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• Eduardo Solar Chima

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Nombre del curso: Desarrollo de Habilidades de Negociación Código: 102024

Caso EMPRESA XYZ La organización XYZ, se dedica a la producción y comercialización de frutos amazónicos deshidratados, está ubicada en la ciudad de Florencia Caquetá, durante los últimos años, ha logrado un posicionamiento en el mercado nacional. Posee una trayectoria de 10 años de experiencia. La empresa es manejada por dos socios, Juan Pérez (administrador de empresas) quien se encarga de la gerencia y el mercadeo de la empresa y Camilo Prieto (ingeniero de alimentos) quien se encarga de la parte de producción, también labora en la empresa Aminta Parra quien se desempeña como secretaria y 3 operarios de producción. Teniendo en cuenta que los productos que oferta poseen gran aceptación en el mercado nacional, los socios, han pensado en la necesidad de ampliar su mercado y para esto han contratado a un ingeniero de sistemas solo para que les cree una página Web. Aminta asumió el manejo de la página Web, e inicio a realizar las primeras ventas efectivas, pero no tenía como hacerlas llegar a los nuevos clientes quienes eran de otros departamentos de Colombia, y en la página se afirmaba que a los 3 días de hacer el pedido el producto llegaba a su destino final. Aminta con anterioridad le había comentado a Juan que era necesario contactar operadores logísticos con los cuales la empresa podría cumplirle al cliente, Juan no le había dado mucha relevancia pensando que durante los primeros días no se harían ventas efectivas, en el momento en que sucedió el evento de venta virtual la empresa le quedo mal a los primeros clientes. Lo cual hizo que los comentarios fueran negativos para la empresa. Sin embargo, Juan, logro contratar con operadores logísticos y los productos no llegaron a los 3 días sino a los 10 días después de haberse efectuado el pedido. Durante el primer semestre de 2018, todo transcurría con normalidad, se había logrado incursionar en otros mercados nacionales que antes no atendían. En el segundo periodo de 2018, se inicia el desarrollo de pedidos a nivel internacional, lo cual hizo que se debía incrementar la producción

de la fábrica, conllevando a que ésta contratara nuevo personal, en el área de producción y de mercadeo, como también se contactara nuevos operadores logísticos de talla internacional. En el mes de junio, unos japoneses mayoristas en la comercialización de frutos, contactaron mediante la página Web, (la cual cuenta con traductor) a Juan y le dieron a conocer su interés por hacer negocios. Lo primero que expusieron, fue que deseaban conocer la empresa, y conocer las condiciones de la comercialización. En la conversación le definieron a Juan que en 8 días vendrían al país, y le dieron a conocer que no hablaban bien el español. Ante esta eventualidad, Juan y Camilo, se reunieron e iniciaron a definir las condiciones en las cuales podrían hacer negocios con los japoneses, para el primer pedido, definieron la cantidad de frutos que podrían comercializar mensualmente (20 toneladas), forma de pago y precios. Camilo le dijo a Juan que en la planta de producción todo estaba bien que no había ninguna razón por la cual se pudiera rechazar la negociación. Juan, comenta que, si ese negocio se llevaba a feliz término, podían incrementar su rentabilidad y el nivel de crecimiento de la organización, que esa oportunidad no podían desaprovecharla, que, si se lograba el negocio, se podría ascender a Aminta a Asistente administrativa y así mejorar aún más sus condiciones económicas. Aminta, se enteró de las pretensiones de sus jefes de ascenderla de cargo lo cual estaba esperando desde hace varios años ya que quería comprase una casa y así dejar de pagar arriendo, al darse cuenta de la reunión con los japoneses ya que Juan le encomendó que le consiguiera una persona que hablara japonés para poder hacer la negociación. Aminta consiguió al traductor y también busco en internet que requisitos se debía tener en cuenta para poder exportar productos alimenticios al Japón y encontró en la página de Connect Americas (tomado de: https://connectamericas.com/es/content/requisitos-sanitarios-yfitosanitarios-para-exportar-jap%C3%B3n) los siguientes requisitos: controles de higiene y sanidad de establecimientos, control de calidad de la materia prima, condiciones de higiene en la fabricación y procesamiento, higiene en el almacenamiento, transporte y distribución, certificación JAS, Niveles máximos permitidos de productos químicos y contaminantes, no contar con aditivos prohibidos; una vez leída la información Aminta detecto que tanto en la planta de producción, como también a nivel de embalaje, no se cumplía con la totalidad de los

requisitos y mediante correo electrónico y un informe escrito, comunico a sus jefes lo que acontecía, mensajes que nunca fueron leídos. Al llegar los japoneses, se hizo la reunión en la cual se les mostro todo el proceso de producción de los frutos, su transformación, y el proceso de comercialización, así mismo se les dio a conocer la cantidad que se podrían comprometer a comercializar, el precio del producto, las fechas de entrega y la forma de pago. Los japoneses expusieron que aceptarían dichas condiciones para un contrato inicial, y felicitan a Juan y Camilo porque su sistema de producción contribuye a la conservación de la biodiversidad y minimiza el impacto ambiental, lo cual para ellos es de gran importancia en el momento de cerrar una negociación, afirmaron que para que se lograra realizar la negociación, se requería hacer mejoras tanto en procesos de producción y de embalaje del producto, entre las mejoras puntualizaron higiene total en el procesamiento y fabricación de los productos, higiene y sanidad del establecimiento. Igualmente, los japoneses se dieron cuenta que Juan y Camilo, no tenían claro las condiciones para exportar a Japón, y les dijeron que una vez cumplieran con dichos requisitos, los contactaran para hacer un contrato inicial les dieron dos meses para un nuevo contacto; si al término de los dos meses no se contactaban ellos debían de buscar otros proveedores. Ante los sucesos presentados, Camilo culpo a Juan de que la negociación no se hubiese hecho efectiva, le argumento que era responsabilidad de él como gerente de la empresa y del área de mercadeo que ese negocio se hiciera, así mismo, culpo a Aminta ya que no estaba cumpliendo con su labor como secretaria, en ese momento Aminta le expuso las condiciones de exportación de productos alimenticios y les comento que se los había hecho llegar a sus correos electrónicos y también en sus escritorios les había pasado un informe de como exportar frutas deshidratadas al Japón, medios que no tuvieron en cuenta. Juan por su parte, culpa a Camilo, porque gran parte de las mejoras deben de hacerse en área de producción, y argumenta que lo referente al empaque solo es cuestión de definir el proveedor del embalaje que cumplan con las condiciones dadas. Y argumenta que deben de lograr la negociación.

Teniendo en cuenta lo anterior defina  

El problema o problemas Actores o involucrados en el conflicto

 

Defina las causas del problema Defina los efectos o consecuencias del problema