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CASO PRACTICO INDUSTRIAS PORTEÑO S.A.

¿Qué solución daría usted a este problema? Como Director de la organización, hablaría con el nuevo gerente poniéndole metas y objetivos para el área en la que se desarrolla actualmente, se le integraría a cursos de capacitación contantemente para mejorar su rendimiento. Como Gerente de Ventas deberá realizar un estudio detallado y a conciencia de las áreas en las que han disminuido el volumen de ventas y encontrar la razón de estas, tomando en cuenta los precios, el seguimiento de las ventas, el servicio al cliente, calidad del producto entre otros. Deberá realizar una modificación en la estrategia y técnica que está utilizando el vendedor, también le propondría hacer una visita del Gerente junto con el vendedor a los clientes de vez en cuando para mejorar los lazos del cliente-vendedor.

3. Visite las páginas OCC Mundial (www.occmundial.com) y Segunda mano (www.segundamano.com.mx) para comparar los servicios que ofrece cada una. Existen varias formas dentro de nuestro Sitio Web en donde usted nos proporcionará datos personales acerca de usted y de sus intereses como dirección de correo y dirección electrónica de e-mail. Si usted escoge compartir cualquier información con nosotros, ésta será almacenada y usada internamente para revisar, investigar, analizar y otros propósitos de mercadotecnia. No venderemos ni distribuiremos su información personal a otras compañías. OCC Mundial No compartirá información confidencial con terceras partes, salvo expresa autorización de sus suscriptores. Los datos personales proporcionados por el usuario formarán parte de un archivo que contendrá su perfil, el cual podrá ser modificado por el titular en cualquier momento utilizando los números de usuario/socio y de identificación personal asignados. Se aconseja al usuario actualizar sus datos periódicamente. Se sujetarán a las normas de seguridad y privacidad todos aquellos datos personales que el usuario ingrese voluntariamente en dicha dirección electrónica.

4. Compare la forma de ventas de una compañía de seguros y de una concesionaria de automóviles en cuanto a: a) b) c) d) e)

Características de los vendedores (edad, sexo, tipo de ropa). Presentación inicial. Presentación de ventas (estructura). Manejo de objeciones. Cierre.

Compañía de seguros /Concesionaria de automóviles Características de los vendedores (edad, sexo, tipo de ropa) 21-50 años M-F Vestir formalmente 21-50 años M-F Formal o informal (Sport) Presentación inicial Identificando las necesidades del cliente en materia de seguros, le explica los términos y condiciones y trata de venderle una póliza. Identificar el tipo de automóvil que requiere el cliente, mostrárselo y dejar que el mismo lo inspeccione. Presentación de ventas Por teléfono, correo y en persona. En persona. Manejo de objeciones Habilidad de persuasión, capacidad de escuchar, Capacidad de explicar la información de una manera clara. Personalidad brillante y extrovertida, capacidad de escuchar, capacidad de negociar. Cierre Con documentos certificados de la empresa. Con documentos certificados de la empresa, papeles del carro.

1) Entrevista a un vendedor a. Cómo es el vendedor. b. Descripción del puesto del vendedor. c. Descripción del proceso de venta de la empresa. d. Técnicas de ventas utilizadas. f. Cómo es su relación con los clientes. g. Cómo administra sus relaciones con los clientes. h. Cuáles son las principales objeciones a las que se enfrenta. i. Dilemas éticos a los que se haya enfrentado. 2) .Realiza un reporte con las respuestas de la entrevista. En mi evidencia tuve el placer de poder hacer 2 entrevista a los encargos de ventas de la empresa CITY TRAVEL , dicha empresa dedica sus labores a asesorar a clientes sobre viajes dentro y fuera del país, brindándoles servicios de gestiones de visas, renta de carros, seguros de viajero, venta de boletos aéreos entre otros servicios, donde me compartieron la manera en la que ellos reclutan a sus empleados actuales, también como capacitan al personal, las herramientas que usan, así como también evalúan el desempeño de sus empleados. En mi entrevista pude tomar nota de la misma y recopilar los datos más importantes entre ellos está los siguientes. La empresa pone mucho énfasis en la capacitación constante, aunque por ser una sucursal parece ser que no han sido muy efectivos en sus procesos de capacitación. El manejo y solución de problemas por parte de las vendedoras parece ser que lo dominan muy bien, pues hasta el día de hoy no cuentan con un jefe físicamente en la oficina, ya que únicamente se les visita cada cierto tiempo el gerente que se encuentra en la ciudad capital. REPORTE. Los procesos de ventas actuales, ellas nos explican que siempre se preocupan por la calidad de sus producto y de la asesoría de los clientes, aplican la herramienta de pre- venta y post-venta, para mantenerse al tanto de cómo se siente los clientes con los productos y servicios que adquirieron; Cuando conocen a nuevos clientes tratar de mostrarles productos para que vea la calidad y variedad, si en algún caso el cliente busca otro producto o servicios, se consulta con los distintos proveedores para igualarles tanto los precios y la calidad de los mismos y si es posible brindarles uno mucho mejor. .La empresa busca dirigirse a nuevos mercados no solamente locales en el Área metropolitana, sino también en toda Guatemala. La empresa también busca promover el gusto por viajar y experimentar nuevas emociones, ya que como ellas me comentaban el viajar no es solo para ricos si no para los que desean vivir y que mejor que viajando. La empresa tiene 10 años en ciudad capital y 5 años en Cobán, ya cuentan con una sucursal más en Esquipulas y constantemente han tratado de ir innovando en sus procesos de ventas y atención al cliente, implementando las redes sociales, entre otros.

ENTREVISTA EMPRESA CITY TRAVEL ¿Puesto actual? ASSESOR DE VIAJES. Describe un día típico en tu trabajo como vendedor... Revisaría mi correo y vería las ofertas del día en boletos y paquetes turísticos. Normalmente, mis días consisten en una mezcla de prospección de clientes, seguimiento de ellos y papeleo. ¿Cuántas citas o visitas tienes de promedio cada semana? Cada semana cuenta con un promedio de 15-20 visitas. ¿Cuánto tiempo diario, aproximadamente, dedicas con los clientes cada día? No podría especificarlos, todo va depender del tipo de cliente al cual se le esté atendiendo. ¿Qué porcentaje de objetivos completaste en tu último año? Durante mi último año logré completar el 88 por ciento de mis objetivos de ventas, lo que me situó en el top 10 por ciento de la empresa. Si has fallado en tu primer acercamiento a un prospecto, ¿cómo eliges tu nueva estrategia? Para elegir una nueva estrategia, debo fijarme en lo que no hice (o no hice bien). Una vez determinado lo qué podría haber hecho, y no hice, elijo la mejor manera de acercarme de nuevo al prospecto. Me imagino que alguna vez has trabajado durísimo para obtener un cliente sin obtener el resultado deseado...¿cómo reaccionaste? Reaccioné analíticamente. Estudié el proceso que había seguido, descubrí errores de mi parte, hice anotaciones, aprendí la lección y continué con mi trabajo. ¿Qué es lo más (y lo menos) que te gusta de esta profesión? Sin duda alguna, lo más que me gusta de esta profesión es la capacidad para ayudar a la gente, la oportunidad de forjar relaciones duraderas y el desafío constante. Lo menos que me gusta, es la falta de valor que los clientes nos dan ya que a menudo me toco con que los clientes no son fieles al vendedor, no importando el trato y esmero que se les brinda. Explícame el proceso que sigues para lograr obtener una venta, desde el contacto inicial hasta la firma del contrato... En mi último trabajo, trabajaba mucho en la calle para obtener y calificar prospectos. Una vez obtenida la lista, realizaba una segunda ronda de calificación en la oficina, para después elaborar la lista final de clientes potenciales. En cuanto a negociaciones, ¿cuándo fue la última vez que fallaste y por qué? La razón por la que mi última negociación falló, fue por mi inexperiencia al tratar temas de precios: me apresuré a intentar cerrar la venta sin antes conocer profundamente las necesidades del cliente. Esto fue hace unas semanas.