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• HEYDDER YILMAR RICO ARRIETA

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CASO DE ESTUDIO LAS NARANJAS BORDAS

INTEGRANTES Yesid Florez 1261413 Juliette Ojeda 1261319 Deira Rico 1261392 Vannessa Contreras 1261409

ENTREGADO A: Mónica Figueroa

Universidad Francisco de Paula Santander Técnicas de Negociación Comercio Internacional Cúcuta 2020

CASO DE ESTUDIO PARA LA NEGOCIACIÓN:

LAS NARANJAS BORDAS Instrucciones: Para este ejercicio se requiere que formen dos equipos y debe nombrar el equipo negociador un mediador, que estará como árbitro en esta negociación. Equipo negociador Ustedes son prestigiosos investigadores científicos de una empresa farmacéutica Saludable S.A. Esta compañía tiene un contrato con el gobierno para desarrollar métodos de almacenaje y entierro de residuos nocivos para la salud mundial. Recientemente algunas bombas de gas han sido transportadas a una pequeña isla del Atlántico y en el trayecto dos de estas bombas tuvieron pérdidas que los científicos del gobierno tienen controladas pero calculan que en plazo de dos semanas este gas entrará en contacto con la atmósfera. Ustedes no conocen ningún método para que el gas, una vez en la atmósfera no se expanda hacia otras islas e incluso hacia las costas de Europa o América. Si esto sucediera, probablemente cientos de personas sufrirían daños cerebrales e incluso, podría provocar la muerte. Ustedes han desarrollado un vapor sintético que neutraliza los efectos de este gas si se inyecta a la cámara de la bomba antes de que este salga al exterior. Este vapor ha sido fabricado con una fórmula química cuyo componente principal se extrae de la piel de las naranjas bordas, una fruta poco común. Este año tan solo se han recolectado en todo el mundo 4.000 unidades. La empresa Frutamex, es exportadora de frutas, les ha informado a ustedes que tienen 3.000 naranjas bordas, las cuales serán suficientes para neutralizar el gas si el preparado se desarrolla en inyecta correctamente. También ha podido saber que existe un doctor interesado, el Dr. Salas que está buscando urgentemente 3.000 naranjas, y que la empresa Frutamex se las ha intentado vender. El Dr. Salas, él trabaja en una empresa altamente competitiva, con la cual ustedes ya han tenido algún contencioso legal a causa del espionaje industrial. El gobierno ha pedido ayuda a su empresa y ésta le ha autorizado a ponerse en contacto con la empresa Frutamex para adquirir las 3.000 naranjas. Usted sabe que el exportador venderá a quien le presente la mejor oferta y su empresa le ha proporcionado hasta 18.000 euros para conseguir las naranjas. Pero antes de hablar con el exportador Usted tiene que negociar con el Dr. Salas y los representantes, para que no le impida adquirir las naranjas. Papel del Dr. Salas:

El Dr. Salas, es un investigador químico que trabaja para una prestigiosa empresa farmacéutica. Recientemente ha desarrollado un producto sintético que sirve para prevenir y desarrollar la rubéola. Esta enfermedad la contraen las mujeres embarazadas. Si enferman durante las cuatro primeras semanas del embarazo, el feto puede tener serios daños en el cerebro, ojos y oídos. Últimamente en el país ha habido un incremento importante de esta enfermedad. Por esto ha estado trabajando con pacientes voluntarias para desarrollar un sérum curativo de la rubéola en sus fases iniciales. Desafortunadamente, el sérum se fabrica a partir del jugo de una especie de naranjas bordas, unas naranjas muy escasas. Solamente una pequeña cantidad de esta fruta (unas 4.000 unidades) se han podido recolectar este año. Hasta la próxima temporada no habrá más naranjas disponibles pero entonces ya será demasiado tarde para curar a las víctimas actuales. Usted ha podido demostrar que el sérum que ha sintetizado no tiene efectos secundarios. Su empresa dispone de la patente de este sérum y esperan que sea un producto muy rentable cuando se ponga a la venta. Recientemente le ha llegado información de que La empresa Frutamex, un exportador de fruta, dispone de unas 3.000 naranjas en buen estado. Si Usted las pudiera conseguir, podría curar a las víctimas actuales y proveerse de suficiente cantidad para inocular a otras mujeres. También ha podido saber que la Empresa Farmacéutica Saludable S.A. está, igual que usted, buscando urgentemente naranjas bordas y también está informado de que la Empresa Frutamex dispone de 3.000 naranjas. Saludable S.A. es una empresa farmacéutica de la competencia. Desde hace algunos años ha habido entre ambas compañías bastantes casos de espionaje industrial. Su empresa y Saludable S.A. han mantenido varios contenciosos sobre este tema. Usted está autorizado por su empresa a contactar con Frutamex con el objetivo de adquirir las 3.000 naranjas. El exportador las venderá a quien le presente la mejor oferta. Usted tiene hasta 18.000 euros para adquirirlas. Pero antes de ponerse en contacto con Frutamex usted ha decidido negociar con los representantes de Saludable S.A. con quien tiene una entrevista en breves instantes, para conseguir que no le impida a Usted adquirir las naranjas.

Webgrafía: https://www.academia.edu/15940187/Roles_de_la_negociacion

CONCEPTOS QUE SE TUVIERON EN CUENTA PARA LA NEGOCIACIÓN

De acuerdo con las lecturas que cada uno de los integrantes del grupo realizó se tuvieron en cuenta y se lograron identificar los siguientes conceptos para este caso de negociación: NEGOCIACION WIN-WIN O METODO HARVARD “Encontrar una solución a que todas las partes ganen” (Ganador- Ganador) Se trata de generar sostenibilidad comercial y generar beneficios a largo plazo, no es cuestión de defender posiciones, si no en pensar más allá, de buscar soluciones comunitarias y no personal. Técnicas que ofrece WIN – WIN      

Buscar intereses comunes Racionalización del conocimiento global Estudio de potencial Balance y entorno Espíritu de colaboración Asociación de esfuerzo al logro

Pautas que se deben tener en cuenta: 

Conocer aspectos fundamentales de la otra parte



Dejar espacio para que todos se expliquen



Alinear intereses comunes



Centrarse en estudiar las necesidades del cliente



Dar algo siempre a cambio



Intentar ser flexible y adaptar mi posición



Mantener espíritu colaborativo

FASES PREVIAS A LA NEGOCIACION Cada una de las partes debe cumplir los protocolos y planificar de manera cuidadosa el objetivo principal de la negociación de su contraparte para llevar a buenos términos estas reunión dando lugar a la llamada ‘’posiciones ganadoras’’.  En este caso para tener éxito cada una de las partes debe pensar la estrategia para la consecución de sus objetivos es decir cada una de las partes debe pensar y argumentar por que la prioridad para que sea alguna de ellas las que adquiera las naranjas.  Cada una de las partes debe planificar el proceso negociador es decir identificar en que momento identificaron las necesidades de cada uno.

 Técnica MAPAN cada una de las partes debe identificar cuáles serán las consecuencias de que solo alguna de ellas reciba las naranjas. ACTITUDES PARA ENFRENTAR UNA NEGOCIACION  Teniendo en cuenta el caso anterior decidimos que la actitud que se podría tomar es la colaborativa, debido a que está se enfoca a buscar soluciones a los problemas de una manera conjunta, apelando a que cada una de las partes pueda obtener un beneficio, es decir que se logre un acuerdo en el que se vean los intereses mutuos en vez de que una de las partes gane más que la otra o en dado caso obtenga el máximo beneficio. DIMENSIÓN PERSONAL DE LA NEGOCIACIÓN A continuación se van a presentar algunas características y actitudes claves para una buena negociación entre los representantes de Saludable S.A y el Dr.Salas:  Honestidad: Las farmacéuticas deben presentar información real y ser claros a la hora de la negociación presentando así las ventajas de cada una de las partes y las consecuencias de manera que se comprueben existentes.  Colaboración: En los negocios la colaboración es muy importante en el caso anterior se busca la cooperación entre las dos farmacéuticas ya que tienen importantes intereses sociales que aportan al campo de la salud.  Prudencia: Es necesario planificar y hacer un análisis de riesgos a futuros y acontecimientos a las situaciones que se pueden presentar para quien se le impida la compra de naranjas.  Madurez: se debe buscar que solución es más rentable y cuál de ellas lleva consigo un fin más realista, es decir aceptar cuál de las partes tiene posibilidad de salvar o curar mas vidas.  Inteligencia competitiva: La inteligencia competitiva nos permite, ser más consciente de los cambios y novedades, identificar las tendencias, desarrollar el potencial innovador, tener un espíritu de lucha para vencer las dificultades que se nos puedan presenta.

DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN: ROLES REPRESENTANTES SALUDABLE S.A: Juliette Ojeda DR. SALAS: Deira Rico- Yesid Florez INTERMEDIARIO: Vanessa Contreras Cada uno de los integrantes de acuerdo a su perspectiva y con el representante que más se identificaron lograron proporcionar su punto de vista y su argumento para llegar a una decisión, defendiendo cada uno por qué debían adquirir las naranjas.

DR. SALAS: Los representantes del Dr. Salas consideran que no se le debe impedir el adquirir las naranjas ya que en este caso las naranjas van a ser utilizadas con el fin de evitar que los fetos de las madres que se encuentran en gestación al momento de nacer no traigan con ellos malformidades o enfermedades que se presenten por la rubeola y que se les debe dar prioridad por tratarse de mujeres embarazadas y niños. REPRESENTANTES SALUDABLE S.A: La principal razón que exponen los representantes de Saludable S.A es que hay muchas vidas en riesgo no solo la de mujeres embarazadas sino la de la población en general y si no se obtienen las naranjas a tiempo, los dos que están en igualdad de condiciones tanto en el recurso monetario como en el tiempo se verán más perjudicados por que se trata de las vidas de muchas más personas y de la contaminación que se puede presentar en el medio ambiente por el gas que se puede propagar.

Luego de reunirse tanto los representantes del Dr. Salas y los de Saludable S.A expusieron sus motivos buscando cada uno su propio beneficio y ninguno dio parte de solución.

INTERMEDIARIO Teniendo en cuenta los diferentes los intereses de las empresas Farmacéuticas; Saludable S.A. Y el Dr. Salas que representa una empresa, los cuales han presentado sus puntos de vista y a su vez han sido sustentados. He analizado detalladamente las situaciones de las dos empresas, lo cual para las dos es fundamental contar con estas 3.000 unidades de naranjas bordas que ofrece la empresa exportadora de frutas “Frutamex”. Evitando generar un conflicto al momento de negociar con la empresa exportadora se buscó que ambas partes tuvieran una negociación previa en donde expusieran sus fines: Se Analizó y se buscó el bien común y tomando como referencia varios métodos y soluciones para una negociación, se pudo llegar a un acuerdo que beneficie a las dos partes ya que se los negociantes plantearon la siguiente información: Caso 1: Farmacéutica Saludable S.A El desarrollo de un vapor sintético que neutraliza el efecto de un gas peligroso a base de la extracción de la piel de las naranjas bordas. Caso 2: Dr. Salas

El desarrollo de un producto sintético que sirve para prevenir el desarrollo de la enfermedad que se conoce como Rubeola, este Serum se fabrica a partir del jugo de las naranjas bordas Como solución a esta problemática el intermediario logro identificar cada una de las necesidades y de manera minuciosa ha detallado la información que le otorgaron y ha llegado a la conclusión de respetar los intereses de cada una de las empresas las cuales tienen fines de bien colectivo para la sociedad. Plantea la posibilidad de que las dos partes se beneficien ya que las dos necesitan fracciones diferentes de este fruto el cual les permitiría desarrollar a las dos su producto y cumplir con sus fines de salvar vidas y curar enfermedades creando entre si alternativas de su uso y aportando cada uno la mitad (9.000 euros) para su compra y ofreciendo 18000 euros a Frutamex la empresa exportadora logrando la rentabilidad del 50% en la adquisición de las naranjas.