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• Jhon Espinoza Alvarez

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UNIDAD II

ESTUDIO DE MERCADO

AGENDA DE LA SESIÓN 1. UNIVERSO 2. MUESTRA 3. CUESTIONARIO DE ENCUESTA CONCLUYENTE 4. TABULACIÓN DE ENCUESTA CONCLUYENTE 5. MERCADO DISPONIBLE 6. MERCADO OBJETIVO 7. CUADRO DE DEMANDA PROYECTADA

• ¿Qué producir? • ¿Para Quién producir? • ¿Cuánto producir? • ¿Cómo producir?

EL MERCADO

EL MERCADO: ¿Quiénes serán tus clientes? Serán todas aquellas personas que de una u otra forma busquen satisfacer sus necesidades consumiendo los productos y/o servicios que ofertamos.

MÉTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO Segmentar el mercado.

Mercado potencial. Mercado disponible. Mercado objetivo.

MÉTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO Mercado Potencial

DEMANDA DEL PROYECTO

Mercado Disponible Mercado Objetivo

MERCADO POTENCIAL El Mercado Potencial nos ayudará a cuantificar la demanda para nuestro proyecto, para lo cual tenemos que realizar la segmentación de mercado que consiste en dividir el mercado total en función a criterios demográficos, psicográficos, conductuales y otros cuantificables con el objeto de filtrar en forma coherente desde el universo hasta la población a estudiarse.

MÉTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO MERCADO POTENCIAL: Es el conjunto de consumidores que podrían necesitar el bien o servicio que es materia del proyecto. El mercado potencial se define después de haberlo segmentado.

Determinación del Universo Huancayo Distrito Zona Sexo Edad NSE

Tambo

Chilca

1. UNIVERSO Universo = Mercado Potencial = N Universo = Posibles consumidores o clientes del proyecto

¿Cómo determinamos el universo? Utilizando criterios de segmentación

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN

GEOGRÁFICO

DEMOGRÁFICO

País Región Provincia Distrito Zona de residencia (U-R) Sexo / género Edad Nivel de Educación Religión

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN

SOCIOECONÓMICO

PSICOGRÁFICO

CONDUCTUAL

NSE: ABCDE

Personalidad Estilos de vida

Conducta Beneficios buscados

PROCESO PARA DETERMINAR EL UNIVERSO Definir los criterios de segmentación. Buscar los datos en las fuentes información. Procesar los datos estadísticos

• EJEMPLO:

PROYECTO: PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE CONSERVAS

PROYECTO: “PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE CONSERVAS”

1. Definir los criterios de segmentación. A. Geográfico • Provincia: Huancayo. • Distritos : Huancayo y El Tambo • Zona de residencia: Urbana

B. Demográfico. • Sexo o género: Ambos • Edad: 18 – 40 años.

C. Socioeconómico. • NSE: AB (En función a la estrategia)

2. Buscar datos en la fuentes de información.

Provincia • Huancayo: 460500 hab.

Distritos: • Huancayo: 35% del total provincial. • El Tambo : 40% del total provincial.

Zona Urbana •Huancayo: 90% del total distrital. •El Tambo : 85% del total distrital.

EDADES 41 +

41 +

31-40 : 3%

31-40 : 4%

18-30 : 7%

18-30 : 6%

11-18 : 9%

11-18 : 11%

0-10 : 10% HUANCAYO

0-10 : 9% EL TAMBO

NIVELES SOCIOECONÓMICOS A: 4%

A: 7%

B: 7%

B: 9%

C: 30%

C: 24%

D: 29%

D: 40%

E: 30%

E: 20%

HUANCAYO

EL TAMBO

3. PROCESAR LA INFORMACIÓN CRITERIO DISTRITOS

ZONA DE RESIDENCIA

HUANCAYO 161175

35%

184200

90%

145058

40%

85%

156570

14506

10%

NSE

1596

11%

UNIVERSO

4101

EDADES

EL TAMBO

15657

10%

2505

16%

Estimación de la muestra Antes de calcular el tamaño de la muestra se debe tener en cuenta : Nivel de confianza : 95% (usualmente) -> Z=1.96

Margen de error máximo(e): De 1% a 10%. Tamaño de muestra (n): Se estima en función del tipo de población:  Población Infinita (mayor a 100 000 personas)  Población Finita (menor a 100 000 personas) (La estimación es más precisa cuanto mayor sea el tamaño de la muestra)

Estimación de la muestra • Fórmulas:

Donde:

• Para una población Finita: 2

N * Z * P(1-P) n= e2 (N-1) + Z2 P(1-P)

• Para población Infinita: 2

n= Z * P(1-P) 2 e

n = Tamaño de muestra requerida Z = Valor estándar de 1.96 para una nivel de confianza del 95% e = margen de error (por lo general entre 1% 10%) P = Probabilidad de éxito Q= Probabilidad de fracaso. P + Q = 1 ó 100%

2. MUESTRA Se estima en función del tipo de población:

N = 4101 Población finita (menor a personas)

100 000

FORMULA: Para una población finita:

N  Z2  PQ  2 e N  1  Z 2  P  Q

Reemplazando:

4101  1.96   0.7  0.3  2 2 0.05 4101  1  1.96  0.7   0.3 2

  299

LA ENCUESTA MÉTODO DE ENCUESTA

Telefónica

Personal

En hogares

T. Tradicional

Fax

Locación central

Asistida por computadora

Por Correo

Vía Pública

Correo Central

Correo Electrónico Internet

ESPECIFICAR LA INFORMACIÓN NECESARIA

ESPECIFICAR TIPO DE ENCUESTA

Debe determinarse cómo se va a realizar por teléfono, en persona etc.

DETERMINAR EL CONTENIDO DE LAS PREGUNTAS

Debe definirse cuántos y cuales son los temas sobre lo que se quiere incidir.

DECIDIR SOBRE EL FORMATO DE RESPUESTAS

Debe indicarse cómo se responderá, con un “si”, o un “no”, con una “x”, etc.

DECIDIR SOBRE LA REDACCIÓN DE LAS PREGUNTAS

Se formula las preguntas de acuerdo a un criterio y formato uniforme

DECIDIR SOBRE LA SECUENCIA DE LAS PREGUNTAS

Aquí debe señalarse el orden lógico que tendrán

OBTENER UN NÚMERO CONVENIENTE DE CUESTIONARIOS PARA LA ENCUESTA FINAL

En función a la muestra

EFECTUAR LA ENCUESTA FINAL

Aquí se somete a prueba el cuestionario

L A E N

C U E

S T

Aquí el investigador debe listar sus necesidades de información

A REVISAR EL ORDEN DE LAS PREGUNTAS

Redacción de preguntas ERRORES COMUNES EN LA REDACCIÓN DE PREGUNTAS

Uso de palabras técnicas y/o no gramaticales  Uso de palabras ambiguas  Dirección o sesgo a las respuestas  Preguntas que obligan al cálculo o doble respuesta 

Orden de preguntas en el Cuestionario SECUENCIA A SEGUIR:  Preguntas de identificación y control.  Preguntas de calificación o filtro  Preguntas de conocimiento de categorías de producto y/o marcas  Preguntas de hábitos de uso y compra  Preguntas de contenido de información buscada Nota: Las preguntas deben ir de lo general a lo particular, siguiendo el orden lógico de la encuesta; las preguntas de inicio deberán ser sencillas y amigables; mientras que las preguntas difíciles o complejas deberán ir al final.

3. CUESTIONARIO DE ENCUESTA CONCLUYENTE PREGUNTAS CLAVES: Preguntas que no deben faltar 1º Pregunta de aceptación ¿Le gustaría a Ud. Consumir las conservas? Con tales características Intención de compra / consumo /uso 2º Frecuencia de compra, consumo o uso ¿Con qué frecuencia compraría las conservas ?

CUESTIONARIO DE ENCUESTA CONCLUYENTE PREGUNTAS CLAVES: Preguntas que no deben faltar 3º Unidades de compra por visita ¿Cuántas unidades de conservas compraría por visita? 4º Validar un precio tentativo Con un conocimiento previo del mercado. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por la conservas?

4. TABULACIÓN DE RESULTADOS 1º Pregunta de aceptación

2º Frecuencia de compra 70% 60%

60%

No; 20%

50% 40%

30% 20% Si; 80%

20%

15%

10%

5%

0% D

I

S

Q

4. TABULACIÓN DE RESULTADOS

3º Unidades de compra por 80%

visita

70%

70%

4º Precio tentativo S/. 5.00 NO 10%

60% 50% 40% 30% 20%

20% 7%

10%

3%

0% 1

2

3

4

SI 90%

7. CUADRO DE DEMANDA PROYECTADA ITEM

UNIDAD

AÑO 1

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

%

1.2

1.2

1.2

1.2

1.2

Mercado potencial

# personas

4101

4150

4200

4250

4301

Mercado disponible

# personas

3281

3320

3360

3400

3441

Mercado objetivo

# personas

230

232

235

272

275

# veces anuales

183

183

183

183

183

Unidades de compra por visita

# Latas

2

2

2

2

2

Unidades estimadas

# Latas

84180

84912

86010

99552

100650

S/.

4.24

4.24

4.24

4.24

4.24

S/.

356923.2

T.C.

Frecuencia de compra

Valor de venta Demanda proyectada

360026.88

364682.4

422100.48

426756

RESUMEN: 1. UNIVERSO = 4101 2. MUESTRA = 299 3. CUESTIONARIO DE ENCUESTA CONCLUYENTE 4. TABULACIÓN DE ENCUESTA CONCLUYENTE 5. MERCADO DISPONIBLE = 3281 6. MERCADO OBJETIVO = 230 7. DEMANDA PROYECTADA = S/. 336923.2

JUAN CARLOS CARHUALLANQUI GALINDO

EJERCICIO: PRODUCCIÓN DE COCOA ATÓMICA 1. INFORMACIÓN DE CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN:

• Provincia : Huancayo • Distritos : Huancayo -El tambo – chilca • Zona de Residencia : urbana • Edad : 2 a 10 años • NSE: CDE

JUAN CARLOS CARHUALLANQUI GALINDO

2. DATOS Provincia Huancayo

: 500 000 hab.

Distrito Huancayo

: 30 % del total provincial

Distrito El Tambo

: 35 % del total provincial

Distrito de Chilca

: 25 % del total provincial

3. ZONA DE RESIDENCIA Huancayo : 90 % del total distrital

El Tambo : 85 % del total distrital

Chilca

: 80 % del total distrital

4. EDADES 11 a +

11 a +

11 a +

6-10: 6%

6-10: 8%

6-10: 8%

2-5: 8%

2-5:9%

2-5: 10%

0-1: 7%

0-1: 10%

0-1: 12%

HUANCAYO

EL TAMBO

CHILCA

5. NIVELES SOCIO ECONÓMICOS A: 6%

A: 10%

A: 4%

B: 8%

B: 12%

B: 6%

C: 26%

C: 28%

C: 30%

D: 40%

D: 30%

D: 40%

E: 20%

E:20%

D: 20%

HUANCAYO

EL TAMBO

CHILCA

DATOS ADICIONALES

Considere la Tasa de crecimiento (T.C): 2.3%

Resultado de la pregunta de aceptación del pre tets : 80%

Mercado Objetivo : 7%.

Resultado de la encuesta concluyente. • Pregunta de aceptación: 90%.

• Frecuencia de compra : Mensual. • Unidades de compra por visita: 2 frascos.

• Precio de venta

: S/. 6.00

HALLAR: 1.

EL UNIVERSO:

2.

LA MUESTRA:

3.

EL CUADRO DE DEMANDA PROYECTADA:

JUAN CARLOS CARHUALLANQUI GALINDO

MÉTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO

MERCADO OBJETIVO Es una parte del mercado disponible que se fija como meta a ser alcanzada por el proyecto, es decir la parte de la demanda a ser atendida, para lo cual la base son criterios definidos por los inversionistas o proyectistas

MÉTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO Una vez concluida la segmentación y el levantamiento y análisis de la encuesta, se tendrá que cuantificar nuestro mercado objetivo para lo cual es necesario cuantificar tres mercados de crucial importancia para el proyecto, como se muestra en el siguiente ejemplo:

Ejemplo Una importante empresa del sector de la construcción ha

decidido diversificar su cartera de productos y entregar al mercado, además de viviendas, un cementerio parque. Para obtener la demanda por el cementerio se tomará como base el distrito de La Molina con una población de 271,116 hab. (Fuente

INEI). Se sabe que la tasa de crecimiento poblacional anual neta es de 2,24%.

Ejemplo  Adicionalmente,

dadas

las

características

y

el

servicio

del

cementerio se han escogido como mercado objetivo el “segmento A” que representa el 43,3% de la población de ese distrito. Según los resultados obtenidos en la encuesta el 62,73% de la población

no está inscrita en un cementerio  Para

determinar

el

mercado

objetivo

se

estableció

una

participación de mercado del 5% considerando una posición conservadora. Con las cifras señaladas pronostique la demanda

para los próximos 5 años.

Hallando los diferentes mercados Mercado Potencial 271116*0,433=117393 habitantes

Mercado Disponible 117393*0,6273=73641hab.

Mercado Objetivo 73641*0.05 =3682 habitantes

Proyectando Año

1

2

3

4

5

Proy. Mcdo. 3682 3770 3861 3954 4048

EJERCICIO: Investigar y determinar el Mercado Potencial, Disponible y Objetivo de su Proyecto.

CONSTRUYENDO LA DEMANDA PROYECTADA (1) ITEMS

Proyección (tc)

UNIDA D

AÑO 1

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

%

Mercado Potencial

Personas

Mercado Disponible

Personas

Mercado Objetivo

Personas

EJERCICIO: Construya su cuadro de Demanda Potencial, Disponible y Objetivo de su proyecto

AÑO5

CONSTRUYENDO LA DEMANDA PROYECTADA (2) ITEMS

Proyección (tc)

UNIDAD

%

Mercado Potencial

Personas

Mercado Disponible

Personas

Mercado Objetivo

Personas

Frecuencia de compra o visita (ANUAL)

# veces

Unidades Adquiridas por compra o visita

unidades

Unidades estimadas

unidades

Valor de Venta

S/.

Ingresos Estimados

S/.

AÑO 1

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

AÑO5

GRACIAS POR SU ATENCIÓN