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UNIVERSIDAD NACIONAL JOSÉ FAUSTINO SÁNCHEZ CARRIÓN FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL, UNIVERSIDAD NACIONAL SISTEMAS E INFORMÁTICA ESCUELA ACADÉMICA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

UNIVERSIDAD NACIONAL UNIVERSIDAD NACIONAL

INGENIERÍA DEL

VALOR TITULO:

RESUMEN DEL LIBRO “NO FUE LA SUERTE - ELIYAHU GOLDRATT” DOCENTE ING. SILVA TOLEDO, VICTOR LUIS INTEGRANTES: ECHEGARAY AYALA, Consuelo Nicol PACHECO MILLA, Sol Julissa SAAVEDRA ROSAS, Jefferson Josafat CICLO: VI HUACHO – PERÚ 2017

Universidad Nacional José Faustino Sánchez Carrión F.I.I.S.I – E.A.P. Ingeniería Industrial

ÍNDICE .......................................................................................................................................................... 1 INTRODUCCIÓN ..................................................................................................................... 3 RESUMEN ............................................................................................................................... 4 CAPÍTULO 1.................................................................................................................................... 4 CAPÍTULO 2.................................................................................................................................... 4 CAPÍTULO 3.................................................................................................................................... 4 CAPÍTULO 4.................................................................................................................................... 5 CAPÍTULO 5.................................................................................................................................... 5 CAPÍTULO 6.................................................................................................................................... 6 CAPÍTULO 7.................................................................................................................................... 6 CAPÍTULO 8.................................................................................................................................... 6 CAPÍTULO 9.................................................................................................................................... 7 CAPÍTULO 10 .......................................................................................................................... 7 CAPÍTULO 12 ................................................................................................................................. 8 CAPÍTULO 13 ................................................................................................................................. 9 CAPÍTULO 14 ................................................................................................................................. 9 CAPÍTULO 15 ............................................................................................................................... 10 CAPÍTULO 16 ............................................................................................................................... 10 CAPÍTULO 17 ............................................................................................................................... 10 CAPÍTULO 18 ............................................................................................................................... 11 CAPÍTULO 19 ............................................................................................................................... 11 CAPÍTULO 20 ............................................................................................................................... 12 CAPÍTULO 21 ............................................................................................................................... 12 CAPÍTULO 22 ............................................................................................................................... 13 CAPÍTULO 23 ............................................................................................................................... 16 CAPÍTULO 24 ............................................................................................................................... 18 CAPÍTULO 25 ............................................................................................................................... 19 CAPÍTULO 26 ............................................................................................................................... 20 CAPÍTULO 27 ............................................................................................................................... 21 CAPÍTULO 28 ............................................................................................................................... 22 CAPÍTULO 29 ............................................................................................................................... 23 CAPÍTULO 30 ............................................................................................................................... 23 CAPÍTULO 31 ............................................................................................................................... 24

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INTRODUCCIÓN A continuación se hará un resumen capítulo a capítulo del libro escrito por Eliyahu M. Goldratt, “No es cuestión de Suerte” para luego hacer una crítica sobre el mismo.

Es importante destacar que este libro trata de la segunda parte de “La Meta”, libro escrito por el mismo autor para transmitir su Teoría de las Restricciones a través del mismo personaje, Alex Rogo.

Alex Rogo deberá aumentar el valor del crédito de la empresa en la que trabaja, UniCo, para poder salvar el futuro de sus empleados. Para ello, desarrolla tres métodos para sus tres empresas que conseguirán un aumento de los beneficios y, por lo tanto un aumento del valor de las empresas. Finalmente venderán dos de las tres por un precio tres o cuatro veces mayor del que esperaban vender todas.

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RESUMEN CAPÍTULO 1 El protagonista es Alex Rogo, vicepresidente ejecutivo de UniCo. Se encuentran en un consejo de administración en el que están discutiendo los resultados del año, con un beneficio operativo de 1.300.000 dólares. El consejo estaba formado por tres grupos: 

La alta dirección de la compañía: Granby (presidente), Alex Rogo (vicepresidente ejecutivo empresa

1. Bill Peach (vicepresidente ejecutivo empresa 2. Hilton Smith (vicepresidente ejecutivo empresa 

Los directivos decorativos (externos)



Los tiburones profesionales, representantes de accionistas: Trumann y Doughty.

Todos discuten que la estrategia de diversificación llevada a cabo por Granby fue un error y tratan de averiguar qué necesitan para centrarse en la actividad principal. Puede que se vendan las empresas del grupo para obtener capital para invertir en la actividad principal. Todo está en el aire.

CAPÍTULO 2 Alex llega a casa, donde está su mujer Julie, su hijo Dave y su hija Sharon. Con esta última, Alex mantiene una discusión y posteriormente una negociación para ver a qué hora debe volver a casa el día que tiene una fiesta. Finalmente, siguiendo un método de escribir el conflicto en papel (técnicas de Jonah), llegan al acuerdo de que Alex recoja a Sharon a las 12 y así ella consigue quedarse en la fiesta hasta que termine y Alex garantiza la seguridad de su hija. Ambos consiguen lo que quieren. Negociación exitosa.

CAPÍTULO 3

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Universidad Nacional José Faustino Sánchez Carrión F.I.I.S.I – E.A.P. Ingeniería Industrial Alex visita la imprenta (una de sus empresas) junto con Pete (el encargado) y Don (ayudante de Alex). Hablando llegan a la conclusión de que el departamento de envoltorios produce perdidas y se enfrentan a un conflicto de decisiones con un mismo objetivo: vender la empresa de Pete a un buen precio. Las decisiones que se barajan son cerrar el departamento de envoltorios para aumentar beneficios en la empresa o mantener funcionando el departamento de envoltorios

para

proteger

el

activo.

Descubren que la maquinaria de Pete no puede competir con máquinas rápidas en pedidos de volumen grande pero sí en pedidos de volumen pequeño, pero aun así, Alex no ve cómo puede eliminar el conflicto.

CAPÍTULO 4 Granby le comenta a Alex que no va a hacer nada para que no se vendan las empresas, más que nada porque le quedan año en la presidencia y las venderían en

cuanto

se

fuera.

Alex deberá viajar a Europa con Trumann y Doughty para reunirse con varios fondos

de

inversión.

Después de hablar con Granby, Alex va a hablar con Bill, quien le dice que al haberse involucrado mucho en la compra de las empresas le despedirán también y que Hilton está intentando hacerse presidente a toda costa. También Bill le comenta la fortuna que pagaron por la adquisición de esas empresas y que vendiéndolas, Trumann y Doughty conseguirán que el valor de las acciones aumente.

CAPÍTULO 5 Alex da la noticia de su viaje a Europa y como es de esperar, todos le piden regalos. Sin embargo, su hijo Dave le pide usar su coche durante esa semana. Alex no lo tiene muy claro y teme que si se lo deja, su hijo empiece a pensar que tiene derecho a usarlo cuando quiera. Una vez más, entre Alex y Julie escriben en un papel los pros y las contras de dejarle el coche a Dave. Al final del capítulo no se llega a ninguna conclusión.

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CAPÍTULO 6 Alex y Don, su ayudante, se reúnen con Bob Donovan (presidente de Cosméticos 1) y Stacey (presidenta de Vapor a Presión). Todos hablan sobre el nuevo sistema de distribución de Bob. Ha conseguido pasar de enviar completos el 30% de los pedidos al 90%. Esto lo han conseguido reduciendo el inventario de los almacenes regionales de 3 meses hasta los 20 días. El resto del inventario se almacena en fábrica, desde donde se reponen los almacenes regionales cada 3 días. Además ya no tienen costes de envíos entre almacenes. Antes se enviaban los productos al almacén en cuanto estuvieran fabricados, basándose en una previsión a 3 meses vista. Sin embargo, ahora solo se envía producto a una región específica cuando las tiendas ya han consumido el producto.

CAPÍTULO 7 Alex se da cuenta de que el sistema de Bob va a producir un aumento de las perdidas en 10 millones de dólares. Deben encontrar una forma en aumentar las ventas. Bob propone entonces inflar los almacenes centrales pero Alex rechaza la

propuesta.

Ahora es el turno de Stacey para hablar de la situación de su empresa Vapor a Presión. El problema es que ya no ganan tanto con los diseños propios de maquinaria y lo hacen más con las piezas de repuesto, que son aún bastante lucrativas. Tras un tiempo de discusión y sin llegar a ninguna conclusión que pudiera realzar las ventas, Alex propone buscar ideas de marketing para conseguir diferenciar el producto. Necesitan 3 ideas... Una para cada empresa.

CAPÍTULO 8 Durante la cena en familia, Alex habla con su hijo Dave sobre si podrá o no usar el coche durante el viaje a Europa. Alex le muestra a Dave un esquema sobre qué ocurriría si le deja el coche y llegan a la conclusión de que tendrán fricciones en el futuro. Dave finalmente convence a su padre diciéndole que no se lo pedirá

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las

dos

semanas

siguientes.

El capítulo termina con Alex y Julie hablando de la situación en el trabajo y cómo podrían llegar a una solución.

CAPÍTULO 9 Alex, Pete y Don se encuentran reunidos. Pete parece haber encontrado una solución al problema del departamento de envoltorios. Pete ha descubierto que puede quitarle los clientes a sus competidores de las tiradas largas convenciéndoles de que puede ofrecerles el mejor precio, un alivio en su liquidez, los inventarios más bajos y casi ninguna obsolescencia. La clave está en que los clientes que están con los competidores obtienen pedidos para los próximos 6 meses y que en el 30% de las veces gran parte del pedido se les queda obsoleto debido a un cambio en la legislación. Pete puede ofrecer a los clientes pedidos para los próximos 2 meses que se entregaran en periodos de dos semanas con la posibilidad de cancelarlos a partir de haber recibido la primera entrega. Esto hará que las tiradas pequeñas resulten más atractivas que las tiradas grandes. La única preocupación de Alex es que la solución sea demasiado complicada de explicar a los clientes, que sea complicada de vender. Pete está convencido de que no tendrá ningún problema para venderlo.

CAPÍTULO 10 Alex y Trumann se encuentran cruzando el Atlántico en primera clase. Comienzan a hablar sobre la situación y Trumann aclara a Alex en qué consiste su trabajo. La meta de una empresa es ganar dinero. Los dueños de las empresas de Alex son los accionistas y la única manera de satisfacer los intereses de estos es vendiéndolas. Alex añade que también es necesario satisfacer los intereses de los empleados. Trumann resulta ser mejor persona de lo que le parecía a Alex, pues no es un rico que solo intenta hacerse más rico, sino que intenta que las pensiones no pierdan poder adquisitivo a causa de la inflación. NO FUE LA SUERTE – ELIYAHU GOLDRATT

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Universidad Nacional José Faustino Sánchez Carrión F.I.I.S.I – E.A.P. Ingeniería Industrial Llegan a la conclusión de que es necesario vender las empresas ahora porque se encuentran en un momento de bonanza económica.

CAPÍTULO 11 Ya en Londres, Alex Trumann y Doughty visitan al primer posible comprador y le dan todos los detalles de las empresas en venta. Una vez en el hotel, Alex habla con Pete y este le da la noticia de que los clientes parecen interesados en la propuesta planeada pero hasta dentro de un mes no tendrán resultados porque será un proceso lento. Alex, Trumann y Doughty quedan a tomar unas pintas en el bar del hotel y ahí Alex les comenta a ambos la técnica de Jonah para eliminar conflictos. Doughty no se cree que funcione y Alex decide contarles cómo pretende que el departamento de envoltorios se convierta en el más rentable. Ambos quedan contentos ya que si el plan funciona podrán vender las empresas a un mejor precio.

CAPÍTULO 12 Alex, Trumann y Doughty se encuentran tomando un café después de las pintas. Asombrados aun por el método de Jonah, le preguntan a Alex que si de verdad este sistema puede ayudarte a resolver todo tipo de conflicto y Alex les dice que sí, proponiéndoles hacer la prueba con un tema que los tres dominen por igual. Después de pensar eligen el conflicto de cómo aumentar las ventas de una empresa. Alex les explica que todos los conflictos tienen uno o dos problemas principales y que los demás problemas son "efectos indeseables" causados por los principales, A continuación se ponen a crear un árbol de realidad actual dibujando todas las relaciones de causa efecto que conectan todos los problemas que aparecen en la situación. Alex se va a dormir y se lleva la lista de problemas, prometiendo identificar los problemas principales causantes del resto.

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CAPÍTULO 13 Los tres, de nuevo en una reunión, pero esta vez un tanto extraña. El comprador parece un intermediario a los ojos de Alex. Pregunta la situación de la empresa por partes. Alex está nervioso porque algunas preguntas le parecen absurdas. El precio inicial de venta que establecen Trumann y Doughty es de 100 millones de dólares. El posible comprador marcha diciendo que les dirá algo el mes que viene. Alex se da cuenta lo absurdo que es un balance, pues los activos más importantes de la empresa como los empleados, la experiencia, la cuota de mercado, la reputación no aparecen en él.

CAPÍTULO 14 Camino de la siguiente reunión para vender la empresa de cosméticos de Bob, Alex les da la noticia de haber creado un nuevo sistema de distribución que provocará una caída de beneficios en el corto plazo. Todo esto lo cuenta a los posibles compradores sin ocultarles nada. Sin embargo, los cambios que se habían implantado y la rapidez con que lo habían hecho les impresionaron favorablemente. Alex enfatiza los beneficios a los prospectos, explicándole explícitamente en relación al resultado negativo esperado por la reducción de inventarios, estos a su vez entendieron y se impresionaron ya que notaron la claridad del cambio y consideraron el tiempo en que se implementó este sistema en la empresa de Bob.

Después de las reuniones Trumann y Doughty se dieron cuenta de que tanto en Cosméticos I como en la imprenta y como en vapor a presión habían logrado ignorar la tradición y cambiar los sistemas con tanta rapidez y agilidad, debían tener

un

sistema

que

funcionase.

Alex se comprometió a darles una lección sobre cómo crear un árbol de realidad

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Universidad Nacional José Faustino Sánchez Carrión F.I.I.S.I – E.A.P. Ingeniería Industrial actual aunque no se acuerda muy buen de cómo se lo enseñó Jonah.

CAPÍTULO 15

El proceso de creación de árboles de realidad actual es el siguiente: elaboración de una lista con al menos 10 de las causas del conflicto; identificar dos que tengan una relación de causa-efecto; a partir de ahí, conectar las demás UDEs. El que no sea causado por ninguno es el error de fondo.

CAPÍTULO 16 De nuevo los tres, se encuentran en el aeropuerto, esperando al avión de vuelta. Alex llama a Pete para saber que tal ha ido la reunión con el cliente. Las noticias son excelentes, Pete ha firmado un contrato con un cliente grande por 634.000 dólares al año más suplementos por cada diseño. La estrategia en la imprenta fue

buena.

El resto del capítulo Alex explica a Trumann y a Doughty la conclusión del árbol de realidad actual llegando al resultado final del problema que impide aumentar las ventas es que los gerentes intentan dirigir sus empresas esforzándose por obtener óptimos locales. Para saber el siguiente paso debemos esperar a que Trumann y Doughty convoquen otra reunión con Alex.

CAPÍTULO 17 Alex llega a casa después del viaje y da los regalos a la familia. Nota a su hija Sharon un poco triste y decide ir a hablar con ella. Ambos acaban haciendo arboles de realidad actual sobre los efectos indeseables que tiene Sharon. Sharon tiene problemas con su novio y con dos amigas. Llegan a la conclusión

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Universidad Nacional José Faustino Sánchez Carrión F.I.I.S.I – E.A.P. Ingeniería Industrial de que el error de fondo han sido tres impactos a una de las cosas que más le importan: mantener buenas amistades. Como resultado, Sharon debe dejar que su novio prepare bien su examen y debe hablar con su amiga Debby sobre la situación.

CAPÍTULO 18 Durante una comida con Bill Peach, Alex se da cuenta de que Trumann y Doughty quieren vender Vapor a Presión a un competidor. De esta forma se quedaría con la empresa y su cuota de mercado. Solo así se podría vender por unos

cien

millones.

Alex, muy enfadado coge el coche y sin saber a dónde va, comienza a conducir pensando en qué podría hacer para salvar la empresa y, sobre todo, salvar a Stacey. Una vez más, Alex empieza a utilizar los métodos de Jonah y descubre dos objetivos fundamentales que debe, de algún modo, conseguir. Estos son por un lado, "vender toda la capacidad excesiva sin reducir precios" y, por otro lado, "tener una ventaja competitiva clara y dominante". A continuación Alex llama a Don y le pide que se estudie el árbol de realidad actual para mañana, que se van a poner manos a la obra para averiguar cómo aumentar las ventas.

CAPÍTULO 19 Alex, tomando un café con Trumann y Doughty les trata de convencer para no vender sus empresas. El motivo es que lleva dos días con Don realizando arboles de realidad actual. Ha hecho un análisis parecido al que hizo Pete para sacar adelante la imprenta. En vez de mejorar el producto, pretende mejorar la oferta entera y en vez de hacerlo ofreciendo algo adicional positivo, quiere hacerlo eliminando puntos negativos. Para ello está tratando de llegar al problema de fondo que trae consigo todos efectos indeseables. A diferencia de la competencia, Alex no va a por los UDEs sino que va a por el error de fondo. Alex piensa que en un mercado segmentado es necesario que la oferta incluya dos componentes; uno que logre eliminar todas las UDEs comunes y otro que

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Universidad Nacional José Faustino Sánchez Carrión F.I.I.S.I – E.A.P. Ingeniería Industrial elimine las UDEs adicionales. Para el grupo que tiene las UDEs adicionales, la oferta será mucho más valiosa y estarán dispuestos a pagar un precio más elevado. Trumann y Doughty parecen asombrados y animan a Alex para que implante el nuevo sistema en las próximas dos semanas y vea si va a tener éxito o no.

CAPÍTULO 20 Alex y Don comienzan a hacer un árbol de realidad futura. Don no parece muy convencido de la posibilidad de hacer lo que Alex propone. Llegan a la conclusión de que si la empresa introduce cambios pequeños que aumenta suficientemente la percepción de valor que tiene el mercado para sus productos, y la percepción del valor del mercado es función de los beneficios que se obtienen con el producto, entonces es evidente que los pequeños cambios que la empresa introduce aportan al mercado un gran beneficio. Cuanto mayor sean los problemas

que

alivia,

mayor

es

el

beneficio.

Después continúan con un árbol de realidad actual partiendo de que la percepción de valor que tiene el mercado para los productos de la empresa es mucho mayor que la percepción que tiene para los productos de la competencia.

CAPÍTULO 21 Alex se encuentra en el sofá de su casa, medio viendo las noticias y medio pensando en un problema que ha surgido. Resulta que la idea elaborada por Pete es demasiado compleja para que los vendedores de la empresa lo vendan. Sin embargo, Pete ha estado en cinco negociaciones y en las cinco ha vendido el

producto.

Está claro que, a pesar de haber enseñado a los vendedores cómo vender el producto, estos lo siguen haciendo mal. Pete le ha pedido a Alex que Don vaya a alguna reunión a ver si es capaz de identificar el problema. Por otro lado, su hijo Dave tiene un dilema y acude a él para resolverlo. Tiene la oportunidad de comprar un coche antiguo a medias con un amigo y juntos cambiarle la chapa y todo. Sin embargo no sabe si se creará algún tipo de conflicto con su amigo en el futuro. Una vez más Alex enseña usar un método NO FUE LA SUERTE – ELIYAHU GOLDRATT

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Universidad Nacional José Faustino Sánchez Carrión F.I.I.S.I – E.A.P. Ingeniería Industrial en

papel

para

salir

de

dudas.

CAPÍTULO 22 El capítulo comienza con la llegada de Don a la oficina de Alex, el cual se encontraba muy satisfecho con lo realizo con los vendedores de Pete, el cual Alex le felicita y le pide una explicación al problema. Entonces Don procede a explicar el problema el cual le dice lo único que pasaba es que no sabían presentarlo correctamente, que el error más grande era que empezaban la reunión con el comprador hablando de lo bueno que era la nueva oferta, cuanto iba ahorrar al comprador, cuanto podían bajar los inventarios, etc. Alex no podía comprender que de malo había, Don le empieza a explicar que al dar a conocer las ventajas al comprador, el comprador tendrá una precepción de que el vendedor es muy alabado por su oferta, la cual el comprador pondrá objeciones a la oferta, entonces mientras halla más objeciones menos probabilidad de compra será, ese es el problema que tenían los vendedores. Las cuales realizo la siguiente nube:

Conseguir que el comprador vea tu producto como el de mayor valor para su

Presentar tu producto

Mostrarle el valor al comprador

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No presentar tu producto

Hacer que el comprador no ponga objeciones 13

Universidad Nacional José Faustino Sánchez Carrión F.I.I.S.I – E.A.P. Ingeniería Industrial El cual da un resultado de un conflicto que se encuentran los vendedores de poder equilibrar estas 2 maneras de hacer la venta.

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Universidad Nacional José Faustino Sánchez Carrión F.I.I.S.I – E.A.P. Ingeniería Industrial El cual Don le enseña el árbol de transición a Alex el cual es el siguiente:

Es probable que un comprador no reciba una presentación convencional de nuestra nueva oferta con entusiasmo, sino con un gran escepticismo

Muchos compradores creen que su trabajo es hacer como que no quieren comprar necesariamente

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Normalmente los compradores no tienen una confianza total en el vendedor en lo que se refiere a sus alabanzas del producto

Normalmente los compradores no han tenido experiencias sublimes en su trato con imprentas

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Universidad Nacional José Faustino Sánchez Carrión F.I.I.S.I – E.A.P. Ingeniería Industrial El primer factor que Don considero es que los vendedores fue que tuvieran tiempo suficiente de presentar bien, se aseguraban que las reuniones fueran de media hora por lo menos, para que no halla presión de tiempo. Debajo de la hoja que le pasó Don a Alex se encuentran las políticas de las imprentas donde le dice cómo puedes ver como deducimos rigurosamente todos los UDEs del comprador. Así que el vendedor lo lea al comprador de abajo arriba, entonces el vendedor le complementa con un ejemplo numérico, así que el comprador empieza a poner interés, así ningún comprador puso objeciones al árbol de la realidad actual. Es donde los compradores ven que las políticas de las imprentas le amargan la vida, entonces los compradores sentían que por fin un vendedor que les entendía. El objetivo de la nube en vez de presentarle el producto al comprador, se le presenta primero sus propios problemas, de esta manera establecer una buena relación, por la cual le explican que se han dado cuenta que sus políticas le causan problemas al comprador, que para ellos eso se convierte en un problema. Por la cual le entrega al comprador su árbol de realidad futura diciéndoles que estas son las nuevas políticas, en la parte de abajo están las entradas, pedidos en lotes de dos meses y envíos de lotes de dos semanas. El derecho a cancelar después del primer envió sin penalizaciones ni explicaciones. Donde el comprador entiende el árbol de realidad futura resolviendo sus problemas, de esta manera ya es fijo un contrato. CAPÍTULO 23 La reunión comienza con Bob y sus dos vicepresidentes Susan Lomark vicepresidente de ventas y Jeff Dillman vicepresidente de operaciones. Susan hace la presentación del árbol, Susan dice sabremos que funciona cuando empiece a entrar pedidos. Bob interviene y explica que decidieron escoger de mercado a las tiendas no al consumidor final.

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Universidad Nacional José Faustino Sánchez Carrión F.I.I.S.I – E.A.P. Ingeniería Industrial Árbol de realidad actual Nosotros, los proveedores, queremos cobrar...

Algunas tiendas encuentran dificultades para atender a los pagos

Los créditos que pueden obtener son limitados

La mayoría de las tiendas tienen que endeudarse mucho

La rentabilidad de la tienda se resiente

Las tiendas mantienen una cantidad importante de productos relativamente obsoletos

A pesar de sus grandes inventarios. Las tiendas sufren faltas

Los gastos financieros de las tiendas son altos La mayoría de las tiendas tienen que endeudarse mucho

Hay un desfase considerable entre el inventario de la tienda y la demanda real de los clientes»

Las marcas están lanzando y anunciando productos nuevos continuamente

La mayoría de las tiendas no tienen mucha liquidez

Las tiendas han de mantener mucho inventario Las tiendas se ven obligadas a comprar en grandes cantidades

Las empresas de cosmética hacen descuentos en función del tamaño del pedido de la tienda

En los pedidos grandes los descuentos son sustanciales

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Normalmente las tiendas compiten ferozmente entre sí 17

La previsión de ventas futuras de las tiendas es bastante inexacta

Universidad Nacional José Faustino Sánchez Carrión F.I.I.S.I – E.A.P. Ingeniería Industrial Una vez comprendido el problema del árbol de realidad actual, Jeff pasa a explicar el árbol de realidad futura y empieza con dos entradas, «los descuentos no se basan en el tamaño del pedido, sino en el montante total que la tienda compra durante todo el año», y «las tiendas reponen las mercancías diariamente». Estas dos entradas resuelven todas las UDEs, ya que una de las entradas se basa a la distribución, pero alex sabe que este nuevo método debe tener un costo los cuales son 2 meses de pérdidas en las ventas, pero esto garantizaba que el año que viene tendrá beneficios. CAPÍTULO 24

Alex preocupado preguntándose cuanto sería el retorno sobre la inversión en caso implante esa solución, empieza a utilizar una cifra conservadora y empieza hacer cálculos, los que le dan un retorno anual del ciento cincuenta por ciento, se da cuenta que esta sobre una mina de oro con esta solución, pero aún sigue sus inquietudes en cuanto tiempo podrá explotar esa mina de oro. Entonces empieza a convencer al consejo de que puedan atrasar la venta de cosméticos hasta que pueda ganar dinero con la solución propuesta, pero también piensa en que puede lograr atrasar la venta de cosméticos, a la vez pueden vender vapor a presión de Stacey. Alex empieza a preocuparse y a preguntarse como Bob, Susan y Jeff no han podido cortar la rama negativa desde un principio, piensa si en algún momento Jonah le había enseñado como cortar la rama negativa, la cual Alex consulta con Julie quien confirma este suceso, y que debe de trabajar en ello, muchas veces podemos pensar que una rama negativa no tiene solución pero son estas que pueden darle la mejor solución a los problemas que puedas enfrentar, Alex vuelve a la sala de reuniones en donde le esperan para dar su veredicto. Alex pregunta si pensaron en como romper esta rama negativa, donde Jeff empieza explicar sobre la rama negativa que era con el supuesto que no podían aumentar las ventas en el futuro, la cual la solución es dejar la mercancía en las tiendas en régimen de depósito. La tienda tendría la obligación de pagarles solo cuando la vendieran, esto aumentaría las ventas a nuevas tiendas en mayor NO FUE LA SUERTE – ELIYAHU GOLDRATT

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Universidad Nacional José Faustino Sánchez Carrión F.I.I.S.I – E.A.P. Ingeniería Industrial proporción de lo que perderían cuando bajen sus inventarios las tiendas actuales. Para esto necesitarían una nueva inversión que será difícil de aceptar. Susan agrega que las tiendas tendrían más dinero disponible, pero empieza a ver dificultades con este método, Jeff argumenta de que no le van a enviar mercancía como lo están haciendo, sino que ellos van a reponerle. Lo que significa que para obtener mercancía nos tendrán que informar de lo que han vendido diariamente, o al menos regularmente. Morris encargado de la finanza, explica como tener el dinero para ejecutar el nuevo sistema de marketing. Ahora mismo tienen cincuenta y siete millones noventa mil dólares en cuentas a cobrar. Esto es más o menos ciento dieciséis días. Según Susan, bajará a sólo cuarenta y cinco días. Si está en lo cierto se podrá devolver a UniCo unos treinta y cuatro millones trescientos mil dólares.

CAPÍTULO 25

Alex se encuentra en casa y empieza a contarle a su familia sobre el nuevo sistema de Marketing, ellos se encuentran muy interesados y Dave le pregunta a su papá ¿si es tan bueno porque compran más empresas que le vendan otras mercancías a las mismas perfumerías?. Alex le explica que UNICO ahora no está para hacer más inversiones pero que si es una buena opción. Dave empieza a contarle a su papá que empezara arreglar el Cadillac que compro con Herbie pero que le había costado caro y Alex no podría creer de donde pudo haber conseguido el dinero, la cual Dave le dice todo fue gracias a él, escribió sus ramas negativas, en las que se quedó con dos. Tanto Dave como Herbie en agosto iban ir a la universidad, por esto tendrían que venderlo y no pelear por usarlo, así quedó cortada una rama negativa, quedándose con la rama más delicada de donde sacarían dinero para comprar, es donde a Herbie se le ocurre si al final lo iban a vender porque no pedir prestado al futuro comprador.

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Universidad Nacional José Faustino Sánchez Carrión F.I.I.S.I – E.A.P. Ingeniería Industrial Alex le pregunta a quién le iban a vender el Cadillac, a lo que Dave le dice que a él, Alex le dice que es difícil que él lo comprara, Dave le dice que recordó lo que le dijo sobre la percepción de valor del proveedor y la percepción de valor del mercado. El cual como era para venderle a Alex iba hacerlo de una percepción de valor que si aceptaba la compra ya no agarraría su auto, otra idea era que el papá de Herbie quien ya había comprado el Cadillac, quien les propuso que por un monto le pagaría por repararlo y utilizarlo en vez que Herbie le pida uno de sus autos, de esta manera salieron ganando Dave y Herbie. Dave le dice a Alex ¿por qué no aplican la percepción de valor para vender las empresas y de esta manera no basarse a sus máquinas, infraestructura, entre otros?, Alex dice que esa es de otra manera, Julie apoya a Dave y Alex se pone a pensar en todos los aspectos si pudieran vender las empresas como dice Dave, sobre todo que ahora han encontrado nuevos métodos de marketing, podrían ganar más dinero. Lo cual todos de su familia le apoyan y se decide en presentarlo de esa manera y hacerles ver lo valioso que son sus empresas.

CAPÍTULO 26

Julie le empieza decir a Alex que se está preocupando mucho por sus empresas, pero no en él, Alex le respondió que no tiene tiempo para eso, que ya ha ganado unas cuantas batallas pero que no se puede rendir. Julie replica que al menos debería de tener un plan, entonces Alex accede y empiezan a trabajan en el plan. Julie empieza escribir sus obstáculos, Alex empieza a pensar como incrementar el valor de las empresas de Pete y Bob, cuánto podría estimarse su valor, sabe que el de Stacey aún falta mejorar. Julie por otra parte le dice a Alex que debe tener recomendaciones para tener un buen trabajo como el que estaba llevando, ya sea en otras empresas importantes, Alex le dice que por el momento no tiene un historial destacado como vicepresidente ejecutivo.

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Universidad Nacional José Faustino Sánchez Carrión F.I.I.S.I – E.A.P. Ingeniería Industrial Alex sigue preocupándose como aumentar las ventas de las empresas y que tanto Truman como Doughty estén satisfecho con él. Empiezan a repasar los obstáculos anotados, el cual el primero es que aún no hay una solución de marketing para la empresa de Stacey, pasan al segundo obstáculo los beneficios de las empresas de Pete y Bob son abismales, el objetivo es tener suficiente tiempo para implantar las acciones necesarias, Alex está convencido de que podrá darles tiempo a Bob y Pete para que puedan generar beneficios. Empiezan analizar las recomendaciones de Truman y Doughty son las personas más cercanas para darle una buena recomendación en la cual Alex agrega a Granby. Ahora también piensa que no hay muchas vacantes como vicepresidente ejecutivo, Alex le dice a Julie que mientras no resuelva los problemas anteriores es en vano pensar en un trabajo para él por ahora, después tendrá tiempo para hacerlo, Julie no se queda bien contenta con esta respuesta. Alex no recibe respuesta de Stacey lo cual tiene que ir a ver, y que tiene que encontrar un enfoque solido de marketing que garantice a su división una ventaja competitiva.

CAPÍTULO 27

Alex ha quedado con Truman y Doughty en Nueva York para comentarles la situación de Cosméticos I y el trabajo que han realizado Bob y su gente. Ambos quedan encantados con la solución propuesta y aceptan dejar 4 meses de tiempo extra antes de proceder a negociaciones con posibles compradores. Haciendo una rápida previsión averiguan que, en el próximo año, la empresa de Bob les podrá dar unos beneficios netos de 34 millones de dólares, más del precio de venta que pedían. Después de esto, Alex les comenta lo que le propuso Dave, vender las empresas como modelos de excelencia a la competencia. De esta manera podrían sacar tres o cuatro veces más que lo estimado al principio. Sólo la imprenta podría venderse por casi 200 millones.

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Universidad Nacional José Faustino Sánchez Carrión F.I.I.S.I – E.A.P. Ingeniería Industrial Al finalizar la reunión, Alex coge un avión de vuelta y queda con Stacey. Esta parece muy triste y deprimida. Alex pierde los nervios por las faltas de ganas que tiene ella y porque no han conseguido ponerse de acuerdo con los UDEs en tres semanas. Ella está deprimida porque no encuentra solución para aumentar las ventas de Vapor Presión y está preocupada por el futuro de sus empleados. Alex intenta animar a Stacey y le dice que aún hay opciones de que no se venda la empresa, lo único es que hay que trabajar duro.

CAPÍTULO 28

Ahora reunido con Stacey y todo su equipo de ventas, supervisores de producción y representantes de comité, Alex les cuenta lo ocurrido en la imprenta y en Cosméticos I y cómo han salido del pozo en el que se encontraban. Aun así, los trabajadores de Vapor a Presión no parecen muy entusiasmados por trabajar y averiguar cómo aumentar las ventas. Alex comienza a dibujar una nube con las necesidades del cliente y ven que este se encuentra en una situación financiera difícil pero bajar los precios sería muy arriesgado pues es fácilmente imitable por la competencia. En el grupo, destaca Joe, el vicepresidente de ventas, el cual está un poco tenso por la situación. También debaten el hecho de dejar piezas en depósito, lo cual es más atractivo que bajar los precios. En una salida de tono y haciendo burla a algo que dice Alex, Joe comenta que lo que sí sería atractivo sería ocuparse de todas las necesidades de vapor a presión que tenga el cliente, cobrando una mensualidad fija por el servicio y una variable por el uso. Esto podría suponer una ventaja competitiva para la empresa y un gran alivio financiero para el cliente. Además, no es fácilmente imitable. Sería dar un servicio parecido al de leasing de vehículos.

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CAPÍTULO 29 Seis meses después, se encuentran Alex y Bob en las oficinas, esperando a que entren Granby y los abogados. La imprenta de Steve se logró vender a la competencia por 168 millones de dólares. Ahora la imprenta, aparte de realizar su actividad normal, hace formación a trabajadores de la empresa que lo compró y sirve como modelo del resto del grupo. Ahora le toca a Bob y su empresa, Cosméticos I. Está a punto de venderla por 270 millones y convertirse en jefe de cinco empresas, nueve fábricas y 200 vendedores. Se trata de una buenísima venta. Una vez concluida la venta, Alex se queda en la sala de reuniones con Granby, Trumann y Doughty. Ellos le preguntan a Alex que qué tal va Vapor a Presión y este les comenta que cree que es mejor no venderlo porque se han conseguido con la venta de las otras dos cerca de 440 millones, porque no hay un claro comprador potencial y porque UniCo lo necesita. UniCo es una empresa mediocre y necesita quedarse con Vapor a Presión y que esta sirva como modelo al resto de empresas. Se trata de una empresa con las mismas características que el resto. Granby piensa dejarle el dinero sacado de la venta a su sucesor, para que él decida dónde invertir. Dentro de cuatro horas Alex ha quedado a cenar con Granby, Trumann y Doughty. Va a prepararse una presentación sobre cómo mejorar el resto de empresas y dónde cree él que es mejor invertir.

CAPÍTULO 30 Ya en la cena, comienzan a hablar de las estrategias en las empresas. Alex les dice que una buena estrategia debe proporcionar: -

ganar dinero ahora y en el futuro.

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proporcionar a los empleados un entorno seguro y satisfactorio ahora y en el futuro.

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satisfacer al mercado ahora y en el futuro.

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Para que una de las tres se lleve a cabo es completamente necesario que las otras dos se consigan también.

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Para encontrar una estrategia que no viole ninguna de las tres entidades y que funcione, es necesario seguir los siguientes pasos: - Desarrollar una ventaja competitiva decisiva. - Buscar formas de segmentar el mercado. - … (En este capítulo, Alex no termina de enumerar los pasos). En un ambiente cargado de opiniones, Alex se molesta porque los demás piensan que en momentos de recesión, si es necesario, hay que reducir plantilla. Alex no parece estar de acuerdo.

CAPÍTULO 31

Alex se encuentra en casa contándole a Julie lo que ocurrió en la cena. Tras ver cuál era la opinión de Granby, Trumann y Doughty, Alex les explicó cómo había que hacer para no tener que reducir plantilla en momentos de regresión. El último de los pasos para no violar las tres entidades es crear suficiente flexibilidad. Esto quiere decir que el empleado no sirva a un solo segmento del mercado sino a muchos. Una buena estrategia se debe basar en dos cosas: 1. No se debe monopolizar ningún segmento, aunque se tenga una ventaja competitiva clara y dominante. 2. La empresa debe tener la precaución de entrar en segmentos que tengan una baja probabilidad de que caigan simultáneamente. 3. Por último, Alex preguntó a los peces gordos si podían ayudarle a encontrar un nuevo trabajo. Estos le contestaron con la siguiente pregunta: ¿Qué te parecería ser el nuevo presidente de UniCo?

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