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CASO PRACTICO UNIDAD 3

DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

CARLOS ALBERTO GONZALEZ VIDES CC 1047215686

ADMINISTRACION DE EMPRESAS 5TO SEMESTRE

COORPORACIÒN UNIVERSITARIA ASTURIAS. 2019

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Tabla de Contenido

1. Introducción…………………………………………………………………………………3 3. Ejercicios Propuestos ……………………………………………………………………….4 4. Resultados…………………………………………………………………………………...6 5. Conclusión…………………………………………………………………………………..9 6. Bibliografía………………………………………………………………………………10

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INTRODUCCIÓN En el contenido descrito a continuación observamos un marketing relacional en el cual las estrategias son: Fidelización y mercados ampliados. Donde las claves son la distribución en tres aspectos: Relación con los clientes, estructura de la distribución y relaciones internas del canal. Algo importante es que el círculo virtuoso es gestionar el servicio al cliente con un enfoque de calidad en el servicio. La fidelización tiene como fin el valor de la compañía y adaptarla a las necesidades de los clientes.

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EJERCICIO PROPUESTO Caso IKEA IKEA una de las compañías más prestigiosas, innovadoras e importantes del mundo en el mercado de los muebles y artículos para el hogar. Con un modelo de negocio rompedor, desde hace décadas se ha convertido en uno de los iconos del diseño contemporáneo.

Este gigante fue creado en Suecia en 1943, como un pequeño negocio que ofrecía, a precios bajos, artículos como bolígrafos, billeteras, marcos para cuadros, relojes y joyería entre otros; cuyo nombre se formó de unir las iniciales de su fundador Ingvar Kamprad y de la granja y el pueblo donde creció, Elmtaryd y Agunnaryd. En 1948, Kamprad decidió vender muebles producidos por fabricantes locales, con una gran acogida. En 1951 los empieza a vender por catálogo y en 1953 abre su primera tienda en Älmhult (Suecia) con el concepto de exposición que caracteriza IKEA: por primera vez donde los clientes podían ver y tocar todos los muebles y productos de decoración para el hogar antes de comprarlos. Después de 65 años de constantes innovaciones, la compañía diseña sus propios muebles y productos, los cuales son fabricados por más de 1.500 proveedores en más de 50 países. Según los datos del propio grupo, IKEA tiene unas ventas en el mundo 27.00

millones de euros y un beneficio neto de 3.202 millones. Cuenta con 298 tiendas,

que reciben 690 millones de visitas y su plantilla asciende a 139.000 personas. Además su web (www.IKEA.com) recibe 1.000 millones de visitas y su programa de fidelización, el club de fans IKEA Family, cuenta con 57 millones de socios. 4

La filosofía de IKEA consiste en que sus productos puedan responder positivamente a las siguientes cuestiones: ¿Mejora el día a día? ¿Resulta útil cuando vienen invitados a casa? ¿Agiliza la tarea de hacer la comida? ¿Mejora el aspecto de la casa? Con esa filosofía pretenden hacer muebles cada vez más económicos, y esto no es sólo una frase promocional sino una realidad, con una bajada media de precios a nivel mundial en 2012 del 0,8%. El éxito de este modelo de negocio es indiscutible. Un éxito centrado en la eficiencia y productividad y en estar presentes para todo tipo de consumidores en todo el mundo. IKEA ofrece un amplio surtido de productos para la decoración del hogar, con un excelente diseño, funcionales y a precios tan bajos, que la mayoría de la gente pueda comprarlos. Ésta es la idea que se esconde detrás de todo lo que hace IKEA, desde que desarrolla y compra sus productos hasta que los vende en las tiendas IKEA de todo el mundo. Se trata de desarrollar procesos que permitan minimizar los costes de producción. Así, IKEA diseña sus productos basándose en su conocimiento sobre la vida en el hogar y, sobre todo, teniendo en cuenta las necesidades de la mayoría de quienes disponen de presupuestos limitados y de un hogar con espacio reducido. Estudia los costes del producto con la idea de fabricarlo a un precio bajo, con el consenso de las áreas de diseño y producción. En el proceso de creación participan los diseñadores, el grupo de desarrollo del producto y los responsables de compras, que se reúnen para definir los materiales, formas, colores y proveedores adecuados. Cada uno tiene la tarea de usar materias primas y métodos de fabricación óptimos para cumplir con el objetivo de ofrecer precios cómodos y diseño atractivo con procesos productivos responsables e inteligentes. La mayoría de los productos que comercializa IKEA en la actualidad vienen con instrucciones y herramientas necesarias para armarlo, con el fin de llevar a cabo el concepto “Hágalo Usted Mismo”. Se trata de un tipo de mobiliario denominado RTA (Ready To Assembly), que abarca todo producto que necesita un armado previo para su uso (bricolaje). Además, estos productos se almacenan y transportan en embalajes planos y uniformes, con el fin de abaratar los costos y los precios. La incorporación de los embalajes planos comenzó cuando uno de los primeros colaboradores de IKEA quitó las patas a una mesa para que cupiera en un coche y no se dañara durante el transporte. Con el paquete plano no sólo se conseguía ese fin, también se lograba llenar los camiones con más productos y rebajar los costes en to IKEA ha llevado su proceso productivo a los propios bosques, tecnificándolos para prescindir 5

de empleados que corten los árboles. El talado se hace con máquinas que proporcionan un corte perfecto y no dejan caer el árbol al suelo. Estos árboles son genéticamente modificados para tener cualidades importantes en el negocio de los muebles: crecen en menos de 3 años, muy rectos, madera liviana, alta resistencia, resistentes a las plagas y con alta flexibilidad. Con estos atributos, sus productos se aseguran una materia prima renovable y sostenible. Las tiendas de IKEA se encuentran ubicadas en las afueras de las ciudades, donde el precio del terreno es menor, lo que también ayuda a mantener bajos los precios de los productos. dos los procesos de producción, trasladando finalmente este ahorro a los precios de venta. Cada tienda cuenta con salas de exposición donde los visitantes pueden valorar diferentes soluciones de decoración y ver los productos ubicados en diferentes espacios del hogar (baño, cocina, sala, comedor, etc.), de probarlos y de veri ficar su funcionalidad. Después de recorrer las salas y escoger los productos que desean comprar, los clientes se dirigen al almacén, para coger directamente el producto embalado, pasar por caja para pagarlo, llevárselo a su casa y una vez allí montarlo. En el diseño de este proceso de compra también ocupan un lugar importante el restaurante de comida sueca y la zona de juegos para niño s, que siempre se encuentra en la entrada con las típicas bolsas de colores. Comer en Ikea es realmente barato y supone una buena solución para muchas familias, comer bien a un precio muy asequible. Si a esto le unimos la posibilidad de dejar jugando a los niños, la experiencia de pasar un día fuera se convierte en otro de los puntos que más explota IKEA. Preguntas del Caso: 1.

¿Qué papel juega el punto de venta en la experiencia de compra del cliente?

2.

¿Cuáles son los servicios que ofrece IKEA a través de su página web (usa como

referencia: www.ikea.com/es/es/)? 3.

¿Qué instrumentos utiliza IKEA para fidelizar a sus clientes?

4.

IKEA persigue ofrecer unos precios baratos ¿es compatible esta estrategia con la calidad

de servicio y la fidelización?

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RESULTADOS Preguntas del Caso: 1. ¿Qué papel juega el punto de venta en la experiencia de compra del cliente? El punto de venta en la experiencia de compra juega un papel importante debido a que el producto primeramente es visible para su comprador. Tiene sala de exhibición donde al cliente al ingresar ve la puesta en escena y crea una imagen de lo que quiere como lo ve y se dirige directamente a los pasillo de

para tomar el producto embalado. Importante

tiene a la venta producto para diferente tipo de ideas, gustos y necesidades. Tiene un valor agregado te presta los servicios que puedes tomar de acuerdo a tu presupuesto basado en la filosofía “si quieres más, lo puedes pagar”, la tienda ofrece un servicio de logística, otro de montaje, financiación o planificación de cocinas. La tienda genera un ambiente acogedor, cómodo y hasta podría ser familiar en el cual la experiencia no solo es comprar productos, al tener restaurante los compradores disfrutan de buena comida a bajo precio , haciendo que la compra sea diferente. 2. ¿Cuáles son los servicios que ofrece IKEA a través de su página web (usa como referencia: www.ikea.com/es/es/)? Ofrece envíos gratis desde un monto especifico de dinero, Oferta exclusivas para quienes pertenecen a IKEA family. Te ofrece el botón de búsqueda para hallar el producto deseado. Ofrece Montaje, Desbalaje y retirada, Instalación, Financiación por si no cuentas con el efectivo disponible, asesores especialistas para brindarte una mejor asesoría de espacio tono y diseño, Click y collect puedes comprar en línea con entrega o recogida en el punto y el envío a domicilio. Ofrece solicitud tarjeta crédito.

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También : Alquiler de furgonetas Puedes llevar las compras a casa ud mismo alquilando una furgoneta sin conductor. Todas las tarifas incluyen los primeros 60km (resto de km 0.35€/km) y el combustible está incluido en el precio para que no te preocupes por nada. 3. ¿Qué instrumentos utiliza IKEA para fidelizar a sus clientes? Dentro de los instrumentos que utiliza para fidelizar a sus clientes hallamos: 

Innovación en la elaboración y diseño de los productos

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Flexibilidad en la forma de compra, te da opciones de servicios permitiendo acomodarse al presupuesto. Ofrece métodos de pago o adquisición del producto.

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Con el apoyo de la tecnología, te permite hallar el producto disponible si hay o no en stock, te permite el no desplazarte directamente hasta el lugar para realizar las compras llegan a la puerta de la casa sin costo alguno.

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La logística también ofrece opciones , si desea instalar , si deseas embalar y empaquetar



Hay trabajo en equipo de todos los procesos que se acoplan entre sí para dar mejor servicio.



Para los compradores fieles existe el IKEA FAMILY exclusivamente para quienes aman la marca.

4. IKEA persigue ofrecer unos precios baratos ¿es compatible esta estrategia con la calidad de servicio y la fidelización? Sus anuncios: “la República Independiente de tu Casa”, “Donde caben dos, caben tres” o la nueva campaña de “alrededor de la mesa”, son mensajes visualmente agradables insta que nuestra casa es nuestro espacio y la podemos amoblar con los propios gustos del cliente a costos bajos. Teniendo en cuenta que se realizan los estudios en producción y tienen una logística para lograr un perfecto producto y servicio a costos bajos y que se acomoden al presupuesto del cliente si es compatible la calidad del servicio y la fidelización de los clientes.

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La empresa tiene una comunicación real con sus clientes, se comunica con los gustos, con las tendencias, con lo general del lugar en donde se encuentre sabe los gustos las necesidades del personal que obtiene sus productos y servicios. Por lo cual calidad y fidelización van de la mano

CONCLUSIÓN IKEA tiene la estrategia del bajo costo integrando al cliente en la logística de transporte y armado a cambio de un mejor precio que se acopla con el presupuesto del cliente. Tiene proveedores de calidad y bajo costo. Posee su propia producción de madera y de buena calidad ahorrando costo en la fabricación y por lo cual los precios son asequibles. El showroom es agradable a la vista del cliente crea una perspectiva de salas, habitaciones, baños y oficinas para los diferentes gustos. Los clientes tienen otros beneficios y servicios, aparcamiento, restaurante y guardaría infantil lo que hace más deseada la pasada por una tienda.

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BIBLIOGRAFIA https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/distribucion_comercial/unidad3_pdf2.pdf https://www.ikea.com/es/es/

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