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• Marleny Rodriguez Velasco

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RUEDA DE NEGOCIOS Y MISIONES COMERCIALES

«AÑO DE LA PROMOCION DE LA INDUSTRIA RESPONSABLE Y DEL COMPROMISO CLIMATICO»

UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL FACULTAD DE ADMINSTRACION ESCUELA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

PROFESOR: Hidalgo Puel, Teodolinda CURSO:

Ferias y misiones

CICLO:

XX

TURNO:

Noche

INTEGRANTES:



Carbajal Campian, Gladys



Cárdenas Onton, Yessi



Gutiérrez Villarreal, María Elena



Rodríguez Velasco, Nieves



Taipe Torres, Jennifer

2014 1

ÍNDICE Pág. INTRODUCCIÓN CAPITULO I: RUEDA DE NEGOCIOS I. ORGANIZACIÓN DE LA RUEGA DE NEGOCIOS 1.1. CONCEPTO 1.2. OBJETIVOS 1.3. CARACTERISTICAS 1.4. TIPOS DE RUEDAS DE NEGOCIOS 1.5. ETAPAS 1.6. VENTAJAS Y DESVENTAJAS II. COMO PARTICIPAR EXITOSAMENTE EN UNA RUEDA DE NEGOCIOS 2.1. MATERIAL PROMOCIONAL 2.2. TIPO DE EMPRESA A PARTICIPAR 2.3. NEGOCIACION 2.3.1. COMO PREPARARSE PARA NEGOCIAR 2.3.2. ERRORES COMUNES 2.3.3. PREPARACION 2.3.4. CULTURA DE NEGOCIOS III. RUEDA DE NEGOCIOS DE LA EXPOALIMENTARIA 2014 CAP II: I) MISIONES COMERCIALES 1.1. QUE SON MISIONES COMERCIALES 1.2. PARA QUE SIRVEN LAS MISIONES COMERCIALES 1.3. POR QUE PARTICIPAR EN UNA MISION COMERCIAL 1.4. OBJETIVOS Y PUBLICO OBJETIVO 1.5. COMO SE ORGANIZAN LAS MISIONES COMERCIALES 1.6. FASES DE LAS MISIONES 1.7. ETAPAS DE MISIONES COMERCIALES 1.8. TIPOS DE MISIONES COMERCIALES CONCLUSIONES

03 04 04 04 04 05 06 06 07 09 09 09 10 10 11 12 12 13 16 16 17 18 18 19 19 20 24 26

RECOMENDACIONES BIBLIOGRAFIA

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INTRODUCCIÓN En el presente trabajo daremos a conocer los temas relacionados con la rueda de negocios y misiones comerciales, teniendo en cuenta que toda empresa exportadora, necesita y debe ampliar su mercado objetivo global, el cual al ser partícipe de estos eventos le conlleva a dar a conocer su empresa y promocionar sus productos. El siguiente esquema incluye una tipología sobre las ruedas de negocio y misiones comerciales internacionales, ventajas y oportunidades para los empresarios que participan en estos eventos comerciales; las diferentes etapas que conlleva la organización, así como también las actividades a desarrollar en cada una de ellas y algunos formatos sugeridos para preparar la información tanto de oferentes y demandantes.

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CAPITULO I RUEDA DE NEGOCIOS I.

ORGANIZACIÓN DE LA RUEGA DE NEGOCIOS 1.1.

CONCEPTO

La Rueda de Negocios se podría definir como un mecanismo simple y de acción directa, que consiste en reuniones de empresarios, instituciones y organizaciones, de uno o más países, que desean celebrar entrevistas y promover contactos entre sí, con el propósito de realizar negocios y relaciones asociativas. La Rueda de Negocios es un instrumento que permite lograr transacciones inter empresariales en servicios y/o bienes para el desarrollo de aquellas empresas que participan en ella. Permite a las empresas iniciar actividades internacionales; realizar estudios de mercado a costos reducidos; conocer y acceder a nuevos mercados; a nuevas oportunidades de negocio; descubrir que se pueden realizar distribuciones cruzadas, inclusive con empresas competidoras; conocer las adaptaciones que deberán realizarse a los productos. A través de este mecanismo, se coordina la oferta y la demanda de productos o servicios, ayudando a los participantes a identificar

y

seleccionar

aquellas

contrapartes con las que pueda hacer negocios. Muchos empresarios, a través de su participación en este tipo de eventos, han logrado expandir, concretar o iniciar un negocio. 1.2.

OBJETIVOS

Entre los principales beneficios de participar en una rueda de negocios pueden mencionarse los siguientes:

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 Los empresarios puedan realizar negociaciones y que se cierren ventas de productos o servicios debido a que se genera contacto directo con un número considerable de clientes potenciales en un mismo lugar y en una sola jornada, lo cual genera a la vez el ahorro en tiempo y en costos logísticos.  Se establecen alianzas o intercambios ventajosos en comparación con otros medios de contacto permitan ampliar la red de venta o tomar representaciones.  Ampliar su base de contactos comerciales y conocer empresarios que se dedican al mismo giro de negocio, se tiene opción a entrar en contacto con empresas con las que posiblemente de otra forma sería muy difícil o imposible.  Para actores nuevos, es una buena forma de introducirse al escenario comercial. 1.3.

CARACTERISTICAS

 Es un mecanismo de participación directa de empresarios.  Es selectiva, prioriza los productos y servicios que se desean tratar.  Es una actividad que se realiza mediante entrevistas empresariales que van entre 20 - 45 minutos. (según se determine).  Los organizadores realizan un conjunto de actividades previas y orientadoras que permiten reducir los gastos de gestión e información de los participantes.  Reduce los costos para otros operadores económicos en la toma de contactos nacionales e internacionales.  Podrán participar empresarios, consultores, funcionarios, de cualesquier sector económico, independiente de su tamaño y nacionalidad y que hayan cancelado su ficha de inscripción.

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 Se tiene hasta el momento, de acuerdo a estudios hechos por CEPAL, que hay un mayor grado de éxito en la concreción de negocios en las ruedas específicas o sectoriales. Es sabido que el establecimiento y especialización de ruedas de negocios va de menos a más. En un inicio las ruedas constituían sólo un acompañamiento a una feria y/o evento de mayor magnitud. Actualmente se puede observar que se desarrollan ruedas al margen de esos eventos y han adquirido su propia fisonomía. 1.4.

TIPOS DE RUEDAS DE NEGOCIOS

A. Por el producto y/o servicio que exhiben  Rueda de negocios mono sectorial: dirigidas a un sólo sector económico (Por ejemplo para empresas que solo venden frutas).  Rueda de negocios multisectorial: contraria a la anterior, convoca a diferentes sectores: agropecuario, forestal, turístico, artesanal, industrial, etc. B. Por la cobertura geográfica de sus participantes  Ruedas de negocios nacionales y regionales. Los participantes proceden de un mismo país o región (por ejemplo de la región centroamericana).  Ruedas de negocios internacionales. Son grandes eventos que se llevan a cabo para reunir a empresarios de la oferta y demanda de talla internacional. C. Por la modalidad: En el caso específico de ruedas, se pueden dar las siguientes formas de organización de las citas: 1. Vendedores sentados y compradores rotando 2. Compradores sentados y vendedores rotando 3. Vendedores y compradores rotando 1.5.

ETAPAS

1. Pre-Rueda. Es la primera etapa, en la cual se realiza la definición para participar en una rueda, la inscripción, la organización de citas y la preparación de todos los materiales y productos (si es el caso) que va a llevar a la rueda. 2. En Rueda. Esta etapa corresponde al desarrollo del evento, o sea, la participación en las rondas de negociaciones entre oferentes y demandantes. 6

3. Post-Rueda. Son las actividades que se llevan a cabo después de la ejecución del evento y se enfoca en el seguimiento a contactos realizados, la evaluación y el monitoreo para medir el impacto de la rueda. 1.6.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS

1.6.1. VENTAJAS 2. Hay posibilidad de promocionar productos a nivel nacional e internacional. 3. Se amplía la información acerca del mercado. 4. Las visitas programadas permiten una preparación previa, de acuerdo al cliente que se atenderá. 5. Se lleva a cabo un trato directo con compradores, distribuidores e importadores a quienes les interesa el producto ofrecido. 1.7.1.1. VENTAJAS PARA LOS EMPRESARIOS NACIONALES.  Permite fomentar en las empresas la competitividad mejorando la calidad, presentación y los precios de los productos que ofertan.  Es una oportunidad de fortalecer el comercio nacional.  Permite obtener mayor cantidad de divisas que fortalecen la economía mejorando la calidad de vida.  Crea la posibilidad de nuevos empleos de mano de obra calificada  A través de las negociaciones se pretende también que un país mejore su imagen ante el mundo.  Permite a las empresas iniciar, reactivar y fortalecer sus procesos de v producción.

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1.7.1.2. VENTAJAS PARA LOS EMPRESARIOS EXTRANJEROS Y COMPRADORES INTERNACIONALES  Tienen la oportunidad de escoger y comprar de acuerdo a las necesidades, exigencias y gustos.  Da la posibilidad de conocer los diferentes mercados teniendo en cuenta la variedad al momento de pactar negocios.  En ellas encuentran productos a menor precio y de buena calidad, que posiblemente no consiguen en sus países de origen.  Ofrece a los empresarios la oportunidad de identificar en forma rápida y precisa grandes importadores y exportadores de productos y servicios  Facilita las relaciones comerciales y alianzas entre las empresas y países participantes. 1.7.2. DESVENTAJAS A. No hay compradores casuales. B. Si los compradores no asisten, no hay forma de hacer negocio a menos que sean visitados.

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II.

COMO PARTICIPAR EXITOSAMENTE EN UNA RUEDA DE NEGOCIOS 2.1.

MATERIAL PROMOCIONAL

Objetivos:  Despertar interés por la empresa y sus productos  Crear prestigio  Mover a pedir información Características:  Descripción detallada de sus productos  Modo de empleo y uso de los productos  Material de consulta Medios:  Carta de presentación  Folleto de la empresa  Folleto del producto  Catálogo  CD / Video  ¡Listas de precios!

2.2.

TIPOS DE EMPRESAS QUE DEBEN PARTICIPAR

 Mínimo 2 años en el mercado.  Empresas productoras con registros legales al día.  Empresas con un portafolio y un mercado definido.  Empresas que pertenezcan al sector, que deseen ofertar productos o servicios.  Empresas interesadas en establecer nuevas relaciones comerciales, con capacidad de respuesta a una demanda determinada.

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2.3.

NEGOCIACION

El poder negociar hábilmente y llegar a acuerdos que sean beneficiosos para ambas partes requieren del conocimiento de fundamentos básicos de negociación y la experiencia adquirida a través de la práctica. Entre los errores comunes que se cometen durante el proceso de negociación es el ir a la misma con objetivos poco claros y sin una estrategia para manejar los

diferentes

escenarios

que

se

puedan

presentar. Escenarios que debieran haberse estimado con base a posibilidades de manejo de volúmenes, precios según esos volúmenes, términos de crédito, etc. Por lo que al carecer de estos análisis se toman decisiones apresuradas con cálculos también apresurados. Está también el desconocimiento de los objetivos de la contraparte e inclusive, una visión errónea de la contraparte. Hay poco interés por las preocupaciones de la contraparte o incomprensión por el modo como adopta sus decisiones.  ¡Cómo prepararse para negociar!  Errores comunes  Preparación  Cultura de Negociación 2.3.1. ¿CÓMO PREPARARSE? 1. Conocer la posición propia. Capacidad de producción, recursos financieros y de personal, capacidad de adaptación. 2. Conocer la posición de la contraparte. Empatía, conseguir información sobre la empresa, sus objetivos, fortalezas,

debilidades,

poder

negociación.

10

de

3. Conocer a los competidores. Recuerde que usted no es el único que busca establecer relaciones comerciales con la contraparte, por lo tanto investigue y conozca a sus competidores. 4. Conocer los límites de negociación propios. ¿Hasta dónde puedo negociar?, ¿cuándo es el momento de postergar o retirarse de la negociación? 5. Preparar una estrategia. Que puede ser una posición dominante, posición débil y la idea, la posición gana-gana. Para ello es importante también conocer la cultura de negociación predominante en el destino que visita. Para realizar dicha preparación y lograr una negociación exitosa, tome como guía las siguientes preguntas: A. ¿Cuáles son los objetivos de la negociación? B. ¿Cuáles van a ser los temas más importantes? C. ¿Cuáles son los puntos fuertes principales? D. ¿Cuáles son los puntos débiles principales? E. ¿Quién tiene más poder de negociación? F. ¿Qué concesiones pueden hacerse? G. ¿Cuáles son los límites mínimos y máximos en materia de negociación? H. ¿Qué elementos son negociables? I. ¿Qué elementos no son negociables? J. ¿Qué busca la contraparte? K. ¿Qué ofertas previstas exigirán una contrapropuesta? L. ¿Cuáles deben ser la estrategia y la táctica? M. ¿Cuál debe ser la oferta inicial? 2.3.2. ERRORES COMUNES  Objetivos poco claros  Desconocimiento de los objetivos de la contraparte  Visión errónea de la contraparte (¡como si fuera el enemigo!)  Poco interés por las reocupaciones de la contraparte.  Incomprensión del modo como adopta sus decisiones la contra-parte. 11

 Inexistencia de una estrategia en relación con las concesiones posibles.  Falta de otras opciones o posibilidades.  Incapacidad para tener en cuenta los competidores.  Torpe aprovechamiento del poder de negociación.  Decisiones y cálculos apresurados  ¡Deficiente intuición del momento de cerrar una negociación! 2.3.3. Preparación  Preparar una estrategia:  Posición dominante  Posición débil  Posición gana-gana 2.3.4. Cultura de Negocios Se tiene que conocer necesariamente la Cultura de Negociación de cada país.

12

III.

RUEDA DE NEGOCIOS DE LA EXPOALIMENTARIA 2014

UNA EXCELENTE OPORTUNIDAD PARA CONTACTARSE CON EL MUNDO Como cada año en el marco de la feria más importante de la región Expoalimentaria 2014, se realizará una vez más la conocida "Rueda de Negocios Internacional Expoalimentaria". Ac ompáñenos este 28 y 29 de agosto

en

el

Centro

de

Exposiciones Jockey y prepárese para 02 días intensos donde encontrará

la

posibilidad

de

identificar

oportunidades

de

negocio y dar a conocer sus productos a través de reuniones y networking con ejecutivos. Lo invitamos a leer nuestras preguntas frecuentes a fin de conocer mayor información sobre la Rueda de negocios Internacional Expoalimentaria.

Expoalimentaria es la feria internacional de alimentos, bebidas, maquinaria, equipos, insumos, envases y embalajes, servicios, restaurantes y gastronomía más grande de la región, la cual se constituye como el punto de encuentro internacional de empresas exportadoras, y selectos compradores provenientes de los cinco continentes. En la feria se congrega a más de 30,000 visitantes profesionales, entre productores, fabricantes de alimentos, importadores, exportadores, proveedores de servicios y maquinaria para la industria alimentaria. Asimismo, más de 600 empresas exhiben sus productos y lo último en tecnología.

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Expoalimentaria ha cerrado negocios por US$ 500 millones, con la participación de más de 600 empresas expositoras de 20 países que tuvieron contacto con más de 2.000 compradores internacionales provenientes de 57 países. Expoalimentaria se consolida como la principal plataforma de negocios del sector, siendo ésta una excelente oportunidad para establecer negocios con el mundo. EXPOALIMENTARIA es la feria indicada para:  Mantener e incrementar su posición en el mercado.  Lanzar nuevos productos.  Ampliar su cartera de clientes.  Identificar y tomar contacto con nuevos proveedores.  Establecer negocios con compradores de todo el mundo.  Conocer los últimos avances en desarrollo tecnológico, nuevos procesos, nuevos sistemas y aplicaciones para el procesamiento, industrialización y comercialización de alimentos.  Conocer las últimas tendencias de la industria alimentaria, con una visión clara del panorama mundial. ¿CUALES SON LAS VENTAJAS DE PARTICIPAR?  Reunir en un solo lugar a ofertantes y demandantes previamente seleccionados.  Dar a conocer al mundo la calidad de sus productos.  Ampliar su portafolio de compradores y proveedores tanto nacional como internacional. -

Desarrollar nuevos productos.

-

Detectar nuevas oportunidades de negocios

14

15

CAPITULO II MISIONES COMERCIALES 1.1.

QUE SON MISIONES COMERCIALES

Las “Misiones Comerciales Internacionales”, son una actividad que consiste en la visita

de

empresarios

exportadores a mercados externos, a fin de mostrar la oferta

exportable

e

identificar

la

demanda

extranjera.

Las

Misiones

pueden incluir Ruedas de Negocios entre compradores y vendedores estableciéndose agendas de negocios. Las misiones comerciales son una importante herramienta marketera, que permite a los empresarios nacionales explorar nuevos mercados en el exterior. Ayudar a crear y mantener la imagen de un país y fortalecer la presencia de las empresas y sus productos dentro de un ámbito global. Permite combinar elementos como:  Promoción  Publicidad  Investigación de mercados  Relaciones publica Los participantes en la misión comercial cuenta con un programa de citas pre concertadas, basadas en el perfil de la empresa exportadora y las posibilidades de un

16

producto en el mercado de interés. La agenda de negocios está a cargo de una empresa consultora de un país sede. 1.2.

PARA QUE SIRVEN LAS MISIONES COMERCIALES

Presentar su empresa en persona y demostrar que se invierte tiempo y dinero en ello tiene un efecto incalculable frente al contacto potencial. Permite también tener una impresión de cómo funciona el mercado a través de las conversaciones durante las reuniones, se suelen mencionar nombres (competencia, otros partners potenciales…) y números (precios, facturaciones… ) . Una misión comercial es la mejor forma de hacer prospección en un mercado dado, pero también es una alternativa a un estudio de mercado menos teórico y permite ver el potencial real del mercado en cuestión.

17

1.3.

POR QUE PARTICIPAR EN UNA MISION COMERCIAL

Las misiones comerciales constituyen una inmejorable oportunidad para incursionar, visualizar y/o ampliar su actividad comercial con los dinámicos y crecientes mercados de Asia Pacífico. Estas le permiten tener acceso a información de primera mano, optimizando al máximo los tiempos y concentrando la obtención de referencias acerca de los niveles de las prácticas comerciales locales, procesos productivos y de innovación de nuevos productos y sectores.  Mecanismos moderno y eficiente para acceder a nuevos mercados.  Presentar productos y servicios  Observación de los competidores.  Contacto directo con una gama de compradores profesionales  Identificación de fortalezas y debilidad para competir el mercado  Experiencia empresarial  Es un importante mecanismos para realizar contactos e iniciar negocios, con potenciales compradores  Permite realizar labores de inteligencia comercial  Permite amplar las cuotas de mercado, fortalecer vínculos con sus actuales clientes y captar a nuevos o potenciales compradores. 1.4.

OBJETIVOS Y PUBLICO OBJETIVO

Ampliar las oportunidades comerciales de la oferta exportable peruana, a través del acercamiento a la demanda actual por sus productos o servicios, brindándoles la oportunidad de visitar ferias internacionales.  Permite presentar productos/servicios a potenciales clientes.  Identificación de sus fortalezas y debilidades para competir en el mercado.  Permite realizar labores de inteligencia comercial. 18

 Visitar ferias y eventos especializados del sector de su interés El público objetivo están las Empresas exportadoras individuales o asociadas. 1.5.

COMO SE ORGANIZAN LAS MISIONES COMERCIALES

Realmente seguimos los mismos pasos presentados para la identificación de contactos, simplemente solicitamos una visita y por supuesto nosotros nos ocupamos de toda la parte logística. Los puntos más importantes son la rigurosidad de las empresas seleccionadas tanto a nivel financiero como su interés para hacer negocios con una empresa como la suya. La importante está en la calidad de las visitas, nuestra intención no es organizar un gran número de visitas sin y que representen una oportunidad de negocios. 1.6.

FASES DE LAS MISIONES

 Primera Fase: Identificación de nuevas ferias e identificación de nuevas empresas asistentes, si la misión conlleva una rueda de negocios, preparación de la agenda.  Segunda Fase: Elaboración del brief de la misión e identificación de empresas asistentes.  Tercera Fase: Solicitud y obtención de documentos previos al viaje de los empresarios.  Cuarta Fase: Charla de orientación y desarrollo de la misión.  Quinta Fase: Retorno al país y elaboración del informe de valor.  Sexta Fase: Divulgación de los resultados de la asistencia a la misión comercial.

19

1.7.

ETAPAS DE MISIONES COMERCIALES Para participar en una Misión Comercial se deberá considerar tres etapas:  Preparación de la Misión Comercial  Durante la Misión Comercial (Rueda de Negocios)  Post – Misión Comercial

1.7.1. PREPARACION DE UNA MISION COMERCIAL a) Definir objetivos de participación.  Generar Ventas.  Obtener contactos de interés.  Promover los productos y servicios de la empresa.  Contactar a sus clientes y ampliar la red de venta.  Analizar el mercado y a su competencia. b) Elección del mercado.  Observar las demandas de los mercados extranjeros.  Mediante visitas anteriores, que se hayan realizado al país sede de la Misión Comercial.  A través de organismos de promoción que realicen estudios o perfiles de mercado, o bien que hayan promocionado la asistencia a este tipo de eventos.  Relevando información existente en las Consejerías Económicas. c) Información del país visitado. d) Identificación de la Misión Comercial a la cual se quiere participar.  El mejor modo de establecer los contactos iniciales con un mercado es a través de terceros. Se pueden dar, también, visitas de negocios directas por parte de empresarios.  PROMPEX / Consultora Especializada  Una consultora especializada  Consejeros Comerciales Económicos de la Cancillería  Elaboración de agendas por sí mismo

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e) Elaborar presupuestos.  Gastos de viaje (pasaje aéreo)  Agendas de negocios  Impuestos de salida  Visas  Transporte de las muestras  Gastos de personal (hotel y viáticos)  Otros gastos f) Elección de productos.  Determinar que el producto ofrecido es importado o susceptible de serlo en dicho mercado.  Tratar de obtener la mayor cantidad de especificaciones de sus características, teniendo en cuenta los hábitos de los compradores.  Obviamente la concreción de ventas estará estrechamente relacionado con el precio, calidad y posibilidad de continuar abasteciendo el mercado.  Así como, asegurar un buen mantenimiento cuando se trate de maquinarias y quipos. g) Elaboración de catálogos, folletos y lista de precios.  La empresa no debe estimar esfuerzos ni dinero en la preparación de estos elementos de promoción.  La limpieza del formato, la claridad de las fotografías y una buena composición son puntos importantes, para dar una imagen sólida y organizada que inspire confianza.  Los folletos, catálogos, fichas técnicas e información en el idioma del eventual comprador, deberán ser congruentes con la imagen corporativa de la empresa. h) Elección del personal especializado.  El personal debe viajar con algunos días de anticipación.

21

 Deberán enviar representantes de la empresa con poder de decisión y formación técnica necesaria, para contestar cualquier pregunta. i) Definir Cronograma de Actividades. j) Información Previa 

Es importante informarse previamente sobre el país visitado.

 Situación Económica.  Situación Política  Situación Social 

Los empresarios extranjeros evaluaran sus conocimientos del país muy positivamente.



Esto hará ver a sus contrapartes que existe algo más que el mero propósito de incrementar sus ventas a un nuevo mercado.

k) Contactar vuelos, hoteles y movilidad. 1.7.2. DURANTE LA MISION COMERCIAL (RUEDA DE NEGOCIOS) a. Actitudes durante la Misión Comercial. 

Tener identificados los productos.



Ser activo y tener iniciativa.



Tener una presentación pre-establecida de la empresa.



Conocer a profundidad las necesidades de sus clientes potenciales.



Presentar excelente sus productos a ser degustados.



Ir rápidamente a los hechos y personalizar contacto con el visitante.



Vístase de acuerdo a la ocasión.



Demostrar atención y entusiasmo.



Atender los medios de comunicación, facilite material promocional e información a Oficina de Prensa.



En horarios flexibles, realizar visitas a tiendas, supermercados o lugares de interés para estudiar a la competencia.

b. Objetivos de la negociación 22



Su objetivo inicial en esta negociación no debe ser otro sino captar el interés del potencial comprador.



Remarque las características distintivas de su empresa.



Características de su producto.



Capacidad potencial de su producción.



La calificación de su personal.

c. Registro de información obtenida. 

Es conveniente tener impresos formularios “cuadernos de negociación”, que faciliten el registro de interesados, a fin de realizar un buen seguimiento de los contactos establecidos.



La ficha debe ser práctica y que facilite la labor de seguimiento.

d. Puntualidad. e. Vestimenta. f. Lenguaje. 

En el caso de mismo idioma, no habrá ningún problema, las entrevistas se pueden realizar en el mismo idioma sin intérpretes.



En el caso de otro idioma, resultaría adecuado el contratar los servicios de un intérprete para asistir a las reuniones de negocios.

g. Intercambio de tarjetas personales. h. Inicio de la negociación i.

Actitud personal. 

Es sumamente importante las relaciones personales, para el establecimiento de los lazos comerciales.



Las contrapartes comerciales, no solo analizan sus productos o su empresa, sino también la persona o personas que lo representan.

j.

Preguntas sobre su empresa. Los interlocutores querrán conocer: 

Dimensión de su empresa (grande, mediana, pequeña).



Experiencia en el sector.



Su estado financiero. 23



El nivel de aceptación de sus productos en el mercado de origen.

k. Muestra interés l.

Negociación de precios

m. Despedida y agradecimiento 1.7.3. POST – MISIÓN COMERCIAL a. Clasificación de la información 

Programa de trabajo para procesar la información obtenida durante la Misión Comercial.



Cumplir con las diferentes obligaciones contraídas con sus nuevos potenciales clientes.

b. Correspondencia 

Cumplir con las diferentes obligaciones contraídas con sus nuevos clientes potenciales.



Envíe una carta o fax de agradecimiento a su regreso al Perú, reiterando su ofrecimiento de suministrar todo tipo de información adicional.



Enviar las muestras comerciales a los clientes potenciales.



El éxito de una Misión Comercial se debe fundamentalmente al manejo profesional de la etapa post – evento.

1.8.

TIPOS DE MISIONES COMERCIALES a) Misiones Comerciales de Exportadores (Vendedores).  Las Misiones Comerciales de vendedores, comprende la visita de los empresarios peruanos a empresas extranjeras.  Esta actividad le permite al empresario nacional, la búsqueda de contactos y organización de reuniones de negocios seleccionadas de acuerdo a las necesidades de la empresa.  Breve estudio de mercado.  Agenda de negocios.

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 Salones para entrevistas.  Coordinación de alojamiento y transporte.  Personal de Apoyo y asesoría.  Directorio de participantes. b) Misiones Comerciales de Compradores.  Las Misiones Comerciales de compradores, está integrada por empresas de un país determinado, normalmente de un país importador, organizadas por el país de destino.  Su

interés

es

facilitar

e

identificar

en

las

contrapartes

(exportadores) los productos de interés, con miras a concentrar posteriormente una compra o importación.  Selección de empresas extranjeras.  Se comparten gastos con las empresas peruanas.  Apoyo Logístico.  Agenda de negocios.

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CONCLUSIONES

 La Rueda de Negocios es un instrumento que permite lograr transacciones interempresariales en servicios y/o bienes para el desarrollo de aquellas empresas que participan en ella  Son una herramienta de apoyo a la comercialización y consisten en reuniones planificadas que, de forma directa, reúnen a la oferta y la demanda  Las misiones comerciales son una importante herramienta marketera, que permite a los empresarios nacionales explorar nuevos mercados en el exterior.  El éxito de una presentación se debe fundamentalmente al manejo profesional de la etapa post – evento.

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RECOMENDACIONES

 Es importante dar seguimiento a los clientes contactados durante la Rueda de Negocios. Deberá tomarse en cuenta el interés que demostró al momento de informarse sobre los productos, y tomarlo como una oportunidad para cerrar un negocio lo antes posible. Este seguimiento a los clientes se podrá hacer a través de visitas personales, por teléfono, fax o e-mail  Es importante seguir participando en eventos similares para no perder presencia en el mercado.  Las misiones comerciales ayuda a crear y mantener la imagen de un país y fortalece la presencia de las empresas y de sus productos dentro del ámbito global.

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BIBLIOGRAFIA

 http://www.iica.int/Esp/regiones/central/salvador/Documents/Documentos %20PAF/Ruedas_negocios.pdf  http://www.recursossa.com/Documentos/5_2.htm  http://feriasinternacionales.wikispaces.com/file/view/Ruedas+de+Negocios.p df  http://www.promueve.gob.bo/DocPDF/GUIA02.pdf  http://www.expoalimentariaperu.com/rueda-de-negocios.aspx  http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/rutaexportadora/23-Programade-Misiones-Comerciales.pdf  http://www.export-net.com/es/misiones-comerciales.php  http://www.asiapacific.cl/camara/servicios/misiones-comerciales.html  http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/calidad/71e0686d-5b95-41b0b495-1952bada5635.pdf

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