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UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS CAMPUS ROATAN

TECNICAS DE NEGOCIACION

LICENCIATURA EN GERENCIA DE NEGOCIO

MAPA CONCEPTUAL / DESAROLLAR CASOS DE LOS MODULOS 4,5

PRESENTADO POR: FERNANDA TAHIS HERRERA RIVERS 201510070050

CATEDRATICO: MAE. MARIO TREJO

ROATAN ISLAS DE LA BAHIA 11 JULIO 2018

HONDURAS C.A

INTRODUCCION La negociación es un esfuerzo de interacción que se realiza a fin de generar beneficios, sin embargo, la verdadera trascendencia de la negociación no se deriva de su práctica frecuente y cotidiana, sino de la importancia que tiene en la generación de resultados: siempre que dos o más personas interactúan para intentar alcanzar un acuerdo, hay un resultado (incluso si se mantiene el estado anterior, ése sería el resultado), y esto puede ser favorable o desfavorable para una de las partes involucradas, o incluso para todas ellas. La percepción es un proceso nervioso superior que permite al organismo, a través de los sentidos, recibir, elaborar e interpretar la información proveniente de su entorno y de uno mismo. La persuasión es esencial llevarla a cabo en cualquier proceso de negociación de manera permanente, ya que al llevarla a cabo se puede lograr el cumplimiento de nuestros objetivos.

TAREA MODULO 4

Resuelva el siguiente caso de Estudio Sophia e Isaam son colegas y compañeros en la misma organización. Sophia es vicepresidenta y asesora general; Isaam es vicepresidente de Finanzas. Han sido amigos durante muchos años y, de hecho, terminaron su maestría juntos. Actualmente están trabajando para finalizar una diligencia relacionada a una posible adquisición. Sophia es la administradora del equipo del proyecto para la auditoria/ investigación de la adquisición. Sophia e Isaam tienen diferentes percepciones en cuanto ciertos asuntos clave que han surgido y, por lo no están de acuerdo en si proceder con la adquisición o no. Sophia sostiene que entender y tratar los asuntos requiere experiencia legal. Están a punto de discutir sus hallazgos y recomendaciones con el director general, quien está muy entusiasmado por seguir con la transacción y a quien generalmente le disgusta saber de problemas cuando estos implican no hacer lo que desea. 1.¿Qué poderes tiene Sophia, Isaan y el director generar? ¿Cuáles de estos poderes son percibidos o imaginarios? Desde mi punto de vista podría decir que los tres tienen el poder por posición y poder de legitimidad, por ejemplo el Director General posee el poder de legitimidad porque es una persona que tiene autoridad y cuando habla sus palabras son respetadas, ya que todos sabemos que en nuestra cultura el director General tiene muchas facultades que los demás respetamos ya que sabemos que el forma parte de un alto nivel jerárquico, esto se da en casi todas las empresas o al menos en mi caso lo he podido vivir de esta forma, por otro lado Sophia e Isaam, ambos tienen el poder por posición ya que están facultados para la tomar decisiones por el puesto que desempeñan. De estos dos poderes mencionados, el poder legítimo es el considerado percibido o imaginario porque de ahí es de donde se deriva su naturaleza, es importante mencionar que en esta categoría se incluye los puestos, las licencias y certificaciones profesionales, y los grados de educación. 2.¿Tiene usted alguna sugerencia para Sophia que pueda reducir o eliminar el conflicto entre ella e Isaam? Desde mi punto de vista puedo afirmar que ambos tienen percepciones distintas sobre el tipo de negociación pero si ambos tienen el poder de posición. Pero si entre los dos están en el deber de

presentar los mejores argumentos, están poniendo en práctica el poder de identificación que es atravez del cual se han podido relacionarse. Cuando transmite comprensión empatía cooperación y respeto, así como la disposición de crear una solución mutua, crea el poder por identificación. Este poder es una de las fuerzas primordiales en la persuasión.

Conteste las interrogantes que se le plantean a continuación. 1. ¿Cuál es el papel de la percepción en los objetivos y las decisiones? Explique Se puede decir que la percepción juega un papel muy importante del mundo exterior inicia con los sentidos, que nos permiten generar conceptos empíricos que representan nuestro alrededor, cabe señalar que la percepción modifica el punto de vista del mundo, así que su estudio es importante para el mejor entendimiento de la comunicación, por ejemplo, cuando aplica el yo puedo, yo lo hago y yo superyó e inclusive la realidad. La percepción afecta la actitud ya que las personas las cuales pierden la percepción de trabajar en equipo y delegar obligaciones para poder tomar las mejores decisiones al final del periodo. 2. ¿Debe evitar negociar con alguien que tenga un poder coercitivo sobre usted? ¿Por qué? Desde mi punto de vista si podría negociar aplicando reglas de buen negociador y sobre todo la repercusión es algo dentro de los límites tolerable tendría que tomar ese riesgo, y plantear una interacción como corresponde, buscar neutralizarlo y obtener mi objetivo de tal forma que gane el y gane yo también en fin el ganar/ ganar, pero en lo personal si lo haría. 3. Explique la diferencia entre el poder legítimo y por posición. En este caso podría decir que desde mi punto de vista el poder legítimo es aquel que por un conjunto de normas establecidas y conocidas de antemano impone ese poder sin discusión por su posición por ejemplo organizaciones, familia, sociedad a su vez termina definiéndose como autoridad, es el caso de la política y el elemento que más adhesión al poder legítimo provoca, en las democracias son las elecciones ciudadanas. 4. ¿Existen diferencias entre nuestras percepciones y las de las otras personas? Explique por qué La diferencia que existe va de acuerdo a nuestra forma de pensar la cual es muy distinta a las demás, es decir cada cabeza es un mundo, esto quiere decir que quizá lo que usted vea que es acorde a una buena inversión yo no lo vea de esa forma lo mismo sucede con las

percepciones estas se pueden basar en la diferente experiencia de cada individuo, las cuales siempre van a variar en algún punto de la percepción. 5. ¿Qué diferencia hay entre el poder real y el poder percibido? El poder real es por ejemplo aquella potestad política o facultades de gobierno que competen a un monarca o éste ejerce de hecho y por otra parte es importante mencionar que a medida que identifique y analice el poder en una negociación, debe desafiar sus percepciones. Algunos poderes serán de verdad reales. A menudo imaginamos más repercusiones negativas potenciales de las que realmente existen, como se mencionó en la descripción de ciertos poderes en las secciones anteriores. Es necesario cuidarse también de menospreciar su propio poder y sobreestimar el de su contraparte. 6. Un conflicto percibido puede ser una percepción erróneo. Explique Desde mi punto de vista no aplicaría como percepción errónea debido a que por ejemplo la conciencia de una o más partes de la existencia de condiciones que crean oportunidades para que surja el conflicto, y esto es algo muy normal en cualquier institución de lo cual de un conflicto se puede ejercer la mejora continua.

TAREA MODULO 5

Resuelva el siguiente caso de estudio Su compañía de inversiones va a obtener una cantidad importante de negocios si se rectifican las leyes de impuestos del país para incentivar los ahorros para el retiro voluntarios en el sector privado. Usted debe hacer tres presentaciones persuasivas. Una de ella será ante un grupo de individuos que tienen entre cuarenta y cincuenta y cinco años de edad. Otra será para un grupo de’ personas que tienen menos de treinta años. Y la última para los legisladores. En cada caso, se busca convencer al grupo de apoyar el cambio que usted propone. Preguntas del caso: (1) ¿Cómo evaluará las actitudes anteriores de cada grupo? ¿Qué efectos tendrán las actitudes anteriores en sus percepciones de su argumento? Se debe hacer un análisis previo a la exposición para desprender con mucho detalle que se le planteara a cada uno de los grupos además, que tipo de leguaje vamos a utilizar con ellos porque si no fueran expertos no se les puede hablar muy técnicamente sino que plantearle argumentos muy claros del tema. (2) ¿Qué puede usted aprender acerca de la actitud de cada grupo si aplica aquí la teoría de la atribución? Se puede aprender mucho sobre las actitudes de cada grupo como en la forma como se desarrollan y desenvuelven sobre el tema en discusión, además el tipo de lenguaje que manejan. (3) ¿De qué manera son diferentes los argumentos AS que usted usaría para cada grupo? ¿Cuántos ASES puede encontrar para cada grupo? Según mi criterio encontré tres ASES como por ejemplo lo apropiado, solidez y efectividad. (4) ¿Puede usted usar la confianza basada en el conocimiento para aumentar su credibilidad? ¿Qué información necesita y cómo usará está confianza?Si se puede usar y de mejor manera ya que el tema habla sobre las leyes de impuestos, y este tema se puede investigar con las autoridades competentes y así impartirles mejor el conocimiento a los demos y tenemos pruebas para poder corroborarles si un caso no nos cree.

Resuelva el siguiente caso Dulce ha estado en la compañía por tres años y su desempeño ha sido calificado de sobresaliente en sus evaluaciones. Farai llego un año después que Dulce. De acuerdo con lo expresado por Farai, Dulce cree que él está ganando el mismo salario que ella, aunque ocupa un cargo menor. Ella está enojada por esta situación. Al parecer a todos les queda claro que sus referencias educativas y de experiencia son superiores. Hay rumores de que Farai no está desempeñándose muy bien, aunque también dice que él y el vicepresidente se han vuelto muy amigos. Dick el vicepresidente entro en la oficina de Dulce para decirle: “Quería asegurarme de que fueras informada antes de que la noticia se difundiera, estamos ascendiendo a Farai a director de división. Sabes que eres invaluable en tu trabajo; no podemos darnos el lujo de que te ocupes de los asuntos administrativos que Farai estará llevando. Espero que les ha Farai todo tu apoyo. Gracias”. Dulce respondió, Bueno si me lo hubiera ofrecido a mí, no lo hubiera aceptado. No me interesa hacer trabajo administrativo”. Preguntas del caso. 1. ¿El comportamiento de Dulce es meramente pasivo (no asertivo) o pasivo- agresivo? ¿Por qué o cómo? Porque respondió de una manera pasiva, pero se sabe que esta agresiva por la respuesta que le dio a Dick 2. ¿Qué efecto está teniendo el comportamiento de Dulce en Dick? ¿Qué efecto está teniendo el comportamiento de Dulce en ella misma y en sus relaciones laborales? Dick esta sabiendo que dulce se molestaría por eso le fue a informar antes que los demás se lo dijeran, Dick ya se imaginaba que dulce se molestaría. Dulce está teniendo efecto de insatisfacción laboral, está irrespetando a sus superiores.

3. Si usted fuera Dulce ¿Qué querría? Pues yo quería que me hubieran dado el puesto a mí claro, pero no siempre son las cosas como uno quiere y en las empresas se dan cualquier cantidad de situaciones en donde no nos sentimos satisfechos.

Cuestionario 1. La ira crea cambios psicológicos. Comente. Claro que si porque puede volver a una persona pasiva en agresiva, repentinamente ya que una persona que tiene ira no sabe lo que hace cuando está en un estado de estos 2. Explique cómo la disonancia cognitiva afecta el procesamiento de los mensajes persuasivos. Afecta ya que la disonancia cognitiva es la tensión o impedimento del buen funcionamiento del sistema de ideas de una persona, es decir, que si una persona tiene dos ideas para solucionar un problema, crea un conflicto interno en la misma, ya que le costaría analizar o decidirse porque idea basarse, y de esta manera como no se entiende así mismo, no va poder influir en los demás convenciéndoles ni que le entienda que es lo que quiere. 3. Explique la diferencia entre una creencia y una actitud. Creencia es conocimiento o experiencia que una persona tiene por medio de un suceso o cosa, mientras que La Actitud es la forma de actuar de dicha persona para hacer un acto o cosa. 4. ¿Por qué es cierto que a veces el negociador más habilidoso no tiene éxito en la persuasión? Porque en muchos casos los negociadores solo quieren cumplir sus metas y la cual consiste en salir ganando en la negociación y toman en cuenta si están influyendo en el cambio del pensamiento de la otra persona, lo puede lograr, pero si la otra persona acepta y sale perdiendo en la negociación, entonces no va a volver hacer negociaciones con esa persona. 5. ¿Por qué las palabras suaves crean un argumento fuerte más susceptible a la aceptación?

Porque las palabras suaves son sinónimos de buen trato y muchas personas le gusta la armonía en una negociación y fácilmente aceptan o ceden en la misma.

6. Identifique los pasos para llegar a ESTAR y a la persuasión. • • • •

Crear un terreno común donde ambos desean el mismo resultado. Reforzar con evidencia o información de apoyo para respaldar su postura. Acoplamiento emocional, involucrándose y sintiéndose entusiasta. Empatía reconociendo y respetar las diferencias, así como los valores, las necesidades, los objetivos y las posturas de la otra persona. Y la clave: sustentar su credibilidad.

7. Nombre cinco cosas que puede hacer para aumentar su asertividad en la negociación, •

Auto-observándose o autoevaluándose.

•

Cambiando mi manera de pensar.

•

Reduciendo la ansiedad.

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Aprendiendo respuestas y estrategias asertivas.

•

Aprender a escuchar a la otra persona.

8. Analice su comportamiento en busca características pasivo-agresivas que pueda intentar cambiar. •

Me veo con poca suerte.

•

Me culpabilizo a mí mismo.

•

Reacciono a la percepción de no sentirme apreciado por los demás.

9. ¿La asertividad es agresión moderada? Comente Podría decirse que sí, pero en muchos casos uno debe defender sus derechos cuando quieren ser pisoteados, pero no debemos llevar el asertividad al límite, porque esta puede convertirse en ira. 10. ¿La raíz de toda ira es el temor? Comente En muchos casos es la raíz o causa de la ira, ya que queremos que nadie conozca nuestro temor, entonces reaccionamos de esta forma.

CONCLUSION No todos percibimos de la misma manera porque la percepción de la realidad depende de muchos aspectos. La razón por la que percibimos distinto se debe a la intervención de ideas, esperanzas, sentimientos, aspectos físicos, psicológicos, el medio ambiente, la cultura, el lenguaje, la sociedad... una negociación es parte de la vida diaria, desde que uno se levanta, hasta cuándo se va a dormir, esto se da desde épocas antiguas, cualquier persona puede iniciar una negociación, inclusive un animal.