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UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS CARRERA DE INGENIERÍA COMERCIAL

“GESTIÓN DE VENTAS DE LA EMPRESA ROMAN JEANS A NIVEL LOCAL Y NACIONAL” Proyecto de Grado Para Obtener Título de Licenciatura en Ingeniera Comercial

Presentado Por: Alberto Alejandro Quiroz Paredes Tutor: Lic. Freddy Vargas Orosco

COCHABAMBA-BOLIVIA 2018

INDICE Introducción……………………………………………………….................................................1 Capítulo I Diseño Metodológico………...…………………………………………………………………...2 1.- Introducción…………...…………………..……………………………………….………..…3 1.1. Antecedentes…………..……………………..…………..…..……………………….……....3 1.2.- La Empresa Román Jeans…………….. ……………………...…………………...…….......3 1.3 Justificación…………...……………………...…………………………………………...…...4 1.4.- Planteamiento del Problema…………………...……………………...…………….………..4 1.5.- Objetivos………...……………………...…………………………………………..………..5 1.5.1.- Objetivo General…………….…………………….....................................……………….5 1.5.2.- Objetivos Especificos……………...…………………….............................……………....6 Capitulo II Marco Teórico…………………………………………………………………………………....6 2.1.- Marketing………….. ……………..…………………………………………......………......6 2.2.- Mercado………...……………………………………………………………………………6 2.3.- Mix Comunicacional…………….……………………………………………………………….6

2.4.-Fuerza de Ventas…...……….. ………………………………………………………………….6 2.4.1.- Planificación…………... …………………………………………………………….……….7 2.4.2.- Organización…………... ……………………………………………………….…………….7 2.4.3.- Dirección………....………………………………………………………………..………….7 2.4.4.- Control………...…………………………………………...………………………………….7 2.5.- Gestión Comercial……………………………………………………………...……...……….8 2.6.- Gestión de Ventas………..………………………………………………...………….…….….8 2.7.- Plan Estratégico de Ventas…………………………………………………………….……......8 2.8.- Las Tics y la Fuerza de Ventas……….………………………………..…………………….9 2.9.- Estructura de la Gestión de Ventas………………………………………………………….10 2.10.- Porción o Cuota de Mercado…………………………………………………..…………..10

Capitulo III Modelo Real………………….………………………………………………………………….11 3.- Situación Actual de la Empresa...………..……….…………………...……………………...11 3.1.-Mision de la Empresa……..….……..…………………………………………………...…..12 3.2.-Vision de la Empresa……………………………………….…..…….………….…………..12 3.3.-Tamaño de la Empresa……………..……………………………..…….………….………..12 3.3.1.-Ubicación de la Empresa……………………………………………..…….………….…..12 3.3.1.- Capacidad de Producción……………….……………………………..……….………....14 3.3.2.- Sector “Industria del Vestido”…………………………………….……………………....14 3.4.-Ventajas Competitivas…..………….……………………………..……….………………..15 3.5.-Productos de la Empresa de Confecciones Román Jeans.…………………………………...16 3.6.- Distribución de Recursos Humanos…………………...…………………………..………..17 3.7.- Nivel de Ventas Actuales de la Empresa.…………….…………………….….………..….17 3.8.- Estrategia de Ventas Actuales de la Empresa.…………………………….……………......18 3.8.1.- Estrategia para el Precio.………………………………………...…………………..…...18 3.8.2.- Estrategias para la Plaza o Distribución………………………..........................................19 3.8.3.- Política de Ventas Actual…………………………………………………………………20 Capítulo IV Modelo Propuesto………………………………………………………………………………21 4.- Situación de la empresa Román Jeans a Futuro.………………………………………...…...21 4.1.-propuesta de expansión del mercado en los departamentos de Santa Cruz, Tarija y Sucre……………………………………………………..21 4.1.- Estructura de la Gestión de Ventas………………....…..…………………………...……...21 4.1.1.- Establecimiento de Objetivos de Ventas……………………………..…………………...22 4.1.2.- Estructuración de la Organización de las Ventas……………………………….……...…23 4.2.- Volumen de Ventas Planificado “Román Jeans”……………………………….…….…….23 4.2.1.- Corto Plazo (1 AÑO)………………………………………………………………..…….24 4.2.2.- Mediano Plazo (2 AÑOS)………………………………………………..………………..24 4.2.3.- Largo Plazo (5 AÑOS)………………………………………………….……………...…24 4.2.4.- Determinación del Tamaño de la Fuerza de Ventas…………………………………..…..25 4.3.-Ventajas Competitivas……………..……………………………..……………………..…..26

4.3.1.- Ventajas Competitivas………………………………………...……………………….…27 4.4.- Análisis de la Industria o Sector……………………………………………………….……27 4.4.1.- Numero de empresas en el mismo rubro…………………………………………….….…29 4.5.-Nuevos Productos Ofertados de la Empresa de Confecciones Román Jeans………………………………………………………….…………...30 4.5.1.- Línea varones………………………………………………….…………………...…..…31 4.5.2.- Línea mujeres………………….……………………………………………………….…31 4.6.-Investigacion de Mercado…………………..………………………...…………………..…31 4.6.1 Tamaño del Mercado………..……………………………………………………………31 4.6.2.- Características del Segmento de Mercado……………………………………..….…....…32 4.7.- Participación de la Competencia en el Mercado……………………………..…………..…36 4.8.-Estudio de Mercado……………………………….……………………………………...…37 4.8.1.- Objetivo del Estudio de Mercado…………………………………………..……………..37 4.8.2.- Determinación de la Muestra…………………………………………………..……….…37 4.8.3.- Segmentación de Mercado………...……..……………………………………………….37 4.8.4.- Encuesta Tipo…………………………………………………………………………….38 4.8.5.- Aplicación de la Encuesta………………………………………..……………………….38 4.8.6.- Resultados Obtenidos……………………………………………………………………..38 4.8.7.- Interpretación del Estudio Realizado………………………………………….………….39 4.9.- Distribución y Puntos de Venta………………….…………………………………..…...…40 5.- Promoción de los Productos de la Empresa…………………………….…………………......43 5.1.- Publicidad………………………………………………………………………..…………44 5.1.1.- Objetivo de la Publicidad…………………………………………………..………..……45 5.1.2.- Cotizaciones……………………………………………………..………………...……...46 5.1.3.- Presupuesto Para Publicidad……………………….…………………………………......47 5.2.- Promoción de Ventas……....……..………………………………………………………...48 5.3.- Marcas………..……………………………………………………………….…………….49 5.3.1.- Objetivos de la Marca…………………………………………………………………......49 5.3.2.- Características de la Marca…………………………………………..…………….……..49 5.4.- Etiqueta………...………………………………………………….………………..….…...50 5.5.- Envase y/o Empaque……..……..………………………………………………………..…50

5.6.- Fijación y Política de Precios………………………………………………………….…….50 5.7.1.- Costos Variables……………..…………………………………………..……………….51 5.7.2.- Costos Fijos…...…………………….…………………………………………………….51 5.7.3.- Precios de los Productos………………………………...…………………………..…….51 5.7.4.- Punto de Equilibrio………………………………………..………..……………………..51 Capítulo V Conclusiones y Recomendaciones……………………………………………………………...51 1.- Control del Proceso de Ventas…………………………………………..…….………….......52 2.- Planificación de Ventas…………………………………..………………………….…….….53 3.- Contratación de talentos……………………………………..………………………….…….53 4.- Capacitación del equipo…………………………………………….…………………….…..53 6.- Bibliografía…………………………………………………..………………………..……...54 7.- Anexos…………………………………………………………………………….………….54

INDICE ESPECÍFICO Índice de Tablas TABLA n°1: Recursos Humanos en la Empresa Román Jeans Tabla N°2: Nivel De Ventas mensuales de la Empresa Román Jeans Año 2016 (Oruro) Tabla N°3: Nivel De Ventas mensuales de la Empresa Román Jeans Año 2016 (Cochabamba) Tabla N°4: Nivel De Ventas mensuales de la Empresa Román Jeans Año 2016 (LA paz) Tabla N°5. Precio Unitario por Pantalón Jeans para Damas y Varones Tabla N°6: Frecuencias de Compra en Función al Tipo de Cliente Tabla N° 7: Número de Empresas en el Rubro de la Confección Tabla N° 8. Demanda Aparente del Mercado Tarija Tabla N° 9. Demanda Aparente del Mercado Sucre Tabla N° 10. Proyección de la Demanda Tabla N°11. Proyección de la Demanda Tabla N°12. Proyección de la Demanda Tabla Nº 13. Características de la Competencia

INDICE DE FIGURAS Figura 1. Organigrama de la empresa Román Jeans Figura 2. Ubicación de la Fabrica Román Jeans (Cbba) Figura 1. Organigrama de la empresa Román Jeans Figura 2. Ubicación de la Fabrica Román Jeans (Cbba) Figura 3. Ubicación de la Fabrica Román Jeans (La Paz) Figura 4. Ubicación de la Fabrica Román Jeans (Santa Cruz) Figura N° 5.- Empresas de Confección respecto al Tamaño Figura 6.- Tamaño del Mercado para Jeans Figura N° 7.- Frecuencia de Compra Figura 8.- Usted acostumbra vestir ropa elaborada en material jeans Figura 9.- Lugares de Compra Figura 10.- Cual es la razón por la que compra en ese lugar Figura 11.- Frecuencia de Compra Figura 12.- Que Talla Utiliza Figura 13.- Cual es el modelo que utiliza Figura 14.- Precio de Compra Figura 15.- Colores de Preferencia Figura 16.- Marcas de Jeans Nacionales Figura 17.- Marcas de Preferencia Figura 18.- Marcas de Jeans extranjeros Figura 19.- Marcas extranjera de preferencia Figura 20. Tallas Usadas por la Población Figura 21. Modelos más usados por la Población Figura 22. Rango de Precios Figura 23. Preferencias de colores Figura 24. Conocimiento de marcas Nacionales Figura 25. Preferencia de Marcas Nacionales Figura 26. Conocimiento de marcas Extranjeras Figura 27. Preferencia de marcas Extranjeras Figura 28. Medios de conocimiento de la Marca

Figura 29. Lealtad de Marca Figura 30. Preferencia de Jeans según Procedencia Figura 31. Factores de Influencia en la decisión de compra

DEDICATORIA Dedico este trabajo, que representa el último esfuerzo en esta carrera, a Dios porque me dio la vida a través de mis padres Carlos y Teresa de quienes me siento orgulloso y bendecido de ser hijo, también al ser católico a la intercesión de mi madre la virgen María Madre de Jesús la cual me dio fuerzas en momentos muy difíciles especialmente aquellos años donde las dificultades laborales y personales fueron muy grandes pues es preciso aprender de la vida mediante las adversidades las cuales nos forjan carácter y nos otorgan una voluntad firme de triunfar. Cuando uno emprende un camino es lindo soñar por un lado con el corazón y por otro con la mente hacia el rumbo donde nos dirigimos y no perder de vista ese objetivo que nos hemos trazado ya que sin la luz que nos guie nos podríamos perder fácilmente. Dios dice en la biblia “El amor es paciente, es bondadoso. El amor no es envidioso ni jactancioso ni orgulloso. No se comporta con rudeza, no es egoísta, no se enoja fácilmente, no guarda rencor” En todos estos años de estudio aprendí que la base del éxito real y verdadero es el amor a los demás y a uno mismo, comprenderlos y comprenderse, vivir para ayudar y servir es la mayor realización que todo ser humano puede alcanzar. A todos ellos gracias por haber formado parte de mi vida….

AGRADECIMIENTOS

A todas las autoridades de la Universidad Mayor de San Simón, en especial a mi tutor Lic. Freddy Vargas Orosco y a mis tribunales Lic. Rudy Lozada Torrico, Lic. Andrea Milton Coca y a todos los queridos docentes que a lo largo de estos años fueron infundiendo en mi ganas de superación y deseo de triunfar en la vida con sus sabias enseñanzas.

Al Lic. Milton Campero Coordinador de la Carrera de Ingeniería Comercial por su colaboración con el presente proyecto de grado, a todos mis compañeros con los cuales viví momentos gratos y felices.

También a todos los futuros ingenieros comerciales, los que aun son estudiantes y se toman el tiempo de leer esta tesis para su provecho posterior.

Finalmente a la sociedad en general la cual nos cobijó desde niños hasta ahora esperando de nosotros que seamos profesionales de bien en un futuro y también ya en el presente.

A todos ellos gracias Dios los Bendiga……………….

INTRODUCCION El presente proyecto de grado trata acerca de la “Gestión de Ventas de la empresa Román Jeans a Nivel Local y Nacional”, la cual siendo una empresa tanto industrial y comercial fábrica, distribuye y comercializa los jeans tanto para damas como para varones en todo el departamento de Cochabamba, esto debido a que la misma se creó en nuestra ciudad y poco a poco empezó a crecer siendo de tal manera que aunque ya es una empresa a nivel nacional busca más su desarrollo y principalmente en el eje troncal del país en ciudades como La Paz y Santa Cruz, también al sur de la patria en departamentos como Tarija y Sucre por ser mercados potenciales y atractivos en el mediano y largo plazo. Es para ello que se plantea incrementar las ventas en Cochabamba que se constituye en la planta piloto de la empresa ROMAN JEANS también mejorar las ventas existentes en La Paz y Oruro, donde también existen fábricas, en El Alto y La Guardia respectivamente. Las cuales lograran satisfacer la mayor parte de la demanda de jeans para damas y varones a tanto a nivel local y nacional. Sin duda al tener 3 plantas productoras, distribuidoras y comercializadoras ubicadas en el esos departamentos de Bolivia se tendrá mayor facilidad para gestionar las ventas ya sea de forma regional o departamental para reducir los costos e incrementar las utilidades de la empresa. De esta manera se plantea utilizar la mejor metodología posible para cumplir con las metas y objetivos trazados durante la expansión de la misma con perspectivas futuras incluso de exportación.

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1..- INTRODUCCIÓN.Actualmente Cochabamba tiene un crecimiento poblacional del 1.7 % anual y una población que en el año 2012 era de 1´758.143 habitantes según datos del INE (2012) y que para el presente año 2017 se espera que tenga alrededor de 1´948.346 habitantes según proyección realizada por la misma institución, de los cuales alrededor del 50 % son gente joven entre los 15 a 25 años y de este porcentaje alrededor del 20 % son jóvenes de clase media que son alrededor de 198.435 siendo entonces un mercado muy atractivo para la producción, y comercialización de jeans de diferentes tipos y precios, tanto para personas jóvenes, estudiantes y adultos que usan los jeans de forma normal y diaria porque la misma es una prenda de vestir muy útil y cómoda para casi cualquier labor. [1] Para ello se pensó realizar la gestión de ventas de la empresa productora y comercializadora de jeans “ROMAN JEANS”, la cual ya lleva varios años en dicha actividad y se ha llegado a posicionar exitosamente dentro una parte del mercado cochabambino. [2]

Es necesario que siendo una empresa en pleno crecimiento y a nivel nacional tenga un adecuado manejo de sus ventas, todo ello para tener una adecuada administración y relación entre la misma y sus clientes actuales y potenciales lo cual determinara el futuro en el mediano y largo plazo en función de los objetivos propuestos por la gerencia y administración general. [2]

Se ha buscado también recomendar nuevas herramientas de reclutamiento y selección de la fuerza de ventas, basados en técnicas actuales, como por ejemplo: “la técnica de no enfocarse en lo que se vende sino en lo que se aporta en una necesidad o problema concreto” para asegurar un recurso humano relacionado y comprometido en el desarrollo y crecimiento de la organización. [3]

[1]: Instituto Nacional de Estadística datos Censo 2012 y Proyecciones Estimadas para el 2018 [2]: Datos Proporcionados por la Empresa Román Jeans “Gerencia General” 2017 [3]: Este artículo se tomó completo de la página: https://www.gestiopolis.com/reclutamiento-de-la-fuerza-de-ventas.html, en la cual no se incluye el autor del mismo

1.1- ANTECEDENTES.El Jean como normalmente se conoce al producto se ha desarrollado desde su creación en 1873 por Jacob Davis y Levi Stratuss. Los jeans, pantalones de mezclilla, pantalones vaqueros o tejanos, son un tipo de pantalón hecho con un tejido de algodón bastante resistente llamado Denim o mezclilla. Originalmente esta era una prenda de trabajo, pero a partir de la década de 1950 se empezaron a imponer como prenda juvenil. Sarga de Nimes, ha sido la tela más consumida de la historia y hoy se la conoce como Denim. Sólo faltaba un detalle y este le fue aconsejado por un sastre de Carson City a Levi Strauss: remaches en los puntos de tensión. Con esto nació el Jean que conocemos hoy día. [4]

El Plan Marshall llevaba en su carga para las bases militares una cesta básica de víveres y blue jeans. Salieron del campo para quedarse por siempre. Para los años sesenta y setenta la prenda se convierte en un arma más del proceso de igualdad. El movimiento hippie que representó la gran revolución juvenil, permitió mirar el mundo con otros ojos: botamangas acampanadas e inspiraciones étnicas hablaban de una visión del mundo más ecológica y romántica. [4]

[4]: Este artículo se tomó completo de la página: https://www.historia del jean en el mundo.html, en la cual no se incluye el autor del mismo

A finales de los años 70 e inicios de los 80, sobre todo por la necesidad de comodidad y de facilitar el movimiento en el baile y el deporte, las botamangas se ajustan y se ciñen las piernas. Aparecen los baggies, amplios en la cadera. Fue en la década de los 80 cuando entraron por la puerta grande de la moda y se empezó a ver cambios en diseños y texturas. Las grandes fábricas introdujeron técnicas de lavado con químicos, y empezaron a fabricarlos con aplicaciones doradas, para acomodarlos a las nuevas tendencias. Para finales de la década de los ochenta fueron cayendo uno a uno los muros que separaban a los tejanos de los talleres de los mejores diseñadores del mundo. [4] Las grandes casas de moda dedican ahora tiempo y espacio al Jean. Entran en competencia en el mercado Versase, Armani y más, aunque su target es otro que el de los grandes fabricantes que se sitúan en este orden: Levi's, Lee, Wrangler y Lois. [4]

Las modas han ido imponiendo diversos cortes de pantalón, con la cintura más o menos altas, con las perneras ajustadas (en España se llamaron de pitillo, en Argentina se conocen como chupines, en Venezuela se denominaron como tubito, en México y Colombia se les nombra como entubado), rectas o acampanadas (o de pata de elefante). Otras tendencias han afectado al grado de decoloración del pantalón e incluso a su integridad: los pantalones rotos o hechos jirones han estado de moda. [4]

[4]: Este artículo se tomó completo de la página: https://www.historia del jean en el mundo.html, en la cual no se incluye el autor del mismo

1.2.- LA EMPRESA ROMAN JEANS.El año 1978 se decide crear la empresa Román Jeans, una marca propia que poco a poco fue introduciéndose en el mercado departamental y adquirió prestigio por la excelente calidad de sus productos. Con capacitación en marketing la empresa se preparó para enfrentar a la competencia y paulatinamente logró consolidarse en el mercado local con el tiempo, ingresó al mercado nacional. [2] De igual manera la adquisición, manejo, y aplicación de las nuevas maquinarias y formas de producción y elaboración, lograron que esta empresa sea reconocida a nivel nacional, y de este modo sobresalir, de la mayoría de los confeccionistas. Logrando con esto un producto que sobrepasa con facilidad con los estándares y exigencias pedidas por el mercado y el consumidor.

Román Jeans es una empresa que pertenece al rubro de la confección, se dedica al diseño, producción y comercialización de prendas de vestir de tela de algodón, de mezclilla y otras.

Con el pasar del tiempo, esta empresa ha tenido un proceso de crecimiento, no sólo en sus volúmenes de producción, sino, también, en su inversión, infraestructura, maquinaria, nuevas técnicas, calidad, prestigio y preferencia de los consumidores. [2] La empresa también ha ampliado su mercado regional, de manera que tenga una distribución y venta de sus productos en los diferentes departamentos aparte de Cochabamba (La Paz y Oruro; recientemente donde también existen fábricas de producción), permitiendo de esta manera llegar a un número mayor de consumidores a nivel nacional. [2]

[2]: Datos Proporcionados por la Empresa Román Jeans “Gerencia General” 2017

Sin embargo se plantea la necesidad por la demanda creciente como se dijo con anterioridad de implementar sucursales para ventas mayores en los mercados de Santa Cruz principalmente y en Sucre y Tarija para así cubrir todo el espectro local y nacional. [2] 1.3.- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA-

El problema de investigación radica en la falta de una administración de ventas eficiente y moderna dentro la empresa Román Jeans, la cual está buscando ampliar su mercado del nivel local al nacional, y que actualmente mantiene según se pudo comprobar una administración de ventas que es anticuada e ineficiente, es decir que no se renovó desde hace mucho tiempo siendo por tanto no apta para los nuevos mercados potenciales, para los nuevos clientes los cuales son mayores en número y también para las demandas nuevas y crecientes.

1.4.- JUSTIFICACION.Se ha visto necesario que la justificación del trabajo de investigación sea explicada desde los puntos siguientes:

a).- Justificación Teórica.Se plantea la justificación teórica mediante el aprendizaje o conocimiento que se obtendrá para fines académicos y profesionales en el área de ventas no solo para el uso de la empresa “Román Jeans” sino también para cualquier empresa industrial y comercial de nuestro medio.

[2]: Datos Proporcionados por la Empresa Román Jeans “Gerencia General” 2017

b).- Justificación Práctica.Se plantea la justificación practica mediante los métodos de aplicación modernos y prácticos usando todas las tecnologías disponibles que se obtendrá en el área de ventas respecto al control de mercaderías, precios, stocks y demás elementos que componen esta administración local y nacional.

c).- Justificación Social.Se plantea la justificación social mediante la generación de ideas que favorezcan la creación de futuros y nuevos empleos dentro la empresa Román Jeans, debido a que los métodos ideados para la fuerza de ventas influirán en el número de trabajadores o empleados que tendrá la misma lo cual será importante en el ámbito social porque generara bienestar en la comunidad cochabambina y boliviana.

1.5.- OBJETIVOS.Se dividen en objetivos generales y objetivos específicos tal como se indica a continuación:

1.5.1.- Objetivo General. Desarrollar un plan de administración de ventas para la empresa Román Jeans que se pueda aplicar tanto a nivel local como nacional.

1.5.2.- Objetivos Específicos.-

Lograr una eficiente administración de ventas primero en el corto y mediano plazo y finalmente en el largo plazo.

Realizar una administración moderna utilizando herramientas adecuadas y tecnología de punta en el mercado local y nacional. Generar una administración óptima de recursos humanos, técnicos y materiales en toda la logística de ventas en Román Jeans. Plantear metodologías prácticas de ventas en segmentos de mercado atractivos y potenciales en todo el departamento y en el resto del país.

2.- INTRODUCCIÓN.A continuación se describen en forma ordenada y concisa el conjunto de conceptos que serán utilizados a lo largo de todo el presente trabajo de investigación siendo necesario su conocimiento pleno para el desarrollo exitoso del mismo en términos apropiados dentro la rama de la ingeniería comercial.

2.1.- MARKETING.“Marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean, creando e intercambiando valor con otros”. [5] 2.1.1.- El marketing es un proceso social y administrativo: Se considera un proceso social porque intervienen grupos de personas, con necesidades, deseos y demandas. Según Kotler, el punto de partida de la disciplina del marketing radica en las necesidades y deseos humanos [5]. Además, se considera un proceso administrativo, porque el marketing necesita de sus elementos básicos, como son: la planeación, la organización, la implementación y el control, para el desarrollo de sus actividades.

Ambas características básicas y que forman parte de la definición de marketing, ayudan a recordar dos puntos muy importantes:

[5]: Del libro: Dirección de Mercadotecnia, Octava Edición, de Philip Kotler, Pág. 7.

1) El marketing es realizado por personas y dirigido hacia personas (proceso social): Este aspecto es fundamental para no perder de vista la "humanización" de sus distintas actividades. [5] 2) El marketing necesita ser administrado: Hoy en día no es suficiente tener ideas brillantes, hay que planificarlas, organizarlas, implementarlas y controlarlas, para de esta manera, incrementar las posibilidades de éxito y que la empresa sea más competitiva. [5] En la actualidad, el marketing debe entenderse no en el sentido arcaico de realizar una venta (“hablar y vender”), sino en el sentido moderno de satisfacer las necesidades del cliente. Si el mercadólogo entiende bien las necesidades del consumidor; si desarrolla productos que ofrezcan un valor superior del cliente; y si fija sus precios, distribuye y promueve de manera eficaz, sus productos se venderán con mucha facilidad. De hecho, según el gurú de la administración Peter Drucker: “El objetivo del marketing consiste en lograr que las ventas sean innecesarias”. [5]

Las ventas y la publicidad son sólo una parte de una “mezcla de marketing” mayor, es decir, un conjunto de herramientas de marketing que funcionan para satisfacer las necesidades del cliente y para establecer relaciones con éste. Definido en términos generales, el marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual los individuos y las organizaciones obtienen lo que necesitan y desean creando e intercambiando valor con otros. En un contexto de negocios más estrecho, el marketing incluye el establecimiento de relaciones redituables, de intercambio de valor agregado, con los clientes. Por lo tanto, definimos el marketing como el proceso mediante el cual las compañías crean valor para sus clientes y establecen relaciones sólidas con ellos para obtener a cambio valor de éstos. [5]

[5]: Del libro: Dirección de Mercadotecnia, Octava Edición, de Philip Kotler, Pág. 7.

2.2.- Mercado.-

Un mercado es "un grupo de compradores y vendedores de un determinado bien o servicio. Los compradores determinan conjuntamente la demanda del producto, y los vendedores, la oferta". El mercado son "todos los consumidores potenciales que comparten una determinada necesidad o deseo y que pueden estar inclinados a ser capaces de participar en un intercambio, en orden a satisfacer esa necesidad o deseo"[6].

2.3.- Mix de Marketing.-

El marketing mix o mezcla de mercadotecnia es un concepto que se utiliza para nombrar al conjunto de herramientas y variables que tiene el responsable de marketing de una organización para cumplir con los objetivos de la entidad. [7]

Esto quiere decir que el marketing mix está compuesto por la totalidad de las estrategias de marketing que apuntan a trabajar con los cuatro elementos conocidos como las Cuatro P: Producto, Precio, Plaza y Promoción (Publicidad). [7]

[6]: Del libro: 199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad, de P. Bonta y M. Farber, Grupo Editorial Norma, Pág. 19. [7]: Autores: Julián Pérez Porto y María Merino. Publicado: 2010. Actualizado: 2014. Definición de marketing mix (https://definicion.de/marketing-mix/)

En concreto, a la hora de centrarse en ese mencionado conjunto de 4Ps, el responsable correspondiente tendrá en cuenta los siguientes factores para poder lograr los resultados esperados: [7]

• En lo que respecta al precio del artículo en cuestión, se deberán tener en cuenta los que presenta los de empresas similares que están en el mercado. De esta manera, se podrá dar con aquel que sea competitivo y que se convierta en un importante atractivo para “atrapar” al consumidor. [7]

• La distribución del producto también es fundamental dentro de la cadena de acciones para lograr los resultados esperados. En este sentido, hay que resaltar que se tendrán en consideración aspectos tales como el almacenaje de aquel, los lugares de punto de venta o la relación existente con los intermediarios. [7]

• De la misma manera, dentro de esta acción de marketing mix, también se prestará atención muy cuidadosa a una serie de aspectos que están relacionados directamente con el producto en cuestión como sería el caso de la garantía que tiene o el servicio de atención al cliente. [7] [7]: Autores: Julián Pérez Porto y María Merino. Publicado: 2010. Actualizado: 2014. Definición de marketing mix (https://definicion.de/marketing-mix/)

• El cuarto pilar de cualquier campaña de marketing mix es el que gira en torno a la promoción. Esta fase es fundamental en cuanto a que el producto se dé a conocer, sea identificable en el mercado y sea capaz de generar una gran demanda en el consumidor final. Para lograr todo ello, dentro de esta área está claro que se deberán llevar a cabo acciones en materia de publicidad, relaciones públicas e incluso merchandising.

El marketing mix apela a diversos principios, técnicas y metodologías para incrementar la satisfacción del cliente a partir de la gestión de las Cuatro P. Para que tenga éxito, el marketing mix debe mantener la coherencia entre sus elementos (no tiene sentido posicionar un producto en el sector de lujo y luego tratar de competir con un precio bajo).

A la hora de trabajar con el marketing mix, el experto debe tener en cuenta si los objetivos que se plantea son a corto o largo plazo, ya que ciertas variables son difíciles de modificar en el tiempo cercano.

[7]: Autores: Julián Pérez Porto y María Merino. Publicado: 2010. Actualizado: 2014. Definición de marketing mix (https://definicion.de/marketing-mix/)

2.4.-FUERZA DE VENTAS.La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa, la fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas. Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa, comunicándole o transmitiéndole a esta última las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de los clientes. [8]

Pero sobre todo es el conjunto de recursos, que pueden ser humanos, como hemos indicado, o materiales, que se dedican a actividades realizadas con la venta. Por tanto, en esto pueden entrar las nuevas tecnologías con el CRM y los sistemas de automatización de fuerza de ventas. [8]

Es necesario gestionarla correctamente para que funcione de manera efectiva. Concretamente, la dirección de ventas ha de empezar con empezar el plan de ventas, implementarlo. Además debe seleccionar a las personas que forman parte del equipo, formarlas, remunerarlas y ofrecerles incentivos y sistemas de compensación, gestionarlas y controlarlas, y tomar medidas para conseguir los objetivos que se pretenden. [8]

[8]: https://www.gestion.org/las-ventajas-y-consejos-de-alquilar-un-local-para-el-negocio.html

Es importante saber gestionarla y organizarla diferenciando los trabajadores en la plantilla dentro de la empresa con los que trabajan fuera visitando a clientes, así como las funciones y características de cada cual. Para vendedores externos hay que determinar la estructura de la fuerza de ventas, la estructura por territorio, por producto o por cliente.

Lo principal va a ser la selección de los vendedores, ya que la clave del éxito de la fuerza de ventas es contar con unos buenos vendedores capaces de conseguir los objetivos propuestos. Es necesario hacer una buena selección y tomar el tiempo que sea necesario. Además, hay que pensar en la remuneración de los vendedores para poder fidelizarlos a la empresa. Además, se debe pensar en la motivación de los trabajadores para que de esta manera consigan los objetivos marcados por la empresa con un buen desempeño.

Los vendedores deben ser supervisados. Esto se puede hacer mediante los reportes e informes de ventas, observando al vendedor o de la forma que considere la empresa para conocer el correcto desempeño de los trabajadores.

[8]: https://www.gestion.org/las-ventajas-y-consejos-de-alquilar-un-local-para-el-negocio.html

2.4.1.- PLANIFICACION.Los esfuerzos que se realizan a fin de cumplir objetivos y hacer realidad diversos propósitos se enmarcan dentro de una planificación. Este proceso exige respetar una serie de pasos que se fijan en un primer momento, para lo cual aquellos que elaboran una planificación emplean diferentes herramientas y expresiones. [7]

Esto en la fuerza de ventas es simplemente saber dónde vender cuando vender, como vender y principalmente quien va a vender el producto en este caso los jeans “ROMAN JEANS” a un precio determinado en un lugar determinado, en un volumen determinado con antelación en el nicho de mercado correspondiente.

2.4.2.- ORGANIZACIÓN.La primera función de la gestión o administración de la fuerza de ventas consiste en su organización. La organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa), de la fuerza de ventas externa (los vendedores que salen al campo para visitar a los clientes). [7]

En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar la estructura que contará esta fuerza de ventas, si se va a utilizar una estructura por territorio, una estructura por producto, una estructura por cliente, o una combinación de éstas: [7]

[7]: Autores: Julián Pérez Porto y María Merino. Publicado: 2010. Actualizado: 2014. Definición de marketing mix (https://definicion.de/marketing-mix/)



Estructura por territorio: a cada vendedor se le asigna un determinado territorio geográfico en el que venderá todos los productos o servicios con que cuente la empresa. Bajo esta estructura el vendedor tiene la posibilidad de entablar relaciones duraderas con los clientes. [7]



Estructura por producto: cada vendedor o grupo de vendedores se especializa en la venta de determinados productos de la empresa. Esta estructura suele utilizarse en empresas con una gran variedad de productos muy diferentes entre sí.[7]



Estructura por cliente: cada vendedor se especializa en la venta a determinados clientes. Esta estructura permite atender a los clientes según su nivel de consumo, algunos vendedores atenderán a clientes que compren bastante, mientras que otros atenderán a los compran regular o poco. [7]

2.4.3.- DIRECCIÓN.Es simplemente orientar y dar el rumbo al conjunto de fuerza de ventas en el sentido teórico y táctico, dentro el nicho de mercado respectivo, es decir motivar a la fuerza de ventas para que cumpla sus objetivos. [7]

2.4.4.- CONTROL.Es realizar la supervisión constante y periódica de la fuerza de ventas para determinar virtudes, fortalezas y también debilidades dentro la misma. [7]

[7]: Autores: Julián Pérez Porto y María Merino. Publicado: 2010. Actualizado: 2014. Definición de marketing mix (https://definicion.de/marketing-mix/)

2.5.- GESTION COMERCIAL.La gestión comercial es la función encargada de hacer conocer y abrir la organización al mundo exterior, se ocupa de dos problemas fundamentales, la satisfacción del cliente y la participación o el aumento de su mercado, dado esto, es necesario desarrollar, un sistema adecuado de calidad, un departamento de servicio al cliente eficiente y productos o servicios de calidad. [7]

2.6.- GESTION DE VENTAS.Proceso de determinar las necesidades y los deseos de una persona y presentarle un producto, de tal forma que se sienta motivada a tomar una decisión de compra favorable. [7]

2.7.- PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS.La estrategia de ventas es un tipo de estrategia que se diseña para alcanzar los objetivos de venta. Suele incluir los objetivos de cada vendedor, el material promocional a usar, el número de clientes a visitar por día, semana o mes, el presupuesto de gastos asignados al departamento de ventas, el tiempo a dedicar a cada producto, la información a proporcionar a los clientes (slogan o frase promocional, características, ventajas y beneficios del producto), etc. [7]

[7]: Autores: Julián Pérez Porto y María Merino. Publicado: 2010. Actualizado: 2014. Definición de marketing mix (https://definicion.de/marketing-mix/)

2.8.- LAS TICS Y LA FUERZA DE VENTAS.¿Con cuánto tiempo cuenta un ejecutivo de ventas para adquirir información, diagnosticar y tomar decisiones acertadas? Los ejecutivos de ventas tradicionales dan por sentado que tienen muchísimo tiempo disponible para evaluar sus opciones, generar múltiples alternativas, reflexionar sobre diferentes documentos de negocios y producir extensos informes para justificar sus decisiones y planes de acción. Los resultados son previsibles: equipos de ventas rezagados, menor capacidad competitiva, representantes del área comercial disconformes, clientes insatisfechos y, lo más triste de todo, disminución de la porción del mercado que debería corresponder. Y, ¿qué papel juegan aquí las nuevas tecnologías de la información y las comunicaciones (TIC). [7]

Si de adquirir mayor velocidad se trata, para conseguir información, diagnosticar, elaborar un plan de ventas y obtener resultados, es necesario hacer uso de las nuevas tecnologías de la información y las comunicaciones. Está demostrado que, el mayor uso de las lap top, agendas electrónicas, los celulares, Smartphone que cuentan con unas funciones excepcionales para adquirir, guardar, procesar y enviar información, contribuyen enormemente a aumentar no sólo nuestra productividad, también mayor velocidad para obtener resultados. Los vendedores pueden recurrir a Internet para conseguir mucha información relacionada con un nuevo cliente que quieren conquistar; pueden conseguir información sobre el actual proveedor de dicho cliente potencial. Hoy, no hay excusas ni nadie nos impide conseguir información. [7]

Se puede sacar provecho de los adelantos tecnológicos en información y comunicaciones, siempre y cuando los integrantes del área comercial, y los vendedores en particular, hayan aprendido a hacer uso de las bondades de estas tecnologías. Por ejemplo, la empresa puede recurrir al e-marketing y e-ventas, desarrollando plataformas virtuales para conseguir clientes y vender vía Internet; los vendedores podrían lograr una considerable reducción de la cantidad de visitas que hace a sus clientes, y dedicar ese tiempo liberado para profundizar en conocimientos y elaborar estrategias creativas para conquistar nuevos clientes. Hay muchas cuentas que, por su distancia y poca importancia en términos de montos de compra, no justifican se les visite con frecuencia. ¿Sabes sacar provecho de las TICs? [7]

2.9.- ESTRUCTURA DE LAS VENTAS.Es el conjunto de relaciones que componen las ventas desde que el producto terminado sale de la fábrica o el servicio llega hasta el consumidor final: es decir la logística, canales de distribución, volúmenes, stocks, cronogramas, promoción, publicidad y todo lo que implique ventas, esto en referencia a un producto o productos, también pueden ser determinadas ventas estacionales o temporales según sea la necesidad del cliente. [7]

2.10.- PORCIÓN O CUOTA DE MERCADO.Porción o cuota de mercado es la fracción o porcentaje que se tendrá del total de mercado disponible o del segmento del mercado que está siendo suministrado por la compañía. [7]: Autores: Julián Pérez Porto y María Merino. Publicado: 2010. Actualizado: 2014. Definición de marketing mix (https://definicion.de/marketing-mix/)

Puede ser expresado como un porcentaje de las ventas de la compañía (en el mercado) dividido por las ventas totales disponibles en el mercado o también se puede expresar como el total de unidades vendidas por la compañía partido por las unidades vendidas en el mercado. [7]

[7]: Autores: Julián Pérez Porto y María Merino. Publicado: 2010. Actualizado: 2014. Definición de marketing mix (https://definicion.de/marketing-mix/)

3.- SITUACIÒN ACTUAL DE LA EMPRESA ROMAN JEANS.En el presente capitulo se realiza una descripción más precisa de la empresa “ROMAN JEANS”, esto en cuanto a su estructura organizacional, logística, recursos humanos, insumos utilizados, ventas anuales, canales de distribución, tipo de publicidad usada, etc. y toda la información necesaria que nos permita comprenderla mejor tanto en su interior como su posición actual en el mercado local y nacional. [2] La empresa Román Jeans actualmente presenta la siguiente organización:

GERENCIA GENERAL GERENCIA GENERAL SECRETARIA

DEPARTAMENTO DE PRODUCCION

DEPARTAMENTO DE COMERCIALIZACION

ADMINISTRACION Y FINANZAS

ALMACEN DE MATERIALES

CORTE Y DISEÑO

OPERARIOS Y/O CONFECCIONISTA S

ETIQUETADO Y EMPAQUE

DISTRIBUIDOR

CONTABILIDAD CONTABILIDAD

VENDEDORES VENVENDEDORES LIMPIEZA

ALMACEN DE PROD. TERMINADOS

Figura 1. Organigrama de la empresa Román Jeans [2] Datos Proporcionados por la Empresa Román Jeans “Gerencia General” 2017

3.1.-MISION DE LA EMPRESA.Liderar ventas de jeans tanto para damas y varones de todo el conjunto de empresas ofertantes del mercado, proporcionando al cliente un producto de alta calidad y acorde con la moda, de esta manera satisfacer sus gustos, expectativas y preferencias del consumidor en la ciudad de utilizando maquinaria acorde con el rubro, y de fácil manejo para los empleados, así mismo se quiere lograr un equilibrio en lo referente a la industria local y nacional en cuanto a la oferta y demanda de productos de confección se refiere. [2]

3.2.-VISION DE LA EMPRESA.Ser una empresa importante a nivel local y nacional, que ofrece a sus clientes productos de alta calidad, con diseños exclusivos y amplia gama de colores, para poder lograr el reconocimiento de la marca en todo nuestro territorio y fuera de las fronteras. [2]

3.3.-TAMAÑO DE LA EMPRESA: La empresa ROMAN JEANS por contar actualmente con un número igual a los 75 empleados entre el personal de nivel institucional o estratégico y el personal de planta u operativo se considera como PYME es decir una empresa aun que está yendo de pequeña a mediana y claramente en franco crecimiento. [2]

[2]: Datos Proporcionados por la Empresa Román Jeans “Gerencia General” 2017

3.3.1.-UBICACIÓN DE LA EMPRESA: En Cochabamba la empresa está ubicada en la zona Sud “Pucara grande”. Camino a Santibáñez. Se escogió este lugar debido a que el costo de la energía eléctrica es mínima, además de que ya se contaba con terreno disponible para la construcción posterior de la infraestructura y la ya existente planta de producción y oficinas. [2]

Figura 2. Ubicación de la Fabrica Román Jeans (Cbba)

En La Paz La empresa está ubicada en el Alto ciudad satélite, 5 Km al Sur-Oeste de la Ruta Nacional 1. [2] NORTE

Figura 3. Ubicación de la Fabrica Román Jeans (La Paz) [2]: Datos Proporcionados por la Empresa Román Jeans “Gerencia General” 2017

En Santa Cruz La empresa está ubicada en la Guardia distante a 30 Km del Centro de la misma ciudad en La Guardia. [2] NORTE

Figura 4. Ubicación de la Fabrica Román Jeans (Santa Cruz)

3.3.1.- CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN.La empresa cuenta con una capacidad de producción instalada de 12.000 unidades de jeans cada mes aproximadamente en las fábricas de Cochabamba, La Paz y Oruro, y solo sucursales en los departamentos de Santa Cruz, Sucre y Tarija. [2] Confección de pantalones Román Jeans es una empresa industrial por que combina una serie de procesos productivos que derivan en la transformación de materiales semi-elaborados en un producto terminado como son los pantalones jeans, para ello deberá combinar los tres factores productivos, los cuales son: capital, mano de obra y materia prima. [2] [2]: Datos Proporcionados por la Empresa Román Jeans “Gerencia General” 2017

3.3.2.- SECTOR.- “Industria del Vestido” La empresa de confecciones Román jeans se enfoca dentro de la industria del vestido, debido a que involucra en sus procesos la transformación de materia prima e insumos (tela, hilos y otros) para la obtención de productos terminados como son los pantalones jeans. [2]

3.4.-VENTAJAS COMPETITIVAS:

Los productos de alta calidad y de gama variada que fabrica Román Jeans cuentas con las siguientes ventajas competitivas tales como:  Calidad en el producto  Diseños propios y exclusivos  Innovación constante de producto (moda actualizada por temporada)  Amplia gama de colores y modelos  Mano de obra calificada  Canales de distribución adecuados  En los empaquetados de los artículos estará impreso la dirección y teléfonos de la empresa.  En los etiquetas llevara información sobre las características del producto.  El empaque será de plástico para dar una buena presentación del producto. [2]

[2]: Datos Proporcionados por la Empresa Román Jeans “Gerencia General” 2017

3.5.-PRODUCTOS DE LA EMPRESA DE CONFECCIONES ROMAN JEANS.La empresa confecciona los siguientes productos: (1) 3.5.1.- Línea varones:  Clásico normal (VRJ 001)  Clásico tubo (VRJ 002)  Clásico bota ancha (campana) (VRJ 003) [2] 3.5.2.- Línea mujeres:  Clásico normal (MRJ 001)  Cadera (MRJ 002)  Semi-cadera (MRJ 003)

Todos los anteriores modelos mencionados son los modelos mayormente preferidos por la población, lo cual significa que la empresa tiene 2 líneas de producto (varones y mujeres) cada una con 3 diferentes productos y/o modelos, las mismas que se confeccionan en las tallas 36, 38, 40, 42, 44 y 46 respectivamente. [2]

[2]: Datos Proporcionados por la Empresa Román Jeans “Gerencia General” 2017

3.6.- DISTRIBUCIÓN DE RECURSOS HUMANOS.Actualmente la empresa Román Jeans cuenta con el siguiente personal trabajando en las instalaciones de Cochabamba, La Paz y Oruro: [2] Cargo

Área o Dpto.

Gerente General

Gerencia

Secretaria

Gerencia

Jefe del Depto. de

Departamento de

Cantidad de

Nivel Jerárquico

Empleados 3

Directivo

3

Staff de Apoyo a la

3

Ejecutivo

3

Ejecutivo

3

Ejecutivo

3

Operativo

9

Operativo

9

Operativo

9

Operativo

3

Operativo

9

Operativo

10

Operativo

3

Operativo

5

Operativo

General

General

Producción

Producción

Jefe del Depto. de

Departamento de

Comercialización

Comercialización

Jefe del Depto. de

Departamento de

Administración y

Administración y

Finanzas

Finanzas

Encargado de Almacén

Departamento de

de Materiales

Producción

Empleados de Corte y

Departamento de

Diseño

Producción

Empleados y/o

Departamento de

Confeccionistas

Producción

Etiquetado y Empaque

Departamento de

Gerencia

Producción Encargado de Almacén

Departamento de

de Productos Terminados

Producción

Distribuidor

Departamento de Comercialización

Vendedores

Departamento de Comercialización

Contador

Departamento de Administración y Finanzas

Encargados de Limpieza

Departamento de Administración y Finanzas

TOTAL

75

Tabla N°1 Recursos Humanos en la Empresa Román Jeans (Fuente: Datos e Información Proporcionada por la Gerencia General Román Jeans 2017)

[2]: Datos Proporcionados por la Empresa Román Jeans “Gerencia General” 2017

3.7.- NIVEL DE VENTAS ACTUALES DE LA EMPRESA.A continuación se muestra la situación de ventas de la empresa en el mercado para el último año tanto en Cochabamba, La Paz y Oruro. [2]

Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Agosto

1500

1800

2000

2300

2800

3200

3500

3800

Setiembre

Octubre

Noviembre

Diciembre

4500

5000

5500

6000

Total Anual

41.900

Tabla N°2 Nivel De Ventas mensuales de la Empresa Román Jeans Año 2016 Oruro (Fuente: Datos e Información Proporcionada por la Gerencia General Román Jeans 2017)

Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Agosto

1850

2200

2550

2800

3200

3500

3800

4200

Setiembre

Octubre

Noviembre

Diciembre

4650

5200

5800

6700

Total Anual

46.450

Tabla N°3 Nivel De Ventas mensuales de la Empresa Román Jeans Año 2016 Cochabamba (Fuente: Datos e Información Proporcionada por la Gerencia General Román Jeans 2017)

Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Agosto

4800

5200

5500

6800

2300

2800

3500

4000

Setiembre

Octubre

Noviembre

Diciembre

7500

8000

9500

10600

Total Anual

68.200

Tabla N°4 Nivel De Ventas mensuales de la Empresa Román Jeans Año 2016 La paz (Fuente: Datos e Información Proporcionada por la Gerencia General Román Jeans 2017)

[2]: Datos Proporcionados por la Empresa Román Jeans “Gerencia General” 2017

3.8.- ESTRATEGIA DE VENTAS ACTUALES DE LA EMPRESA.3.8.1.- ESTRATEGIA PARA EL PRECIO.El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al momento de ofrecerlos a los consumidores. Tentativamente se tiene que el precio unitario por pantalón sea para damas como para varones es el siguiente: [2]

Línea Varones

Precio Unitario

Línea Mujeres

Precio Unitario

Clásico normal (VRJ 001)

75 Bs

Clásico normal (MRJ

80 Bs

001)

Clásico tubo (VRJ 002)

80 BS

Cadera (MRJ 002)

85 BS

Clásico bota ancha

90 Bs

Semi-cadera

95 Bs

(campana) (VRJ 003) (MRJ 003)

Tabla N°5. Precio Unitario por Pantalón Jeans para Damas y Varones (Fuente: Datos e Información Proporcionada por la Gerencia General Román Jeans 2017)

Algunas estrategias que se han diseñados, relacionadas al precio son: Se lanzó actualmente al mercado varios nuevos productos como ser la línea de jeans para varones y damas chupines y cortados además de los pantalones bugies en las tallas antes citadas con un precio bajo (70 Bs) para que de ese modo haber logrado una rápida penetración, una rápida acogida, o podamos hacerlo rápidamente conocido. [2] Se ha lanzado al mercado un nuevo producto como ser los jeans prelavados y de bota ancha con un precio alto, para que, de ese modo, podamos aprovechar las compras hechas como producto de la novedad. [2]

Se ha lanzado al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos crear una sensación de calidad, que en este caso seria los jeans colegiales solo para alumnos del 6º de secundaria, el cual llegara el diseño de cada curso y colegio para que estos se distingan en diseño y color. [2]

Se ha reducido el precio de productos, como ser los jeans de batalla o de corte sencillo (bota recta) tanto para damas y varones para que, de ese modo, podamos atraer una mayor clientela. [2]

3.8.2.- ESTRATEGIAS PARA LA PLAZA O DISTRIBUCIÓN.La plaza o distribución consiste en la selección de los lugares o puntos de venta en donde se venderán u ofrecerán nuestros productos a los consumidores, así como en determinar la forma en que los productos serán trasladados hacia estos lugares o puntos de venta. Algunas estrategias que se han estado aplicando, relacionadas a la plaza o distribución son: [2]

Se han ofrecido nuestros productos vía Internet, llamadas telefónicas, envío de correos, visitas a domicilio.

Se ha hecho uso de intermediarios y de ese modo lograr una mayor cobertura de nuestro producto, o aumentar nuestros puntos de ventas.

[2]: Datos Proporcionados por la Empresa Román Jeans “Gerencia General” 2017

Se ha ubicado nuestros productos en todos los puntos de ventas habidos y por haber (estrategia de distribución intensiva). Se ha ubico nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribución selectiva). Se ha ubicado nuestros productos solamente en un solo punto de venta que sea exclusivo (estrategia de distribución exclusiva). Se han realizado estrategias para la promoción o comunicación La promoción consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia de un producto a los consumidores, así como persuadir, motivar o inducir su compra o adquisición. Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la promoción son: crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir un segundo producto a mitad de precio, por la compra del primero. Se han ofrecido cupones o vales de descuentos. Se han obsequiado regalos por la compra de determinados productos. Se han orecido descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas. Se ha participado en ferias. crear actividades o eventos. Se ha auspiciado a alguien, a alguna institución o a alguna otra empresa. Se ha colocado anuncios publicitarios en vehículos de la empresa, o en vehículos de transporte público. Se han creado afiches, carteles, volantes, paneles, folletos o calendarios publicitarios. [2]

[2]: Datos Proporcionados por la Empresa Román Jeans “Gerencia General” 2017

3.8.3.- POLÍTICA DE VENTAS ACTUAL.Se realiza la venta de los jeans tanto para damas como varones en efectivo en los puntos de venta y sucursales en la cancha, y para las instituciones públicas y privadas el 25 % a crédito a un determinado plazo con intereses y/o descuentos del 1 al 5 % en función al tipo de compra en volumen y antigüedad de la empresa que sea la cliente de Román Jeans. [2]

[2]: Datos Proporcionados por la Empresa Román Jeans “Gerencia General” 2017

4.- SITUACION DE LA EMPRESA “ROMAN JEANS” A FUTURO.4.1.-PROPUESTA DE EXPANSION DEL MERCADO EN LOS DEPARTAMENTOS DE SANTA CRUZ, TARIJA Y SUCRE.Luego de conocer la situación real de la empresa se tiene planeado para la ampliación de ventas a nivel nacional la siguiente estructura dentro la gestión de ventas de la misma.

4.1.- ESTRUCTURA DE LAS VENTAS.La estructura de las ventas se divide de la forma siguiente:

4.1.1.- ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE VENTAS.Como con todos los objetivos del marketing, los objetivos de la fuerza de ventas deberán estar especificados en términos precisos y mensurables y tendrán un lapso de tiempo para su cumplimiento. Los objetivos se establecen primero para la fuerza de ventas como un todo y luego se dividen en objetivos para cada vendedor en forma individual.

Es así que los objetivos de la fuerza de ventas de la empresa ROMAN JEANS se traducen en términos del volumen total monetario o unitario es decir vender lo más posible en un periodo de tiempo determinado en una porción de mercado o cuota de mercado. Los objetivos para los vendedores individuales se expresan en términos monetarios o unitarios.

4.1.2.- ESTRUCTURACIÓN DE LA ORGANIZACIÓN DE LAS VENTAS.Las ventas estarán organizadas de manera que se realicen al por mayor tanto para empresas públicas o privadas como para los minoristas y detallistas. Adicionalmente para los supermercados y mega mercados se tendrá importantes beneficios y promociones según sea el volumen de sus compras y su habitualidad como clientes.

4.2.- VOLUMEN DE VENTAS PLANIFICADO “ROMAN JEANS”.4.2.1.- Corto Plazo (1 AÑO).El objetivo a corto plazo del departamento de ventas es el de atraer nuevos y un mayor número de clientes potenciales en los departamentos donde se ha pensado expandir la misma que son: Santa Cruz, Tarija, Sucre y también en el departamento de Cochabamba que es donde nació la empresa, además de La paz, y Oruro donde ya existen fábricas, mediante la oferta de los productos realizados por la empresa, para lo cual se invitara a la inauguración de 10 nuevas sucursales y 10 tiendas en cada departamento en las zonas comerciales o mercados populares de los mismos, donde se mostraran las cualidades de nuestro producto, los modelos y los colores ofertadas al cliente. Además el fin en el corto plazo de nuestra empresa es vender 36.000 unidades de pantalones jeans cada mes, es decir 12000 pantalones al mes en las tres plantas del eje troncal logrando una venta aproximada de 432.000 unidades al año, con lo cual se pretende cubrir el 15 % de la demanda total de cercado.

4.2.2.- Mediano Plazo (2 AÑOS).Se espera que al cabo de un año la gente haya aceptado mucho mas el producto y se haya logrado aumentar las ventas a 45.000 unidades de pantalones jeans cada mes, este incremento se debe a que el producto será llevado a los diferentes departamentos del país; con esto se espera aumentar el número de clientes reales que compren nuestro producto y en cuanto a posicionamiento en el mercado.(2) Entonces se espera ampliar la oferta en el mercado y cubrir el 25 % de la demanda de pantalones jeans, que será de 180.000 aproximadamente.

4.2.3.- Largo Plazo (5 AÑOS): A partir del tercer año nosotros esperamos ampliar las ventas a 60.000 unidades de pantalones jeans cada mes, además de que a partir de este año se empezará a buscar mercado en el exterior, para de esta forma poder exportar nuestro producto.

4.2.4.- Determinación del Tamaño de la Fuerza de Ventas.El tamaño óptimo de la fuerza de ventas de una empresa depende de la manera en que se estructura, de la productividad de la fuerza de ventas y de muchos factores. Este tamaño óptimo cambia conforme las condiciones de mercado y los objetivos de marketing de la empresa cambian.

Utilizando el Método de la Carga de Trabajo: También conocido como método de agregación, y consiste en que todo el personal de ventas debe cargar sobre sus hombros una cantidad igual de trabajo. La administración calcula el trabajo que se necesita para atender todo un mercado. Así calcula el total en función de la cantidad de cuentas, la frecuencia de las visitas que requerirá cada una de ellas y la duración de éstas, A continuación,

divide el cálculo entre la cantidad de trabajo que un vendedor puede manejar y el resultado es la cantidad total de vendedores que requiere. Para aplicar éste método se deben tener en cuenta las siguientes consideraciones: 

Consideraciones con respecto a los clientes: Número de Clientes Tiempo de vista Frecuencia Consideraciones con respecto a las Empresas



Tiempos de desplazamiento: Tiempo Total Laboral Tiempo para ventas

Tipo de Cliente

Nº de

Frecuencia

Tiempo

Calculo

Total

Clientes

de Visita al

por visita

Horas/Mes

Horas/Mes

mes

(Horas)

Varon (15 -25 años)

5000

2

0.15

(5000)(2)*0.15

1500

Dama (15 -25 años)

8000

4

0.25

(8000)(4)*0.25

8000

Varon (25 -65 años)

3500

1

0.1

(3500)(1)*0.10

350

Dama (25 -65 años)

6000

2

0.15

(6000)(2)*0.15

1800

Total

22.500

11.650

Tabla N°6 Frecuencias de Compra en función al tipo de cliente (Vendedores en Mostrador) Datos e Información Proporcionados por la Gerencia General de Román Jeans - 2017

Adicionalmente, la empresa sabe que el tiempo desplazamiento de los vendedores es del 8%, el de Administración del 9%, los vendedores trabajan de lunes a viernes 8 horas al día.

Lo primero que se requiere es trabajar todas la unidades en una sola unidad de tiempo (para nuestro caso se hará mensual). Posteriormente se calcula el total de horas al mes se requieren para atender todo el mercado.

El resultado obtenido corresponde al número de horas al mes que se requieren para atender los 22500 clientes en tiendas, puestos de venta ya sea en mercados o en la calle. Ahora se requiere calcular las Horas efectivas de visitas por vendedor, es decir, descontar de las horas laborales los tiempos de administración y desplazamiento: 8 horas/día de lunes a sábado = 192 Horas/mes, menos el 17% = 159 Horas/Mes Efectivas. Ahora si podemos dividir el total de horas que requiere el mercado sobre las Horas/Mes Efectivas por vendedor: 22500/159 = 141, es decir, 141 Vendedores a nivel nacional, lo que desglosado a nivel departamental seria: Cochabamba: 30 % de las ventas: 35 vendedores La Paz: 25 % de las ventas: 35 vendedores Santa Cruz: 30 % de las ventas: 42 vendedores Oruro: 5 % de las ventas: 7 vendedores Sucre: 5 % de las ventas: 7 vendedores Tarija: 5 % de las ventas: 7 vendedores Ventajas: es una forma empleada comúnmente para determinar el tamaño de la fuerza de ventas. Tiene varias características atractivas. Es fácil de entender y reconoce, explícitamente que distintos tipos de cuentas requieren que se visiten con diferentes frecuencias. La información está disponible o puede obtenerse sin grandes dificultades.(6)

Desventajas: No considera las diferentes respuestas a las ventas de distintas cuentas que reciben el mismo esfuerzo de ventas. Dos cuentas del tipo Varón (15 a 25 años) podrían responder a formas distintas al esfuerzo de ventas. .(6) Por último el método supone que todos los vendedores emplean su tiempo con la misma eficiencia. Algunos son más capaces de planear sus visitas de manera que generan más tiempo para las ventas directas. Los que están en territorios geográficos más pequeños pasarán menos tiempo viajando y más vendiendo. El método de la agregación no considera éstas dimensiones explícitamente.

4.3.-VENTAJAS COMPETITIVAS: Nuestro producto que se comercia ya en el mercado local hace ya muchos años y que en los nuevos departamentos donde se venderá contara también con ventajas y distintivos competitivos tales como:  Calidad en el producto  Diseños propios y exclusivos  Innovación constante de producto (moda actualizada por temporada)  Amplia gama de colores y modelos  Mano de obra calificada  Canales de distribución adecuados  En los empaquetados de los artículos estará impreso la dirección y teléfonos de la empresa.  En los etiquetas llevara información sobre las características del producto.  El empaque será de plástico para dar una buena presentación del producto.

4.4.- ANALISIS DE LA INDUSTRIA O SECTOR: La actividad industrial de nuestro departamento y en todo el país se ha visto en una posición de estancamiento, debido a la crisis social, económica y político que enfrenta nuestro país; además de que existe un abandono de parte de los gobiernos de turno al sector micro-productivo de nuestro país; es en este sentido de que las micro y pequeñas industrias (PYMES) operan limitadamente en sus actividades.

A pesar de las dificultades que enfrenta, este sector de confecciones tiene un potencial productivo excepcional, considerando que actualmente existen 160 empresas entre (pequeñas, medianas y grandes empresas) productoras de jeans en Bolivia y se tiene una capacidad de producción aproximada de 712.500 unidades mensuales según fuentes de CAMARA DE COMERCIO; de este nivel de producción el 52% tiene como objetivo el mercado local, y el 48% restante abarca con el mercado nacional y extranjero.

Respecto al tipo de producción, un gran porcentaje tiene producciones variadas como la confección de pantalones chamarras, camisas, todos en tela denim (jeans) el 48% mencionado destina su producción a mercados de vital importancia tales como Estados Unidos, Argentina, Chile, Perú, Brasil; países en los cuales se tiene aceptación y aprecio del producto Boliviano “made in Bolivia” y un gran porcentaje de estas empresas están ubicadas en la zona Sud de la provincia de cercado (Huarakasa y Villa Pagador) en La Paz en el Alto, En Santa Cruz en el Plan 3000 y la Guardia, en Oruro en La zona norte y en Tarija y Sucre en la zona sur.

Las pequeñas y micro-empresas de confección, en su afán de desarrollo y crecimiento poco a poco se han convertido en medianías y gran empresas; entre los cuales se puede citar a: SIMARS, GUIVER, PATIRC, H&L, FARIAS ,ALBHA JEANS, ALFHACH JEANS, ARIEL y otros que tienen una cobertura a nivel local , nacional e internacional, también existen asociaciones de confeccionistas que se agrupa en asociaciones del mismo rubro con el objetivo de satisfacer la demanda de grandes volúmenes provenientes de otros departamentos y del exterior.

También existen competidores que debido a la gran informalidad que caracteriza a las PYMES en Bolivia, no permite una cuantificación objetiva y actualizada de la cantidad de empresas dedicadas a este rubro.

Las pequeñas y medianas empresas (PYMES) en nuestro país se han constituido en una estrategia para contrarrestar el desempleo, además de que las pequeñas y medianas empresas han aportado valores importantes al PIB de Bolivia.

Empresas de confeccion respecto al tamaño

medianas 26%

grandes 6%

pequeñas 68%

Figura N° 4

4.4.1.- NUMERO DE EMPRESAS EN EL MISMO RUBRO.Tamaño de

Nº de

Capac. De

Cant. de

Empresas

Empresas

prod.

pants.

Efectiva

Jeans/año

25 88 231

187.200 278.7584 133.056 599.040

Pequeña 26 Mediana 10 Grande 2 Producción anual del sector Tabla N° 7

Fuente: CADEPIA 2017

4.5.-NUEVOS PRODUCTOS OFERTADOS DE LA EMPRESA DE CONFECCIONES ROMAN JEANS: La empresa confeccionara los siguientes productos: 4.5.1.- Línea varones:  Clásico Normal Rasgado y de colores marengo y negro (VRJ 0011)  Clásico tubo cortado en la rodilla de varios colores (VRJ 0012)  Clásico bota ancha color marengo y negro (campana) (VRJ 0013)

4.5.2.- Línea mujeres:  Clásico normal (MRJ 0011)  Cadera (M 0012)  Semi-cadera (M 0013)

Todos los anteriores modelos mencionados son los modelos por demás preferidos por la población, lo cual significa que la empresa tendrá 2 líneas de producto (varones y mujeres) cada una con 3 diferentes productos y/o modelos, las mismas que se confeccionaran en las tallas 36, 38, 40, 42, 44 y 46 respectivamente.(2) Los clientes a los cuales se pretende llegar son personas de nivel socioeconómico medio, todas aquellas personas que habitan en todos los departamentos de Santa Cruz, Tarija y Sucre del grupo mencionado se pretende satisfacer la demanda de hombres y mujeres, cuyas edades sean mayores de los 15 años y menores de los 50 años se tiene 435690 personas en Santa Cruz, 185253 en Tarija y 202500 en Sucre lo que se convierte en el mercado potencial de la empresa. Tam año de m ercado

extranjero; 188; 49%

nacional; 196; 51%

Figura N° 5 Fuente: Datos Estudio de Mercado - Román Jeans - 2017

INTERPRETACIÓN.Del gráfico anterior podemos decir que el tamaño del mercado para los jeans nacionales es más de la mitad es decir es más favorable su venta respecto a los jeans extranjeros.

4.6.2.- CARACTERÍSTICAS DEL SEGMENTO DE MERCADO.

ENFOQUE DEL ESTUDIO:

CLASE SOCIAL: MEDIA  Personas de 15-20 años.- se caracterizan por la tendencia a ser joviales deportistas, emocionales, Informales e indulgentes. Prima los intereses personales y sociales

 Personas de 21-25 años.- se caracterizan por ser joviales, deportistas, emocionales prima los intereses personales y sociales.

 Personas de 26-30 años.- son personas joviales, emocionales, prima el enteres social y familiar, quiere hacer notar y prevalecer su opinión.

 Personas 31 años adelante.- son más racionales, al momento de decidir prevalece la experiencia adquirida.

4.7.5.- PARTICIPACIÓN DE LA COMPETENCIA EN EL MERCADO.La oferta de pantalones jeans en Bolivia se limita a la producción realizada por el 52% de empresas que destinan su producción a la distribución local. Para determinar la competencia (oferta) del sector también se considerara la producción anual de nuestra empresa. Mencionaremos a las empresas que representan competencia para nuestra empresa por la preferencia de los consumidores. Empresa s H&L jeans (mujeres) Farias Jeans (mujeres) Guiver´s jeans (varones)

Precio unitario 60-75

Simar´s jeans (varones)

60-75

60-75 60-80

Descuent Tipo de Publicidad Canales de o crédito distribución 3% al por Durante ninguno Local: M. La paz mayor 30 días Nacional: La pazOruro - Potosí 2% al por Durante En la TV Local: M. La paz mayor 90 días En Nacional: La paz Internet Potosí – Santa cruz 2% al por Durante Regalo de Local: M. La paz mayor 60 días llaveros Nacional: LapazPotosíOruroSucre 2% al por Durante ninguno Local: M. La paz mayor 30 días Nacional: La pazPotosí - Tarija

Tabla 13. CARACTERISTICAS DE LA COMPETENCIA

Fuente: Datos Proporcionados por Román Jeans 2017

4.8.-INVESTIGACION DE MERCADOS.El objetivo de la investigación de mercados es principalmente el de conocer de forma directa la opinión del cliente no solo en cuanto a la introducción de un nuevo producto, sino también sobre la permanencia del mismo en el mercado es decir su ciclo de vida

(5)

, en este caso se vio la

necesidad de realizar el estudio en los mercados de Santa Cruz, Tarija y Sucre para saber si estaría dispuesto a comprar o no los pantalones jeans producidos por nuestra empresa; dicho objetivo se obtendrá a través de la recopilación, registro y el análisis de los datos o resultados obtenidos a través de la encuesta.

4.8.2.- DETERMINACIÓN DE LA MUESTRA: Para la determinación de la muestra se tomó en cuenta a todas aquellas personas mayores de los15 años y menores de los 50 años los cuales están en las ciudades Santa Cruz, Tarija, y Sucre, pero específicamente personas de clase media. Determinación de la muestra:

n=

Z2*P*(1-P) e2

n

(1.96)2 *(0.5)*(0.50)

=

= 384 encuestas por departamento

(0.05)2 Donde: n – Tamaño de muestra = 96 z – Nivel de Confianza al 95 % = 1.96 p – Probabilidad a favor = 0.5 % e – Error de estimación = 5 %

Para el cálculo de la muestra se tomó en cuenta la fórmula de la población infinita, debido a que la población a investigar es mayor a los 500.000 elementos; específicamente se tiene una población a investigar de 823.443 personas.

4.8.3.- SEGMENTACIÓN DE MERCADO.La segmentación de mercado es un proceso mediante el cual se identifica y se divide un mercado en diferentes componentes o subconjuntos de consumidores que tengan necesidades comunes con características similares; y se pueden tomar las siguientes bases de segmentación: geográfica, demográfica, psicográfica, socio cultural, posición del usuario. En este caso la empresa Román Jeans decidió que la segmentación sea demográfica ya que se busca incursionar en los mercados de Santa Cruz, Tarija, y Sucre.

4.8.4.- ENCUESTA TIPO.El modelo de la encuesta que se ha aplicado a la muestra seleccionada se expone con más detalle en anexos.

4.8.5.- APLICACIÓN DE LA ENCUESTA.La aplicación de la encuesta se realizó en forma personalizada y pidiendo al encuestado que responda de la manera más sincera posible a fin de obtener resultados más reales. Las encuestas se aplicaron a 384 personas mayores de 15 años y menores de los 50 años entre mujeres y varones. (Clase social media)

4.8.6.- RESULTADOS OBTENIDOS.¿Usted acostumbra vestir ropa elaborada en material jeans? no 0%

si 100%

Figura 7 Fuente: Datos Proporcionados por Román Jeans 2017

El grafico anterior nos pudo mostrar para el rango entre los 15 a 50 años (varones y mujeres) y clase media todos los encuestados respondieron que si utilizan pantalones jeans. Esto confirma la idea que es la clase media la que más compra este tipo de pantalón.

Lugares de compra Tiendas 12%

otros 3%

mercado (La Paz Cancha) 61%

Galerias 24%

Figura N° 8 Fuente: Datos Proporcionados por Román Jeans 2017

El grafico anterior nos pudo mostrar que el grueso de la población encuestada compra sus pantalones jeans de cualquiera que sea la marca en la cancha o el mercado La Paz, siendo el sitio favorito donde la clase media realiza sus compras habitualmente.

¿Cuál es la razon por la que compra en ese lugar? surtido de colores 13%

jeans originales 8% esclusividad de diseño 18%

buen servicio y seguridad 4%

garantia 7%

precio bajo 30%

calidad 20%

Figura N° 9 Fuente: Datos Proporcionados por Román Jeans 2017

El grafico anterior nos muestra que la mayoría de personas de la clase media compran los pantalones en la cancha porque el precio es muy accesible a comparación de centros comerciales, boutiques, etc.

Frecuencia de compra cada año 17%

1 ves al mes 5% cada 3 meses 40%

cada 6 meses 38% Figura 10

Fuente: Datos Proporcionados por Román Jeans 2017

El grafico anterior nos muestra que las personas prefieren en su mayoría renovar sus pantalones cada trimestre por lo menos (clase media), después en su caso cada 6 meses, otros solo una vez al año y los más pudientes cada mes.

¿ cual es la talla que utiliza? talla 46 4%

talla 44 9%

talla 36 2%

talla 38 22%

talla 42 22% talla 40 41% Figura 10.- Que Talla Utiliza Fuente: Datos Proporcionados por Román Jeans 2017

El grafico anterior nos muestra que la talla más demandada en los jeans en el mercado local y nacional es la 40, luego las tallas 42 y 38. Modelos mas utilizados bagui 7%

rapero 6%

clásico campana 17% clasico normal 54%

clásico tubo 16%

Figura N° 11 Fuente: Datos Proporcionados por Román Jeans 2017

El grafico anterior nos muestra que el modelo más demandado en los jeans en el mercado local y nacional es el pantalón vaquero clásico normal y luego el clásico tubo y campana.

Precios de compra de jeans en varones 150 adelante 10%

131-150 1%

111-130 7%

50-70 37%

91-110 5%

71-90 40%

Figura N° 12 Fuente: Datos Proporcionados por Román Jeans 2017

El grafico anterior nos muestra que el precio que más está dispuesto a pagar la población encuestada esta entre los 71 a 90 Bs (clase media), luego entre 50 a 70 Bs (Clase media baja), y de 150 Bs en adelante la clase alta. Preferencia de colores en jeans de varones marfil 4%

otros 10% azul marino 37%

plomo 6%

negro 31%

celeste 12%

Figura 13 Fuente: Datos Proporcionados por Román Jeans 2017

El grafico anterior nos muestra que el color que prefiere la mayoría de la población encuestada es el azul marino, luego el negro y en tercer lugar el color celeste.

Conocimiento de marcas nacionales Roman 13%

Guiver´s 5% Simar ´s 6%

no me recuerdo 59%

Montana 3% otras marcas 14% Figura N° 14

Fuente: Datos Proporcionados por Román Jeans 2017

El grafico anterior nos muestra que el color que prefiere la mayoría de la población encuestada es el azul marino, luego el negro y en tercer lugar el color celeste.

Conocimiento de marcas extrangeras no recuerdo 20%

American colt 24%

otras marcas 10% Kalvin klein 6% Zawary 5%

Lee 5%

Lev´s 11%

Wrangler 19%

Figura N° 15 Fuente: Datos Proporcionados por Román Jeans 2017

El grafico anterior nos muestra que la marca extranjera más popular que prefiere la mayoría de la población encuestada AMERICAN COLT, luego los jeans WRANGLER, CALVIN KLEIN, LEVIS, y otros.

Modelos más usados por la población levanta cola clásico 2% normal 13%

bota campana 7%

cadera 30%

semi cadera 48% Figura N° 19

Fuente: Datos Proporcionados por Román Jeans 2017

El grafico anterior nos muestra que la población femenina encuestada prefiere el jean semicadera, esto en el rango de edades entre los 15 a los 28 años, luego el de cadera, y finalmente el normal de 30 años para adelante.

Rango de precios 111-130 7%

131-150 6%

151 adelante 4%

50-70 44%

91-110 8%

71-90 31%

Figura 20 Fuente: Datos Proporcionados por Román Jeans 2017

El grafico anterior nos muestra que la población femenina encuestada (clase media) prefiere el jean semicadera, esto en el rango de edades entre los 15 a los 28 años, luego el de cadera, (clase media alta) y finalmente el normal de 30 años para adelante.

Preferencia de marcas nacionales no tengo preferencia 41%

Roman 7%

H&L 10%

Ariel 6%

Mohicano 5%

otras marcas 25%

Traeler 6%

Figura N° 23 Fuente: Datos Proporcionados por Román Jeans 2017

El grafico anterior nos muestra que la marca nacional preferida por la población masculina y femenina encuestada es H&L, luego ROMAN JEANS, luego Ariel, pero es muy curioso el dato que indica que la mayoría de la población encuestada no tiene ninguna marca preferida.

Preferencia de jeans según procedencia extranjera original 27%

nacional con marca pirata 5%

nacional con marca propia 68%

Figura N° 27 Fuente: Datos Proporcionados por Román Jeans 2017

El grafico anterior nos muestra que los encuestados prefieren un jean de procedencia nacional pero con su propia marca, antes que una marca original, o una marca nacional con marca pirata. Factores de influencia en la decisión de compra durabilidad 6%

comodidad 14%

color 13%

precio 8% calidad de costura 8%

marca 7%

modelo 30% tipo de material 14%

Figura N° 27 Fuente: Datos Proporcionados por Román Jeans 2017

El grafico anterior nos muestra que para los encuestados el factor más importante para comprar el jean es el modelo, luego el tipo de material, luego la costura.

porcentaje de personas que compran jeans falsificados si 42% no 58%

Figura N° 29 Fuente: Datos Proporcionados por Román Jeans 2017

El grafico anterior nos muestra que la mayoría de los encuestados no compran jeans falsificados, y menos de la mitad sí.

4.8.7.- INTERPRETACIÓN DEL ESTUDIO REALIZADO.Con base en las encuestas aplicadas pudimos apreciar que adquirir hay un 7 % de la población encuestada que conocen los pantalones jeans de nuestra empresa ya que según ellos hay que incentivar la producción nacional para de esta forma crear más fuentes de trabajo, además de ayudar con desarrollo de nuestro país, es decir la población está consciente de que hay que empezar a consumir lo nuestro, pero también están conscientes que estamos fallando en el empleo de materiales de calidad, en la calidad de confección, la innovación de modelos, y el teñido y/o color de las prendas; factores que son importantes al momento de confeccionar una prenda de vestir, también se pudo constatar que el lugar de compra más preferido es el mercado central, tiendas y las galerías respectivamente, los colores de mayor preferencia son los colores azul marino, celeste y el negro en varones, y en las mujeres son los colores azul marino, celeste, negro y el blanco, el precio de compra oscila de 50 a 90 Bs. en ambos sexos, y las características exigidas por los encuestados son que se utilice material de mayor calidad, que se tenga mayor innovación de modelos.4.9.- DISTRIBUCION Y PUNTOS DE VENTA.-

La distribución de los productos en el corto plazo se realizara en el mercado central de cada departamento es decir en los mercados de Cochabamba, La Paz, Santa Cruz, Oruro, Tarija, Sucre también conocidas como Cancha o mercado popular y en casetas o tiendas comerciales ubicada en el mercado central ya que es el lugar más concurrido y preferido por la población, la forma de distribución será directa “del productor al consumidor final” en el corto plazo, y en el mediano y largo plazo se utilizaran intermediarios ya que nuestros productos serán llevados a los diferentes departamentos de nuestro país, como se observa a continuación: Estrategia de Distribución

Figura 53 Productor (Roman Jeans)

Detalle

Minorista

Mayorista

(C)

(B)

(A)

Consumidor final

Galerías, tiendas shoping, boutiques

Consumidor final

Minoristas Mercados (Interior del país)

Consumidor final

Figura 50.- Estrategia de Distribución Fuente: Datos Proporcionados por Román Jeans 2017

43

5.- PROMOCION DE LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA.El diseño de producto de alta calidad con precios moderados, con fino acabado (buena confección), modelos actuales y una amplia gama de colores, son factores que prevalecen e influyen en la preferencia del consumidor por un determinado producto, sin embargo el posicionamiento de una marca no depende solamente de los factores anteriormente mencionados; existe otro factor denominado Mix Promocional (publicidad, venta personal, envase o empaque y promoción de ventas) que determina las estrategias publicitarias que se seguirán con el fin de informar al cliente acerca de nuestros productos.

5.1.- PUBLICIDAD.-

Es una forma pagada de comunicación impersonal de los productos de una organización; se transmite a una audiencia seleccionada de personas, y se realiza con el objetivo de crear un impacto directo sobre el cliente para que compre un producto.

La campaña publicitaria se realizara por medio de spot televisivos en canales de televisión, jingle publicitario en radioemisoras, debido a que son medios de publicidad con mayor preferencia de la población; y la preferencia de los canales de televisión y de radioemisora (ratings).

5.1.1.- OBJETIVO DE LA PUBLICIDAD.-

El objetivo es dar a conocer al cliente sobre la existencia de nuestro producto para que el consumidor compre y después de probarlo lo valore de manera real y objetiva y se cree una conducta de compra rutinaria.

5.1.2.- COTIZACIONES.-

CANAL 4 “ATB” Horario normal 360 $us mensual (1 pase de 30 seg.) en Bs. 2.898.-

CANAL 13 “UNITEL” Horario normal 324 $us mensual (1 pase de 30 seg.) en Bs. 2.753.-

“RADIO OCEANO” 1 Paquete de 6 pases al día de 25 seg. al mes Costo de 180 $us en Bs.1.449.-

“RADIO MUNDIAL” 1 Paquete de 6 pases al día de 25 seg. al mes Costo de 150 $us en Bs.1.207, 50.-

5.1.3.- PRESUPUESTO PARA PUBLICIDAD.-

Detalle Spot televisivo Spot televisivo Jingle de radio Jingle de radio Total

Presupuesto de publicidad ( t/c 8,05) Costo por nº de pases Valor Valor total Televisión / radio Duración seg. ($us) por día mes (Bs.) (Bs.) Canal 4 ATB 3 meses 0,40 1 2.898 8.694 Canal 13 UNITEL 3 meses 0,38 1 2.753 8.259 Radio Océano 3 meses gobal 6 1.450 4.349 Radio Mundial 3 meses gobal 6 1.208 3.623 8.308 24.924 Fuente: Datos Proporcionados por Román Jeans 2017

5.2.- PROMOCIÓN DE VENTAS.Es dar a conocer los productos en forma directa y personal, además de ofrecer valores o incentivos adicionales del producto a vendedores o consumidores, además de que es un elemento que puede causar un gran impacto en el mercado meta; este esfuerzo de ventas no es constante como en caso de la publicidad.

Nuestra empresa utilizara la estrategia de promoción de descuento en ventas y regalos adicionales (promociones); los mismos que son de mayor preferencia en la población.

 Descuentos se repartirán fichas de descuento, y con la presentación de esta fichas de descuento en los puntos de venta, los clientes se beneficiaran con un descuento especial del 15%; estas fichas se repartirán en instituciones del medio tales como: colegios, universidades, centros comerciales y otros.

 Regalos adicionales.- se realizaran regalos adicionales al producto como ser: billeteras, porta lapiceros, gorras y sombreros; los mismos que llevaran la marca de nuestra empresa, y serán confeccionados de los desechos de los materiales existentes, lo cual significa que solo se incurrirá en costo de mano de obra, con todo esto se pretende ayudar con la publicidad de nuestro producto.

A continuación se detalla el presupuesto para realizar promociones:

Presupuesto De Promoción Detalle Costo de ficha de descuento Costo de descuento 15% S/ ventas Costo de billeteras Costo de porta lapiceros Costo de gorras Costo de sombreros Total

Cantidad

Costo unitario

Costo total

100

0,8

80

100 100 100 100 100

10,5 5 1,5 4,5 6,5

1.050 500 150 450 650 2.880

Fuente: Datos Proporcionados por Román Jeans 2017

5.3.- MARCAS.La marca es un nombre o termino simbólico o diseño que sirve para identificar los productos o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y para diferenciarlos de las marcas de los competidores y en sentido estricto es la parte de la etiqueta que aparece como símbolo, diseño, color o letras distintivas.

5.3.1.- OBJETIVOS DE LA MARCA.

Ser un signo de garantía y de calidad para el producto.



Dar prestigio y seriedad a la empresa fabricante.



Ayudar a que se venda el producto mediante la promoción.1

5.3.2.- CARACTERÍSTICAS DE LA MARCA.

El nombre debe ser corto.



El nombre debe ser fácil de recordar.



El sentido del nombre debe ser agradable.



Debe ser agradable a la vista.



Debe ser adaptable a cualquier medio de publicidad.



Debe unir los requisitos indispensables para su registro y así quedar protegido por la ley.

El nombre escogido para el nuestro producto para las nuevas ciudades donde el mismo nunca se vendió es el ya conocido y usado en Cochabamba que es el de ROMAN JEANS nombre que tiene muy buena aceptación en la población 

Logotipo: el logotipo diseñado para nuestro producto se detalla en anexos



Slogan: el eslogan que se utilizará será el siguiente: “Román Jeans la marca de tu preferencia que te viste elegante y a la moda con productos de alta calidad, y de nivel de exportación”

5.4.- ETIQUETA.La etiqueta es la parte del producto que contiene la información escrita sobre el artículo; una etiqueta puede ser parte del embalaje (impresión) o puede ser simplemente una hoja adherida directamente al producto; los objetivos de la etiqueta son el de Identificar el producto, con el propósito de distinguirlo de los demás y proporcionar información sobre el producto para que tanto el vendedor como el consumidor conozca la calidad de los productos.

La etiqueta de nuestro producto llevara información sobre las características del producto, código de barras y además el nombre y la dirección de la empresa.

5.5.- ENVASE Y/O EMPAQUE.Empaque se define como cualquier material que encierra un artículo con o sin envase, con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor; y el objetivo del empaque es el de proporcionar protección al producto, el envase o ambos y ser promotor del articulo dentro del canal de distribución. El empaque utilizado para nuestros productos será de plástico debido que el plástico resalta en su presentación las prendas de vestir desde el punto de vista mercadotécnico y estético.

5.6.- FIJACION Y POLITICA DE PRECIOS.El precio es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir un intercambio la combinación de un producto y los servicios que la acompañan. (4) El método que se adoptara para la fijación de precios está basado en los costos de producción, al cual se deberá incrementar un margen de utilidad, lo cual se explica en siguiente cuadro:

(Expresado en Bs.) PRECIO DE VENTA (70) COSTO TOTAL (55.72) =80% Costo de producción (50.14) Costo primo

Mano de obra directa (5.78)

Materia prima directa (34.36)

Gastos indirectos de Producción (10)

Costo de distribución (0.58)

Costo de administración (2.84)

Costo financiero (2.58)

OTROS COSTOS (0.16)

MARGEN O PORCIENTO DE UTILIDAD (13.70) 20%

Costo de transformación Fuente: Elaboración propia

Donde:  El costo total. El costo total representa en términos generales, toda la inversión necesaria para producir y vender un artículo, este costo se puede dividir entre: costo de producción, costo administrativo, costo de comercialización, costo financiero y otros costos

 El costo de producción. Representa todas las operaciones realizadas desde la adquisición de la materia prima, su control hasta la transformación de la misma en producto terminado, y dentro del costo de producción existe las siguientes subdivisiones

a)

El costo primo y/o costo directo. Es la suma de los elementos directos del costo, es decir la materia prima directa y la mano de obra directa.

 El costo de transformación. Este ítem está integrado por la mano de obra indirecta y los gastos indirectos de producción o fabricación, los cuales pueden ser: lugar donde se trabaja, el equipo, las herramientas, la energía eléctrica, combustible, lubricantes, y otros.

 El costo de distribución. Está integrado por las operaciones comprendidas desde que el artículo es terminado, su almacenamiento, su control hasta la entrega del articulo al cliente (alquiler del local, publicidad y promoción).

 El costo financiero. Está integrado normalmente por los gastos incurridos como son: intereses y comisiones financieras.(intereses y depreciación)

 El costo de administración. Comprende todas aquellas demás partidas normales, propias y consuetudinarias, no localizadas en los costos de producción, costos de comercialización, y financieros (sueldos administrativos y gastos generales).

 Otros costos. Comprenden aquellas partidas no propias ni indispensables para el desarrollo de la empresa, no consuetudinarias, y por tanto difíciles de preverse ya que no se sabe cuáles sucederán y cuando acontecerán (amortización de gastos de organización y de instalación).

5.7.1.- COSTOS VARIABLES.Son todos aquellos costos que varían y/o cambian en función del volumen de producción; se incluye dentro de los costos variables de producción: la materia prima, accesorios e insumos necesarios para la confección de un pantalón jeans, a esto se suma la mano de obra directa y los servicios de prelavado del pantalón jeans. El costo variable por unidad de producto terminado es de 49.80 Bs.

5.7.2.- COSTOS FIJOS: Son aquellos costos recurrentes en cuanto a su valor y tiempo, es decir que se realizan periódicamente, sea cual fuere el volumen de producción y que están integrados por: los salarios del plantel administrativo más los beneficios sociales servicios básicos (energía eléctrica, agua, teléfono), inversión en publicidad, y promoción, intereses, las depreciaciones, alquiler del local (2) todos estos costos suman Bs. 98.560/mes

5.7.3.- PRECIOS DE LOS PRODUCTOS.El precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o por un servicio, o la suma de todos los valores que los consumidores intercambian por el beneficio de poseer o utilizar e producto o servicio

(2)

; Con la obtención del costo total de producción se determina el precio de

los pantalones jeans al cual se adiciona un margen de utilidad del 20% sobre el costo total.

Línea varones: Detalle Clásico normal Clásico tubo Clásico bota ancha (campana)

Código V-001 V-002 V-003

precio 70 72 70

Fuente: Datos Proporcionados por Román Jeans 2017

Línea mujeres: Detalle Clásico normal Cadera Semi-cadera

Código M-001 M-002 M-003

precio 68 70 70

Fuente: Datos Proporcionados por Román Jeans 2017

5.7.4.- PUNTO DE EQUILIBRIO.Con el detalle de todos los costos de producción se determinó el punto de equilibrio para un margen de utilidad del 20% sobre el costo total. Cálculo del Punto de Equilibrio Peq. 

CF 98.560   4879 Pantalones Jeans P  CUV 70  49.80

PEI 

CF 98.560   342.222 Bs. CUV 49.80 1 1 P 70

Donde: Peq: Punto de Equilibrio en Cantidades PEI: Punto de Equilibrio en Importes CF: Costo Fijo Pv : Precio venta CVU: Costo Variable Unitario

La cantidad que nos permite cubrir todos nuestros costos es 4879 unidades de pantalones jeans con esta cantidad de producción no perdemos ni se obtiene utilidades y un importe de Bs. 342.222.

5.- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.Cómo desarrollar una gestión de ventas eficiente: La gestión de ventas involucra diferentes procesos: desarrollo de los productos, elaboración de los precios, servicio al cliente, marketing, planificación y evaluación de resultados, son algunas de las áreas que deben recibir una debida atención para que el negocio crezca y tenga mayores beneficios. Más que tener un equipo eficiente y capacitado, la cualificación del liderazgo es fundamental para la optimización de la gestión de ventas. A continuación, conoce cuatro pasos que ayudan a gestionar de forma más productiva tus ventas.

5.1. CONTROL DEL PROCESO DE VENTAS.Para este paso se sugiere que ROMAN JEANS asuma la responsabilidad personal de asegurar que cada etapa del proceso de ventas se despliegue en un tiempo hábil. Es decir que las ventas se planifiquen siempre en función de la capacidad de producción de cada planta teniendo como pionera a la de Cochabamba, donde las ventas buscan ser un medio bien planificado, metódico y ordenado en función de la demanda creciente del mercado y con función siempre a su capacidad de producción. También para ROMAN JEANS se afirma que, si cualquier etapa del proceso de ventas se olvida o no se completa de acuerdo con el tiempo estipulado previamente, los resultados cambian. Según él, lo ideal es establecer una planificación correcta y seguirla.

5.2.- PLANIFICACIÓN DE VENTAS.La planificación de ventas es esencial para las empresas que quieren alcanzar mejores resultados en el mercado. Sirve como una guía para el equipo, pues establece metas y objetivos Con este recurso se hace una gestión de ventas más productiva. Para esto, es necesario definir algunos criterios, como el público objetivo de la empresa, el ciclo de compras y ventas, la estrategia de mercado y las formas de tratar con la competencia. Además, es necesario establecer metas de ventas. Estas deben ser realistas y comunicadas a todo el equipo. Mientras más comprometidos están los empleados, hay más oportunidades de llegar a los resultados esperados en determinado periodo.

5.3.- CONTRATACIÓN DE TALENTOS.La gestión de ventas de una empresa se perjudica cuando el equipo carece de profesionales comprometidos y capacitados. Por eso, invertir en la contratación de talentos es una estrategia fundamental, que no debe ser vista como un gasto. Si el emprendedor quiere obtener mejores resultados en las ventas, entonces es necesario contar con los mejores empleados. Acuérdate: la falta de profesionales calificados genera aún más gastos para el emprendimiento, principalmente a largo plazo, debido a la rotación. 5.4.- CAPACITACIÓN DEL EQUIPO.Además de contratar talentos para la empresa, es esencial apostar por la capacitación constante del equipo de ventas, con el fin de mejorar las habilidades de los profesionales, como la capacidad de relacionamiento y el trabajo con metas, por ejemplo.

Los gestores tampoco deben olvidarse de capacitar a los empleados en cuanto al conocimiento sobre la realidad de la empresa. Es importante que ellos también estén informados sobre la competencia, productos, perfil del cliente y planificación del negocio.

6.- BIBLIOGRAFIA.-

ANEXOS

ANEXO: 1 Demografía de Bolivia Según el Instituto Nacional de Estadística de Bolivia, los habitantes empadronados en los últimos cálculos eran de 8.274.325 a 9.627.269 habitantes, estimaciones que abarcan desde el año 2001 al 2006. En algunas estimaciones del INE, se calcula que desde los años 2007, 2008 y 2009 ya se puede hablar de una población de unos 10.027.643 de habitantes. Además de que se caracteriza por un crecimiento rápido con relación al anterior censo La tasa de crecimiento de la población estimada en el 2010, es del 1,69%; la de natalidad de 26,41 por cada mil habitantes; y la tasa de mortalidad del 8,05%, también por cada mil habitantes. La mortalidad infantil estimada es del 57,52 por cada mil nacidos vivos, y la expectativa de vida es de 62 y 67 años para los hombres y las mujeres respectivamente.

Pirámide de población de Bolivia en 2010

De éstos, 6.8 millones viven en áreas urbanas y 3.3 millones, en áreas rurales. Respecto a 1992, la población de Bolivia aumentó en 1.471.036 habitantes en el área urbana y en 382.497 personas en el área rural. Tablas de Proyecciones Poblacionales del INE (2014)

EDAD

2012

2013

2014

2015

2016

2017

2018

2019

2020

10.351.118

10.507.789

10.665.841

10.825.013

10.985.059

11.145.770

11.307.314

11.469.896

11.633.371

1.209.984

1.212.814

1.214.746

1.215.643

1.215.372

1.214.601

1.213.497

1.212.463

1.211.607

0

244.720

244.638

244.501

244.188

243.720

243.110

242.817

242.876

242.848

1

243.078

243.066

243.182

243.216

243.060

242.725

242.225

242.018

242.152

2

241.769

242.654

242.699

242.878

242.949

242.832

242.533

242.052

241.860

3

240.686

241.660

242.581

242.647

242.849

242.942

242.833

242.543

242.068

4

239.731

240.796

241.783

242.714

242.794

242.992

243.089

242.974

242.679

1.182.450

1.190.095

1.196.795

1.202.705

1.208.062

1.212.188

1.215.318

1.217.448

1.218.441

5

238.811

239.977

241.044

242.033

242.954

243.035

243.221

243.309

243.182

6

237.831

239.115

240.280

241.338

242.324

243.232

243.307

243.475

243.548

7

236.700

238.168

239.446

240.607

241.656

242.634

243.520

243.584

243.733

8

235.341

237.082

238.536

239.805

240.947

241.982

242.946

243.817

243.863

9

233.767

235.753

237.489

238.922

240.181

241.305

242.324

243.263

244.115

1.142.437

1.150.481

1.159.103

1.168.034

1.176.802

1.185.221

1.192.846

1.199.514

1.205.352

10

232.013

233.896

235.872

237.612

239.049

240.306

241.422

242.440

243.372

11

230.194

231.824

233.726

235.715

237.463

238.910

240.183

241.305

242.333

12

228.409

230.015

231.658

233.579

235.573

237.342

238.791

240.074

241.193

13

226.750

228.216

229.845

231.484

233.421

235.420

237.200

238.658

239.956

Total 0-4

5-9

10-14

14

225.071

226.530

228.002

229.644

231.296

233.243

235.250

237.037

238.498

1.088.291

1.089.954

1.092.149

1.095.489

1.100.887

1.108.915

1.118.753

1.129.120

1.139.801

15

223.373

223.562

225.093

226.642

228.354

230.075

232.092

234.159

236.025

16

221.323

220.527

220.849

222.520

224.196

226.033

227.887

230.036

232.226

17

218.532

218.436

217.778

218.229

220.034

221.841

223.812

225.792

228.068

18

214.774

215.598

215.645

215.125

215.715

217.652

219.585

221.694

223.801

19

210.289

211.831

212.784

212.973

212.588

213.314

215.377

217.439

219.681

980.811

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991.454

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1.006.036

1.012.154

1.017.689

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1.030.853

20

205.449

206.918

208.618

209.721

210.062

209.840

210.718

212.931

215.140

21

200.619

201.631

203.277

205.153

206.434

206.940

206.899

207.939

210.318

22

195.920

196.791

197.981

199.797

201.848

203.304

203.981

204.117

205.326

23

191.515

192.093

193.136

194.505

196.487

198.712

200.338

201.187

201.492

24

187.308

187.681

188.442

189.659

191.205

193.358

195.753

197.551

198.577

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881.460

891.273

899.584

906.901

913.555

921.173

930.775

941.382

25

183.049

184.365

184.877

185.768

187.125

188.797

191.081

193.594

195.522

26

178.614

181.036

182.439

183.048

184.028

185.477

187.231

189.604

192.195

27

174.071

176.605

179.116

180.616

181.311

182.385

183.925

185.763

188.221

28

169.395

172.069

174.688

177.291

178.881

179.667

180.829

182.452

184.383

29

164.633

167.385

170.153

172.861

175.556

177.229

178.107

179.362

181.061

751.017

770.860

789.460

806.815

822.889

837.729

850.874

862.148

871.897

30

159.847

163.250

166.060

168.885

171.650

174.411

176.138

177.068

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31

155.080

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176.530

32

150.247

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161.871

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173.236

175.032

33

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153.641

157.719

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167.010

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172.675

34

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144.634

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714.959

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775.315

793.124

35

135.596

139.851

144.025

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160.038

162.965

165.920

36

130.816

135.070

139.340

143.518

147.722

151.896

156.031

159.581

162.523

37

126.148

130.283

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138.832

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155.564

159.124

38

121.632

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129.759

134.029

138.320

142.528

146.744

150.942

155.098

39

117.283

121.087

125.080

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137.815

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600.088

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113.023

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141.586

145.834

15-19

20-24

25-29

30-34

35-39

40-44 40

41

108.882

112.656

116.453

120.261

124.262

128.419

132.704

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42

104.963

108.498

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119.873

123.876

128.028

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136.603

43

101.300

104.577

108.109

111.876

115.683

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123.472

127.618

131.912

44

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100.904

104.177

107.713

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115.276

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516.335

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570.479

45

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107.331

111.083

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122.649

46

91.383

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97.124

100.163

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110.693

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118.263

47

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91.008

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114.053

48

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87.918

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49

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50

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52

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53

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54

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55

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56

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57

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58

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59

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60

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62

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63

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62.433

45-49

50-54

55-59

60-64

64

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65

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67

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51.928

68

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42.700

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69

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168.757

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70

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71

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38.778

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72

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30.788

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73

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74

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27.590

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75

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25.772

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77

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22.288

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23.713

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28.134

78

20.278

20.789

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23.403

24.435

25.620

79

18.710

19.249

19.744

20.215

20.651

21.089

21.590

22.305

23.303

120.803

128.255

135.606

142.818

149.872

156.757

163.474

170.084

176.800

65-69

70-74

75-79

80+

Fuente: INSTITUTO NACIONAL DE ESTADÍSTICA, REVISIÓN 2014

ENCUESTA TIPO ROMAN JEANS Buenos días/tardes, estamos realizando una encuesta para evaluar el lanzamiento de una nueva marca de jeans para damas. Le agradeceremos brindarnos un minuto de su tiempo y responder las siguientes preguntas: 1. ¿Usa usted la prenda del jean? Si No 2. ¿Qué marcas de jeans usa o prefiere? Fiorucci Sibilla Pioner Milk Tayssir Otras No tengo marca preferida 3. ¿Al momento de comprar una prenda de jean, qué es lo primero que toma en cuenta? La marca La calidad de la tela El modelo, Los acabados El precio Lo bien que le pueda quedar Otros 4. ¿Qué modelos de jeans prefiere? Clásicos Pitillos Acampanados Capri De pretina ancha El que esté de moda Otros 5. ¿Cuáles de estos adornos prefiere en la confección de un jean? Doble bolsillo Dobleces en piernas Bolsillos en piernas Bolsillos delanteros con cierre Bolsillos traseros con cierre Sin muchos adornos Otros 6. ¿Cuáles de estos tipos de aplicaciones prefiere en un jean? Bordados en bolsillos delanteros Bordados en bolsillos traseros Greviches (piedras de colores) en bolsillos delanteros Greviches en bolsillos traseros Tachas en bolsillos traseros Tachas en bolsillos delanteros Sin muchas aplicaciones Otros 7. ¿A cuál de estos lugares suele acudir para comprar sus jeans? Centros comerciales Tiendas por departamento Bazares o galerías Supermercados Mercados mayoristas Otros

8. ¿Con qué frecuencia compra usted la prenda del jean? Semanal Quincenal Mensual Cada 3 meses Cada 6 meses Mayor a un año Otros 9. ¿Cuánto suele gastar en promedio al comprar un jean? Menos de US$20 Entre US$20 y US$30 Entre US$30 y US$40 Entre US$40 y US$50 Entre US$50 y US$60 Más de US$60 10. ¿Estaría dispuesto(a) a probar una nueva marca de jeans? Sí No

No sabe / no opina