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• Jhon Ruben Gonzales Peña

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ESCUELA PROFESIONAL DE GESTIÓN Y NEGOCIOS

CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN BANCARIA

TEMA: “IMPLEMENTACIÓN DE UN PROGRAMA DE INDUCCIÓN PARA LOS ASESORES DE CRÉDITO DEL ÁREA BANCA PERSONA OYM SERVICIOS COMERCIALES S.A.C. AGENCIA TAMBO”

PRESENTADO POR: GONZALES PEÑA, JHON RUBEN

PARA OPTAR LA CERTIFICACIÓN DEL III MÓDULO ¿CÓMO IMPLEMEMNTAR ESTRATEGIAS DE INDUCCIÓN AL PERSONAL DE CRÉDITO PARA OPTIMIZAR CARTERA DE CLIENTES?

HUANCAYO, PERÚ 2019

Capítulo I Contexto Laboral 1.1. Datos generales de la organización en la que trabaja. Institución OYM Servicios Comerciales SAC (BBVA CONTINENTAL)  Razón social





OYM SAC



Representante OCHOA MARTNEZ JOHN HUMBERTO



Dirección Av. Camino Real Nro. 479 Int. 602 Urb. Centro Comercial Camino Real Lima - Lima 0020San Isidro Huancayo:Calle Real nro.12008 Of.501.5to.Piso



Distrito Tambo



Provincia Huancayo



Departamento Junín



Teléfonos (01) 5047452



RUC 20555353708



URL



Código CIUU 74145



Tipo de empresa Actv:.de asesoramiento empresarial

1.2. Características de la organización.  Servicios administrativos.  Finanzas.  Consultores de créditos personales.  Dotación de personal.  Servicio de ventas. 1.2.1 Reseña Histórica de la Organización. O&M Servicios Comerciales S.A.C. con fecha de fundación el 13 de agosto del 2013 Somos una empresa con presencia a nivel nacional, aliado estratégico de importante entidad financiera del país. Nos encargamos de la formación despliegue, segmentación, entrenamiento, supervisión y dirección de fuerzas de ventas. 1.2.1.1 Agencias de la empresa. (si tuviera) Tambo: Calle Real Nro.12008

1.2.2 Misión Ser una de las mejores empresas del mercado brindando servicios de gestión comercial, bajo el más alto concepto de calidad, generando alianzas estratégicas con nuestros clientes en todo el ámbito nacional, contribuyendo con el desarrollo de nuestro equipo de colaboradores, fomentando compromiso respeto y amor por el Perú. 1.2.3 Visión Ser un socio estratégico que desarrolla y provee soluciones de servicio integral, bajo la implementación de procesos adecuados a sus necesidades, ofreciendo soluciones con un valor agregado, con cultura de calidad total, eficiencia y compromiso, generando la confianza de nuestros clientes y de nuestro equipo de trabajo.

1.2.4 Valores Los Valores definidos para OYM Servicios Comerciales son: -

RESPETO: Valora orígenes y experiencias diversas, tratando a todos con dignidad, como interactuamos, valora cada voz.

-

INTEGRIDAD: Actuamos con integridad para merecernos la confianza de nuestros clientes y colegas, como nos conducimos, actúa con honor.

-

PASIÓN: Brindamos servicio a nuestros clientes con entusiasmo y orgullo, con el valor de escuchar, aprender innovar y ganar.

1.2.5 Actividades a la que se dedica la empresa Empresa dedicada a la tercerización de servicios: Tercerizacion de Fuerza de Ventas, Head Hunter, Business Intelligence, Negocios 1.3. Área en la que se desempeña, actividades y funciones que realiza el egresado ÁREA O DEPARTAMENTO: Banca Persona. CARGO DESEMPEÑADO: Asesor De Créditos.

1.3.1 Área de ahorros y créditos (Organigrama)

1.3.1.1 Ejecución del proyecto. Inicio 03/06/2019 Termino 30/08/219

1.3.1 2. Total, de horas. 480 Horas. 1.3.2 Funciones del Área de los ejecutivos de crédito. 

Préstamo de libre disponibilidad.



Préstamo vehicular.



Préstamo por convenio.

1.3.3 Recursos utilizados en el proceso de prácticas Recursos

Denominación

Detalle

Costo

Talento Humano Recursos Materiales Recursos Tecnológicos

CAPITULO II DETERMINACIÓN Y ANÁLISIS DEL PROBLEMA/NECESIDAD

2.1.Diagnóstico 2.1.1. Flujograma de procesos internos

2.1.2. FODA de BBVA Continental - Agencia Tambo.

FORTALEZAS • Adecuados Indicadores de Solvencia Patrimonial, y Liquidez, cubriendo holgadamente los nuevos requerimientos por parte de la SBS. • Buen Posicionamiento en todo el País. • Contar con una estructura administrativa estable y de experiencia tanto a nivel directivo gerencial.

OPORTUNIDADES • Crecimiento registrado en los ultimos ejercicios en la Cartera de BBVA Continental. • Alianzas estrategicos con O&M Servicios Comerciales para fortalecer fuerzas de Ventas. • Desarrollo de nuevos productos y servicios para atender nuevos mercados.

FODA DEBILIDADES • Riesgo devaluatorio al nivel de dolarización de cartera • Procesos de evaluación crediticia muy exhaustivos • Tiempo de otorgamiento de un crédito.

Fuente: Elaboración Propia

AMENAZAS • Mayor rapidez de otorgamiento de crédito por parte de la competencia, sus mayores competidores (BCP, Scotiabank, e Interbank). • Potencial riesgo de mora por sobreendeudamiento • Disminución de cartera por compras de deuda de otros bancos.

2.1.3. MATRIZ FODA BBVA Continental - Agencia Tambo. OPORTUNIDADES

•

MATRIZ FODA BANCO BBVA Continental

•

Expansión de servicios atreves de uso intensivo de los canales de distribución y venta cruzada de productos Incrementación de cartera de crédito en el sector de banca persona.

• •

• • • •

FORTALEZAS

•

AMENAZAS

F-O

Mayor competencia de mercado entre bancos Potencial riesgo de mora por sobreendeudamiento Disminución de cartera por compras de deuda de otros bancos Mayor rapidez de otorgamiento de crédito por parte de la competencia F-A

Establecer formatos virtuales y físicos que Banco internacional que opera en 32 países Desarrollar capacitaciones de políticas crediticias del mundo para todos los asesores comerciales del área de riegos alerten a los asesores comerciales de las Plana gerencial profesional y experimentada para disminuir las observaciones que se dan al actualizaciones que se dan en las políticas de Buena base de capital y sólida cartera momento de ingresar un expediente al sistema (ISTS) crédito. crediticia del Banco BBVA Continental. ISTS: DEBILIDADES

• • •

D-O

D-A

Planificación y coordinación de reuniones Implementar Estrategias que incentiven a los Riesgo devaluatorio al nivel de dolarización de cartera trimestrales de actualizaciones de políticas crediticias. asesores de crédito a tener la voluntad de estar Procesos de evaluación crediticia muy exhaustivos siempre actualizados con las políticas de crédito Tiempo de otorgamiento de un crédito muy largo

2.1.4. cuadro comparativo de competencias 2.2.Determinación del problema o necesidad a solucionar Programa De Inducción En Políticas Crediticias De Banca Persona Para El Banco BBVA Continental, Agencia Tambo. 2.2.1. Planteamiento del Problema 2.2.2. El problema. ¿Cuáles son las principales dificultades del personal de crédito de banca persona del banco BBVA Continental? 2.2.2.1.Problema General. Falta de implementación de políticas crediticias en el sector de banca persona del BBVA Continental. 2.2.2.2.Problemas Específicos. 

Cuáles son las principales deficiencias en el proceso de evaluación de crédito que afectan a los asesores de crédito de Banca persona del banco continental.



Falta de conocimiento de los productos de Banca persona por parte de los asesores de crédito.



Alteración de expedientes de crédito.

2.3.Antecedentes del proyecto El problema identificado en el Banco Continental es que los analistas de crédito no aplican e interpretan de manera adecuada las políticas de crédito de la institución, ya que al no tener una capacitación grupal y constante los analistas interpretan y aplican las políticas a su propio entendimiento, generando que los expedientes que se ingresan al sistema ISTS del banco tengan observaciones que prolongan aún más el tiempo de desembolso del crédito generando molestias al cliente por la espera que puede durar hasta 2 semanas. Otro de los inconvenientes

es que, al tener créditos en estado de observación se genera un cuello de botella ya que se tiene que volver a evaluar el expediente por la observación que se le realiza al mismo y anexar el documento que se solicita o replantear la operación si este lo amerita. Este problema afecta de manera directa a la imagen institucional del banco ya que los clientes no están muy satisfechos por el prologando tiempo de espera para obtener el crédito solicitado y en algunos casos hasta llegan a desistir del crédito y recuren a la competencia.

2.3.1. Crecimiento de la IFI Patrimonio Empresas 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16

Monto

B. de Crédito del Perú Scotiabank Perú B. Continental Interbank Mibanco Citibank B. Interamericano de Finanzas B. Financiero B. Falabella Perú B. GNB* B. Santander Perú B. Ripley B. de Comercio B. Cencosud B. Azteca Perú B. ICBC

15,177,919 8,234,561 7,659,678 4,757,005 1,595,325 1,307,433 969,553 764,996 729,583 684,216 653,433 425,838 271,971 176,139 139,541 98,997

Participación ( %)

Porcentaje Acumulado

34.77 18.87 17.55 10.90 3.66 3.00 2.22 1.75 1.67 1.57 1.50 0.98 0.62 0.40 0.32 0.23

34.77 53.64 71.19 82.09 85.75 88.74 90.96 92.71 94.39 95.95 97.45 98.43 99.05 99.45 99.77 100.00

2.3.2. Análisis del Sector al cual está dirigido Evolución en el crecimiento financiero (en cuanto a activos, pasivos, clientes) 2.4.Marco teórico y normativo. 2.4.1. Marco Teórico: basado en libros 2.4.2 Marco Normativo. 2.5 Definición de términos básicos

CAPITULO III PROPUESTA TÉCNICA OPERATIVA

3.1.Objetivos 3.1.1. Objetivo General 3.1.2. Objetivos Específicos 3.2.Metas 3.3.Estrategias 3.3.1. Diseñar …. OBJETIVO

ESTRATEGIA

META

INDICADOR

3.3.2 3.3.3

3.4 Indicadores Se detallará los indicadores que ayudará a determinar los principales inconvenientes

Xxxxxxxxxxxxxxxx

x 100

YYYYYYYYYYYYY

INTERPRETACION:

3.5 Actividades Estrategia 1.- Diseñar … Estrategia 2.- Desarrollar … Estrategia 3.- Desarrollar ….

Estrategia 4.-Proponer ….

3.6 Recursos: materiales y financieros Recursos

unidad

cantidad

Detallar todos los recursos de cada estrategia

CAPITULO IV RESULTADOS E IMPACTO

Costo unitario

Costo total

INSTITUTO CONTINENTAL CUESTIONARIO PARA MEDIR …..

1. INSTRUCCIÓN: La presente encuesta es confidencial y anónima, tiene como objetivo recolectar tu importante opinión ………………………………………………, solo se realiza con fines de investigación. Agradezco su colaboración y honestidad por responder cada una de las preguntas. 2. CUESTIONARIO: Para contestar las preguntas lea cuidadosamente el enunciado y escoja solo una respuesta marcando con una X sobre la opción con la cual este de acuerdo, según la siguiente escala:

Totalmente en

En

Ni en

desacuerdo desacuerdo,

desacuerdo

De acuerdo

Totalmente de acuerdo

ni de acuerdo

Grado

1

2

3

4

5