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• Fidelfia Vazquez Alvaro

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T iem p o  compar tido : Una opción  de negocios para la hoteler ia  1.  Histor ia del Tiempo Compar tido  Fue la industria hotelera suiza la pionera en el desarrollo de una oferta que, con el correr de  los años, ha registrado un crecimiento espectacular: los tiempos compartidos. Asimismo, en  el año de 1964, en los Alpes franceses inicia sus operaciones el primer proyecto de tiempo  compartido; y a mediados de la década de los setenta, fue la compañía Hapimag la primera  en adquirir propiedades vacacionales en diversos países europeos.  Esta nueva modalidad diversificadora de los negocios hoteleros, aparece en Estados Unidos  en  los  años  setenta,  como  una  respuesta  para  combatir  los  años  de  la  recesión  surgida  a  causa  de  la  primera  gran  crisis  energética,  que  tuvo  su  apogeo  en  el  primer  tercio  de  la  década, afectando de manera profunda al turismo mundial.  Los primeros tiempos compartidos nacen vendiéndose el uso de las propiedades a 99 años.  Sin embargo, los propietarios se desligaban por completo del mantenimiento, ocasionando  esta situación un serio deterioro con el correr del tiempo. Ni los dueños ni los compradores  asumían su responsabilidad al respecto.  Posteriormente,  se  ofrece  el  disfrute  del  producto  a  plazos  menores,  con  la  garantía  del  mantenimiento  proporcionado  por  los  propietarios,  de  manera  que  se  inicia  también  el  cobro  de  una  cuota  anual  de  mantenimiento,  destinada  a  mantener  la  calidad  de  las  instalaciones. 

2. ¿Qué es el tiempo compar tido?  En  México  se  entiende  que  es  todo  acto  jurídico  por  el  cual  se  concede  a  una  persona  el  uso, goce y demás derechos que se convengan sobre un bien o parte del mismo, durante un  período específico, a intervalos previamente establecidos, determinados o determinabais.  Implica  para  el  prestador  del  servicio,  proporcionar  mobiliario,  utensilios  y  acceso  a  los  servicios del hotel, brindando además servicios de limpieza y aseo diario al cuarto o unidad  que se ocupa. 

3. Modalidades del tiempo compar tido  a. Club vacacional  Comprende  la  adquisición  de  derechos  de  hospedaje  a  un  hotel,  con  la  finalidad  de  comercializar  las  llaves  hoteleras  adquiridas.  Consiste  en  el  derecho  de  disfrute  de  una  unidad  hotelera,  el  cual  es  adquirido  por  un  cliente  gracias  a  la  intervención  de  un  comercializador.

b. Tiempo compartido  Que comprende la adquisición, por lo tanto el derecho de propiedad, de una o más semanas  de  una  unidad  (habitación,  estudio,  suite)  hotelera,  para  ser  utilizada  durante  los  años  estipulados en el respectivo contrato. 

4. Las empr esas par ticipantes  a. ¿Qué es un comercializador?   Es el vendedor de membresías de tiempo compartidos o de clubes vacacionales. 

b. ¿Qué es un desarrollador?   Es el que  invierte en una propiedad  hotelera que  entra al  negocio del tiempo compartido.  Un desarrollador puede transformarse en comercializador. 

c. ¿Qué es una empresa de intercambios vacacionales?   Como  sucede  con  Interval  International  y  Resorts  Condominiums  International  (RCI),  promueven  los  intercambios  vacaciones  entre  los  propietarios  de  tiempos  compartidos,  a  condición de que posean el uso de una propiedad de un hotel afiliado a Interval o RCI. 

d. ¿Qué empresas participan en el negocio del tiempo compartido?   Básicamente,  hoteles  independientes  —pequeños,  medianos  y  grandes—  y  hoteles  de  cadena  que  se  afilian  a  empresas  de  intercambio  vacacional,  o  bien  cadenas  que  crean  su  propio sistema de intercambio vacacional haciendo participar para ello a sus hoteles.  i. Resorts Condominiums International  Inicia  en  1974  y  es  la  compañía  promotora  de  intercambios  vacacionales  que  controla  la  mayor  parte  del  mercado.  Tiene  alcance  internacional,  con  hoteles  afiliados  en  más  de  cincuenta países y oficinas de servicios para asociados y desarrolladores en más de veinte  naciones. Cuenta con alrededor de dos mil seiscientos empleados.  RCI  México  inicia  sus  operaciones  en  1975,  concentrando  sus  operaciones  de  afiliación  básicamente  en  Acapulco.  Pero  a  finales  de  los  setenta,  con  las  grandes  inversiones  promovidas por el Estado mexicano en  los polos  de desarrollo turístico, RCI expande  sus  actividades de negocios hacia Cancún e Ixtapa­Zihuatanejo, principalmente.  ii. Interval Intenational  Es una compañía creada en Estados Unidos en 1976. Ocupa el segundo lugar en el mercado  mundial de intercambios vacacionales. Al igual que RCI, Interval une a los desarrolladores  y  comercializadores  del  mundo,  estructurando  así  un  sistema  de  intercambio  de  espacios  entre  los  afiliados,  que  agrega  valor  a  la  adquisición  de  una  semana  vacacional,  la  cual  puede ser intercambiada por el cliente a otro hotel adscrito al sistema.

Los  ingresos  de  Interval  y  RCI  provienen,  fundamentalmente,  de  las  operaciones  de  intercambio  y  de  las  afiliaciones  de  desarrolladores,  es  decir,  de  hoteles  que  ofrecen  tiempos compartidos. 

5. Las r azones del negocio  La implementación de esta modalidad hotelera en las compañías se debe a alguna o varias  de las siguientes razones: 

a.  Para los hoteles  §

§  Las operaciones convencionales de los hoteles no cambian al introducir los  tiempos compartidos, lo cual proporciona una ventaja competitiva en costos, que  permite  canalizar  recursos  hacia  mejoras,  renovaciones,  sin  que  sea  necesario  elevar las tarifas de los servicios. 

§

§  La  gran  ventaja  que  lo  anterior  trae  consigo  es  que  diferentes  áreas  de  negocios pueden mantenerse con tecnología, infraestructura, recursos humanos,  actividades de promoción y procesos compartidos. 

§

§  Los compradores de tiempos compartidos realizan pagos adelantados, para  asegurarse las vacaciones de los próximos 10, 15 o 20 años, lo cual permite a los  hoteles  captar  efectivo,  y  sin  descapitalizarse,  iniciar  obras  nuevas  o  tareas  de  mejora. 

§

§  El  impacto  hacia  los  índices  de  ocupación  hotelera,  y  mejora  los  comportamientos  en  bajas  temporadas.  El  hotel  asegura,  con  los  clientes  de  tiempo  compartido,  una  estadía  promedia  superior  a  la  que  tendrían  sus  huéspedes  convencionales.  Se  asegura  la  ocupación  de  millares  de  cuartos  anuales. 

§

§  Dependiendo  de  la  calidad  de  los  servicios  y  de  las  experiencias  que  un  establecimiento  ofrezca  a  los  adquirientes  de  propiedades  vacacionales,  se  estimulan viajes repetitivos al hotel de calidad excelente, o bien se desestimulan  los viajes hacia hoteles de calidad inferior. 

b.  Para los turistas  §

§  Como resultado de haber cubierto una parte importante de los gastos de sus  vacaciones  con  anterioridad,  los  clientes  poseen  una  capacidad  de  pago  de  servicios superior a  la de  los clientes que, en el  momento de vacacionar, están  sufragando paralelamente los gastos de hospedaje. 

§

§  Los compradores de tiempos compartidos pueden programar con antelación  sus  vacaciones  en  diferentes  países  del  mundo,  a  precios  congelados,  es  decir,  independientemente  del  monto  de  los  precios  internos  de  los  servicios  de  hospedaje  existentes  en  cada  país,  y  ajenos  a  problemas  de  inflación  interna  e  internacional.

c.  Para el centro turístico  §

§  Genera  nuevas  fuentes  de  empleo  aumenta  la  captación  de  divisas  y  el  ingreso. 

§

§  Promueve  el  turismo  repetitivo  al  destino,  con  base  en  la  calidad  de  los  establecimientos de hospedaje en particular,  y a  la calidad  integral del destino,  dimensiones  que  deben  guardar  congruencia  de  acuerdo  con  los  parámetros  exigidos por el turismo actual. 

Sin embargo, el  negocio del tiempo compartido puede  inducir  a determinadas empresas a  altos riesgos, como resultado de una administración deficiente, muchos desarrolladores no  han  establecido  la  diferencia  operativa  y  los  rendimientos  entre  tiempos  compartidos,  propiedades  de  tiempo  completo  y  operaciones  hoteleras  convencionales,  de  manera  que,  en  ocasiones,  una  modalidad  está  subsidiando  a  la  otra,  e  incluso  puede  afectar  negativamente el resultado global de los negocios.  Por  otro  lado,  la  introducción  del  tiempo  compartido  brinda,  a  corto  plazo,  grandes  beneficios  financieros,  puesto  que  el  flujo  de  efectivo  se  ve  favorecido  debido  a  la  venta  agregada de membresías sin que haya sido necesario invertir más que en comercialización,  salvo  si  el  hotel  requiere  invertir  en  instalaciones  y  equipamiento  para  responder  a  las  exigencias  y  estándares  de  las  empresas  de  intercambios:  determinada  superficie  por  persona en  las  habitaciones, cumplir con  los requisitos de distribución  y  funcionalidad de  los espacios de usos de los clientes, etc.  De acuerdo con una  frase conocida en el  sector: el tiempo compartido es un  negocio que  conviene al hotelero a corto plazo y al comprador a largo plazo. 

6. ¿Cómo se r egula el tiempo compar tido en México?  Ya desde la Ley Federal de Turismo de 1984, el tiempo compartido se regulaba en México.  Con la Ley Federal de Turismo de 1989 se reglamenta la actividad, definiéndose conceptos,  requisitos, obligaciones  y derechos. Se exigía que  los hoteles contaran con un reglamento  interno —previamente aprobado por la Secretaría de Turismo— que previera el uso de las  instalaciones.  La  Ley  Federal  de  Turismo  de  1993,  desreguló  la  actividad,  eliminando  el  requisito  de  inscribirse al Registro Nacional de Turismo y de contar con Cédula Turística. Tampoco es  necesario el reglamento interno y la autorización de tarifas.  La regulación cae dentro del marco gestionario de la Procuraduría Federal del Consumidor,  de acuerdo con lo previsto en la Ley Federal de Protección al Consumidor.  En el estado de Guerrero, por ejemplo, se ha dictado una ley estatal que regula al sector de  tiempo compartido.

7. Pr oblemas or iginados por  el cr ecimiento de los tiempos compar tidos  El  crecimiento  inusitado  de  esta  modalidad  no  ha  estado,  obviamente,  exento  de  serios  problemas. El primero de ellos se relaciona con la serie de abusos que se cometieron desde  su  aparición  en  el  mercado  nacional,  a  consecuencia,  a  su  vez,  de  la  falta  de  un  ordenamiento  legal  adecuado:  la  venta  es  muy  vulnerable  debido  a  que  en  el  caso  de  comercializadores  o  “representantes”,  éstos  no  encuentran  mayores  dificultades  para  defraudar al cliente y a la empresa que los comisiona.  De  hecho, hubo  muchas  ventas que se  llevaron a cabo bajo  el soporte único de  maquetas  que nunca se materializaron ni mucho menos entraron a operar servicios.  Últimamente se han incorporado al negocio empresas hoteleras de renombre y prestigio que  ha dado mayor confianza a los clientes: Fiesta Americana, Westin, Ritz Carlton, etc. 

8. Estr ategias y tácticas de ventas del tiempo compar tido  De  acuerdo  con  lo  mencionado,  las  ventas  se  han  transformado  en  el  punto  crítico,  en  el  blanco de  las quejas de  muchos clientes potenciales o de turistas que nunca adquirirán un  tiempo compartido.  Los sistemas de ventas empleados no han dejado de ser coercitivos en algunos casos, y en  la mayoría responden a enfoques ya conocidos por los prospectos, de manera que muchos  huyen antes de empezar a escuchar el mensaje de fondo. Muchas empresas carentes de una  ética de negocios, y respondiendo a criterio tradicional de ventas, la promovían con base a  presionar  al  prospecto,  sin  detenerse  a  reflexionar  si  éste  quería  realmente  comprar  un  tiempo  compartido.  El  otro  problema  de  las  ventas  de  propiedades  vacacionales  es  la  incongruencia  encontrada  entre  lo  que  se  vende  y  la  realidad  que  el  cliente  descubre  al  momento de disfrutarla.  Las tácticas de ventas resultan muy criticadas, sobre todo en cuanto a la presión dirigida a  clientes potenciales, lo cual ha deteriorado la imagen del tiempo compartido y, en muchos  casos, la de todo un destino turístico.  Las  comisiones  por  ventas  son  muy  atractivas,  lo  cual  explica  este  comportamiento,  aún  cuando no existiera relación alguna entre la venta y el producto/servicio posterior.  Los tiempos compartidos se venden básicamente de la siguiente manera:  1.  1.  On site. En el destino o centro turístico donde se ubica el hotel.  2.  2.  Off site. Fuera del destino donde se ubica el hotel.  3.  3.  In  house.  Las  ventas  a  poseedores  de  tiempo  compartidos,  a  quienes  se  les  quieren  vender  semanas  adicionales,  o  bien  para  quienes  desean  cambiar  el  producto comprado por otro de mayor calidad (habitación por estudio). También  son  las  ventas  efectuadas  a  prospectos  que  visitan  el  desarrollo  para  conocer  el  producto.

En  el  segundo  caso,  se  emplea  con  gran  frecuencia  la  venta  por  teléfono  o  a  través  de  correo, a clientes seleccionados previamente. Se les informa acerca de las características del  producto, sus servicios y de los beneficios para los adquirientes, invitándolos a conocer las  instalaciones del hotel, muchas veces pagándoles los gastos del traslado, de alojamiento y  alimentación.  Desgraciadamente  estas  cortesías  adicionales  para  atraer  clientes  tienen  cada  vez  menos  credibilidad,  porque  en  muchas  ocasiones  los  prospectos  son  captados  sin  que  se  les  comunique la verdadera intención de las cortesías que se le ofrecen, hecho que deteriora la  imagen de los que se quiere vender y del prospecto mismo, que se siente menoscabado en  su integridad como persona y comprador.  Frente  a  estos  problemas,  RCI,  Interval,  la  Asociación  Mexicana  de  Desarrolladores  Turísticos  (Amdetur),  entre otras  instituciones,  buscan  trabajar  en  conjunto  para  fomentar  una actividad de ventas intensa pero transparente en sus medios y en sus fines. 

9. Or ganización par a las ventas de tiempos compar tidos  Existe un  modelo de organización de  ventas que  tiene  cierta validez universal, que puede  aplicarse  a  cualquier  empresa  comercializadora  del  producto  del  tiempo  compartido.  En  función del tamaño de la compañía, algunos niveles de la organización pueden eliminarse, a  condición  de  mantener  las  funciones  básicas,  es  decir,  que  aún  cuando  exista  un  menor  número de niveles no deben sacrificarse las actividades básicas del sistema de ventas.  En orden descendente, la organización debe poseer los siguientes puestos:  1.  Director de desarrollo. Es la persona que consiguió la concesión para la venta de  tiempos compartidos. Reporta directamente a los dueños o bien a la alta dirección  de la empresa. Es el principal responsable del proyecto.  2.  Director  de  sala .  Se  encarga  de  conformar  el  equipo  de  ventas,  de  promover  y  estimular  el  espíritu  de  grupo,  para  lo  cual  fomenta  convivencias  entre  sus  integrantes.  Una  de  sus  principales  tares  es  la  de  estructurar  la  estrategia  de  telemarketing, actividad que resulta fundamental para la evolución del negocio.  3.  Gerente de  sala .  Se  encarga  de  mantener  reuniones  diarias  con  los  vendedores,  los  motiva.  Ayuda  al  cerrador,  asigna  liners  y  vendedores  de  acuerdo  con  el  desempeño que ha tenido cada uno de ellos.  4.  Verificador o VLO. Es la persona encargada de leer el contrato a la persona que  está a punto de comprar. Tiene la función de comparar lo que los vendedores le  han  dicho  al  comprador,  con  lo  que  realmente  la  empresa  está  vendiendo.  Si  existen  diferencias  en  este  punto,  su  deber  es  contratar  la  información  que  el  cliente recibió con la dicha por el vendedor.  5.  Closer o cerrador . Es quien tiene  la  autoridad para ofrecer  los  mejores precios,  formas de pago y otras condiciones relacionadas con la adquisición del producto,  a manera de concretar o cerrar la venta.

6.  Front to back y Front to middle. Son quienes muestran precios, formas de pago y  otras  condiciones  relacionadas  con  la  adquisición  del  producto,  para  en  un  momento dado concretar o cerrar la venta.  7.  Liners.  Son  las  personas  que  muestran  a  los  posibles  compradores  el  producto,  realizando  para  ello  visitas  físicas  y  oculares  a  las  instalaciones  del  hotel,  haciéndose acompañar por los interesados. Debe crear el deseo de comprar.  8.  Hostess.  Se  encarga  de  recibir  a  los  interesados  en  la  sala  donde  se  presenta  el  producto. Una de sus labores más importantes es convercerlos para que se queden  a las presentaciones, previa identificación de los datos socio­económicos.  9.  OPCs  y  Guest  service  agents.  Son  los  encuestadores,  las  personas  que  solicitan  datos a los prospectos (edad, estado civil, monto de sus ingresos), invitándolos a  las respectivas presentaciones del producto.  Los integrantes de la organización de ventas reciben ingresos por comisiones, las cuales se  pagan de acuerdo con el siguiente esquema:  §

§  Venta procesable. Genera pago de comisión porque el comprado completó  el  pago  del  enganche,  o  bien  realizó  el  pago  total  en  efectivo  o  en  tarjeta  de  crédito. 

§

§  Venta  no  procesable  o  pending.  Puesto  que el  comprador  aún  no  cubre  la  totalidad del enganche, por lo tanto la comisión no se paga. 

10. Tipos de compr ador es  1.  NQ. Son las personas que han llegado a una presentación del producto, pero que  no reúnen las características ni tienen el perfil de las personas a quienes se desea  vender un tiempo compartido. Algunas compañías les dan algún regalo o cortesía  por el sólo hecho de haber llegado a la presentación.  2.  Q.  Son  las  personas  que  reúnen  el  perfil  de  los  clientes  que  la  compañía  desea.  Las principales variables que sirven para distinguir a un NQ de un Q, son:  §

§ 

Edad, preferentemente mayor a 25 años. 

§

§ 

Estado civil: casados. 

§

§ 

Acuden con su pareja a la presentación. 

§

§ 

Poseedores de tarjetas de crédito. 

§

§ 

Ingreso mínimo mensual de USD 2,000.00 

Por el sólo hecho de asistir a una presentación, los Q reciben una cortesía por parte  de la empresa.

Uno  de  los  trabajos  de  las  hostess  consiste  en  identificar  los  Q  de  los  NQ,  a  objeto  de  integrar, en una presentación, un grupo que reúna condiciones para la compra. 

11. Pr esentaciones de pr oducto  Se  pueden  programar  para  los  días  sábado  o  domingo,  especialmente  si  se  trata  de  actividades  que  se  llevan  a  cabo  en  grandes  ciudades.  Se  ofrece  a  los  interesados  un  desayuno y luego una presentación visual, apoyada en videos, folletos y fotografías al estilo  display.  De acuerdo con lo mencionado, las presentaciones se reservan a la gente que constituye el  mercado  meta. De una  empresa a otra varían  las  características de su segmento, de modo  que unas aceptan sólo parejas y otras empresas no lo consideran necesario. En cuanto a los  hoteles de playa, éstos realizan en forma permanente presentaciones. 

12. Opor tunidades del negocio del tiempo compar tido en México  a. Áreas geográficas, plazas de mercado y modalidades de turismo  Básicamente el negocio en México se localiza en centros de playas, a pesar de existir una  demanda  potencial  de  compradores  interesados  en  adquirir  membresías  en  las  grandes  ciudades  metropolitanas  (Distrito  Federal,  Guadalajara  y  Monterrey)  y  otras  ciudades  del  centro de la república (Guanajuato, Zacatecas, León, Aguascalientes).  La tendencia a contar con hoteles de tiempos compartidos en destinos de playa obedecía a  las  características  del  turismo  mexicano  de  las  pasadas  décadas,  dirigido  a  privilegiar  el  producto  de  playa  y  mar  como  la  variante  básica  del  modelo,  dejando  relegadas  a  otras  zonas del país y a otros productos.  Otra razón de peso para la orientación geográfica del producto, consiste en que los hoteles  de  ciudad  tienen  un  mercado  de  clientes  de  negocio  asegurado,  pagando  tarifas  relativamente altas por la renta de habitaciones. Aunado a ello, los hoteles de ciudad tienen  una ocupación anual alta, de manera que en muchas ocasiones la búsqueda de un mercado  alternativo  no  les  conviene:  es  el  caso  del  tiempo  compartido,  que  si  ocupara  estas  habitaciones no alcanzaría a pagar un precio por noche más atractivo que el que ya tienen  con el mercado de negocios.  Pero en la actualidad se advierte un interés creciente, tanto de turistas nacionales como de  los extranjeros, por visitar otras regiones del país. Al mismo tiempo, el éxito de las nuevas  ofertas  puestas  en  el  mercado,  relacionadas  con  el  turismo  cultural,  el  ecoturismo  y  el  turismo de aventura, esencialmente, marcan los inicios de un proceso de desestandarización  y  desconcentración  de  la  oferta  turística  mexicana,  y  de  una  fase  de  redistribución  de  los  flujos  turísticos  en  el  país.  Lo  anterior  no  significa  que  la  playa  y  el  mar  pierdan  importancia,  sino  que  más  bien  existe  una  serie  de  ofertas  nuevas  que  irán  ganando  consistentemente la aceptación de la demanda.

De  esta  manera  se  presentan  oportunidades  notables  para  el  desarrollo  de  tiempos  compartidos en los escenarios del turismo cultural, es decir, en áreas cercanas a las grandes  zonas arqueológicas (la  mayoría de  ellas  situadas en  ecosistemas  naturales, atractivos que  permiten  la  práctica  del  ecoturismo  y  del  turismo  de  aventura),  o  bien  en  localidades  urbanas  en  donde  se  encuentren  notables  manifestaciones  culturales  (Zacatecas,  Guanajuato, son ejemplo de lo anterior).  Tradicionalmente, el tiempo compartido es un negocio que en México, al menos, ha estado  asociado  a  destinos  de  playa  y  mar.  Las  mayores  ventas  en  los  últimos  años  se  sitúan  en  Cancún y Puerto Vallarta, seguidos por Acapulco, Ixtapa, Cozumel y Mazatlán.  Todos  estos  datos  comprueban  la  hipótesis  de  que  el  negocio  presenta  buenas  oportunidades en plazas diferentes, con un potencial mayor en aquellas que por su posición  estratégica, permiten el acceso a modalidades turísticas emergentes y en auge constante. 

b. Nichos de mercado  La  actual  oferta  de  tiempos  compartidos  en  México  está  dirigida  principalmente  a  nacionales, excepto en el caso de Cancún, en donde se tiene una predominancia relativa de  extranjeros.  Por  otro  lado,  las  familias  resultan  en  un  componente  fuerte  de  la  clientela.  Aunado  a  lo  señalado,  la  mayoría  de  los  establecimientos  están  localizados  en  centros  de  playa.  Todo  ello  nos  indica  que  el  mercado  de  tiempo  compartido  está  integrado  al  turismo  tradicional más que a las nuevas modalidades de turismo. No existe, a la fecha, una oferta  importante  de  tiempos  compartidos  que  responda  a  los  nuevos  estilos  de  viaje,  no  necesariamente de una semana en cuanto a su duración, por ejemplo.  Será  interesante  explorar  la  posibilidad  de  hoteles  que  administren  propiedades  vacacionales  para  personas  de  la  tercera  edad,  específicamente,  o  para  matrimonios  sin  hijos, o para personas solteras.  México tiene una oferta de tiempos compartidos poco flexible, desde este punto de vista, en  circunstancias  de  que  el  turismo  moderno  presenta  nichos  de  mercado  no  cubiertos  en  la  actualidad por las empresas del país. 

c. Desarrollo de recursos humanos especializados  La mayor parte de los problemas de imagen causados por la presión en las tareas de venta  obedece  a  la  carencia  de  estrategias  de  mercadeo  soportadas  por  personal  preparado  y  sistemas altamente eficientes. Son comunes las ventas encargadas a personal improvisado,  más  informado  de  ciertos  aspectos  claves  que  formado  para  las  ventas  de  unidades  de  tiempos compartidos. Los cursos, seminarios y programas de desarrollo de habilidades para  el  personal  que  se  desempeña  en  la  actividad,  son  insuficientes.  Son  muy  pocas  las  empresas  que  apenas  han  iniciado  la  implantación  de  sistemas  de  calidad  total  en  el  negocio.

d. All inclusive  El  producto  tiempo  compartido  tradicional  se  verá  presionado  por  nuevas  ofertas  que  alterarán el mercado. Una de ellas, es la modalidad de tiempo compartido en all inclusive.  Es decir, una oferta que incluye el alojamiento, las comidas y la diversión. 

e. La información   Sin escapar al común denominador de los negocios turísticos, el del tiempo compartido ha  crecido y alcanzado una complejidad que no ha sido suficientemente estudiada.  Hay  una  marcada  carencia  de  datos,  de  análisis  y  de  estudios  sobre  la  evolución  del  fenómeno  como  un  todo,  y  de  ciertas  particularidades  del  mismo,  como  pueden  ser  los  perfiles de demanda de prospectos y usuarios de tiempos compartidos.  Parte importante de los problemas que ha experimentado el sector se debe a una deficiente  e  insuficiente  información  de  base  y  estratégica,  que  repercute  en  la  preparación  de  los  vendedores, en  la  identificación de cuotas de  mercado  a captar, y a  fin de   cuentas, en el  impreciso dimensionamiento del negocio.  Los  sistemas  de  mercadotecnia  como  tales,  prácticamente  no  existen.  En  el  negocio  del  tiempo compartido muchas empresas reducen las tareas de mercadotecnia a las ventas, las  estrategias a las actividades, las campañas promocionales a los folletos.