• Categories
• Consumidores
• Marketing
• Distribución (Negocios)
• Planificación
• Mercado (Economía)

Citation preview

UNIVERSIDAD ANDINA “NÉSTOR CÁCERES VELÁSQUEZ” FACULTAD DE INGENIERÍA Y CIENCIAS PURAS CARRERA ACADÉMICO PROFESIONAL INGENIERÍA INDUSTRIAL

SÍLABO 1.1.

Asignatura

: Ingeniería

Comercial 1.2.

Créditos

1.3. Código

: 3 Créditos : 03A62

1.4. Facultad

: Ingeniería y

Ciencias Puras 1.5.

Carrera Académico Profesional

: Ingeniería

Industrial 1.6.

Sistema Curricular

: Rígido

Semestralizado 1.7.

Área Curricular

: Formación

General 1.8.

Ciclo de Estudios

: 2014 - I

1.9.

Semestre Académico

: IX

1.10. Horas Semanales

: 5 Horas /

Teóricas 03 y Practicas 02 1.11. Pre requisito 1.13. Docente Titular

: : Ing. Raúl

Antonino Álvarez Jara 1.14. Docente Tutor I. PERFIL DEL EGRESADO EN RELACIÓN A LA ASIGNATURA Resuelve problemas relacionado a la gestión comercial, producción industrial y mercadotecnia de una empresa productiva y de servicios. II. CONTENIDO TRANSVERSAL



Formación ética y compromiso social



Desarrollo de una cultura de comunicación e información

III. SUMILLA El curso corresponde al Noveno ciclo de formación del Ingeniero Industrial. Es de naturaleza teórico-práctico y brinda a los estudiantes el marco conceptual para organizar el Sistema gestión comercial de una empresa, efectuar el control de los sistemas de comercialización según su consumo v rotación, diseñar el catálogo de materiales, formular el Registro de Proveedores: realizar el proceso de compras y manejar un almacén, dentro de la concepción moderna del ciclo de abastecimiento de bienes y en el contexto actual de globalización y competitividad de los mercados; valorando la importancia

de

asegurar el manejo racional de los materiales y un adecuado nivel de servicio que contribuya al éxito de los objetivos empresariales. IV. COMPETENCIA DE LA ASIGNATURA Diseña y organiza el sistema comercial de una empresa, identificando las

funciones

y

evaluando

las

actividades

correspondientes,

destacando su aporte a la gestión empresarial. Analiza y evalúa los procesos técnicos de gestión de comercial, administración de compras y almacenes para asegurar el adecuado abastecimiento de bienes en términos de calidad, cantidad, oportunidad y precio, para contribuir a la competitividad de las empresas. V. COMPETENCIAS ESPECÍFICAS

Contenidos en Unidades UNIDAD DIDACTICA I Comportamiento del consumidor y segmentación de mercados.

Competencias Específicas

Analiza y evalúa el proceso de marketing partiendo de la identificación de las COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y necesidades del consumidor hasta la SEGMENTACION DE MERCADO formulación de adecuadas estrategias para la operacionalización del marketing mix. Se analizan también los criterios para una adecuada segmentación y las variables más utilizadas para su definición. Analiza y evalúa las actividades comerciales, ordenándolas con carácter UNIDAD DIDACTICA II sistémico a partir de la elección destacando Investigación de la importancia de lograr su maneto racional mercados. para contribuir a la productividad de la empresa. Analiza y evalúa la gestión de comercial UNIDAD DIDACTICA III para asegurar el adecuado abastecimiento de la empresa y contribuir al incremento de Gestión Comercial. la productividad. Analiza y evalúa los procesos técnicos de UNIDAD DIDACTICA IV administración comercial para lograr el adecuado abastecimiento de la empresa, Planificación de los valorando la importancia del correcto negocios. manejo de los bienes almacenados y el servicio a los usuarios y proveedores. VI. PROGRAMACIÓN ANALÍTICA DE LAS UNIDADES

DIDÁCTICAS. 6.1. UNIDAD DIDÁCTICA I. Nº horas: 20 horas

Porcentaje de la Unidad: 25 %

CONTENIDOS TRIDIMENSIONALES Conceptual

Procedimental

Actitudinal

 Comportamien to de los consumidores.  Conceptos: percepción, las sensaciones, las necesidades, la motivación, las actitudes, aspectos sociales y aspectos

 Conceptúa el comportamient o del consumidor.  Define la percepción, sensaciones, necesidades, motivación, actitudes, aspectos sociales, aspectos

 Valora las actividades externas e internas de los individuos dirigidos a la satisfacción de sus necesidades mediante bienes y servicios.  Valora los

Indicadores  Define los conceptos de comportamiento del consumidor y modelización global del comportamiento .  Identifica las necesidades del consumidor hasta la formulación de

económicos del consumo.  Toma de decisiones de compra.  Segmentación de mercados.

económicos.  Conceptúa a manera de integración, el proceso de toma de decisiones.  Analiza el mercado con el fin de identificar los grupos de consumidores que tienen características comunes.

conceptos generales de comportamient o del consumidor y segmentación de mercados.  Toma conciencia sobre los pasos de la decisión de compra.  Valora el concepto de segmentación de mercados.

adecuadas estrategias para la operacionalizaci ón del marketing mix  Conoce el proceso de toma de decisión de compra.  Analiza criterios para una adecuada segmentación y variables más utilizadas para su definición.

INVESTIGACION DE MERCADOS

6.2. UNIDAD DIDÁCTICA II Nº horas: 20 horas

Porcentaje de la Unidad:

25% CONTENIDOS TRIDIMENSIONALES Conceptual

Procedimental

Actitudinal

Indicadores

 Investigación

 Distingue los

 Asume con

 Compara las

de mercados y el marketing.  Características del mercado.  Estudio de las 4 P del marketing.  Canales de distribución.  Información cuantitativa y cualitativa del comportamient o del consumidor en el mercado.

diferentes conceptos de marketing.  Analiza y compara las características del mercado.  Analiza y compara las características de las 4 Ps del marketing.  Selecciona servicios de distribución de acuerdo con el mercado.

responsabilida d los fundamentos del estudio de mercado.  Valora las características del mercado.  Asume las características de las 4 Ps del marketing.  Valora las decisiones de los canales de distribución.  Valora las

diferentes técnicas de estudio de mercado.  Establece y compara las características de los diferentes mercados.  Maneja las 4 Ps del marketing como herramienta en el mercado.  Maneja los canales de distribución adecuados para

técnicas de estudio del mercado.

 Identifica las técnicas del estudio de mercado,

cada mercado.  Maneja y analiza las técnicas del estudio del mercado.

GESTION COMERCIAL

6.3. UNIDAD DIDÁCTICA III Nº horas: 20 horas

Porcentaje de la Unidad:

25% CONTENIDOS TRIDIMENSIONALES Conceptual

 Políticas

Procedimental

 Conoce las

comerciales.

 Seguimiento y

 Identifica el

 Estrategias de comercialización.

 Valora la

políticas.

control de las acciones de marketing.



proceso y seguimiento de las políticas comerciales. Identifica las estrategias de comercialización.

UNIDAD DIDÁCTICA IV Nº horas: 20 horas

Actitudinal importancia de las.  Valora los modelos de seguimiento del control de marketing.  Valora los sistemas de las estrategias de comercializaci ón.

Indicadores

 Compara los sistemas de las políticas comerciales.

 Maneja los diferentes modelos de marketing.  Conoce y aplica las estrategias de comercializaci ón.

PLANIFICACION DE NEGOCIOS

Porcentaje de la Unidad:

25 % CONTENIDOS TRIDIMENSIONALES

Indicadores

Conceptual

Procedimental

 Concepto de

 Conoce los

planificación.

conceptos de planificación.

 Propósitos de la planificación.

 Clasifica los

 Planificación global.

 Proceso de la



planificación.



propósitos de la planificación. Plantea decisiones sobre el proceso de planificación. Valora los procesos de la planificación.

Actitudinal

 Valora la

 Define los

importancia de los conceptos de planificación  Formula los diferentes propósitos de la planificación.  Formula el proceso de planificación global.  Formula el proceso de planificacion.

conceptos de planificacion.  Utiliza las herramientas del propósito de la planificacion.  Maneja y diseña decisiones de la planificacion global.  Maneja las técnicas del proceso de la planificacion.

VII. ESTRATEGIAS METODOLÓGICAS ESTRATEGIA DIDÁCTICA

OBJETIVO

Método de proyectos

Presentar de manera organizada información a un grupo. Por lo general es el docente quien expone; sin embargo en algunos casos también los estudiantes exponen Acercar una realidad concreta a un ambiente académico por medio de la realización de un proyecto de trabajo.

Método de casos

Acercar una realidad concreta a un ambiente académico por medio de un caso real o diseñado

Exposición

Método de preguntas Aprendizaje basado en problemas Juego de roles Panel de discusión Lluvia de ideas

Con base en preguntas llevar a los estudiantes a la discusión y análisis de información pertinente a la materia. Los estudiantes deben trabajar en grupos pequeños, sintetizar y construir el conocimiento para resolver los problemas que por lo generalmente han sido tomados de la realidad. Ampliar el campo de la experiencia de los participantes y su habilidad para resolver problemas desde diferentes puntos de vista. Dar a conocer a un grupo diferentes orientaciones con respecto a un tema. Incrementar el potencial creativo en un grupo. Recabar mucha y variada información. Resolver problemas.

VIII. MEDIOS Y MATERIALES DIDÁCTICOS

MEDIOS

Audio – visuales.

      

EQUIPOS/MATERIALES Pizarra, plumón y mota. Material bibliográfico Diapositivas en Power Point. Proyector multimedia. Laptop Lecturas seleccionadas. Hojas de ejercicios.

IX. SISTEMA DE EVALUACIÓN 10.1. PROCEDIMIENTO CRITERIO S

INDICADORE S

TÉCNICAS

INSTRUMENTOS    

Conceptua l (construcci ón)

Según caracterís  Pruebas tica

   

Procedime Según ntal caracterís  Ejercicios (construcció tica n)

Actitudina l (construcci ón)

 Observaci ón Según sistemátic caracterís ay tica espontáne a

       

Examen Examen oral Debate Ejemplos de trabajo hecho, desempeño o diseñado Proyectos especiales Revisión bibliográfica básica Revisión comentada de la literatura Informes, críticas, artículos Exposiciones Mapas conceptuales y mentales Plan de investigación o Proyecto Informe de investigación Lista de cotejos Ficha de observación Ficha de autoevaluación Ficha de coevaluación

10.2. CRITERIOS DE CALIFICACIÓN La escala de calificación será vigesimal. El promedio parcial se obtiene a través de los promedios obtenidos en cada uno de los criterios, aplicando la siguiente fórmula:

PU 

Pc0.40  Pp0.40  Pa 0.20 1

Dónde: PU = PROMEDIO CADA UNIDAD DIDÁCTICA Pc = Puntaje del criterio conceptual = 40 % Pp = Puntaje del criterio procedimental = 40% Pa = Puntaje del criterio actitudinal = 20% El promedio final se obtiene a través de la siguiente fórmula: PF 

PIU  PIIU  PIIIU  PIVU 4

Donde: PF = PROMEDIO FINAL PIU

= Promedio Primera Unidad Didáctica

PIIU

= Promedio Segunda Unidad Didáctica

PIIIU = Promedio Tercera Unidad Didáctica PIVU = Promedio Cuarta Unidad Didáctica

10.3. CRONOGRAMA DE EVALUACIÓN

UD

IU Pc1

IIU Pc2

IIIU Pc3

IIIU Pc4

ACCIONES  Prueba de procedimientos  Instrumentos de los criterios procedimental y actitudinal  Prueba de procedimientos  Instrumentos de los criterios procedimental y actitudinal  Prueba de procedimientos Instrumentos de los criterios procedimental y actitudinal  Prueba de procedimientos Instrumentos de los criterios procedimental y actitudinal

INSTRUMENTO S

MES

DÍA

PORCENTAJ E

 Examen

Abril permanen te

Según programa

25%

 Examen

Mayo permanen te

Según programa

25%

 Examen

Junio permanen te

Según programa

25%

 Examen

Julio permanen te

Según programa

25%

TOTAL

100%

XI. PROGRAMACIÓN DE TUTORÍA Sistema de tutoría, que contempla la asignación de un tutor, para que realicen acciones de seguimiento, orientación y acompañamiento del proceso aprendizaje del estudiante

XII. ACTIVIDADES DE INVESTIGACIÓN FORMATIVA

Unidad Didáctica I Unidad Didáctica II

Unidad Didáctica III Unidad Didáctica IV

Investiga conceptos básicos de neuromarketing y Lovemark. Realiza una investigación que aborde la definición, características, aplicaciones, ventajas y desventajas del Focus Group. Investiga conceptos de planificación comercial, gestión de ventas, promoción de ventas, Cómo fidelizar a los clientes y Técnicas de negociación. Presenta proyectos de un plan de negocio.

XIII. ACTIVIDADES DE EXTENSIÓN Y PROYECCIÓN SOCIAL Realización de un sistema de costos en una empresa XIV. BIBLIOGRAFÍA. 

Arellano Cueva R.., “Comportamiento del Consumidor Enfoque América Latina” Editorial Mc. Graw Hill. México, 2002.



Arellano Cueva R.., “Marketing: Enfoque América Latina” Editorial PEARSON. México, 2010.



Malhotra Naresh K., “Investigación de Mercados” Editorial PEARSON. México, 2008.



García Vega E., “Investigación de Mercados para pymes y empresas que recién empiezan” Universidad Pacifico. Perú, 2010.



García, “Gestión Comercial Herramientas y Técnicas” Ediciones de la U. Colombia, 2010.



Muñiz, “Gestión Comercial y de Marketing” PROFIT Editorial. España, 2013.



Kotler & Keller, “Direccion de Marketing” Editorial PEARSON. México, 2006

Juliaca, Abril del 2014.

…………………………………

Profesor Asignatura

…………………….…………………………

Oficina de Acreditación de la CAPII …………………………………

Decano de Facultad

……………………………………………

Oficina de Tecnología Educativa