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UNIVERSIDAD JOSE CARLOS MARIATEGUI CARRERA PROFECIONAL DE INGENIERIA DE SISTEMAS E INFORMATICA

DESARROLLO E IMPLEMENTACION DE UN SISTEMA DE GESTION COMERCIAL PARA MEJORAR LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA

UNIVERSIDAD JOSÉ CARLOS MARIÁTEGUI CARRERA PROFECIONAL DE INGENIERIA DE SISTEMAS E INFORMATICA

“DESARROLLO E IMPLEMENTACIÓN DE UN SISTEMA DE GESTION COMERCIAL PARA MEJORAR LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA OLEOCENTRO EIRL.”

AUTOR:

MARCOS EDWIN PERCA QUISPE CODIGO 12201030E

MOQUEGUA – PERÚ

2013

UNIVERSIDAD JOSE CARLOS MARIATEGUI CARRERA PROFECIONAL DE INGENIERIA DE SISTEMAS E INFORMATICA

DESARROLLO E IMPLEMENTACION DE UN SISTEMA DE GESTION COMERCIAL PARA MEJORAR LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA

DEDICATORIA

Este trabajo va dedicado a mis padres, a mis hermanos, a mi esposa, a mis suegros porque siempre depositaron su confianza en mí. Y por último a todas las personas que me brindaron su apoyo desinteresado para lograr el objetivo de este proyecto de tesis.

ii

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DESARROLLO E IMPLEMENTACION DE UN SISTEMA DE GESTION COMERCIAL PARA MEJORAR LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA

INTRODUCCIÓN La empresa Eleocentro Eicol E.I.R.l de la ciudad de moquegua, en los últimos años ha iniciado una nueva etapa integrándose a nuevas tecnologías, y es así, que desde hace algunas semanas ya cuenta con un sistema de gestión comercial eliminando sustancialmente limitaciones de tiempo, viendo la manera de mejorar los servicios y acercase a los clientes en general, conociendo las necesidades de la empresa para mejorar la visión del futuro de la empresa. Permitiéndole al gerente conocer íntegramente sus flujos de entrada y salida, obteniendo la información que solicite.

Lamentablemente, nuestra Empresa carece de Sistemas de Informáticos en algunas de sus áreas y que puedan facilitar la labor de éstas; tal es el caso de la Gerencia de Comercialización, por lo cual maneja información de una gran cantidad de documentación, y que como consecuencia resultan la inestable información sobre los procesos que se realizan dentro de la empresa perdiendo confiabilidad en la obtención de los datos para mejorar la toma de decisiones.

La gerencia de Comercialización tiene las siguientes funciones:

Programar, organizar, dirigir, ejecutar, coordinar y controlar los procesos de gestión comercial y de servicios. Coordinar e informar a la Unidad de Rentabilidad de un determinado producto. Evaluar los las ventajas del mercado. Emitir reportes conforme a los requerimientos de la gerencia.

Por tal circunstancia, se implemento un sistema de gestión comercial, el cual automatice, mejore y facilite la información que se maneja Gerencia de Comercialización de la empresa Oleocentro Eicol E.I.R.L.

ii

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ABSTRACT The company Oleocentro Eicol EIRL of the city of moquegua, in recent years has initiated a new phase of integrating new technologies, and so, which has for some weeks already has a system of commercial management substantially eliminating constraints of time, watching how to improve services closer to customers and generally meet the needs of the company to improve the vision of the future of the company. Allowing the manager to know all their inbound and outbound flows, obtaining the information requested.

Unfortunately, our company has no Computer Systems in some of their areas and can facilitate the work of these; this is the case with the Division of Marketing, which handles information for a large amount of documentation, and that as a result the volatile information about processes taking place inside the company losing confidence in obtaining the data to improve decision-making. Marketing Management has the following functions: Schedule, organize, manage, implement, coordinate and monitor the processes and business management services. Coordinate and report to the unit yield of a given product. Evaluate the advantages of the market. To issue reports in accordance with the requirements of management.

For such a circumstance was implemented a system of commercial management, which automate, improve and provide information that is handled Manager of Marketing of the company Oleocentro Eicol EIRL

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RESUMEN El presente informe de Tesis llamado “Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para Mejorar la Rentabilidad de la Empresa OLEOCENTRO EICOL E.I.R.L.”, este es un proyecto que tiene como propósito poner en práctica todos los conocimientos que hasta el momento hemos adquirido, plasmándolos en este documento de investigación y análisis, tratando la realidad problemática de la organización, lo cual iniciamos la recopilación de la información mediante entrevistas e introduciéndonos en la vida e interacción de la

Gerencia de

Comercialización e interesados, que se encarga del registro del control de la gestión comercial , comprendiendo genérica y principalmente los siguientes puntos:

Gestionar las compras. Gestionar el control de las ventas. Gestionar Control de importes de las ventas y compras totales por fechas.

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Tabla de Contenido DEDICATORIA .............................................................................................................................i INTRODUCCIÓN ....................................................................................................................... .ii ABSTRACT................................................................................................. ................................ iii RESUMEN .................................................................................................................... .............. iv ÍNDICE DE FIGURAS............................................................................................................... . ix INDICE DE TABLAS ................................................................................................................. xii CAPÍTULO

I...............................................................................................................................1

MARCO METODOLOGICO .......................................................................................................1 1.

EL PROBLEMA...................................................................................................................2 1.1.

Realidad Problemática..............................................................................................2

1.2.

Antecedentes del Problema.....................................................................................4

1.3.

Enunciado o Formulación del Problema...............................................................6

1.4.

Justificación del Problema ......................................................................................6

1.5.

OBJETIVO GENERAL....................................................................................... ........8

1.7.

HIPÓTESIS ..................................................................................................................9

1.8.

VARIABLES.............................................................................................................. .10

1.9.

Diseño de Ejecución .............................................................................................. .10

1.9.1.

Metodología ....................................................................................................... .10

1.9.2.

Población y Muestra...........................................................................................11

1.9.3.

Técnicas e Instrumentos ................................................................................12

TÉCNICA ...................................................................................................................................12 INSTRUMENTOS .......................................................................................................................12 1.9.4.

Formas de Análisis e Interpretación de Resultados .................................12

CAPITULO II ........................................................................................................................... .16 MARCO REFERENCIAL ......................................................................................................... .16 2.

MARCO TEORICO REFERENCIAL ...............................................................................17

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Marco Teórico.......................................................................................................... .17

2.1.

2.1.1.

Sistema de Gestión Comercial ......................................................................17

2.1.2

COMPRAS ......................................................................................................... .19

2.1.3

Entornos de operaciones...................................................................................19

2.1.4

VENTAS............................................................................................................. .20

2.1.5

ALMACENAMIENTO ........................................................................................ .20

2.1.6

RENTABILIDAD .................................................................................................21

2.1.7

¿Cómo se calcula o se estima la rentabilidad de un producto? ....................21

2.1.8

¿Cómo se Calcula la Rentabilidad en el Mercado? ........................................22

2.1.9

Tecnologías Para la Comercialización .............................................................23

2..1.10

ANALISIS DE RENTABILIDAD.....................................................................25

FUNCIONAMIENTO DEL SISTEMA DE GESTION COMERCIAL ...............................28 Metodologías .................................................................................................................... .29 2.2

Marco Conceptual ...................................................................................................... .47

2.2.1

Metodología Seleccionada .................................................................................47

MIPE - Metodología Integradora de Procesos Empresariales ....................................47 2.2.2

INDICADORES:.........................................................................................................62

INDICADORES A NIVEL ESTRATÉGICO......................................................................62 INDICADORES A NIVEL TÁCTICO ................................................................................62 INDICADORES A NIVEL OPERACIONAL .....................................................................62 Fase 1: Aplicación de Ingeniería del conocimiento................................................................66 FASE II .....................................................................................................................................170 FASE III....................................................................................................................................172 FASE IV ...................................................................................................................................198 1. FASE 4: Nivel operativo Sistema de ventas Empresa OLEOCENTRO EICOL E.I.R.L. .................................................................................................................................199 1.1.

Diagramas de Caso de Uso del Negocio:......................................................199

1.2.

Diagramas de actividades de los procesos de la empresa: ......................201

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1.3.

Diagramas de caso de uso detallado de los procesos de la empresa: ...202

FASE V ....................................................................................................................................207 2.

FASE 5: Medir con Indicadores el Monitoreo y Control del sistema. .....................208 2.1.

Balance General de la empresa: .....................................................................208

2.2.

Estado de Pérdidas y Ganancias de la empresa: ........................................209

2.3.

Datos Adicionales para la tabla balanceada: ...............................................210

2.4.

Tabla balanceada de Balanced Scorecard....................................................211

2.5.

Tablero de Mando Integrado para la empresa: ............................................212

CAPITULO IV ................................................................................................. .............................213 ANÁLISIS DE RESULTADOS............................................................................................213 Contrastación de Hipótesis.....................................................................................................214 Indicadores: .............................................................................................................................220 A. Prueba de la Hipótesis para el grado de satisfacción del jefe de ventas a nivel estratégico (Por las estrategias implementadas). ................................................................220 B. Prueba de la Hipótesis para el grado de satisfacción del Gerente a nivel estratégico (Por las estrategias implementadas).....................................................................................228 D. Prueba de la Hipótesis para el Indicador Cualitativo grado de satisfacción del jefe de ventas a nivel estratégico..................................................................................................233 E. Prueba de la Hipótesis para el grado de satisfacción del jefe de ventas a nivel táctico (Por las estrategias implementadas).........................................................................235 Prueba de la Hipótesis para el Indicador Cualitativo grado de satisfacción del jefe de ventas a nivel táctico...............................................................................................................239 F. Prueba de la Hipótesis para el Tiempo de Generación de Reportes de productos más vendidos a nivel táctico. .........................................................................242 G. Prueba de la Hipótesis para el Indicador Cualitativo grado de satisfacción del jefe de ventas a nivel táctico. ........................................................................................................244 H. Prueba de la Hipótesis para medir el costo promedio operativo (gastos en la generación de reportes por semana) ...................................................................................246 I. Prueba de la Hipótesis para medir las ganancias mensuales promedio (Ganancias mensuales) ..............................................................................................................................249 4.3

Análisis de resultado: ..................................................................................................253 vii

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4.3.1 Indicador Cualitativo Grado de satisfacción promedio del jefe de ventas a nivel estratégico. ..............................................................................................................................253 4.3.2 Indicador Cualitativo Grado de satisfacción promedio del Gerente a nivel estratégico. ..............................................................................................................................253 4.3.3 Indicador Cualitativo Grado de satisfacción promedio del Jefe de Ventas a nivel táctico. 254 4.3.4 Indicador Cuantitativo Tiempo de generación de reportes de los productos más vendidos...................................................................................................................................255 Tabla N° 4.24: Comparación del indicador cuantitativo tiempo de generación de reportes de los productos mas vendidos sin los reportes implementados (TRNTi) y con los reportes analíticos implementados (TRNTf). .......................................................................................255 CAPITULO V ...........................................................................................................................257 CAPITULO VI ..........................................................................................................................259 BIBLIOGRAFÍA........................................................................................................................261 LIBROS................................................................................................................................262 LINKOGRAFIA....................................................................................................................263 ANEXOS ..............................................................................................................................265

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ÍNDICE DE FIGURAS Figura Nº 2.1.: SISTEMA DE GESTION COMERCIAL

18

Figura N° 2.2.: sistema de gestión comercial II

27

Figura N° 2.3.: Etapas de la MSS

17

Figura N° 2.4.: Modelo de Negocio

28

Figura N° 2.5.: CommonKads Model Set

48

Figura N° 2.6.: Nivel Táctico (Business Intelligece)

59

Figura N° 2.7.: BALANCE SCORE CARD.

61

Figura N° 3.1.: Organigrama Actual (Propuesto)

73

Figura N° 3.2.: Modelado del Negocio

74

Figura N° 3.3.: Proceso de Ventas

74

Figura N° 3.4.: Proceso del Compras

75

Figura N° 3.5.: Actores Internos

76

Figura N° 3.6.: Actores Externos

77

Figura N° 3.7.: Stakeholdres

77

Figura N° 3.8.: Mapa Estratégico

171

Figura N° 3.9.: Modelo Físico de la Base de Datos Transaccional

176

Figura Nº 3.10.: Diagrama de análisis dimensional 01

177

Figura Nº 3.11.: Diagrama de análisis dimensional 02

177

Figura Nº3.12.: Diagrama de análisis dimensional 03

178

Figura Nº 3.13: Diagrama de análisis dimensional 04

178

Figura N° 3.14.:Diagrama de análisis dimensional 05

179

Figura N° 3.15.:Hecho Reporte Ventas.

181

Figura N° 3.16.:Hecho Reporte de Compras

182

Figura N° 3.17.:Niveles DIM_Ventas.

183

Figura N° 3.18.:Niveles DIM_Compras

184

Figura N° 3.19.:Niveles DIM_Personal

.

184

Figura N° 3.20.:Niveles DIM_Productos

185

Figura N° 3.21.:Niveles DIM_Cliente_Juridico

186

Figura N° 3.22.:Niveles Dim_Cliente_Natural

.

186

Figura N° 3.23.:Niveles Dim_Clinte_Natrual

187

Figura N° 3.24.:Niveles y Jerarquías Dim_Tiempo

188

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Figura N° 3.25.:Diseño Dimensional Lógico

.

189

Figura N° 3.26.:Diseño Dimensional Físico

190

Figura Nº 3.27.: D.C.U. de negocio ± Proceso de venta.

199

Figura Nº 3.28.: D.C.U. de negocio ± Proceso de seguimiento y consulta de productos

199

Figura Nº 3.29.: D.C.U. de negocio ± Proceso De Venta

200

Figura Nº 3.30.: D.C.U. de negocio ± Proceso de modificación de catalogo

200

Figura Nº 3.31.: Diagrama actividad ± Proceso de registrar vent

201

Figura Nº 3.32.: D.C.U.D. registrar cliente

202

Figura Nº 3.33.: D.C.U.D. registrar pedido

202

Figura Nº 3.34.: D.C.U.D. registrar personal.

203

Figura Nº 3.35.: D.C.U.D. buscar cliente.

203

Figura Nº 3.36.: D.C.U.D. registrar venta

204

Figura Nº 3.37.: D.C.U.D. buscar pedido

205

Figura Nº 3.38.: D.C.U.D. buscar producto

205

Figura Nº 3.39.: D.C.U.D. buscar venta

206

Figura Nº 3.40.: Balance General empresa EICOL

208

Figura Nº 3.41.: Estado de P. y G. empresa EICOL

209

Figura Nº 3.42.: Datos adicionales empresa EICOL

210

Figura Nº 3.43.: Datos adicionales empresa EICOL

211

Figura Nº 3.44.: Datos adicionales empresa EICOL

212

Figura N°4.1: Figura de contratación Pre-Test y Post-Test

224

Figura N°4.2: Zona de aceptación y rechazo

227

Figura N° 4.3: Figura Estadística Pre-Test y Post-Test

231

Figura 4.4: Zona de aceptación y rechazo

234

Figura N° 4.5: Figugra Contrastacion Pre-Test y Post-Test

238

Figura 4. 6: Zona de aceptación y rechazo

240

Figura N° 4.7: Figura de Contrastación Pres-Test y Post-Test.

242

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Figura 4.8: Zona de aceptación y rechazo

244

Figura N° 4.9: Figura de Contrastación Pre-Test y Post-Test

247

Figura 4.10: Zona de aceptación y rechazo

248

Figura N° 4.11: Figura de Contrastación Pre-Test y Post-Test

250

Figura 4.12: Zona de aceptación y rechazo.

251

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INDICE DE TABLAS

Tabla N° 1.1.: Descripción de la muestra y población

11

Tabla N° 1.2.: Técnicas e Instrumentos

12

Tabla N° 2.1.: Cuadro Comparativo

46

Tabla N° 2.2.: A-1 HOJA OM 1

50

Tabla N° 2.3.: A-2 HOJA OM 2

51

Tabla N° 2.4.: A-3 HOJA OM3

52

Tabla N° 2.5.: A-4 HOJA OM4

52

Tabla N° 2.6.: A-5 HOJA OM5

53

Tabla N° 2.7.: A-6 HOJA TM1

54

Tabla N° 2.8.: A-7 HOJA TM2

56

Tabla N° 2.9.: A-8 HOJA AM1

57

Tabla N° 2.10.: A-9 HOJA OTA1

58

Tabla N° 2.11.: SEMAFORO

70

Tabla Nº 3.1: OM 1: Problemas, soluciones y contextos

66

Tabla Nº 3.2: Análisis FODA de la empresa OLEOCENTRO EICOL E.I.R.L

68

Tabla Nº 3.3: Análisis FODA del área comercial de la empresa OLEOCENTRO EICOL E.I.R.L

69

Tabla Nº 3.4: OM2: Descripción centralizada de las aéreas de la organización

72

Tabla Nº 3.5: OM3 AREA DE VENTAS, OM ± 3: tareas de nivel operacional

80

Tabla Nº 3.6: OM - 3: TAREAS DE NIVEL TACTICO

82

Tabla Nº 3.7: OM ± 3: TAREAS DE NIVEL ESTRATEGICO

83

Tabla Nº 3.8: OM3 AREA DE COMPRAS: NIVEL OPERACIONAL.

84

Tabla Nº: 3.9 NIVEL TACTICO

86

Tabla Nº: 3.10 NIVEL ESTRATEGICO

.

87

Tabla Nº: 3.11 OM ± 4: NIVEL OPERACIONAL (Área de Ventas)

88

Tabla Nº: 3.12 OM ± 4: NIVEL TACTICO (Área de Ventas)

90

Tabla Nº: 3.13 OM ± 4: NIVEL ESTRATEGICO (Área Ventas)

92

xii

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Tabla Nº: 3.14 Nivel Operacional (Área de Compras)

94

Tabla Nº: 3.15 Nivel Táctico (Área de Compras)

95

Tabla Nº: 3.16 Nivel Estratégico (Área de Compras)

96

Tabla Nº: 3.17 OM5: Factibilidad y Viabilidad del Proyecto

97

Tabla Nº: 3.18 Modelado de Tareas. AREA DE VENTAS. TM ± 1-1 Nivel operacional

98

Tabla Nº: 3.19 TM ± 1-2 Nivel operacional

99

Tabla Nº: 3.20 TM ± 1-3 Nivel operacional

101

Tabla Nº: 3.21 TM ± 1-4 Nivel operacional

102

Tabla Nº: 3.22 TM ± 1-5 Nivel operacional

104

Tabla Nº: 3.23 TM ± 1-6 Nivel operacional

105

Tabla Nº: 3.24 TM ±1-7Nivel Táctico.

107

Tabla Nº: 3.25 TM ±1-8 Nivel Táctico.

108

Tabla Nº: 3.26 TM ±1-9 Nivel Táctico.

109

Tabla Nº: 3.27 TM ±1-10 Nivel Estratégico

111

Tabla Nº: 3.28 TM ±1-11 Nivel Estratégico

112

Tabla Nº: 3.29 TM Nivel Estratégico

113

Tabla Nº: 3.30 TM Nivel Estratégico

114

Tabla Nº: 3.31 Modelo de Tareas: AREA DE COMPRAS. TM

Nivel Operacional

115

Tabla Nº: 3.32 TM Nivel Operacional

116

Tabla Nº: 3.33 TM Nivel Operacional

119

Tabla Nº: 3.34 TM Nivel Táctico

120

Tabla N°: 3.35 TM Nivel Táctico

121

Tabla Nº: 3.36 TM Nivel Estratégico.

123

Tabla Nº: 3.37 TM Nivel Estratégico

124

Tabla Nº: 3.38 TM Nivel Estratégico.

125

Tabla Nº: 3.39 MODELO DE TAREAS TM ± 2: La identificación de cuello de botella de conocimiento.

126

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Tabla Nº: 3.40 MODELO DEL AGENTE AM – 1

127

Tabla Nº: 3.41 MODELO DEL AGENTE AM ± 2

128

Tabla N: 3.42 MODELO DEL AGENTE AM ± 3

129

Tarea Nº: 3.43 MODELO DE TAREAS Y AGENTES OTA-1.

130

Tabla Nº: 3.44 MODELO DE TAREAS Y AGENTES OTA-2.

131

Tabla Nº: 3.45 MODELO DE TAREAS Y AGENTES OTA-3.

132

MODELO DE COMUNICACION Tabla Nº: 3.46 MODELO DE COMUNICACIÓN AREA DE VENTAS.

133

Tabla Nº: 3.47 MODELO DE COMUNICACIÓN AREA DE COMPRAS.

134

Tabla Nº: 3.48 Toma de datos.

173

Tabla Nº:3.49

179

Medidas encontradas

Tabla Nº: 3.50 Dimensiones vs. Niveles

180

Tabla Nº: 3.51 Dimensiones vs. Medidas

180

Tabla Nº: 3.52 Descripción DIM_PERSONAL

183

Tabla Nº: 3.53 Descripción DIM_PERSONAL

184

Tabla Nº: 3.54 Descripción DIM_PERSONAL

185

Tabla Nº: 3.55 Descripción DIM_PRODUCTO

186

Tabla Nº: 3.56 Descripción CLIENTE_JURIDICO.

186

Tabla Nº: 3.57 Descripción CLIENTE_JURIDICO

187

Tabla Nº: 3.58 Descripción PROVEEDOR

187

Tabla Nº: 3.59 Descripción DIM_TIEMPO

188

Tabla Nº: 3.60 HECHO_REPORTE_VENTAS.

189

Tabla Nº:3.61 HECHO_REPORTE_COMPRAS.

192

Tabla Nº:3.62 DIM_PERSONAL

192

Tabla Nº:3.63 DIM_TIEMPO

193

Tabla Nº:3.64 DIM_CLIENTE_NATURAL

193

Tabla Nº:3.65 DIM_CLIENTE_JURIDICO

193

Tabla Nº:3.66 DIM_PROVEEDOR

194

Tabla Nº:3.67 DIM_PRODUCTO

194

Tabla Nº:3.68 DIM_VENTA

194

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Tabla Nº:3.69 DIM_COMPRA

194

Tabla Nº:3.70 DIM_CLIENTE_JURIDICO

195

Tabla Nº:3.71 DIM_CLIENTE_NATURAL

195

Tabla Nº:3.72 DIM_PRODUCTO

195

Tabla Nº:3.73 DIM_PROVEEDOR

196

Tabla Nº:3.74 DIM_PERSONAL

196

Tabla Nº:3.75 DIM_VENTA

196

Tabla Nº:3.76 DIM_COMPRA

197

Tabla Nº:3.77 DIM_TIEMPO

197

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CAPÍTULO I MARCO METODOLOGICO

CURSO: SEMINARIO DE TESIS II

-1-

MARCOS EDWIN PERCA QUISPE CODIGO: 122081030E

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1. EL PROBLEMA 1.1.

Realidad Problemática

La empresa OLEOCENTRO EICOL E.I.R.L ubicado en la Avenida Pardo 1201, creada en el año 2005 por el señor EIBER ROGELIO COLCHADO ACOSTA actual gerente de la empresa.

Ésta empresa se dedica a la venta de todo tipo de productos lubricantes (filtros de aceite, filtros de petróleo, y demás productos necesarios para automóviles), teniendo como principales proveedores:

CASTROL SAC. MOBIIL. FILTROS PUROLATOR. FILTROS LIS. PENSOIL. TEXACO. SHELL. VISTONY. WILLY BUSH. Teniendo también como oportunidad de negocio al contar como nuestros clientes identificados como los representantes de las líneas colectivas y como clientes potenciales a las empresas de buses en el terminal terrestre.

Actualmente se encuentra comercialmente estable teniendo unas ventas regulares que proporcionan el sostenimiento de la empresa durante sus años de funcionamiento, desde su inicio hasta la actualidad ha tenido como en muchas empresas sus altos y bajos en las ventas, y ha logrado mantenerse y ser aceptado por los clientes debido a sus varias fortalezas empresariales que tiene así tenemos:

Personal calificado para realización del mantenimiento por la compra de los productos. Herramientas

de

limpieza

adecuados

que

agilizan

el

tiempo

de

mantenimiento de los automóviles. Trato personalizado por parte del gerente y demás personal de la empresa. Ofrece garantías por el servicio brindado.

CURSO: SEMINARIO DE TESIS II

-2-

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Realiza y entrega incentivos tanto a empleados y clientes en fechas festivas y cívicas. Realiza descuentos de acuerdo a una cierta cantidad de productos adquiridos por un cliente. En la empresa se desea mejorar el nivel institucional y aumentar el nivel de las ventas que últimamente ha reducido, y esto debido a que cuenta con las siguientes debilidades que no están ayudando a que la empresa logre sus objetivos y sus expectativas empresariales.

La Empresa OLEOCENTRO EICOL E.I.R.L no cuenta con un manual de organización y funciones donde detalle el manejo de la empresa, de sus empleados y sus funciones.

Una de las debilidades que presenta es la mala

implementación de las estrategias de

marketing (promociones), esto debido a que los proveedores no brindan estos beneficios, sólo a partir de la compra de cantidades fijadas por los mismos, impidiéndoles así satisfacer los requerimientos del cliente. Otra de las debilidades que puede apreciar es que muchas de las actividades que realizan no se registra ordenadamente en la empresa y así no se puede llevar un control adecuado de cada proceso que se realiza dentro de la empresa, lo cual produce un estancamiento en cuanto a la rentabilidad de la empresa y no les permite tener un control de información adecuada, y no estar preparados ante el constante cambio competitivo siendo así vulnerables ante cualquier evolución comercial por parte de otras empresas. La mala organización en cuanto a la delegación de funciones y la falta de estrategias de mejora continua, está causando problemas que no permiten a la empresa cumplir sus metas trazadas y esto debido a: Falta de motivación del personal en general. Falta de indicadores de medición en cuanto a documentos de entrada y salida de procesos. Hace caso omiso a los posibles competidores. Falta de identificación del personal con la institución. Falta de ofertas al cliente (Promociones). Los pedidos que se realizan a los proveedores no siempre llegan a tiempo. ANEXO 01.

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1.2.

Antecedentes del Problema

A continuación se presentan algunos trabajos de investigación donde están también incluidos algunas empresas que aplicaron sistema de gestión

comercial

y

ahora

se

constituyeron como empresas consultoras:

Casos en el País: “IMPLEMENTACION

Titulo:

DE

UN

SISTEMA

DE

INFORMACIÓN

DE

COMERCIALIZACIÓN, PARA MEJORAR LA EFICIENCIA DE LOS PROCESOS EN EL AREA DE VENTAS Y ALMACEN DE LA DISTRIBUIDORA MANTILLA CONTRERAS S.R.L.” Autor: LOPEZ REYNA, DARWIN HENRY Conclusiones: Actualmente la Distribuidora cuenta con un estudio de planeamiento estratégico, pero no es aplicado, lo que trae como consecuencia la identificación de funciones hacia el personal. El sistema de información de Comercialización facilita el acceso a la información, por parte de los usuarios. El sistema de información de Comercialización es un sistema implantado, para integrar los procesos que se realizan en forma aislada. Esta tesis fue presentada para obtener el Grado de Bachiller en el año 2002 en la ciudad de Trujillo expuesta en la Universidad Cesar Vallejo por el estudiante LOPEZ REYNA, DARWIN HENRY.[01]

Titulo:”SISTEMA DE COMERCIALIZACION Y PLANIFICACION DE LA PRODUCCION PARA

LA

EMPRESA

YESERA

VALVERDE

BAJO

TECNOLOGÍA

CLIENTE/SERVIDOR ORIENTADO A OBJETOS”

Autores:

Samuel Moncada Vargas. Carmen Lizbeth Quezada Rejel.

Conclusiones: Para obtener los requerimientos funcionales y no funcionales de la empresa YESEA VALVERDE se elaboraron encuestas para los usuarios potenciales del sistema los cuales fueron la base principal para el análisis, diseño, implementación y prueba del software, se obtuvieron 24 requerimientos funcionales y 2 requerimientos no funcionales. La implementación del sistema informático se realizo en Visual Basic 6.0, implementando un componente del nivel de presentación, cinco componentes del nivel de lógica del CURSO: SEMINARIO DE TESIS II

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negocio y en el negocio y en el nivel de datos se implementó el componente base de datos, cumpliéndose con el Modelo de 3 capas. Esta tesis fue presentada para obtener el Grado de Bachiller en el año 2002 en la ciudad de Trujillo expuesta en la Universidad Antenor Orrego por los estudiantes Samuel Moncada Vargas y Carmen Lizbeth Quezada Rejel.[02]

Casos a nivel Internacional: Titulo: “Modelo de Gestión Comercial de la Universidad de Camagüey” Fue necesaria además la utilización de herramientas de informática para la realización del modelo.

Conclusiones: A lo largo del proceso investigativo y tomando como base los resultados obtenidos en el presente trabajo, se puede plantear a modo de conclusión: Para el caso de la universidad: El modelo ofrece la posibilidad de unificar criterios y acciones entre las diferentes UEN en aras de lograr una gestión comercial con mayor eficiencia y calidad. Para el caso de la OGESI: Los Factores Claves de Éxito son los siguientes:

El Centro de Postgrado Internacional (CEPI) puede jugar un papel de vehículo para garantizar la calidad y apoyar la colocación de los servicios de transmisión de conocimientos.

La posibilidad de vincular el trabajo de elevación del nivel científico del claustro con las áreas de oportunidades detectadas.

Este trabajo de investigación fue presentada en la página web de monografías donde el autor es desconocido, fue investigada para la Universidad de Camagüey de Cuba en el año 2004. [URL1]

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Nombre DATAEHOUSE COMPANY. Software y Soluciones. Resumen Comercios y pequeñas empresas necesitan de soluciones informáticas administrativas apropiadas a sus requerimientos: que no tengan costo excesivo, que le provean las prestaciones básicas de control y gestión, y que tengan un respaldo creíble. Datahouse Company le ofrece el software de Gestión Pyme Isis, que le brinda el soporte de control y eficiencia que usted precisa. Un sistema ideal para la pequeña administración que le ofrece facilidad de aprendizaje y uso, agilidad en la facturación, y listados informativos para la toma de decisiones y para el cumplimiento de normas legales. El programa opera con impresoras comunes y/o fiscales, y tiene la opción de acoplarle un completo módulo contable. Ya no es necesario encarar proyectos informáticos excesivos para sus requerimientos; el software de Gestión para Pymes Isis le proporciona la herramienta óptima para la gestión administrativa de su emprendimiento. Y con un precio acorde a su presupuesto. Es un software pensado para micro emprendimientos y comercios sin sucursales que precisan un sistema de gestión básico. [URL2]

1.3.

Enunciado o Formulación del Problema

¿Cómo incrementar la rentabilidad de la empresa OLEOCENTRO EICOL E.I.R.L.l? 1.4.

Justificación del Problema

Al desarrollar un Sistema de Comercialización de Productos y Servicios para lubricantes se propone un modelo de gestión que contribuya a que el impacto, la eficiencia y la eficacia sean mayores en el entorno empresarial, tanto interno como externo, tomando en cuenta que la empresa OLEOCENTRO EICOL E.I.R.L. como parte integrante de las empresas lubricantes en moquegua asume que:

Existen altos niveles de centralización en la actividad de comercialización. Falta especialización y profesionalismo en la gestión comercial.

Es necesario conocer las razones por las cuales es necesario realizar la investigación, teniendo muy en cuenta los criterios válidos, para evaluar el valor potencial:

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El tema del presente proyecto de tesis se realiza a pedido de la empresa “OLEOCENTRO PARDO E.I.R.L.” con la finalidad de buscar solución a nuevas tendencias competitivas existentes en el mercado. Al ser una empresa en crecimiento, “OLEOCENTRO E.I.R.L.” ha visto como con el pasar del tiempo la competencia aumenta notoriamente y así produciendo notoriamente la baja en la cartera de clientes, por lo que ha visto la necesidad de encontrar una manera diferente de competir y alcanzar sus metas propuestas haciendo el uso de métodos o propuestas estratégicas adecuadas y las herramientas tecnológicas necesarias para lograr sus objetivos. Justificación Tecnológica Se definirá en un Plan Estratégico, estrategias para utilizar y aprovechar adecuadamente los recursos tecnológicos relacionados con las nuevas tecnologías que adquirirán la empresa para la optimización de sus procesos y el cual ayudara en gran parte de nuestras metas. Justificación Social: El presente estudio es de beneficio para la empresa porque le permitirá integrar a todos los empleados de la empresa, buscando que se identifiquen con la organización, buscando la calidad empresarial, logrando un mayor desempeño de l personal con la finalidad de obtener nuevos clientes, Con lo cual se vera beneficiado la empresa la cual hará un mejor trabajo la cual será de gran calidad para el consumo de nuestra sociedad.

Así también

brindara una visión diferente para las pequeñas y medianas empresas

buscando así la integración entre ellas para un beneficio común. Justificación Económica: El presente estudio a desarrollar

busca reducir costos directos en la compra de los

productos, y en la venta de las mismas, así incrementará la rentabilidad. Y a todo esto añadimos los beneficios directos como: Toma de decisiones con información actualizada y oportuna y es más, aún otorga beneficios indirectos como: Competitividad, Calidad de la gestión. Reducción de costos en el manejo de información y comunicación interna y externa. Costos asequibles, vale decir, que cuenta con la infraestructura adecuada para la implementación del proyecto a desarrollar.

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Conveniencia Es conveniente realizar la investigación porque así la empresa Oleocentro EICOL E.I.R.L. podrá tener un control oportuno e información de sus clientes y proveedores potenciales para fidelizarlos. Utilidad Metodológica Demostrará la aplicación de estrategias para mejorar la gestión comercial mayor

obteniendo

rentabilidad y obteniendo más clientes, mejorando los servicios enfocados

principalmente a nuestros clientes potenciales.

El proyecto de investigación es desarrollado con la finalidad de crear nuevas estrategias y formas de mejorar el desempeño empresarial, de una manera ordenada y eficaz, ya que con esta información y las nuevas tendencias comerciales ayudara a las diferentes empresas a observar el mundo empresarial desde otra perspectiva. [HER97] 1.5. OBJETIVO GENERAL

Incrementar la rentabilidad en la empresa Oleocentro EICOL E.I.R.L. 1.6. OBJETIVOS ESPECIFICOS

Objetivos a Nivel Estratégico Definir y delimitar correctamente las áreas que conforman la empresa así como matizar las funciones de la misma. Aplicar

estrategias para implementar Business Intelligence en la

empresa OLEOCENTRO EICOL E.I.R.L. Implementar estrategias para aplicar la gestión del Conocimiento Implementar estrategias de capacitación en las nuevas tecnologías de información. Implementar estrategias de integración que permitan mantener una comunicación directa e integral entre las diferentes áreas; para atender así

las

necesidades de

información que solicite la

administración y que ayude a una mejor toma de decisiones mediante el uso de la ingeniería del conocimiento.. Aplicar estrategias para implementar Balanced ScoreCard para monitorear y controlar mediante indicadores los niveles operacionales, tácticos y estratégicos en la empresa OLEOCENTRO EICOL E.I.R.L.

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Objetivos a Nivel Táctico Crear la base de datos integral para almacenar los datos históricos de la empresa. Crear un Datawarehouse para el procesamiento de información analítica de los datos históricos de la empresa. Administrar de manera eficiente los datos históricos de la empresa; conformados por los diversos documentos emitidos y recibidos en las diversas áreas ya sean facturas, movimientos y reportes. Generar automáticamente cuadros, datos estadísticos y reportes analíticos que

servirán

para

la

toma

de

decisiones

de

la

administración. Implementar un sistema que controle la información histórica de los ingresos y egresos y que elabore de manera automática el estado contable de la empresa. Obtener información histórica de manera oportuna, eficiente

y

adecuada acerca de los movimientos de los productos que han sido Adquiridos, los clientes que lo han comprado y las Ventas realizadas, todo esto en un periodo de tiempo determinado, eliminando el tiempo de espera en la obtención de dicha información para así tomar decisiones necesarias en el momento oportuno.

Objetivos a Nivel Operacional Implementar un sistema de registro automático de todas las ventas diarias (ventas al Contado, Crédito y también las Ventas en Pedido) que permita llevar una correcta administración de dicha información. Se determinará los costos de pedidos para el área compras Implementar un Sistema de registro automático de Pedidos y control de deudas; que mantenga de manera organizada la información de los pedidos, pagos y moras de los clientes. Tener un sistema que genere reportes de los stocks de los productos e insumos en el área de almacén. Tener de manera oportuna la lista de proveedores para hacer las respectivas compras de insumos para el abastecimiento del almacén. 1.7.

HIPÓTESIS Mediante el desarrollo e implementación de un sistema de gestión comercial aplicando la metodología MIPE mejora la rentabilidad de la empresa Oleocentro EICOL E.I.R.L.

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1.8.

VARIABLES

Variable Independiente: Sistema de Gestión Comercial Variable Dependiente: Rentabilidad

Variable Interviniente Metodología MIPE 1.9.

Diseño de Ejecución 1.9.1.

Metodología

En el desarrollo de la investigación se usó la Metodología Integradora de Procesos Empresariales basada en la Gestión del Conocimiento a nivel estratégico, Táctico y Operacional que es una nueva metodología que puede utilizarse en el modelamiento de Sistemas de Información a nivel estratégico, táctico y operacional de los sistemas de información basada en la gestión del conocimiento Esta metodología concibe 5 fases:

Fase 1: Aplicación de la Ingeniería del Conocimiento: Modelado organizacional, modelado de tareas, modelado de agentes, modelado de comunicación, modelado de conocimiento, modelado de artefactos de diseño. Fase 2: Nivel Estratégico con Business Intelligence: Aplicación de estrategias en función a los requerimientos de la organización, en: e-crm, escm, BSC. Fase 3: Nivel Táctico con Business Intelligence y Datawarehouse, Modelamiento multidimensional, Herramientas OLAP. Fase 4: Nivel Operacional: Integración de Procesos transaccionales aplicando RUP Fase 5: Control de la Integración de los niveles estratégicos, tácticos y operacionales mediante Balanced ScoreCard.

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1.9.2.

Población y Muestra Población La población vendría hacer los interactuantes en la Empresa EICOL E.I.R.L, en este caso: o

Población de Lubricantes: 40

o

Población de personal de líneas de colectivo: 48

o

Población de Personal Administrativo: 2

o

Población de buses interprovinciales: 8

La población está comprendida por un total de 98 Personas.

Tabla Nº 1.1 Descripción de la Muestra y Población

Nro.

Tipo de Cliente

Descripción

Lubricantes

Empresas del mismo rubro que requieren de

40

nuestros servicios. 48

Clientes que se benefician con el servicio

Personal de Línea de Colectivos

brindado. 2

Personas encargadas del manejo de la

Personal Administrativo

empresa en general. 8

Personal Operativo

Empleados de la empresa Oleocentro EICOL.

Fuente: Elaboración Propia Muestra

La muestra con la que se trabajará en este proyecto será el igual a la población. Muestra = Población = 98

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1.9.3.

Técnicas e Instrumentos En este proyecto los instrumentos y técnicas empleados para el levantamiento de información son:

Entrevistas: Se utilizará este recurso teniendo como base al Sr. Gerente de la empresa Oleocentro EICOL. (Anexo01)

Observación Directa: Se tiene como principales autores a los investigadores del tema.

Tabla Nº 1.2: Técnicas e Instrumentos. TÉCNICA

INSTRUMENTOS

Entrevistas

Encuesta / cuestionario

Observación Directa de los Procesos

Hoja de registro / cronometro

Fuente: Elaboración Propia 1.9.4.

Formas de Análisis e Interpretación de Resultados 1.9.4.1.

Análisis y Contrastación de Resultado Análisis de Contrastación

Para la contrastación de la hipótesis se utilizará el método de diseño Pre-Test y Post-Test, llamado también método lineal por que se adecua al tipo y naturaleza (Descriptiva – Aplicada), el que consiste en: Una medición de las variables dependientes antes de aplicar la variable independiente. (Pre-Test). La aplicación de la variable independiente. Una medición de la variable dependiente posterior a la aplicación de la variable independiente. (Post-Test). Al concluir el periodo de medición se establecerán las diferencias que puedan existir entre el Pre – Test y el Pre –

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Test para determinar si hubo o no un cambio en los resultados obtenidos.

A

x

B

Donde: A= Antes de Diseñar e Implementar el sistema de Gestión Comercial en la Empresa OLEOCENTRO EICOL E.I.R.L. x = Implementación del Sistema de Gestión Comercial en la Empresa OLEOCENTRO EICOL E.I.R.L. B = Después de Implementar el Sistema de Gestión Comercial en la Empresa OLEOCENTRO EICOL E.I.R.L.

Prueba

de

Hipótesis

para

la

diferencia

de

la

media

poblacional:

Definir las variables de estudio: X

= Índice de clientes satisfechos antes de la implementación

del

sistema de gestión comercial. Y

= Índice de clientes satisfechos después de la implementación

del sistema de gestión comercial. Enunciar la Hipótesis Nula (Ho), de interés restrictivo o referente al problema; y la Hipótesis Alternativa (Ha), formada por las demás suposiciones o alternativas referentes al problema.

Ho:

X

=

Y

Ha:

X