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• Natalia Beltran

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PASO 3- PROPUESTA

JENNIFER CRISTINA JULA - CÓDIGO 1018500042

DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN TUTOR: CAMILO ERNESTO SIERRA GRUPO: 102024_27

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA BOGOTÁ D.C 2020

Mapa conceptual 

Elabora un mapa conceptual, de cada una de las temáticas de la unidad dos, las negociaciones en el contexto global, en donde incluya: negocios electrónicos, negociación intracultural e intercultural y estrategias de negociación internacional.

Análisis del caso 

Identifica en el caso anexo en la carpeta de la guía de actividades y rúbrica del paso -

Tipo de negocio electrónico

Business-to-business o B2B (Comercio electrónico entre empresas), la empresa realiza este tipo de negocio, con su proveedor de vehículos que se encuentra en estados unidos, este tipo de negociación se caracteriza por la implementación de transacciones comerciales en línea, en las que se adquieren mercancías en línea de manera mayorista para posteriormente venderlas a ventas por menor, permitiendo de esta manera la reducción de costes, y fácil contacto con proveedores.

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Los aspectos a tener en cuenta en la negociación entre Colombia y China (interculturalidad e intraculturalidad, (sociales, económicos, políticos, culturales, idioma, requisitos de importación etc..)

El negociador se enfrenta a una nueva negociación, intercultutal es decir se enfrenta a un desconocimiento cultural propio del país de china, donde es importante que tenga en cuenta los siguientes aspectos: China es una de las culturas más antiguas, dentro de sus aspectos culturales su mitología, filosofía, música y arte, adaptando culturalmente el budismo de la india, lo cual es un cambio cultural bastante amplio a comparación de Colombia, recalcando sus creencias religiosas que corresponde a una creencia católica. En china su idioma estándar es el mandarín, su escritura es basada en pictogramas lo cual es un reto para el negociador, puede evaluar alternativas de comunicación empleando el inglés u optar por un buen traductor que facilite la negociación y sea de confianza. La moneda china se conoce como yuan su conversión es ¥1 = $544, en la política china está basada en una estructura comunista de poder ellos cuentan con un gran ejercito siendo hoy en día una de las mayores organizaciones políticas en todo el mundo. Para la importación de China a Colombia, el importador deberá seguir los siguientes tramites: 1. “Consultar el Arancel de aduanas del producto en cuestión 2. Tener vigente el Registro como Importador ante la Cámara de Comercio. 3. Verificar la Subpartida Arancelaria de la importación de su producto. 4. Cuando realice su Importación, los giros al exterior deben ser en las divisas correspondientes y con la intermediación de los bancos o corporaciones financieras.

5. Contratar una empresa de transporte (el producto llegará en barco o express y a

mayor precio en avión)”[ CITATION Int19 \l 3082 ] Es importante que la empresa colombiana que desea hacer la importación de vehículos con china, conozca todos estos aspectos y que especialmente realice una buena investigación de la empresa con la que va a negociar y sus productos, evaluando sus antecedentes, ya que es un negocio por primera vez y es una cantidad considerable de vehículos, y la forma de documentos que garanticen el éxito de la importación.

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Estrategia de negociación internacional que podría utilizar la empresa para hacer la importación.

Es importante que el negociador establezca con el vendedor la importación de los vehículos a Colombia, la realización de un contrato que permita garantizar cualquier daño, como la adquisición de una póliza, la cual puede ser costeada por las dos partes. Diseño de 5 preguntas 

Diseñe 5 preguntas que colaboren en conocer como los empresarios darían solución a los conflictos del caso. 1. Coméntenos cómo se maneja el ingreso de un pedido ¿Tiene definición en cada uno de los procesos, es decir desde que el comercial realiza la venta hasta la entrega final del producto? 2. ¿En la empresa, existe un manual de funciones para cada uno de los trabajadores, donde se indican sus deberes y responsabilidades dentro del cargo?

3. Cuando se evidencia una problemática interna en los procesos que afecta el cumplimiento con el cliente ¿Qué medidas se toman, es decir hacen algún tipo de reunión lo simplemente lo dejan pasar por alto? 4. Al momento de hacer las negociaciones con proveedores ¿Qué aspectos tiene en cuenta, del producto y/o servicio a negociar? 5. Coméntenos al momento de hacer una negociación con un cliente ya sea interno o externo ¿Cuáles son las estrategias de negociación que utiliza, que sean convenientes para los dos? Respuestas a entrevista 1. ¿Tomaría medidas con un vendedor por comprometer la entrega de un producto en una fecha determinada sin conocer la agenda de sus compañeros o el inventario? Tenga en cuenta que la venta supone ingresos para la compañía. 

No, porque nuestra compañía incentivamos a nuestros colaboradores para dar el plus en todo, y el hecho de que uno de nuestros asesores realice una venta adicional por ende asegure la fecha de un producto en una fecha no prevista es para nosotros parte del buen funcionamiento de nuestras labores. Ya que nosotros nos encargamos del cumplimiento directo con el cliente sin afectar la negociación del asesor.

2. ¿Cuál sería su plan de acción si uno de los vendedores garantiza la entrega de un producto que no fabrica la empresa? Tenga en cuenta que la venta garantizaría un contrato largo y rentable para la compañía. 

Pienso que en este tipo de situaciones donde un vendedor garantiza la entrega de un producto que la empresa no fabrica, siempre y cuando el producto se encuentre en el sector económico en el que se encuentra la empresa (Textil), y garantice una ganancia para la empresa se puede tomar la decisión de realizar el producto negociado.

3. Cuando se evidencia una problemática interna con los empleados que afecta el ambiente de trabajo y por ende el cumplimiento con el cliente ¿Qué medidas se toma en su empresa? Hace algún tipo de intervención para solucionarlo o espera que los empleados le den el manejo que consideran adecuado?

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Efectivamente nosotros tomamos la iniciativa de solucionar personalmente los inconvenientes, con el fin de que un mal entendido muy pequeño no se convierta en un lio enorme

4. ¿Qué tan beneficioso seria realizar charlas para el mejoramiento de la convivencia en la empresa? 

Efectivamente es algo que viene muy bien para cualquier organización independientemente del grado de convivencia que haya dentro de sus instalaciones, es una buena medida ya que si no hay una buena convivencia puede ayudar a mejorar grandemente el panorama, también ayuda a mejorar aún más a las empresas que ya tienen un buen nivel de convivencia entre sus colaboradores.

5. Al momento de hacer una negociación con un cliente, ya sea interno o externo; ¿Cuáles son las estrategias de negociación que utiliza? ¿Qué consejos le puede dar a otros empresarios para que sus negociaciones sean exitosas? 

Una buena estrategia es no llegar tanto a un acuerdo si no a una integración, entrando en una relación en donde todos ganen, en especial en los clientes internos. Para los clientes externos la estrategia es conocer al cliente y conocer la competencia, en donde se pueda dar lo que quiere el cliente y darle un plus de los que la competencia no puede. Un concejo, es ser consiente del que el cliente año tras año va evolucionando, el cliente del año pasado no es el mismo del año vigente, por lo cual es importante explorar que es lo que buscan los nuevos clientes en cada momento.