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Autor: Eliyahu M. Goldratt Título: No es cuestión de suerte

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Personajes: ▪

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Alex Rogo: Vicepresidente Ejecutivo y encargado del sector empresas diversas (Gerente de la división, de tres plantas.), estaba a cargo de Bearington. Julie: Esposa de Alex Rogo. Sharon: Hija de Alex Rogo. Dave: Hijo de Alex Rogo. Jonah: Amigo y mentor de Rogo. Granby: Director General, próximo al retiro. Bill Peach: Vicepresidente ejecutivo importante. Hilton Smyth: Vicepresidente ejecutivo importante. Jim Doughty: Representante de los accionistas. Brandon Trumann: Representante de los accionistas. Don: Asesor de Alex Rogo. Pete: Jefe de la división de imprenta. Stacey: Jefe de la división de vapor a presión, ex gerente de materiales. Bob Donovan: Jefe de la división de cosméticos I, ex gerente de producción.

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Glosario: ▪ ▪

Teoría de las Restricciones: Una filosofía administrativa desarrollada por el Dr. Eliyahu M. Goldratt que puede ser considerada como tres áreas separadas, aunque interrelacionadas –logística, medidas de desempeño y pensamiento lógico. La logística incluye la programación Tambor-Amortiguador-Cuerda (DBR), la Gestión de Buffers y el análisis VAT. Las medidas de desempeño incluyen Throughput, Inventario y Gasto Operacional, y los Cinco Pasos para Enfocar. Las herramientas de los Procesos de Pensamiento son importantes para identificar los problemas raíz (Árbol de Realidad Actual), identificar y expandir soluciones ganar-ganar (Nube en

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Evaporación y Árbol de Realidad Futura), y desarrollados planes de implementación (Árbol de Prerrequisitos y Árbol de Transición). Nube de evaporación: En la teoría de las restricciones, es una herramienta basada en la lógica utilizada para traer a la luz los supuestos relacionados a un conflicto o problema. Una vez que los supuestos han sido levantados, se pueden determinar las acciones para desafiar/romper los mismos, y por ende resolver (evaporar) el conflicto o problema. Inyección: Un tipo de entidad que no existe, y que nosotros creamos para cambiar la realidad. Es una idea a ser implementada. Normalmente se la puede encontrar en el FRT y en el PRT. También se las llama Objetivos Tácticos, y puede ser una acción o un efecto. Rama Negativa: Una sub-herramienta de lógica (causalidad), que se utiliza generalmente en el FRT. La Rama Negativa (NBR) nace de una inyección creada que lleva a algún(os) EIDE(s). Procesos de Pensamiento: Son herramientas de TOC que sirven para construir y comunicar soluciones de sentido común. Existen cinco diferentes herramientas que se pueden utilizar individualmente o en grupo para distintos usos y alcances, y son: nube en evaporación, Árbol de Realidad Actual (CRT), Árbol de Realidad Futura (FRT), Árbol de Prerrequisitos (PRT) y Árbol de Transición (TrT). Árbol de Realidad Actual (CRT): Una herramienta basada en la lógica para utilizar las relaciones de causa y efecto para determinar los problemas raíz que provocan los efectos indeseables observados de un sistema. EIDE: Abreviación de Efectos Indeseables. Son efectos dentro de un sistema, que ponen en peligro a la meta o las condiciones necesarias del mismo. Por ejemplo, en una empresa, una entidad válida (que haya pasado las reservas de claridad y existencia de la entidad) que exprese que la empresa está perdiendo dinero, se puede considerar un EIDE porque pone en peligro a la meta de la empresa. Usualmente forman parte del Árbol de Realidad Actual (CRT). Árbol de Realidad Futura (FRT): En la teoría de las restricciones, es una herramienta basada en la lógica para construir y probar soluciones potenciales antes de que sean implementadas. Los objetivos son (1) desarrollar, QSRB-2019©

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expandir y completar la solución y (2) identificar y resolver o prevenir nuevos problemas creados por implementar la solución. Árbol de Transición (TrT): En la teoría de las restricciones, es una herramienta basada en la lógica que sirve para identificar y secuenciar las acciones para conseguir un objetivo. La transición representa los estados o etapas que se llegan en el camino para moverse de una situación presente al objetivo deseado. Árbol de Prerrequisitos (PRT): En la teoría de las restricciones, es una herramienta basada en la lógica para determinar los obstáculos que bloquean la implementación de una idea o solución a un problema. Una vez que los obstáculos han sido identificados, se pueden determinar los objetivos intermedios para vencer esos obstáculos. Finalmente se secuencia esos objetivos a manera de proyecto. Segmentación: Se dice que dos secciones del mercado están segmentadas una de la otra solo si los cambios de precio de una sección no causan efecto alguno en la otra sección. Derivar: Tener su origen en otra cosa. O resultado.

Capítulo 1 ▪

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Rogo se encuentra en una junta de consejo, donde los representantes de accionistas no están conformes con la situación actual de la compañía (debido a la diversificación ejecutada por Granby años atrás) y sugieren vender las compañías que está a cargo Rogo, para invertir ese dinero en el negocio medular. Rogo, piensa que el puesto de Director General será otra persona menos Hilton (y Granby).

Capítulo 2 ▪ ▪

Rogo llega a casa, discute con su hija Sharon porque no le dio permiso para quedarse hasta tarde en la fiesta. Julie sugiere que Rogo negocie con Sharon, utilizando la técnica que le enseño Jonah.

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Rogo procede a recordar la técnica de Jonah ‘nube’, en una negociación sin punto intermedio Para satisfacer, ¿Qué necesidad insisto yo en lo que quiero?

¿Qué quiero yo?

Para satisfacer, ¿Qué necesidad insiste él/ella en lo que quiere?

¿Qué quiere él/ella?

¿Cuál es nuestro objetivo en común?

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Por último, Rogo conversa con Julie acerca de la junta de consejo, donde Julie le dice a Rogo que haga lo necesario para evitar la venta de sus compañías.

Capítulo 3 (Pete) ▪

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Rogo visita la imprenta que está a cargo de Pete, la imprenta marcha bien sin embargo, Pete comenta que este año no crecerían en utilidades solamente en participación de mercado a lo cual Rogo responde que es un problema. Rogo pregunta que se puede hacer para incrementar las utilidades, a lo cual Pete contesta que necesitan conseguir ventas de mayor volumen ya que sus ventas actuales son a clientes chicos y para esto necesitan maquinaria más avanzada ya que no pueden competir con la maquinaria vieja actual. Rogo se entera que el departamento de cajas marcha bien, sin embargo el departamento de envolturas produjo perdidas y por lo tanto redujo la utilidad. Rogo insiste en detener esta ‘hemorragia’. Rogo les cuenta lo sucedido en la junta de consejo, lo que significa vender la imprenta y no invertir en ella.

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Rogo insiste en mejorar las utilidades para que cuando la imprenta sea vendida sea una mina de oro para el nuevo dueño y por lo tanto la nueva dirección no se meta en las operaciones de Pete. Entonces la imprenta se encuentra en un conflicto: Si cierran el departamento de envolturas, la base de activos se degrada y por lo tanto el precio de la compañía sería menor, la imprenta dejaría de ser una mina de oro, sin embargo sus utilidades incrementarían. Si mantienen el departamento de envolturas en operación, la base de activos no se degrada, lo cual haría que se pueda vender la compañía a buen precio, pero como se sabe el departamento de envolturas está generando perdidas de dinero. Incrementar utilidades

Cerrar el departamento de envolturas

Proteger la base de los activos

Mantener el departamento de envolturas en operación

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Capítulo 5 • • •

Vender la compañía a un buen precio

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Granby habla con Rogo, donde ambos están de acuerdo que el mercado es cada vez más caótico, y que Granby no podrá hacer mucho para evitar la venta de las empresas diversas. Granby le dice a Rogo que ira a Europa para conocer que ofrece el mercado internacional, posibles compradores de empresas diversas. Bill Peach no espera ser Director General porque él fue parte de los que compraron diversas empresas (las empresas que lidera Rogo). Según Peach, Trumann y Doughty esperaran un año para mejorar la liquidez de la empresa, traerán un Director General brillante y las acciones repuntaran.

Rogo promete pensar sobre la idea de prestarle su carro a Dave, mientras él está de viaje en Europa. Julie y Rogo aplican una técnica que les enseño Jonah en convertir situaciones difíciles en situaciones de ganar-ganar. Siguen las reglas donde analizan, lo positivo y negativo que ofrece dejarle el carro a Dave: Rama positiva: fortalecer la confianza con entre padre e hijo. Rama negativa: Dave siente derecho a usar mi carro y Dave quedarse atorado en México y Rogo tendría que rescatarlo dejando de lado su trabajo, como conclusión deterioro de la relación entre padre e hijo.

Capítulo 6 •

Capítulo 4 •

Don y Alex revisan las cifras a las que se compraron ‘empresas diversas’, a lo que concluyen que costaron 255 millones y lo que podrían recibir por la venta de las tres es 80 millones. Don programa reunión de información con presidentes de las compañías en su visita a Europa.

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Rogo se reúne con Bob y Stacey, Bob dice que su empresa sigue en rojo y Stacey recién “la está haciendo”. Para evitar que las empresas diversas sean vendidas Stacey dice que las empresas diversas deben ser más rentables en un lapso de 3 meses aprox. Bob indica que su empresa de cosméticos ha mejorado en producción y distribución y que el siguiente paso sería mejorar ingeniería de productos (nuevas líneas) para incrementar las ventas. Para sacar líneas de productos se enfrenta a problemas como la investigación es lenta y poco confiable, además de prueba-error en la parte de producción y problemas de publicidad. Bob, su planta produce una gran variedad de productos a lo cual el método tradicional de producir desde la planta central e inmediatamente QSRB-2019©

surtir a bodegas regionales no le es beneficioso. Ha conseguido pasar de enviar completos el 30% de los pedidos al 90%. Esto lo han conseguido reduciendo el inventario de los almacenes regionales de 3 meses hasta los 20 días. El resto del inventario se almacena en fábrica, desde donde se reponen los almacenes regionales cada 3 días. Además ya no tienen costes de envíos entre almacenes. ahora solo se envía producto a una región específica cuando las tiendas ya han consumido el producto.

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Capítulo 7 •

Alex se da cuenta de que el sistema de Bob va a producir un aumento de las perdidas en 10 millones de dólares. Deben encontrar una forma en aumentar las ventas. Bob propone entonces inflar los almacenes centrales pero Alex rechaza la propuesta. Ahora es el turno de Stacey para hablar de la situación de su empresa Vapor a Presión. El problema es que ya no ganan tanto con los diseños propios de maquinaria y lo hacen más con las piezas de repuesto, que son aún bastante lucrativas. Tras un tiempo de discusión y sin llegar a ninguna conclusión que pudiera realzar las ventas, Alex propone buscar ideas de marketing para conseguir diferenciar el producto. Necesitan 3 ideas... Una para cada empresa.

Capítulo 10 •

Capítulo 8 •

Durante la cena en familia, Alex habla con su hijo Dave sobre si podrá o no usar el coche durante el viaje a Europa. Alex le muestra a Dave un esquema sobre qué ocurriría si le deja el coche y llegan a la conclusión de que tendrán fricciones en el futuro. Dave finalmente convence a su padre diciéndole que no se lo pedirá en las dos semanas siguientes a lo que Rogo contesta que un mes será suficiente. El capítulo termina con Alex y Julie hablando de la situación en el trabajo y cómo podrían llegar a una solución.

Capítulo 9

Alex, Pete y Don se encuentran reunidos. Pete parece haber encontrado una solución al problema del departamento de envoltorios. Pete ha descubierto que puede quitarles los clientes a sus competidores de los pedidos largos convenciéndoles de que puede ofrecerles el mejor precio, un alivio en su liquidez, los inventarios más bajos y casi ninguna obsolescencia. La clave está en que los clientes que están con los competidores obtienen pedidos para los próximos 6 meses y que en el 30% de las veces gran parte del pedido se les queda obsoleto debido a un cambio en la legislación. Pete puede ofrecer a los clientes pedidos para los próximos 2 meses que se entregaran en periodos de dos semanas con la posibilidad de cancelarlos a partir de haber recibido la primera entrega. Esto hará que los pedidos pequeños resulten más atractivos que los pedidos grandes. La única preocupación de Alex es que la solución sea demasiado complicada de explicar a los clientes, que sea complicada de vender. Pete está convencido de que no tendrá ningún problema para venderlo.

Alex y Trumann se encuentran cruzando el Atlántico en primera clase. Comienzan a hablar sobre la situación y Trumann aclara a Alex en qué consiste su trabajo. La meta de una empresa es ganar dinero. Los dueños de las empresas de Alex son los accionistas y la única manera de satisfacer los intereses de estos es vendiéndolas. Alex añade que también es necesario satisfacer los intereses de los empleados. Trumann resulta ser mejor persona de lo que le parecía a Alex, pues no es un rico que solo intenta hacerse más rico, sino que intenta que las pensiones no pierdan poder adquisitivo a causa de la inflación. Llegan a la conclusión de que es necesario vender las empresas ahora porque se encuentran en un momento de bonanza económica.

Capítulo 11 •

Ya en Londres, Alex Trumann y Doughty visitan al primer posible comprador y le dan todos los detalles de la empresa (Pete) en venta. Una vez en el hotel, Alex habla con Pete y este le da la noticia de que los clientes QSRB-2019©

parecen interesados en la propuesta planeada pero hasta dentro de un mes no tendrán resultados porque será un proceso lento. Alex, Trumann y Doughty quedan a tomar unas pintas en el bar del hotel y ahí Alex les comenta a ambos la técnica de Jonah para eliminar conflictos. Doughty no se cree que funcione y Alex decide contarles cómo pretende que el departamento de envoltorios se convierta en el más rentable. Ambos quedan contentos ya que si el plan funciona podrán vender la empresa de Pete a un mejor precio.

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Capítulo 14 ▪

Capítulo 12 •

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Alex, Trumann y Doughty se encuentran tomando un café después de las pintas. Asombrados aun por el método de Jonah, le preguntan a Alex que si de verdad este sistema puede ayudarte a resolver todo tipo de conflicto y Alex les dice que sí, proponiéndoles hacer la prueba con un tema que los tres dominen por igual. Después de pensar eligen el conflicto de ‘cómo aumentar las ventas de una empresa’. Alex les explica que todos los conflictos tienen uno o dos problemas principales y que los demás problemas son "efectos indeseables" causados por los principales. A continuación se ponen a crear un árbol de realidad actual (CRT) dibujando todas las relaciones de causa efecto que conectan todos los problemas que aparecen en la situación. Alex se va a dormir y se lleva la lista de problemas, prometiendo identificar los problemas principales causantes del resto.

Capítulo 13 •

Los tres, de nuevo en una reunión, pero esta vez un tanto extraña. El comprador parece un intermediario a los ojos de Alex. Pregunta la situación de la empresa (Vapor a presión-repuestos refacciones) por partes. Alex está nervioso porque algunas preguntas le parecen absurdas. El precio inicial de venta que establecen Trumann y Doughty es de 100 millones de dólares. El posible comprador marcha diciendo que les dirá algo el mes que viene.

Alex se da cuenta lo absurdo que es un balance, pues los activos más importantes de la empresa como los empleados, la experiencia, la cuota de mercado, la reputación no aparecen en el balance.

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Alex Rogo tiene dos reuniones de venta de la compañía de Bob (cosméticos), en el camino a ellas, se queda pensando si es conveniente mencionar el nuevo sistema de distribución de Bob (Cosméticos) que representa una mejora notable en servicio y niveles de inventarios, pero la reducción de los inventarios conduce a una perdida única a corto plazo de 10 millones de dólares. Truman y Doughty le dicen a Rogo que diga todo, que no oculte nada y que sea muy explícito al momento de explicar el nuevo sistema de distribución de Bob. En las dos reuniones le fue bien a Rogo ya que los inversionistas estaban conscientes de la situación, los cambios que se habían implantado y la rapidez con que lo habían hecho les impresionaron favorablemente, los prospectos estuvieron de acuerdo. Truman y Doughty sorprendidos por como Rogo y sus divisiones encontraron solución a sus problemas, entonces Rogo procede a explicarles cómo hacer un Árbol de Realidad Actual (CRT).

Capítulo 15 ▪

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Todo este capítulo trata de cómo crear un árbol de realidad actual para identificar el error (EIDE) de fondo que causa los efectos indeseables. Entre los 3 empiezan a crear el árbol pero se les hace muy tarde y a falta de conectar 4 EIDES deciden ir a dormir. El proceso de creación de árboles de realidad actual es el siguiente: elaboración de una lista con al menos 10 de las causas del conflicto; identificar dos que tengan una relación de causa-efecto; a partir de ahí, conectar las demás EIDES. El que no sea causado por ninguno es el error de fondo. QSRB-2019©

Capítulo 16 ▪

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Rogo se encuentra en el aeropuerto esperando su vuelo, que fue pospuesto por fallas mecánicas del avión, aprovecha en ir a comprarle un souvenir para Julie. Rogo habla por teléfono con Pete, de las dos reuniones Pete concreto un pedido por todo un año al precio de 634 mil dólares más las adiciones de cada diseño nuevo (entregar en 5 días), el otro comprador sigue en negociación afinando detalles. El resto del capítulo Alex explica a Trumann y a Doughty la conclusión del árbol de realidad actual llegando al resultado final del problema de fondo que impide aumentar las ventas es que los gerentes intentan dirigir sus empresas esforzándose por obtener óptimos locales. Por otro lado se dan cuenta que de realizar acciones segmentar un mercado existente les permitiría pedir precios distintos debido a que hay distintas percepciones en el mercado. Para saber el siguiente paso debemos esperar a que Trumann y Doughty convoquen otra reunión con Alex.

resultado, Sharon debe dejar que su novio prepare bien su examen y debe hablar con su amiga Debby sobre la situación. Capítulo 18 • • •

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Hilton saboteo a Peach respecto a los nuevos planes de Inversión que se presentarían a Granby. Peach le cuenta a Rogo que Hilton planea invertir en su división con el dinero de la venta de empresas diversas, aun cuando no lo necesite. Rogo se da cuenta que la estimación del precio de sus empresas es incorrecta ya que no tomo en cuenta la participación de mercado como uno de sus principales atributos, Truman y Doughty sabían de esto y no le dijeron a Rogo, lo cual molesta a Alex y ‘declara la guerra’ por salvar su división. Rogo planea salvar el prestigio de Stacey como el suyo. Cree conocer la nube y que la única forma de romperla es Incrementando las ventas significativa y rápidamente. Está convencido en lograrlo. Rogo examina el árbol e identifica el objetivo de la nube

Capítulo 17 Objetivo: Los gerentes tomen buenas decisiones

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Alex llega a casa después del viaje y da los regalos a la familia. Nota a su hija Sharon un poco triste y decide ir a hablar con ella. Ambos acaban haciendo nubes de evaporación (Para poder – debes de) sobre los EIDES que tiene Sharon. Sharon tiene problemas con su novio y con dos amigas. Llegan a la conclusión de que el error de fondo han sido tres impactos a una de las cosas que más le importan: mantener buenas amistades. Como Para,

Debo de,

Considerar las necesidades de Eric

No ver a Eric hasta el Lunes

Tener una cercanía con Eric

Quiero verlo todos los dias

Para,

Debo de,

Llevar una buena relación con Eric

Considerar la necesidad de generar suficientes ventas Objetivo: Los gerentes tomen buenas decisiones

es algo mutuamente excluyente de,

Considerar la necesidad de obtener márgenes de producto razonables

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Tomar decisiones y actuar en base a la percepción de valor del cliente

Tomar decisiones y actuar en base a la percepción de valor de los proveedores

Según el árbol de realidad actual, una posible inyección es poder cobrar una multitud de precios diferentes, lo cual significaría realizar acciones de segmentación para un mercado existente y aparentemente uniforme. QSRB-2019©

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Rogo examina la flecha mas importante (la del conflicto) de la nube, donde el supuesto es: La percepción de valor del cliente con relación al producto es significativamente inferior a la del proveedor. Y la inyección (solución-opuesto al supuesto) es: Realizar acciones que incremente suficientemente la percepción de valor que el mercado tiene con relación a los productos de la compañía. Rogo determina dos objetivos que serán útiles para el Árbol de Realidad Futura (FRT): -Vender la capacidad sin reducir los precios. -Tener una ventaja competitiva dominante y aparente. El capitulo finaliza, Rogo llama por teléfono a Don y acuerdan reunirse y trabajar sobre el FRT.

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Capítulo 19 •

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Rogo se reúne con Brandon y Jim, donde les pide que no vendan las empresas diversas aun y que le den tiempo para convertir estas en gallinas de los huevos de oro. Rogo planea extrapolar la solución de Pete. Rogo afirma que para poder incrementar significativamente las ventas debemos incrementar la percepción de valor que el mercado tiene de nuestros productos, para esto Pete detecto que no es necesario modificar el producto físico sino la periferia, la sección de la oferta que no es el producto mismo. Rogo dice que para incrementar la percepción de valor del mercado, de manera rápida y fácil es eliminando aspectos negativos del producto. Rogo dice que se enfocara en resolver el problema medular del cliente (EIDE de fondo del CRT). Para esto trabajara con su gente que conoce bien el mercado. Una vez que se ha identificado el problema medular del mercado, estaremos consientes de las causalidades, luego suponemos que estamos lanzando nuestra nueva oferta y lógicamente predecir cual deberá ser el impacto inevitable en el cliente. En otras palabras, construir un Árbol de Realidad Futura (FRT), con la ayuda (EIDES) de todas las áreas de la

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división. Además de tener mucho cuidado con las ramas negativas que conducen a verdaderos peligros, deben eliminarse, contemplando soluciones a estas ramas en nuestra nueva oferta de producto. Rogo estima que esta nueva oferta de producto estará implementada en menos de un mes además de conseguir pedidos. Alex piensa que en un mercado segmentado es necesario que la oferta incluya dos componentes; uno que logre eliminar todas las EIDES comunes y otro que elimine las EIDES adicionales. Para el grupo que tiene las EIDES adicionales, la oferta será mucho más valiosa y estarán dispuestos a pagar un precio más elevado. Brandon le menciona debilidades que podría presentar el plan de Rogo: -Competidores se adelanten al plan de Rogo. -Quizás Rogo no esta atacando el verdadero problema medular. -Quizás los cambios requeridos están fuera de su control o quizás los cambios son directamente con el producto. Trumann y Doughty parecen asombrados y animan a Alex para que implante el nuevo sistema en las próximas dos semanas y vea si va a tener éxito o no.

Capítulo 20 •

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Rogo y Don se reúnen, Rogo empieza mostrando los objetivos tácticos con los que trabajaran: “La compañía vende toda su capacidad sin reducir los precios” y “La compañía tiene una ventaja competitiva dominante aparente”. Rogo dice que el tema de análisis (inyección obtenida de la nube) será: “La compañía realiza acciones que incrementan suficientemente la percepción de valor que el mercado tiene de los productos de la compañía”. Esto será el punto de partida para el Árbol de Realidad Futura (FRT), con el que trataran de llegar a los objetivos tácticos, utilizando afirmaciones adicionales correctas y en caso de ser necesario más inyecciones. Don no esta de acuerdo con que ese sea el punto de partida, él cree que eso solo los llevara a un Árbol de Fantasía Futura. Sin embargo Rogo lo QSRB-2019©

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convence y empiezan a trabajar en el Árbol de Realidad Futura para entender mejor la inyección. Rogo y Don hacen un primer Árbol de Realidad Futura, el cual les permite reconocer lo que necesitan:

Inyección: Las acciones que la compañía realiza son difíciles de seguir para los competidores

Inyección: El mercado al que se orienta la compañía es mucho mas grande que nuestra la capacidad disponible

Objetivo 2: La compañía vende toda su capacidad sin reducir los precios

La compañía incrementa su participación de mercado

Objetivo 1: La compañía tiene una ventaja competitiva dominante aparente

Inyección (de Don): La percepción de valor que el mercado tiene de los productos de la compañía es mucho mayor que la percepción que tiene de los productos de la competencia

Los pequeños cambios que la compañía introduce son los que alivian muchos de los problemas de su mercado, entre mas problemas alivie,mejor

Se hace aparente que los pequeños cambios que la compañía introduce le traen altos beneficios al mercado

Inyección: La compañía introduce pequeños cambios que incrementan suficientemente la percepción de valor que el mercado tiene de los productos de la compañía

El mercado no tiene problema con los precios actuales de la compañia

La percepción de valor que el mercado tiene de los productos de la compañía será mas elevada que los precios actuales

De esta rama negativa encuentran que la solución de mercado es enfocarse en el propio mercado y no buscar dentro la compañía. Llegan a la conclusión de que si la empresa introduce cambios pequeños que aumenta suficientemente la percepción de valor que tiene el mercado para sus productos, y la percepción del valor del mercado es en función de los beneficios que se obtienen con el producto, entonces es evidente que los pequeños cambios que la empresa introduce aportan al mercado un gran beneficio. Cuanto mayor sean los problemas que alivia, mayor es el beneficio.

Inyección inicial (punto de partida): La compañía realiza acciones que incrementa suficientemente la percepción de valor que el mercado tiene de los productos de la compañía

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-Incrementar la percepción de valor del mercado que este por encima de los precios que solicitan y también que este mucho mas arriba que la percepción de valor de los productos de la competencia. Esto debe ser en un mercado suficientemente grande como para usar toda su capacidad disponible y que todo lo que hagan sea difícil de copiar por la competencia. Rogo procede a analizar las Ramas Negativas de su Árbol de Realidad Futura, partiendo de la inyección original y en base a que Pete hizo.

Un producto que alivia los problemas del prospecto le trae beneficios. Entre mas grandes los problemas que alivie, mayores los beneficios

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Rogo y Don proceden a hacer otro Árbol de Realidad Futura partiendo de una nueva inyección “Se construye un Árbol de Realidad Actual sobre el mercado de la compañía”.

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enseña usar un método donde enlistara todos los efectos indeseables y conectarlos, una vez hecho esto revisar si es posible recortarlos (enteramente por ti), es decir que si puede averiguar cómo realizar alguna acción para garantizar que lo negativo no suceda. Si hay un EIDE que no se pueda recortar entonces hacer una Rama Negativa de este y compartirlo con tu ‘socio’, y si esta rama no pueden recortarla entonces el problema ya no será enteramente tuyo sino de ambos y así conservan la relación.

Inyección, ahora es Derivada: La percepción de valor que el mercado tiene de los productos de la compañía es mucho mayor que la percepción que tiene de los productos de la competencia

Inyección: Un Árbol de Realidad Actual es un modo muy eficaz para conectar los problemas, EIDES, a su origen.

Derivada: La compañía puede determinar cuales son las causas profundas del Árbol de Realidad Actual que podrán ser eliminadas con el tipo de oferta de la compañía

Inyección Nueva: Se construye un Árbol de Realidad Actual sobre el mercado de la compañía

Derivada: El mercado tiene mas de un EIDE (producto, servicio, condiciones de pago, etc) que se relaciona con el proveedor.

El capítulo acaba cuando Rogo y Don están haciendo un árbol de realidad futura (FRT, que aún no lo terminaron) donde esperan que sea un modelo genérico para que se apliquen en todas sus compañías, para que Bob y Stacey puedan seguir.

Capítulo 22 (Pete problema para concretar ventas) •

Mostrarle el valor al comprador Objetivo: Hacer que el comprador perciba tu producto como el mejor valor para su dinero

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Rogo se entera de que Pete tiene un problema muy grande, los contratos se están cerrando, Pete cree que sus vendedores no están ofreciendo bien la nueva oferta de producto. Entonces Pete le pide a Rogo que Don acompañase a sus vendedores a una reunión de venta para identificar el problema, ya que cuando Pete ofreció inicialmente su nueva oferta no tuvo mayor problema en venderla. Por otro lado, su hijo Dave tiene un dilema y acude a él para resolverlo. Tiene la oportunidad de comprar un coche antiguo a medias con un amigo y juntos cambiarle la chapa y todo. Sin embargo no sabe si se creará algún tipo de conflicto con su amigo en el futuro. Una vez más Alex

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Presentar tu producto es algo mutuamente excluyente de,

No causar que el comprador planee objeciones

Capítulo 21 •

Rogo se esta preparando para una reunión con Granby, a lo que ingresa Don. Rogo le pregunta como hizo para solucionar el problema de Pete que le impedía concretar pedidos, a lo que Don procede a explicarle el conflicto que Pete tenia, que básicamente es que los compradores presentaban objeciones lo cual reducía la probabilidad de concretar el pedido. Don grafica en el pizarrón la nube:

No presentar tu producto

Don acaba de pasar dos semanas en la imprenta con Pete, haciendo estudios sobre qué fallaba en las negociaciones con los compradores. Resulta que al empezar la reunión y presentar el producto, inmediatamente los compradores sacaban puntos negativos y empezando así una negociación se puede dar por perdida la venta. Lo que hizo Don entonces, fue elabora un árbol de transición típico del estilo "si-entonces". De esta manera averiguó la mejor forma de vender. Resulta que las reuniones hay que empezarlas presentando al comprador un árbol de realidad actual donde se muestra claramente como las políticas de las empresas QSRB-2019©

impresoras les hacen la vida a cuadritos al comprador, es decir empiezan presentándole al comprador sus propios problemas. El siguiente paso es mostrarles a los compradores el Árbol de Realidad Futura donde le enseñan las nuevas políticas, inyecciones, este árbol le da una clara compresión de porque estas inyecciones van a conducir inevitablemente resultados positivos. Cuando el producto empieza a parecer un sueño hecho realidad es cuando el comprador comienza a sospechar. Ahí es cuando se debe decir los puntos malos. En el caso de Don, aprovecha para comentar que los compradores pueden aprovecharse del precio unitario por pedidos grandes y luego cancelar sin penalización. De este modo, el comprador contribuye en el diseño del producto ya que propone soluciones a este problema. Sin saberlo, el comprador ya está deseando comprar pero como a veces pueden tener algo de desconfianza se les muestra la nueva política de ventas de la empresa y se les sugiere continuar la reunión otro día para no ejercer gran presión sobre él, donde la mayoría a excepción de uno, continuaron la negociación en ese momento. Tras este éxito Alex y Don viajan mañana a la fábrica de cosméticos para examinar la solución que proponen Bob y su equipo.

un récord. Alex cree que puede negociar una prolongación de tiempo con Trumann y Doughty antes de que procedan a la venta de la fábrica de cosméticos. Capítulo 24 (Solución de Bob) •

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Capítulo 23 •

Se encuentran reunidos Alex, Don, Bob, Susan Lomark (su vicepresidente de ventas) y Jeff Dillman (su vicepresidente de operaciones). La realidad a la que se enfrentan es que las tiendas pequeñas hacen pedidos de seis meses ya que, por periodos menores, no sale rentable. A su vez, estas tiendas rápidamente agotan los productos exitosos y se ven obligadas a poner descuentos en aquellos productos que quedan obsoletos. Muchas veces pierden ventas por no disponer del producto demandado. De esta manera Bob y su gente proponen abastecer a las tiendas diariamente, reduciendo así el inventario hasta la mitad. Además los descuentos de las tiendas han de basarse en las compras totales anuales y no en un único pedido. Alex se da cuenta de que hay gato encerrado y averigua que con este nuevo sistema se producirá un aumento de las pérdidas durante los dos primeros meses pero en el largo plazo las ventas batirán

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Continuando la reunión con Bob y su gente, intentando buscar una solución que no suponga pérdidas durante los dos primeros meses. Se encuentran en un callejón sin salida y Alex se pregunta si es posible que hayan desechado una solución que a priori parecía absurda (de la rama negativa). A lo que Jeff dice como idea de solución dar la mercancía a las tiendas a consignación. Sin obligación para las tiendas cuando se les embarcara, pero tendrían que pagar al vender. Como efecto positivo incrementaría las ventas de las nuevas tiendas por más de lo que perderíamos con las tiendas existentes al reducir sus inventarios excesivos. Lo malo es que las tiendas como tendrán más efectivo podrían comprarle a la competencia mercancías. Y surge otra idea de Susan en la nueva oferta, condicionar a las tiendas que exhiban nuestros productos y por lo tanto las tiendas pedirían más variedad de productos para exhibir por último Jeff propone para controlar a las tiendas, ellas tendrán que reportar lo que hayan vendido de forma diaria para que Bob pueda reabastecerlos diariamente. Así crear un sistema amable. Bob se pregunta quien financiara su nuevo plan, a lo que Rogo responde que las propias tiendas lo harán ya que sus cuentas por cobrar bajaran de 116 a 45 días.

Capítulo 25 (Idea interesante de Dave) •

Ya en casa con la familia, durante la cena Alex les cuenta lo de Cosméticos I. A todos les parece maravilloso e incluso proponen cosas nuevas. Por otro lado, Dave le cuenta a su padre cómo le ha ido decidiendo si restaurar el coche. Han decidido restaurar uno de los coches del padre de un amigo, de esa manera, Dave no tiene que gastar nada de su dinero y QSRB-2019©

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además ganará mil dólares. Lo bueno es que el coche tiene un motor nuevo y podrá usarlo hasta que terminen de restaurarlo, eso sí, a uso compartido con su amigo. Volviendo al tema de Cosméticos I y también al de la imprenta de Pete, Dave le comenta que podría resultar interesante vendérselo a una gran empresa de la industria, que realmente estuviera interesada en adquirir estas empresas, innovadoras en sistemas, mercadeo único (ser la escuela y el consultar al mismo tiempo). Alex se entusiasma y. Piensa que es una grandísima idea para todos, tanto como para Bob, Pete y su gente como para UniCo, Granby y Trumann y Doughty, ya que su precio se elevaría mucho.

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Capítulo 26 •

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Julie y Rogo hacen un Árbol de Prerrequisitos (PRT) acerca la situación laboral de Rogo, empezando por un objetivo “Conseguir un empleo igual o mejor”, siguiente paso presentar los obstáculos, luego plantear objetivos intermedios para vencer algún obstáculo, ordenar todos los objetivos intermedios en secuencia, identificar si algunos objetivos intermedios se pueden realizar en paralelo y que otros en secuencia Los resultados le dicen a Alex que debe asegurarse de que Stacey desarrolla un enfoque sólido de marketing que garantice a su división una ventaja competitiva decisiva; que debe trabajar con Brandon (Trumann) y Jim (Doughty) para hacerles adoptar el concepto de vender la empresa de Pete, y después la de Bob, como un "modelo de excelencia"; y por último, debe asegurarse de que la solución de Bob se implanta tan bien como sea posible.

Capítulo 27 •

Alex ha quedado con Trumann y Doughty en Nueva York para comentarles la situación de Cosméticos I y el trabajo que han realizado Bob y su gente. Ambos quedan encantados con la solución propuesta y aceptan

dejar 4 meses de tiempo extra antes de proceder a negociaciones con posibles compradores. Haciendo una rápida previsión averiguan que en el próximo año, la empresa de Bob les podrá dar unos beneficios netos de 34 millones de dólares, más del precio de venta que pedían. Después de esto, Alex les comenta lo que le propuso Dave, vender las empresas como modelos de excelencia a la competencia. De esta manera podrían sacar tres o cuatro veces más que lo estimado al principio. Sólo la imprenta podría venderse por casi 200 millones. Al finalizar la reunión, Alex coge un avión de vuelta y queda con Stacey. Esta parece muy triste y deprimida. Alex pierde los nervios por las faltas de ganas que tiene ella y porque no han conseguido ponerse de acuerdo con los UDEs en tres semanas. Ella está deprimida porque no encuentra solución para aumentar las ventas de Vapor Presión y está preocupada por el futuro de sus empleados. Alex intenta animar a Stacey y le dice que aún hay opciones de que no se venda la empresa, lo único es que hay que trabajar duro.

Capítulo 28 •

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Ahora reunido con Stacey y todo su equipo de ventas, supervisores de producción y representantes de comité, Alex les cuenta lo ocurrido en la imprenta y en Cosméticos I y cómo han salido del pozo en el que se encontraban. Aun así, los trabajadores de Vapor a Presión no parecen muy entusiasmados por trabajar y averiguar cómo aumentar las ventas. Alex comienza a dibujar una nube con las necesidades del cliente y ven que este se encuentra en una situación financiera difícil pero bajar los precios sería muy arriesgado pues es fácilmente imitable por la competencia. En el grupo, destaca Joe, el vicepresidente de ventas, el cual está un poco tenso por la situación. También debaten el hecho de dejar piezas en depósito, lo cual es más atractivo que bajar los precios. En una salida de tono y haciendo burla a algo que dice Alex, Joe comenta que lo que sí sería atractivo sería ocuparse de todas las necesidades de vapor a presión QSRB-2019©

que tenga el cliente, cobrando una mensualidad fija por el servicio y una variable por el uso. Esto podría suponer una ventaja competitiva para la empresa y un gran alivio financiero para el cliente. Además no es fácilmente imitable. Sería dar un servicio parecido al de leasing de vehículos. Capítulo 29 •

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Seis meses después, se encuentran Alex y Bob en las oficinas, esperando a que entren Granby y los abogados. La imprenta de Pete se logró vender a la competencia por 168 millones de dólares. Ahora la imprenta, aparte de realizar su actividad normal, hace formación a trabajadores de la empresa que lo compró y sirve como modelo del resto del grupo. Ahora le toca a Bob y su empresa, Cosméticos I. Está a punto de venderla por 270 millones y convertirse en jefe de cinco empresas, nueve fábricas y 200 vendedores. Se trata de una buenísima venta. Una vez concluida la venta, Alex se queda en la sala de reuniones con Granby, Trumann y Doughty. Ellos le preguntan a Alex que qué tal va Vapor a Presión y este les comenta que cree que es mejor no venderlo porque se han conseguido con la venta de las otras dos cerca de 440 millones, porque no hay un claro comprador potencial y porque UniCo lo necesita. UniCo es una empresa mediocre y necesita quedarse con Vapor a Presión y que esta sirva como modelo al resto de empresas. Se trata de una empresa con las mismas características que el resto. Granby piensa dejarle el dinero sacado de la venta a su sucesor, para que él decida dónde invertir. Dentro de cuatro horas Alex ha quedado a cenar con Granby, Trumann y Doughty. Va a prepararse una presentación sobre cómo mejorar el resto de las empresas y dónde cree él que es mejor invertir.

Capítulo 30 •

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- ganar dinero ahora y en el futuro. - proporcionar a los empleados un entorno seguro y satisfactorio ahora y en el futuro. - satisfacer al mercado ahora y en el futuro. Para que la estrategia se lleve a cabo debemos asegurar que la compañía cumpla con estas condiciones. Para encontrar una estrategia que no viole ninguna de las tres entidades y que funcione, es necesario seguir los siguientes pasos: - Desarrollar una ventaja competitiva decisiva. - Buscar formas de segmentar el mercado. - … (En este capítulo, Alex no termina de enumerar los pasos). En un ambiente cargado de opiniones, Alex se molesta porque los demás piensan que en momentos de recesión, si es necesario, hay que reducir plantilla. Alex no parece estar de acuerdo.

Capítulo 31 •

Alex se encuentra en casa contándole a Julie lo que ocurrió en la cena. Tras ver cuál era la opinión de Granby, Trumann y Doughty, Alex les explicó cómo había que hacer para no tener que reducir plantilla en momentos de regresión. El último de los pasos para no violar las tres entidades es crear suficiente flexibilidad. Esto quiere decir que el empleado no sirva a un solo segmento del mercado sino a muchos. Una buena estrategia se debe basar en dos cosas: 1. No se debe monopolizar ningún segmento, aunque se tenga una ventaja competitiva clara y dominante. 2. La empresa debe tener la precaución de entrar en segmentos que tengan una baja probabilidad de que caigan simultáneamente. Por último, Alex preguntó a los peces gordos si podían ayudarle a encontrar un nuevo trabajo. Estos le contestaron con la siguiente pregunta: ¿Qué te parecería ser el nuevo presidente de UniCo?

Ya en la cena, comienzan a hablar de las estrategias en las empresas. Alex les dice que una buena estrategia debe proporcionar: QSRB-2019©