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LUIS BONVIN

RESPUESTAS A LAS

OBJECIONES PARA LA

VENTA PREVISIONAL LOS SECRETOS DEL ÉXITO EN LA VENTA DE SEGUROS DE VIDA Y PLANES DE PENSIÓN

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VENDER SEGUROS

ACERCA DEL AUTOR Luis BONVIN lleva más de 20 años en la venta de seguros de vida y planes de pensión. En los últimos 10, su amor por la profesión lo llevÓ a buscar una forma de multiplicar, en vez de sumar. Comenzó una etapa de reclutamiento y entrenamiento de agentes para el área. Luego, decantó sus conocimientos de las particularidades su experiencia particular, y sembró su esfuerzo hacia otras áreas que, en el fondo, tienen una cierta línea común: la previsión y la inversión con fines de protección. Hoy, buscando siempre multiplicar, y cada vez más, movido por su profundo embanderamiento con la causa de la venta de previsión, ha iniciado esta etapa que aprovecha las maravillosas posibilidades de la intercomunicación virtual.

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ÍNDICE Índice de OBJECIONES y sus RESPUESTAS

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Introducción

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Sicología de las OBJECIONES

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Origen de las OBJECIONES

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Clasificación de las OBJECIONES

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Método para contestar las OBJECIONES

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Consideraciones generales

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OBJECIONES contestadas

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Conclusión

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Índice de OBJECIONES y sus RESPUESTAS -Ahora estoy muy ocupado; ya te avisaré por teléfono cuándo pueda recibirte. (32) -Tengo un amigo que se ocupa de seguros de vida. (33) -Ya tengo seguro, y no deseo tomar más. (34) -Ya tengo el seguro que necesito. (34) -No tengo interés. (37) -Tengo bienes, y no necesito seguros. (38) -Por mi buena situación económica, no necesito tomar providencias para el caso de muerte; y como inversión no me conviene, pues en el término de la póliza, mi dinero producirá más en mi poder. (38) -Todas las Compañías son buenas para el caso; lo que me interesa es el contrato y la prima. (41) -Yo necesitaría, por lo menos, un seguro de 1.000.000, y, por ahora, no puedo pagarlo. (43)

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-No estoy en condiciones de pagarlo. (44) -Mis recursos no me lo permiten. (44) -No puedo sacar del “hoy” de mis hijos, para su “mañana”. (44) -Cuesta mucho dinero. (47) -Gasto hasta el último centavo de mis ingresos. (48) -Hemos decidido no dejar de vivir bien hoy; Dios dispondrá para el mañana. (48)

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-Quiero pagar, antes, mis deudas. (49) -Quiero, antes, cancelar una hipoteca que estoy pagando. (49) -Puedo emplear mejor mi dinero. (50) -Puedo emplear mejor el dinero en fincas, o en mi propio negocio. (50) -Los tiempos son malos. (50) -No quiero nuevos compromisos. (54) -Mañana puede valer menos el dinero. (55) -Prefiero ser mi propio asegurador. (56) -Estoy ahorrando por otros medios. (56) -Yo administro mi propio dinero. (58) - No quiero que ninguna compañía administre mi dinero. (58) -Mañana te daré la contestación. (59) -Lo pensaré despacio. (60) -Es una proposición tentadora, pero ya te avisaré en cuanto pueda. (61) -Vuelve a verme otro día. (62) -Tomaré la póliza dentro de un par de semanas. (63) -Tomaré la póliza dentro de tres meses. (64) -Tomaré una póliza cuando venda unas fincas que poseo. (66)

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-Soy soltero. (67) -Soy joven aún; veré más adelante. (69) -Deseo consultarlo con mi esposa. (70) -Mi esposa se opone se opone al seguro. (71) -Mi esposa es rica. (73) -Mi esposa tiene bienes y, además, parientes ricos. (73) -No deseo dejar dinero que pueda ser aprovechado por otro. (75) -Mi esposa tiene ocupación rentada, y podrá arreglarse muy bien sola. (76) -Mi esposa tenía ocupación rentada y, en caso de necesidad, podrá volver a ella. (77) -Mis hijos podrán mantenerse a sí mismos. (78) -Yo tuve que abrirme camino solo; ¿por qué no han de hacerlo ellos? (79) -Tengo una salud admirable; no “pienso” morirme por ahora. (80) -Mis ideas religiosas me impiden asegurarme. (81)

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INTRODUCCIÓN Lo que encontrarás en las páginas que siguen, es una recopilación de experiencias, propias y ajenas, que pretenden darte una mano para desarrollar la confianza en tus habilidades. Te serán de muchísima utilidad, especialmente en los comienzos de tu carrera profesional de vendedor de seguros de vida. Pero recuerda que todo nace, se fundamenta y se nutre en la profunda convicción de la imprescindibidad del seguro de vida. El contenido de este libro, no tendrá demasiada consistencia sin el fundamento de los conceptos que he querido transmitirte en el primer volumen. Por favor, ¡léelo y reléelo antes, durante, y después de la lectura de éste!

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CAPÍTULO I

SICOLOGÍA DE LAS OBJECIONES

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Las objeciones que presentan los candidatos requieren, del agente de seguros de vida, mayores conocimientos de sicología que cualquier otra área de su trabajo. Constituyen las objeciones un elemento infaltable en cualquier venta que no se realice por iniciativa del mismo comprador. Como este caso es muy poco frecuente, y el agente no es un receptor de pedidos, ni un dependiente que vende en el mostrador, sino que ha de gestionar activamente la venta de las pólizas, debe estar bien preparado para hacer frente a los inevitables pretextos, reparos, excusas, evasivas, etc., designados, en el lenguaje profesional, con el nombre general de objeciones. Raramente se da el caso de que un agente venda una póliza de seguro de vida sin haber tenido que rebatir, previamente, las objeciones que suelen oponer los candidatos; pero éstas no deben considerarse como síntomas de una adversa disposición de ánimo, pues, por el contrario, casi siempre anuncian interés. Para el agente experimentado, las objeciones no sólo no constituyen un obstáculo, sino que le sirven de eficaz ayuda para dar a sus gestiones el rumbo más adecuado. Si el presunto cliente se limitara a escuchar impasiblemente, sin revelar las ideas que la propuesta le sugiere, la labor del agente se tornaría más difícil, por la falta de datos o indicios en los que basar su argumentación. Es una verdad incuestionable, relativa a la naturaleza humana, que cada individuo tiende a seguir los dictados de su propia conciencia, y a resistir influencias extrañas. Espontáneamente, toda persona adopta una actitud que podríamos llamar defensiva, en cuanto se le

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ofrece algo cuya aceptación exija un desembolso de dinero, o tan sólo un cambio de orientación en sus ideas o procedimientos; tanto para evitar nuevos compromisos, como para alejar al vendedor, apela a toda clase objeciones. Esta actitud negativa no indica que los asegurables estén resueltos a rechazar la proposición; revela, casi siempre, el desconocimiento de las reales ventajas de la operación, y el temor de emplear mal el dinero. El agente experto sabe esto por propia experiencia y, lejos de ver en las objeciones una dificultad para vender la póliza, halla en ellas la oportunidad que necesita para ir desvaneciendo todo vestigio de duda en el ánimo de su candidato, utilizando con tacto los argumentos más apropiados, hasta conducirle, casi imperceptiblemente, de la oposición a la indiferencia, de ésta al interés y, finalmente, al deseo de poseer el seguro ofrecido. Los hombres se van habituando, paulatinamente, a las diversas situaciones que se les presentan en la vida diaria, y más o menos inconscientemente, procediendo por experiencia o por analogía, las clasifican en “favorables” o “desfavorables”. Para cada grupo tienen un procedimiento o una respuesta habitual: a veces “sí”, y a veces “no”. Cuando, por ejemplo, a un comerciante le anuncian la visita de un corredor, se coloca inmediatamente en una actitud defensiva, tanto más pronunciada cuanto mayor sea la experiencia no agradable que ha tenido con corredores en general. Si el visitante resulta ser persona de su agrado, o viene a ofrecerle algo que precisamente necesita, clasifica el hecho como “favorable”, y no vacila en responder “sí”. Por el contrario, si se trata de una persona a quien no conoce, o con quien no simpatiza, o que viene por un asunto que

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no considera de su interés, clasifica el caso como “desfavorable”, y su primer impulso es contestar “no”. El hombre que se niega terminantemente, y desde un principio, a tomar en consideración una propuesta de seguro de vida, tal vez procede así porque no tiene experiencia, o la que ha tenido ha sido mala, en esta clase de operaciones. Pero si la idea le es presentada como un medio de proteger a sus esposa e hijos contra las consecuencias de la posible interrupción de su actual fuente de recursos, el asunto adquiere entonces un aspecto familiar, y se mostrará más receptivo, es decir, más dispuesto a enterarse de los pormenores.

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CAPÍTULO II

ORIGEN DE LAS OBJECIONES

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Las objeciones que puede formular una persona que está en condiciones de asegurarse, se deben, por lo general, a alguna de las siguientes causas: 1) Al temor de asumir una obligación. Tal vez tema invertir una parte excesiva de sus ingresos, o aceptar un compromiso del que no podrá desligarse, más adelante, sin sufrir algún perjuicio. 2) A hábitos de regateo. Hay personas que en todas sus compras tratan de obtener, por su dinero, lo más conveniente, y antes de cerrar un trato quieren estudiar, previamente, otras proposiciones. 3) A espíritu de contradicción. Muchas personas no están cómodas si no ofrecen cierta resistencia al vendedor. Consideran la operación como una batalla que deben ganar, y no quieren perderla sin haber usado hasta la última munición. 4) A disconformidad con el plan. Puede ser que, realmente, no le satisfaga el plan para su caso particular; o que tenga algún prejuicio atribuible a la ignorancia sobre la finalidad del seguro de vida. 5) A antipatía hacia el agente. Tal vez el agente le haya impresionado desfavorablemente, le desagrade su actitud, o la persistencia con que trate de venderle una póliza cuando aún no ha aceptado la idea del seguro de vida. 6) A insuficiencia de conocimientos. Si la presentación de las ideas ha sido deficiente, el prospecto no podrá comprender la verdadera necesidad de la operación, y la juzgará inútil o demasiado cara. 7) Al estado de los negocios. Si los negocios van mal, cree que debe evitar cualquier desembolso; y, si van bien, recela de posibles crisis económicas o contingencias desfavorables, por no haber com-

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prendido que en tiempos difíciles el seguro de vida es infinitamente más necesario, y puede representar el único patrimonio que deje a su familia. 8) A alguna razón personal. Puede ocurrir que el candidato esté disgustado con la familia, o que, por ciertas circunstancias especiales, entienda que no le conviene tomar un seguro de vida. Tal vez el agente no descubrió qué motivos debía invocar para dar una base sólida a su argumentación. 9) Al temor de ser engañado. Desgraciadamente, se ve con demasiada frecuencia a individuos que se valen de medios desleales (trampas, engaños, exageraciones, etc.), con tal de vender. El candidato está en su derecho al precaverse, sobre todo si no conoce al agente que lo entrevista. Esta enumeración no pretende ser exhaustiva, sino, más bien, mostrar al agente algunas de las raíces sicológicas de las objeciones. Su propia experiencia y los conocimientos previos sobre el presunto cliente, le irán indicando el origen de las que le vaya presentando en el curso de la entrevista. Lo importante es saber que no siempre las objeciones son lo que aparentan, sino que suelen encubrir otras ideas o sentimientos no revelados de primera intención. Si, por ejemplo, el candidato no confía totalmente en las buenas intenciones del agente, no le expresará esta circunstancia en forma directa, pero sí trasuntará su estado de ánimo por medio de objeciones de diversos tipos. Inútil será combatirlas, si no se ataca directamente la fuerza que las genera: la desconfianza.

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CAPÍTULO III

CLAISIFICACIÓN DE LAS OBJECIONES

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Las objeciones, tomadas desde el punto de vista de su validez lógica, es decir, según su consistencia como obstáculo para la suscripción del seguro, se dividen, siempre desde el punto de vista del candidato, en: Excusas Razones imaginarias o aparentes Razones verdaderas El número de tipos de objeciones que suelen hacerse al seguro de vida es relativamente reducido, pues la gente hace, casi siempre, en igualdad de circunstancias, las mismas observaciones, aunque varíe algo la forma de expresarlas, influyendo también la actitud de la persona que las formula, la forma en que se expresa, y lo que se había dicho durante la entrevista. Como ejemplo de los diversos significados que puede tener una misma objeción, consideramos una de las que más a menudo se presentan: “no puedo pagar el seguro”. En primer lugar, puede ser, simplemente, una excusa, y no expresar la verdadera opinión o idea del candidato, que, en realidad, está pensando: “no me interesa un seguro de vida; ¿cómo haré para que este hombre desista de su empeño?”. En tal caso, sería completamente inútil tratar de rebatir la objeción, sin despertar previamente interés por el seguro. Por otra parte, es posible que la operación le haya interesado, impresionándolo favorablemente, y, sin embargo, crea prudente no aceptarla, para poder destinar los mayores recursos a la amortización de una hipoteca u otra deuda pendiente, sin tomar consciencia de que, en tal caso, el seguro es infinitamente más necesario, ya que la muerte prematura no sólo dejaría a su familia sin medio de vida, sino que la colocaría frente a compromi-

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sos de imposible cumplimiento, haciendo su situación inimaginablemente angustiosa. Se trataría, pues, de una razón imaginaria que, de ser descubierta por el agente, le facilitaría un mejor argumento. Por último, puede ocurrir también que la objeción sea real; una razón verdadera, porque si el candidato no dispone de dinero, ni de medios para procurárselo, se ve en la absoluta imposibilidad de tomar el seguro. Más adelante veremos cómo se debe proceder frente a las diversas clases de ellas, pero, ante todo, es necesario saber clasificarlas con acierto. El agente podrá adquirir, con relativa facilidad, la experiencia necesaria, si se acostumbra a observar cuidadosamente, durante sus conversaciones con cualquier persona, en cualquier circunstancia, y sobre cualquier tema, las respuestas que recibe, y las que él mismo da, y, según el resultado de la observación, decir para sus adentros: “ésta es una excusa, no una razón”; o bien: “lo dice de buena fe, pero está en un error”; o, por último: “tiene razón, está en lo cierto”. Si bien nadie puede ser infalible en estos juicios, se trata de un excelente ejercicio para desarrollar las habilidades de observación, y adquirir los conocimientos sicológicos que hemos mencionado en el primer párrafo del Capítulo I, sin los cuales se verían dificultadas las gestiones del agente. Veamos ahora, aunque sea brevemente, en qué consisten las objeciones, juzgadas de acuerdo con la división general enunciada. Excusas Esta clase de objeción se presenta, con mayor frecuencia, al comienzo de las entrevistas. y gene-

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ralmente no es más que una tentativa, de parte del candidato, para alejar al agente, sin darle tiempo para exponer sus argumentos. En estos casos, el entrevistado no tiene en cuenta si necesita o no seguro, si tiene o no mucho trabajo en ese momento, o si está o no en condiciones de tomar una póliza; instintivamente, opone reparos a la nueva idea que se le presenta y que, de ser aceptada, le obligaría a salir de la rutina, o a reformar sus planes. Estas objeciones que juzgamos como excusas, no tienen importancia en sí mismas, pero sí la tienen, y mucha, para poner a prueba la habilidad del agente respecto de la forma en que conduce la entrevista. Si acepta como un hecho la respuesta: “no necesito seguro”, es el candidato quien consigue su propósito de dar término, inmediatamente, a la entrevista. Pero si el agente tiene pronta una respuesta adecuada o, mejor aún, si por los conocimientos previamente adquiridos sobre las costumbres del candidato, había previsto determinada excusa, y preparado la respuesta, fácilmente podrá salvar el obstáculo. Hay otra clase de excusas, algo más difíciles de distinguir de una razón imaginaria. Puede ser que el candidato haya estudiado la propuesta y decidido no aceptarla, pero dando una excusa en vez de la verdadera razón de su negativa. Cuando, en el momento decisivo de la entrevista, recibe el agente una excusa basada en una simple generalidad, en lugar de la razón categórica que era de esperar, debe tratar de descubrir las ideas del candidato, mediante preguntas indirectas, y observar con cuidado las respuestas. Se descubrirá, así, que las objeciones reales se basan, casi siempre, en las mismas razones, que el agente experimentado ya sabe como encarar. Cuando el asegurable no parezca dispuesto a declarar su verdadera objeción, no es recomendable pe-

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dirle que la exprese francamente, pues, en caso de hacerlo, le dará mayor importancia, y resistirá con más empeño toda argumentación tendiente a modificar su punto de vista. La experiencia ha demostrado que se puede responder a tales objeciones antes que sean formuladas. Por ejemplo, ciertas postergaciones y referencias al costo excesivo dan la clave de que el candidato carece, en ese momento, de dinero, y no quiere manifestarlo abiertamente. Si se lo acorrala, alegará que quiere pensarlo con más detención, que tiene muchos compromisos, que desea consultarlo, etc., y se perderá el tiempo rebatiendo tales excusas. Si manifiesta claramente que no tiene dinero, ya no querrá saber nada de facilidades, mientras que si el agente las insinúa en cuanto se hace cargo de la situación, tiene más probabilidades de allanar la dificultad. Es esencial también, al contestar una excusa, evitar toda refutación directa, porque las excusas son “mentiras disimuladas”, y si el agente demuestra tomarlas como tales, corre el peligro de molestar al candidato; éste sabe muy bien que sus manifestaciones no son exactas; pero si se pretende demostrárselo lo tomará a mal, y estará menos dispuesto que nunca para aceptar el seguro. Por eso, aconsejamos proceder con mucho tacto frente a las excusas. Razones imaginarias o aparentes No se trata de verdaderas objeciones, pues, aunque el candidato las formule de buena fe, provienen de falta de conocimientos, o están basadas en un punto de vista equivocado. Mientras el candidato no haya comprendido claramente las características y los beneficios de la operación que se le propone, no estará en condiciones de formularse un juicio exacto sobre ella.

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En ese estado, es natural que surjan en su mente ciertas dudas, o crea descubrir inconvenientes, que originan preguntas y objeciones, ya sea para obtener más datos o para poner a prueba la bondad de la propuesta, o bien para rechazar ésta si las respuestas no le satisfacen. Ciertas manifestaciones, como: “no veo para qué puedo necesitar el seguro”, “no puedo hacerlo por falta de dinero”, “prefiero otras inversiones”, etc., cuando formuladas sinceramente, no son más que razones imaginarias; representan la opinión del candidato en el momento mismo de formularlas, pero no su opinión definitiva, porque, seguramente, no ha tenido en cuenta muchas razones a favor del seguro de vida, razones que el agente debe proporcionarle. Objeciones de esta índole no sólo no dificultan la venta de la póliza, sino que, generalmente, la facilitan. Además de dar una indicación precisa sobre los argumentos que deben emplearse, aumentan la eficacia de los mismos, pues la persona que da una razón (no una excusa), espera una respuesta concluyente, y presta mayor atención a lo que se le dice. Así, las palabras del agente tienen más efecto persuasivo cuando responden directamente a una pregunta o a una objeción que ha sido hecha, que si no mediara interrupción alguna. Para responder a las objeciones motivadas por deficiente comprensión, es esencial que el agente conozca a fondo el seguro de vida, en qué consiste, y cuáles son sus fines y beneficios. Aunque la sugestión desempeña, a veces, un papel importante en la táctica de cambiar la actitud mental del asegurable, difícilmente podrá emplearla quien no cuente con fuertes y claras razones para apoyar su argumento, sobre todo si ha de tratar con personas de buen criterio, poco dispuestas a aceptar afirmaciones antojadizas, o a dejarse impresionar con

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divagaciones ajenas al punto que desea ver aclarado. Si el candidato no entiende bien lo que se le ofrece, inútil será tratar de que tome un seguro sin dar antes las necesarias informaciones. Una vez informado, sus objeciones desparecerán, dando lugar a una situación mucho más favorable para que el agente pueda llevar a buen término su propósito. No siempre es posible demostrar que una razón imaginaria carece de fundamento, porque bien puede ser que exista un inconveniente más o menos grave; en tales casos hay que admitirlo francamente, pero evidenciar que, a pesar de él, es necesario efectuar la operación. Por ejemplo, si el candidato, considerando su situación pecuniaria, dice: “no puedo tomar el seguro, por ahora”, puede contestársele: “fulano, ¿qué pensarías de tu vecino si abandonara a su familia sin advertencia alguna, dejando a su esposa e hijos sin medios de subsistencia?; no, no es necesario que me lo digas para saber qué opinión te formarías tú sobre él; pero, ¿has pensado tú, alguna vez, en lo que haría tu familia, si llegaras a faltarle imprevistamente?”. Un razonamiento parecido puede inducir al candidato a no diferir la operación, a costa de un pequeño sacrificio, si necesario fuere. Por otra parte, ¿no es, acaso, una ley natural que todas las cosas buenas haya que adquirirlas mediante algún esfuerzo? Razones verdaderas No será necesario dedicar mucho espacio a esta clase de objeción, porque es irrebatible. Si, por ejemplo, una persona declara estar enferma, aunque necesite el seguro más que nunca, no podrá adquirirlo. Si carece totalmente de dinero y de crédito, tampoco podrá asegurarse mientras no mejore su situación.

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Las razones verdaderas solo se presentan en casos excepcionales, y cuando el agente esté seguro de que no se trata de una excusa o razón imaginaria, no debe perder el tiempo insistiendo. Si el obstáculo es insalvable, ha de reconocer francamente que se halla ante un caso muy especial, y desistir de su empeño, procurando conservar la amistad de la persona entrevistada, con miras a un posible cambio de su situación, que más adelante haga factible la operación. Por otra parte, hay que tener en cuenta que las personas no asegurables reconocen más fácilmente la utilidad del seguro de vida, y pueden ser eficaces auxiliares del agente, aconsejando a los amigos y parientes para que tomen el seguro, mientras estén en condiciones de hacerlo.

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CAPÍTULO IV

MÉTODO PARA CONTESTAR LAS OBJECIONES

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El agente no tendrá necesidad de efectuar muchas entrevistas, para darse cuenta de que la manera de contestar las objeciones depende, en gran parte, de su propia personalidad, y de la personalidad del asegurable. El agente que a la objeción “no necesito seguro”, contesta invariablemente: “ya sé que tú no lo necesitas, pero lo necesitan tu esposa y tus hijos”, será considerado “hábil” por algunos, pero “impertinente” por otros. La experiencia para juzgar a las personas es la única guía que enseñará la manera de encarar las objeciones eficazmente, o, lo que es lo mismo, convencer sin despertar antagonismos y obtener una decisión favorable. Así como en el ajedrez y en otros juegos hay ciertos movimientos clásicos que definen la partida, también en el arte de vender seguros de vida existen métodos de contestar las objeciones del asegurable, que proporcionan ventaja para la victoria final. Conviene que el agente los conozca, pues como hay hombres de todas clases y condiciones, empleando uno y otro, según el caso, podrá aumentar mucho el número de sus ventas. Debemos advertir, sin embargo, que los agentes obtienen mejor éxito, por lo general, cuando emplean métodos de su propia invención, sobre todo si cuentan con una larga práctica, pues, al estar más familiarizados con ellos que con cualesquiera otros, sabrán utilizarlos con mayor provecho. Esto, empero, no significa que deban rechazarse los métodos con los cuales han prosperado otros, sino, más bien, que antes de adoptarlos, parcial o totalmente, deben imprimirles el sello de la propia personalidad. Los métodos más importantes de contestar las objeciones son: 1.) La contestación directa. 2.) La contestación indirecta.

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3.) La contestación enfática. 4.) La evasiva. La contestación directa Es un arma poderosa en manos del agente. Casi siempre puede hallarse en la objeción algo con lo cual estar de acuerdo; esto permite dar la razón al asegurable, sin perjuicio de llegar, por medio de un rodeo, a la respuesta que conviene. Dada, por ejemplo, la objeción “ya estoy asegurado con la compañía X”, sería una falta de tacto contestar: “esa no es razón para que no tomes un seguro en la mía”. Las posibilidades de efectuar la venta serán mucho mayores si el agente contesta: “me alegro de que estés asegurado en una buena compañía (eso, si en realidad lo es), pero la mía acuerda beneficios sobre los cuales deseo llamar tu atención”. Hay una clase especial de contestación indirecta que el agente emplea cuando a la objeción “mi esposa es contraria al seguro de vida”, contesta: “tu esposa sí, pero no lo sería, ciertamente, tu viuda”. El agente admite que la manifestación de candidato es correcta, pero hace un agregado que destruye la objeción. El sistema de convenir con lo que dice el asegurable, agregando un “pero”, es también muy eficaz, pues si el agente admite la validez de la objeción, la cortesía obliga a tomar en consideración la enmienda propuesta. Por eso, conviene emplear frases como las siguientes: “es natural que tú digas eso, pero ...”; “sabes que tú tienes razón, pero ...”; “a primera vista parece así, pero ...”; etc.. Es claro que no hay que admitir una manifestación evidentemente absurda con el solo fin de aplicar este método, pero, por lo general, se puede hacer ver al candidato que, desde su punto de vista, la

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objeción de natural, y, a continuación, proceder a modificar ese punto de vista. La contestación enfática Algunas objeciones no pueden ser contestadas de mejor manera que negando terminantemente su exactitud. El agente de seguros de vida halla, a veces, personas que se complacen en menospreciar su profesión, o que hacen insinuaciones antojadizas respecto de la institución del seguro de vida, o que se refieren en términos despectivos a la compañía. En tales casos, la propia dignidad del agente y de la profesión, y el buen nombre de la compañía que representa, exigen que se rechace con energía la crítica infundada, pues el demostrar debilidad en su refutación puede equivaler a admitirla. A primera vista, parecerá que este método debe producir antagonismo y romper la armonía de la entrevista, pero no suele suceder así si la energía de la respuesta radica más bien en el énfasis y en la actitud del agente, que en las palabras mismas. Sin necesidad de emplear términos ofensivos o descomedidos, ni atribuir a malicia el proceder del candidato, se le puede hacer comprender, con el tono y el semblante, que sus manifestaciones son inadmisibles, e indicarle que debe presentar las pruebas de lo que afirma. La contestación enfática, sin embargo, es un remedio para casos extremos, y hay que emplearla lo menos posible, cuidando siempre de que el asegurable modifique su mal concepto. Como más de una vez hemos dicho, de nada sirven al agente las victorias dialécticas si no consigue vender el seguro o, por lo menos, convencer al candidato de la conveniencia de ella. Prácticamente, la fuerza de los argumentos se mide por su eficacia para esa finalidad.

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La evasiva A veces, se hacen al agente objeciones que no responden sino al deseo de impedirle que consiga su propósito. El candidato expresa los reparos que se le ocurren en el momento, sin preocuparse de si son rebatibles o no, buscando solamente una causa que justifique su oposición, para luego hacer hincapié en ella. En tales casos, es inútil responder detenidamente a cada objeción; y lo mejor será no tomarlas en cuenta, pasándolas por alto sin demostrar que se elude la respuesta, pues la mayoría de ellas no volverán a presentarse, por poco interés que se logre despertar en la operación. Si el asegurable empleó una objeción válida, insistirá en ella, y entonces será el momento de contestarla. El agente aprenderá muy pronto a descubrir cuáles son las objeciones que no requieren respuesta, y el motivo real de la oposición, lo que facilitará la eficacia de su argumentación. Hay que tratar, por todos los medios posibles, de no verse obligado a contestar objeciones antes de haber interesado al candidato; para ello conviene eludir ciertas preguntas, o prometer contestarlas más adelante, una vez explicada la propuesta. Sin embargo, cuando parece que el candidato no abandona la idea que motivó la objeción, téngase cuidado de volver atrás, para aclarar el punto, y poder continuar con mayores probabilidades de ser escuchado atentamente.

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CAPÍTULO V

CONSIDERACIONES GENERALES

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Suceda lo que sucediere, el agente no ha de perder jamás la serenidad, ni demostrar resentimientos o impaciencia. Tampoco ha de discutir con el candidato en términos que degeneren en disputa, ni lo ha de contradecir abiertamente por muchos desatinos que diga, pues todos tenemos el prurito de ser los últimos en la réplica; nadie quiere quedar sin palabra en el debate, y si el agente no sabe aguantar, sin desconcertarse, algunas réplicas extemporáneas (mientras quede a salvo su prestigio personal y el de la compañía), se atraerá antipatías y enemistades, con las consiguientes perjuicios. Por lo tanto, es de suma importancia que el agente no haga sentir su superioridad en materia de seguros, y que tenga en cuenta que pocas cosas irritan más a las personas, que tener que reconocer su inferioridad. Repetimos que de nada servirán al agente las victorias que obtenga en su argumentación, si en el último término es derrotado en lo principal: terminar felizmente la operación. Para esta dialéctica comercial, al agente de seguros de vida le servirá de mucho el conocimiento completo de las ventajas y condiciones de las pólizas que ofrece, y, más todavía, la experiencia adquirida en entrevistas mantenidas con otros candidatos, pues todos ellos generalmente coinciden, sin previo acuerdo, en las objeciones que presentan, y su número es muchísimo menor de lo que a primera vista podría creerse. Parecería que existiese una especie de cuestionario universal, sin autor reconocido, porque brota espontáneamente de los labios de cualquiera de los asegurables. Como para los agentes nuevos (y no tan nuevos) sería tarea ardua adquirir, en la práctica, la experiencia necesaria para poder rebatir eficazmente todas las objeciones que han de salirle al paso, en las páginas siguientes se han reunido las más comunes. Los agentes han de analizar con detenimiento las ideas que encierran, a fin de modifi-

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carlas ateniéndose a la idiosincrasia del candidato, y a su propia personalidad. Vale decir, que no deben aprenderse de memoria, para repetirlas tal cual se exponen aquí, sino conocerlas, para hacer girar la contestación en torno a la idea que contienen. También conviene que el agente anote las respuestas que su propia experiencia le vaya indicando como eficaces para determinados casos, a fin de ir desarrollando un método propio de trabajo, en concordancia con su carácter y con el ambiente en que actúe.

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CAPÍTULO VI

OBJECIONES CONTESTADAS PRINCIPALES OBJECIONES Y ALGUNAS RESPUESTAS POSIBLES

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- Ahora estoy muy ocupado; ya te avisaré por teléfono cuándo pueda recibirte. - Muchas gracias, pero no te molestes; no paro un solo instante en la oficina. Volveré por la mañana con mucho gusto.

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- Tengo un amigo que se ocupa de seguros de vida. - Permíteme serte franco; si tu amigo no te ha hecho contratar aún un seguro de vida, tengo necesariamente que suponer que tú no sabes qué es lo que, en realidad, te puede ofrecer, y que, además, ese amigo no conoce suficientemente tus necesidades; porque puede ocurrir que esa persona a la que estás aludiendo, sea mejor amigo que asegurador. Por otra parte, el hecho de que tú tengas un amigo que se dedique a la venta de seguros de vida no te obliga a contratar una póliza con él, solo por esa circunstancia. También tú has de tener algún amigo médico y, no obstante, si alguien de tu familia se enferma gravemente, no creo que acudirías a él sólo porque sea tu amigo. Tocante a intereses materiales y afectivos, siempre trata uno de asegurarse las máximas garantías, ¿no es así?; y en ese caso, si coincidieran la amistad y el prestigio profesional de ese médico, justificaría plenamente que recurrieras a él; pero si no hubiera tal coincidencia, tú, haciendo abstracción de vínculos y relaciones, te dirigirías a otro médico de más probada eficiencia ... Parecido podría ser el caso de tú y tu amigo vendedor de seguros de vida ...

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- Ya tengo seguro, y no deseo tomar más. - Ya tengo el seguro que necesito. - El mismo concepto de responsabilidad que te llevó, en su momento, a tomar un seguro de vida, te obliga a tener siempre lo mejor, informándote, con regularidad, sobre nuevas y mejores posibilidades, y revisando, con un profesional, el estado de tus coberturas ... - ¿Tendrás, por ventura, suficiente cantidad de seguro, y otras inversiones como para que tu familia disponga de los mismos ingresos que tienes actualmente? El hombre que cree proteger a su familia con un seguro de cincuenta o cien mil pesos, lo que en realidad hace es proteger a ciertos acreedores: al médico, al farmacéutico, etc. - No solo los montos, sino también los beneficios que hayas contratado harán, en su momento, una diferencia incalculable para tu familia. ¿No crees imprescindible revisar lo que tienes? - ¿Tendrás también suficientes bienes como para no desear más? Porque tomar un nuevo seguro, será simplemente aumentarlos. - ¿No te parece que, por la tremenda importancia del tema, te conviene, como mínimo, comparar? - Supongamos que el producto de tu trabajo represente $ 600.000 en 10 años; la póliza que ahora tienes es de $ 100.000; ¿te parece un reemplazo adecuado? - Si tuvieras una casa que vale $ 300.000, y que te produce una renta de $ 50.000 en 10 años, ¿por cuánto la asegurarías?; ¿te conformarías con $ 50.000?; lo más probable es que, pudiendo, la asegurarías en $ 300.000. Tu no puedes conformarte

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con una póliza de $ 100.000, pues en ambos casos, la situación es exactamente la misma: la casa con respecto a ti, y tu con respecto a tu familia. - Tu contestación indica que te has dado cuenta de algo muy importante, que la mayoría pasa por alto: que el Seguro de Vida satisface necesidades. Tal vez estés en lo cierto al decir que tienes todo el seguro que necesitas, pues tu sabes cuáles son tus necesidades; ahora bien, yo soy el que sabe cómo satisfacerles, eficientemente, mediante el seguro de vida. ¿Qué te parece si consideramos juntos la cuestión por unos instantes? Si vemos que realmente tienes bien cubiertas esas necesidades, no habrás hecho más que invertir unos pocos minutos para confirmar que estás en lo correcto, y tu conciencia quedará más tranquila; en cambio, si vemos que no lo están, tendrás la oportunidad de contar con el servicio de un profesional. - ¿Quieres decir que tu seguro subvendrá las necesidades de tu familia, si llegaras a faltar, con la misma eficacia con que lo haces tu mismo en la actualidad? Si así no fuera, tu seguro es insuficiente. Probablemente lo juzgaste así cuando te aseguraste, pero tus responsabilidades y tus ingresos han aumentado desde entonces, y conviene revisar si tu póliza las cubre actualmente. - ¿Dices que tienes $ 50.000 de seguro, y que es todo lo que necesitas? Tal vez no midas la importancia de tu seguro por los ingresos diarios que puede producir esa suma; colocada al 5% anual, producirá $ 208 por mes; ¿es eso todo lo que tu familia necesitará? - Si tuvieras que ausentarte de tu casa por un año, ¿cuánto dispondrías que el banco entregara, mensualmente, a tu familia?; ¿alrededor de $ 2.000 por mes?; bien, eso representa $ 24.000 al año. Los $ 50.000 de tu seguro le darán $ 2.500. De ma-

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nera que tienes apenas la décima parte de lo que tu familia necesita.

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- No tengo interés. - Sé que no me estás diciendo que no te interesa tu familia, y, por el interés de ella, no es propio de una persona como tú proceder sin los conocimientos adecuados. Por eso, te propongo obrar inteligentemente: infórmate, para que así luego, cualquiera sea tu decisión, pueda ser sensata. - No me extraña que digas eso pues, en general, nosotros contestamos lo mismo cuando nos ofrecen algo en venta. ¿Y sabes por qué lo hacemos?. Por no habernos enterado bien de la proposición; si lo hubieras hecho, los hubieras tomado tu mismo, hace mucho tiempo. - Puede que no desees invertir dinero en un seguro de vida, del mismo modo que no habrás deseado gastar dinero en un abrigo, y que no por eso dejaste de comprar, pues comprendiste que la momentánea economía sería causa de mayores gastos en médicos y remedios. De igual manera, terminamos por pagar, de una u otra forma, todo aquello que nos es imprescindible, sea con ganas o no, sea que lo compremos o no. El seguro de vida que necesitas también deberá ser pagado; ¿por qué no tomarlo ahora, aprovechando sus ventajas?

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- Tengo bienes, y no necesito seguros. - Por mi buena situación económica, no necesito tomar providencias para el caso de muerte; y como inversión no me conviene, pues en el término de la póliza, mi dinero producirá más en mi poder. - ¿Sabes lo que me ha enseñado la experiencia? Que cuanto más tienes, más seguro de vida necesitas. - Precisamente esa es una de las razones por las que he venido a verte. Nuestra Compañía desea tener aseguradas a personas como tu, porque son las más prudentes, y las que saben apreciar mejor el valor del ahorro. El seguro de vida protegerá a tu familia contra la posible pérdida de esos bienes, suministrando dinero en efectivo que, de otro modo, deberá conseguir malvendiendo parte de su patrimonio. - Nada hay que sea indestructible, incluida tu capacidad física y mental para administrarlos. - Me alegro que tengas bienes, y te felicito; pero la experiencia demuestra que la inestabilidad de las fortunas es mayor que la de la vida. Y el seguro cubre el riesgo de ambas. - Te felicito. Ello habla muy bien en tu favor; pero ... ¿cuántos bienes tendrás cuando te mueras? ...; ¿o cuánto valdrán?. - Reflexiona, por favor, sobre el hecho de que invertir en seguro de vida no es lo mismo que invertir en propiedades; el seguro da protección, y, además, rinde un interés al mismo tiempo. Por otra parte, ¿no te agradaría que esos bienes pasaran a sus herederos, tus hijos, sin ninguna reducción?. Sin seguro de vida, esa reducción tendrá que producirse debido a los impuestos, gastos sucesorios, abogados, etc.

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- Preguntaron, una vez, a Napoleón, con qué fuerzas contaba para defender París; y contestó: “Treinta mil hombres y yo, vale decir, ciento treinta mil hombres”. Por analogía, tus bienes tienen hoy un alto valor porque estas tú para administrarlos y hacerlos rendir. Pero cuando tus hijos tengan que venderlos para pagar los gastos, los impuestos, y con lo que quede, comer, ¿cuánto valdrán? - Tu has vivido períodos de inflación y otros de deflación; ¿sabes, de antemano, en cuál de ellos tus hijos tendrán que rematar los bienes que les dejaste, para poder pagar y vivir? Si me permites, voy a explicarte, brevemente, cómo puedes dejarles dinero contante y sonante, de modo que los bienes sean vendidos únicamente si las circunstancias son favorables. - ¿Confías que tu esposa y tus hijos sabrán administrar los bienes con tanto celo y acierto como lo haces tú?. Es posible, pero está demostrado que, en la mayoría de los casos, no es así; tú mismo sabes que es más difícil y arriesgado administrar bien dinero y bienes que producirlos. Un seguro de vida, pagadero en cuotas anuales, semestrales, trimestrales o mensuales, es el único medio de garantizar a los tuyos una renta fija, exenta de todo riesgo de pérdida. - Aunque no necesites tomar providencia alguna para el caso de tu fallecimiento, es dudoso que no te convenga en ningún sentido tomar alguna. Como discreta forma de protección, como manera de legado que no produzca discusiones o pleitos, podría convenirte. Pero aún descartando eso, ni tu salud ni tus aciertos en todos los negocios, ni la lealtad de todos tus socios y colaboradores puedes tenerlas aseguradas. Y por cualquiera de estas causas, lo más que crees hacer producir al importe que habrías de pagar en primas, podría convertirse

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en mucho menos, o en nada, y quizás, con pérdida encima.

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- Todas las Compañías son buenas para el caso; lo que me interesa es el contrato y la prima. - A primera vista, parece que debiera ser así, pero, bien mirado, no lo es; porque es igual que si dijeses, respecto de un pagaré a tu orden: “no me importa quién ha firmado este documento; lo importante son los términos en que está redactado, y la tasa de interés que en él se estipula”.

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- Creo que, efectivamente, el seguro de vida es ventajoso para algunas personas, pero para mí no lo es. - Nadie está inmunizado contra las contingencias que prevé el seguro: la incapacidad para el trabajo, la muerte, la vejez, la pérdida de fortuna, etc. Probablemente, tu no te has detenido nunca a pensar seriamente en lo que es un seguro de vida. Tu gozas, ahora, de muy buenos ingresos, pero, ¿cómo podrías calcular, con certeza, la cantidad en efectivo que dejarás a tus herederos (familia/hijos)? Y, además, ¿qué cantidad será necesaria para la vida y la educación de tus seres más queridos? Olvida tus ocupaciones durante un cuarto de hora y piensa en el seguro de vida como si se tratara de un negocio cualquiera. Tú mismo notarás que la idea se arraiga en tu mente, porque es buena y sana, y que te invita a reflexionar seriamente sobre ella.

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- Yo necesitaría, por lo menos, un seguro de $ 1.000.000, y, por ahora, no puedo pagarlo. - Me alegro que haya penetrado ya en tu mente la idea del seguro de vida; eso habla muy a favor de tus calidades humanas; pero, probablemente, te han ofrecido, o te has fijado en un seguro de prima elevada. Una póliza de seguro a término tiene una prima baja, y asegurará el futuro de tus hijos mientras no puedan valerse por sí mismos. Tómalo ahora, y aún por un monto inferior a $ 1.000.000, pues siempre será infinitamente mejor que nada, y luego, cuando tu situación mejore, podrás convertirlo, sin necesidad de reconocimiento médico, por un plan con ahorros, para tu vejez.

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- No estoy en condiciones de pagarlo. - Mis recursos no me lo permiten. - No puedo sacar del “hoy” de mis hijos, para su “mañana”. - Entonces habrás de convenir en que, si te pasa algo, tu familia será la que tendrá que pagar el seguro que deberías tener, ya que, no teniéndolo, no podrá cobrarlo. Vale decir, que tú aceptas el riesgo de no tener seguro de vida, pero lo corre tu familia. ¡Cuántas dificultades significará para los tuyos! Sin embargo, puedes resolver el asunto como si se tratara de un aumento del alquiler de la casa, que no por eso vas a privarte de vivienda, sino que economizarás sobre otras cosas menos indispensables. - Si tu manifestación supone escasez momentánea de dinero en efectivo, no olvides que si en esas circunstancias te ocurriera cualquier desgracia, se verían los tuyos frente a una situación afligente. Si tu hallas dificultad para depositar ahora la prima de tu seguro de vida, ¡¿cuánto más difícil será para tus hijos hacerse de recursos en caso de que tu les faltes?! - Si tú no puedes pagar los intereses, ¿Cómo podrá tu familia pagar el capital que ha de necesitar para vivir? - ¿No te ha pasado muchas veces que, para aprovechar una buena oportunidad de comprar algo en condiciones ventajosas, te procuraste el dinero necesario, o hiciste uso del que tenías destinado para otro fin? Tomando el seguro ahora, no solo depositarás una prima menor, sino que, desde el mismo momento de obtener tu seguro, desaparecerá tu incertidumbre. Si lo postergas, además de quedarte con la preocupación de la posibilidad de enfermar o fallecer antes de haberte asegurado, tendrás que

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depositar por todo el tiempo en que debiste estar asegurado y no lo estuviste, ya que con la edad aumenta la posibilidad de morir, y cuanto menor sea el número de primas que debas depositar, mayor ha de ser importe de cada una. Vale la pena, pues, hacer un pequeño sacrificio ahora, cuanto antes. - En cuanto a seguro de vida se trata, la dilación, además de inimaginablemente peligrosa, resulta cara. - Si necesitando una casa, te ofrecieran una con opción de pagarla en 20 cuotas anuales, y vivir durante ese tiempo en ella, o pagarla solo en 10 cuotas anuales, pero comenzando a vivir en ella dentro de 10 años, sin ningún derecho entretanto, ¿no te preocuparías por conseguir el dinero para poder aceptar la primera oferta?. La misma alternativa se te presenta con el seguro de vida: tú lo necesitas, y puedes tomarlo desde ahora mismo, depositando primas reducidas y gozando inmediatamente de sus beneficios, o bien esperar a depositar, más adelante, primas más caras, sin cubrir ningún riesgo hasta entonces. Como ves, bien vale la pena hacer un pequeño sacrificio para tomar el seguro ahora mismo. - Los que nos dedicamos a a la profesión del seguro de vida, comprendemos cada vez más la necesidad de que nuestros clientes se protejan inmediatamente, porque con gran frecuencia vemos ejemplos de personas que, por conveniencias pecuniarias del momento, difieren el cumplimiento de responsabilidad (obligación) de proteger a los suyos. Ocurre entonces lo inesperado, y son las familias las que se ven reducidas a sufrir las consecuencias de la imprevisión. Por esta razón, ni la postergación por una sola hora se halla exenta de peligros. - Cuantos menos recursos tengas, más estás necesitando del seguro de vida. Si tuvieras más dinero del que tienes, más podrías dejarle a tu familia.

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Pero el único medio de crear inmediatamente el capital que necesitas, y que, de otra forma, requeriría muchísimos años, es el seguro de vida. Si tú no puedes, según dices, apartar algo de tus ganancias o ingresos ahora, ¿cómo crees que se arreglarán tus hijos al carecer de todo? - Supón que el precio del gas, por ejemplo, fuera duplicado, ¿dejarías de usarlo argumentando falta de recursos?. Por cierto que no; ya hallarías el medio de pagarlo, por serte indispensable. Toma este seguro, igualmente o más necesario que el gas, y cárgalo a su precio. - Tomar un seguro de vida no es lo mismo que decidir comprar algo que se está o no en condiciones de pagar. Se trata, simplemente, de pagar una deuda; la tienes con tus hijos; ¡y qué deuda!. Se trata de asumir una responsabilidad que, como padre, no puedes y no deseas eludir. Nadie puede soportar la idea de que, un día, se llegue a decir de él, que no supo proveer para su familia como podía y debía haber hecho. - ¿Podrías asegurarme a mí, y asumir el riesgo por esta prima?. Indudablemente que no. ¿Por qué, entonces, obligar a tus hijos a que asuman un riesgo similar?

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- Cuesta mucho dinero. - El seguro de vida no te cuesta dinero; lo que haces es comprar, a plazos, dinero que recibirás más adelante. No estás disminuyendo tus bienes; los estás aumentando. - Supón que uno de tus empleados te hiciera perder en tu negocio, diariamente, por ejemplo, entre $5 y $ 10, aunque fuera extrayéndolos de la caja; ¿afectaría esta pérdida seriamente a tu negocio?; ¿los echarías, siquiera, de menos?; ¿y si te aumentarían, en esa cifra, el alquiler, tendrías, por ello, que cerrar tu establecimiento?

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- Gasto hasta el último centavo de mis ingresos. - Hemos decidido no dejar de vivir bien hoy; Dios dispondrá para el mañana. - Si quieres seguir haciendo lo mismo, entonces no hay nada más que hablar. En cambio, si deseas ahorrar algo, en previsión de días malos, el seguro de vida es la mejor manera de hacerlo. No nos engañemos; las personas que ahorran viven, igualmente, tan bien, si no mejor, que las que gastan todo, porque tienen la satisfacción de sentirse protegidas contra lo imprevisto. No se ha sabido de nadie que haya tenido la fuerza de voluntad de ahorrar una cantidad en un banco, año tras año, sin fallar ninguno, hasta veinte; pero hay millones que han depositado, contada regularidad, sus primas anuales en compañías de seguros. El ahorro es, ante todo, un hábito; y el seguro de vida crea ese hábito fácilmente, y lo fomenta. - No me negarás que esa situación ha de causarte frecuentes preocupaciones. Lo mejor es que veas el modo de invertir algo en el seguro de vida, y poder seguir gastando el resto con tranquilidad.

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- Quiero pagar, antes, mis deudas. - Quiero, antes, cancelar una hipoteca que estoy pagando. - Es de muy buen criterio que quieras pagarlas; pero también es seguro que no querrás delegarla a tus hijos, en caso de que te ocurriera alguna desgracia. ¿No crees que es precisamente ésta, la mejor razón para tomar un seguro de vida por la suma suficiente para cubrir sus obligaciones, en caso de que faltaras? El desembolso que implica esa previsión es muy reducido, no afectará tu propósito de pagar tus deudas, y es el único medio de garantizar a tus hijos que no serán responsables de tus deudas de hoy. - Esa es una muy buena idea para el caso en que vivas; pero si fallecieras antes de pagarlas, ¿qué recibirían tus acreedores?. Es claro que tu pagarás tus deudas si vives, pero debes disponer que también se paguen si mueres. Tus hijos se verán libres de esa obligación, mediante una póliza de seguro de vida. - Seguramente, tu desearás pagar, primero, tus deudas más antiguas, o las de tu acreedor predilecto, ¿verdad?. Pues bien, la deuda contraída con tus hijos es la más antigua, y ellos son tus acreedores predilectos. Asegúrate de proveer, primero, para los que más te quieren. - ¿Y cómo se arreglarán tus hijos para hacer los pagos si tu les faltaras antes de cancelar la hipoteca? se perdería la propiedad y el producto de muchos años de sacrificio. Con un seguro de vida, la compañía proveerá el dinero para canelar íntegramente la deuda, y tus hijos podrán vivir tranquilos, libres de esa responsabilidad.

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- Puedo emplear mejor mi dinero. - Puedo emplear mejor el dinero en fincas, o en mi propio negocio. - El seguro de vida no es un negocio. ¿Sabes cuántos han muerto habiendo ahorrado tan solo la primera prima? - Si tú puedes hacer rendir mejor tu dinero, eso representa un habilidad muy especial que debes asegurar a favor de tus hijos; ellos, probablemente, no tendrán ni las habilidades financieras ni las posibilidades para hacer inversiones rentables y sin riesgos. Tú debes proteger ahora, mediante un seguro de vida, esa ventaja que ellos tienen hoy. El seguro de vida tiene muchas cosas buenas; aunque como inversión sana y garantizada es indiscutible, no se limita solamente a eso. Da tranquilidad de espíritu porque permite creas, inmediatamente, un capital que habría llevado muchos años para acumular; permite a tus hijos cumplir con tus objetivos para sus vidas, si el destino los priva de de tu compañía; constituye un capital que tu familia recibirá íntegramente, libre de todo riesgo o gravamen. Considerando todos estos aspectos, ¿habría una mejor forma de invertir tu dinero? - Preguntaron, una vez, a Napoleón, con qué fuerzas contaba para defender París; y contestó: “Treinta mil hombres y yo, vale decir, ciento treinta mil hombres”. Por analogía, tus bienes tienen hoy un alto valor porque estas tú para administrarlos y hacerlos rendir. Pero cuando tus hijos tengan que venderlos para pagar los gastos, los impuestos, y con lo que quede, comer, ¿cuánto valdrán? - Si supieras que te irías a morir dentro de este año, y pudieras obtener un seguro de $ 300.000 para tu familia, a cambio de un único depósito de $ 3.000, ¿no lo tomarías?. Indudablemente buscarías,

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por todos los medios, la forma de hacerlo. Suponiendo que llegaras a faltar dentro de los próximos 10 años, ¿no sería todavía un enorme rendimiento para una inversión de $ 30.000?. Precisamente es la incertidumbre de vivir, la razón por la cual el seguro puede ser, para tus hijos, la inversión más provechosa; y esto sin mencionar la protección real que ejerce, y el rendimiento que producirá para ti mismo, si vives al terminar el plazo que hayas escogido. - Aunque no debemos olvidar los riesgos de los negocios, es probable que tus habilidades hagan rendir, a tu dinero, por encima de los valores normales. Todo lo que te estoy proponiendo es que protejas lo que ese adicional representa para tus hijos, invirtiendo en un seguro de vida, una muy pequeña parte de ese adicional. ¿No te parece que este es un buen negocio? - Sin más que dedicar un pequeño margen de sus ganancias, tú puedes asegurar todas tus otras inversiones. Si desapareces antes de haber reunido la suma que pretendes, tus hijos recibirán, inmediatamente, todo lo que tú anhelabas dejarles y que la vida no te dio tiempo. Si vives, habrás duplicado tus recursos para la vejez. Y si, entretanto, necesitaras dinero, tu póliza te lo procuraría mediante un préstamo de mayor importe, y a menor tasa, que el que te concederían sobre cualquier finca del mismo valor. Millares de persones se han salvado de la ruina, gracias a este derecho de obtener préstamos sobre una póliza de seguro de vida. - Si tú inviertes todo tu capital en tu propio negocio, ha de ser porque lo manejas tu mismo y confías en tu habilidad; pero puede sobrevenir algún revés, una crisis económica, cualquier cosa inesperada, y habrás perdido todo. Una póliza de seguro de vida te mantendrá una reserva de capital a

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la que podrás recurrir en cualquier momento, y con la que podrás intentar rehacer tu posición.

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- Los tiempos son malos. - Esa es una razón más para decidirse a resolver el problema de la independencia económica del futuro de tus hijos. Porque si en tiempos normales, la falta de previsión puede acarrear situaciones angustiosas, esa posibilidad será mayor y más dramática en tiempos inciertos. Cuando el tiempo amenaza tormenta, los pasajeros de una nave procuran proveerse de salvavidas. Los hombres navegamos en el barco de la vida; se trata, pues, de viajar con la mayor seguridad posible.

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- No quiero nuevos compromisos. - Es que, en este caso, no se trata de un nuevo compromiso; se trata de asegurar el cumplimiento de los que ya tenemos contraídos: en el seguro de vida podrás delegar las responsabilidades que hoy ya tienes que encarar indefectiblemente. - El compromiso ya está, y es tuyo; sólo te toca decidir si lo pagas tú, y en cómodas cuotas anuales, o se lo tiras a tu familia, para que lo pague, de contado, en el pero momento de la vida.

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- Mañana puede valer menos el dinero. - ¿Y crees tu que esa posible reducción del valor adquisitivo del dinero irá a disminuir las necesidades de tu familia, de tus hijos? Los cheques que actualmente entregamos a viudas y huérfanos podrán no tener más poder adquisitivo que los que entregábamos a los beneficiarios de hace 10 años; pero, con prescindencia del valor real que podrá tener el dinero cuando ocurra tu fallecimiento, no hay dudas de que tus hijos estarán infinitamente mejor con el dinero de tu seguro, que sin él.

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- Prefiero ser mi propio asegurador. - Estoy ahorrando por otros medios. - ¿Te sería fácil pagar, este mes, todos los gastos de tu familia, si hubieses perdido tu ingreso?. Pues, comprendiendo la imposibilidad de subsistir sin él estando tú con vida, imagínate la triste situación en que quedarían tus hijos si tu les faltases. Por lo tanto, tu propósito será producir dinero, durante tu vida, con estos fines: 1. Para proveer el sostenimiento de tus hijos. 2. Para crear un patrimonio que dejarles cuando fallezcas. Ocurre que la realización de estos dos fines nunca es segura, ni puedes tu saber la cantidad que lograrás reunir, ni lo que durará tu vida. El seguro convierte esas dos aspiraciones en realidades. En el momento de suscribir un seguro de vida, ya cuentas con los bienes que deseas legar al morir; y si se prolonga tu vida, ya tienes recursos asegurados para mantenerte en la vejez. - Los que se murieron habiendo ahorrado una sola prima, ¿cuánto ahorraron? - Si tu desaparecieras después de haber ahorrado cierta suma mensual durante un año, es indiscutible que el capital que dejarías sería insignificante, comparado con lo que hubiera producido, a los tuyos, esa misma cantidad invertida en un seguro de vida. Una vez ahorrada la primera prima de una póliza, queda garantizada la entrega total del valor del seguro, aunque la desaparición del asegurado se produjera a los pocos minutos de haber firmado la solicitud. - Es muy cierto que tu puedes ahorrar por otros medios, pero, ¿estás seguro de vivir suficiente

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tiempo como para llegar a ahorrar todo lo que desearías, para garantizar tus responsabilidades después de que faltes?. Tu valor productivo o económico es incalculable mientras estés en vida; y hay un único medio, absolutamente cierto y real, para protegerlo, ya que no sabemos cuánto habremos de vivir, o hasta cuándo tendremos buena salud; ese medio se llama: SEGURO DE VIDA. - No ha dudas de que el hombre que cuenta con posibilidades, puede ir formando un capital si ahorra sistemáticamente, siempre que el tiempo se lo permita, y la suerte lo acompañe. Pero ese medio, sin embargo, deja sin protección a los hijos durante el largo período de formación de ese capital. El seguro de vida crea el capital instantáneamente. De ahí que, para un hombre de recursos apropiados, que se debe a sí mismo y a los suyos, el seguro debe constituir su primera inversión. - Bien, pero veamos; ¿para qué ahorras tú?; para realizar, en época futura, algún plan que te hayas trazado, ¿verdad?. Entonces, tú confías en tus propias fuerzas y piensas llevarlo a cabo, siempre que no ocurra un contratiempo, un revés económico, una inesperada desgracia. Eso no es optimismo, es temeridad, porque los riesgos son grandes, y las probabilidades muchas: no hay estadística que revele lo contrario. La única manera de que no se trunque la formación de ese capital, es acogerse a la cobertura de un seguro de vida.

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- Yo administro mi propio dinero. - No quiero que ninguna compañía administre mi dinero. - No son pocos los casos en que los asegurados se murieron habiendo ahorrado solamente las primeras primas, y sus familias cobraron todo el capital, ¿qué dinero administraron las compañías?

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- Mañana te daré la contestación. - Bien; pero, con el objeto de ahorrar tiempo para ambos, extenderé la solicitud y citaré al médico para el examen. En el caso de que desistas, no tienes más que llamar al médico para avisarle que no irás, pues, por mi parte, tampoco habrá dificultad alguna.

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- Lo pensaré despacio. - Si se trata de un asunto bueno, te conviene resolverlo ahora mismo; y si es malo, ni ahora ni nunca. Permíteme que disponga lo necesario para que se te haga el chequeo médico, y se extienda la póliza. Si después decides cambiar el plan o el monto del seguro, yo me encargaré de hacer rectificar la póliza, conforme con tus deseos. - Una compañía que conozco rechazó, en el transcurso de un año, 10.000 solicitudes de personas que iban a pensarlo”, y que, cuando lo hubieron pensado, ya era tarde. Nuestra compañía rechaza, todos los años, un número considerable de solicitudes, por la misma causa. Y nadie sabe cuántos se habrán acordado del seguro de vida durante su enfermedad terminal. Tomándolo ahora y pensándolo después, se gana mucho y no se pierde nada; pensándolo ahora, puede no hacerse después, por ser ya tarde; tienes que ser de los primeros.

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- Es una proposición tentadora, pero ya te avisaré en cuanto pueda. - Tú tienes intenciones de avisarme, pero la muerte NO te avisará ... - Esa respuesta que acabas de darme, ha sido la causa de que muchas familias hayan quedado desamparadas al morir el sostén del hogar. - Por favor, quiero que te des cuenta que estás apostando, en la ruleta de la vida, con el dinero de tu familia ... - Aprecio, en lo que vale, tu promesa; pero con ella tu no proteges a tus hijos. Si mi explicación ha sido clara, tendrás deseos de firmar la solicitud; si no lo la firmas, estará claro que yo no supe informarte bien de lo que tanto conviene a tus intereses morales y materiales. - ¿Me firmarás, para tu familia, un compromiso de que no te morirás, mientras tanto?

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- Vuelve a verme otro día. - Permíteme una consideración. Suponte que advirtieras que la póliza de tu coche expirase hoy; seguramente pensarías que no puedes sentarte al volante en esas condiciones, pues lo que no pasó en mucho tiempo puede pasar ahora, y crearte un gran dolor de cabeza; y llamarías a tu agente para renovar inmediatamente la póliza, antes de subirte al coche. ¿Quieres decirme si el seguro sobre tu vida es menos importante que el del coche, o el de tu casa o de tu negocio?. El seguro del coche es cosa de conveniencia; el de vida es de necesidad.

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- Tomaré la póliza dentro de un par de semanas. - En ese caso, firma la solicitud ahora, porque las dos semanas se pasarán hasta que tengamos formalizada la póliza. De ese modo, se extenderá la póliza con fecha de hoy a dos semanas, y tu la pagarás a partir de la fecha que deseas.

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- Tomaré la póliza dentro de tres meses. - Considero de mi obligación dejarte cubierto de cualquier riesgo durante esos tres meses. Permíteme hacerte ver las facilidades que puedo darte para el ahorro de la prima del primer año. - Te voy a proporcionar una póliza por la que solo tendrás que ahorrar la prima correspondiente a tres meses, para empezar; y luego seguirás ahorrando anualmente, si lo deseas. - Si tú reconoces la necesidad del seguro para más adelante, es que lo necesitas ahora mismo. No esperes a que se produzca un acontecimiento favorable para decidirte, pues puede sobrevenir, en cambio, otro desfavorable, y entonces ya será tarde.

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- Tomaré el seguro, pero más adelante. - La vida y la salud con tan inciertas ahora como más adelante, y por eso, el seguro es una necesidad inmediata. Solo gozando de buena salud podrás obtener una póliza. A la salud, nadie la tiene comprada, y aunque talvez un examen médico te sea hoy favorable, cualquier accidente o enfermedad podrían inhabilitarte para el seguro más adelante. Lo que a tantos ha ocurrido, podría sucederte también a ti. - Tu podrás hacer otras inversiones de dinero cuando lo creas conveniente, pero no siempre podrás invertir en seguro de vida. Puede suceder que cuando te resuelvas a tomar el seguro, hayan variado tus condiciones de salud, y la compañía no pueda aceptar tu riesgo. El seguro de vida no se toma cuando se quiere, o porque se quiere; sino cuando se puede tomar. - A menudo se me presenta el caso de tener que esperar de que el asegurable recobre su estado de salud para que puedan tomar el seguro; por eso, no me parece prudente que un hombre sano espere para asegurarse; podría suceder que más adelante no pueda hacerlo.

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- Tomaré una póliza cuando venda unas fincas que poseo. - ¿Bastará la renta de esas fincas para que tus hijos puedan vivir, si mueres antes de venderlas?; ¿no estás olvidando los impuestos y gastos, siempre importantes, que generan las fincas?; ¿o lo ruinoso de una venta forzada por la desesperación?. Quien posee fincas, está más obligado que nadie a asegurar su vida, para evitar que la familia la pierda de la noche a la mañana, o tenga que malvenderlas. - Bien, pero esas operaciones nunca son simples, y su fecha puede atrasarse por muchas circunstancias; ¿mientras tanto? - “No has corrido bastante”, le dijo un jefe de estación a cierta persona que, sin aliento, miraba al tren que se le iba; “demasiado he corrido”, contestó, malhumorado el hombre, “di, más bien, que no salí bastante temprano de casa”. Si tú sales tarde, quizá pierdas el tren, por mucho que corras; toma a tiempo tu seguro. - Perfectamente; pero, ¿hasta entonces?, ¿por qué hacer correr a tu familia un riesgo que bien puede asumirlo nuestra compañía?; y, de todos modos, ¿por qué esperar a que las primas de la póliza aumenten?

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- Soy soltero. - Por ahora ... - Pues en ese caso, seguramente estarás ganando más de lo que necesitas para mantenerte; pero te casarás algún día, y entonces es muy posible que ganes menos de lo que forzosamente tengas que gastar. Asegúrate ahora que lo puedes hacer con poco esfuerzo, y te beneficiarás después, cuando tus necesidades sean mayores y más avanzada tu edad, lo que exigirá ahorrar una prima mayor. - Con más razón lo necesitas ... - Ya sé que eres soltero; pero ¿no te resultaría mejor empezar haciendo un pequeño sacrificio ahora, e iniciar tu seguro ahorrando una prima reducida, en lugar de esperar a que estés casado, y obligar a tu familia a compartir los esfuerzos para conseguir la misma protección, a cambio de un depósito mayor? - A los afectos se los cuida, cuando viejos, por amor; a los parientes por obligación; a los demás, por dinero; ¿lo tendrás? - ¿No te agradaría adquirir la seguridad de que una suma de dinero, acumulada por tu propio esfuerzo, te ha de ser entregada, por ejemplo, dentro de 20 años?. ¿Qué pensarás, a esa edad, si no has tomado esa previsión?; lo que piensa todo el que se encuentra en esa circunstancia: “ahora que quiero, no puedo; cuando pude, no quise”. - Precisamente por eso; pues si permaneces soltero, de uno u otro modo, algún día, tendrás que mantener un anciano: el anciano de mañana, que hoy llevas dentro tuyo. ¿Qué dirá, entonces, del joven de hoy que descuidó la previsión para su vejez; que le robó la dignidad de sus últimos años?. ¿Qué herencia recibirá el tú anciano del tú joven?

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- Si no tienes a nadie que dependa de ti, ¿a quién podrás recurrir cuando llegues a la vejez? Nunca olvides lo que dijo Víctor Hugo: “La desdicha de una criatura interesa a su madre; la desdicha de un joven interesa a una joven; pero la desdicha de un anciano, no interesa a nadie”. - De aquí a 20 años, lo probable es que tengas que mantener a otros, o que otros tengan que mantenerte a ti. En cualquier caso, para entonces necesitarás de alguno de los beneficios que esta póliza concede desde el instante en que la tomes.

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- Soy joven aún; veré más adelante. - Nadie dispone del día de mañana, y el ser joven no significa ser inmortal. Pero, sobre todo, si esperas a ser viejo para asegurarte, no harás más que encarecer tu prima, retrasar los efectos del seguro como medio de ahorro, y, tal vez, verte en la imposibilidad de regalarle, algún día, a tus hijos, una garantía para sus sueños.

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- Deseo consultarlo con mi esposa. - No es con ella con quien debes consultarlo, sino con tu viuda. Si hoy le preguntas a tu esposa, si está de acuerdo en “gastar” $ 1.500 en la prima de un seguro de vida, te dirá que no, pues preferirá arreglar la casa, o aquel postergado viaje de vacaciones. Si le preguntáramos a tu viuda, acosada por las limitaciones, si quiere un cheque de $ 100.000, ¿qué crees que diría?. - Tu comprendes muy bien que, a los sentimientos de una esposa, no agrada asociar la idea de la pérdida del esposo con la de una compensación monetaria. Es muy común que, por ese motivo, las esposas se opongan a la idea del seguro de vida. La opinión de la viuda, sobre el seguro de vida, es bien distinta. Por eso, en realidad, deberías consultarlo con tu viuda, no con tu esposa. - ¿No te parece que sería mejor no decirle nada a tu esposa, hasta haber recibido la póliza? Si después resultara, por desgracia, que nuestro médico no puede aceptarte, tu silencio le evitará a ella la preocupación y la pena que le causaría tu estado de salud. - ¿No es verdad que tu esposa deja librado a tu buen criterio el manejo de tus negocios?. Ella confía en tu capacidad y tu experiencia para manejas los asuntos de esta índole. ¿No aprobaría ella lo que decidas respecto de tu seguro?. Permíteme que haga emitir la póliza sin obligarte todavía a pagarla; con ese documento a la vista, tu esposa podrá apreciar mejor el significado de tu decisión, porque verá claramente las ventajas que el seguro reporta, tanto para ti como para ella y los hijos.

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- Mi esposa se opone se opone al seguro. - Debes comprender que la responsabilidad es exclusivamente tuya, lo entienda ella o no. - Si la dejas opinar, y luego, acorde con su opinión, no proteges a tus hijos, le estarías dejando cometer, por ignorancia, un error catastrófico para la vida de tus hijos, que, seguramente, en pleno conocimiento, ninguna mujer cometería. - Si tu esposa se opone, hazlo para tu viuda. Ten presente que una mujer casada no puede saber cómo pensará el día que sea viuda. ¿Crees que ésta se opondría?. ¿Qué crees que opinaría de esta decisión tuya de ahora?. - La mayoría de las esposas y madres tienen reparos en pedir algo para ellas mismas, por temor de ser malinterpretadas; pero, a veces, suelen pagar muy cara su timidez. En todo caso, aunque tu esposa, por equivocación, esté dispuesta a arriesgar el porvenir de tu familia, eso no te justifica para que tú hagas lo mismo, sino todo lo contrario. - Eso es bastante raro. Las mujeres deben ser las mejores amigas del seguro de vida, pues los hombres aseguran su vida para proteger el bienestar de ellas y de sus propios hijos. Si tu esposa se opone, demuestra no ser egoísta hacia sí misma, pero en cambio lo es, sin quererlo, hacia tus hijos, y hacia ti mismo, dado que a ti también te protege el seguro. Me parece acertado que conversemos con ella, y cuando se entere bien, y vea que el seguro beneficia a toda la familia, seguramente no pondrá objeciones. - ¿Se opone tu esposa a que le proporciones a tus hijos una renta?. Si tuvieras que ausentarte por algunos meses, se opondría ella a recibir un cheque de $ 2.500 mensuales, por ejemplo?. ¿Crees que se opondrá a recibir una renta, después de que tú

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le faltes? No siendo así, háblale del seguro como una renta, y llámalo “un sistema para la continuación del sueldo (ingreso)”. - Tu esposa da pruebas de no ser egoísta, pero no se da cuenta de la tremenda injusticia que su negativa implica para tus hijos y para ti. Porque en el caso de tú fallecer, al enterarse sus conocidos de que la dejaste desamparada, no la culparán a ella, que es la que no ha querido, sino a ti, que no lo supiste evitar. No cabe dudas que el cuidado de la familia es misión de la mujer, pero el asegurar el su futuro es obligación del hombre. - La mujer es, por naturaleza, diferente del hombre: no está acostumbrada a mirar más que lo inmediato. Su existencia, puramente doméstica y limitada a la casa, la habitúa a vivir al día. En cambio, tu vida, como la de cualquier hombre de la lucha cotidiana, te enseña a mirar siempre hacia el porvenir. Si no lo hicieses así, sobrevendría la ruina, y ésta es, precisamente, la razón por la que debes asegurar tu vida.

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- Mi esposa es rica. - Mi esposa tiene bienes y, además, parientes ricos. - Bien, pero dime, ¿qué garantías tienes de que, después que tú faltes, los bienes de tu esposa serán tan bien administrados como para que tus hijos puedan vivir desahogadamente?. El seguro vendría a ser, en este caso, la garantía de una renta anticipada y cierta, suficiente para cubrir cualquier quebranto en la administración de esos bienes. - Muy bien; entonces, lo mejor es asegurarse los dos, cada uno a favor del otro. Pueden hacerlo en pólizas separadas, o mediante una póliza combinada. - Si después que tú faltes, tu esposa perdiera sus bienes, y se viera obligada a correr con las necesidades propias y las de tus hijos, la gente diría que tú fuiste el culpable de esa situación, por no haber querido protegerlos con un seguro de vida, confiando demasiado en la prosperidad del momento. El seguro hará que tú seas recordado agradablemente en cualquier circunstancia, no solo por los tuyos, sino también por la sociedad. - No habría nada que objetar a eso si tu esposa entendiera tanto como tú de inversiones de dinero; pero, aparte de esto, seguramente te gustaría que tu esposa recibiera periódicamente una suma, independientemente de la habilidad que pueda tener para realizar buenas inversiones. Con un seguro, tú puedes prevenir cualquier error que ella cometa cuando se vea privada de tu consejo, pues nuestra póliza permite establecer que su capital sea pagado en un número determinado de cuotas mensuales. - Está demostrado que la mortalidad de las riquezas es mayor que la de las personas, de manera que es peligroso confiar el porvenir de los hijos a la

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prosperidad actual de los parientes, máxime cuando la administración de sus bienes no está en las manos de uno. Y, en el mejor de los casos, ¿estás seguro de que tus hijos aceptarán, sin violencia, esa protección extraña, o que ésta les será dada tan cariñosa y desinteresadamente como tú lo deseas? Un seguro de vida proporciona el medio de garantizar, por ti mismo el bienestar de los tuyos. - Claro está que siempre tranquiliza la perspectiva de que los hijos pueden ser protegidos por parientes ricos, pero, ¿no te halaga a ti la idea de que la educación y el bienestar de tus hijos se deba a ti mismo, y no a los parientes de tu esposa?. Y, más crucial aún, ¿no halagaría más a tus hijos saber que fuiste tú quien proveyó para su educación? El seguro permitirá que dejes, para tus hijos, una saludable independencia económica para la continuación de sus estudios. - Tu respuesta me recuerda el caso de un agente que, al proponer un seguro a una persona, recibió esta contestación: “No gastaré un centavo en seguro de vida, pues los parientes de mi esposa, que son gente acomodada, cuidarán de ella y de los hijos”, a lo que el agente, viendo la situación desde otro ángulo, repuso: “¡Por amor de Dios, toma, por lo menos, bastante seguro para que esos parientes no tengan que costear tu entierro!”.

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- No deseo dejar dinero que pueda ser aprovechado por otro. - Estamos hablando de dinero para tus hijos; todo es cuestión de designar correctamente a los beneficiarios. - Pero supongo que tampoco desearás dejar a tu esposa y a tus hijos en tales condiciones, que alguien tenga que mantenerlos. ¿No te parece que sería mejor dejarles suficiente dinero como para evitar que tu esposa se vea obligada a aceptar la ayuda de otro? - Si tu dejas desamparados a los tuyos, la necesidad puede obligarlos a constituir nuevo hogar; si deseas que eso no ocurra, déjales suficiente dinero para vivir, y no solamente tu recuerdo. Esa contingencia puede descartarse desde ahora, si tomas un seguro cuyo capital pueda pagarse en cuotas mensuales, y no en una sola suma; de esa manera, será una renta, y no un capital, lo que reciba tu familia. - Piensa que tu familia será tu familia mientras viva uno de sus miembros, y no solamente mientras tú vivas, y es bien cierto que tú debes proveer para su subsistencia mientras ella lo necesite, y no tan solo mientras tú existas. - No puedes dejar de tener en cuenta que una póliza contratada adecuada y oportunamente por ti, evitará que un hijo tuyo tenga, mañana, que afrontar la posibilidad de renunciar a, o postergar, su legítimo derecho de constituir su propio hogar, por tener que asumir la responsabilidad injusta de hacerse cargo de un hogar legado por su padre.

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- Mi esposa tiene ocupación rentada, y podrá arreglarse muy bien sola. - ¿Y qué hacen hoy, entonces, con lo que tú ganas? - Esto es muy bueno; pero, ¿tú puedes garantizar, hoy, que ella siempre tendrá salud para seguir trabajando, o que conservará siempre su actividad rentada, o que nunca tendrá malas épocas?. Además, tienes que darte cuenta que, con ese razonamiento le estás transfiriendo a ella una responsabilidad que es tuya, pues estamos hablando de tu obligación de hoy para proveer lo necesario para tus hijos. Recuerda que la muerte no te libera de ese compromiso.

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- Mi esposa tenía ocupación rentada y, en caso de necesidad, podrá volver a ella. - Está bien; pero tú no puedes garantizar que ella estará gozando de buena salud cuando tú faltes, ni que podrá ahorrar lo suficiente para su vejez cuando esté en condiciones de ganarse la vida. El seguro de vida que tú tomarás ahora, será para proveer el dinero para afrontar esas contingencias. - Eso es posible; pero si algo te sucediese a ti, ¿podría tu esposa ganar, enseguida, el mismo sueldo que antes?. Y, en el mejor de los casos, ¿qué sería del porvenir de tus hijos, sin el constante cuidado y atención de la madre?. Porque tu esposa no podrá cumplir debidamente con sus deberes hacia ellos, si debe trabajar para su propio sustento y el de tus hijos. Considerando que tu esposa necesitará, en ese caso, algún tiempo para prepararse, a fin de asumir su anterior ocupación, o para hallar alguna otra apropiada, ¿cómo proveerá a sus necesidades y las de tus hijos, mientras tanto?. No dudo que tú querrás dejarle lo suficiente para que pueda dedicarse de lleno a tus hijos, cualquiera sea la suerte que le depare el porvenir. - Por cierto que tú eres muy afortunado, al tener una esposa que puede proveer, con su trabajo, al sustento de tu familia, en caso necesario; pero eso sería a expensas de los deberes propios de una madre, los cuales tendría que delegar, tal vez, en personas extrañas. El seguro que te propongo evitará que tu esposa se vea obligada a desatender su verdadero lugar en tu familia.

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- Mis hijos podrán mantenerse a sí mismos. - Como principio, creo que es conveniente darles a entender que así deberán hacerlo, pero podría ocurrir que tú les faltes antes de terminar sus estudios, y si no estuvieran en condiciones de continuarlos, quedarán en desventaja para la lucha por la vida. Un seguro hará provisión de fondos para esa contingencia. - Tú, que sabes muy bien lo que cuesta abrirse paso en la vida, seguramente querrás que tus hijos aprovechen tu experiencia, y con ese fin no les escatimarás los medios necesarios para lograrlo; pero puedes faltarles prematuramente, y contigo, el apoyo más firme y leal, que solo puede reemplazarse con el seguro de vida. - Eso puede ser cierto, porque supongo que tus hijos son capaces de hacerlo; pero reflexiona, que con el seguro podrías hacer por ellos lo que ellos podrían hacer por ti, en caso de necesidad. Y supongo que en ese trance, no te agradaría, de ninguna manera, que te dijeran: “No supo protegerse a sí mismo, así que ¡mantente tú mismo!”.

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- Yo tuve que abrirme camino solo; ¿por qué no han de hacerlo ellos? - Tú tuviste tus oportunidades en la vida, y también tuviste las herramientas para aprovecharlas. Los años pasaron y pasarán; las circunstancias no serán las mismas; tus hijos podrán, o no, tener sus oportunidades. ¿Tendrán las herramientas? - Al desaparecer, dejarás tres cosas en este mundo: tus negocios, tu familia y tu recuerdo; que es, en definitiva, lo que todos tenemos para dejar. Si no tienes seguro de vida, es obvio que dejarás las tres cosas malparadas, a pesar de haberte pasado la vida luchando, precisamente, para que las tres cosas quedasen de la mejor manera. - El seguro de vida significa educación nidad para los hijos; y no hay hombre colocarlos en condiciones de servilismo, ne de medios suficientes para rodearlos dispensable.

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y oportuque desee si dispode lo in-

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- Tengo una salud admirable; no “pienso” morirme por ahora. - ¿Lo dejarías firmado para tu familia? - Si la compañía creyese que tú estás a punto de morir, no admitiría tu seguro; ¿cómo va a comprometerse a pagar $ 300.000, por ejemplo, a cambio de una primera prima tan pequeña?. La compañía solo acepta seguros de personas que gocen de buena salud, y lo hace basándose en las estadísticas de mortalidad. Las Tablas de Mortalidad nos dicen que, de cada 1.000 hombres de 30 años, en plena salud, cerca de 200 mueren dentro de los 20 años siguientes; pero la Compañía no sabe quiénes serán, ni cuándo morirán. Tampoco tú lo sabes, y comprenderás que, para una mujer, correr el riesgo de que su esposo esté entre los 200, resultará un grave peligro; en cambio, la compañía sí puede correrlo, porque asegura muchas vidas con buena salud. El único riesgo que corres tú, al asegurarte, es el de vivir mucho, y ése, supongo, lo afrontarás con gusto. - Precisamente por eso se me permite ofrecerte el seguro; por otra parte, si tú supieras que te vas a morir pronto, no esperarías a que viniera yo para tomar un seguro, sino que te apresurarías para solicitarlo a la compañía. Pero, en ese caso, ella lo rechazaría, por indicarlo así el examen médico. Y, a pesar del riguroso reconocimiento facultativo, todos los años mueren cientos de asegurados, precisamente en el primer año de su seguro.

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- Mis ideas religiosas me impiden asegurarme. - ¿Podrías explicarme mejor?. No entiendo cómo alguna creencia religiosa puede promover la falta de compromiso con la seguridad de la familia. - En el Nuevo Testamento, 1ra. carta de Pablo a Timoteo, capítulo 5to., versículo 8, se dice: “Y si alguno no tiene cuidado de los suyos, y mayormente de los de su casa, negó la fe, y es peor que un infiel”.

Índice

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CAPÍTULO VII

CONCLUSIÓN

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Este libro no es la obra de un momento, ni de algunos meses, o de un año. Es el producto de la experiencia de una vida, y de muchos hombres de bien que pasaron por esta profesión, amándola y haciendo de ella, más que un medio de vida, una forma de vida. Tan solo hemos hecho una recopilación, con el objeto de que esa experiencia no desaparezca con nosotros, y pueda ilustrar a los nuevos en el maravilloso arte de la venta de seguros de vida. Todo agente nuevo (y también, por qué no, los no tan nuevos) hallarán en estas páginas, a la vez que un material utilísimo en sus gestiones, una fuente inagotable de inspiración, por lo que les aconsejamos leerlo con relativa frecuencia. La breve extensión de esta obra está justificada por su intención de importancia práctica, para allanar el camino de los agentes, quienes recuperarán con creces el tiempo destinado a su estudio, al adquirir, en breve plazo, un caudal de conocimientos que otros debieron incorporar lentamente, y a fuerza de experiencia propia, muchas veces muy costosa. Para terminar, se debe destacar que el conocimiento de las mejores respuestas a las objeciones más comunes, es un requisito indispensable de todo agente consciente de su misión, porque ésta consiste en difundir las virtudes del ahorro y de la previsión entre quienes no la practican. Por el contrario, el agente que, por falta de conocimientos, o por no tomarse el trabajo de aprender, deja de hacer un seguro a quien lo necesita, incurre en una responsabilidad parecida a la del médico que, por iguales motivos, desahucia a un enfermo que, en manos de otro facultativo más experto, podría ser curado.

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