• Author / Uploaded
• Rogelio Silva Robles

• Categories
• El comercio internacional
• Mercado (economía)
• Refinería de petróleo
• Petróleo
• Exportaciones

Citation preview

I.

Recopilación de datos: 1. La empresa Petroil S.A., dedicada a la refinación y comercialización de petróleo crudo y productos combustibles.

2. Esta empresa contaba con cuatro refinerías: (unidades de negocio)

ORGANIGRAMA DE PETROIL S.A. DIRECTORIO

GERENCIA GENERAL

Gerencia Comercialización Administración

Gerencia Refinería Pariñas

Gerencia Finanzas

Gerencia Refinería Boscán

Gerencia Refinería Loreto

Gerencia Operación Oleoducto

3. Refinerías Pariñas era considerada la más importante por su capacidad de producción de MB/DC (miles de barriles por día calendario) y su mayor nivel de ventas de combustibles en el mercado interno en comparación con las demás unidades de negocio. 4. El departamento de Mercado Externo formaba parte de la Gerencia de Comercialización y era responsable de la gestión de importación y exportación de petróleo crudo y productos para las unidades de negocio de la empresa.

ORGANIGRAMA DE LA GERENCIA DE COMERCIALIZACIÓN DE PETROIL S.A.

Gerencia General Gerencia de Comercialización 1

GerenciaGerencia Mercado Distribución

Grupo Negociacion

Grupo Negociacion

Gerencia Ventas

Grupo Negociacion

5. Este departamento desempeñaba procesos clave que contribuían al logro de los siguientes objetivos empresariales:  Maximizar los ingresos.  Incrementar la productividad impulsando la producción con eficiencia económica. 6. El objetivo principal del departamento de Mercado Externo consistía en efectuar la compra y venta de petróleo crudo y productos con el fin de obtener precios de acuerdo con la paridad internacional de importación y exportación, de calidad conforme a estándares internacionales y en la oportunidad requerida. 7. Las mejores condiciones de calidad, costo y oportunidad implicaban:  Vender los excedentes no requeridos en el país, al mejor precio y en el mercado internacional.  Comprar, al más bajo costo, los productos de los cuales la empresa es deficitaria para el abastecimiento del mercado interno. 8. En situaciones particulares (relacionadas con el peligro inminente de desabastecimiento, disponibilidad de transporte, mantenimiento o cierre de refinerías, entre otras) el Departamento de Mercado Externo se veía en la obligación de llevar a cabo importaciones y exportaciones de emergencia.

9. El reglamento interno de comercialización externa de la empresa establecía dos modalidades de operación:  Concurso de precios.  Negociación directa.

10. El Perú es un país deficitario de diesel 2, por lo que Petroil importa mensualmente aproximadamente 240.000 barriles. 2

11. A mediados de Diciembre del año 2000, se realizó una reunión extraordinaria del comité de suministro y demanda de la empresa, en la cual el gerente del Departamento de Mercado Externo fue informado de que la refinería Pariñas estaba próxima a entrar en mantenimiento general por 45 días, debido a fallas en los tunos del horno de la unidad de destilación primaria. 12. Ante esta situación, el comité de Petroil determinó la conveniencia de realizar una importación de emergencia de 380.000 barriles de diesel 2 con el fin de continuar abasteciendo el mercado interno. 13. El producto debía arribar a los respectivos puertos peruanos los primeros días de enero coincidiendo con el cambio de milenio. 14. Gonzalo Barcelli –de 50 años, ingeniero industrial, egresado de la Pontificia Universidad Católica del Perú y con estudios especializados en dirección de márketing para ejecutivos en ESAN– asumió la Gerencia del Departamento de Mercado Externo en julio de 1999 luego de haber ocupado el cargo de gerente de la División de Lubricantes durante el proceso de privatización. Gonzalo tenía 27 años de experiencia profesional y en gran parte de su carrera había tenido una proyección técnica como staff de planeamiento corporativo. Gonzalo era de carácter agresivo, de personalidad muy definida, un profesional altamente técnico, acostumbrado a ejercer un estricto control sobre subordinados y motivado por el interés en los resultados.

15. Patricia Domínguez –de 30 años, ingeniería industrial y con una maestría en Administración de la Universidad del Pacífico– laboraba eficientemente desde hace cinco años en el Departamento de Mercado Externo. Inicialmente ejerció el cargo de analista de precios internacionales y, luego de 3 años, fue ascendida para desempeñarse como supervisora de negocios internacionales. Patricia, quien conocía muy bien el negocio de mercadeo internacional, se caracterizaba por ser creativa, dinámica y poseedora de aptitudes para la comunicación y gran iniciativa en su trabajo. Fue evaluada por sus anteriores jefes como una excelente analista y líder de equipos de trabajo.

3

16. Patricia se encargaba de analizar el mercado internacional, así como evaluar la gestión de importación mediante el cálculo de precios y costos reales de importación. Elaboraba los pronósticos de precios, preparaba las bases de los concursos (tender invitations), realizaba la evaluación económica de las propuestas recomendando la mejor alternativa de compra y venta, y en determinadas ocasiones negociaba directamente con los clientes.

17. Lourdes Mejía –graduada de la Universidad Nacional de Ingeniería, de 28 años y con estudios de especialización en comercio exterior de ESAN– era supervisora de operaciones. Lourdes era de las personas que iniciaba y concluían bien su trabajo, tenía carácter pasivo y era motivada por las buenas relaciones. Era responsable de la gestión operativa de las importaciones y exportaciones, realizaba las coordinaciones bancarias para la apertura de cartas de crédito y cartas fianzas, controlaba los trámites aduaneros, y coordinaba el transporte y las ventanas de atención para la descarga de productos en puertos peruanos.

4

18. En el mes de noviembre de 2000, Gonzalo decidió reunirse con patricia y Lourdes para definir las bases de la importación de 380.000 barriles de diesel 2. En dicha reunión, Gonzalo les fijó metas claras y detalladas, y fue muy exhaustivo en sus recomendaciones para trabajar con precisión y en el tiempo estimado.

19. Les solicitó información con carácter de urgencia, en un plazo no mayor de 24 horas, con el propósito de realizar un concurso de precios para la importación del producto. La gestión de importación debía realizarse oportunamente para conseguir un buen precio y mantener la participación en el mercado interno del diesel. 20. Al reunirse Lourdes y Patricia, mientras esperaban que Gonzalo se presentara a la reunión; Patricia le hace recordar que en el mes de Noviembre, los pronósticos de los precios internacionales habían sido muy buenos a pesar de la volatilidad del mercado y que habían acertado con los precios del crudo, dieses y residuales. 21. Lourdes la felicita por el dato y le dice que a Gonzalo no le interesaba el trabajo de pronóstico, a pesar que se utilizaba como medio para minimizar el riesgo de su gestión. 22. Con los efectos de la crisis asiática y el cambio del milenio, Patricia deciden seguir con los trabajos de pronósticos para seguir obteniendo buenos resultados. 23. Gonzalo entra repentinamente a la sala de reuniones. 24. Gonzalo ordena hacer a Patricia y a Lourdes una importación de emergencia de 380.000 barriles de diesel 2, justificado por la inoperatividad de la refinería Pariñas. 25. Gonzalo critica al departamento de mantenimiento culpándolo por el fallo del horno de la unidad de destilación primaria, causa por la cual refinerías Pariñas no iba a funcionar por un tiempo. Gonzalo se notaba molesto por lo que decía que tenían que salir ellos al frente por la ineficiencia de dicho departamento. 26. Gonzalo le pide a Patricia que prepare lo siguiente:  Las bases para el concurso.  Precio de paridad importación del diesel 2 en el mercado spot.  Precio de importación en las actuales condiciones del mercado. También le hace recordar que no quiere que pierdan el tiempo con pronósticos. 27. Patricia le sugiere a Gonzalo que es mejor realizar una importación vía negociación directa por el poco tiempo con el que cuentan. 5

28. Gonzalo no hace caso a lo que sugiere Patricia, impone hacer un concurso y pide la información para las 10 am., luego comenzaran a hacer las invitaciones. 29. Gonzalo le pide a Lourdes lo siguiente:  Determinar que terminales marítimos disponen de almacenamiento disponible.  Disponibilidad de muelles.  Nominación de la empresa inspectora y la selección de la compañía de seguros.  Hacer la apertura y confirmación de la carta de crédito a treinta días, junto con el departamento de finanzas. 30. Lourdes le asegura a Gonzalo de tener esa información antes de la hora prevista; mientras que Gonzalo les avisa que se juntaran al día siguiente a las 10 am. Para inmediatamente después salir a concurso.

6