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• RIchar S. Sánchez

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1.3 Desarrollo de las preguntas planteadas del caso de estudio 1.3.1 La internacionalización de Ramo es uno de los objetivos estratégicos que ha definido la actual presidencia de la organización. ¿Sería conveniente tomar esta decisión en la actualidad? ¿Qué factores macro y micro ambientales deben ser tenidos en cuenta? ¿Cuáles serían los riesgos en caso de no hacerlo? ¿Cuáles serían los beneficios si se internacionaliza? ¿Sería conveniente tomar esta decisión en la actualidad? Ramo se ha considerado por tener una trayectoria de crecimiento constante, lo que ha llevado que en la actualidad mantenga tres plantas de producción; sin embargo, no sería conveniente la internacionalización ya que el mercado internacional es muy competitivo y se encuentra posicionado por empresas nacionales y multinacionales. ¿Qué factores macro y micro ambientales deben ser tenidos en cuenta? Factores macro ambientales. Debido a que las variables macro ambientales son incontrolables se debe tomar en consideración los factores políticos, demográficos, económicas, naturales, tecnológicas y socio culturales, mismos que son constantemente cambiantes por lo que podrían afectar significativamente el crecimiento a nivel internacional lo que podría ser una amenaza u oportunidad dependiendo de las circunstancias. Factores micro ambientales. Afectan a una empresa en particular, no son controlables, pero se puede influir en ellos. Son fuerzas que una empresa puede intentar controlar y mediante las cuales se pretende lograr el cambio deseado. Entre ellas tenemos a los proveedores, la empresa en sí, intermediarios, clientes y público, de igual manera hay que tener muy en cuenta los diferentes factores, ya que al ser un nuevo mercado se mantiene cierta incertidumbre hasta poder conocerlos y segmentarlos correspondientemente y mantener una relación comercial con proveedores y clientes. ¿Cuáles serían los riesgos en caso de no hacerlo? Sería demasiado riesgoso al no tomar en consideración, ya que se debe contar con un análisis de los factores micro y macro ambientales, esto con el fin de poder mantener un plan estratégico cuando las variables se tornen negativas y como amenazas. ¿Cuáles serían los beneficios si se internacionaliza? 1

La internacionalización podría traer varios beneficios a largo plazo, esto con el fin de convertirse una empresa multinacional y mantener un campo con mayor reconocimiento y cobertura y fortalecer a la industria panificadora colombiana. 1.3.2 ¿Cómo evalúa la decisión de incursionar en un nuevo segmento de mercado con el producto galletas Artesanas, teniendo en cuenta el excelente posicionamiento de las marcas competidoras? Fue una estrategia con el ánimo de ofrecer un producto diferenciado del resto que mantiene en su portafolio, y con esto lograr mantener un margen de participación en mercado de productos saludables, el cual ya tiene similares productos con otras marcas; sin embargo, como es de esperarse Ramo mantiene su identificación en cuanto al empaque, con lo que logra diferenciarse con la competencia. 1.3.3 ¿Considera que fue un error de mercadeo utilizar empaques navideños? ¿Esta es la razón por la que la empresa debería seguir utilizando los empaques tradicionales con lo que siempre los ha identificado el mercado? ¿Qué factores incidieron para que el consumidor no comprara los productos que venían en empaques navideños? ¿Considera que fue un error de mercadeo utilizar empaques navideños El cambio de imagen en los empaques en épocas especiales tales como navidad, forman parte de estrategias de mercadeo con el fin de obtener una visualización diferenciada de acuerdo a la época, esto lo realizan la mayoría de empresas; pero manteniendo siempre su identificación de la marca en comparación con la competencia. ¿Esta es la razón por la que la empresa debería seguir utilizando los empaques tradicionales con lo que siempre los ha identificado el mercado? Mantener los empaques tradicionales, ha logrado que sus productos puedan ser identificados por los consumidores y lograr su crecimiento progresivamente, pero como bien lo manifiesta la presidencia de Ramo se deben realizar mejoras a los empaques, pero con inteligencia y sin perder la esencia al momento de hacer dichos cambios, sin perder su tradición. ¿Qué factores incidieron para que el consumidor no comprara los productos que venían en empaques navideños? Modificar completamente su presentación del empaque, implica que el consumidor no logre identificar el producto tradicional a primera vista, por lo que el impacto no fue el esperado por parte de Ramo. 2

1.3.4 ¿Debería la organización Ramo cambiar la imagen de marca que percibe el cliente, por una más moderna y renovada, no tan tradicional? No se debería modificar su imagen tradicional, ya que como se mencionó anteriormente gracias a ello ha logrado mantener su diferenciación en comparación con la competencia, y de acuerdo a los estudios, las personas lo identifican como tradicional; si bien se deberá innovar y realizar cambios mínimos sin perder la esencia que lo ha mantenido en constante crecimiento. 1.3.5 Al revisar las cifras del gráfico de participación en el mercado en la industria panificadora en Colombia es posible observar una pérdida de participación en el mercado de Ramo entre el 2009 y 2010 ¿Qué plan de mercadeo propone para que Ramo recupere la participación que ha perdido en los dos últimos años? Se debe definir una segmentación de mercados, creando oferta en los productos, manteniendo precios competitivos sin disminuir su calidad, esto en conjunto con campañas publicitarias en los diferentes medios comunicativos, aumentando significativamente la comunicación boca oreja que se basaría en la calidad, precio y disponibilidad del producto, aumentar las promociones en las tiendas y cadenas, todo esto con previamente un análisis FODA que determinara el objetivo y metas a conseguir en un corto, mediano y largo plazo. 1.3.6 En el análisis de las fuerzas competitivas se debe estudiar la relación proveedor comprador, en la cual pueden surgir diferentes conflictos que en última instancia determina quien tiene el poder de negociación. Evalúe la decisión que tomó la presidencia de Ramo, de retirar el producto de Almacenes Éxito. ¿Fue una decisión correcta? ¿Qué hubiera hecho usted si en sus manos estuviera la decisión? ¿Fue una decisión correcta? Fue una decisión correcta ya que, al cambiar sus términos de negociación, mismos que afectaban la estabilidad del mercado y a Ramo, ya que la cadena solicitaba que se garantice la rentabilidad, aunque no se cumplan las metas de ventas, a esto se suma el tiempo de pago que varía de los 60 y 90 días, pidiendo descuentos financieros y constantemente promocionen y bonificaciones de los productos sin que se garantice el volumen de compra. Con base en lo antecedente la presidencia de Ramo, que estaba encabezaba por don Rafael Molano, toma la decisión de no vender más al Éxito, a pesar que implicaba una disminución de un 8% de las ventas a nivel nacional; sin embargo, fue una decisión correcta ya que continuar distribuyendo sus productos con tal cadena se vería obligado en disminuir el margen de ganancia y provocaría un alza en costes de producción y distribución lo que afectaría el precio de venta en el resto de tiendas y almacenes. 3

¿Qué hubiera hecho usted si en sus manos estuviera la decisión? Tratar de mediar las condiciones mediante dialogo y acuerdos que beneficien entre las partes, si bien no se lograría concretar en todo se optaría por reducir en cierto porcentaje las condiciones que estipularía la cadena, esto en conjunto con más proveedores que se vean afectados; de no llegar a un acuerdo se tomaría de igual manera la decisión de dejar distribuir los productos hasta poder llegar a un acuerdo en conjunto de manera eficiente sin verse afectados económicamente.

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