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INDICEm A. PLAN DE NEGOCIOS B. CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN PLAN DE NEGOCIOS C. ACLARATORIA D. CONTENIDOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS (EMPRESARIAL) 1. ANTECEDENTES DEL PROYECTO. 1.1 Cláusula de confidencialidad. 1.2 Resumen del proyecto o resumen ejecutivo. 2. DESCRIPCION DE LA EMPRESA 2.1 Nombre o razón social 2.2 Fecha de iniciación de actividades 2.3 Ubicación 2.4 Nombre de los propietarios o integrantes de la sociedad y sus competencias 3. DEFINICIÓN, CARACTERISTICAS Y DESARROLLO DEL PRODUCTO O SERVICIO 3.1. Definición 3.2. Características del producto o servicio 3.3. Necesidades que satisface nuestro producto. 3.4. Ventajas comparativas (diferenciación) 3.5. Nombre del producto o servicio 3.6. Presentación, envoltorio, imagen, embalaje 3.7. Evolución futura del producto o servicio. 4. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO 4.1 Factores claves y ventaja competitiva. 4.2 Análisis competitivo y estrategia empresarial 4.2.1 Análisis FODA 4.3. La Misión 4.4 La Visión 4.5. Objetivos 4.6 Estrategias 5. EL MERCADO 5.1 Base teórica 5.2 De la teoría a la práctica. 5.21. Características del mercado. 5.2.2 Características del mercado objetivo (cliente) 5.2.3. Características de la competencia.

5.3. Checklist 6. PLAN DE MARKETING 6.1 Base teórica. 6.2 De la teoría a la práctica. 6.2.1.1 Producto 6.2.1.2 Precio 6.2.1.3 Plaza (ubicación y distribución) 6.2.1.4 Promoción (comunicación) 6.3 El cliente. 6.4 Checklist. 7. LOCALIZACIÓN DE LA EMPRESA 7.1. Localización de la empresa 7.2. Distribución espacial 8. PRODUCCIÓN 8.1. Definición del proceso de producción. 8.2. Fases del proceso productivo. 8.2. Flujo grama del proceso de producción 8.3. Capacidad de producción de la empresa 8.4. Requerimientos del proceso productivo. 8.5. Proveedores 8.6. Existencias, aprovisionamiento y almacenamiento 8.7. Control de calidad 9. ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS 9.1. Personas necesarias 9.2. Funciones 9.3. Sistemas de organización y coordinación 9.4. Sistemas de selección y forma de contratación. 9.5. Asesoría externa. 10. ESTUDIO ECONOMICO Y FINANCIERO. 10.1 Presupuesto de Inversiones. 10.1.1 Inversiones Fijas. 10.1.2 Inversiones Diferidas. 10.1.3 Capital de Trabajo. 10.1.4 Los costos del Proyecto. 10.1.5 Costos de Fabricación. 10.1.6 Gastos de Administración. 10.1.7 Gastos de Ventas. 10.1.8 Los ingresos de la empresa. 10.2 Elaboración de flujos de efectivo y estados financieros. 10.2.1 Estado de pérdidas y ganancias.

10.2.2 Balance general 10.2.3 Balance Pro forma. 10.3 Indicadores Financieros, liquidez, tir, van, etc. 10.4 Punto de equilibrio. 11. PLAN DE CONTIGENCIAS Y SALIDAS. 12. LEGALIZACIÓN 12.1. Forma jurídica 12.2. Protección de la propiedad industrial e intelectual

A. EL PLAN DE NEGOCIO

Enorgullezcámonos de iniciar cada proyecto con humildad y con un poco de estupidez. Nada de entrever las repuestas antes de conocer las preguntas. Averigüe lo que no sabe. Abramos espacio en nuestras mentes para información adicional que mejore lo que ya sabemos y lo que la experiencia nos ha enseñado. No perderá nada si abandona transitoriamente lo que sabe.

DEFINICION E IMPORTANCIA Un plan de negocios comprende una serie de actividades interrelacionadas para el comienzo o desarrollo de una empresa o proyecto, con un sistema de planeación tendiente obtener las metas fijadas. Por lo que representa un instrumento clave y fundamental para el éxito de los futuros y actuales empresarios. Por lo que podremos decir: El Plan de Negocios es una herramienta de diseño. Esto significa que a través del Plan de Negocios el emprendedor va dando "forma mental" a su empresa antes de darle "forma real". En lugar de tener todo en mente, los detalles, las ideas y los números, empiezan a tomar forma en un documento escrito. En el Plan se pueden hacer supuestos, simulaciones, etc. Es aconsejable equivocarse en el Plan de Negocios que equivocarse en la realidad. El Plan de Negocios es una herramienta de reflexión. Cuando hemos empezado a desarrollar el proyecto, la realidad se presenta con toda su severidad. Nacen sorpresas que no se han previsto o se descubren aspectos del negocio que no se conocían. Disponer de un Plan de Negocios ayuda mucho a reflexionar sobre el impacto de estos sucesos en el negocio. El Plan de Negocios es una herramienta de comunicación. No todos los emprendedores empiezan solos muchos de ellos empiezan su proyecto con otros emprendedores. El Plan de Negocios sirve para poner por escrito, claramente, los distintos aspectos del negocio y discutirlos de una forma objetiva e imparcial. También es muy útil para poner sobre la mesa temas difíciles de abordar directamente, quién asume qué responsabilidades, cuánto va a cobrar cada uno, etc. El Plan de Negocios puede representar incluso el compromiso que adquiere cada socio respecto a los demás.

El Plan de Negocios es una herramienta de mercadeo. Otra atributo beneficioso e importante del Plan de Negocios es que nos sirve como carta de presentación para posibles inversionistas y/o para obtener financiamiento de instituciones bancarias, cooperativas, ONGs, etc. Además, reduce la curva de aprendizaje, minimiza la incertidumbre y el riesgo del inicio o crecimiento de una empresa, debido a los análisis de viabilidad, factibilidad técnica y económica del proyecto. Este proceso de elaboración del Plan de Negocios puede tener algunas variantes, debido a que la información requerida varía de acuerdo al tipo de empresa, sector industrial, productos, etc. B. CARACTERISTICAS DE UN BUEN PLAN DE NEGOCIOS Un buen Plan de Negocio debe tratar de contener las siguientes cinco características: Eficaz: Debe contener, ni más ni menos, todo aquello que un eventual inversor espera conocer. Estructurado: Debe tener una estructura simple y clara que permita ser seguida fácilmente. Comprensible: Debe estar escrito con claridad, con vocabulario preciso y evitando jergas y conceptos muy técnicos. Las cifras y tablas deben ser simples y de fácil comprensión. Breve: Debe contener en conjunto alrededor de 50 páginas. Cómodo: Debe ser fácil de leer. El tamaño de la letra debe ser igual o superior a 11 puntos, el interlineado igual o superior a 1,5 puntos y los márgenes iguales o superiores a los 2,5 cm. Atractivo: Las cifras y cuadros son fáciles de entender; se evitan los "efectos especiales" gráficos. Así la elaboración de este poderoso documento nos permitirá dar respuesta a las siguientes interrogantes: 1. ¿Qué va a vender?: Producto o servicio. 2. ¿A quién va a vender?: Mercado. 3. ¿Cómo va a vender?: Marketing. 4. ¿Quiénes son sus competidores?: Análisis del entorno. 5. ¿Cómo va a producirlo?: Producción y operaciones. 6. ¿A quiénes va a necesitar en su equipo?: Organización y recursos humanos. 7. ¿Cuánto dinero necesita?: Contabilidad y finanzas. 8. ¿Dónde puede conseguir dinero?: Fuentes de financiamiento. 9. ¿Está listo para crear su nueva empresa?: Constitución y requisitos legales.

C. ACLARATORIA. Para el desarrollo del presente curso y para el mejor entendimiento del proceso de elaboración del Plan de Negocios y gestión administrativa de nuestras PyMES, el presente manual pretende aplicar la parte práctica con la teoría por lo que este documento contiene conceptos fundamentales para la mejor comprensión del participante, los mismos que serán tomados durante las diferentes etapas y sub etapas de este interesante y emocionante proceso, donde el cambio de pensamiento destructivo a un pensamiento positivo, coadyuvaran al crecimiento personal, familiar y social .

Lo que antes era la responsabilidad de “otro” es ahora la responsabilidad de todos. Usted tiene tanta responsabilidad de pensar, buscar soluciones y actuar como la tiene el gobierno, las autoridades de nuestras instituciones, los gerentes de las organizaciones, nuestros padres. Y si usted es uno de ellos, todas las personas de su entorno tienen tanta responsabilidad de pensar como usted. ¡Y quizás más! ¡Desde ya: piense, hable y actúe como un triunfador. Éxitos a todos!

¡¡BIENVENIDOS!!

1. ANTECEDENTES DEL PROYECTO. 1.1 CLÁUSULA DE CONFIDENCIABILIDAD. La elaboración de proyecto debe estar acompañada por un documento legal que brinde la protección y seguridad de que la información de nuestros procesos y metodologías sea entregada a terceras personas. Esta cláusula compromete al destinatario a: o Devolver el documento lo más pronto posible en caso de que el destinatario no le interese. o No copiar, enviar, reproducir, divulgar, o distribuir el plan. o Tratamiento confidencial de la información. Las cláusulas de confidencialidad pueden ser tan estrictas o tan flexibles según el objetivo que persigan y a quién se le presenten. Para esto es importante de contar con la asesoría de personas especializadas en el tema, como lo es un abogado. 1.2 RESUMEN DEL PROYECTO O RESUMEN EJECUTIVO Aunque el resumen ejecutivo se coloca antes del plan de negocio, se escribe después de tener todos los elementos que lo integran. Es un panorama global de todos los hechos más relevantes que contiene el proyecto, deberá detallar ¿Quiénes somos? ¿Cuál ha sido nuestra trayectoria? ¿Por qué quiero montar esta empresa? ¿Qué voy a ofrecer? ¿Cómo me voy a diferenciar con la competencia? ¿Qué ventajas competitivas tienen mi producto/servicio?, el talento humano No debe ocupar más de dos páginas. Recuerde: El resumen ejecutivo constituye las primeras páginas que un inversionista tiene la oportunidad de leer. Si no lo encuentra atractivo es posible que continúe con el siguiente plan.

“Mentimos con más fuerza cuando nos mentimos a nosotros mismo”. -Eric Hoffer-

2. DESCRIPCION DE LA EMPRESA 2.1 NOMBRE O RAZÓN SOCIAL. “Artes Graficas Miguel Ángel Cia. Ltda.”. “Distribuidora de Lubricantes, S.A.” “Productora y Comercializadora de Embutidos Don Pancho, Cía Ltda.” 2.2 FECHA DE INICIACIÓN DE ACTIVIDADES. En este paso indicaremos la fecha en la que hemos iniciado nuestras actividades o la fecha tentativa de ejecución, según nuestro cronograma del proyecto. 2.3 UBICACIÓN. Dirección donde se encuentra la organización: localidad, barrio, calles, teléfono, etc. 2.4 NOMBRE DE LOS PROPIETARIOS O INTEGRANTES DE LA SOCIEDAD Y SUS COMPETENCIAS (TALENTO HUMANO) Se elabora un listado de las personas que integran la sociedad, se puede elaborar un cuadro donde se detallen algunas de las competencias más relevantes de cada uno de los miembros.

3. DEFINICIÓN, CARACTERISTICAS Y DESARROLLO DEL PRODUCTO O SERVICIO El problema nunca está en meterse ideas nuevas e innovadoras en la cabeza sino en deshacerse de las viejas. Peters

3.1. DEFINICIÓN Procedemos a definir de una manera general el producto/servicio que vamos a ofrecer al mercado. Por ejemplo: “La empresa Agua Vida producirá y comercializará productos derivados de distintas plantas naturales, como: o Infusión de plantas naturales en botellas plásticas con una capacidad de 500 mililitros de este producto. o Sobres de té, en paquetes de 12 unidades. Producto: una serie de atributos tangibles e intangibles conjuntados en forma reconocible, que entre otras cosas incluyen el empaque, color, precio, calidad, marca junto con los servicios y la reputación del vendedor. Un producto puede ser un bien, servicio, un lugar o una idea… encaminados a satisfacer una necesidad. 3.2. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO O SERVICIO. Para dar a conocer y vender un producto, previamente hay que estudiar y dominar a fondo sus características es decir, en esta etapa definiremos más detalladamente sus características, como: características técnicas (definición, composición, especificaciones), sus aplicaciones prácticas, etc. 3.3 NECESIDADES QUE SATISFACE NUESTRO PRODUCTO. Indicar qué necesidades y carencias cubre y soluciona el producto o servicio bien sea de forma parcial o total. Factor clave para el éxito: Es fundamental que nuestros productos o servicios satisfagan una necesidad, caso contrario estamos predestinados a perder y sucumbir en un mercado dinámico y cambiante. ENFOQUEMONOS EN EL CLIENTE NO EN EL PRODUCTO.

3.4 VENTAJAS COMPARATIVAS. Indicar las ventajas que ofrece su producto o servicio (calidad, precio, etc.) con respecto a otros que existen en el mercado actualmente y que puedan considerarse iguales o similares. Indicar también si el producto incorpora algo novedoso o innovador. 3.5. NOMBRE DEL PRODUCTO O SERVICIO. Indicar el nombre que se va a poner al producto o servicio (No confundir esto con el nombre de la empresa). También debemos hacer una diferenciación entre el nombre genérico del producto (acero, raquetas de tenis, automóviles) con el nombre que represente beneficios que satisfacen la necesidad del cliente, es decir, MARCA. Marca: Nombre cuya finalidad es identificar el producto de un vendedor o grupo de vendedores.

Es importante conseguir una identidad (calidad, utilidad, beneficios, etc.) en el mercado, por medio de la marca de nuestros productos. 3.6. PRESENTACIÓN, ENVOLTORIO, IMAGEN, EMBALAJE Indicar qué presentación externa (empaque, etiquetado, diseño, logotipo, etc.) se le va a dar al producto una vez que esté en el mercado y qué características tiene esa presentación. Si se trata de un servicio, indicar soportes o formas de presentar el servicio que puedan ser apreciadas por la clientela.    

Empaque: contenedor o envoltura (atractivo y funcional) de un producto para brindar protección. Etiqueta: contiene la información del producto y del vendedor (empresa). Diseño: disposición de los elementos que en conjunto constituyen el producto. Logotipo: arte que identifica al producto o organización.

3.7. EVOLUCIÓN FUTURA DEL PRODUCTO O SERVICIO. Indicar cómo está previsto o se pretende que evolucione el producto o servicio en el futuro (más calidad, menor precio, más prestaciones, nuevos productos/servicios, mayor cuota de mercado, etc.) “actualmente, atravesamos un período en el que, si una compañía llega tarde al mercado con un producto nuevo........ Corre el riesgo de perder al mercado entero” E. Goldrat. “LA CARRERA”

4. ANÁLISIS COMPETITIVO, DEFINICIÓN DEL NEGOCIO Y ESTRATEGIA EMPRESARIAL. Cuando se ha seleccionado una idea como iniciativa para desarrollar un negocio, la misma debe responder a una necesidad o deseo actual o potencial de los consumidores. Detectar esas necesidades y deseos se convierten en oportunidades de negocios y la persona emprendedora busca la forma más conveniente de satisfacerlos. Par lo que debemos en primer lugar, definir en qué sector industrial nos encontramos compitiendo y ofreciendo nuestros productos/servicios, o, en cual se ofrecerá estos. Bajo estas premisas demos contar y establecer un plan, que determine el rumbo, adecuado para alcanzar los objetivos planteados, amparados en la información del análisis competitivo y la formulación de estrategias empresariales coherentes con la misión de nuestras organizaciones. 4.1 FACTORES CLAVES DEL ÉXITO Y VENTAJA COMPETITIVA. No existe una forma fácil de determinar si un producto o servicio tendrá éxito. No hay solución mágica. Hay muchos factores que inciden en el éxito o fracaso de un negocio. Existen algunos elementos que son claves y es necesario tomarlos en cuenta para que la empresa funcione y sea rentable: • • • • • • • •

Es primordial que el producto o servicio satisfaga una necesidad. La calidad y el precio deben ser los adecuados. Buscar ser líder en el mercado. Comprar a precios competitivos. Saber hacer las cosas mejor que los otros. Tener solvencia financiera. Estar en una buena ubicación. Ofrecer un producto/servicio innovador.

Hay dos preguntas fundamentales que se debemos responder: • •

¿Cuál es el factor clave del negocio que pienso desarrollar? ¿Qué diferencia tengo con los demás y que sea significativa?

4.2 ANÁLISIS COMPETITIVO Y ESTRATEGIA EMPRESARIAL La esencia de la formulación de una estrategia competitiva consiste en relacionar a una empresa con su entorno. La estructura de un sector industrial tiene una fuerte influencia al determinar las reglas de juego competitivas, la rentabilidad que pueden alcanzar las empresas, así como las posibilidades estratégicas potencialmente disponibles para la empresa. Es importante en la elaboración del Plan de Negocios tomar en cuenta el siguiente marco referencial para que su idea este bien sustentada estratégicamente.

El marco para el análisis industrial y competitivo (análisis del entorno) depende del desarrollo de las respuestas tentativas a ocho preguntas: 1 ¿Cuáles son las principales características económicas de la industria? 2 ¿Qué factores están impulsando el cambio en la industria y qué impacto tendrán? 3 ¿Cuál es el impacto que tienen sobre el sector industrial las fuerzas ambientales? 4 ¿Cuáles son las fuerzas competitivas en la industria y qué importancia tienen? 5 ¿Qué compañías se encuentran en las posiciones competitivas más fuertes y más débiles? 6 ¿Quién hará probablemente los siguientes movimientos competitivos y cuáles serán estos? 7 ¿Qué factores claves determinarán el éxito o el fracaso competitivo? 8 ¿Es atractiva la industria en términos de sus posibilidades de tener una rentabilidad superior al promedio? Es imprescindible distinguirse de los demás con ideas innovadoras, desarrollar una buena imagen a través de la calidad de los productos, los servicios al cliente, el diseño del envase, etc. ANALISIS ESTRUCTURAL DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS EN LOS SECTORES INDUSTRIALES

Competidores Potenciales (Amenaza)

Proveedores

COMPETIDORES EXISTENTES EN LA INDUSTRIA

Clientes.

Productos Sustitutos. (Amenaza)

4.2.1. ANÁLISIS F.O.D.A. El análisis F.O.D.A. consiste en evaluar las variables controlables (fortalezas y debilidades de la empresa), así como de las variables no controlables (oportunidades y amenazas). La Matriz F.O.D.A. es una herramienta analítica de fácil uso para obtener una visión general de la situación estratégica de la empresa. Fortalezas: Es algo que la empresa puede hacerlo bien o una característica que le proporciona una capacidad competitiva importante, o un logro que da a la empresa

una posición favorable en el mercado. Las fortalezas son aquellos factores que permiten que la empresa tenga una posición más consistente que la competencia. Por ejemplo: La experiencia que uno tenga en el ramo de la actividad, recursos humanos bien capacitados y motivados, la accesibilidad a las materias primas a precios adecuados, etc. Debilidades: Con relación a sus competidores, es algo que hace falta a la empresa que está haciendo mal, o bien una condición que la coloca en una situación desfavorable. Un punto débil puede hacer que la empresa se encuentre competitivamente vulnerable. Por ejemplo: falta de capital de trabajo, precios altos, calidad deficiente, etc. Oportunidades: Son factores relevantes para la empresa que ofrecen importantes opciones de crecimiento o consolidación en el mercado. Por ejemplo: Mercado en crecimiento, posibilidades de exportar, etc. Amenazas: Son factores que ponen a prueba la supervivencia de la empresa y que limitan las opciones estratégicas de la misma. Por ejemplo: competencia desleal, aparición de productos sustitutos, introducción de productos importados, inestabilidad política, etc. Metodología del Análisis F.O.D.A: 1. Identificar las Fortalezas y Debilidades de la empresa, así como las Oportunidades y Amenazas del entorno. 2. Evaluar la importancia competitiva de dichos factores. 3. Cruzar información de las distintas variables (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) para poder formular estrategias.

4.2.2 MATRIZ F.OD.A

FORTALEZAS AMENAZAS

OPORTUNIDADES Estrategia Fortaleza- Oportunidad Estrategia Debilidad - Amenaza

AMENAZAS Estrategia Fortaleza - Amenaza Estrategia Debilidad - Amenaza

4.3. MISIÓN. La misión es lo que pretende hacer la empresa y para quien lo va hacer. Es el motivo de su existencia, da sentido y orientación a las actividades de la empresa; es lo que se pretende realizar para lograr la satisfacción de los clientes potenciales, del personal, de la competencia y de la comunidad en general.

Para plantear la misión de la empresa nosotros debemos respondernos a estas preguntas:   

¿Qué vendemos? ¿A quién vendemos? ¿Por qué nos eligen a nosotros?

La misión debe ser precisa, amplia, motivadora y convincente, ya que es la base para que todas las acciones del personal avancen hacia la misma dirección. 4.4. VISIÓN. La visión, es la proyección en el futuro, es decir de hacia dónde va la organización y para lograr alcanzar esta proyección se deberá definir y cumplir Estrategias de Negocio Globales. La visión y la estrategia de negocios dictan el camino a mediano y largo plazo hacia el que deben encaminarse los esfuerzos individuales y colectivos de la empresa. 4.5. OBJETIVOS Los objetivos definen qué se va a lograr y cuando serán alcanzados los resultados establecidos por la organización. El propósito de establecer objetivos es transformar la declaración de la misión a fin de poder evaluar el avance de la empresa. Además deberán cumplir con ciertos atributos:  Los objetivos deben ser realistas y alcanzables.  Se deben cuantificar y medir.  Motivadores.  Conocido por todos en la organización.  A medida que se van logrando los objetivos, es necesario establecer nuevas metas o modificar objetivos ya definidos en función de los cambios que se producen en los negocios. La formulación de objetivos debe cumplir con algunos requisitos esenciales: • Establece un único resultado a lograr (aumentar la producción un 10 % el año próximo). • Comienza con un verbo de acción (lograr, aumentar, participar, desarrollar, etc.). • Tiene una fecha límite para su cumplimiento. • Debe ser lo más específico y cuantificable posible. • Es coherente con la misión de la empresa y con los demás objetivos que se establezcan. • Deber ser factible de alcanzar, para no provocar frustración y falta de motivación. • Es suficientemente desafiante como para servir de motivación. • Es concreto, práctico y operativo. • Es de fácil comunicación y comprensión.

• •

Es consistente con los recursos disponibles. Ofrece la mayor rentabilidad comparado con otros objetivos posibles.

4.6. ESTRATEGIA EMPRESARIAL. La estrategia es un patrón de movimientos de la empresa y de los enfoques de la dirección que se usa, para lograr los objetivos organizacionales y para luchar por la misión de la empresa. La estrategia es la respuesta organizacional al crítico asunto gerencial sobre cómo lograr los resultados con relación a la situación ambiental y las expectativas empresariales. La estrategia competitiva consiste en emprender acciones ofensivas o defensivas para crear una posición provechosa y sostenible en un sector industrial, para enfrentarse con éxito a las cinco fuerzas competitivas y obtener así un rendimiento superior. La estrategia no sólo responde al ambiente, sino que también trata de adecuar el ambiente a favor de la empresa. Michael Porter ha resumido tres tipos generales de estrategias llamadas genéricas o básicas, que proporcionan un buen inicio para abordar luego diferentes estrategias de desarrollo y crecimiento. a) Liderazgo general en costos Esta estrategia se basa fundamentalmente en mayor productividad, reducción de costo y hace hincapié en la posibilidad de ofrecer productos y servicios a un precio bajo. b) Estrategia de diferenciación Esta estrategia consiste en adicionar a la función básica del producto algo que sea percibido en el mercado como único y que lo diferencie de la oferta de los competidores. Puede tratarse de diseño, imagen de marca, tecnología, servicio al cliente c) Concentración o enfoque de especialista El objetivo de esta estrategia es concentrarse en la atención de las necesidades de un segmento o grupo particular de compradores, sin pretender abastecer el mercado entero, tratando de satisfacer este nicho mejor que los competidores. El desarrollo de una estrategia de foco implica la identificación de un nicho de mercado que aún no ha sido explotado. Esta última estrategia permite lograr liderazgo de mercado dentro del segmento-objetivo y es la más aconsejable para el micro y pequeños empresarios. Las estrategias deben ser flexible de tal manera que pueda adaptarse a los cambios que ocurran en el escenario del mercado.

5. EL MERCADO. ¿A QUIÉN VA A VENDER?

5.1. BASE TEORÍCA. ¿QUÉ ES MERCADO? "Un mercado está formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico y que podrían estar dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo. Un mercado puede desarrollarse en torno a un producto, un servicio o cualquier cosa de valor". El tamaño del mercado depende de que el número de personas que manifiesten la necesidad, tengan los recursos que interesan a otros y estén dispuestas a ofrecerlos en intercambio por lo que ellos deseen. Los emprendedores usan el término mercado para designar a varios grupos de clientes, por lo que podemos hablar de: • • • •

Mercado de necesidad (como el mercado de los que buscan una dieta). Mercado de productos (mercado textil, automotriz). Mercados demográficos (mercado infantil, juvenil) Mercados geográficos (mercado colombiano, alemán).

A partir de estos elementos, los expertos empiezan a hablar de: • • •

Un mercado posible (hay una necesidad pero no hay dinero), Mercado potencial (hay necesidad y dinero, pero no hay deseo de comprar) Incluso mercado latente (hay dinero y ganas de comprar, pero no hay necesidad de su producto).

Teniendo en cuenta el mercado que se va a analizar y atacar, será importante prestar especial atención a los mecanismos y a las contingencias de entrada, salida, precios y logística para introducir un producto o servicio. ACTORES DEL MERCADO Los actores que participan en el escenario del mercado son cuatro y se les conoce con la denominación de las cuatro "C": 1. Compañía o empresa: La organización protagonista, la cual puede ser una ONG, una entidad del Estado o una empresa comercial o de servicios. 2. Consumidores: Las personas que utilizan, compran o influyen en la compra de nuestro producto o servicio. 3. Canales de distribución: A través de los cuales el producto llega a los consumidores. 4. Competidores: Otras organizaciones dedicadas a satisfacer las mismas necesidades de los consumidores.

SEGMENTACIÓN DE MERCADO ¿Qué es segmentar? “Es el proceso de dividir el mercado en grupos de consumidores con diferentes necesidades, características o comportamientos, que podrían requerir productos o mezclas de marketing diferentes". Podemos clasificar los clientes según su capacidad de compra, su localización geográfica, su grado de necesidad, etc. La ventaja de segmentar el mercado está en poder concentrarse en los segmentos que nos resulten más accesibles o rentables. Los criterios más utilizados para segmentar un mercado son los siguientes: •

Segmentación geográfica: División del mercado en diferentes unidades geográficas, nación, estado, ciudad, etc.

•

Segmentación demográfica: El mercado se divide en grupos de acuerdo con variables tales como sexo, edad, ingresos, educación, etnias, religión y nacionalidad.

•

Segmentación psicográfica: Divide a los consumidores en diferentes grupos con base en su clase social, su estilo de vida, características de su personalidad, actitudes de la persona hacia sí misma, hacia su trabajo, familia, creencias y valores

Proceso de segmentación. Como se dijo, debe identificarse variables homogéneas para nuestros potenciales compradores, estas variables nos ayudan a identificar grupos objetivo. Para que un grupo de personas constituya un "mercado" deben cumplirse los siguientes requisitos:    

Las personas deben tener necesidades de nuestro producto. Las personas del grupo deben tener la capacidad para comprar nuestro producto. Las personas del grupo deben estar dispuestas a usar su poder adquisitivo. Las personas del grupo deben tener la autoridad para decidir la compra de nuestros productos específicos.

Si se va a ingresar a un nuevo negocio, se debe diseñar un Plan de Negocio que le brinde una oportunidad favorable para llegar a un determinado grupo de clientes y generar ventas en mercados plenamente identificables. Ese Plan tendrá que analizarse a la luz del entorno interno de su empresa, esto es, con relación a sus recursos financieros, humanos, tecnológicos, sus fortalezas y debilidades, su visión, misión y objetivos organizacionales. El análisis del macro-entorno de mercadeo dirá también como las fuerzas competitivas, económicas, políticas, legales, tecnológicas y socioculturales afectarán su decisión de entrar en el negocio.

De hecho suele ser una recomendación bastante extendida y ciertamente razonable especializarse en un segmento concreto del mercado para obtener la máxima eficiencia en su explotación. Finalmente, en la estrategia de desarrollo de una empresa, conviene tener claro qué segmentos atacar primero y cuáles se abordarán en etapas posteriores cuando se cumplan determinados objetivos o se den ciertas condiciones. ¿Qué debe preguntarse cuando vaya a seleccionar un segmento de mercado? Preguntas como esta podrán ser de utilidad cuando evalúe la conveniencia de incursionar en un nicho de mercado: Grupo 1 ¿La gente desea lo que usted está tratando de vender o usted tiene que convencerla para vender su producto o servicio? Si su empresa tiene que crear la necesidad, su esfuerzo será muy costoso. Lo mejor es estar seguro que la necesidad existe antes de ingresar en el negocio. Grupo 2 Para hacer mercadeo de nichos la clave es especializarse. ¿En qué se va a especializar su empresa? ¿Se va a especializar geográficamente? ¿Por tamaño del cliente? ¿En un sólo producto, en un tipo de producto o en una línea de productos? ¿En calidad y precio? ¿En servicio? ¿En un sólo canal o en varios canales? Grupo 3 ¿Su mercado potencial está desatendido o deficientemente atendido? En otras palabras, ¿tiene usted competencia en ese mercado para sus productos o servicios? ¿Cuántas otras empresas hacen exactamente lo que usted hace? ¿Tiene el mercado cabida para otra empresa? ¿Cuál es su nivel de riesgo? ¿Qué tan fácil es entrar a este mercado? ¿Cuál será la probable reacción de los competidores principales? Grupo 4 ¿Es su mercado potencial lo suficientemente grande como para considerarlo un segmento del mercado? ¿Cuál es el tamaño de su mercado meta y el poder de compra de sus clientes? Si es muy pequeño, ¿qué tan rentable es atenderlo? Grupo 5

¿Está su empresa en condiciones de atender la zona geográfica de su nicho? ¿Cuánto le costará atenderla en términos de todos los recursos que demandará su cubrimiento? ¿Tiene su empresa que desarrollar canales de distribución o le será fácil penetrar a los ya existentes? ¿Puede su empresa establecer un canal directo con sus clientes por medio del teléfono, el fax o correo electrónico? Grupo 6 ¿Es su nicho fácil de alcanzar a través de sus esfuerzos de mercadeo y comunicaciones? ¿Tendrá usted que comprar el nicho a través de una inversión muy alta de recursos? ¿Será esta compra rentable? ¿Cuáles serán sus costos, los de la competencia y los del cliente? ¿Qué tan alto es el riesgo? ¿Será mejor replantear su negocio? Grupo 7 ¿Qué es aquello que lo diferencia, por ser especial y único, de sus competidores? ¿Va su empresa a presentar una versión mejorada de un producto existente o va a presentar al mercado una opción completamente diferente que complemente o reemplace las opciones con que cuentan los usuarios actuales? Una clara diferenciación y posicionamiento son cruciales para su negocio. No vale la pena ofrecer lo mismo (precio, servicio, tecnología) que ofrecen los demás. Si no tiene una clara estrategia de diferenciación y posicionamiento entrará a formar parte del montón. Grupo 8 ¿Está su empresa en capacidad de reenfocar o de rediseñar su nicho cuando las circunstancias lo requieran? ¿Cuál es la probabilidad de que su nicho se agote o sea atacado? La estrategia de nicho debe ser flexible de tal manera que pueda adaptarse a los cambios que ocurran en el escenario del mercado. La tendencia en la estrategia de las empresas es tener nichos múltiples para aumentar las oportunidades de supervivencia. Asegúrese que en sus nichos exista potencial de crecimiento. Este proceso de identificación de grupos de consumidores con las mismas preferencias se conoce como segmentación de mercado. Las segmentaciones de mercado permiten llevar a cabo programas o planes de marketing ventajosos, la concentración en consumidores que usan grandes cantidades del producto, y el uso estratégico de los recursos de servicios al cliente. El objetivo de toda investigación es obtener datos importantes sobre nuestro mercado y la competencia, los cuales servirán de guía para la toma de decisiones

PROCESO PARA REALIZAR UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Fuente: Marylin Bernal DEFINICIÓN DEL PROBLEMA: El problema de la investigación es el primer eslabón de la cadena “problema – investigación – solución”. Antes de iniciar el proceso de obtención de la información es necesario establecer claramente cuál es el problema que se va a resolver y cuales son las hipótesis de trabajo posible. El conocimiento adecuado del problema supone determinar la necesidad de la información, es decir, qué dato se necesita del mercado. El valor de esta información quedará comprobado por la eficacia de las decisiones tomadas. Siempre que el problema sea bien definido, el costo de la recogida de la información será menor. “Un problema bien definido es un problema medio resuelto”.

DEFINICIÓN DE LOS OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN: Los objetivos de la investigación responden a la pregunta ¿por qué se va a llevar a cabo este proyecto? Es necesario que los mismos se establezcan claramente para definir con precisión el alcance que tendrá el trabajo, así como el marco de acción. DESARROLLO DEL PLAN DE INVESTIGACIÓN Un plan debe estar completo para que los ejecutivos puedan decidir si desean invertir el dinero necesario para corroborar las hipótesis propuestas por el investigador. Los datos pueden ser recogidos de diferentes formas: Métodos para investigar un mercado: I. La Encuesta: En este método se diseña un cuestionario con preguntas que examinan a una muestra con el fin de inferir conclusiones sobre la población.

Muestra es un grupo considerable de personas que reúne ciertas características de nuestro

Por ejemplo, ¿Cuál es el factor que más influye al momento que usted compra una nueva marca de leche? ___precio ___ beneficios para la salud ___ empaque

La Entrevista Una vez diseñado un cuestionario se procede a entrevistar a personas consideradas líderes de opinión. Generalmente, los participantes expresan información valiosa para nuestro producto o servicio. Por ejemplo, • •

ideas para promoción estrategias de ventas / mercadeo

La Observación Otra opción que tenemos para obtener información es a través de la observación. Con simplemente observar la conducta de nuestro público primario podemos inferir conclusiones. Un ejemplo sería observar cómo las personas se comportan al momento de escoger un producto en el supermercado. Grupo Focal Los grupos focales son parecidos al método de la entrevista, con la diferencia de que la entrevista se realiza a un grupo en vez de a un individuo. Para el grupo focal se selecciona entre 10 a 12 personas con características o experiencias comunes. Recogida de la Información: Hay dos clases fundamentales de datos que pueden emplearse en una investigación y ambos son extremadamente valiosos: secundarios y primarios. Los datos secundarios están constituidos por las fuentes internas (informe de ventas, ganancias y pérdidas de la compañía) y las externas (publicaciones del gobierno, bancos de datos, libros y servicios comerciales) La recolección de datos primarios es mucho más costosa, pero proporciona una información más relevante para el problema concreto sobre el cual se investiga. Análisis de la Información: Una vez que el problema de marketing se definió con toda claridad se debe someter a un análisis preliminar o de situación, es decir una evaluación de compañía y del mercado basándose en la información recopilada desde el interior y exterior de la misma. Presentación de los Resultados: Si el informe es confuso o está escrito en forma deficiente, se pierde todo el tiempo y esfuerzos dedicados a la recolección y análisis de la información. Dentro de los criterios para juzgar la calidad de un informe están la exactitud, organización, entendimiento, nivel de interés, actualidad, precisión, claridad y consolidación. Cronograma de Ejecución y Control Resulta imprescindible asumir un compromiso sobre el tiempo de ejecución del estudio, detallando a ser posible los plazos para cada fase del trabajo. Esto supone el esbozo de un cronograma de ejecución de la investigación por etapas, distinguiendo al menos períodos de realización (fechas de culminación) y participantes (en los casos necesarios) de etapas generales, constituyendo un elemento de control al formularse explícitamente el momento de ejecución. 5.2 DE LA TEORÌA A LA PRÁCTICA.

Una vez identificado algunos conceptos importantes, continuamos con el desarrollo de nuestro plan de negocios. En este segmento del “Mercado”, vamos a describir los siguientes puntos: 5.2.1. CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO. (Segmento de mercado, tamaño, tendencias) •

Indicar al ámbito de actuación de la empresa (geográfico, sectores de actividad, ...)

•

Describir los segmentos en los que se puede dividir a su potencial clientela, según perfil social, educativo, económico, edad, sexo, ...)

•

Volumen aproximado de facturación en ese ámbito de actuación y cuota de mercado que se espera conseguir en los tres primeros años (datos numéricos)

•

Evolución del mercado donde se va a mover la empresa en los próximos años.

5.2.2 CARACTERÍSTICAS DE LA CLIENTELA Definir los rasgos que caracterizan a la potencial clientela de la empresa tanto si se trata de personas como de empresas o instituciones. Nos referimos a la tipología del cliente, sus comportamientos con respecto a nuestros productos o servicios, etc. Para ayudarnos a identificar el tipo de cliente al que pretendemos satisfacer sus necesidades por medio de nuestros productos/servicios, vamos a contestar una serie de preguntas, como por ejemplo: ¿Cuál es el perfil de un cliente típico para la empresa?, ¿Qué potencial se observa en esos clientes para ser desarrollados como consumidores futuros de los productos o servicios ofrecidos por nuestra compañía?, ¿Cómo se comparan nuestros clientes en términos de gustos, ingresos y otros factores, con los de la competencia?, ¿Cuál es la magnitud de la reserva no aprovechada de clientes potenciales a quienes la empresa no ha llegado aún? En lugar de desarrollar un gran producto y buscar luego un mercado que lo compre, es más práctico, dado un mercado de ciertas características, dirigir un producto especialmente diseñado a satisfacer una necesidad o un deseo. 5.2.3 CARACTERÍSTICAS DE LA COMPETENCIA Enumerar y describir las características de nuestros competidores/as indicando sus rasgos más sobresalientes (puntos fuertes) y aquellos otros que no lo son (puntos débiles). Indicar las ventajas comparativas y los puntos débiles de la empresa con respecto a los competidores y competidoras. Se trata, también, de desarrollar una "ficha" de cada competidor indicando sus datos empresariales, productos o servicio que ofertan, precios, volumen de negocio, mercado en el que se desenvuelve, tipos de cliente que atienden, nivel de calidad, etc.

Quién vende Plantilla Capital social Ámbito territorial

Qué

Cómo

Cuánto

Nombre del producto Características técnicas Características funcionales

Organización comercial Estrategia de distribución Políticas de precios

Cifra de ventas Punto de ventas Participación en el mercado

Desde cuándo Penetración de mercado Prestigio en el mercado

Forma Envase y Publicidad y jurídica embalaje promoción FUENTE: Enciclopedia de la pequeña media empresa Océano.

5.3 CHECKLIST 1. 2. 3. 4.

¿A qué mercado se va a dirigir? ¿Dónde va a vender su producto/servicio? ¿Cree que existe la demanda de sus productos/servicios? ¿Cómo cree que influyen los hábitos de las personas en el desarrollo de su actividad y consumo de sus producto/servicio? 5. ¿Cómo influye la situación política en la creación de su empresa? ¿Es favorable a las PYMES? ¿Por qué? 6. ¿Van a afectar los avances tecnológicos al desarrollo de su actividad? ¿Lo hacen positiva o negativamente? 7. ¿Cómo afectan las tendencias demográficas a su empresa? 8. ¿Cómo afecta el entorno económico de la región, país en su actividad? 9. ¿Quiénes van a ser sus clientes? ¿Cuáles son sus hábitos de consumo, poder adquisitivo, edad y sexo? 10. ¿Qué número de clientes potenciales puede tener? 11. ¿Quiénes van a ser sus proveedores? ¿Cómo va a contactarse con ellos? ¿Cuáles son sus plazos de entrega y qué condiciones de pago le ofrecen? 12. ¿Ha pensado en realizar un estudio de mercado?

6 MARKETING ¿COMO VA A VENDER? 6.1 BASE TEORÍCA En esta parte se debe realizar una clara y concreta definición del producto o servicio, la cual servirá de referencia para la comparación con otros productos o servicios existentes actualmente en el mercado y destacar así los aspectos importantes e innovadores que lo hacen competitivo. Marketing es: "El proceso de planificación, ejecución, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales". Asociación Americana de Marketing MARKETING Conjunto de técnicas utilizadas para la comercialización y distribución de un producto o servicio Involucra desde poner nombre a una empresa o producto, seleccionar el producto, la determinación del lugar donde se venderá el producto o servicio, el color, la forma, el tamaño, el empaque, la localización del negocio, la publicidad, las relaciones públicas, el tipo de venta que se hará, el entrenamiento de ventas, la presentación de ventas, la solución de problemas, el plan estratégico de crecimiento y el seguimiento. No hay excepción. No es posible que se tenga éxito en una actividad comercial sin marketing. MARKETING MIX (4 Ps). La mezcla de mercadotecnia es, "todo el conjunto de variables de mercadotecnia que prepara una empresa para producir un efecto que se desea por parte de los consumidores Dentro del conjunto de esta mezcla se encuentran las llamadas "Cuatro 'P' " que significan: Producto, Precio, Plaza y Promoción. o El Producto es el bien o servicio que se consume. ¿Cuáles son lo beneficios que la empresa o el producto/servicio generará para los potenciales clientes? o El Precio es lo que se paga por el producto o servicio. ¿A qué precio se va a ofrecer el producto/servicio y cuánto influye el precio en la decisión de compra de los potenciales clientes? o La Plaza es el centro comercial donde se compra o consume el producto. ¿Cómo y en qué lugar se va a vender el producto/servicio?

o La Promoción, que es la publicidad que se utiliza para hacer conocer o vender el producto. De qué manera se va a comunicar el producto/servicio de modo tal que los clientes potenciales se enteren de su existencia 6.2 DE LA TEORIA A LA PRÁCTICA 6.2.1 ANALISIS DE LAS CUATRO P 6.2.1.1 PRODUCTO/SERVICIO: ES EL BIEN O SERVICIO QUE SATISFACE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE. 

  

Realizar una descripción objetiva del producto/servicio con todas las características técnicas, incluyendo una descripción del empaque, embalaje. Si se tratara de un servicio, incluir un detalle del proceso u operación. Realizar una descripción del beneficio que el producto/servicio brinda a los consumidores. Marcar las diferencias entre el producto/servicio propuesto y los de la competencia. Incluir planos, dibujos y fotos.

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO Fases

Incubación Puesta a punto de Nula

Cifra negocio Costos más Investigación importantes Precio de No existe venta

Infancia Lanzamiento Crecimiento rápido Investigación Alto

Adolescencia Desarrollo Crecimiento elevado Publicidad producción Baje

Madurez Madurez Estable y Nuevos usos Estable

Declive Declinación Desciende Bajan Sube

FUENTE: ENCICLOPEDIA DE LA PEQUEÑA Y MEDIA EMPRESA OCEANO

6.2.1.2 PRECIO: ¿A CUÁNTO VOY A VENDER MI PRODUCTO?: Es aquí cuando entra en juego uno de los aspectos más importantes dentro de la mercadotecnia: el precio. Precio es el valor expresado en términos monetarios. Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o el valor que pagan los consumidores por adquirirlo Las siguientes condiciones favorecen el establecimiento de un precio bajo: o Si el mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula un mayor crecimiento del mercado. o Los costos de producción y distribución disminuyen con la experiencia de la producción acumulada o Un precio bajo desalienta la competencia real y potencial.

Dentro de la elaboración de nuestro plan de negocios demos tomar en cuenta los siguientes aspectos al momento de analizar el precio de nuestros productos/servicios      

Incluir el precio o rango de precios al cual se ofrece o se pretende ofrecer el producto/servicio y su fundamentación. Incluir un análisis de sensibilidad para sustentar el rango adoptado y demostrar la elasticidad de la demanda. Hacer referencia a la investigación de mercado para justificar el rango de precios adoptado. Incluir un análisis de costos para dejar asentado cuál es el punto de equilibrio y la rentabilidad estimada. Si se trata del lanzamiento de un nuevo producto, es importante incluir un análisis de contribución marginal. Si se trata de una empresa en marcha, incluir la evolución de precios del mercado de los últimos cinco años.

Una empresa puede procurar cualquiera de los cuatro objetivos fundamentales a través de la fijación de precios: 1. Supervivencia. Un objetivo a corto plazo. A largo plazo, la empresa debe aprender cómo agregar valor o enfrentar la extinción. 2. Máxima utilidad actual. Muchas empresas tratan de fijar el precio para que aumenten al máximo sus utilidades actuales. 3. Máximo crecimiento de las ventas. Otras empresas quieren aumentar al máximo las ventas unitarias. 4. Descremar el mercado. Muchas empresas favorecen el establecimiento de precios altos para "descremar" el mercado. El descremado del mercado tiene sentido en las siguientes condiciones: o Un número suficiente de compradores tiene una alta demanda actual; o Los costos unitarios de producción de un volumen bajo no son tan altos que anulan la ventaja de cargar las implicaciones del tráfico; o El precio inicial alto no atrae a más competidores; o El precio alto comunica la imagen de un producto superior. Para estructurar un precio podemos utilizar cualquiera de los métodos siguientes: 1. En función del costo total. Para fijar un precio con base en este sistema se deben considerar todos los elementos que intervienen en los costos históricos o reales. 2. En función de la contribución marginal. El costeo directo o marginal contribuye de una manera muy efectiva en las decisiones y por tanto, la mayor parte de las empresas que se dedican a la exportación de sus productos tienen en este método un factor decisivo para fijar sus precios con una contribución marginal que les permita competir en los mercados internacionales

3. En función del rendimiento sobre la inversión. En la práctica se debe considerar un porcentaje mínimo de utilidad que debe de ser integrado al precio, por lo tanto, mediante una planeación adecuada, podremos determinar con toda anticipación cuáles son los costos de nuestros productos y cuál es la utilidad que nos van a producir. 6.2.1.3 PLAZA ¿POR QUÉ MEDIOS VOY A VENDER O DISTRIBUIR?: Varias preguntas logísticas surgen al momento de realizar este análisis: o o o o o

¿Dónde voy a vender mi producto? ¿Quiénes lo distribuirán? ¿Quiénes lo venderán? ¿Cuál será el perfil de mi vendedor? ¿Cómo trataré de hacer llegar mi producto a mi usuario potencial?

Por lo que es importante en el desarrollo de nuestro proyecto:     

Especificar si la distribución e hará en forma directa o si actuarán intermediarios que harán llegar el producto al consumidor final. Determinar cuál va a ser el alcance de la distribución (parroquial, metropolitana, nacional, regional, internacional). Incluir un mapa del área de cobertura. Si el esquema de distribución fuera complejo, incluir un diagrama que esquematice las etapas. Justificar la elección de lugar para el establecimiento de oficinas, locales, depósitos, tálleres y/o fábricas.

6.2.1.4 PROMOCION. ¿CÓMO VOY A INFORMAR, PERSUADIR AL MERCADIR? (COMUNICACIÓN) La promoción es el elemento en la Mezcla de Marketing de una organización que sirve para informar, persuadir y recordar al mercado sobre la organización y/o sus productos. .  

  

Describir el objeto de la comunicación y el mensaje que se emitirá para lograrlo. Publicidad: Determinar los medios de comunicación que se utilizan o que se utilizarán para promover el producto/servicio (medios masivos, marketing directo, puntos de venta, vía pública, auspicios, boca a boca). Promoción: Establecer políticas de ofertas especiales, asistencia técnica, incentivos directos al consumidor. Mostrar el plan de comunicaciones para un período de al menos un año. Incluir el análisis costo-beneficio del plan de comunicaciones.

Si se trata de una empresa en marcha, incluir campañas realizadas y resultados obtenidos. La promoción (comunicación) tiene como objetivos:

o Incrementar el tráfico o la llegada de consumidores: El primer paso es hacer que el comprador se acerque al punto donde está el producto o los productos ofrecidos. o Incrementar la frecuencia y la cantidad de compra: Consiste en buscar que los compradores compren más y de manera más seguida los productos. o Fidel izar el uso del punto de venta: Que el consumidor se acerque frecuentemente al sitio de venta, que lo prefiera y se acostumbre a usarlo. o Incrementar las ventas: Mejorando la relación con proveedores y consumidores. o Disminuir la temporalidad de las compras: Buscar romper con las tendencias de temporadas para tener un tráfico estable y fluido en el punto de ventas. 6.3. SERVICIO AL CLIENTE. "EL CLIENTE SIEMPRE TIENE LA RAZÓN". Una forma de aumentar la rentabilidad consiste en ampliar la base de clientes satisfechos recurrentes. Cuanto más rápido y eficiente sea su servicio al cliente, más contentos estarán sus clientes. “La atención y el servicio al cliente es responsabilidad de todos y cada uno de los miembros de su equipo de trabajo” LAS DIEZ REGLAS DEL SERVICIO AL CLIENTE 1. Comprométete a un servicio de calidad. 2. Conoce tu producto o servicio 3. Conoce a tus clientes. 4. Trata a las personas con respeto y cortesía. 5. Nunca discutas con un cliente 6. No los hagas esperar. 7. Da siempre lo que has prometido. 8. Asume que los clientes están diciendo la verdad. 9. Enfócate en hacer clientes, no en hacer ventas. 10. Haz que sea fácil la compra. CHECKLIST 1. ¿Qué nombre tiene su empresa?, ¿es comercial?, ¿tiene relación con la actividad que realiza? 2. ¿Tiene algún logotipo, imagen, marca que identifique a la empresa y sus productos? 3. ¿De qué forma va a hacer llegar su producto/servicio a los consumidores?, 4. ¿Tiene una base de datos de posibles clientes y personas de interés para presentarles sus productos y empresa?

5. 6. 7. 8.

¿Cómo realizar la comunicación (promoción) de su empresa?, ¿cuáles serán sesos medios comunicación? ¿cuánto le cuesta? ¿Va a utilizar los servicios de una empresa publicitaria?, ¿cuánto le cuesta? ¿Qué flexibilidad tiene su producto o servicio?, ¿se puede mejorar en función de la demanda? 9. ¿Es variable la demanda del producto a lo largo del año? 10. ¿Tiene un ciclo de vida concreto su producto/servicio? 11. ¿Conoce con detalle el producto/servicio que esta elaborando?, ¿qué estrategia va a seguir para marcarlo? 12. ¿Estudió a su competencia?, ¿en qué le influye?, 13. ¿Va a ser un precio fijo o tiene previsto algún tipo de descuento según el momento del año, cantidad comprada, etc.? 14. ¿Qué márgenes comerciales ha previsto tener? y ¿cómo los calcula?, ¿se ajustan a los del sector en general?

7. LOCALIZACIÓN DE LA EMPRESA 7.1. LOCALIZACIÓN DE LA EMPRESA Indicar donde se va a localizar geográficamente la empresa y por qué. Se puede desarrollar un cuadro comparativo entre diferentes alternativas para la ubicación de la planta. 7.2. DISTRIBUCIÓN ESPACIAL Adjuntar un plano de la oficina, planta, pabellón, etc. donde se va a ubicar la empresa y como quedan distribuidos los distintos elementos materiales que se van a incorporar. 8. PRODUCCIÓN O INGENIERIA DEL PROYECTO En esta sección de la elaboración de nuestro plan de negocios (proyecto), se realiza la descripción genérica de la actividad productiva de la empresa, ilustrando brevemente las diversas fases del proceso, sus características propias, y también las competencias distintivas de la empresa, es decir nos ayuda a definir los recursos necesarios para llevar a cabo el proyecto. Know how “como se hace, es la información obtenida de la investigación y desarrollo” 8.1. DEFINICIÓN DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN. En el desarrollo de un proyecto de inversión a la ingeniería le corresponde, definir: • • • • •

Todas las maquinas y equipos necesarios para el funcionamiento de la empresa. Lugar de implantación del proyecto Las actividades necesarias para el suministro de los insumos y de los productos. Los requerimientos de recursos humanos. Las cantidades requeridas de insumos y productos Define los insumos y su proceso de transformación.

Además nos permite: • • • • •

Diseñar el plano funcional y material de la planta productora Determinar las obras complementarias de servicios públicos Definir los dispositivos de protección ambiental Determinar gastos de inversión y costos durante la operación Planear el desarrollo del proyecto durante la instalación y operación.

Es importante definir algunos conceptos básicos para poder realizar la ingeniería de proyecto El proceso de producción. El proceso de producción es el conjunto de actividades que se llevan a cabo para elaborar un producto o prestar un servicio.

IN PUT

OUT PUT

Maquinaria. M.P M.O Material es

Metodologías de trabajo

Producto O Servicio

Las preguntas fundamentales que usted debe responder para establecer su proceso de producción son: • • • •

Qué actividades necesarias para elaborar el producto debemos establecer Cual debe ser la manera lógica y secuencial que deben seguir mis actividades. Cuales son los tiempos requeridos para desarrollar cada actividad. Elabore un flujo de su proceso de producción, y establezca aspectos de control de calidad en ese flujo, identificando los pasos más problemáticos del proceso.

8.2. FLUJO GRAMA DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN El diagrama de flujo, es el orden y combinación de las diferentes actividades de producción, es una secuencia lógica de las operaciones expresada en forma gráfica.

SIMBOLOGÍA

SIGNIFICADO

DESCRIPCIÓN

OPERACIÓN

Se refiere a cualquier actividad cuyo resultado sea una transformación física o química en un producto o componente del mismo.

DEMORA

Cualquier lapso en el que un componente del producto se encuentre esperando por alguna operación, revisión o traslado.

ARCHIVO O ALMACENAMIENTO

Custodiar un producto o insumo en el almacén, hasta que se necesite para su utilización o venta

INSPECCIÓN

Se refiere a efectuar comparaciones o verificaciones de las características comparándolas con los estándares de calidad, así como la cantidad determinada para el mismo.

TRANSPORTE

Cualquier movimiento que no forme parte de una operación o de una inspección.

DOCUMENTO

Generalmente se utiliza para designar cheques, requisiciones, cotizaciones, etc. Todo aquello que sea necesario para un efectivo desarrollo del proceso productivo.

Elabore un diagrama de flujo del procedimiento de manufactura de su producto y/o servicio, desde la llegada del insumo necesario para la producción, hasta que se obtenga el producto final, empacado y dispuesto para la venta. 8.3. CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN DE LA EMPRESA En este punto debemos definir la capacidad de producción de acuerdo a la capacidad instalada y en que porcentaje va a utilizar esta capacidad. Este porcentaje debe traducirse a unidades y volúmenes. La capacidad instalada se refiere al nivel máximo de producción que puede conseguir una empresa con base en los recursos con los que cuenta, refiriéndose primordialmente a maquinaria e instalaciones físicas. 8.4. REQUERIMIENTOS DEL PROCESO PRODUCTIVO. Maquinaria y equipos. El proceso productivo permite establecer las actividades a realizar, así como el equipo, herramientas e instalaciones necesarias para llevar a cabo la elaboración de productos y/o prestación de servicios de la empresa. •

Desglosar el proceso en actividades específicas.

• • • • • •

Hacer un listado de todo el equipo / maquinaria requerido para cada. Elaborar un listado de las herramientas que se necesitan en cada actividad. Determinar los insumos requeridos en el proceso. Establecer el espacio necesario para llevar a cabo cada actividad. Determinar cualquier otro requerimiento especial de instalaciones que viabilicen el desarrollo de cada actividad. No olvidar las especificaciones técnicas del proceso productivo.

MAQUINARIA Y EQUIPO

CANTIDAD

ESPECIFICACIONES PRECIO TÉCNICAS UNITARIO

PRECIO TOTAL

TOTALES Muebles y enseres. Aquí debe citar la cantidad y clase de muebles y enseres necesarios para el funcionamiento de su empresa. MUEBLES Y ENSERES

CANTIDAD

PRECIO UNITARIO

PRECIO TOTAL

TOTALES Materias primas Para cada uno de los productos que se van a elaborar enumerar las materias primas necesarias, indicado proveedor, unidad de medida, precio unitario y precio total. PRODUCTO

MATERIA PRIMA

PROVEEDOR

UNIDAD MEDIDA

PRECIO UNITARIO

PRECIO TOTAL

TOTAL Mano de obra directa e indirecta Aquí se define los requerimientos de mano de obra directa e indirecta que presta sus habilidades, conocimientos para la consecución de la producción y la adecuada gestión empresarial de la organización.

Nombre y apellidos

Cargo o función

Número de horas

Valor hora

VALOR TOTAL

TOTAL Tecnología de producción. Es necesario determinar la tecnología disponible para realizar el producto. Se debe de especificar y determinaren lo posible: •

El nivel de tecnología que se está utilizando es el adecuado de acuerdo al tipo de proyecto y a la región donde se desarrollará.

•

Considerar todas las alternativas de tecnología, no dejar ninguna fuera del proceso de selección.

•

Disponibilidad para obtener la tecnología.

•

Cualquier tipo de estipulaciones especiales para hacer uso de la tecnología, tales como convenios, acuerdos, etc.

•

Posibilidad de copiado (búsqueda de protección en cuanto a Propiedad Intelectual si la tecnología es original).

Lo que se le sugiere es que describa cuales serán los métodos de producción, y los equipos y técnicas particulares que usted tendrá para producir en su empresa, eso le ayudará a ver de mejor manera y mas claro, donde debe poner más atención a este aspecto de la empresa. Inversión en estructuras. Haga un inventario de cuánto ha sido su inversión en edificación, y luego cuánto y cuándo prevé usted que deberá invertir posteriormente, de acuerdo al crecimiento en el mercado. Mantenimiento y depreciación. El mantenimiento se refiere al conjunto de acciones efectuadas para conservar una máquina, vehículo, etc. en sus condiciones óptimas. En este sentido, todo el equipo y maquinaria con que cuenta la empresa deberá ser revisado constantemente, a fin de que siempre se encuentre funcionando en perfectas condiciones. Depreciación se define como la reducción del precio o valor de un activo a través del deterioro por el uso. Una forma sencilla de calcular la depreciación es con el método de

la "línea recta", por el cual el valor residual (valor del activo cuando ha finalizado su vida útil) calculado de un activo se resta de su costo original y la diferencia se divide entre el número de años de vida estimada para llegar a una merma por depreciación anual. Depreciación= (Coste original del Activo - Valor residual) / Vida Útil del Proyecto. Ahora corresponde a usted calcular la depreciación de su equipo, de acuerdo a la vida útil que este tiene. También haga un plan de mantenimiento y describa cada cuanto se hará este, y cuánto costará. Instalaciones y servicios. Haga un calculo de cuánto deberá pagar por las instalaciones físicas, si son propias defina cuanto costaría si tuviera que alquilarlas, y cuánto pagará por los servicios de agua, luz, correo, teléfono, Internet, etc. 8.5. PROVEEDORES A partir de estos criterios, indique cuáles son sus tres principales proveedores, cuáles son los productos o servicios que le venden a su empresa, y su principal ventaja y desventaja de acuerdo a los criterios de evaluación. Proveedor

Producto o servicio que entrega

Principal ventaja

Principal desventaja

1. 2. 3.

8.6. EXISTENCIAS, APROVISIONAMIENTO Y ALMACENAMIENTO Destinar el número de existencias (inventarios) que se planea tener para la gestión de producción. Recuerde que un inadecuado control de las existencias conlleva a mantener costos altos por el manejo, mantenimiento de inventarios. Dentro de esto podemos mencionar tres tipos de existencias (inventarios): • • •

Inventarios de materias primas. Inventario de productos en proceso. Inventario de productos terminados.

De igual manera vamos a establecer las políticas de aprovisionamiento de materias primas, las mismas que deberán ser planeas con la orden de producción semanal, mensual que tenga la organización. 8.7. CONTROL DE CALIDAD Indicar que tipo de control de calidad en todos los procesos vamos a realizar para garantizar los resultados que exige el cliente, y la organización.

9. ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS 9.1. PERSONAS NECESARIAS. Indicar el número de personas que serán necesarias en la empresa con su respectivo perfil. (Desarrollar un cuadro) 9.2. FUNCIONES Indicar las funciones que van a desarrollar el distinto personal que va a trabajar en la empresa. Una de las decisiones más importantes que ha de tomar el gestor es determinar el grado de especialización que ha de tener el trabajo y el personal encargado de realizar ese trabajo. Análisis del puesto de trabajo: Proceso en el que se recopila, analiza y sintetiza información relativa a los puestos de trabajo. En el análisis de puesto de trabajo se: 1. Se especifica la tarea que hay que emprender. 2. Se determina las aptitudes y conocimientos requeridos. (competencias) 9.3. SISTEMAS DE ORGANIZACIÓN Y COORDINACIÓN Se debe diseñar el organigrama de la empresa, haciendo constar la forma de tomar las decisiones y las personas sobre las que recae dicha responsabilidad.

GERENCIA

VENTAS

FINANCIERO

PRODUCCIÓN

9.4. SISTEMAS DE SELECCIÓN Y FORMA DE CONTRATACIÓN. Para tomar la desición para la selección de personal, deberemos indicar, en base a qué criterios y qué tipo de contratación se realizará. Cargo Clave:

Criterio para seleccionarlo:

Cargo Clave:

Criterio para seleccionarlo:

Cargo Clave:

Criterio para seleccionarlo:

Cargo Clave:

Criterio para seleccionarlo:

9.5. ASESORÍA EXTERNA. Indicar si se va a precisar de la subcontratación de los servicios de alguna asesoría o consultoría para la gestión de la empresa o para la realización de algunas tareas de tipo administrativo

10. ESTUDIO ECONOMICO Y FINANCIERO. A continuación se deben adjuntar los distintos cuadros financieros extraídos del programa de producción. Cada uno de estos cuadros debe llevar aparejado un comentario general sobre su significado en función de lo que el consultor o consultora haya interpretado de los mismos, en concreto hay que mencionar los puntos fuertes y débiles del proyecto desde el punto de vista económico-financiero. Los cuadros a adjuntar son los siguientes. 10.1 PRESUPUESTO DE INVERSIONES. El presupuesto para el desarrollo de un proyecto comprende la estimación de ingresos y gastos que permiten a la alta gerencia tener una herramienta de control administrativo y financiero ante recursos monetarios. INVERSIONES FIJAS. Presupuesto Para La Construcción De Invernadero CUADRO 1. PRESUPUESTO PARA OBRAS CIVILES PRESUPUESTO PARA LA CONSTRUCCION DE INVERNADERO (4000CARACOLES) RUBRO 1. MOVIMIENTO DE TIERRRAS Limpieza Material Arada

SUBTOTAL

TOTAL 300,00

200,00 100,00

2. ESTRUCTURA INVERNADERO (4000 Caracoles) Plástico Pingos Cemento plástico Grapas Clavos Alambre N10 3. INSTALACIONES ELECTRICAS Acometida teléfono Luminarias externas Luminarias internas Tomacorrientes SUMAN COSTOS INDIRECTOS (25%) IMPREVISTOS (5%) TOTAL DEL PRESUPUESTO DE CONSTRUCCION

692,00 300,00 360,00 4,00 4,00 6,00 18,00 320,00 80,00 100,00 100,00 40,00 US $ US $ US $

1312,00 328,00 65,60 852,80

Fuente: MODELO FINANCIERO. ING. VICTOR DINAMARCA

Presupuesto Para Adquisición De Equipos CUADRO 2. PRESUPUESTO PARA ADQUISICIÓN DE EQUIPOS PRESUPUESTO DE EQUIPOS ITEM ESPECIFICACION UNIDAD CANTIDAD COSTO VALOR 1 Bomba de Aspersión C/U 1 45,00 45 2 Bomba Presión C/U 1 30,00 30 3 Termómetro C/U 2 15,00 30 4 Higrómetro C/U 2 14,00 28 TOTAL 133 Fuente: MODELO FINANCIERO. ING. VICTOR DINAMARCA

Presupuesto Para Adquisición De Herramientas e Implementos CUADRO 3. PRESUPUESTO PARA ADQUISICIÓN DE HERRAMIENTAS PRESUPUESTO DE HERRAMIENTAS/IMPLEMENTOS ITEM ESPECIFICACION UNIDAD CANTIDAD COSTO VALOR 1 Habitáculos C/U 40 S/. 25,00 1.000 2 Repisas C/U 5 40 200 3 Herramientas de trabajo C/U 50 4 Balanza C/U 1 25 25 TOTAL 1.275

Presupuesto Para Adquisición De Muebles Y Equipos De Oficina CUADRO 4. PRESUPUESTO PARA ADQUISICION DE MUEBLES Y EQUIPOS DE OFICINA PRESUPUESTO DE MUEBLES Y EQUIPOS DE OFICINA ITEM ESPECIFICACION UNIDAD CANTIDAD COSTO VALOR 1 usd 3 S/. 300,00 900 Escritorios modulares 2 usd 4 S/. 100,00 400 Silla de gerente 3 usd 4 S/. 30,00 120 Silla clientes 4 usd 2 S/. 80,00 160 Archivadores TOTAL 1.580 Fuente: MODELO FINANCIERO. ING. VICTOR DINAMARCA

10.1.2 INVERSIONES DIFERIDAS. 10.1.3 CAPITAL DE TRABAJO. Es lo que el negocio necesita para empezar a operar. CAPITAL DE TRABAJO Gastos Administrativos (Sueldos y mantenimiento Equipo computación) Gastos de ventas (Transporte y publicidad) SUB TOTAL REQUERIMIENTO MENSUAL Días del mes Requerimiento diario Factor de caja CAPITAL DE TRABAJO DE PRODUCION A 30 DÍAS

10.1.4 LOS COSTOS DEL PROYECTO.

Costo: es todo lo que la empresa invierte para adquirir elementos para la producción de un bien o servicio.

1500 1000 2500 30 83,33 30 2500

10.1.5 COSTOS DE FABRICACIÓN. Son aquellos que intervienen en el proceso de fabricación de un determinado artículo, se subdividen además en, costos fijos de producción y costos variables. Costos Directos.- Intervienen directamente en el proceso de productivo, aquí se toma en cuenta a la mano de obra directa, materiales directos, etc. Costos Indirectos.- Aquí se encuentran agrupados aquellos costos que si bien intervienen en la producción, dependen fundamentalmente de la cantidad a producir. EJEMPLO: DETALLE Materiales Indirectos Cañas de EPS, etiquetas, núcleos inflables, sellos de refuerzo, etiquetas Imprevistos Costos Indirectos de fabricación Suministros y servicios (luz, agua, teléfono) Mantenimiento y seguros Arriendo galpón Imprevistos suministros y servicios Imprevisto mantenimiento y seguros Imprevisto arriendo galpón Depreciaciones Gastos de administración Remuneraciones Gasto patente Mantenimiento y

TIPO

SEMESTRAL

Fijo

13,2

Fijo

0,26

Fijo

2220

Fijo

153,20

Fijo

6000

Fijo

44,40

Fijo

3,06

Fijo

120

Fijo

3000

Fijo Fijo Fijo

12112,2 6000 153,2

seguros Imprevistos Fijo remuneraciones Publicidad Fijo Imprevisto Publicidad Fijo Depreciaciones

Fijo Total Fijos Producción Total Costo Fijo Unitario

DETALLE TIPO Materiales Directos Lámina lisa, lámina DM, Cinta Refuerzo, Cinturón refuerzo, EPS, lámina cerradura variable Mano de obra directa Imprevisto operarios variable Costos Indirectos de Producción Precintos generales variable Rollos de apoyo variable Costos Indirectos de Fabricación Transporte variable Imprevistos Transporte variable TOTAL COSTOS VARIABLES PRODUCCION TOTAL COSTO FIJO UNITARIO Costo del Producto x Unidad Fabricada

242,24 1800 36 500 32397,77 5700 5,68

SEMESTRAL

34200 12 150 200 85,5 1,71 34649,21 5700 6,08 11,76

10.1.6 GASTOS DE ADMINISTRACIÓN. TIPO

RUBRO

Administrativo Sueldo Gerente Administrativo

Sueldo Secretaria/Contadora

Administrativo Vendedores Administrativo Depreciaciones Administrativo Imprevistos 2%

VALOR mensua 600 l mensua 250 l mensua 500 l mensua 83,33 l mensua 27 l

TOTAL SEMESTRAL 3600

1500 3000 500 162

10.1.7 GASTOS DE VENTAS. Son aquellos egresos de efectivo propios de la gestión empresarial. Ventas Ventas Ventas Ventas

Depreciación Transporte de Ventas Publicidad Imprevistos 2% TOTAL

60 mensual

360

0,05 unidades 3600 año 1 20 mensual 5140,38

285 1800 120 11326,98

10.1.8 LOS INGRESOS DE LA EMPRESA.- En este libro se detallan los ingresos operacionales de la empresa que se a realizado durante un período de tiempo determinado Litros de Lácteos Leche entera Leche semi descremada Yogurt Quesos Total

AÑO 1 1200 1000 2700 800 5700

AÑO 2 AÑO 3 1260 1324 1050 1102 2836 2976 1680 1764 6825 7166

ELABORACIÓN DE FLUJOS DE EFECTIVO Y ESTADOS FINANCIEROS. ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS.- En este libro detallamos todas las perdidas o ganancias que se obtiene en un periodo determinado, debido a las ventas registradas por la empresa.

Preoperativ o A. Ingreso Operacional Total Ventas B. Egresos Operacionales Materiales Directos e Indirectos Total Pago a proveedores Depreciaciones Mano de obra directa e imprevistos Gastos de Ventas Gastos de Administración Costos de Fabricación Utilidad antes de impuestos Impuestos 25% IMPRENTA Utilidad después de impuestos.

Año1 Año 2 Año 3 0 153810 163435,5 172773 0 153810 163435,5 172773

0 0 0 0 0 0

68400 68400 7720 2700 5130 17523,96 9100,5 43235,54 10808,885 32426,66

71820 71820 7720 2781 5386,5 18400,16 4777,76 52550,08 13137,52 39412,56

75411 75411 7720 2864,43 5655,83 19320,17 5016,65 56784,93 14196,232 42588,7

10.2.2 BALANCE GENERAL.- En este libro se detalla la situación de la empresa en cuanto a gestión realizada

ACTIVO CORRIENTE Disponible Caja y Bancos 11725 Total Activos Corrientes Activos Fijos Operativos Equipo y maquinaria 30000 Activos Fijos de Administración y Ventas Islas de exhibición 3600 Muebles de Oficina 1800 Computadores 3200 Sub Total Activos Fijos 38600 (-) Depreciaciones 0 TOTAL ACTIVO FIJO NETO

PASIVO CORRIENTE TOTAL PASIVOS CORRIENTES 11725 PATRIMONIO Capital social pagado Total Patrimonio

38600

54725 54725

ACTIVOS DIFERIDOS 4400 Amort. Acum. 0 TOTAL ACTIVO DIFERIDO NETO TOTAL ACTIVOS

4400 54725

TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO

54725

10.2.3 BALANCE PRO FORMA. 10.3 INDICADORES FINANCIEROS, LIQUIDEZ, TIR, VAN, ETC. 10.4 PUNTO DE EQUILIBRIO. UNIDADES PRODUCIDAS Encofrados 1 semestre 2 semestre 3 semestre 4 semestre 5 semestre 6 semestre ( m.l) Cuadrado 2,7 x 0.3x0.3 900 900 945 945 992 992 Cuadrado 2,7 x 0.4x0.4 300 300 315 315 331 331 Circular 3x0.4 1250 1250 1313 1313 1378 1378 Circular 4x0.6 400 400 840 840 882 882 Total 2850 2850 3413 3413 3583 3583 Total Anual 5700 6825 7166

11. PLAN DE CONTIGENCIAS Y SALIDAS. El objetivo del Plan de Contingencia y salida es prever una estrategia razonable en caso de producirse alguna situación que haga inviable el proyecto o una situación que conlleva a la apertura de la sociedad para que los inversionistas de capital de riesgo o el equipo de talento humano puedan vender una parte o la totalidad de su participación. Las salidas pueden ser a través de:     

Oferta pública inicial Venta a otros inversionistas Fusión Adquisición Liquidación

12. LEGALIZACIÓN 12.1. FORMA JURÍDICA

Indicar la forma jurídica que adoptará la empresa y los motivos que le llevan a inclinarse por ella (empresario/a individual, sociedad civil privada, sociedad limitada, sociedad anónima, cooperativa...). PROTECCIÓN DE LA PROPIEDAD INDUSTRIAL E INTELECTUAL Conjunto de derechos de exclusividad sobre obras creadas por una persona natural, fruto de su ingenio y creatividad, aplicadas a la industria, el comercio y las artes, con efectos económicos y sociales, en un área geográfica determinada. La exclusividad que confiere un conjunto de derechos adquiridos sobre objetos de la industria y el comercio, mediante los cuales se hace la diferencia en la competencia a través del Know How, adquiridos y/o por adquirir en el ejercicio de la actividad industrial y comercial.

PRO PI EDAD I NTELEC TU AL

PROPIEDAD INDUSTRIAL

SIGNOS DISTINTIVOS

MARCAS

NUEVAS CREACIONES

DERECHOS DE AUTOR

OBRAS CIENTIFICAS

PATENTES DE INVENCION OBRAS ARTISTICAS

LEMAS COMERCIALES

NOMBRES COMERCIALES

MODELOS DE UTILIDAD

DISEÑOS INDUSTRIALES

OBRAS LITERARIAS

SOFTWARE

SECRETOS INDUSTRIALES

El registro de una marca, lemas comerciales, patentes de invención, etc. no debemos considérale como un gasto, porque en realidad representa un activo para la empresa.

“Compartir el conocimiento es una acción de seres inteligentes, que han comprobado que el conocimiento es un bien que crece a medida que se lo comparte"

Prof. Mario Héctor Vogel