una guía formal, algunos tuvieron problemas para construir una sólida base de clientes y una reputación notable. Otros dieron la bienvenida a la perspectiva de la construcción de sus franquicias con poca supervisión y prosperaron en su libertad para llevar a cabo la investigación innovadora. En consecuencia, WHS atrajo analistas con razones particulares para unirse a la firma. Muchos tenían otros compromisos y prefirió trabajar en una firma de un acuerdo de negocios simplificado. En particular, se esperaba que WHS ofreció muy pequeños salarios de los analistas para ganar el resto de su compensación a través de bonos. La firma ligada compensación a la cantidad de dinero empleados comisión generada. principales analistas podrían ganar un paquete de compensación total de $ 500.000, sólo $ 200.000 de los cuales era el sueldo. Pero la mayoría nunca ganado dichas bonificaciones considerables. Conscientes de que podrían tomar fácilmente sus habilidades a otras empresas, muchos analistas dieron la bienvenida llamadas de los reclutadores o buscaron activamente nuevas posiciones. Fuente: Casewriters.

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Anexo 7

Perfil de Seth Horkum

Seth Horkum creció en un hogar de clase media-baja y, gracias a los trabajos de ahorros, trabajo y estudio de su familia, y una beca considerable, asistió a la Universidad de Harvard. Se graduó con honores en economía en 1982. En 1989 se graduó de la escuela de negocios de Columbia con un MBA y rápidamente encontró trabajo como analista de sell-side en el Jefferson hermanos. Siempre dispuesto a complacer a su director de investigación, trabajó días 12-16 horas y se llevó en las tareas que otros analistas jóvenes no quieren. Sus largas horas en el trabajo dio lugar a la ruptura de su matrimonio de ocho años. Su ex mujer y luego se trasladó, junto con sus hijos gemelos, a Washington, DC Para colmo de males, su director de investigación nunca se parecía a considerarlo como uno de los principales analistas de su departamento. Sin embargo, sus clientes elogiaron la calidad de sus informes de investigación y comentó que él era un brillante Stock-recolector. También apreciaron su accesibilidad y capacidad de respuesta-Seth contestó sus llamadas telefónicas y correos electrónicos rápidamente y estaba dispuesto a viajar a corto plazo. Seth creía que se merecía más reconocimiento; cada año que estaba muy decepcionado. Peor aún, el reconocimiento público fue un factor significativo en compensación a Jefferson y su compensación refleja el hecho de que no había sido clasificado. Este año, II había reconocido finalmente Seth como subcampeón. Se espera que esta clasificación sería un trampolín para una clasificación más alta, pero estaba decepcionado cuando Jefferson todavía no aumentó su bono mucho. Estaba preocupado de que Jefferson ya lo tenía catalogado como alguien que nunca sería una estrella. Convencido de que no iba a alcanzar el verdadero éxito allí, Seth comenzó a buscar una mejor plataforma en la que podría convertirse en el mejor analista de semiconductores en Wall Street. Jefferson Hermanos Jefferson Hermanos habían vuelto muy rentable especializada en la cobertura de las empresas pequeñas y medianas en lugar de competir con empresas más grandes para el negocio de las grandes corporaciones. Jefferson atraído hacia arriba y próximos analistas con la promesa de independencia y les retuvo con bonos y acciones de acciones de la compañía generosas. La firma llevó a cabo sesiones regulares de formación y seminarios prácticas mejor- mensuales, a la que los analistas senior de más éxito compartieron sus experiencias. Confía en que la motivación intrínseca sería conducir los analistas, el director de investigación ejerce la autoridad administrativa mínima. Dio la bienvenida a las preguntas, pero esencialmente se deja a cada analista para desarrollar un producto de primera clase. Gracias a grandes inversiones en apoyo de tecnología de la información, sistemas de Jefferson tuvo que podrían preenvase información financiera para cada analista. Los sistemas también permiten a la empresa a ser muy cuidadoso en la recopilación de información sobre los analistas; cada analista tenía su propia declaración y gestión de ganancias y pérdidas sabían exactamente la cantidad de cada analista traía. El departamento de investigación vinculado compensación de los analistas para su desempeño. El director de investigación llevado a cabo evaluaciones de desempeño anuales, la evaluación de los analistas sobre los factores tangibles, tales como la cantidad de ingresos en comisiones que generan, el número de informes que escribieron, el número de cliente llama hicieron, la frecuencia con que visitaron empresas y sus clasificaciones II. Ella también recogió información sobre sus analistas de encuestas de vendedores y comerciantes. Estos factores fueron ponderados por su importancia general para el departamento de investigación y la empresa. Ella colocó un gran peso en las clasificaciones de los analistas debido a que muchas empresas en bancos con Jefferson en la fortaleza de sus analistas. Desde analistas estrella suministran el departamento de investigación con una base sólida y eran vitales para la empresa, Jefferson reservado la mayor parte de su fondo de bonificaciones para estas empresas de alto rendimiento, dejando sus analistas no estrella con una compensación mucho menor. Por lo tanto, los analistas estrella cuales ha trabajado en el Jefferson pero los analistas que no se clasificaron encontró la cultura de la empresa más problemático. Desde analistas estrella suministran el departamento de investigación con una base sólida y eran vitales para la empresa, Jefferson reservado la mayor parte de su fondo de bonificaciones para estas empresas de alto rendimiento, dejando sus analistas no estrella con una compensación mucho menor. Por lo tanto, 0

los analistas estrella cuales ha trabajado en el Jefferson pero los analistas que no se clasificaron encontró la cultura de la empresa más problemático. Desde analistas estrella suministran el departamento de investigación con una base sólida y eran vitales para la empresa, Jefferson reservado la mayor parte de su fondo de bonificaciones para estas empresas de alto rendimiento, dejando sus analistas no estrella con una compensación mucho menor. Por lo tanto, los analistas estrella cuales ha trabajado en el Jefferson pero los analistas que no se clasificaron encontró la cultura de la empresa más problemático. Fuente: Casewriters.

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