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BASE  “El objeto de la obra de Dios en este

mundo es la redención de la humanidad; por lo tanto, lo que es necesario hacer en sábado en cumplimiento de esta obra, está de acuerdo con la ley del sábado”. (El Deseado de Todas las Gentes, pág. 251)

 “La obra del colportaje, debidamente practicada, es obra misionera del más alto orden, y es un método tan bueno y de tanto

éxito como cualquiera que se pueda emplear para presentar a la gente las verdades importantes para este tiempo” (Mensajeros de Esperanza, pág. 13)

 “Necesitamos comprender la importancia del

colportaje como gran medio de hallar a los que están en peligro, y de llevarlos a Cristo” (Mensajeros de Esperanza, pág. 44)

OBJECIONES Qué significan las objeciones

Qué significan las Objeciones Persona quiere comprar el libro, pero no está convencida completamente.

La objeción es un modo de pedir más razones que justifiquen ese gasto, es un pedido inconsciente del comprador de que le expliquen mejor los beneficios del libro.

Las objeciones nos revelan el contenido de la mente del comprador, sus problemas y preocupaciones.

Por qué vienen las objeciones Apatía o prejuicio de la gente. Deficiencia del colportor para conquistar la simpatía del cliente o para mostrarle que los beneficios del libro valen más que el dinero.

Falta de confianza del colportor.

CLASES DE OBJECIONES 1. SINCERAS: El cliente quiere el libro, pero tiene alguna duda. 2. EVASIVAS: El cliente no quiere el libro, y está encubriendo con excusas la verdadera razón de su rechazo. Pueden ocurrir por 3 razones: • Falta de interés. • Falta de dinero. • Falta de simpatía.

Etapa: “Caritas”  El objetivo de las “Caritas”

es intimidarte.  La persona comienza a autocompadecerse y a mega agrandar sus problemas.  Las “Caritas” son usadas para hacerte sentir que estás “en su terreno”.  … Sólo aguanta, mira al cliente a los ojos y transmite seguridad y tranquilidad…

Etapa: “Caritas”  El objetivo de las “Caritas”

es intimidarte.  La persona comienza a autocompadecerse y a mega agrandar sus problemas.  Las “Caritas” son usadas para hacerte sentir que estás “en su terreno”.  … Sólo aguanta, mira al cliente a los ojos y transmite seguridad y tranquilidad…

Etapa : “Caritas”  El gran error que muchos colportores

cometen es comenzar a responder cada desahogo emocional en ese momento.

- “¡Mi tratamiento es muy caro!” - “¡Pero este es el mejor tratamiento!”

Etapa : “Caritas”  La etapa “Caritas” no es un buen momento para

dialogar ni para argumentar.  En esta etapa es importante escuchar el desahogo emocional del cliente. El se siente la persona más pobre del mundo… no lo contradigas.  El quiere intimidarte… pero…  ¡Solo transmite seguridad!

OBJECIONES EN EL CIERRE Colportor: “… Y esta colección tiene un valor de $200.000.-” Cliente: Ahh está muy carooo!! No puedo hacer ese gasto, déjeme pensarlo, deme algún número de teléfono.

1º DESCUBRIR PORQUÉ Colportor: ¿Cuál es la razón que a usted le impide comprar estos manuales? ¿Es esa la única razón? ¿O hay algo más?

RESPUESTA OBJECIONES EVASIVAS

1. Descubrir porqué 2. Dar la RAZÓN AL CLIENTE (cuando se puede) 3. Elogiarlo 4. 5. Usar MÁS PUNTOS DE VENTA (esencial) 5. Volver a cerrar

TÉCNICA PARA DESCUBRIR RAZÓN DE LA EVASIVA

¿POR QUÉ? 1. Dar la razón al cliente 2. Elogiar 3. Sin embargo me permite preguntarle ¿POR QUÉ?

TÉCNICA PARA DESCUBRIR RAZÓN DE LA EVASIVA

¿ESA ES LA ÚNICA RAZÓN? 1. Dar la razón al cliente 2. Elogiar 3. Sin embargo me permite preguntarle ¿ESA ES LA ÚNICA RAZÓN?

TÉCNICA PARA DESCUBRIR RAZÓN DE LA EVASIVA

¿HAY ALGO QUE HICE MAL? 1. Dar la razón al cliente 2. Elogiar 3. Sin embargo me permite preguntarle ¿HAY ALGO QUE HICE MAL?

CONCLUSIÓN  Hay dos clases de objeciones:

 1. Sinceras

 2. Evasivas

RESPUESTA OBJECIONES EVASIVAS

1. Descubrir porqué 2. Dar la RAZÓN AL CLIENTE (cuando se puede) 3. Elogiarlo 4. Convertir la Objeción en razón para comprar 5. Usar MÁS PUNTOS DE VENTA (esencial) 6. Volver a cerrar

OBJECIONES EVASIVAS El cliente quiere el libro, pero tiene alguna duda o algún impedimento

SI FALTA INTERÉS O DINERO

SI FALTA SIMPATÍA

 1. Dar la razón

 1. Cerrar el prospecto

 2. Elogiar al cliente

 2. Conquistar la simpatía

 3.Convertir la objeción en

 3. Usar puntos de venta

motivo para comprar  4. Usar MÁS puntos de venta.  5. Solicitar el pedido

 Solicitar el pedido.

EJEMPLOS Valorice la opinión del Cliente

Aprendiendo a elogiar

 Objeción: “Déjeme pensarlo y

 Objeción: “Sus libros son muy

ya le avisaré”  Colportor: “Sra. María, se nota que usted actúa en una forma muy sabia al ser cuidadosa en un asunto tan importante. Usted me mencionó que la salud de su familia es realmente importante para usted..Quizá no le he presentado todos los beneficios ¿Qué es lo que le impide o dificulta para tomar su decisión ahora?

caros y cuestan mucho más de lo que yo puedo pagar”  Colportor:”Sra. María admiro su cuidado en cuanto a invertir dinero, se nota que usted administra bien sus finanzas y sólo invierte en lo que realmente vale la pena invertir.. Como lo es nuestra salud . Es por eso que déjeme mostrarle las tres formas más eficaces de prevenir un cáncer de estómago, principal causa de cáncer en la octava región.

EJEMPLOS APRENDIENDO A ELOGIAR 

Objeción: “Este es un gasto importante para el cual necesito consultar con mi esposo”  Colportor:” Sra. María, me parece muy bien su actitud, le felicito porque se nota que la opinión de su esposo es muy valiosa cuando se trata de invertir en algo tan importante como lo es nuestra salud. Es por eso que estoy seguro de que su esposo confía plenamente en su criterio de que usted siempre tomará la mejor decisión, que es invertir en la salud de su familia, permítame preguntarle ¿Qué es lo que le impide adquirir estos materiales? O volver a mostrar un punto de venta y volver a hacer el cierre.

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