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• LUIS FERNANDO VICTORIA ROJAS

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Práctica de Negociaciones Caso Maletas perdidas Elaborado por Nancy Matos Reyes (docente de Esan). Pedro Gutiérrez es un viajero frecuente de una línea aérea que realiza vuelos a Panamá. En su último viaje extravió 2 de las 6 maletas que llevaba. Una contenía relojes por un valor de $ 5 200 dólares, que Ud. Debía entregar a un cliente hasta el 02 de diciembre, para la campaña navideña y por lo cual ya había recibido un adelanto $ 4 000 dólares, la otra maleta contenía el vestido de novia de su hija, la cual se casa el 19 de diciembre y que le costó $ 3 500 dólares, además había otros artículos y adornos para el matrimonio por un importe aproximado de $ 2 000 dólares. El Sr. Gutiérrez está muy mortificado e irritado, debido a la falta de atención a su caso y a las demoras de atenderlo por parte de los encargados de la línea aérea. Finalmente, le han manifestado que de acuerdo a las normas internacionales le reconocerán el equivalente a $ 200 dólares que corresponde a $ 5 dólares por kg de peso de cada bulto que no debe exceder de 20 Kg. El Sr. Gutiérrez ha presentado una denuncia que ha sido derivada a un centro de conciliación. La línea aérea ha sido citada y en el momento actual, el Sr. Julio Díaz representante de la línea área y el agraviado se encuentran en la antesala de su despacho. Ud. Es el conciliador a cargo del caso y debe tratar de solucionar la controversia.

Resolución del caso: 1. Realice un mapa conceptual sobre la pregunta ¿qué es una negociación? Y ¿cuál es el proceso para desarrollarla?

2. A partir de los insumos (lectura y vídeos), tome acción en el conflicto, considere el modelo de Harvard, decida ser una de las partes (cliente o aerolínea) y elabore un plan de negociación y plantee una propuesta, en una sola página, de solución desde su perspectiva. Esta actividad, obligatoria y calificable, estará disponible hasta el miércoles 03 de junio de 2021 (23:59 horas).