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• Tania Beltran

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INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN UNIDAD SANTO TOMÁS.

Medios Medios promocionales de venta. Promocionales de venta. Unidad 1.Los medios de promoción de ventas a nivel fabricante. Nombre de los alumnos: Ávila Ayala Edgar Alan. Ayala Morales Nely Esperanza. González Beltrán Tania Carolina. Jazmín Velázquez María Guadalupe. Ramírez Rojas Alejandro.

Grupo: 4RM25 Nombre del profesor: Diana Carolina Guerrero Díaz

Ávila Ayala Edgar Alan.

ÍNDICE Introducción

2

1.1

Importancia de la promoción de ventas.

3

1.1. 1

Situaciones que demandan el uso de la promoción de ventas.

3

1.1. 2

Objetivos de la promoción de ventas.

4

1.1. 3

La promoción de venta en la comunicación integral.

4

1.2

Los medios de promoción de ventas a nivel fabricante.

6

1.2. 1

Ofertas. Concepto, tipos de ofertas, ventajas, desventajas y operatividad.

6

1.2. 2

Premios o regalos. Concepto, tipos de premios o regalos, ventajas, desventajas y operatividad.

9

1.2. 3

Concursos. Concepto, tipos de concursos, ventajas,

1.2. 4

Rifas y sorteos. Concepto, tipos de rifas y sorteos,

1.2. 5

1.3

desventajas y operatividad.

ventajas, desventajas y operatividad.

12

14

Muestras. Concepto, tipos de muestras, ventajas, desventajas y operatividad.

18

Promociones corporativas. Promociones cruzadas. Concepto, variantes de

20

presentación, ventajas, desventajas y operatividad. 1.4

1.5

1.6 1.7

Ferias, Exposiciones, Outlet. Ventajas, desventajas y operatividad. Nuevos medios: Activaciones, sampling, caravanas, ventajas y desventajas. Medios Publicitarios que apoyan los medios de promoción a nivel fabricante. Los sistemas de protección del producto como medio

22

27

29 30

de promoción de ventas. Conclusiones individuales

34

Referencias

37

INTRODUCCIÓN Actualmente los fabricantes, empresarios y administradores de las organizaciones en la búsqueda por invertir asertivamente sus presupuestos de mercadotecnia en la implementación de estrategias que les permitan obtener resultados más rápidos, que aseguren llegar a su público objetivo para atrapar la atención del consumidor y generar un impulso de compra, recompra e incrementar sus ventas han incorporado la Promoción de Ventas como una estrategia mercadológica que a través de sus diferentes medios (ofertas, los premios o regalos, concursos, rifas y sorteos, muestras. promociones corporativas, ferias, caravanas, exposiciones y envases) logra Estrategias Promocionales o Incentivos que ofrece el Fabricante a los intermediarios para estimular y reconocer a los intermediarios como un factor clave con el objetivo de que los productos lleguen al consumidor final

la

disponibilidad del producto en el mayor número posible de tiendas con existencia (del total del universo), fomentar la salida de mercancías a través del canal de ventas que comparten el fabricante, el mayorista y el detallista, lograr que los intermediarios otorguen la importancia y la atención que se requiere a las marcas y productos, distinguiéndose de la competencia y cerrar el ciclo de venta entre el fabricante y el consumidor final En esta unidad temática llamada Los medios de promoción de ventas a nivel fabricante hablaremos de las diferentes estrategias que tienen los Licenciados en Relaciones Comerciales al momento de entrar al área de publicidad y marketing. Así como la importancia que estas estrategias, cuáles son sus ventajas desventajas y en que podrían ayudar al departamento de mercadotecnia de una compañía. De modo que podremos distinguir los diferentes medios promocionales que las empresas a nivel fabricante pueden aplicar en sus productos o servicios cuando vean el estancamiento de alguno de estos o simplemente quieran reposicionarse en el mercado, atraer y captar nuevos segmentos de clientes y prospectos.

1.1

IMPORTANCIA DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS.

La importancia de la promoción de ventas es el único papel que desempeña en la mezcla de mercadotecnia. En particular, permite al vendedor añadir tiempo de urgencia y otras influencias del comportamiento a la campaña de promoción. Junto con la publicidad, las relaciones públicas y las ventas personales, la promoción de ventas es una de las cuatro herramientas clave para la comunicación de mercadotecnia. Es una herramienta fundamental puesto que nos ayuda a informar o persuadir al mercado sobre los productos y servicios que se están ofreciendo en la actualidad, pero no quiere decir que sea una herramienta milagrosa, ya que tiene que trabajar en conjunto con la publicidad, las relaciones públicas y las ventas personales para poder crear o realizar los objetivos o metas que se desean.

1.1.1

SITUACIONES

QUE

DEMANDAN

EL

USO

DE

LA

PROMOCIÓN DE VENTAS La promoción de ventas actúa sobre cada uno de los elementos que intervienen en la distribución del producto o servicio, incluido el consumidor final, estimulando su interés hacia este producto o servicio. La promoción de venta actúa, pues, estimulando la demanda. Las empresas utilizan la publicidad cuando quieren que se acerque el consumidor al producto. Cuando lo que pretenden es acercar el producto al consumidor, utilizan la promoción de ventas. Por tanto, la promoción de ventas intensifica la acción de ventas, estimulando la demanda y acercando el producto a un elemento objetivo, previamente seleccionado, que interviene en su distribución. • La promoción toma el ambiente creado por el mensaje publicitario como característica diferencial y habilita unos medios para acercarlo al elemento objetivo. • La promoción utiliza los medios habituales de la publicidad para transmitir una

característica diferencial o un valor marginal cuando el elemento-objetivo es el consumidor (publicidad promocional). En ambos casos, existe un mismo propósito: Estimular la demanda. En el primer caso se incide sobre el mensaje publicitario, y en el segundo, sobre el medio. La promoción de ventas se puede realizar con cualquier tipo de producto, sea industrial o de consumo, y también con los servicios. No obstante, las promociones más usuales son las que se realizan con productos de gran consumo.

1.1.2 OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS La promoción de ventas persuade a un distribuidor o minorista a aceptar un producto para su venta, e incluso a impulsarlo agresivamente. La promoción de ventas obtiene, así, mayores frentes de exhibición en los anaqueles para un nuevo producto. A pesar de los problemas que puedan surgir, la promoción de ventas satisface muchas necesidades de los fabricantes de bienes de consumo. Estas necesidades pueden

expresarse

mejor

en

términos

de

los

siguientes

objetivos:

1. Hacer llegar nuestros productos al comercio que nos es visitado por el vendedor. 2. Introducir los productos al hogar a través de muestras o ventas casa por casa, o por medios de otras motivaciones. 3. Captar nuevos consumidores en autoservicios, farmacias o mercados públicos. 4. Acelerar el desplazamiento de mercancía en poder de mayoristas. 5. Crear imagen a las marcas y generar un mayor consumo a través de promociones

espectaculares.

6. Contrarrestar, en general, cualquier actividad de la competencia.

1.1.3 LA PROMOCIÓN DE VENTAS EN LA COMUNICACIÓN INTEGRAL. La comunicación integral comprende principalmente las siguientes áreas de actividad:

● Publicidad. ● Imagen, relaciones públicas y campañas de comunicación ●  Patrocinio y mecenazgo. ● Marketing social corporativo. ● Promoción. ● Merchandising. ● Marketing directo. ●  Internet. ● Etcétera. La promoción de ventas en sus funciones lleva   como ya mencionamos la comunicación integral inmersa. 1. Cuidado de la publicidad directa por correo, dirigida a comerciantes y distribuidores. -

Preparación y comprobación de las listas de los comerciantes o distribuidores para los efectos de dicha publicidad.

-

Preparación de catálogos para su distribución en establecimientos.

-

Preparación de catálogos para encartar en las listas mensuales de precios que envían los comerciantes.

-

Preparación de campañas completas por correspondencia.

-

Preparación de cartas para nuevos clientes.

-

Preparación de cartas para clientes perdidos.

2. Planeamiento y supervisión de películas. 3. Preparación de materiales para exposiciones permanentes. 4. Cooperación en la publicación de revistas. A. De carácter interno. -

Para los vendedores.

-

Para los empleados en general.

B. De carácter externo. -

Para el comerciante.

5. Adquisición de papel, dibujos y fotos publicitarias, clichés y demás materiales utilizados en la promoción de ventas. 6. Preparación de muestras, para el comerciante. 7. Preparación de vehículos anunciadores 8. Preparación y conservación de ficheros, libros de anotaciones, etc., correspondientes al material de promoción. 9. Mantenimiento y fomento de las listas para publicidad directa. 10. Ventas experimentales. Es decir, realizadas para comprobar los efectos de determinados proyectos de promoción.

1.2 LOS MEDIOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS A NIVEL FABRICANTE. Al planear una determinada actividad promocional, entran en juego distintas variables que pueden ser consideradas por el promotor de ventas. Uno de los factores que mejor inciden en el éxito de una operación de promoción de ventas es, sin duda alguna, la integración que tiene una actividad con otras funciones operativas de la mercadotecnia. Existen paquetes promocionales o descuentos los cuales son precios rebajados directamente por el fabricante en la etiqueta o paquete, estos pueden mostrarse en diversas ofertas como premios, concursos, rifas o muestras 1.2.1 OFERTAS.

CONCEPTO,

TIPOS

DE

DESVENTAJAS Y OPERATIVIDAD. Producto que se ofrece con un precio rebajado, para estimular su propia venta o para que sirva de atracción o “gancho” en la compra de otros productos. Las ofertas van ligadas a las reducciones de precios y son sinónimo de compras de dos o más

OFERTAS,

VENTAJAS,

productos al mismo tiempo con un precio especial. (Mercadotecnia 4ª. Ed, Laura Fischer, Jorge Espejo, Mc Graw Hill) Tipos de Ofertas y Operatividad: ➢ Descuento

por

porcentaje:

Esto puede incluir un porcentaje pequeño como incentivo, que va desde el 5% al 10% menos, o descuentos

grandes

que

en

realidad generarán ventas como un 20% o 25%, o enormes porcentajes como 50% para liquidaciones de mercancía por temporada. ➢ Envió gratis: Los costos de envío a menudo están citados como la principal razón de abandono de un carrito de compra. Ofrecer envío gratis es una excelente manera de mitigar esto e incrementar las conversiones de tu tienda. Son usados en una orden mínima y ayudan a incrementar la orden promedio. ➢ Producto gratis: Adjuntar un producto gratis en cada compra puede ser una excelente manera de proveer valor adicional al cliente. Si se utiliza estratégicamente, puede incrementar el promedio de órdenes y/o mover un producto estancado en inventario.

Los ejemplos más comunes de ofertas son: ✓ Dos por el precio de uno. ✓ Tres por el precio de dos. ✓ Compre uno y reciba otro gratis. ✓ Compre uno y reciba el otro a mitad de precio. Este tipo de ofertas requiere un empaque especial en el que estén unidos los productos o una bolsa con la información necesaria acerca del producto y de la oferta. Si bien las ofertas son un medio para atraer nuevos consumidores, se deben considerar un par de factores: ● La frecuencia con que se compra el producto. Al realizar la promoción se debe plantear el número de veces o la frecuencia con que ese nuevo cliente regresará a comprar el artículo en promoción. ● El porcentaje de consumidores que han probado el producto. Si el porcentaje es muy bajo, las ofertas ayudarán a atraer nuevos clientes; si el porcentaje es alto, mediante las ofertas se logrará que sigan comprando el producto sintiéndose atraídos por la oferta. VENTAJAS ● Ayudan a atraer nuevos clientes. ● Mejoran sustancialmente tu ratio de conversión. ● Pueden incrementar los ingresos, permitiendo llegar a objetivos de facturación. ● Aumentan la popularidad como marca. ● Pueden ayudar a rotar productos antiguos o con poca rotación. ● Son muy fáciles de implementar en internet. DESVENTAJAS

● Hacen que el margen de beneficio disminuya e incluso desaparezca, ● Si se acostumbra a los clientes a los descuentos, cada vez puede resultar más difícil que compren sin ellos. ● Captación de público con poco potencial de fidelización, muy susceptible al precio. ● Posible descenso del ticket medio 1.2.2 PREMIOS O REGALOS. CONCEPTO, TIPOS DE PREMIOS O REGALOS, VENTAJAS, DESVENTAJAS Y OPERATIVIDAD. Un premio es una pieza de mercancía que se ofrece a un cierto costo para la empresa o para el cliente que compra un artículo en particular. Las ofertas de premios varían en cuanto a intensidad y efectividad, pero no mucho en cuanto a sus objetivos. (Mercadotecnia 4ª. Ed, Laura Fischer, Jorge Espejo, Mc Graw Hill). Los premios o regalos son artículos gratuitos diferentes al producto original que se dan a los compradores como incentivo para la adquisición de algún producto, estos pueden ser gratis con la compra o estar disponible con una prueba de compra y un pago. El objetivo de estos es convencer al cliente de comprar un determinado que lo ve.

Tipos de premios: ❖ Premios para aumentar el tráfico: Estos se ofrecen en el momento de realizar una compra. Sin embargo, otros premios, en particular aquellos que se asocian con productos o servicios de alto costo, se ofrecen simplemente por visitar a un detallista, un desarrollo de bienes raíces o un distribuidor de automóviles. ❖ Premios de continuidad: Estos aumentan el valor conforme el consumidor continúa comprando el producto. La clave para los premios de continuidad exitosos es que “los programas no deben descuidar la marca, los juegos de puntos son una gran oportunidad para realzar la imagen de la marca, al mantener a los consumidores involucrados activamente con ellos durante meses o incluso años”. ❖ Premios dentro o en el empaque: También conocidos como premios directos, se encuentran entre los artículos más populares, tanto entre los anunciantes como entre los consumidores,debido a que ofrecen un incentivo inmediato y una recompensa instantánea a cambio de la compra. Muchos de estos se ofrecen como una promoción conjunta para que las marcas compatibles puedan cooperar y extenderlas oportunidades promocionales que, al mismo tiempo, reducen los costos de las compañías participantes. ❖ Premios autorredimibles: El éxito de estos premios radica en que se pagan por sí mismos, es decir, sólo se invierte en la promoción del artículo pues el premio lo paga el consumidor. Es una forma muy barata de hacer una campaña promocional. ❖ Premios adheridos a los paquetes: Estos premios se unen o adhieren al producto principal y ofrecen varias ventajas: el artículo se percibe inmediatamente como una oferta especial, lo cual lo hace más atractivo. Los premios resultan una ganancia inmediata para los consumidores ya que no hay necesidad de escribir o dar demasiada información acerca del

premio en cuestión. ❖ Premios gratis en la compra de un producto de cierto valor: Este premio se da inmediatamente después de realizar una compra de cierto valor; por ejemplo, una membresía de un club regala playeras, o en la compra de algún perfume caro regalan jabones, alguna crema o una maleta deportiva. VENTAJAS: ➔ Ayudan a aumentar las ventas de un producto y a conseguir lealtad a la marca por parte de los consumidores. ➔ Los consumidores se sienten especiales con este tipo de premios, lo que genera otra compra. ➔ Este tipo de medio de promoción es perfecto para el lanzamiento de un nuevo producto. DESVENTAJAS: ➔ No lograr llegar a todo el público objetivo. ➔ No satisfacer al cliente y con esto que tengan una mala impresión de la marca o marcas que intervengan. Operatividad: Los premios siempre deberán ser útil, novedoso y atractivo para el consumidor para que este realice la compra del producto; además que se recomienda que se un premio ligado a la utilidad del producto. Cuando se va a realizar una promoción de ventas a través de premios es necesario primeramente hacerle su publicidad a la misma, además de asegurarse de tener la cantidad exacta de producto con premio para lograr satisfacer a todo el público objetivo.

Al pensar en un premio, siempre se deben buscar artículos que sean novedosos y atractivos para el público; otro aspecto importante es tener la cantidad suficiente de premios a ofrecer para satisfacer la demanda. El valor percibido de un premio tiene dos componentes: extrínseco e intrínseco. El valor extrínseco es el atractivo real del artículo (un automóvil frente a un sándwich gratis). Cuanto mayor sea el valor percibido, tanto más probable será que la persona participe. Los valores intrínsecos son los que se relacionan con la participación. 1.2.3 CONCURSOS. CONCEPTO, TIPOS DE CONCURSOS, VENTAJAS, DESVENTAJAS Y OPERATIVIDAD. Los concursos son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversión mínimos. Los sorteos ofrecen a los consumidores emoción y diversión; requieren cierto esfuerzo por parte de estos y en ocasiones ponen a prueba su talento, pero participan de algo agradable.

Los concursos requieren mayor participación de cierto tipo de personas interesadas y no existe tanta demanda como sucede en los sorteos, donde lo único que debe hacer el cliente es mandar un cupón con el que automáticamente participará en dicho sorteo. Al planear la promoción de un producto mediante concursos y sorteos se debe decidir cuál es el premio para ofrecer; por ejemplo, dinero, viajes, artículos o tal vez una combinación de los tres. (Mercadotecnia 4ª. Ed, Laura Fischer, Jorge Espejo, Mc Graw Hill).

Tipos

de concursos y

su operatividad: Sembrado de premios: Consiste en determinar con anticipación la fecha y el lugar en que se entregará el premio, y quizá hasta la persona que ganará el premio. El propósito es asegurarse que el premio es entregado a un ganadorusuario. Llenando una forma o un cupón: El cliente recibe cupones en la compra de un determinado volumen de mercancías y éstos están foliados. El folio puede realizarse a través de juegos que sólo se lleven a cabo en el lugar de venta. Patrocinios

VENTAJAS: ✓ Ayudan a atraer a los clientes. ✓ Logra una buena imagen

de la empresa. ✓ Imagen dinámica hacia la empresa.

DESVENTAJAS: ✗ Pueden ser ilegales. ✗ Se presta a malentendidos. ✗ Fraude.

1.2.4. RIFAS Y SORTEOS. Sorteos Según el reglamento de la ley federal de juegos y sorteos, se entiende por sorteo como la actividad en la que los poseedores o titulares de un boleto mediante la selección previa de un número, combinación de números o cualquier otro símbolo, obtienen el derecho a participar, ya sea de manera gratuita o mediante un pago, en un procedimiento previamente estipulado y aprobado por la Secretaría, conforme al cual se determina al azar un número, combinación de números, símbolo o símbolos que generan uno o varios ganadores de un premio; En medios promocionales de venta los sorteos se pueden definir como aquellas actividades que proporciona el fabricante a los consumidores de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional, cabe resaltar que la posibilidad de obtener el premio depende del azar. Tipos de sorteo y operatividad ✔ Directos: Se ejecutan mediante una rifa o una concentración de boletos y la selección de ganadores es aleatoria.

✔ Mezcla Premio-Sorteo Se distribuyen números o claves ganadoras aleatoriamente en el producto y con la compra de esos productos salen los ganadores. ✔ Sorteo de aprendizaje programado Se pide al participante que devuelva cierta información de la etiqueta, envase o de un aviso. Este debe leer (supuestamente aprender) el mensaje del aviso a fin de entregar la información requerida con su participación, el ganador se elige entre los que dan la respuesta correcta. Ventajas. -

Al elegir esto, se le da un toque emocionante a la campaña promocional.

-

Son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con esfuerzo o inversión mínimos.

-

Pueden extender, crear o reforzar la imagen del producto. Ejemplo asociar el producto con una impresionante estructura de premios, para que el artículo parezca más notable. Realzar el posicionamiento creativo del producto con el tema de la promoción.

-

Probar el producto. Los consumidores pueden sentirse inducidos a probar el producto sólo por participar en él.

-

Cumplen a menudo el difícil rol de hacer que la publicidad se lea. Conseguir que los lectores se interesen por la publicidad.

-

Brindan un método para conseguir espacio de exhibición en la venta al por menor.

-

Pueden dar a un producto un necesario “cambio de ritmo”. Generar gran atención

-

Dirigir la publicidad y la promoción de ventas hacia objetivos específicos de mercado. Desarrollar para segmentos demográficos y pictográficos específicos.

-

Método para probar varias marcas o productos en un solo programa de promoción.

-

Se reúne información del mercado.

Desventajas. -

Grandes gastos en los medios para tener éxito.

-

No hay una manera exacta de verificar por anticipado un programa de sorteos. Las inversiones se hacen por criterio o experiencia previa.

-

Las normas y reglamentaciones pueden volver difícil el desarrollo e instrumentación de estos.

-

Pocos reciben premios.

-

No todos entienden las bases del concurso.

-

El consumidor piensa más en el premio que en el producto.

-

Es muy costoso.

-

No se obtiene un compromiso del consumidor, ni mucha atención del producto.

-

Atrae a muchos participantes profesionales cuyo único objetivo es procurar ganar los premios, y no comprar o probar el producto.

Rifas Es una competencia en la que la gente compra boletos numerados. Las rifas son a menudo, celebradas para reunir fondos y sufragar algún evento u obra de caridad. La celebración de una rifa implica que un grupo de gente compra uno o varios boletos que dan opción a recibir un determinado premio.

Algunos eventos donde se suelen celebrar rifas son ferias y fiestas locales, fiestas de empresas, carnavales, etc. Se define como rifa a un concurso que supone la distribución de números o cartones identificados con un código específico entre los participantes del juego para luego realizar un sorteo (que exija, o no, la presencia de los jugadores al momento de anunciar al número seleccionado para poder hacer efectiva la recompensa correspondiente) y adjudicar uno o varios premios a los poseedores de los boletos ganadores. Tipos de rifas ✔ Rifas legales e ilegales. ✔ Rifas solidarias. ✔ Rifas gratuitas. ✔ Rifas escolares. ✔ Rifas online o virtuales. ✔ Rifas navideñas. Ventajas -

Oportunidad de obtener no solo un premio si no una gran variedad.

-

Los boletos son extraídos aleatoriamente.

-

No es costoso.

Desventajas -

Probablemente no se obtenga el premio.

-

Inconformidad por los resultados obtenidos.

-

Todo el proceso es al azar.

Operatividad Se trata de un juego de azar, en el que una copia de cada número que aparece en los boletos es introducida en una tómbola o en otro recipiente que garantice que sean extraídas aleatoriamente. El poseedor de un boleto con un número igual a

uno extraído de la tómbola es considerado ganador y tiene derecho a reclamar su premio. Las rifas a menudo incluyen varios premios de distinto tipo y valía que se van entregando ordenadamente a medida que van apareciendo ganadores. De esta manera, el jugador no juega por un premio específico, sino por la posibilidad de obtener uno de los premios posibles.

1.2.5.

MUESTRAS.

CONCEPTO,

TIPOS

DE

MUESTRAS,

VENTAJAS,

DESVENTAJAS Y OPERATIVIDAD. Rubén Treviño (2010) dijo en su libro: Hay que recolectar información de personas conocedoras y capacitadas para opinar sobre el tema, que cubran ciertos requisitos, los cuales se deben de asegurar antes de efectuar las entrevistas o análisis. (p. 44). Las muestras como medio de promoción de ventas son el ofrecimiento real de una prueba gratis de un producto a los consumidores. Se usan con preferencia en la introducción de un nuevo producto al mercado, aun cuando sirve también para mantener en la mente del consumidor, la preferencia por el producto o marca. La palabra muestra describe dos características que identifican a este mecanismo. Primero, un tamaño de prueba del producto que se ofrece como muestra a los consumidores, según la práctica y los costos lo permitan. Las muestras pueden ser entregadas a la puerta de cada casa u ofrecerse para ser tomadas de los exhibidores de las tiendas, o bien, directamente a las empresas para su prueba. Segundo, la entrega del producto debe hacerse gratis para que califique bajo esta definición comúnmente aceptada; en esencia, las muestras presentan los productos nuevos a consumidores potenciales para su prueba y aceptación. Las muestras pueden consistir en: -

Un ejemplar del mismo tamaño del producto en promoción.

-

Una miniatura o reproducción a pequeña escala de este.

-

Una porción del producto.

Tipos de muestras

Habría que decir que hay diferentes tipos de muestras que entregan las marcas a sus clientes. En concreto, se pueden diferenciar 7 tipos diferentes, que son los siguientes: -

Muestra por respuesta: se ponen a disposición de empresas o personas que responden a una oferta anuncia en algún

-

medio.

-

Muestra directa: este programa de muestras consiste en que estas se envían por correo o se entregan en el domicilio de los consumidores.

-

Muestra cruzada: consiste en incluir muestras de un producto en el empaque de otro. Por ejemplo: incluir un pequeño enjuague bucal al comprar un dentífrico.

-

Distribución en tiendas: este es el método comúnmente usado y consiste en que la empresa, dentro de un supermercado u otra superficie, tienen personal que prepara el producto (ya sea alimento, café u otro alimento o bebida) y se lo ofrece a los clientes.

-

Muestra profesional: este tipo de muestra se entrega a los profesionales de un área, que luego les regalarán las muestras a sus clientes.

-

Muestra selectiva: este tipo de muestras se distribuyen en lugares específicos, como una feria, restaurantes, competiciones deportivas, etc.

-

Muestra en medios: consiste en regalar una muestra en algún medio de comunicación, generalmente, en revistas y periódicos.

Ventajas -

Contacto físico directo con el producto real, comprobando sus ventajas, su auténtico valor, y venciendo la resistencia al cambio de marca, sobre todo si se trata de clientes muy fidelizados.

-

Muy eficaz en el lanzamiento de productos nuevos o innovados.

-

Como útil apoyo a la publicidad para demostrar las ventajas de producto, su nuevo sabor, su aroma singular, su duración, etcétera.

-

De particular eficacia en productos de bajo precio y alta rotación (productos de alimentación, de higiene, etc.)

-

“Las muestras y cupones afectan al consumidor más rápidamente que las promociones con rebaja.” (Schultz y Robinson). Lo más normal es que se produzcan resultados muy rápidamente.

-

Temporalmente se obtiene cierta reducción o paralización de las ventas de los competidores.

Desventajas. -

Elevado costo de la producción y del envío de muestras.

-

Este costo debe verse compensado con el logro de inmediatos y cuantiosos resultados de ventas, si la concepción y la planificación de la campaña han sido las idóneas.

-

El posible perjuicio de la imagen de marca y producto puede ser fuerte en el caso de las muestras, incluso asociando a nivel psicológico profundo la idea de que se trata poco más de un producto gratuito o, como mucho, de algo demasiado barato.

-

Este segundo inconveniente normalmente no se presentará en el caso de que el reparto de muestras sea habitual en el sector.

Operatividad. Desde las pequeñas bolsitas de papel aluminio conteniendo toallitas de papel con muestra de colonias, perfumes o cremas, adheridas a anuncios o a encartes en revistas; o las muestras y muestrarios de telas, papeles, alicatados, fármacos, materias primas industriales, etc., que se envían o entregan a canales de distribución y a profesionales, para lograr pedidos, la promoción por muestras presenta una enorme variedad de opciones. Las muestras tienes aplicaciones como el recordar o dar a conocer el producto o sus innovaciones y suscitar la prueba real del mismo, contrarrestar la poca fuerza de nuestra notoriedad e imagen de marca, atraer nuevos clientes, entre otras. 1.3 PROMOCIONES CORPORATIVAS.

La promoción Empresarial es un factor decisivo al momento de posicionar un producto o marca. Si la Empresa ya ha identificado el grupo de clientes potenciales ya sea para promoción, lanzamiento de nuevos productos o simplemente souvenir corporativo, necesitará de un producto promocional que llegue al mercado objetivo. El énfasis se hace sobre la imagen de la compañía más que en la venta de un producto específico. El objetivo fundamental de las comunicaciones corporativas es: Crear, mantener o ampliar, la credibilidad, la admiración y el sentido de identidad hacia la empresa. Promociones Cruzadas. Una promoción cruzada es la técnica de comercialización donde dos empresas o más se unen para alcanzar un mercado de consumo más amplio. Esta técnica las ayuda aumentar el número de personas a quienes están tratando de vender y ayuda a lograr mayores utilidades. Ejemplo: Una de las más exitosas es la que lleva a cabo el parque de diversiones Six Flags, el cual ofrece descuentos en sus tickets de entrada al presentar una envoltura de algún producto Barcel o un envase de Pepsi. También tenemos aquellas promociones donde hay que registrar un producto en la página de otra empresa, como puede ser un cine o una tienda departamental, y así participar en concursos o descuentos. Es una promoción donde el cliente se beneficia por la alianza entre dos o más empresas para atraer clientes a sus establecimientos, por medio de bonos, descuentos o puntos. Variantes de Presentación Existen tres tipos de Promociones Cruzadas: -

De un solo sentido: una empresa entrega los bonos de otra empresa y beneficia a sus clientes.

-

De doble sentido: cada empresa entrega los bonos o cupones de la otra.

-

Inversa: promoción donde el cliente se beneficia por la alianza entre dos o más empresas. para atraer clientes a sus establecimientos, por medio de bonos, descuentos o puntos.

Ventajas -

Al presentar este tipo de promociones se dan a conocer ambos productos.

-

El costo es más bajo ya que es repartido entre las dos empresas o las dos gerencias de marca.

-

La penetración en el mercado es mayor.

-

Atraen y comunican ya que captan la atención del consumidor.

-

Crean un incentivo para comprar.

-

Aumento en las ventas.

-

Acelerar el desplazamiento de mercancías.

-

Incrementa el uso de ambos productos por los clientes actuales.

Desventajas -

Refiriéndonos a la presentación de ambos productos esta disminuye ya que no se llega a percibir con exactitud cada una de estas.

-

Pueden producir un descontento en el consumidor.

-

Se corre el riesgo de no sean adquiridos ambos productos porque al consumidor no le atraiga uno de ellos.

-

Puede ocurrir que clientes roben uno de los productos si se da la promoción en hipermercados o tiendas de autoservicio.

-

Operatividad.

-

Las promociones cruzadas se realizan asociando un producto con otro.

1.4. FERIAS, EXPOSICIONES, OUTLET. VENTAJAS, DESVENTAJAS Y OPERATIVIDAD.

Ferias Una feria, es un punto de encuentro entre la oferta (prestadores de servicios y productos) y la demanda (compradores o consumidores) de una localidad, municipio, región, país o inclusive romper las fronteras y acercarse a nuevos posibles demandantes a nivel internacional. Una feria permite dar a conocer los productos y/o servicios de una localidad, región o país. Ventajas -

Las ferias pueden efectuarse en un nivel doméstico o internacional.

-

Es una inversión recuperable.

-

Las muestras comerciales producen más ventas reales; pero tanto ellas como las convenciones ofrecen la posibilidad de obtener nombres de clientes potenciales.

-

La compañía desarrolla el mensaje de ventas y las técnicas que usara para la promoción del producto mediante la exhibición.

-

Dentro de las técnicas utilizadas para promover producto está el de la exhibición de negociantes. de fotografías, el uso de videos o la demostración de productos reales.

-

A las ferias comerciales asisten clientes potenciales y vendedores creativos que encuentran casi siempre excelentes oportunidades de ventas.

Desventajas -

Agregan costes al producto y disminuyen la rentabilidad de los productos que comercializan. Los mayoristas exigen márgenes que se añaden a los concedidos a los detallistas; aunque estos márgenes constituyen en definitiva su recompensa por los servicios que prestan.

-

Además, los distribuidores pueden llegar a tener un gran poder de negociación frente a las empresas fabricantes cuyos productos distribuyen, porque suponen un gran volumen de la venta total de la empresa fabricante.

-

Tiene también el efecto negativo de concentrar la demanda, por lo que la pérdida del distribuidor o su insolvencia ponen en peligro el volumen de ventas e ingresos totales de la empresa fabricante.

Operatividad En la preparación de una feria se deben tomar en cuenta los siguientes elementos: ✔ Local. ✔ Fecha. ✔ Condiciones generales de los negocios. ✔ Costos. ✔ Ubicación. Cada exhibición deberá planearse y realizarse cuidadosamente cada uno de sus detalles. El espacio y la ubicación sin fundamentales para una buena exhibición. Habrá que mantener un consejo de relaciones públicas, o la administración de la feria podrá establecer su propia oficina de relaciones públicas. La publicidad ser dirigida al público que se trata de atraer por conducto de los medios que lea, vea y oiga. Cuando un fabricante o minorista asiste a una feria o exposición, puede usar los siguientes recursos para obtener mejores resultados: ✔ Muestras gratuitas. ✔ Rebajas de preciosos. ✔ Concesión de premios. ✔ Promociones individualizadas. ✔ Concurso. ✔ Ofertas en vales. Exposiciones Las exposiciones no venden, solo exhiben el producto y los gastos originados por estas son inversiones que recuperar a corto plazo. Las exposiciones comérciales modernas, tienen sus antecedentes en las ferias medievales, son medios de promoción en la mercadotecnia industrial, estas ofrecen a los fabricantes la

oportunidad de presentar y demostrar sus productos a un gran número de clientes, en perspectiva, en un periodo breve lo que de otro modo será difícil por la naturaleza dispersa de los mercados industriales. Basados con lo que menciona en su libro Clow Baack (2010) se gastan más de 12.000 millones de dólares todos los años en exposiciones comerciales. (p. 345) Algunas de las finalidades más importantes que se pueden perseguir mediante las exposiciones son las siguientes: -

Contacto con los clientes potenciales.

-

Formulación de listas de clientes potenciales.

-

Enriquecimiento de la buena voluntad.

-

Descubrimiento de nuevas aplicaciones de los productos.

-

Introducción de nuevos productos.

-

Demostración de equipos no portátiles.

-

Conocimiento de los adelantos de la competencia.

-

Como ayudar y atraer nuevos distribuidores.

Ventajas -

Contacto directo con el cliente

-

Visualización de la gama de productos

-

Exposición de usos para los productos

-

Mercado más objetivo

Desventajas -

Precios de ingreso elevados

-

Se puede perder el tema

-

Mucha inversión

Operatividad La planeación de una exposición apropiada presenta en ocasiones dificultades, sobre todo para los fabricantes cuyo producto se vende en distintos segmentos del mercado.

Con frecuencia el motivo que persiguen los expositores es lograr una contribución para asociación profesional que patrocina el evento. Para evaluar la muestra comercial de un fabricante, son muy importantes los datos siguientes:

-

Naturaleza del auditorio

-

Aceptación de la muestra en la industria.

-

Publicidad.

-

Normas operacionales sanas.

-

Tarifas que se pagaron por el espacio.

-

Restricciones impuestas a los exhibidores

-

Número esperado de visitas a la exposición.

El departamento de publicidad de la empresa es el encargado de planear la participación de esta en una exposición comercial. Los planes deben incluir la selección y representación de un tema, así como la preparación de presentaciones, encabezados, ilustraciones y redacción de anuncios que atraigan e interesen a los clientes en perspectiva. Outlet Establecimiento que ofrece artículos de primeras marcas de la temporada anterior, restos de muestrario y stocks con descuentos durante todo el año, de hasta el 50% o superior. Ventajas. -

Poder hacer uso de marcas a menor precio.

-

Mayor accesibilidad.

Desventajas. -

No se llega al público objetivo o meta.

-

La exclusividad se pierde.

Operatividad

En los últimos años, las primeras marcas de indumentaria, calzado, accesorios y objetos de diseño tienen establecimientos destinados para el outlet; un recurso que crece cada día. El Outlet es la venta a menor precio de los artículos de segunda selección porque tienen algún defecto, por falta de stock o porque están fuera de catálogo. Algunos productos se presentan en una mesa o en canastos de “oferta” para el autoservicio y el cliente tiene libertad para elegir, en ciertos casos existen tiendas especializadas en outlet. La estrategia apunta a un segmento de consumidores de menor poder adquisitivo que de otra forma no podrían acceder a las grandes marcas. Estos locales que ya no se diferencian estéticamente de los otros de la propia cadena suelen concentrarse en alguna zona y convertirse en verdaderos polos comerciales de una ciudad. 1.5

NUEVOS

MEDIOS:

ACTIVACIONES,

SAMPLING,

CARAVANAS,

VENTAJAS Y DESVENTAJAS. Activación: Es una actividad promocional en la cual se genera un contacto e interacción con el cliente o consumidor para lograr darle un mensaje de manera más directa para impulsar el desplazamiento inmediato de un producto o servicio. Es decir, se trata de incentivar el consumo, uso, conocimiento o venta de un producto o servicio casi de manera inmediata, aunque también se fomenta una relación a largo plazo, ya que tal vez al no ser consumidores de esa marca, pueden empezar a considerarla. Ventajas -

La gente que se encuentra en dichos lugares tiene la oportunidad de conocer o ver de qué se trata la activación.

Desventajas -

Se llega a poca audiencia.

Sampling El sampling es la forma más rápida y efectiva de conseguir fidelidad y clientes. Consiste en entregar muestras de sus productos a sus posibles clientes, ya sea en su domicilio, en comercios o directamente en mano. Según los resultados publicados por The Promoción Marketing Association, el 72% de los receptores de una muestra, adquieren el producto tras su recepción. Del mismo modo, el 69% comenta que las muestras o demostraciones de producto influyen en sus decisiones de compra más que los spots en TV o radio. En publicidad directa se desarrollan campañas a medida de sus productos y de sus clientes potenciales, analizando la metodología, el momento, etc. Cualquier producto es susceptible de ser repartido mediante una campaña de sampling. Ventajas -

Las campañas de sampling son más económicas y certeras ya que en estas disminuye el tiempo que tarda un cliente en realizar la primera compra y tiene una gran afectividad.

Desventajas -

En muchas ocasiones las muestras pueden ser desperdiciadas o simplemente desechadas.

Caravanas Se usa cierto tipo de vehículos especialmente preparados con el propósito de llamar la atención de los consumidores, dotados de anuncios, formas originales, que en muchos casos son las del producto; equipos de sonidos y televisión para crear expectación y hacer que la gente se acerque a la caravana. En México entre las caravanas más conocidas están las pantallas gigantes, las caravanas de las estaciones de radio, entre otras. Ventajas

-

Son

muy

utilizados

para

fines

de

demostración

de

producto,

degustaciones, entrega demuestras, etc. Además, que es un medio que atrae la atención del consumidor. Desventajas. -

Los costos son muy elevados, es difícil medir su efectividad y lograr llegar a un público especifico.

1.6 MEDIOS PROMOCIONALES QUE APOYAN LOS MEDIOS DE PROMOCIÓN A NIVEL FABRICANTE. Las actividades promocionales pueden llevarse a cabo directamente a través de los canales de distribución. El promotor debe de estar consciente de que no se le puede limitar el uso de medios promocionales, pero también debe recordar que los elementos promocionales tienen funciones tanto secundarias como primarias desde el punto de vista mercadológico. Los medios promocionales que utilizan con mayor frecuencia los fabricantes, y siendo citados en el libro de Rubén Treviño (2010), pueden ser: ✔ Televisión: es el principal medio publicitario en el mundo. En México se estima que acumula cerca del 75% de toda la inversión publicitaria, el más alto del mundo. (p. 115) ✔ Radio: ofrece la ventaja de hacer producciones interesantes de bajo costo. Hay que recordar que los spots mas usados son de 20segundos, seguidos de los de 30 y 10 segundos. (p118) ✔ Internet: es uno de los medios con mas alto crecimiento y dinamismo. Según estudios realizados por IAB México, de 2002 a 2006, la inversión publicitaria por este medio creció 62%. (p. 122)

✔ Revista: representa un beneficio ya que, en ciertas áreas como los negocios, existen muy pocas revistas de difusión nacional, lo cual puede resultar conveniente para el anunciante. (p.121) Cabe mencionar que todo dependerá de la vigencia de la promoción y de la velocidad de respuesta que desea obtener. Los beneficios que obtiene el fabricante son los siguientes: -

Acelera la venta y aumenta la producción.

-

Es un factor relevante para la

introducción de nuevos productos o servicios del fabricante. -

Cuando el mercado es altamente competitivo, es de gran ayuda en la decisión de compra favoreciendo al fabricante.

-

Impulsa la ampliación de la red de distribución del fabricante.

-

Estimula la fidelidad de la marca.

-

Aumenta las áreas de exhibición de los productos.

-

Ayuda

a

incrementas

el

promedio

de

compra, tanto de intermediarios como de consumidores.

1.7 LOS SISTEMAS DE PROTECCION DEL PRODUCTO COMO MEDIO DE PROMOCION DE VENTAS. Marca Por marca comercial se entiende todo signo utilizado para distinguir en el mercado, productos, servicios, establecimientos industriales y comerciales. La principal característica de una marca es que ésta debe tener carácter de distintivo,

esto es debe ser capaz de distinguirse de otras que existan en el mercado, a fin de que el consumidor diferencie un producto y/o servicio de otro de la misma especie o idénticos que existan en el mercado. Por su parte, al empresario la marca comercial le permite desarrollar su estrategia de competitividad y forjar su prestigio e identidad empresarial. Las marcas comerciales pueden consistir en: • • •

Una Palabra o palabras o con o sin significado idiomático, combinación de letras, y/o número: Marcas Denominativas. Etiquetas con figuras, imágenes, símbolos, dibujos, Marcas figurativas. En etiquetas con palabra o palabras o con o sin significado idiomático, combinación de letras, y/o número, en combinación con figuras, imágenes, símbolos, dibujos: Marcas Mixtas

Etiqueta La etiqueta es una parte importante del producto que puede estar visible en el empaque y/o adherida al producto mismo y cuya finalidad es la de brindarle al cliente útil información que le permita en primer lugar, identificar el producto mediante su nombre, marca y diseño; y en segundo lugar, conocer sus características (ingredientes, componentes, peso, tamaño...), indicaciones para su uso o conservación, precauciones, nombre del fabricante, procedencia, fecha de fabricación y de vencimiento, entre otros datos de interés que dependen de las leyes o normativas vigentes para cada industria o sector. Baack (2010) nos menciona en su libro que la etiqueta representa otra oportunidad de marketing. El logotipo de la empresa y el nombre de la marca deben de aparecer de manera prominente. (p. 45) Tipos de Etiquetas: Lamb, Hair y McDaniel, plantean que por lo general la etiqueta asume una de dos formas. •

Etiquetas Persuasivas: Aquellas que se centran en un tema o logotipo promocional, y la información al cliente es secundaria [2]. En este tipo de etiquetas suelen incluirse declaraciones promocionales como: nuevo, mejorado, súper; las cuales, a criterio de los mencionados autores, ya no resultan muy persuasivas porque los consumidores se saturaron con la "novedad".

•

Etiquetas Informativas: Diseñadas con objeto de ayudar a los consumidores

a que seleccionen adecuadamente los productos y a reducir su disonancia cognoscitiva después de la compra. Envase El aspecto que caracteriza a un envase distintito es una de las armas más potentes en la competencia comercial; un producto, científica y estéticamente presentado, impone superioridad sobre todos los demás. La forma, materias y color del material del envase sirven para identificar la mercancía, marca, fabricante, clase especial o cualidad; cada uno de estos factores, o todos reunidos, son los que aseguran una garantía para el consumidor y el más progresivo desenvolvimiento de las ventas. El envase se define como el conjunto de actividades en la planeación del producto que incluyen el diseño y producción de la caja o envoltura de un producto. El envasado está muy relacionado con el etiquetado y uso de marcas, la etiqueta aparece en el envase y la marca está en la etiqueta. Existen tres motivos para envasar el producto. •

•

•

Un motivo práctico y comercial para empaquetar un producto es con el fin de protegerlo en su ruta del fabricante hasta el último consumidor y en algunos casos durante su vida con el cliente. El empaque también debe formar parte del programa de mercadotecnia en una compañía. La mayoría de los compradores piensan que una marca conocida es tan buena como otra. El cambio de empaque es un recurso que requiere poca inversión, para dar la imagen de que el producto ha cambiado. La gerencia puede envasar su producto de tal manera que aumenten sus posibilidades de utilidad. Los clientes pagaran más solo por obtener el envase especial, aun cuando el aumento en el precio exceda el costo adicional del envase.

Empaque

El empaque es aquel que protege al producto de cualquier riesgo o peligro que pudiera sufrir el producto al transportarlo de un lugar a otro. La mayor parte de las compañías reconocen que el empaquetado es, indispensable como medio de protección y conveniencia.

El empaque lo constituyen las actividades de diseño y producción de recipiente o envoltura de un artículo. Baack (2010) nos menciona en su libro que el empaque del producto es la última oportunidad para causar una buena impresión en el consumidor. (p. 43)

•

•

•

•

Autoservicio. Cada día se expenden más artículo con el sistema de autoservicio en los supermercados y en las tiendas de descuento. El empaque debe realizar muchas de las tareas de ventas. Poder adquisitivo del público. El aumento de los ingresos de los consumidores significa que están dispuestos a pagar por la presentación, facilidad de uso, seguridad y prestigio que dan los empaques. Imagen de la compañía y de la marca. Las empresas empiezan a admitir la fuerza de los empaques bien diseñados, estos facilitan la identificación inmediata de la compañía. Oportunidad de innovación. Los empaques innovadores acarrean enormes beneficios a la empresa.

Diseñado el empaque se les someterá a varias pruebas. Las de ingeniería proponen garantizar que el empaque soporte las condiciones normales; las pruebas visuales que garanticen que el texto sea legible y que haya armonía entre los colores; las pruebas del consumidor y distribuidor: que sea fácil de manejar y atractivo, garantizar que habrá una respuesta favorable por parte del público.

Embalaje El embalaje es un recipiente o envoltura que contiene productos de manera temporal principalmente para agrupar unidades de un producto pensando en su manipulación, transporte y almacenaje.

Son todos los materiales, procedimientos y métodos que sirven para acondicionar, presentar, manipular, almacenar, conservar y transportar una mercancía. El embalaje en su expresión más breve es la caja o envoltura con que se protegen las mercancías para su transporte y almacenamiento. Es conocido también como “Embalaje Terciario o Re-embalaje”. La película stretch es el embalaje por excelencia. Sirve para transportar la mercancía de un lugar a otro sin problemas. Algunos productos pueden ser utilizados como envase, empaque o embalaje.

Por ejemplo, una caja que contenga un producto es el envase. Pero una caja que contenga cajas más pequeñas puede ser un empaque. Para finalizar este punto, Baack (2010), nos menciona lo siguiente: en general, la imagen, marca, logotipo y tema de la empresa deben extenderse en el diseño del empaque y la etiqueta. (p. 45)

CONCLUSIONES INDIVIDUALES. González Beltrán Tania Carolina: Lo que puedo concluir de este primer trabajo de la unidad temática número uno es que los medios de promoción a nivel fabricante nos ayudan a saber que opciones son las que se pueden adecuar a una empresa al momento de hacer una planeación de marketing y como esta ayuda o no a la empresa, me gustó mucho que para estos medios de promoción existan las rifas, obsequios y premios y como estos tienen una ventaja al producto que se ofrece, también me gusto que se hable de las ferias y exposiciones ya que siento que son un medio muy bueno para que una empresa que está iniciando ( pymes) se dé a conocer y tenga al alcance a más de sus potenciales consumidores y pueda atraer a nuevos a conocer su producto o servicio. En fin, puedo concluir que los medios de promoción a nivel fabricante son una herramienta muy útil que nos permite tener opciones al momento de crear un mix

de publicidad, donde esas herramientas nos permiten tener más interacción con el consumidor. Jazmín Velázquez María Guadalupe: El uso de estos apoyos promocionales beneficia en gran manera a como se da a conocer el fabricante a sus consumidores y distribuidores. Se debe evaluar a detalle la mejor opción de promoción para cada fabricante, ya que se puede tener o no éxito dependiendo el giro de la empresa e incluso como se implementa cada apoyo promocional. También debemos evaluar que todo sea a un bajo costo o que se recupere cierta parte de la inversión tanto de la producción, distribución y promoción que se le da al producto. Ramírez Rojas Alejandro. Concluyendo en la unidad temática 1, puedo decir que es importante no solamente conocer los medios publicitarios que podemos emplear, sino el como emplearlos, el cuando y en que nos puede beneficiar. Esto es importante para saber cómo lograr objetivos que busquemos alcanzar mediante estos. Hay que tener en cuenta el cómo podría ser benéfico para el nivel de fabricantes. Realmente creo que la implementación de estos a este nivel si es importante debido a que ellos enfocan sus fuerzas de trabajo en realizar un producto que ya exista o incluso la modificación de uno ya existente, que el cliente debe conocer y mediante los medios de promoción este se puede ver más atraído a la adquisición de algo nuevo. Para finalizar, puedo decir que si es bueno e importante emprender estos medios a nivel fabricantes. Ayala Morales Nely Esperanza. Cualquier empresa que desee tener una exitosa participación en el mercado y ser competitiva tendrá que tener como fundamentos una buena mezcla promocional,

los medios promocionales a nivel fabricantes son sumamente importantes ya que ayuda al cliente a recordar la marca, así como crear fidelidad. El éxito de la promoción de ventas es un trabajo de equipo en donde intervienen, la publicidad, patrocinio, marketing directo, relaciones públicas y por supuesto las herramientas de medios promocionales que van a potencializar el resultado. En la actualidad nos damos cuenta de que las ofertas, premio, concursos, sorteos y muestras de productos son vitales para el éxito de nuestro producto y/o servicios, pero sin un buen estudio de mercado dichas herramientas no tendrían ese éxito ya que tener una segmentación de mercado nos generara los resultados que buscamos. Ávila Ayala Edgar Alan. De acuerdo con lo observado en los temas de la unidad, la importancia de los medios de promoción a nivel fabricante son esenciales para determinadas situaciones en las que la empresa u organización se pueden encontrar. Deberá ser la empresa misma la que determine de acuerdo con su objetivo general y su situación base que estrategia será la que mejor se adapte. Así mismo es importante recalcar que a nivel fabricante todas las estrategias están encaminadas a incrementar, en un período establecido, las ventas, aumentando el número de intermediarios o puntos de venta. Hablando de las estrategias para poder atacar distintas problemáticas, es necesario establecer que a nivel fabricante esas estrategias deben ser adaptadas a la necesidad, es decir, que un concurso en el que generalmente convocan al usuario a participar por medio de compras individuales o minoristas, a un distribuidor o intermediario eso no le interesaría, con ellos habría que establecer bases específicas del concurso, los premios que incentivan la compra del cliente y que generalmente van dirigidos al consumidor final, generan una sensación de confianza al distribuidor de esta manera se pueda elevar el volumen de compra.

Mayormente se aplican descuentos por volumen de compra y se espera que esta diferencia entre precio de fábrica y precio a consumidor final sea la que impulse una mayor distribución que se convierta en nuevos puntos de ventas o de mayor presencia en los ya establecidos.

REFERENCIAS. medios de promocion . (2008). promocion de venta. 2019, de ventas Sitio web: https://mglobalmarketing.es/blog/estrategias-de-promocion/ Gonzalez . (2010). rifas, sorteos y concursos. 2019, de ventas y promociones Sitio web: http://mpdv6.blogspot.com/2013/02/124-rifas-y-sorteos-conceptotipos-de.html https://www.oleoshop.com/blog/tipos-de-ofertas-captacion-fidelizacion-1 Publicidad, promoción y comunicación integral en marketing, 4ª edición, Clow Baack, Pearson Mercadotecnia 4ª. Ed, Laura Fischer, Jorge Espejo, Mc Graw Hill TREVIÑO, Rubén. (2010). Publicidad Comunicación Integral en marketing. México: McGraw Hill. BAACK, Clow. (2010). Publicidad, promoción y comunicación integral en marketing 4ta Edición. México: PEARSON.