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UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS UAPA Presentación

ESCUELA DE NEGOCIOS CARRERA DE MERCADOTECNIA

TITULO: Estudio de casos de marketing internacional

PRESENTADO POR:

SAMUEL NÚÑEZ BERIHUETE 2019-01189

ASIGNATURA:

MER-203 Marketing Internacional

FACILITADOR: Jorge Mena, M.A.

SANTIAGO DE LOS CABALLERO REPUBLICA DOMINICANA Junio, 2020

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Contenido Presentación.........................................................¡Error! Marcador no definido. Objetivo general....................................................................................................3 Objetivos específicos............................................................................................3 Introducción..........................................................................................................4 Desarrollo de cada caso......................................................................................6 Conclusión de cada caso....................................................................................14 Opinión personal.................................................................................................16

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Objetivo general  Identificar cuáles son los métodos a utilizar para hacer una empresa

internacional exitosa. Objetivos específicos  Examinar las tendencias y estrategias para convertir una empresa de franquicia internacional en exitosa. 

Determinar cuáles son

principales beneficios que se obtenían en la

empresa al proporcionar franquicias  Identificar las ventajas y desventajas de las organizaciones sin fines de lucro participan en mercados internacionales como CompuMentor y de DiscounTech  Examinar las misiones de CompuMentor y de DiscounTech e identificar si estas son compatibles  Verificar si las medidas a tomar

por Rebecca Masisak ayudan en los

distintos departamentos de la empresa

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Introducción

Caso 6: Aussie Pooch Mobile (APM) Ubicada en Burpengary, Queensland, al norte de Brisbane, Aussie Pooch Mobile (APM) había sido fundada en 1991 por Christine Taylor de 22 años de edad. Christine Taylor desde niña había trabajado en tienda de anzuelos y aparejos de sus padres, A los 16 años Chris dejó la escuela e inició su propio negocio de aseo trabajando tiempo parcial con una bañera en la cochera familiar. Una vez que Taylor aprendió a conducir y compró su propio automóvil, decidió llevar el servicio a los clientes. Más tarde el negocio se expandió y Taylor empleo algunas asistentes, en realidad el APM consistía en llevar el servicio a la casa de los clientes y estacionar el remolque en la calle. El uso de equipo para hidronio, en el que se bombea agua caliente a presión a través de una regadera, permite a los operadores limpiar mejor a los perros que cualquier manguera de jardín. El baño se diseñó para eliminar pulgas y garrapatas de los perros, mejorar las condiciones de la piel, limpiar su pelaje y eliminar los malos olores. Los clientes proporcionan el agua y la corriente eléctrica. Los servicios tenían costo de $15 a $3o por perro dependiendo de la raza y del tamaño, de la condición del pelaje, de la conducta y de la ubicación geográfica. Y la empresas estaba posicionado en un Mercados que abarcaba: 19.3 millones (2001) -Dividida en 6 estados: Nueva Gales del Sur (NGS), Victoria, Queensland, Australia del sur. Australia del Oeste y la isla de Tasmania. -En el país había alrededor de 4 millones de perros domésticos (42% de los 7.4 millones de hogares tenían al menos uno).

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Caso 10: Compumentor y el servicio discountech.org Rebecca Masisak, gerente general de DiscounTech, un negocio en línea que distribuye productos de tecnología donados y con descuento a empresas sin fines de lucro en todo el territorio de Estados Unidos, disfrutó el testimonio que acababa de recibir de un cliente satisfecho. No podríamos estar donde estamos hoy sin DiscounTech. Somos una organización de educación artística, sin fines de lucro, con un presupuesto menor a los 2 millones de dólares y con siete empleados. No contamos con un trabajador designado para la tecnología de información y ninguno de nosotros tiene realmente habilidades de TI.

Por el

lado COMPUMENTOR

Daniel Ben-Horin fue un consultor de

computadoras, periodista y ministrador veterano, fundó CompuMentor en San Francisco en 1987, con la misión de ayudar a otras empresas sin de lucro a utilizar la tecnología de manera más efectiva eficiente. Desde

entonces,

CompuMentor

convirtió

en

una

de

las

principales

organizaciones de ay tecnológica sin fines de lucro y ofrecía servidos de consultoría planeación tecnológica, planeación e implementación de datos, instalación de redes de infraestructura y servicios apoyo técnico programado.

Adelante…

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Desarrollo de cada caso Preguntas de estudio caso 6 1. ¿De qué manera Christine Taylor tuvo éxito al convertir el servicio de aseo para perros, que creó cuando era adolescente, en un negocio internacional de franquicias? Considero que absolutamente el éxito de Christine se correspondió a que tenía su misión y visión claramente establecidos, evidentemente desde su niñez ya sabía que quería hacer y que tenía que hacer para lograrlo, consideraba que el llevarle el servicio a las personas a la casa era una buena estrategia, de esta manera transformo su gran sueño en realidad, y tomo la iniciativa de convertir su negocio en franquicias, puesto que se dio cuenta de que no podían solos con la carga de trabajo, Además de que era más rentable y le ayudaría a expandirse rápidamente. Christine no solo quería generar lucro, lo que hacía, lo hacía con amor y dedicación, también ella seleccionaba a los franquiciatarios de manera de no dejar exhibida su imagen y su eficacia del servicio. 2. Compare las tareas necesarias para reclutar nuevos clientes con las tareas para inscribir nuevos franquiciatarios Tareas

para

reclutar

clientes

y

Tareas

para

inscribir

nuevos

franquiciatarios En el

caso las tareas para reclutar clientes la publicidad de los

competidores ayudaban a aumentar la demanda primaria. Es decir esta se basaba en: 

Generar clientes potenciales: por medio de publicidad, relaciones públicas y promociones pueden atraer a posibles clientes, el colorido remolque es como una valla publicitaria móvil, ya que llama la atención.



Generar referencias: hacer conocer el negocio por medio de clientes existentes, a través de la recomendación.



Prueba: es fácil para los clientes y toma poco tiempo.

Mientras

que

en

el

caso

franquiciatarios la publicidad

de

las

tareas

para

inscribir

nuevos

hacia que las personas incursionen en el 6

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negocio del servicio móvil de lavado de perros. Donde los objetivos para ser seleccionados como candidatos debían cumplir con:  Ser motivados y extrovertidos.

 Poseer licencia de conducir válida.

 Amar a los perros y comprender su papel en

 Que tenga acceso a un vehículo capaz de

las familias  Que quieran trabajar por sí mismos.  Haber completado al menos el décimo de la secundaria.  Saber llevarse con las personas.  Ser pacientes.  Tener a una buena persona que atienda el

remolcar un remolque.  Ser capaz de hacer este tipo de conducción

en un entorno urbano.  Estar dispuestos a trabajar al aire libre.  Estar en forma para manejar el trabajo

físicamente exigente.  Estar dispuestos y capaces de invertir

$24.000 (más 52.400 para el 1096 del

teléfono.

GST)

3. Desde la perspectiva de un franquiciatiario, ¿cuáles son los principales beneficios que se obtienen al pertenecer a la franquicia de APM durante a) el primer año, b) el tercer año y c) los posteriores? Los principales beneficios que se obtenían al pertenecer a la franquicia de APM son los siguientes a) Durante el primer año APM desarrolla un sistema operativo que: 

Agrega beneficios adicionales al servicio básico de lavado de perros.



Permite al operador ofrecer calidad y eficiencia al mismo tiempo



Añade el remolque en lugar de que los operadores tengo que conseguir uno por su cuenta.



APM ofrece capacitación y apoyo constante y permanente



Estos reciben un manual de operaciones detallado



APM suministra los uniformes, camisas, gorras y materiales para los primeros los perros.



APM garantiza ingresos mínimos para las primeras lo semanas y paga el seguro.

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

Franquiciatario tendrá reuniones y cursos de un día en las principales áreas metropolitanas.



En caso de enfermedad o de solicitar vacaciones se puede proporcionar un operador sustituto.

b) Tercer año  Los franquiciatarios pagan una tarifa por derechos del 10% de su ingreso semanal bruto, más un impuesto de publicidad y un 2.5% adicional.  Para apoyar aún más a los franquiciatarios individuales, APM formó el Franchise

Advisory

Council

(FAC),

compuesto

de

un

grupo

de

franquiciatarios experimentados que ofrecen su tiempo voluntariamente para ayudar a otros y al sistema en general.  Comprar un segundo territorio e instalar un operador. c) Años posteriores.  Tienen la opción de venta de una porción de un territorio y de ganancia de capital.  APM tiene que seguir perfeccionando su concepto y sus operaciones y agregar entusiasmo y diferenciación, vender nuevos productos sin quitar la eficiencia y calidad del servicio. 4. Al planear su futura expansión, ¿qué estrategia debe adoptar Taylor para APM y por qué? Las estrategias que debe adoptar Taylor para APM para su futura expansión son: 

Saber cuánto es su potencial en el mercado australiano

Para esto se habrá de evaluar hasta qué punto el servicio móvil de lavado de perros ha penetrado en el campo de los perros domésticos. 

Determinar cuántos perros se pueden lavar en una semana

APM considera que el límite superior es de alrededor de So perros por unidad. En Queensland solo se encuentra un 3,5% de la población canina del estado. Entonces se podría decir que todavía queda mucho espacio para el 8

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crecimiento en el estado natal de APM y si ellos no aprovechan esta oportunidad otros de sus competidores lo harán. La expansión internacional puede distraer la atención de potencial en Australia. 

Creación de buen alcance de posicionamiento y rentabilidad del negocio



El negocio de franquicias es buen negocio, ya que permite independizarse, pero al igual que todos los negocios requiere dedicación y esfuerzo.



La rentabilidad dependerá de la calidad, la competitividad y el impacto del producto en el mercado, sumado a la buena administración. Preguntas de estudio caso 10

1) ¿Cuáles considera usted que son las ventajas y las desventajas de que las organizaciones sin fines de lucro participen en empresas con ingresos propios a gran escala? Las organizaciones sin fines de lucro, poseen ciertas ventajas como también desventajas al pertenecer a empresas con ingresos propios a gran escala, sin embargo las organizaciones deben de estar pendiente de todo, porque puede existir un riesgo como un beneficio en juego. Ventajas:  Las organizaciones sin fines de lucro, pueden mejorar la misión social de la organización sin tantas prohibiciones que muchas veces asignan las direcciones gubernamentales.  Permitiría el esparcimiento de la empresa sin fines de lucro, mediante los ingresos propios de la organización.  Los

miembros

experiencia muy

de

la Junta

valiosa,

así

Directiva  pueden como ampliar

la

aportar habilidades red

de

y

contactos y

colaboradores de la entidad. Desventajas:  Sería dificultoso mantenerse como empresa sin fines de lucro, si esta desea cambiar sus objetivos como organización, con la finalidad de poder ser más rentables en las compañías con ingresos propios.

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 Mantener una organización sin fines de lucro en una empresa con ingresos propios, puede involucrar una estructura quizás más compleja, puesto que esto conducirá a tener más gastos para la empresa. 2) ¿Cuáles cree que son las misiones de CompuMentor y de DiscounTech, respectivamente? ¿Ambas son compatibles? ¿Por qué? Las misiones de CompuMentor y de DiscounTech, se podrían describir como: Compumentor: Tiene como objetivo ser la principal organización sin fin de lucro, que beneficie a otras empresas de la misma categoría, a hacer uso de la tecnología, de la forma más efectiva y eficiente. Discountech: Tiene como propósito ser el principal canal de distribución y comunicación entre empresas proveedoras de tecnología y organizaciones sin fines de lucro, brindando un excelente servicio y precios relativamente bajos. Las misiones de ambas entidades son compatibles, porque tanto CompuMentor como DiscounTech tienen como primordial objetivo el favorecer a las organizaciones sin fines de lucro a través de productos de tecnología, que optimicen los procesos y la eficiencia de dichas organizaciones. Sin embargo, existe una disyuntiva pues DiscounTech intenta producir ciertas ganancias a cambio de proporcionar tecnología, conocimientos, capacitación para utilizar ésta de la forma correcta, es decir, se espera instituir tarifas por cada producto nuevo, con relación a los costos de ejecución y operación del programa, en conclusión se le estaría agregando un valor a la empresa, la cual complementa el servicio de CompuMentor. 3) Evalúe el concepto de servicio y el modelo de negocios de DiscounTech. ¿Qué papel juegan la planeación y la ejecución de marketing efectivas para asegurar el éxito continuo? ¿Qué podría salir mal con los planes de expansión del volumen de ventas y de las ganancias? Valorando el significado de servicio y el modelo de negocios de DiscounTech, podría decir que ellos manipulan un buen concepto de dichos términos, pues es una empresa que se identifica por ofrecer precios muy bajos y también por el aplicar descuentos a sus clientes, por la obtención de productos o servicios 10

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tecnológicos donados, en otras palabra se puede decir que suelen ser muy beneficioso. Por otro lado, ofrecen la oportunidad a los clientes de obtener información general sobre tecnología, misma que les ayuda a tomar buenas decisiones para adquirir software, hardware y servicios requeridos, obteniendo soporte y mantenimiento. La planeación y la realización de las estrategias de marketing, suelen cumplir con un papel esencial para obtener el éxito de la organización, pues en toda empresa estos son los columnas para posicionar una empresa, destacarse con respecto a la competencia y no llegar a un punto de declive en donde la misma pierda el rumbo y deje de lado el cumplimiento de sus objetivos. En relación a DiscounTech, esta entidad trata los costos de inventarios para almacenar sus productos en un espacio seguro, no obstante si no manejara estos costos de inventarios posiblemente el riesgo del negocio sería muy bajo. Asociado a esto, cuenta con buenas canales de distribución técnicas diseñada como correos electrónicos directos, boletines informativos electrónicos, banners, entre otros. Sin dejar de lado, la gran ventaja de contar con los recursos que le proporcione CompuMentor, pues al final es una empresa creada con el fin de facilitar y complementar el servicio de esta última. 4) ¿Qué tan efectiva es la estrategia que tiene actualmente DiscounTech? ¿De dónde parece estar obteniendo el mayor y menor rendimiento de su dinero? La compañía DiscounTech cuenta con estrategias tanto en el campo de servicios, costos, proveedores, fijación de precios así como también sobre sus ingresos, en esta última la estrategia usada es la siguiente:  Donados: La tasa administrativa calculada con respecto a los costos de ejecución y operación del 3 al 35 % del precio del detalle, a veces se ha llegado a $200 en tasa administrativa  Productos adquiridos con descuento: 5% menos que el mercado  La compañía se basa en programas de distribución de software.

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Dicha compañía al no actuar como revendedor limitan sus ingresos al cobro de una tarifa y a pesar de que sus costos de marketing reducidos, compartimiento de los recursos con Compumentor sus utilidades netas son negativas, o más bien dicho de otra forma sus flujos son deficientes. Una gran restricción es el no contar con un apoyo fijo de los establecimientos donantes, consecuentemente el ingreso es totalmente inconstante, además parte de la estrategia se ve perjudicada por el nombre de la compañía DiscounTech que induce en los posibles clientes una apariencia de que los productos vendidos son de baja calidad en asimilación con el mercado, lo cual no es completamente seguro. Ahora bien, una vez mencionada la estrategia usada se puede decir que no es efectiva, debido a los resultados reflejados en la proforma donde el ingreso neto es negativo, en los años reales, dicho efecto se da porque:  Las contribuciones de las fundaciones no son fijas  El reparto de ingresos es significativo, debido a que dicho negocio está conformado por diversos componentes  Los ingresos brutos, tras de ser bajos se ven afectados por los gastos y consecuentemente se necesita de una reinversión en capital de trabajo La estrategia es ineficiente porque sus ingresos no son los suficientes para hacerle frente a la gran cantidad de gastos en que se incurre en dicho negocio. En último lugar se puede ver que su mayor utilidad es a través de las tasas administrativas, las cuales constituyen un 99%. Por otro lado su menor ingresos se manifiesta en las impuestos de las fundaciones (cuando ésta se presenta) que alcanzaban un 1% de las entradas. 5) ¿Qué medidas debe de tornar Rebecca Masisak y por qué? Las medidas que Rebecca Masisak debe de tomar en distintos campos son las siguientes:  Mercadeo: Aprovechar las vías de conocimiento por parte de los consumidores, tales como recomendaciones publicitarias o el sitio web. Además de reforzar los otros medios como boletines, correo electrónico,

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conferencias, entre otros, para que la información llegue de una manera más efectiva.  Ingresos: Debe de modificar la estrategia de ingresos, porque no es confiable el

solo depender de una tarifa respectiva debido a que ésta

puede ser insuficiente para obtener flujos positivos. Gestionar más eficientemente las relaciones con los proveedores.  Realizar investigaciones: para poder usar los medios publicitarios adecuados, y prestar atención a los atributos importantes de los productos para los clientes, de esta forma se logra llamar el interés de dichos servicios y gama de productos.  Reconsiderar un nuevo

nombre, si verdaderamente el impacto en los

clientes es negativo es una buena opción el cambiarlo de lo contrario lo ideal es brindar la suficiente información para cambiar dicho impacto en las percepciones.

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Conclusión de cada caso Conclusión caso 6 En conclusión la empresa aussie Pooch Mobile (APM) fue conducida desde sus inicios por una gerente que desde su juventud estuvo enfocada en alcanzar sus sueños sin importar sus retos y adversidades que tendría que pasar, pero aunque su enfoque estuvo orientada a gestionar la parte administrativa de la empresa de manera efectiva y eficaz, también lo hacía con mucha dedicación y amor ósea ella no solo se enfocaba en los lucros de la empresa. Considero que las estrategias que se implementaron para atraer nuevos clientes a la aussie Pooch Mobile (APM) fueron indudablemente eficientes debido a que más clientes se añadían a la empresa en busca del servicio que ella ofrecía, por esta razón la empresa tuvo que enfocarse en inscribir nuevos franquistarios, los cuales experimentarían la

perspectiva de los principales

beneficios que la empresa de igual marera le agregaba a las franquicias de APM Finalmente la empresa aussie Pooch Mobile (APM) se enfocó en no ser la más grande como había señalado Chris Taylor si no ser una empresa que ofrecía un buen y extraordinario servicio, aunque la empresa tiempos más tardes se fue posicionando en otros mercados internacionales como en el país de Nueva Zelanda con una subsidiada llamada kiwi Pooch Mobile, en reino unido, en nueva caledonia etc. Conclusión caso 10 En conclusión CompuMentor y el servicio discountech fueron empresas sin fines de lucro y se orientaban a trabajar con la tecnologías,

por un lado

Discountech distribuía productos de tecnología que eran donados esta empresa en si se sentía orgullosa de saber que los clientes quedaban satisfechos y anqué era una empresa sin fines de lucro llegas a considerar como presupuesto casi 2 millones de dólares.

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Por otro lado CompuMentor fue dirigida de igual manera, sin fines de lucro y aunque esta se enfocaba a las tecnologías se orientó al esparcimiento de las mismas por medio de las donaciones de equipos electrónicos a empresas de las mismas categorías. finalmente las empresas sin fines de lucro como CompuMentor y Discountech tienen ciertas ventajas como también desventaja al participar en los mercados muchas veces exigentes de modo que muchas veces el factor económico impiden ciertos avance de las misma, sim embargo en dichas empresas se manejaron adecuadamente los recursos y equipos electrónicos que llegaban a ellas.

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Opinión personal La elaboración de este trabajo final sobre el caso 6 de la empresa aussie Pooch Mobile (APM) y el caso 10 de las empresas CompuMentor y el servicio discountech son muy interesante, del caso 6 de la empresa aussie Pooch Mobile aprendí que con objetivos claros y específicos juntos a las estrategias de marketing internacional se pueden alcanzar las metas de la organización como tal.

La empresa (APM) se enfocó en el propósito fundamental que

debería tener cada empresa que es el de ofrecer un buen producto o servicio, esto permitió que le empresa tuviera un gran alcance en los mercados donde se encontraba lo que garantizo que sea una empresa internacional. Del caso 10 experimenté y aprendí sobre las experiencias de dos empresas como CompuMentor y el servicio discountech que aunque eran empresas sin fines de lucro realizaban sus operaciones administrativas y se pudieron mantener en el mercado independientemente de las ventajas y desventajas que tenían estas empresas.

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