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• Guillermo Alex Campos F

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Caso: Hummer Civil Tras analizar el texto que narra el “caso: El Hummer Civil”, se pudo detectar un problema importante, que se relacionó con el costo de la producción para generar un vehículo Hummer, ya que, la empresa invirtió mucho dinero, tras crear un vehículo exclusivo, con diseño militar, motor diésel V-8, sistema electrónico, entre otros finos detalles. Sumándole también las capacitaciones que debió hacer a distribuidores, mecánicos e invirtiendo 16.000 dólares en herramientas de repuesto. Frente a este problema central, se sumó también a un problema de las bajas ventas del modelo limitado “EL HUMMER CIVIL”, en el cual, se esperaban vender 1.000 vehículos de producción especial, y sólo se vendieron 350, pese a su trayectoria, originalidad, buena categoría, modelo único en su especialidad y por ser admirable por los clientes, tal como señala el texto, que “el vehículo corresponde a las expectativas de sus usuarios”. Entonces, ¿por qué no resultó ser un éxito de ventas el modelo Hummer Civil? Frente a la pregunta, se pueden dar a conocer varias razones, la primera, se debe a su público objetivo, que va enfocado a un nicho, a un grupo exclusivo de personas muy reducido, que se ve interesado en este modelo de vehículo en particular, que le permite hacer viajes fuera de las carreteras, por accesos difíciles de transitar, como subidas rocosas, ríos, bosques, todo tipo de suelo, a todo terreno. Además, este nicho corresponde a la clase alta privilegiada, que tiene acceso a poder pagar incluso 65 mil dólares por un vehículo, por ende se estima que es un grupo muy reducido y exclusivo de personas que tienen acceso a adquirir un Hummer Civil. Otro factor en contra es su alto consumo de combustible, ya que consume en carretera 3.59 litros por kilómetro, algo desfavorable para los consumidores, frente a las alzas de petróleo a nivel mundial, por lo que se busca ahorrar y buscar otras alternativas de combustibles menos contaminantes y que ahorren más; pese a todos los avances y exclusividades del modelo Hummer Civil, los productores no pensaron en este punto, sobre su consumo energético, ni de ahorro de energía, en la contaminación que genera, ni los costos. Análisis FODA Fortalezas - Gran empresa reconocida a nivel mundial - Imagen de la empresa transmite fuerza, seguridad, poder, ser a prueba de todo en terreno con sus vehículos - Ser expertos en el área de la automotriz, militar y mecánica - Buena estrategia de mercado, publicitario y merchandising - Mantener lazos de confianza con su público, gracias a la calidad de sus productos y servicios - Gran prestigio

Oportunidades - Expandir el mercado de la empresa a nivel internacional - Expandir su público objetivo, para llegar a más consumidores - Hacer un plan de Innovación en sus vehículos, para variar en diseños y estilos personalizados - Incluir más tecnología en sus modelos - Crear otros modelos de Hummer versión “mini” y lanzarlo al mercado en oferta - Crear modelos ecológicos que no dañen al medio ambiente - Crear plan estratégico para reducir costos en sus modelos - Rediseñar nueva versión de Hummer que utilice otro tipo de combustible, más limpia y ahorrativa Debilidades - Costos muy elevados de su producción - Público objetivo muy reducido - Bajo número de ventas, pese a la inversión de publicidad - Muy costosa la mantención de sus vehículos - Vehículos muy gastadores de combustibles Amenazas - La competencia de otras empresas que producen vehículos - La inflación del precio del combustible debido a su escases - La llegada de otros tipos de energías que reemplacen el petróleo y sean más ahorrativas, limpias y económicas - Imitación de sus vehículos y que sean más económicos - La innovación de otras empresas - La rapidez de la tecnología - Público más estricto y más medioambientalista

Estrategias Sin duda el caso: “El Hummer” da a conocer un vehículo de gran potencial, con gran aceptación de los consumidores, tiene buen reconocimiento y admiración. Tal como lo describió el presidente de AM General, “es el vehículo de cuatro ruedas más confiable del mundo”. Frente a este contexto, se deben realizar estrategias, para solucionar los problemas descritos en el comienzo de este análisis, donde se da a conocer los altos costos de su producción, su público objetivo reducido y el bajo número de ventas. Para aquello, se debe realizar lo siguiente:  La empresa AM General, debe crear y sacar adelante una nueva versión de Hummer

Civil, con una estrategia de crecimiento intensivo, en el cual se podrá partir realizando una “penetración de mercado”, donde se ofrecerán nuevos modelos llamados “Hummer Civil 8.0” a un bajo costo, haciendo ofertas de precios cuando el consumidor opte por tener un exclusivo modelo, también hacer una distribución global y lanzamientos en todo el mundo.  El modelo será único, original e innovador, mantendrá el diseño particular de la Hummer Civil, pero variarán los colores, aumentará la tecnología, tendrá importantes detalles ahorrativos de energía, como por ejemplo, luces led, utilizará tipos de combustibles menos contaminantes que el petróleo, como la energía solar en su techo y combustible de hidrógeno, detalles que le darán un plus y no harán perder su calidad, esta iniciativa sería una estrategia de “desarrollo de producto”.  La empresa AM General hará noticia en todo el mundo, al dar a conocer el lanzamiento de su nueva maravilla, de la misma calidad y poder que la Hummer Civil 8.0, pero sólo se diferenciará a su tamaño, ya que será una versión “Hummer Mini”, también variará en colores e innovación y tecnología, pero su tamaño será ideal para seguir los trayectos rocosos de las quebradas, demostrará su tracción y rapidez, desarrollando una estrategia de “Crecimiento de diversificación”. Esta iniciativa permitirá expandir el público, variarán las alternativas de precios, y la calidad será la misma.  Con estos dos grandes modelos “Hummer Civil 8.0”y los “Hummer Mini”, cambiará su estrategia de llegar a sólo a un nicho, a un público reducido, a tener una estrategia de “marketing diferenciado”, por lo que aumentarán a un mediano plazo las ventas de los modelos.  La empresa AM General no solamente ofrecerá la venta de vehículos Hummer, sino también realizará una interesante estrategia de “diversificación horizontal” en el cual, dará a conocer una línea de ropa para hombre y mujer “Hummer” especial tecnológica, que separa el frío, la nieve, el agua, e incluso el fuego, ideal para usar a todo terreno, en el río, desierto, montañas, bosque, entre otros.  Utilizando esta misma estrategia, la empresa AM General, se especializará en neumáticos, creando su propia marca de “Neumáticos Hummer”, de todo tipo de tamaño y apto para utilizar en marcas variadas de Jeep, autos y motos, con alta durabilidad y con la capacidad de ser aptas para usar a todo terreno, en industrias, mineras, y accesos dificultosos. Con estas dos últimas iniciativas, se logrará aumentar aún más los consumidores, el número de ventas, y aumentará la admiración por las Hummer.