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• DianaCastroGómez

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11. Negociaciones internacionales y transculturales.

Negociación internacional. Arte y ciencia. El arte de la negociación está en decidir qué estrategia aplicar en cada caso y elegir los modelos y perspectivas para incrementar el entendimiento transcultural. Dialdin, Kopelman, Adair, Brett, Okumura y Lytle denominaron error de atribución cultural a la tendencia de pasar por alto la importancia de los factores situacionales en favor de explicaciones culturales. ¿Qué hace que una negociación internacional sea diferente? Phatak y Habib sugieren que en las negociaciones internacionales influyen dos contextos generales: el ambiental (fuerzas ambientales que no controla ningún negociador y que afectan la negociación) y el inmediato (factores sobre los cuales los negociadores parecen tener cierto control) Contexto ambiental: -

Pluralismo político y legal Economía internacional: Tipo de divisa con la que se hará la negociación. Gobiernos extranjeros y sus burocracias Inestabilidad: Adopta varias formas como falta de recursos que confían obtener durante las negociaciones empresariales. Ideología: Beneficios del individualismo y el capitalismo. Cultura: Algunas culturas adoptan las negociaciones de manera deductiva mientras que otras son más inductivas. Interesados externos*: Phatak y Habib definieron a los interesados externos como “las diferentes personas y organizaciones que tienen un interés en el resultado de las negociaciones”.

Contexto inmediato: Phatak y Habib destaca que este contexto tiene una influencia en una negociación -

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Poder relativo de negociación: inversiones financieras, aunque Yan y Gray cuestiona esta perspectiva y sugiere que el poder relativo no es una mera función de las acciones, sino que parece deberse al control administrativo del proyecto, que, según se observó, recibe gran influencia en una negociación. Niveles de conflicto: En el proceso de negociación y en el resultado también influyen el nivel de conflicto y el tipo de interdependencia de las partes para una negociación transcultural. Relaciones entre negociadores: Phatak y Habib sugieren que las relaciones entre las partes negociadoras antes de las negociaciones reales tienen un impacto importante en el proceso y en el resultado de una negociación. Resultados deseados: Ciertos factores tangibles e intangibles también desempeñan una función importante para determinar el resultado de las negociaciones internacionales. Interesados inmediatos: Los interesados afectan las negociaciones de muchas maneras. Es evidente que las habilidades, aptitudes y experiencia internacional

de los negociadores tienen un gran impacto en el proceso y el resultado de las negociaciones internacionales. Conceptualización de la cultura y la negociación: Robert Janosik identifi có cuatro maneras de conceptualizar la cultura en las negociaciones internacionales: como conducta aprendida, como valores compartidos, como dialéctica y en contexto. La cultura como conducta aprendida: Este enfoque práctico se concentra en crear un catálogo de conductas que los negociadores extranjeros deben esperar cuando entran en contacto con la cultura anfitriona. E