• Author / Uploaded
• Ana

• Categories
• Negociación
• Farmacéutico
• Negocios (general)
• Business
• Bienestar

Citation preview

PROYECTO HABILIDADES GERENCIALES TERCER CASO

PRESENTADO A: ALBA LUCIA ECHEVERRY

PRESENTADO POR: ANGÉLICA MARÍA AMELINES MORENO DEBORA KATHERINE OROZCO AMANDA SILVA BELTRAN ANA BOLENA SUAREZ PALACIO

BOGOTA D.C. 2015

Cód. 1111290081 Cód. 1011071203 Cód. 1011071825 Cód. 1111480071

CASO TEMA NEGOCIACIÓN DAVID NEGOCIA CON GOLIATH: APOTEX BRISTOL-MYERS SQUIBB Peter Dolan sobrevivió a muchas crisis en sus 5 años como CEO del gigante de la medicina Bristol-Myers Squibb. Hubo un escándalo contable corporativo, incursión del FBI en su oficina, y un precio de las acciones que cayó 60% durante su gestión. Pero al final, lo que destacó en Dolan fue su desempeño en la negociación contra el Director de Apotex, compañía farmacéutica canadiense fundada por el Dr. Barry Sherman. En la cumbre, Plavix –medicina para prevenir ataques al corazón- era la medicina de mejor venta de Bristol-Myers, y aportaba un tercio de las utilidades de la empresa. De modo que cuando Apotex desarrolló una versión genérica de Plavix, fue impresionante. Dolan buscó negociar un acuerdo por el que se pagaría a Apotex a cambio de que retrasara el lanzamiento del competidor genérico. Dolan envió a uno de sus subalternos más cercanos, Andrew Bodnar, a negociar con Sherman. Bodnar y Sherman desarrollaron una buena armonía, y en varios puntos de sus negociaciones pidieron a sus abogados que los dejaran solos. En cierto punto clave de las negociaciones, Bodnar voló solo a Toronto, sin los abogados de Bristo-Myers, como “gesto de buena voluntad. Pensaba que las negociaciones serían más eficaces de esta manera”. A medida que Dolan. Bodnar y Bristol-Myers se preocupaban cada vez más por llegar a un acuerdo con Sherman y Apotex, desarrollaron un punto ciego. En privado, Sherman deseaba que la Comisión Federal de Comercio (FTC) no aprobara el acuerdo de no competencia que las dos partes negociaban, y su meta en las negociaciones era a arrancar a Bristol-Myers un acuerdo que dejara a Aportex en posición favorable si la FTC rechazaba el trato. En realidad, él tranquilamente insertó una cláusula en el acuerdo que requeriría que Bristol-Myers pagara a Aportes un aporte de US$ 60.000.000 si la FTC rechazaba el acuerdo. Pensaba que la FTC lo rechazaría, pero no se confiaba a eso., dijo Sherman. “Parecían ciegos ante eso” Mientras, Apotex comenzó a distribuir su equivalente genérico y rápidamente se en el más vendido de su tipo. Así, Sherman también maniobró para lanzar el genérico sin que Bristol-Myers considerara siquiera que lo harían mientras tuvieran negociaciones. “Pareciera que una compañía privada pequeña de medicinas genéricas hubiera maniobrado contra dos de las gigantes de la industria farmacéutica” dijo Gbola Amusa, analista farmacéutica europea para Sanford C. Bernstein&Cmpañy. “No está claro cómo o por qué pasó. La reacción de los inversionistas y analistas varió del choque a la ira explosiva”. A los pocos meses Dolan salió de Bristos-Myers.

Preguntas: ¿Piensa que Sherman actuó con ética? Argumente la respuesta ¿Cómo fue manejada previamente la negociación por Dolan? Este caso pretende realizar propuestas como respuesta a los interrogantes debidamente argumentados. Implica ampliar el conocimiento sobre el tema de negociación buscando fuentes de información más allá de los contenidos del módulo. Muchos éxitos Francisco Eduardo Diago Franco – Tutor Fuente: Robbins, Stephen P. y Judge, Timothy A. Comportamiento Organizacional. Pearson Education Inc. Décimo tercera edición. México. 2009 Solución: ¿Piensa que Sherman actuó con ética? A nuestro juicio Sherman no actuó con ética. Para Iniciar las dos negociaciones farmacéuticas estaban acaparando el mercado con el retraso del lanzamiento del medicamento genérico para beneficiar algunos intereses particulares y no al consumidor, Sherman no actuó con ética porque en la negociación él sabía que muy posiblemente “La Comisión Federal del Comercio (FTC) no aprobaría el acuerdo de no competencia que las dos partes negociaban, además incluyo una cláusula por un valor en caso de que la FTC no aprobará y esto lo hizo de manera premeditada queriendo sacar un beneficio. ¿Cómo fue manejada previamente la negociación por Dolan? La negociación fue manejada de manera incorrecta desde el principio, la confianza ciega depositada por Peter Dolan en su subalterno Borlan, no permitió ver los riesgos de la negociación, las variables y las amenazas que traería para la estabilidad de la empresa una vez el producto genérico llegará al mercado consumidor, tampoco la dirigió en distancia, dejó que el subalterno sin experiencia en este tipo de negocios tomara decisiones sin acompañamiento de abogados que detectaran la mala intención, y las ventajas mal sanas que el Dr. Barry Sherman tenia para con el lanzamiento del producto genérico y las desventajas de firmar el acuerdo por la cláusula que solo perjudicaba a la compañía Bristol-Myers Squibb. Dicho subalterno no vio las amenazas y las técnicas de persuasión que Sherman aplico para lograr sus propósitos ventajosos y Dorlan no calculo el daño de no manejar un tema tan delicado de manera directa o altamente supervisado por especialistas juristas que anticiparan a la jugada planeada y poco ética de Sherman.