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ESTUDIO CASO

Asignatura: Estrategias y Técnicas de Negociación

Docente: Rodrigo Usuga Angel

Alumno: John Fredy Zuluaga Muñoz

Fecha: 15-8-2020

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Contenido Introducción...............................................................................................................3 Objetivos....................................................................................................................4 General...................................................................................................................4 Específicos.............................................................................................................4 CASO DE ESTUDIO..................................................................................................5 Preguntas del Caso................................................................................................5 DESARROLLO DEL CASO...................................................................................5 1. ¿Cómo evaluaría si debe o no negociar? Identifique los factores que consideraría para el sí o el no. (1.00).................................................................5 2.

Para esta negociación ¿Cuál regla general ustedes aplicarían? (1.00)...6

4. ¿Qué factores (3) inconscientes podrían también afectar su desempeño de negociación? (1.00).......................................................................................6 5. (2) posibilidades, negociaciones o escenarios para llegar a una solución al problema que enfrenta la empresa. (1.00).....................................................7 Conclusiones.............................................................................................................8

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Introducción En una negociación se busca obtener el mejor beneficio, pero es muy importante siempre pensar que se realice desde una perspectiva GANA-GANA, donde se debe tratar de que las dos partes involucradas obtengan lo que quieren y ninguna de las dos se vena perjudicadas, este seria el escesario ideal pero lastimosamente no siempre las dos partes piensan de la misma manera y podrían llegarse a negociaciones GANA- PIERDE, PIERDE-GANA o PIERDE PIERDE, por eso es muy importante realizar las negociaciones con cabeza fría y tratar de que si existe una necesidad muy prioritaria por lo que queremos adquirir no sea este factor el que nos lleven a tomar decisiones apresuradas. Para este caso de estudio nosotros tenemos una necesidad de vender un inventario que se quedó por una mala proyección de ventas, hay que revisar muy bien las variables importantes de la negociación y dado que resulto un posible comprador tratar de sacar los mejores beneficios para ambas partes.

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Objetivos General  Resolver el caso de estudio contestando los diferentes interrogantes planteados Específicos  Definir como se evaluaría si se debe negociar o no  Determinar la regla de oro para tener en cuenta en la negociación  Describir los componentes que podrían afectar la negociación y los resultados  Mencionar los factores inconscientes que podrían afectar la negociación  Proponer posibilidades en la negociación

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CASO DE ESTUDIO

Suponga que tiene un negocio y la producción este año se basó en experiencias de años pasados. No obstante, tiene 500.000 unidades que no fueron vendidas. Ha estado colocando su producción en el mercado en $25 cada uno y esperaba el mismo precio para estas 500.000 unidades. A la vez ha agotado todas las opciones que le han venido a la mente para deshacerse de su exceso de producción. Esta mañana una enorme organización minorista le contacto urgentemente en busca del tipo de producto que usted produce para cubrir los déficits en su suministro. Le ofrecen pagarle $23 por unidad. Preguntas del Caso 1. ¿Cómo evaluaría si debe o no negociar? Identifique los factores que consideraría para el sí o el no. (1.00) 2. Para esta negociación ¿Cuál regla general ustedes aplicarían? (1.00) 3. ¿Qué componentes (3) afectan las opciones y los resultados de su negociación? (1.00) 4. ¿Qué factores (3) inconscientes podrían también afectar su desempeño de negociación? (1.00) 5. Proponga (2) posibilidades, negociaciones o escenarios para llegar a una solución al problema que enfrenta la empresa. (1.00) DESARROLLO DEL CASO 1. ¿Cómo evaluaría si debe o no negociar? Identifique los factores que consideraría para el sí o el no. (1.00)

Para revisar la viabilidad de esta negociación, es muy importante conocer la necesidad de mi comprador, si el producto si es el que el necesita por ende le pediría las especificaciones técnicas que él requiere con el fin de que no vaya a presentársele inconvenientes a él después de la compra, esto pensando en una relación gana - gana. Hay varias variables a parte del precio que nos está ofreciendo que se deben de tener en cuenta como de que forma me va a pagar si es de contado o a crédito, si puedo cumplir con el tiempo de entrega entre otros además de que debo garantizar las condiciones de calidad del producto a vender entre otros. Ahora pasando a una de las variables claves para tener en cuenta que es el precio se debe verificar mi sistema de costos teniendo en cuenta que los costos para hacer un producto son los costos de producción, costos logísticos y los costos de comercialización, para poder identificar si realmente esta oferta de

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$23 por unidad si fuese rentable para mí y no me produce pérdidas. Es una buena oportunidad de poder deshacerme de ese inventario, ya que a medida que pase el tiempo los costos de oportunidad y los costos logísticos de almacenamiento van aumentando además de la probabilidad del deterioro del producto 2. Para esta negociación ¿Cuál regla general ustedes aplicarían? (1.00)

La regla de oro que yo aplicaría sería pensar en una relación gana – gana. Teniendo en cuenta el mejor beneficio de las partes involucradas dado que el necesita la mercancía y yo vender el inventario acumulado que tengo. Se deben entonces llegar a acuerdos colectivos entre las dos partes involucradas y es muy importante que esta negociación quede por escrito en la factura de venta, con el fin de que no se generen malas intenciones luego o mal entendidos. 3. ¿Qué componentes (3) afectan las opciones y los resultados de su negociación? (1.00) Los tiempos de entrega podrían complicar la negociación puesto que posiblemente el comprador necesita el producto para una fecha estipulada y debemos tener claro si podemos cumplir con la entrega oportuna. Se debe revisar el estado de la mercancía, dado que debemos responderle a mi comprador con una excelente calidad en el producto que adquiere, por ende, es muy importante verificar si todo el lote que se va a vender cumple con estos parámetros. Los compromisos pactados entre las partes juegan un papel muy importante, por eso deben de quedar por escrito los acuerdos de la negociación en cuanto a cantidad, costos, lugares de entrega, tiempos de entrega, formas de pagos entre otros. Para que ninguna de las partes se aproveche luego de realizar la negociación y quiera hacer cambios inesperados que perjudiquen al otro. 4. ¿Qué factores (3) inconscientes podrían también afectar su desempeño de negociación? (1.00)

La necesidad de salir del inventario acumulado me puede llevar a que no realice bien la negociación por pensar en caliente, por ende, es muy

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importante tener claro todas las variables y escenarios posibles en los que podría realizar una negociación exitosa que convenga a las dos partes interesadas. Se recomienda que las negociaciones se hagan planificadas, que con anterioridad se hayan identificado estos posibles escenarios y todas las variables importantes que se involucran en la negociación Las fechas pactadas en la negociación afectadas por la empresa transportadora podría ser una variable que muchas veces el que vende no puede controlar en su totalidad, dado que dependemos de un tercero en la mayoría de las ocasiones que lleve el producto al cliente final, este podría no cumplir con los tiempos estipulados lo que podría afectar la negociación El cliente consiga el mismo producto con las mismas condiciones a menor precio y quiere desistir de comprarme a mí o si ya hicimos la negociación pueda que quiera pagar la póliza de incumplimiento y puede esto dañar el proceso 5. (2) posibilidades, negociaciones o escenarios para llegar a una solución al problema que enfrenta la empresa. (1.00)

Un escenario posible seria vender al precio que me ofrece, esto claro esta después de revisar los costos totales por unidad (Producción, logísticos, comercialización) y teniendo claro que a ese precio de venta genero ganancias, seria excelente por que me deshago del inventario acumulado, recupero la inversión que he hecho en la mercancía hasta el momento y además puedo estar generando ganancias Buscar vender a un precio un poco mayor y darle la opción al comprador de pagar a crédito, esto se puede hacer con el fin de que si el comprador no cuenta con el dinero en el momento para comprarme de contado, le podría proponer en la negociación un valor mayor y darle la posibilidad de que me pague a crédito.

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Conclusiones  En una negociación se pueden generar varios escenarios, es muy importante tener claras las variables importantes de la negociación y además tratar de realizarla planificadamente para poder tomar decisiones más centradas y convenientes  Se debe pensar siempre en obtener beneficios mutuos es decir que las dos partes ganen, esto es difícil por que muchas veces se tiene que ser un buen negociador y además dependemos también de que la otra parte piense en un beneficio gana gana