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IMBA 20/09/2020 Caso “Avon.com”

Hechos Relevantes Avon la mayor empresa de venta directa de productos de belleza a nivel mundial y la empresa número 5 en productos de belleza Empresa madura.  Representantes en Estados Unidos 500,000  Representantes a nivel mundial 2,008,000. Historia de la empresa: Se creado casi por accidente a cargo de David McDonnell quien ofrecía un perfume a las amas de casa a cambio de describir sus libros, se inició distribución a puerta a puerta. La empresa se diversifico a otros productos de cada y belleza de bajo costo, todo empezó en el 1990 donde se empezaron a distribuir folletos directo al consumidor y resulto un fracaso los tamaños de los pedidos eran demasiado pequeños para cubrir los márgenes. Su estrategia era fortalecer y aumentar la imagen de belleza de Avon en todo el mundo, utilizar el capital de la marcar en nuevos mercados, construir nuevos productos y canales, acelerar el crecimiento en ventas y mejorar la experiencia de los representantes.

Avon era diferente en la forma de los representantes y en la forma de ventas. Los representantes estaban en un solo nivel, vendían en el trabajo, en un café o en casa se pueden explicar o entender, enfoque de la venta de persona a persona. Ajustado a su estilo personal. Tipo de representantes: Representante de Carreras (a tiempo completo) muchas mujeres (medio tiempo). Se planeaba Jung incremento en el presupuesto de investigación y desarrollo para fortalecer o mejorar la posición de Avon en casi todas las líneas de productos CFT. Los 500,000 mil representantes representan un 5% de todos los estados los estadounidenses en ventas directas. Clientes abandonados alrededor de 5 millones de clientes ya que los representantes son los dueños de clientes. Dos programas de Liderazgo y Programa de asesor de belleza ambos estaban para expandir la oportunidad de ingreso y apoyar los esfuerzos.

Las edades de los representantes son entre los 30 y 40 años que vendían Avon como segundo trabajo.

26 campanas de venta de dos semanas de duración. Venta a través de un folleto.

Vendedores independientes, rotación del 100% de su fuerza de ventas cada año. Mucha gente descubre que vender no es para ellos.

El representante participa en 12 campanas la participación era comprar un folleto, distribución a los clientes y colocaban un pedido.

Gerencia de ventas jerárquica y extensiva para reclutar, entrenar y apoyarnos. El promedio de los representantes pasa menos de 10 a 15 horas a la semana vendiendo.

Representación de 15 clientes en su lista. Precio de 0.56 dólares por folleto en cantidades de 10 o 0.19 por folleto en cantidades de 100 o más.

El representante recibía un descuento en promedio 30 a 40% del precio al detalle del pedido. El descuento podría ser hasta un 50%.

Avon previa garantía al 100%con devolución. Comercialización: El poder de la Marca, fuerza de la marca. Empresa de Mujeres gastaba poco en publicidad.

Ventas: se vendía del boca a boca de una amiga, via cadenas de referencias, lugares conspicuos. Logística: Juntan los pedidos y hacen un pedido. El pedido costaba 4 dólares (un dólar cubría el proceso de la orden) recibía un paquete en 5 días él envió se realizaba a través de los representantes.

Problema Definir la estrategia para Avon.com, que modelo de negocio se utilizaría como más adecuado B2Co B2B.

Alternativas

1

Avon.com B2B

2

Avon.com B2C

Criterio 1

Criterio 2

Consumidores

Canal de Distribucion

Criterio 3 Criterio 4 Criterio 5 Criterio 6 Relacion y Cambio en cultura construccion de Definida a Representantes de Marca alineada Contexto (Colaboradores)

Alternativa

Plan de acción: Mi alternativa es basada en aumentar la venta directa a través de la página, sin eliminar los representantes ya que son el canal de distribución primario. Cada uno de estos representantes mantienen cautiva un publico que compra y consume estos productos y recibe orientación a través de ellos. Crearía un código asignado a cada representante en caso de que el consumidor tenga alguna persona ya, suministrando la alternativa de solicitar orientación y ver cuales son los representantes de su zona con su numero de WhatsApp. En relación con los pedidos, luego de solicitar el producto, que sea enviado por el representante. Preguntas del caso:

Criterio 7

Compania

Comisión: ¿debería recibir comisión una representante si su cliente compraba en Avon.com? ¿Si así fuera? ¿Como debería establecerse la comisión en comparación con la comisión estándar? ¿De qué dependería? Establecería la comisión que dependa de: Frecuencia de compra, volumen de artículos, cantidad de la orden mayor a US$100 dólares. Comercialización: ¿Como llevaría la empresa a la gente al sitio Avon.com? ¿Debería depender en los representantes para esto? 

Dependerá de dos vías como necesitamos crear clientes, cada representante le otorgará su código el cual el cliente deberá registrar al acceder

Producto: ¿Que productos debería vender Avon.com? debería estar disponible todos los productos de los folletos o solo una parte? ¿Debería haber productos que se vendían únicamente en Avon.com?

   

Compra de todos los productos en la web via el representante Productos exclusivos para la pagina Comercialización de campanas Productos de Nuevo lanzamiento. (con un cupón si coloca el numero del representante)

Envíos: ¿Debería la empresa enviar productos directamente al cliente o mantener por ahora el método tradicional de consolidar las compras de los representantes y permitirle que ella los entregue?  

Permitir la entrega a través de un representante en caso de colocar el código o ser referido En caso de que el cliente sea directo free shipping luego de US$$60 dólares de otra manera el cliente paga el envió.