• Author / Uploaded
• mabarcau

• Categories
• Precios
• Mercado (economía)
• Cliente
• Marketing
• Negocios económicos

Citation preview

Síntomas - Descuento de precios de la competencia genera erosión o pérdida significativa de m i precio en el mercado + distribuidores descuentan 10-20% a segmento pequeños. - Pérdida de 10% de su mkt share (de 50 a 40% en 1984). Desde 1974, Signode ha ido perdiendo un 1% anual del mercado de flejes de acero. - Precio de acero en aumento 6.8% (principal MP y compone 70% del costo total). Desventaja vs dctos no me permite trasladar aumento al precio final. - Deuda a largo plazo por compra de sus acciones (Mayor operación de buy out en No rteam a esa fecha). - Alta rotación de clientes: # clientes nuevos = # clientes perdidos en cada categ oría de tamaño embarque (anexo 5). - Estructura de la organización: dividida primero por productos y luego x regiones . Debería ser al revés, para que en cada región se ofrezca una 'solución' como cía, más allá el producto. Además subdividir por industrias. - Bonos por volumen incentivan venta por cantidad más que por Margen > Equipo vtas incentivado a ofrecer descuentos x mayor volumen. - Fuerza de ventas presiona para bajar precios. Problema: No existe una correcta segmentación, esta debió estar orientada a las necesidades de l cliente. Solución: Si queremos aplicar modelo de Precios Flexibles deberiamos segmentar adecuadamen te. Asi se podrá mantener precio a premium a los clientes sensibles al nivel de se rvicio y realizar descuentos para aquellos clientes que compraban basados en los insumos. Metas Reed: Mantener una elevada rentabilidad en un mercado en declive para los flejes de ac ero. Detener la erosión de la participación de mercado. Aportar dinero a la cía. Levantar la moral de equipo ventas. Alternativas 1) incrementar precio para compensar subida del acero, as usual (pero con riesgo que competidores suban sólo en papel, y aprovechen de ganar mkt share) 2) mantener los precios para incrementar el flujo de fondos y evitar perjudicar moral de equipo de vtas 3) Price flex: permite bajar el precio para aumentar la cuota de mercado. Puede combinarse con aumentos y descuentos de precios para autorizar descuentos select ivos por el personal comercial de la división Criterios de decisión: Rentabilidad Cuota de mercado Fondos a MP y LP Impacto en motivación fuerza ventas Impacto en competidores y mercado Problema: Reed necesita mantener la rentabilidad del Dpto de Envasados, para cub rir los interes de la deuda contraida por la coorporacion, sin embargo la propue sta de valor enfocada en servicio esta perdiendo fuerza en un mercado sensible a l precio. Plan de Accion: Enfocarnos en el mantenimiento de cuentas. Movilizar vendedores a las cuentas nacionales, ya que dan mayor margen. Crecer con HDM en el mercado de metales primarios, aun hay mercado de crecimient

o. Cuestionamientos: - Por qué me compran? Competidores no pueden igualar mi nivel de servicio - Qué caraterísticas cubro? Especialización x industria, Nivel de servicio. NO cubro P recio > no cubro Beneficio 'ahorro' - Puedo llegar a otros clientes con mi propuesta de valor? Con la propuesta actu al, estoy perdiendo llegada a nuevos clientes que valoran precio - Como hago para llegar? Fuerza de ventas por regiones. Equipo más grande, poderos o y respetado de la industria de flejes ACERO. Sin distribuidores - Ver como está mi proveedor, esta bien, como le va? Negocio de mi proveedor también está amarrado al ciclo económico PROBLEMA Reed necesita mantener una elevada rentabilidada en un mercado de flejes de acer o que se viene contrayendo y su propuesta de valor enfocada en el servicio para la mayoria de clientes esta perdiendo atractividad en un mercado sensible al pre cio.

Analysis: - Signode puede empezar a importar una pequeña cantidad de acero, mientras que la continuación de sus relaciones con los proveedores nacionales de acero. - Dado que la utilización de la capacidad no es la más completa, Signode puede trata r de desarrollar nuevos mercados para los flejes de acero, actualmente el nivel de producción es del 60% y 70%. - Encontrar la razón para el movimiento entre las cuentas mediante la realización de un estudio de mercado y concentrarse en la construcción de relaciones. - Concéntrese en las industrias como los metales primarios y productos forestales, que consumen una mayor proporción de los flejes de acero. - Dar una comisión al personal de las ventas sobre la base del margen de contribuc ión en lugar de las ventas. - El número máximo de clientes se encuentran en el cuadrante de alto costo para serv ir y bajo precio pagado. - Posible adquisición de Bentley. - No sólo en caso de que continúe la máquina a medida y flejado sino también cobrar una prima por ello. - El declive de la industria es una señal de que está a punto de obsolescencia, pero es también una oportunidad. Recomendaciones: - Además de la implementación de la nueva estructura de precios flexible, que será un tanto de igualar estas discrepancias, Signode podría centrar su atención en la prest ación de un mejor servicio a su costo / bajo costo de menos a atender a los clientes, las cuales ofrecen la m ayor oportunidad para la rentabilidad. - Signode tiene que centrarse en el marketing de relaciones para que pueda propo rcionar un mejor soporte y servicio al cliente para lograr la lealtad del client e. - Flejes de acero es un mercado de envejecimiento y Signode tiene que empezar a buscar a incrementar su producción de flejes de plástico, así como teniendo en cuenta cómo va a comercializar su flejes de acero en el final d e su ciclo de vida.

- Signode es necesario que participen en la investigación y el desarrollo para ir un paso por delante de la competencia.