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• Ximena Leiva

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Fuerza de venta por áreas geográficas

PUNTO DE PARTIDA: LAS 8 PREGUNTAS DEL DIA 1. ¿Donde están mis clientes y que productos compra cada uno? 2. ¿Que penetración real territorial tienen mis productos ó mis servicios? 3. ¿Donde está mi mercado potencial? 4. ¿Donde está mi Competencia? 5. ¿Como es de eficiente mi red comercial (vendedores, puntos de ventas)? 6. ¿En que zonas debo de reforzar la ayuda a la venta? 7. ¿Como mejorar el proceso de Ventas? 8. ¿Esta mi negocio o mis puntos de venta ubicados en el

Territorio de ventas Es una área geográfica bien delimitada, donde se encuentra el conjunto de clientes actuales y potenciales que están asignados a un determinado vendedor, sucursal o distribuidor, la cual tiene una cobertura rentable y sencilla.

OBJETIVO El objetivo que se persigue con la división racional del territorio es cubrirlo de la forma más rentable, obedeciendo, en todo momento, a un proceso de Ventas.

Disciplina referida al tema EL GEOMARKETING

Disciplina reciente que Geografía con Marketing.

combina

También conocida como:  Marketing Geográfico,  Marketing Territorial,  Geografía de las Ventas, entre otros

Territorio y ventas 

La palabra clave esta en definir claramente donde están tus clientes y no un área geográfica



Un mercado esta constituido por personas y No por Lugares



Un mercado se mide por el número de personas multiplicado por su poder de compra y no por kilómetros.

La cobertura del territorio de ventas y la segmentación de los clientes nos permite :    



Preveer y pronosticar las ventas Elaborar Presupuestos Determinar cuantos clientes actuales y potenciales Que cuentas se visitarán en que orden y frecuencia Controlar los costos de ventas sobre el territorio

Mercado Meta – Territorio de ventas ......... en lugar de zona de clientes 

La ausencia de territorios tiene justificación cuando las amistades personales desempeñan un papel importante en las transacciones comerciales



Aquí hay que definir el Mercado Meta por medio de identificar el número de personas multiplicado por su poder de compra y no por cantidad de influencia, afecto, relaciones públicas o relaciones políticas.



En resumen ¿Cuantos clientes potenciales con capacidad de compra se puede cubrir en tu territorio de ventas?

Elementos del GIS o GIS GIS (Sistema de Información Geo-referenciada)

Cobertura geográfica en: • Zonas (Localización Gráfica) • CAPAS (cruce de datos)

Administración de la Base de Datos por Capas BASES DE DATOS

ECONOMICAS

BASES DE DATOS EMPRESA

CLIENTES Y PRODUCTOS

COMPETENCIA

POBLACION

CARTOGRAFIA

PROYECCIONES VENTA

TELEFONOS, EMPRESAS, PERSONAS

Cobertura del territorio de ventas Elaboración de Rutas Vs Administración del tiempo 

Diseño y medir la cobertura de rutas de acuerdo a la conveniencia de la administración del tiempo del personal de ventas



Tipos cobertura de Ruta Barrer la ruta Espiral En línea En trébol De aquí para allá De allá para acá Combinación de coberturas

Patrón de ciudad grande Definir sectores (1 = Centro De la ciudad)

2

3 1

4

5

Patrones básicos de la cobertura del territorio de ventas Línea recta de acuerdo a como se hacen los pedidos Primera llamada

c c

c

c

c

Traslado Hacia atrás

Patrón de trébol c

c

c c

c

c c

c

c BASE

c

c

c

c

c

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c c

c

c

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c

c

c

c Cada circuito Sale y entra El mismo día

Mapa parcial del territorio de ventas H L

E

B

F

K

O

R

M

N

J

C

D

G

P

I

A

Inicio

Mapa parcial del territorio de ventas H L

E

B

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K

O

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M

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C

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I

A

Inicio

Ventajas de Establecer rutas o seccionar el Mercado Meta por tipos de clientes ó por producto o servicio 

Asegurar una cobertura apropiada del mercado potencial



Los coordinadores y supervisores de ventas trabajan en las estrategias para balancear la cobertura de territorios de ventas



Mejorar las relaciones con los clientes



Aumentar la moral y la eficacia del personal



Ayuda al control y la evaluación del equipo de ventas



Disminuye los costos de ventas



Facilitar el rendimiento de otras actividades de ventas como promoción, mercadotecnia y telemarketing.

Procedimiento para el diseño de una ruta o como Cubrir la ruta Objetivo ideal:  Es lograr que todos los territorios a cubrir sean iguales, tanto en potencial de ventas como en carga de trabajo para los representantes de ventas.

Trabajar el territorio en el mapa 1.- Elegir una unidad de control para demarcar territorios. Listar donde están los clientes y definir donde esta el mercado meta de clientes potenciales Ciudad, por segmento de negocios, por producto, por servicio, por tipo de clientes. 2.- Determinar la situación y potencial de los clientes Determinar los territorios básicos en una mapa y señalar donde están los clientes, y representarlos por color a los clientes de cada vendedor 3.- Asignar el personal de ventas a los territorios en el mapa Elaborar los planes de cobertura territorial para el equipo de ventas. 4.- Desarrollar la estadística de ventas, y establecer patrones de seguimiento de resultados esperados

Estadística de Ventas

*RESULTADO KPI'S VISITA SEMANAL DETALLE SEMANA TOTAL CLTS CTES. NUEVOS CTES. D BAJA COBERTURA EFICIENCIA TMPO. TRASLAD TMPO. SERVICIO PZAS POR CLTE

24-30 1,270 9 0 95% 78% 05:32 04:47 6.99

01-07 1,277 10 3 94% 77% 05:40 04:49 6.58

CREC (+,-) 0.55% 11.11% -3 -1.23% -1.28% 2.41% 0.70% -5.81%

Determinar la capacidad de carga de trabajo 

Tomar tiempos y movimientos, subir a la ruta de un vendedor y medir los tiempos desde que sale a su primer cliente, hasta terminar el día, junto con él.



Identificar puntos clave que no tienen valor (Eliminar Desperdicios)



La capacidad de carga de trabajo de un vendedor es el número promedio de visitas que un vendedor puede realizar en una jornada de trabajo multiplicado por el número de días de la semana, mes, ó año en los que el vendedor efectuará sus visitas.



Factores: Tiempos de Visita Tiempo de Viaje

Determinar el número Total de visitas necesarias en cada unidad de control por Año. Ejemplo Area Norte Tipo

Centro Frecuencia visita

#

Visitas

Área #

Visit as x año

Client Clientes x año Clientes e A 2 veces al mes 10 240 5 120 B 1 vez al mes 25 300 15 180 630 80 660 C 1 vez cada 2 Total 15 90 60 360 meses 50 Total 1290 visitas Necesarias 630+ 660 visitas =

Ejemplo: Horario de 8 horas diarias Tiempo promedio de visita es 1 hora Tiempo promedio del viaje es 15 minutos Entonces el representante podrá hacer 6 visitas por día Si son 250 días por año = 1,500 visitas por año Si son 300 días por año = 1,800 visitas por año 52 semanas x 5 días/ semana = 260 días por año – 10 días festivos =250 días 52 semanas x 6 días/ semana = 312 días por año – 12 días festivos= 300 días Si comparamos 1,500 visitas Vs 1,290 visitas necesarias = 210 visitas de tiempo disponible 1,800 visitas Vs 1,290 visitas necesarios = 510 visitas de tiempo disponible

Trazar las líneas tentativas de marcas de territorio o señalar los clientes con color por cada representante de ventas Buscar y sacar la cantidad de clientes – Mercado Meta para que sea igual al número total de visitas que un vendedor puede realizar Modificar los territorios tentativos según convenga La competencia puede influir más en una área que otra, o con un producto de cierto mercado meta específico.

Cobertura geográfica en: • Zonas (Localización Gráfica) • CAPAS (cruce de datos)