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• David Toro

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NUEVOS DESAFÍOS PRODUCTIVO SESIÓN 4

Éxito Origen en el término latino exitus “salida”

Efecto o la consecuencia acertada de una acción o de un emprendimiento.

Logro de forma continua de los objetivos planteados.

Estrategia Surgió para el desempeño del “arte de la guerra” (Sun Tzu, 500 a.C)

De manera general, puede decirse que las estrategias son principios y rutas fundamentales que orientan el proceso administrativo para alcanzar los objetivos a los que se desea llegar. Una estrategia muestra cómo una organización pretende llegar a esos objetivos.

Dependiendo de los objetivos de empresa se decide la estrategia de orientarse a la innovación

Tienen que innovar porque de lo contrario dejarán de ser competitivas, pero también necesitan producir, o no podrán resolver el corto plazo y financiar la innovación.

PARADOJA DEL LEÑADOR Necesita cortar ingresos.

árboles

para

generar

Para lograrlo tiene que contar con un hacha bien afilada…. así es más productivo, pero si se detiene para afilarla pierde tiempo…. y no corta árboles. Si no afila su hacha deja de ser productivo y no corta los árboles que necesita. ¿Qué hacer?

EMPRESA AMBIDIESTRA Organizaciones que utilizan estructuras duales que facilitan la innovación, usando inicialmente una estructura orgánica que promueve la flexibilidad y apertura a nuevas ideas y, en un segundo momento, una estructura mecanicista que promueve la eficiencia e implementación de las innovaciones. Duncan (1976)

Eficiencia “Has de ser capaz de jugar bien, y a la vez, dos partidos distintos: el de la explotación y el de la exploración”

Estructura formal Explotación Bajo riesgo

Repetición Organización ambidiestra

Tolerancia al error

Estructura adaptiva Exploración Asumir riesgos Experimentación

LAS CINCO PRÁCTICAS PARA CONVERTIRSE EN UNA EMPRESA AMBIDIESTRA Autonomía: dotar de autonomía a los jefes intermedios y ellos serán los encargados de formar a sus respectivos equipos.

Promoción: facilitar vías no burocráticas de promoción.

Diversificación: planificar una metodología para reclutar talento. Ya no sirve con un simple anuncio “se busca empleado…”

Rendimiento: retención del talento de los empleados en función de su rendimiento. Se trata de una especie de pago por objetivos, pero no cuantitativos.

Una empresa es un equilibrio de tres Grandes ejes:

¿Qué ? producto o servicio, (output).

¿Cómo? recursos y operaciones Maquinarias, tecnologías, empleados (input)

¿Quién? Mercado y tipo de cliente (target).

“Economía del exceso”

¿Cómo podemos competir si cada vez resulta más difícil que alguien sea capaz de distinguir nuestro producto de entre las decenas de la competencia?

LA CLAVE ESTA EN LA PRODUCTIVIDAD

PRODUCTIVIDAD Relación entre los ingresos, el proceso de conversión y los egresos

Relación entre los recursos utilizados cantidad de productos elaborados

Relación entre la producción económica y los recursos invertidos para generarla

Resulta de la capacidad para utilizar y combinar inteligentemente los recursos disponibles

Es el resultado de la relación entre los insumos invertidas y los productos obtenido

Es hacer más con menos

¿Cómo podemos aumentar la productividad? Incrementado el valor del producto o servicio

Reduciendo el costo de los proceso

INNOVAR EN EL OUTPUT

Comprender que la percepción del valor es una cuestión subjetiva

Siempre la determina el mercado

El cliente decide cuánto valor quiere o está dispuesto a aceptar

Nokia 1100 200´000.000 unidades vendidas

iPhone

Más sencillo barato

INNOVAR EN EL INPUT

Automatización

Fomentar el auto servicio

Externalización (outsourcing)

Innovar internamente de forma integral

PROCESO MANUAL

PROCESO AUTOMATIZADO

INNOVAR EN LA INTERSECCIÓN DOC (Diseño, operaciones, clientes) Gestión clave de innovación “innovar desde el diseño, desde las operaciones y desde la relación con el cliente”

• Cadena de valor – visión de Porter • Sucesión de acciones • Cada eslabón se inicia donde termina el otro

INNOVAR EN LA INTERSECCIÓN DOC (Diseño, operaciones, clientes) Empresas que mejor innovan tienen:

Característica común: intersección

Operaciones

Tres claves: ◦ ORIGINALIDAD (ser diferente) ◦ FACTIBILIDAD (fabricable) ◦ FACILIDAD DE VENTA (vendible)

El entorno acelerado de ciclos de vida de productos y servicios y la exigencia del entorno hace que toda empresa deba pensar en la cadena de valor como un triángulo o red y ya no como una cadena lineal.

¿es fabricable?

Diseño ¿ es original?

Relación con el cliente ¿es vendible?

Hacerlo fácil y barato

Funcionalidad (me sirve) Riqueza experiencial (Me enriquece) Comunicabilidad (lo puedo comunicar a otros)

TALLER Nº 1 Caso Pixar Forme grupos de 2 personas Identifique 5 elementos que hacen que Pixar, sea considerado una de las empresas más innovadoras a nivel mundial Pixar es considerada una organización ambidiestra? Justifique su respuesta. Pixar innova en el input, output o en la DOC? Justifique su respuesta

TALLER Nº 1 Caso Pixar El negocio no se basa en las ideas sino en las personas. Se anima a que la gente experimente y a la mejora continua, simplemente, hay que ser los mejores. Pixar permanece atento a lo que sucede fuera como una fuente potencial de inspiración y como medio para poder identificar y contratar a los mejores profesionales. Pixar se ha propuesto hacer del arte de crear una película una “ciencia”, y de ésta una variable de negocio.

En definitiva, todos los esfuerzos se dirigen a favorecer la innovación: el entorno físico, el fomento del aprendizaje permanente, la cultura del trabajo en equipo y la colaboración

ENFOQUES DE MERCADO Y CONSUMO

¿Quién es el cliente?

¿Dónde está el cliente?

¿Cómo compra?

¿A qué atribuye un valor?

¿Qué fines del cliente satisfacen nuestros productos?

¿Cuáles son los competidores directos e indirectos?

¿QUÉ ES UN MERCADO? Gente o empresas con necesidades o deseos y la capacidad y la voluntad de comprar.

SEGMENTACIÓN DE MERCADO

CARACTERÍSTICAS DE LOS RESULTADOS DE LA SEGMENTACIÓN DE MERCADO Ser intrínsecamente homogéneos (similares):

• los consumidores del segmento deben de ser lo más semejantes posibles.

Heterogéneos entre sí:

• los consumidores de varios segmentos deben ser lo más distintos posible.

Bastante grandes: Operacionales:

• garantiza la rentabilidad del segmento

• Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing . Se debe de incluir la dimensión demográfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promoción.

BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Permite la identificación de las necesidades de los clientes y el diseño más eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas.

La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone el precio apropiado para el público objetivo.

Las empresas pueden crecer más rápido si obtienen una posición sólida en los segmentos especializados del mercado.

La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico

Facilita la selección de canales de distribución y de comunicación.

Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable.

TIPOS DE SEGMENTACIÓN Macro Segmentación Identificar productos-mercado dentro del mercado global

Micro Segmentación Identificar grupos dentro de cada mercado

de clientes producto -

TIPOS DE MICROSEGMENTACIÓN Segmentación por Ventajas • En base a los beneficios tangibles buscados en el producto

Segmentación Demográfica • Considera las características socio-demográficas de los consumidores

Segmentación Geográfica • Se realiza en función de la región, país, ciudad y localidad

Segmentación Psicográfica • Toma en cuenta los estilos de vida

Segmentación Conductual • En base a las características del comportamiento de compra

PASOS PARA LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Seleccionar un mercado o categoría de producto para su estudio: definir el mercado o categoría del producto a estudiar.

Escoja una base o bases para segmentar le mercado: tener visión, creatividad y conocimiento del mercado.

Seleccionar los descriptores de la segmentación: identificar las variables específicas de segmentación que van a usarse.

Perfile y analice los segmentos: el perfil incluye tamaño de los segmentos, el crecimiento esperado, la frecuencia de compra, el uso actual de la marca, la lealtad a la marca y el potencial a largo plazo de ventas y utilidades.

Seleccionar los mercados metas: no es una parte, es un resultado natural del proceso de segmentación.

Diseño, implementación y mantenimiento de mezclas de marketing apropiadas.

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Proceso de recopilación, procesamiento y análisis de información, respecto a temas relacionados con la mercadotecnia. La investigación de mercados puede ayudar a crear el plan estratégico de la empresa, preparar el lanzamiento de un producto o soportar el desarrollo de los productos lanzados dependiendo del ciclo de vida.

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Con la investigación de mercados, las compañías pueden aprender más sobre los clientes en curso y potenciales.

El propósito de la investigación de mercados es ayudar a las compañías en la toma de las mejores decisiones sobre el desarrollo y la mercadotecnia de los diferentes productos. La investigación de mercados representa la voz del consumidor al interior de la compañía.

PROCESO PARA LA I.M.

Definir el problema a investigar

Seleccionar el diseño de la investigación

Identificar los tipos de información necesaria

Determinar y diseñar los instrumentos de medición

Recolección de datos y análisis

Formular hallazgos

PROCESO PARA LA I.M. Definir el problema a investigar • En este paso es donde se define el problema existente • Definir el problema es un paso difícil, pero de una gran importancia en el proceso de investigación de mercados, ya que una claridad en lo que se desea investigar es básico para saber cómo hacerlo. Una empresa puede invertir miles de dólares en investigación, sin embargo, si no se tiene claro el problema a investigar, esos dólares serán un desperdicio.

PROCESO PARA LA I.M. Seleccionar el diseño de la investigación • Exploratoria: recolección de información mediante mecanismos informales y no estructurados. • Descriptiva: se refiere a un conjunto de métodos y procedimientos que describen a las variables de marketing. • Casual: controla varios factores para determinar cuál de ellos es el causante del problema. • Sistemática: evalúa un proceso mientras se va dando, encuentra el problema y propone soluciones.

PROCESO PARA LA I.M. Identificar los tipos de información necesaria • Información Primaria: se releva directamente para un propósito específico. • Información Secundaria: ya existe en algún lugar y se recolectó para otro propósito.

PROCESO PARA LA I.M. Determinar y diseñar los instrumentos de medición • Luego de determinar qué tipo de información es necesaria, se debe determinar el método en que se logrará obtener dicha información. Existen múltiples métodos dentro de los que se encuentran las encuestas telefónicas, las encuestas por correo o email, encuestas personales o encuestas en grupo.

PROCESO PARA LA I.M. Recolección de datos y análisis • Lo primero que se tiene que hacer es entrenar a los encuestadores, quienes serán los encargados de contactar a los encuestados y vaciar las preguntas en un formato para su posterior análisis. • El análisis se debe iniciar con la limpieza de la información, con la confirmación de las escalas, verificación del correcto llenado de las encuestas y en ocasiones con pretabulaciones (en el caso de preguntas abiertas). Una vez que se tiene codificada toda la información, el análisis como tal puede dar inicio.

PROCESO PARA LA I.M. Formular hallazgos • Luego de analizar la información se puede hacer deducciones acerca de lo que sucede en el mercado, lo cual se le conoce como “hallazgos”. Estos deben presentarse de una manera ordenada y lógica ante las personas encargadas de tomar las decisiones.

TALLER CASOS DE ÉXITO Y FRACASO EN LA INNOVACIÓN ◦ Formar grupos de 2 personas ◦ Analizar cuales fueron los factores de éxito o de fracaso por el cual atravesaron las organizaciones