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• Wilman Reyes Gallegos

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2019

PLAN DE COMERCIALIZACION PRODUCCION DE CARNE DE CUY La presente plan de negocio, es constituir una Empresa que provea carne de cuy, a la Provincia de Parinacochas, en forma permanente. Los promotores de dicha idea, son los productores de cuy, de la comunidad de Muchapampa, del Distrito de Coracora, de la Provincia de Parinacohas, del Departamento de Ayacucho.

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RESUMEN EJECUTIVO…………………………………………………………………………… 4 1.1.

Plan del negocio ................................................................................................................... 4

1.1.

Nombre del negocio .................................................................................................... 4

1.2.

Orígenes de la Asociación .......................................................................................... 4

1.2.1.

Condiciones de recursos del negocio........................................................................ 4

1.2.2.

Evaluación del negocio rural y acceso al mercado ................................................. 5

1.2.3.

Finalidad del plan de negocio ..................................................................................... 8

1.2.4. Análisis de factores que pueden generar competencia del producto cuy en pie y cuy carcasa................................................................................................................................. 8 1.2.5.

Visión del negocio....................................................................................................... 11

1.2.6.

Misión del negocio ...................................................................................................... 11

1.2.7.

Objetivos del negocio ................................................................................................. 12

1.2.8.

Filosofía de la Asociación ...................................................................................... 12

1.2.9.

Valores ..................................................................................................................... 12

1.2.10.

Análisis FODA ......................................................................................................... 12

1.2.11.

Estrategia competitiva del negocio ...................................................................... 19

1.3.

Plan de marketing ............................................................................................................... 19

1.3.1.

Objetivos de la mercadotecnia ................................................................................. 20

1.3.2.

Mercado objetivo. ....................................................................................................... 20

2.

Precio.................................................................................................................................... 24

2.2.

Metodo para fijar precio ..................................................................................................... 25

2.

Estrategias de fijacion de precios .................................................................................... 27

3.

Plza/distribución.................................................................................................................. 28

3.2.

Canales de destribución .................................................................................................... 29

3.3.

Niveles de canales ............................................................................................................. 29

4.

Promoción ............................................................................................................................ 31

4.1.

Proceso ................................................................................................................................ 31

4.2.

Funciones ............................................................................................................................ 32

4.3.

Mezcla .................................................................................................................................. 33

4.4.

Herramientas ....................................................................................................................... 34

4.8.

Definición de estrategias ................................................................................................... 36

V Análisis de beneficio/costo ..............................................................................................447 5.1.

Análisis de costos ............................................................................................................... 50

5.2.

Analisis de beneficio........................................................................................................... 50

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VI.

Analisis de rentabilidad del negocio ................................................................................ 53

6.1.

Evaluación económica ....................................................................................................... 53

VII.

Plan de ejecución y Operación ......................................................................................... 55

7.1.1. Costos fijos ....................................................................................................................... 55 7.1.2. 7.2.

Costos Variables ......................................................................................................... 56

Análisis de beneficios......................................................................................................... 57

VIII. Viabilidad del proyecto ..................................................................................................57 8.1.

Análisis de sostenibilidad .................................................................................................. 58

IX Conclusiones y recomendaciones ....................................................................................58 Conclusiones ................................................................................................................... 58

9.1.

10.

Recomendaciones

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RESUMEN EJECUTIVO Plan del negocio 1.1.

Nombre del negocio

Producción y comercialización de cuy del emprendimiento rural inclusivo del proyecto acceso de hogares rurales con economía de subsistencia a mercados locales – Haku Wiñay, en el anexo de Muchapampa, distrito de Coracora, provincia de Parinacochas, región Ayacucho. 1.2.

Orígenes de la Asociación El Grupo Interés “MIRACC CUY” se constituyó después del primer concurso realizado por el proyecto acceso de hogares rurales con economía de subsistencia a mercados locales – Haku Wiñay en el distrito de Coracora, para participar en el segundo concurso a desarrollarse el día 9 de setiembre del año 2018 en el Distrito de Coracora Provincia de Parinacochas – Ayacucho con 3 socios productores de cuyes, con el propósito de desarrollar la cadena productiva de cuyes e incentivar la producción y comercialización de animales menores en especial el cuy así mismo fomentar las relaciones recíprocas con instituciones similares, privadas públicas de nivel regional, nacional e internacional con el objetivo de conseguir financiamiento, intercambiar experiencias, información y reformas sobre la cadena productiva de cuyes promoviendo la propiedad social que beneficie a los asociados y a sus familiares. La principal inquietud de los socios del GI, para iniciarse en el negocio de producción y venta de cuyes en pie, carcasa y platos a base de cuy, son la tenencia de terrenos para la instalación de forrajes y la capacidad desarrollada del conocimiento del proceso productivo a nivel familiar. El GI se denomina como “Miracc Cuy” Productores de Animales Menores de cuy, y está ubicada en la Comunidad de Muchapampa, distrito de Coracora, Provincia de Parinacochas – Ayacucho. El GI cuentan en promedio entre 1/2 a 1 has de terrenos para la instalación de forrajes. 1.2.1. Condiciones de recursos del negocio El desarrollo de la producción de cuyes viene siendo realizado a nivel familiar sin embargo para la comercialización del producto en los principales mercados para la venta en la feria dominical de la provincia de Parinacochas y para cuy P á g i n a 4 | 58

carcasa los restaurantes del Distrito de Coracora, actualmente existe creciente demanda de productos cada vez más sanos y con características diferentes a las carnes que contienen grasas saturadas. La frecuencia de comercialización por parte de los socios del GI es de 2 veces por mes en una cantidad promedio de 70 cuyes, el 100% del producto es comercializado en pie (vivo) perdiendo oportunidades de acceder a mejores precios mediante la comercialización en carcasa, las tendencias observadas en el mejoramiento y creciente desarrollo económico, en los modos de conducta de la sociedad actual y como también los avances científicos en las ciencias de la salud, que vienen generado corrientes en favor de una nutrición más adecuadas de las personas, quienes priorizan ahora modos de “alimentación con calidad”, esto significa ingerir alimentos sanos y con altos niveles de proteínas, por lo que se observa un incremento del consumo de productos instantáneos y de fácil aplicación, preferentemente en la línea de uso doméstico, los compradores están dispuestos a pagar precios inclusive altos, principalmente en mercados de países desarrollados. Esto, sin duda, constituye una oportunidad extraordinaria para la promoción del consumo de cuy carcasa, ante la evidencia de sus ventajas frente a otros tipos de productos sustitutos por ello es evidente la necesidad de generar cambios en las formas de producción del producto y generar mecanismos de comercialización que garanticen la idoneidad del producto al momento de ser presentado a un público consumidor exigente, como es el actual. 1.2.2. Evaluación del negocio rural y acceso al mercado El GI actualmente vienen produciendo cuyes a nivel familiar de la raza Perú, los que son comercializados en pie en la feria dominical de la Provincia de Parinacochas los pesos con los que son comercializados varían entre 0.8 kg a 1.2 kg y la presentación es en mallas, los precios son variables que van desde 18 soles hasta 20 nuevos soles, los volúmenes de venta en conjunto es en promedio de 246 cuyes promedio mensuales, dichos volúmenes de comercialización es posible incrementar con un manejo adecuado de la crianza y la introducción de módulos de semovientes, de otro lado será posible mejorar la renta per cápita como consecuencia de la comercialización de cuy en carcasa en los recreos del ámbito de influencia del proyecto, para ello es necesario incorporar activos, asistencia técnica y comercial que posibiliten la presentación del producto de manera uniforme y de acuerdo a los requerimiento de la demanda. P á g i n a 5 | 58

Gráfico N° 1 Formas de comercialización actual del producto en los mercados locales

Con la intervención del presente proyecto la comercialización de producto en pie será para las ferias locales la presentación será en jabas de pvc, el producto tendrá un peso que varíe entre 0.8 kg a 1.2 kg., y será destinado para el consumo masivo en el mercado del distritos de Coracora, dichas ventas se realizaran principalmente en las ferias sabatinas y dominicales que se llevan a cabo en dicho distrito. El producto cuy carcasa será comercializado en los recreos del distrito de Coracora la presentación será cuy pelado eviscerado. Gráfico N° 2 Formas de comercialización con intervención del proyecto en los mercados locales

La venta del producto se realizara en el distrito antes señalado y es como se nuestra en la siguiente figura.

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Lugar de Venta Feria Dominical

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1.2.3. Finalidad del plan de negocio La finalidad del negocio es generar rentabilidad económica a partir de la venta del producto en más del 20% de la línea base. 1.2.4. Análisis de factores que pueden generar competencia del producto cuy en pie y cuy carcasa En la producción del cuy los eslabonamientos horizontales e integrados (hacia atrás como hacia delante) son de tecnología media baja, sin embargo para garantizar la disponibilidad del producto el GI cuenta con ¼ has de forrajes y 1 galpón familiar cuya capacidad instalada será de 100 vientres; donde se aprecie una rotación estimable del recurso financiero y económico, como ejes y motores de la modernización y crecimiento de este sector productivo. Aquí observamos una evidente debilidad para establecer una estrategia conjunta como son el caso de los clúster. En el siguiente gráfico se presenta un esquema de la cadena productiva del cuy, el cual fue elaborado en base a la limitada información encontrada, puesto que en la zona de proyecto hasta ahora no existe una institución que haya elaborado y difundido entre los productores, investigadores y otros agentes económicos interesados, un esquema más estructurado y consistente de la cadena productiva de cuy, lo cual seguramente constituiría una herramienta valiosa para elaborar mejores estrategias de introducción de este producto en el mercado. Gráfico N° 4 Cadena productiva de la producción de cuy Proveedores de insumos complementarios .

Mercado de abastos y ferias locales

Mercado: Unidad Productiva

Asistencia técnica Servicio transporte

y de

Crianza del cuy

Distrito de Coracora Mercado: recreos y restaurant del distrito de Coracora

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De acuerdo a las cifras que se muestra los volúmenes de demanda no son cubiertas por los oferentes del producto el GI puede incursionar en dichos mercados con el 100% de su capacidad instalada para el primer año y progresivamente ir disminuyendo conforme pasan los años. El volumen de producción del GI puede ser de 200 animales por campaña, con el supuesto que el factor de capitalización es de 1.38 (índice de producción) y el número de vientres promedio por socio es de 10, la distribución del producto será trimestralmente. Economías de escala Debido a las características de la crianza del cuy se nota claramente que la producción se realiza en muy pequeña escala, puesto que la gran dificultad de la mayoría de los socios del GI es la disponibilidad de alimento cada socio cuenta con menos de ¼ hectáreas, como soporte de carga animal sus rendimientos de forraje son en promedio de 2 TM/ha, lo que no permite generar mayores niveles de población de cuyes, y más todavía teniendo en cuenta que un gran porcentaje del cultivo forrajero es perdido por factores climáticos, plagas o enfermedades de modo tal que la población de animales muchas veces es destinado al autoconsumo. Sin embargo, todas las condiciones negativas descritas son susceptibles de ser invertidas favorablemente a la explotación racional, sostenida y rentable en la crianza del cuy, puesto que las condiciones físico – ambientales y la existencia de materia seca proveniente de los cultivos es posible capitalizar con el mejoramiento paulatino de la crianza del cuy y el apoyo técnico y financiero que constituirían factores altamente favorables al mejoramiento sustancial de los ingresos económicos de los productores. Es pertinente indicar que las economías de escala al interior de la región Ayacucho tampoco están presentes en la crianza de cuyes, y otras crianzas de animales sustitutos como vacuno, porcino, etc. Aunque, existe presencia de productos en la zona del proyecto provenientes principalmente de otras asociaciones de productores de cuyes, ello constituyen la competencia por la venta del producto; en todo caso un factor que podría mitigar tal competencia en el mercado local sería el fortalecimiento de la asociatividad entre los productores integrantes del GI que permitiría reducciones estimables en costos de producción,

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gestión y comercialización, a lo largo de toda la cadena productiva, además de mejorar la presentación del producto final clasificando y seleccionado de acuerdo a los requerimientos del mercado. Diferenciación del producto Las diferencias favorables del cuy en pie y carcasa, frente a productos de la competencia, es que serán clasificados por sexo y tipo producidos con una tecnología media – baja con forraje proveniente de los campos de cultivo por encima de los 3200 m.s.n.m. conservando la fertilidad natural del suelo y tratamiento fitosanitario tradicional, los cuyes producidos con dichos forrajes estarán libres de salmonella, pasteurella y enfermedades propias de la zona, ello garantizará la inocuidad y la gran calidad del producto final, más aún que la tendencia de la población es de consumir alimentos cada vez más sanos y nutritivos ello se puede aprovechar para introducir el producto con una calificación favorable e impactar con mucho éxito en los mercados de Coracora. Costos cambiantes Los principales proveedores de insumos son productos para sanidad animal en cuyes y están constituidos por tiendas de expendio de agroquímicos los cuales varían sus precios de los productos en función de la estacionalidad de la producción y las variaciones de las economías extranjeras, así mismo el cuy es un producto de competencia perfecta, varía su precio de acuerdo a la oferta y demanda. En tanto para el presente plan de negocios se toma en consideración dichos cambios y se plantea el análisis de sensibilidad por el método probabilístico de Montecarlo tomando en cuenta la variación de los precios y volúmenes de producción. Déficit de capacidad de producción El análisis de la demanda nos da indicios que el mercado local (distritos de Coracora), en el corto plazo tiene capacidad para atraer mayor cantidad del producto, el momento se hace extraordinario para aprovechar esta oportunidad que ofrece el mercado para incrementar la participación en la venta del producto cuy en pie y carcasa para ello será necesario acompañar con una política agresiva de promoción utilizando herramientas como el marketing, a través de medios radiales, televisivos,

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escritos o de otra índole, que podrá ser tomada en cuenta con recursos propios del GI. Restricciones de mercado En términos generales, las barreras de entrada al mercado, sean de tipo tecnológico y de capital, son altas dada la gran competencia de los productos sustitutos que además tienen gran experiencia y mayor tiempo en el mercado, sin dejar de lado el gran volumen de producción proveniente de asociaciones de productores y de familias individuales que permite aminorar sus costos de producción traduciéndose luego en precios más baratos lo que muchas veces es atractivo para el consumidor final. Contrariamente, las barreras de salida de mercado, particularmente en el caso de cuy carcasa son bajo debidas a que el producto se posicionará y tendrá mayor aceptación ya que se seleccionara en función de peso en presentaciones que el consumidor Coracoreño exige.

Cuadro N° 1 Barreras de tipo tecnológico y de capital

DESCRIPCIÓN

BARRERAS DE

BARRERAS DE

SALIDA

SALIDA

BAJAS

ALTAS

BARRERA DE INGRESO BAJAS

x

X

BARRERAS DE INGRESO Cuy en pie y carcasa

X

ALTAS

1.2.5. Visión del negocio Ser un líder en la producción y comercialización de cuy en pie y carcasa seleccionados y clasificados de alta calidad nutricional, y hacer de ello actividades rentables y sostenibles, posicionados en los mercados del distrito, insertadas esencialmente en la zona rural del distrito de Coracora, Provincia de Parinacochas – Ayacucho.

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1.2.6. Misión del negocio Proveer al mercado local, cuy en pie y carcasa seleccionado y clasificado de alta calidad nutricional, cuidando la sustentabilidad de la zona de intervención del proyecto y por ende generar la promoción de oportunidades para todos los miembros del GI, a través de la comercialización asociada de sus productos. 1.2.7. Objetivos del negocio “Mejorar los niveles de ingresos económicos mediante la producción y venta de cuy en pie y carcasa, a través del aprovechamiento de una parte de la cadena productiva de este producto”. Objetivos de corto plazo



Aprovechar la materia verde y seca proveniente de la agricultura para la alimentación del cuy de forma racional y sostenible.



Incentivar al consumo de la mayor cantidad de destino de cuy en pie y carcasa en presentaciones de 0.8 kg a 1.2 kg.



Generar rentabilidad del 20% respecto de la línea base

Objetivos de mediano plazo



Comercializar cuy en carcasa seleccionado y clasificado con valor agregado en los mercados interregionales.

1.2.8. Filosofía de la Asociación Producir y comercializar cuy en pie y carcasa con peso desde 0.8 kg a 1.2 kg en envases adecuados, de manera sostenible económicamente y socialmente rentable, protegiendo al medio ambiente. 1.2.9. Valores



Respeto a la naturaleza.- Fomentaremos el uso sostenible de los recursos que constituyen un soporte crucial para las economías campesinas.



Optimismo.- La voluntad por nuestra permanente superación siempre estará latente en cada uno de nuestros socios, como un factor fundamental para afrontar la competencia.

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

Honestidad.- mantenemos una permanente conducta de honestidad y transparencia en todos nuestros actos para con nuestros clientes.



Responsabilidad.- somos responsables en nuestras acciones en todo momento y para con la sociedad.



Solidaridad y vocación de servicios.- brindaremos servicios solidarios con la mayor predisposición a todo los sectores de la sociedad sin distinción alguna.



Creatividad y apertura al cambio.- Cultivaremos y premiaremos las ideas innovadoras y aceptaremos desafíos que produzcan resultados positivos.



Trabajo en equipo.- Fomentaremos y apoyaremos el trabajo en equipo, profesional, técnico, y personal de obreros, para lograr acciones integrales en el manejo de actividades de la asociación.

1.2.10. Análisis FODA Se realiza tomando en cuenta los factores internos de los socios del GI y los factores externos que no están al alcance de los socios pero que se puede aprovechar o mitigar sus efectos. Análisis interno Fortalezas



Los contenidos de proteínas de la carne de cuy es mayor frente a otras carnes.



El tiempo de producción es de tres a cuatro meses, cada socio del GI cuenta con un promedio de 10 vientres



Conocimiento en el manejo (alimentación, nutrición, sanidad, genética, infraestructura y otros)



Disponibilidad de terrenos para el incremento de la frontera agrícola con forrajes y pastos asociados



Mano de obra barata para la producción del cuy.



Producto con bajo contenido de grasas saturadas.

Debilidades P á g i n a 13 | 58



No hay un camal especializado en el beneficio de cuyes, la productividad se elevaría.



Bajo volumen de producción de cuyes

(falta de recursos

económicos para ampliar sus parcelas de forrajes y la adquisición de módulos mejorados) para la implementación de sus galpones.



Bajo nivel de capacitación de la mayoría de integrantes del GI en temas de crianza de cuy.



Desanimo por parte de algunos socios por los volúmenes de venta.

Análisis entorno Amenazas



Los productos sustitutos actuales tienen gran experiencia y mayor tiempo en el mercado, por tanto ya tiene un mercado cautivo preferencial.



Presencia de Asociaciones de productores en la zona que producen cuyes que en el futuro generaran competencia.



Factores climáticos adversos



Variaciones de las economías externas que afectan el precio de los insumos y servicios para el tratamiento sanitario del cuy

Oportunidades



Los consumidores principalmente de elevados ingresos y ubicados en zonas residenciales piden cada vez más productos naturales, seleccionados, clasificados.



Tendencia al incremento de los precios por productos naturales asociados a propiedades nutricionales y saludables.



Presencia de proyectos regionales de manejo del cuy, para la mejora de sus rendimientos que oferta además componentes de desarrollo de capacidades.



Presencia de instituciones públicas y privadas que trabajan la cadena productiva del cuy.

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

Presencia en la región Ayacucho del PROGRAMA ALIADOS, que afianza el desarrollo productivo y rural de las organizaciones locales.

Con

las

fortalezas,

oportunidades,

amenazas

y

debilidades

mencionadas a continuación se muestra la matriz FODO, FADA

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Cuadro N° 2 Matriz FODO – FADA FORTALEZAS F

DEBILIDADES D

Los contenidos de proteínas de la carne de cuy es mayor, frente a otras carnes.

Desconocimiento de sus costos de producción, por lo cual, falta determinar si hay ganancia o pérdida.

El tiempo de producción es de tres meses, cada socio del GI cuenta con un promedio de 30 vientres.

No hay un camal especializado en el beneficio de los cuyes, la productividad se elevaría.

Conocimiento en el manejo (alimentación, nutrición, sanidad, genética, infraestructura y otros)

Propensión de debilidad del GI por abandono de miembros o por conformación de otras asociaciones

Disponibilidad de terrenos para el incremento de la frontera agrícola para forraje.

Bajo volumen de producción de cuyes, falta de recursos económicos para ampliar sus parcelas de forrajes.

Mano de obra barata para la producción de cuy.

Bajo nivel de conocimiento de los integrantes del GI, en temas de crianza de cuy.

Producto con bajo contenido de grasas saturadas.

Desanimo por parte de algunos socios por los volúmenes de venta.

ESTRATEGIA FO

ESTRATEGIA DO

Los consumidores principalmente de elevados ingresos y ubicados en zonas residenciales piden cada vez más productos naturales, seleccionados, clasificados.

Segmentar el mercado para la población de ingresos económicos acomodados tanto en la provincia como en la región, pensar en desarrollo del producto con valor agregado adicional.

Identificar a los consumidores con ingresos económicos altos en la región y países desarrollados, para mejorar los volúmenes de ventas y mejorar la rentabilidad de los socios.

Tendencia al incremento de los precios por productos naturales asociados a propiedades nutricionales y saludables.

Implementar una publicidad agresiva con las propiedades del producto, incrementar la tendencia del consumo para generar ganancias.

Identificar los precios atractivos en los mercados provinciales, nacionales y extranjeros para mitigar el valor comercial ínfimo en relación a productos similares

Presencia de proyectos regionales de manejo del cuy, para la mejora de sus rendimientos que oferta además componentes de desarrollo de capacidades

Capitalizar las capacidades de los socios y mejorar las propiedades de comercialización del producto de cuy.

Capitalizar los conocimientos de los socios en proceso de crianza tecnificada del cuy e implementar tecnologías para mejorar los rendimientos de la producción.

ANALISIS INTERNO

ANALISIS EXTERNO

OPORTUNIDADES O

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Presencia de instituciones públicas y privadas que trabajan la cadena productiva del cuy. Presencia en la región Ayacucho del PROGRAMA ALIADOS, que afianza el desarrollo productivo y rural de las organizaciones locales.

Capitalizar las inversiones para ampliar la infraestructura productiva y el desarrollo de capacidades en la crianza de cuy.

Capitalizar las inversiones para mejorar la cadena de comercialización de carne de cuy y la disponibilidad de semillas de forraje.

AMENAZAS A

ESTRATEGIA FA

ESTRATEGIA DA

Los productos sustitutos actuales tienen gran experiencia y mayor tiempo en el mercado, por tanto ya tiene un mercado cautivo preferencial.

Implementar políticas de información sobre las bondades del producto.

Minimizar la falta de capacidades de los socios y evitar los prejuicios socioculturales de la población demandante.

Presencia de Asociaciones de productores en la zona que producen cuyes que en el futuro generaran competencia.

Maximizar la producción y uso eficiente de los factores de la producción para mitigar la competencia del mercado local.

Reducir la incidencia de bajos rendimiento, mejorando progresivamente el uso de los reproductores mejorados.

Factores climáticos adversos.

Implementar una política de información y concientizar a la población demandante para su preferencia.

Restar la presencia del producto sustituto de la competencia del mercado potencial, con estrategias.

Variaciones de las economías externas que afectan el precio de los insumos y servicios para el tratamiento sanitario del cuy.

Implementar políticas de uso eficiente de los factores de producción para proveer a un precio competitivo en el mercado.

Evitar tener valor comercial pequeño, para aumentar la producción, traduciendo en generar cada día precios competitivos.

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1.2.11. Estrategia competitiva del negocio. Existen cuatro tipos de estrategias competitivas que puede adoptar el negocio para su incursión en el mercado; Liderazgo en costos, Diferenciación o Nicho de mercado centrado en costes y diferenciación centrada, el cuy en pie y carcasa, tendrá la estrategia de diferenciación y objetivo reducido. Cuadro N° 3Estrategias Tipos de estrategia competitivagenéricas para ser competitiva del GI deberá:

Michael Porter

VENTAJA COMPETITIVA Coste inferior

AMBITO COMPETITIVO

Objetivo Amplio

Objetivo Reducido



Liderazgo en Costes

Centrado en Costes

Diferenciación

Diferenciación

Diferenciación Centrada

Defender los intereses del consumidor, en tanto que los clientes constituyen la garantía de mayores ganancias.

  

Capacitación continua y excelente de todos los productores implicados. Mejora de la gestión empresarial, estandarizando la calidad del producto. Desarrollar las potenciales economías de escala, a través de la asociatividad, para afrontar la competencia de productos sustitutos.



Búsqueda, análisis y desarrollo de nuevas oportunidades de negocio en los mercados interno y externo.

1.3.

Plan de marketing

1.3.1. Objetivos de la mercadotecnia.

Los objetivos del Plan de Marketing para el presente caso se clasifican en objetivos de corto y mediano plazo. Objetivos de corto plazo (Primer año de operación del negocio).



Cubrir el 5% de la demanda efectiva del mercado local.



Que el consumidor del mercado local tenga referencias del producto cuy en pie y carcasa de la Asociación. P á g i n a 18 | 58



Lograr buenos niveles de satisfacción de la demanda por el consumo del producto.

Objetivos de mediano plazo (Segundo año de operación).



Incremento sostenido al menos 20% por año de las ventas del GI.



Posicionamiento del producto en el mercado de la provincia de Parinacohas – Ayacucho.



Incrementos permanentes del nivel de competitividad del cuy con miras de ingresar a mercados interregionales. 1.3.2. Mercado objetivo.

Son los habitantes de los distritos de Coracora de la Región Ayacucho. Segmentación del mercado. El criterio de segmentación elegido para definir el mercado objetivo del negocio es el de segmentación geográfica dado que el producto cuy en pie y carcasa pertenece al grupo de productos de consumo masivo no básico que se consume en todos los hogares de la Provincia de Parinacohas. El proyecto geográficamente se ubica en el distrito de Coracora (Comunidad de Muchapampa), Provincia de Parinacohas a 1/2 hora del centro de la capital provincial, es decir en el trayecto de Muchapampa constituye la primera iniciativa organizada de la zona que ofertara el producto cuy en pie y carcasa en presentaciones que van desde 0.8 kg hasta 1.2 kg, este aspecto lo diferencia de la oferta actual de la zona que se caracterizan por ser cuyes no seleccionados con presencia de ectoparásitos. En consecuencia el mercado objetivo del proyecto se encuentra en el distrito de Coracorra. Mezcla de marketing: (4P´s) 1. Producto 1.1.

Producto básico/ fundamental: Constituye el servicio básico que el

consumidor busca cuando compra el producto el mismo que satisfacen las necesidades. Incluye los elementos principales del producto como las características funcionales, el valor percibido, la imagen o la tecnología. Son las particularidades que busca un consumidor al momento de adquirir un bien o servicio 1.2.

Producto real: Un producto básico se convierte en producto real

cuando se le añaden atributos como la marca, el etiquetado, el envase, el diseño, el estilo, calidad. P á g i n a 19 | 58

1.3.

Producto ampliado: Consiste en todos los valores añadidos que se

da al producto real, como son el servicio posventa, el mantenimiento, la garantía, instalación, entrega y financiación. 1.2.

CLASIFICACIONES DEL PRODUCTO.

 SEGÚN LA DURABILIDAD Bienes no duraderos: son aquellos que normalmente se consumen rápidamente y a corto plazo, por lo general son utilizados en una o muy pocas ocasiones. Bienes duraderos: son utilizados durante un periodo extenso de tiempo y normalmente duran varios años; proporcionan satisfactores a largo plazo.  SEGÚN EL TIPO DE USUARIO

Bienes industriales: son aquellos que son adquiridos para producir otros bienes. Dentro de estos se encuentran productos como materias primas, materiales y conjuntos incorporables, instalaciones, suministros, entre otros.

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Bienes de consumo: son aquellos que son adquiridos para satisfacer las necesidades personales y de las familias. Estos pueden dividirse en cuatro categorías: Bienes de primera necesidad: suelen ser productos que se compran frecuentemente, y cuya compra no supone un esfuerzo para el consumidor. Bienes comerciales: son aquellos que los consumidores adquieren tras un largo periodo de búsqueda y comparación entre marcas, establecimientos, calidades. La distribución de estos productos ha de ser menos intensiva que los productos de conveniencia porque la compra es menos frecuente. Bienes de especialidad: son productos que a la vista de los clientes poseen una serie de atributos que los hacen únicos y que se suelen comprar por lealtad a una marca. El producto de se destaca de los demás por su ventaja diferenciadora. La distribución de estos productos es muy exclusiva, en muy pocos puntos de venta, y los precios suelen ser muy elevados. Bienes no buscados: son aquellos productos que el cliente no ha pensado en comprar, bien porque los desconoce o bien porque no los necesita. Aquí son muy importantes las promociones con publicidad y la fuerza de ventas agresiva. Características de un producto

 Marca  Empaque  Etiqueta  Diseño  Color  Calidad  Garantía  Servicios

Cuy en pie.- De peso Promedio de 0.8 a 1.2 kg, de tres meses de edad. Las características zoométricas del producto aproximadamente serán como se muestra en los cuadros siguientes:

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Cuadro N° 4 Principales medidas zoométricas de cuyes de raza Perú

MEDIDAS (cm)

MACHO

HEMBRA

EMPADRE

EMPADRE

4 meses

3 meses

MACHO PARILLERO 2 meses

CUERPO Largo del cuerpo dorsal

36.0

33.2

32.9

Largo del cuerpo ventral

34.4

32.5

32.2

Perímetro Toráxico

22.3

22.1

21.0

Perímetro abdominal

29.1

27.7

27.3

Altura de la grupa

7.8

7.4

7.0

Altura de la cabeza

6.7

6.4

5.9

Altura al lomo

6.0

6.3

5.6

Largo de la cabeza

9.4

8.1

8.3

Ancho de la cabeza

6.3

5.3

5.5

Distancia entre ojos

3.1

2.7

2.9

Ancho de la punta de la

2.5

2.5

2.4

4.6

4.1

4.1

2.7

2.5

2.6

Largo de la planta del pie

4.3

4.0

3.9

Ancho del Talón

1.1

1.0

1.1

Ancho de la planta

1.5

1.3

1.3

Largo de la pierna

6.9

7.0

7.0

2.0

1.9

1.8

Ancho de la Palma

1.9

1.5

1.7

Distancia codo palma

6.3

5.6

5.8

CABEZA

nariz-hocico Largo

de

la

oreja

extendida Ancho de Oreja MIEMBRO POSTERIOR

MIEMBRO ANTERIOR Largo de la palma de la mano

Fuente: INIA, 2010

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Cuadro N° 5 Medidas de las carcasas de cuyes parrilleros y de saca de la raza Perú. RAZA PERU MEDIDAS cm

PARRILLEROS

EDAD SACA 3ER

EDAD 12 SEM

PARTO

Longitud mariz-coxis

34.0

36.5

Longitud de cabeza

9.0

8.6

Longitud de cuerpo

25.5

29.5

Contorno de cuerpo

24.6

29.9

Ancho de brazos

3.0

3.2

Ancho de piernas

4.0

4.3

Fuente: INIA, 2010.

Un aspecto importante que ha llevado al cuy a mercados cada vez mayores es su calidad nutricional. En el siguiente cuadro se muestra una comparación entre el cuy y otras especies del mercado. Cuadro N° 6 Composición Comparativa PROTEÍNAS

GRASA

ENERGIA

%

%

(Kcal)

CUY

20.3

7.8

960

CABRA

18.7

9.4

1650

CONEJO

20.4

8.0

1590

AVE

18.2

10.2

1700

VACUNO

18.7

18.2

2440

PORCINO

12.4

35.8

3760

OVINO

18.2

19.4

2530

ESPECIE

2.

Precio. El precio es el valor que los clientes deben pagar por un producto. Para determinar el precio se debe partir de una investigación de mercado, a través de la cual se identifican variables como, la demanda que tiene el producto, los precios de la competencia, el poder adquisitivo de los compradores, las tendencias actuales, gustos y preferencias del consumidor. Indicadores que son factores influyentes al momento de definir el precio de un producto.

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El precio está dado en el mercado por la competencia de otros proveedores, este está en función al tamaño y peso del animal. Sin embargo podemos observar que a menor precio basándonos en un tamaño y peso promedio, la demanda aumenta considerablemente. Entonces nuestro producto, seguirá los precios que se forman en el mercado, nuestra ventaja frente a la competencia será el tamaño, peso y calidad del producto. Es necesario señalar que en ningún caso afectaremos el margen de utilidad sobre el costo de producción. Los precios de venta de cuy en pie y carcasa en el ámbito de influencia del proyecto en promedio es de 18 a 20 soles. 2.1.

CARACTERÍSTICAS DEL PRECIO

Las características del precio como elemento del marketing mix son:

 Es un instrumento a corto plazo debido a que se puede modificar rápidamente y tiene un impacto inmediato sobre sus ventas.

 Es un poderoso instrumento competitivo en mercados poco regulados.

 Influye tanto en la oferta como en la demanda.

 Es el único instrumento del marketing mix que proporciona ingresos para la empresa.

 Es un factor clave en la idea que el consumidor tiene del producto y en su decisión de compra

 En muchas decisiones de compra, es la única información disponible.

2.2.

MÉTODOS PARA FIJAR EL PRECIO

 FIJACIÓN DE PRECIOS EN FUNCIÓN DEL COSTO. El método más sencillo para fijar precios es agregar una cantidad estándar al costo del producto. El incremento varía mucho dependiendo del producto.

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 FIJACIÓN DE PRECIOS SEGÚN ANÁLISIS DE PUNTO DE EQUILIBRIO Y UTILIDADES META.

En este caso, la compañía intenta determinar el precio que le permita estar en el punto de equilibrio u obtener las utilidades que se ha propuesto. En este caso se utiliza el concepto de gráfica de punto de equilibrio, la cual muestra el costo total y los ingresos totales en diferentes volúmenes de ventas. Cuando el precio se incrementa, la demanda disminuye, y el mercado podría no adquirir el volumen mínimo necesario para llegar al punto de equilibrio con el precio más alto. Mucho depende de la relación entre precio y demanda. Así pues, aunque la fijación de precios mediante análisis de punto de equilibrio y utilidades meta puede ayudar a que la compañía determine los precios mínimos necesarios para cubrir los costos esperados y las utilidades meta, no toma en consideración la relación entre precio y demanda. Cuando se utiliza este método, la empresa también analiza el impacto del precio en el volumen de ventas necesario para lograr las utilidades meta y la probabilidad de que el volumen de ventas necesario se alcanzara en cada precio posible.  FIJACIÓN DE PRECIOS BASADOS EN LA DEMANDA

Cuando la demanda de un producto es elevada su precio tiende a subir, mientras que en situaciones de recesión tiende a la baja; y todo ello sucede aunque los costes no varíen. Los métodos de fijación de precios basados en la demanda tratan de adaptar los precios a la demanda existente; los más comunes son: Discriminación de precios: Consiste en vender un mismo producto a distintos precios, dependientes del lugar, del cliente o de la época del año de que se trate. Experimentación: Consiste en probar durante un período de tiempo, varios precios para un mismo producto, con el fin de determinar la repercusión de los mismos en la demanda, y fijar el más conveniente para los objetivos de la empresa. Intuición: Consiste en fijar los precios basándose en la presunción de los efectos que los mismos vayan a tener sobre la demanda.  FIJACIÓN DE PRECIOS EN FUNCIÓN DEL COMPRADOR.

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La fijación de precios en función del valor percibido utiliza la opinión del comprador, no los costos del vendedor, como clave para determinarlo. En la mezcla de mercadotecnia, la empresa se sirve de las variables independientes del precio para construir un valor percibido en la mente del comprador; el precio se determina en función del valor percibido.  FIJACIÓN DE PRECIOS BASADOS EN LA COMPETENCIA

Consiste en fijar un precio que guarde una determinada relación con los precios de los competidores. Estos precios en función de nuestra posición en el mercado se fijarán por encima, igual o por debajo de la competencia. 2.3.

ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS.

Precios de penetración: Se establecen inicialmente precios bajos, para penetrar en un mercado cerrado y dominado por la competencia. Precios máximos: Se fijan inicialmente precios altos, buscando el prestigio y sacrificando unas mayores ventas por tener más margen de beneficios. Precios de lanzamiento: Se lanza un producto al mercado con un precio transitorio, con carácter de oferta promocional, dejándose sin definir claramente cuál va a ser su precio definitivo. Constituye una política de manos libres para la empresa, ya que la subida posterior no se considerará como tal, sino como la desaparición de aquel precio coyuntural. Precio alto: Esta opción puede ser apropiada si usted está vendiendo un producto que es nuevo y único y está tratando de posicionar el producto al extremo más alto del mercado. Esta opción produce un mayor margen de ganancias pero puede atraer competencia. Precio moderado: Con esta opción usted está tratando de igualar los precios de los competidores, establecer una posición en el mercado y generar un margen razonable de ganancia. Precio bajo: Puede ser relevante cuando está tratando de reducir su inventario, cuando quiere establecer una presencia en el mercado rápidamente, o cuando no quiere comprometerse al mercado por el largo plazo. Con esta opción se puede impedir a la competencia pero se genera un margen de ganancia que es más bajo. PUNTOS A CONSIDERAR EN LA ESTRATEGIA PARA ESTABLECER EL PRECIO. P á g i n a 26 | 58

¿Está ingresando al mercado con un producto nuevo o único? ¿Su producto está orientado a algún nicho del mercado? ¿Su producto ofrece algún valor agregado, que los productos de sus competidores no tienen? ¿Puede cobrar un precio mayor por el reconocimiento de marca o porque su producto tiene una calidad superior? ¿Tiene eficiencias en cuanto a los costos que le permite cobrar un precio menor de aquel de sus competidores? ¿Está dispuesto a cobrar un precio menor para ganar una participación en el mercado y generar crecimiento a largo plazo?

3. Plaza/Distribución. Se trata de la tercera herramienta del marketing mix que consiste en todas las actividades y decisiones que las empresas desarrollan para lograr transferir los productos que se elabora. La distribución como herramienta del marketing relaciona la producción con el consumo, Es decir, poner el producto a disposición del consumidor final de acuerdo a la cantidad demandada, en el momento en el que lo necesite y en el lugar donde desea adquirirlo. 3.1.

IMPORTANCIA DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL Coloca el producto a disposición del consumidor en el momento que él lo desee, y evitando así molestias en el momento de su adquisición. Utilidad de lugar: a través de la existencia de suficientes puntos de venta cercanos al consumidor. Utilidad de posesión: con la entrega para el uso o consumo del producto. En generales, podemos decir que la distribución es una variable estratégica a largo plazo, cuyas decisiones son de difícil modificación y pueden tener consecuencias irreversibles, cuya ejecución y control se deben planificar con mucha cautela; más si cabe porque, a diferencia de ellas, que se desarrollan en el seno de la empresa, la distribución necesita colaboración externa. Entre las decisiones estratégicas a largo plazo se encuentran las siguientes: Diseño y selección del canal de distribución. Localización y dimensión de los puntos de venta. Logística de la distribución o distribución física. Dirección de las relaciones internas del canal de distribución

Por lo general los fabricantes no venden sus productos al consumidor final, sino que utilizan intermediarios, a los que se los denominan canales de distribución P á g i n a 27 | 58

3.2.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Son un conjunto de empresas u organizaciones independientes que ponen a disposición del consumidor los productos. La función principal consiste en generar una ruta que permita llevar el producto a su destino. Se plantea el siguiente esquema para la comercialización del producto. Gráfico N° 4 Canales de comercialización Mayorista

Minorista

Minorista Productor

Cliente Ferias Dominicales Agropecuarias

Venta Directa

3.3. NIVELES DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

 NIVEL 1: PRODUCTORES-CONSUMIDORES

Es la vía más corta y rápida en la que el fabricante puede controlar el precio, entrega y contacto con el cliente. Los intermediarios quedan fuera de este sistema, pero si el productor desea incrementar su cobertura puede resultar muy costosa.

 NIVEL 2: PRODUCTORES – MINORISTAS – CONSUMIDORES

Aquí aparecen los intermediarios; se caracteriza por la pérdida del control del productor sobre el producto así como también el precio, este tipo de canal permite una mayor cobertura del mercado. Este tipo de canal es utilizado en su gran mayoría en productos de perecederos, de consumo colectivo.

 NIVEL 3: PRODUCTORES – MAYORISTAS – MINORISTAS O DETALLISTAS

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Este canal se utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretería y alimentos. Se usa con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado. Consumidor. Con este tipo de canal se pierde el contacto con el consumidor, por ende para cualquier información se debe acudir a una investigación de mercado.

 NIVEL 4: PRODUCTORES – INTERMEDIARIOS – MAYORISTAS – CONSUMIDORES Es el canal más largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos; por esa razón, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos. 3.3.

DISTRIBUCIÓN FÍSICA

También se lo conoce como logística de distribución, que tiene como objetivo principal colocar los productos necesarios en el lugar exacto, y lo más importante en el momento oportuno de acuerdo a las exigencias del cliente para lograr satisfacer sus necesidades. La logística representa un alto porcentaje con respecto a costos en el marketing; por lo tanto se debe poner énfasis en los procesos de pedidos, almacenamiento, transporte y control de inventarios. 3.4.

ACTIVIDADES DE LA LOGÍSTICA DEL MARKETING

Las principales funciones de la distribución física son: el procesamiento de pedidos, el almacenamiento, la gestión de existencias y el transporte. 3.5.

PROCESAMIENTO DE PEDIDOS

Es la función que se encarga de recoger y transmitir las órdenes de compra. Los pedidos se los puede generar a través de los vendedores, por teléfono, por correo, etc. Esta función realiza las siguientes actividades:  Comprobar la solvencia del cliente.  Localizar el lugar donde se guardará la mercancía.  Ordenar la preparación de las mercancías para ser vendidas.  Contabilizar la reducción de inventario. 3.6.

ALMACENAMIENTO

El almacenamiento es indispensable en todos los niveles del canal, con tal de equilibrar el ciclo de producción con el ciclo de consumo, tanto en cantidades como en tiempo. En efecto, la cantidad demandada por un cliente en el canal no suele coincidir con la P á g i n a 29 | 58

cantidad ofertada por el proveedor, ni tampoco lo es el momento del pedido del cliente con el momento de la entrega del proveedor. Entre las principales acciones dentro de la función de almacenamiento encontramos:  Identificar el tipo y cantidad de producto que ha entrado.  Proceder a su clasificación.  Ocuparse del almacenamiento, conservación, localización y agrupación de envíos.  Comprobar y ordenar el embarco, así como realizar las labores relacionadas con el despacho de expedición.

3.7.

INVENTARIOS

El inventario supone supervisar de manera continua cuál es la cantidad media de productos que se deben guardar para poder hacer frente a la demanda. En este sentido, la empresa debe conseguir un volumen de stock óptimo que equilibre los costes de pedido y de almacenamiento. Rotación de inventarios: es la relación entre el costo de venta del producto durante el periodo y el costo promedio de inventario en el mismo periodo o la relación entre las unidades vendidas en el periodo y las unidades promedio en inventario en el periodo analizado. 3.8.

TRANSPORTE

Se refiere a la gestión de los medios materiales necesarios para mover los productos por la empresa, así como también entre los locales de venta. Los medios utilizados afectarán al precio del producto, el tiempo de entrega y el estado en el que llegan las mercancías. El servicio debe apuntar hacia la optimización de costos y a disminuir la entrega de pedidos, seleccionando rutas rápidas y económicas. 4. PROMOCIÓN Conocida como la comunicación integral del marketing, sirve para influir o persuadir a los clientes con mensajes decisivos sobre la empresa y sus productos. “La comunicación integral del marketing de acuerdo con Kotler y Keller (2006), es los procesos de comunicación por el cual la empresa, mediante un plan completo, intenta informar, convencer y recordar, directa e indirectamente, sobre sus productos y marcas al gran público objetivo. Las comunicaciones de marketing representa la voz de la marca”. 4.1. PROCESO DE COMUNICACIÓN INTEGRAL DEL MARKETING P á g i n a 30 | 58

El proceso de comunicación para un proyecto de marketing contiene cinco elementos:

 Comunicador o emisor  Mensaje  Medio  Receptor  Retroalimentación 4.1.1 EMISOR O COMUNICADOR

Es la persona u organización que elige y selecciona los signos adecuados para transmitir su mensaje; los codifica para poder llevarlo de manera entendible al receptor. En el emisor se inicia el proceso de comunicación. 4.1.2 MENSAJE Es el contenido de la información: ideas, sentimientos, acontecimientos expresados por el emisor y que desea trasmitir al receptor para que sean captados de la manera que desea el emisor. El mensaje es la información. 4.1.3 MEDIO Es el canal a través del cual se transmite la información y comunicación, estableciendo una conexión entre el emisor y el receptor. Mejor conocido como el soporte material o espacial por el que circula el mensaje. 4.1.4 RECEPTOR Es la persona u organización al que se destina el mensaje, realiza un proceso inverso al del emisor ya que en él está el descifrar e interpretar lo que el emisor quiere dar a conocer. Existen dos tipos de receptor, el pasivo que es el que sólo recibe el mensaje, y el receptor activo o perceptor ya que es la persona que no sólo recibe el mensaje sino que lo percibe y lo almacena. 4.1.5 RETROALIMENTACIÓN Es la condición necesaria para la interactividad del proceso comunicativo, siempre y cuando se reciba una respuesta, actitud, conducta ya sea deseada o no. Logrando la interacción entre el emisor y el receptor. Puede ser positiva cuando fomenta la comunicación o negativa cuando se busca cambiar el tema o terminar la comunicación. Si no hay realimentación, entonces solo hay información más no comunicación. 4.2.

FUNCIONES DE LA COMUNICACIÓN P á g i n a 31 | 58

Informativa: Tiene que ver con la transmisión y recepción de la información. A través de ella se proporciona al individuo todo el caudal de la experiencia social e histórica, así como proporciona la formación de hábitos, habilidades y convicciones. Afectivo: El emisor debe otorgarle a su mensaje la carga afectiva que el mismo demande, por ello es de suma importancia para la estabilidad emocional de los sujetos y su realización personal. Gracias a esta función, los individuos pueden establecerse una imagen de sí mismo y de los demás. Reguladora: Tiene que ver con la regulación de la conducta de las personas con respecto a sus semejantes. De la capacidad autor reguladora del individuo depende el éxito o fracaso del acto comunicativo. Control: La comunicación controla el comportamiento individual. Las organizaciones, poseen jerarquías de autoridad y guías formales a las que deben regirse los empleados. Motivación: Lo realiza en el sentido que esclarece a los empleados qué es lo que debe hacer, si se están desempeñando de forma adecuada y lo que deben hacer para optimizar su rendimiento. Expresión emocional: Gran parte de los empleados, observan su trabajo como un medio para interactuar con los demás, y por el que transmiten fracasos y de igual manera satisfacciones. Cooperación: La comunicación se constituye como una ayuda importante en la solución de problemas, se le puede denominar facilitador en la toma de decisiones, en la medida que brinda la información requerida y evalúa las alternativas que se puedan presentar. 4.3.

MEZCAL DE LA PROMOCIÓN

Para la American Marketing Asociation (A.M.A.), la mezcla de promoción es "un conjunto de diversas técnicas de comunicación, tales como publicidad, venta personal, promoción de ventas y relaciones públicas, que están disponibles para que un vendedor (empresa u organización) las combine de tal manera que pueda alcanzar sus metas específicas" Para Philip Kotler y Gary Amstrong. “la mezcla de promoción o "mezcla total de comunicaciones de marketing de una empresa, consiste en la combinación específica de herramientas de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, ventas P á g i n a 32 | 58

personales y marketing directo que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad y marketing" 4.4.

HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE LA PROMOCIÓN

 Publicidad.  Promoción de ventas.  Relaciones públicas.  Venta personal.  Marketing directo

PUBLICIDAD Para Stanton, Walker y Etzel, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la publicidad es "una comunicación no personal, pagada por un patrocinador claramente identificado, que promueve ideas, organizaciones o productos. Los puntos de venta más habituales para los anuncios son los medios de transmisión por televisión y radio y los impresos (diarios y revistas). Sin embargo, hay muchos otros medios publicitarios, desde los espectaculares a las playeras impresas y, en fechas más recientes, el internet". La dirección del marketing debe tomar 4 decisiones importantes al desarrollar su programa de publicidad: Establecer los objetivos de publicidad Establecer el presupuesto publicitario Desarrollar la estrategia publicitaria Evaluar las campañas publicitarias 4.5.

FIJACIÓN DE OBJETIVOS DE PUBLICIDAD.

Los objetivos se deben establecer en base a decisiones previas tomadas con respecto al mercado meta, al posicionamiento y a la mezcla de marketing, los cuales definirán la labor que la publicidad efectuara dentro del programa de marketing. Un objetivo de publicidad es una labor de comunicación específica a realizarse con un público meta dentro de un período específico. Los objetivos de publicidad se pueden clasificar según su propósito primario: informar, persuadir, o recordar. 4.6.

TIPOS DE PUBLICIDAD P á g i n a 33 | 58

Publicidad informativa: se usa intensamente cuando se está introduciendo una categoría nueva de productos, el objetivo es generar una demanda primaria. Publicidad persuasiva: adquiere importancia a mediad que aumenta la competencia, el objetivo es generar una demanda selectiva. Publicidad de recordatorio: resulta importante en el caso de productos maduros, pues logra que los consumidores sigan pensando en el producto y ayuda a mantener las relaciones con el cliente. 4.7.

FIJACIÓN DEL PRESUPUESTO PUBLICITARIO.

Una vez definido el objetivo publicitario, la compañía fija el presupuesto de publicidad para cada producto. Sin importar el método usado, el establecimiento del presupuesto publicitario no es una tarea fácil. Existen 4 métodos para fijar el presupuesto presupuestario: Método según la limitación financiera: el presupuesto se fija según lo que la compañía puede pagar; por lo general lo utilizan las pequeñas empresas debido a que no le dan mucha importancia a los efectos de la comunicación y se coloca a la publicidad al último lugar de los gastos prioritarios. Método del porcentaje de ventas: Se lo realiza en base a un porcentaje específico de ventas actuales o proyectadas, así como también en base al precio unitario de venta. Método de paridad competitiva: el presupuesto se establece con el fin de igualar los gastos con relación a la competencia, para lo cual se realiza un seguimiento para poder realizar estimaciones sobre los gastos publicitarios del sector.

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Método de fijación en base a los objetivos: se basa en establecer el presupuesto de acuerdo a lo que se pretende lograr con la publicidad, por tal razón se debe definir objetivos concretos, así como también determinar las tareas para alcanzar los objetivos. 4.8.

DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS

Una estrategia publicitaria consta de dos elementos principales: crear mensajes publicitarios y seleccionar medios publicitarios. Muchas compañías han considerado de poca importancia a la planificación de medios en comparación con el proceso de creación de mensajes. En la actualidad, la fragmentación de los medios, su elevado costo y las estrategias más concentradas del marketing por objetivo han promovido la importancia de la función de planificación de medios. Creación del mensaje publicitario: la publicidad se puede considerar exitosa si los anuncios logran llamar a atención y comunican de forma adecuada. El primer paso para crear un anuncio publicitario es decidir qué es lo que se quiere comunicar al consumidor, para lo cual se debe identificar los beneficios del productos, los mismos que podrán ser aprovechados como elementos de la publicidad; luego se debe buscar un concepto creativo para que el mensaje sea distinto y fácil de recordar. El concepto creativo debe resaltar los beneficios del producto, y diferenciar el producto de los competidores Selección de los medios publicitarios: para esto se debe tomar en cuenta el alcance deseado. El alcance ayuda a medir el porcentaje del público objetivo que se transmitirá el mensaje en un periodo específico. La elección de los medios se basa en el alcance, frecuencia y notoriedad de cada uno de estos. Los principales tipos de medios son: periódico, televisión, correo, radio, revistas, internet, etc. 4.9.

EVALUACIÓN DE LA EFICIENCIA PUBLICITARIA

Los anunciantes deben evaluar con regularidad dos tipos de resultados de la publicidad: Efectos de comunicación: Los anuncios individuales se pueden probar antes o después de que se transmitan. Antes de colocar el anuncio, el anunciante puede mostrarlo a los consumidores, preguntarles si les gusta, y medir la retención o los cambios de actitud que produce.

P á g i n a 35 | 58

Una vez colocado el anuncio, el anunciante puede medir qué tanto afecto el recuerdo o la conciencia, el conocimiento, y la preferencia del producto entre los consumidores. Las evaluaciones anteriores y posteriores de los efectos de comunicación también se pueden realizar en campañas globales de publicidad. Eefectos de la publicidad sobre las ventas y ganancias: resultan muy difíciles de medir; dependen de la publicidad y están condicionadas por factores como las características, la disponibilidad, y el precio del producto. Algunas formas para poder medirla son: comparar las ventas pasadas con los gastos en publicidad del período correspondiente; y realizar experimentos. 4.10.

PROMOCIÓN EN VENTAS.

La promoción de ventas consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o la venta de un producto o servicio. Mientras que la publicidad y las ventas personales ofrecen razones para comprar un producto o servicio, la promoción de ventas ofrece razones para comprar de inmediato. Por lo genera casi todas las organizaciones emplean herramientas de promoción de ventas, y esto incluye a fabricantes, distribuidores, detallistas, asociaciones comerciales, e instituciones sin fines de lucro. Estas herramientas van dirigidas hacia los compradores finales con promociones para consumidores, detallistas y mayoristas con promociones al comercio, compañías con promociones industriales y a los miembros de la fuerza de ventas con promociones de fuerzas de ventas. Algunos factores que han contribuido al rápido crecimiento de la promoción de ventas son:  Los gerentes de producto enfrentan presiones cada vez mayores para incrementar sus ventas actuales en un corto plazo.  La compañía enfrenta más competencia y las marcas de los competidores están menos diferenciadas.  La eficiencia de la publicidad ha bajado debido al aumento en los costos, a la saturación de los medios, y a las restricciones legales.  Los consumidores están más orientados hacia las rebajas y los detallistas, por lo que cada vez más poderosos, exigen más rebajas a los fabricantes. P á g i n a 36 | 58

Los objetivos de la promoción de ventas varían ampliamente, bajo las siguientes situaciones: 4.11.

OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS.

Quienes venden podrían usar promociones para el consumidor a fin de incrementar las ventas a corto plazo u obtener mayor participación de mercado a largo plazo. Los objetivos de las promociones al comercio incluyen lograr que los detallistas manejen artículos nuevos y mantengan inventarios más grandes, y así lograr que anuncien el producto y le den más espacio en los anaqueles, y lograr que compren anticipadamente.

En el caso de promociones para la fuerza de ventas, los objetivos incluyen obtener mayor apoyo de la fuerza de ventas para los productos actuales o nuevos, o hacer que los vendedores consigan cuentas nuevas. Las promociones de venta, por lo regular, se utilizan junto con publicidad, ventas personales, u otras herramientas de la mezcla de promoción. Las promociones para el consumidor normalmente tienen que anunciarse y pueden añadir interés y poder de atracción a los anuncios. Las promociones al comercio y a la fuerza de ventas apoyan el proceso de ventas personales de la compañía. En general, en vez de crear un volumen alto de ventas temporal o un cambio temporal de marca, las promociones de ventas deben ayudar a reforzar la posición del producto y a establecer relaciones con el cliente a largo plazo. Si están bien diseñadas, todas las herramientas de promoción de ventas tienen el potencial para crear tanto emoción a corto plazo como relaciones de largo plazo con los consumidores. 4.12.

HERRAMIENTAS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS.

Las principales herramientas para alcanzar los objetivos de promoción de ventas son: 4.13.

HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN PARA CONSUMIDORES. Muestras: son pequeñas porciones del producto para su apreciación Cupones: tiene como fin de adquirir un producto con ahorro en el precio Reembolso: Una vez que el cliente haya realizado la compra se lo puede devolver el dinero siempre y cuando muestre el comprobante de compra. P á g i n a 37 | 58

Descuento inmediato: Ofrece al consumidor un ahorro en la compra del producto. Regalo directo: Es un artículo que se ofrece gratuitamente por la compra del producto. Productos promocionales: Artículos de utilidad que lleva grabado el nombre de anunciante. Promoción en el punto de venta: Exhibiciones y demostraciones en el punto de venta. Concursos, sorteos, juegos. HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN PARA LOS DISTRIBUIDORES

La promoción al distribuidor consiste en convencer a los revendedores de trabajar una marca, darle espacio en anaqueles, promoverla en su publicidad y empujarla hacia los consumidores. Los fabricantes emplean diversas herramientas de promoción de ventas:  Concursos, bonificaciones, y exhibiciones.  Ofrecen un descuento directo con respecto al precio de lista en cada caja que se compra durante un período determinado.  Ofrecen un descuento a cambio de que el detallista se comprometa a destacar los productos del fabricante de alguna manera.  Ofrecen mercancía gratuita, es decir, cajas extra del producto, a los revendedores que compren cierta cantidad o destaquen cierto sabor o tamaño.  Ofrecen dinero de empuje, ya sea efectivo u obsequios para que los distribuidores o su fuerza de ventas empujen los productos del fabricante.  Entrega de artículos publicitarios de especialidad gratuitos que lleven el nombre de la compañía, como plumas, lápices, calendarios, pisapapeles, carteras de cerillos, cuadernos de notas y cintas métricas. HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN PARA CLIENTES INDUSTRIALES Las herramientas de promoción industrial sirven para generar contactos de negocios, estimular compras, recompensar a los clientes, y motivar a los vendedores.

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La promoción industrial incluye muchas de las herramientas que se utilizan en la promoción al consumidor y al comercio. Las herramientas más importantes de la promoción industrial son: Convenciones, exposiciones comerciales y concursos de ventas. 1.4.

Descripción del flujograma del proceso del negocio a implementar El diagrama de flujo del proceso productivo para cuy en pie es el siguiente:

Gráfico N° 5 Flujograma del proceso productivo

Gestación 65 días

EMPADRE

PARTO

REEMPLAZO

Lactancia 21 días, celo 2 a 3 horas

EMPADRE

DESTETE SELECCION Engorde 90 días

MERCADO

Para obtener una buena producción de cuyes en pie y carcasa, se debe tener en cuenta la adquisición de los reproductores y a su vez el proceso productivo el medio donde se desarrollara la crianza. a.

Celo post destete.

Proceso natural entre cuyes, que están aptas para recepcionar al macho y ser fecundadas, se repite cada 16 días después del destete P á g i n a 39 | 58

b.

Empadre

Es la acción de unir a las hembras con el macho cuando a cumplido su edad reproductiva y el peso recomendando, en este caso en las hembras 600 gramos y en los machos 700 gramos. c.

Gestación

Periodo entre la fecundación y el parto, que varía de 62 a 72 días, promedio 68 días. d.

Parto

Conclusión de la gestación, se deviene el parto, y se tiene el celo post parto y el celo post destete; Aprovechando el celo post parto, se puede obtener cinco camadas por año. Así también en el celo post destete, se puede obtener cuatro camadas por año. e.

Celos post parto

Proceso natural entre cuyes, que están aptas para recepcionar al macho y ser fecundadas, se repite cada 2 horas después del parto. f.

Destete

Concluida la lactación, se debe proceder al destete, esta actividad, representa la cosecha del productor ya que se recoge a las crías de las pozas de sus madres, debiéndose pesar y seleccionar por sexo, varía desde 7 a 21 días, pudiendo realizarse inclusive hasta 28 o 30 días. g. Recria I, esta etapa considera los cuyes desde el destete hasta la cuarta semana de edad. h. Recria II engorde, se inicia desde la cuarta semana de edad hasta la edad de comercialización. i.

Selección.

Al concluir la etapa de recría se debe seleccionar a los cuyes de mejor tamaño y conformación para reproductores. Se escogerán los animales que crecieron más rápido, o sea cuyes de mayor tamaño que procedan de camadas de 3 o más crías.

P á g i n a 40 | 58

Estas hembras deben reemplazar a los reproductores que se tienen que descartar después de 5 a 6 partos. Para seleccionar los machos reproductores se deben escoger los más grandes del grupo, se debe seleccionar no solamente los más pesados, sino los que tengan mejor conformación, preferentemente de camadas de 3 crías y de colores claros. No se deben empadrar animales que tengan parentesco, es decir padres e hijos, tampoco entre hermanos, porque se pueden tener problemas

de

consanguinidad

y

esto

acarrea

como

consecuencia: 

Alta mortalidad en las crías.



Defectos congénitos en las crías.



Degeneración de la línea.

La consanguinidad se evita introduciendo reproductores al plantel cada dos años. También se puede cambiar reproductores con otro productor que tenga cuyes de calidad y en buen estado sanitario. Los cuyes bien alimentados logran su edad reproductiva más rápidamente. Por tanto si se les proporciona una buena alimentación, podrá empadrarlos más jóvenes (a las doce semanas de edad.) Se logra un mayor número de crías al parto y de mejor peso alimentando bien a los cuyes hembras que han sido empadradas. Por lo tanto se mejora la prolificidad. Las

hembras

pueden

iniciar

su

etapa

reproductiva

aproximadamente a los tres meses de edad, o cuando llegan al 60% del peso de adultos; (aproximadamente medio kilo) deben estar sanas y no tener ningún defecto. Para utilizar a los machos como reproductores, éstos deben tener más de cuatro meses de edad, pesar más de 800 gramos, estar sanos y no tener ningún defecto.

P á g i n a 41 | 58

j.

Saca – mercado.

Proceso en la que los cuyes alcanzan una edad óptima es 3 meses con 800 gr., de peso vivo, para el caso de la venta del cuye carcasa; diferenciándose así en el caso del cuye reproductor que se requiere que alcancen un peso de 750 gramos en 5 meses. k.

Reemplazo

Proceso mediante el cual, se efectúa el reemplazo de las madres y cuyes padrillos, teniendo en cuenta que los cuyes puede vivir hasta 8 años, pero por razones técnicas, sólo se usarán hasta los 18 a 24 meses, ya que a partir de esta edad bajan en vigor. Y se utilizaran el 10% de la camada. l.

Servicio

Los cuyes son poliestruales, por lo que se puede hacer en cualquier época del año, las hembras están aptas para el servicio a partir de los 3 a 4 meses o cuando alcancen un peso vivo de 600 gr., y los machos a los 5 meses o cuando pesen 800 gr., y pueden trabajar hasta con 12 hembras por toda su vida reproductiva. m. Mejoramiento Se realiza mediante varias prácticas con el fin de aumentar la capacidad productora de los animales. n.

Manejo

Es importante en cualquier actividad pecuaria, de ello depende el fracaso o el éxito del proyecto, comprende una serie de actividades como las siguientes: 

Recepción, evaluar el estado sanitario de los animales.



Baños con el propósito de controlar y erradicar los parásitos

externos que puedan tener los animales. 

Manejo y control de la consanguinidad

o.

Programa de cría

Está relacionado con el calendario de apareamiento y con el momento en que se destetan los gazapos. Para tener una producción mensual de 385 cuyes hemos de realizar el empadre P á g i n a 42 | 58

de tal manera que estén un promedio de 600 hembras preñadas para que puedan parir cada mes la cantidad mencionada. p.

Hembras lactantes



Las hembras inician su vida reproductiva a los 3 meses de edad.



Los ciclos estrales duran de 14 a 17 días y el periodo de gestación es de 64dias más o menos 2 días.



Después del 4to. o 5to. parto deberán ser descartadas.



Para efectos de cálculos se considera 2.5 crías en promedio por parto.



No se necesita hacer instalaciones de maternidad para asegurar el celo post parto.

q. Gazapos lactantes 

Limpiar las envolturas fetales de la nariz y boca evitando que se asfixie.



Pesar y registrar.



Cuando se trata de alimentar con concentrados deben contener entre el 16% y el 18% de proteínas, los forrajes deben ser frescos.



En la tercera y cuarta semana se realizará el destete pesando y preseleccionado a los futuros reproductores del plantel.

r. Separación de sexo 

Se puede identificar el sexo de los gazapos dos días después de su nacimiento mediante una ligera presión en la región del ano, en los machos se podrá observar un pequeño pene y en las hembras una hendidura.

P á g i n a 43 | 58

Gráfico N° 6 Sexo de cuy

 Luego del destete se seleccionará en grupos homogéneos de un promedio de 15 machos o hembras por jaula. s. Identificación  Todos los animales de la granja deben ser identificados individualmente mediante una clave de números y letras, necesaria para llevar a cabo los registros. t. Manejo en recría  Después del destete los seleccionados para la recría deberán ser alimentados con todos los requerimientos nutritivos de esta etapa  Deben ser beneficiados a los 3 meses de edad. u. Control del medio ambiente  Cuidar de los cambios bruscos de temperatura sobre todo de las temperaturas altas a los gazapos les afecta mayormente a los 18 días y a las madres gestantes a los 15 días. Para contrarrestar un poco la temperatura dentro del cobertizo se puede mojar el piso y el techo. v. Machos reproductores  La edad recomendada para la reproducción es después de haber cumplido los 6 meses.  Deberán ser descartados a los 18 a 20 meses.  Deben estar alojados individualmente, en jaulas amplias. Un reproductor es suficiente por cada 8 a 10 hembras.

P á g i n a 44 | 58

w. Higiene 

Prevenir las enfermedades, manteniendo siempre limpio los comederos y bebederos.



Limpiar diariamente las jaulas



Inspeccionar siempre el agua y los alimentos



Si hay un enfermo aislarlo inmediatamente hasta que se recupere



Al adquirir animales nuevos, mantenerlos en cuarentena por lo menos 2 semanas



Para hacer las desinfecciones son buenos el Creso o azul de metileno.

x. Alimentación 

El alimento es la materia prima que se proporciona al animal para crecer, producir carne, leche y nueva cría. Los nutrientes que deben incluirse son proteínas, carbohidratos, grasas, vitaminas y minerales, en base a sus necesidades nutritivas para que los cuyes puedan desarrollarse y producir normalmente.



Los alimentos concentrados ricos en energía son granos de avena, cebada, maíz, trigo y sus sub productos. Los alimentos concentrados ricos en proteínas son por ejemplo: harinas de soya, harina de pescado o de huesos.



El agua debe ser abundante, sobre todo si se cría a los animales con alimentos balanceados

y. Edad reproductiva Los cuyes pueden vivir hasta 8 años, pero por razones técnicas, sólo se usarán hasta los 18 a 24 meses, ya que a partir de esta edad bajan en vigor. z. Manejo de lactantes Limpiar las envolturas fetales de la nariz y de la boca para evitar que se asfixie. Pesar y registrar 1.5.

Plan de articulación al mercado (Contactos actuales y posibles) Comprende la descripción de los contactos actuales y posibles para la venta del producto, por ser un producto de consumo masivo la veta en cuy en pie será P á g i n a 45 | 58

principalmente en las ferias sabatinas y dominicales de la provincia de Parinacochas y será orientado al público en general, de otro lado la venta de cuy carcasa será a los restaurantes del distrito de Coracora. A continuación de muestra las ferias de la Provincia de Parinacochas. Cuadro N° 7 Calendario de ferias agropecuarias y fiestas en la provincia de Parinacochas N°

NOMBRE DEL EVENTO

1

Fiesta de cruces

2

3

PROV./DISTRITO

FECHA

DURACION

coracora

04-05

2 días

Coracora

28-30 Julio

3 días

Feria Agropecuaria, artesanal y gastronómica Aniversario de Parinacochas

Coracora

23-24

2 días

Octubre

Fuente: DIA 2019 De otro lado se muestra en el siguiente cuadro los contactos posibles a considerarse en el futuro.

N°

ACTIVIDAD ECONOMICA

DIRECCION DEL ESTABLECIMIENTO

1

Restaurante “chalaco”

Jr. Bolognesi

2

Restaurante el gran Russell

Jr. Bolognesi

3

Restaurante Selva Alegre

Jr. Bolognesi

4

Bar Restaurante Edgard’s

Jr. Bolognesi

5

Restaurante Pollería como en casa

Jr. Santa Rosa

6

Restaurant Ataqo

Jr. 2 de Mayo

7

Restaurante Ronald’s

Jr. 2 de Mayo

8

Restaurante Rosalí

Jr. 2 de Mayo

9

Restaurante Señor de los Milagros

Jr. 2 de Mayo

10

Restaurante Kardis Chicken

Jr. 2 de Mayo

11

Restaurante Rocío

Jr. San Martin

P á g i n a 46 | 58

12

Restaurante Familia y Amigos

Jr. San Martin

13

Restaurante Las Brisas del Mar

Jr. Comercio

14

Chifa Dragón Rojo

Jr. Comercio

15

Restaurante Allen Micuy

Jr. Bolognesi

16

Ceviche ría Restaurante Rocoton Marino

Jr. 2 de Mayo

V Análisis de beneficio/costo 5.1 Análisis de costos Comprende la valorización de insumos, materiales y servicios que el proyecto demandará por ciclo productivo, a continuación se muestran los costos para un ciclo de producción: Cuadro N° 8 Costo de producción para un ciclo productivo. ITEM DESCRIPCION A I. 1.1 1.2 II 2.1 2.2 2.3 2.4 III 3.1 IV 4.1 B V VI

UNIDAD

CANTIDAD P. U.

COSTOS VARIABLES COSTO EN MANO DE OBRA Obrero Jornal/mes 1 tecnico veterinario Servicio/mes 0.5 MATERIALES E INSUMOS Utensilios de limpieza global 1 alimentacion reproductores + recria global 1 Medicamentos para control sanitario global 0.5 Gastos de venta y comercialización Global 1 EQUIPOS Y HERRAMIENTAS Herramientas manuales 3% de MO % 1 GASTOS EN TRANSPORTE Transporte de cuy e insumos Unidad 1 COSTOS FIJOS Servicio de energia global 1 Servicio de agua global 1 COSTO TOTAL DE PRODUCCION (A+B)

N° VECES TOTAL

500.00 100.00

3 3

50.00 600.00 150.00 100.00

3 3 3 3

49.50

3

30.00

3

20.00 4.00

3 3

S/ 4,363.50 1650.00 1500.00 150.00 2475.00 150.00 1800.00 225.00 300.00 148.50 148.50 90.00 90.00 S/ 72.00 60.00 12.00 S/ 4,435.50

5.1.1 Costos fijos Los Costos Fijos son aquellos cuyo monto total no se modifica de acuerdo con la actividad de producción, se presentan durante un periodo aun cuando no haya producción en tal sentido se analiza para los costos de producción, los costos fijos en el proceso productivo representan el 9.61% de la producción del ciclo productivo tal como se muestra a continuación.

P á g i n a 47 | 58

Cuadro N° 9 Estructura de costos fijos ITEM B V VI

DESCRIPCION COSTOS FIJOS Servicio de energia Servicio de agua

UNIDAD global global

CANTIDAD P. U. 1 1

N° VECES TOTAL S/ 72.00 20.00 3 60.00 4.00 3 12.00

COSTO TOTAL DE PRODUCCION (A+B)

5.1.2

S/ 4,435.50

Costos Variables

Son costos que varían en función de los volúmenes de producción, para la alternativa I se analiza para los costos que intervienen en el proceso productivo. Cuadro N° 10 Estructura de costos variables ITEM DESCRIPCION A I. 1.1 1.2 II 2.1 2.2 2.3 2.4 III 3.1 IV 4.1 B V VI

UNIDAD

CANTIDAD P. U.

COSTOS VARIABLES COSTO EN MANO DE OBRA Obrero Jornal/mes 1 tecnico veterinario Servicio/mes 0.5 MATERIALES E INSUMOS Utensilios de limpieza global 1 alimentacion reproductores + recria global 1 Medicamentos para control sanitario global 0.5 Gastos de venta y comercialización Global 1 EQUIPOS Y HERRAMIENTAS Herramientas manuales 3% de MO % 1 GASTOS EN TRANSPORTE Transporte de cuy e insumos Unidad 1 COSTOS FIJOS Servicio de energia global 1 Servicio de agua global 1 COSTO TOTAL DE PRODUCCION (A+B)

N° VECES TOTAL

500.00 100.00

3 3

50.00 600.00 150.00 100.00

3 3 3 3

49.50

3

30.00

3

20.00 4.00

3 3

S/ 4,363.50 1650.00 1500.00 150.00 2475.00 150.00 1800.00 225.00 300.00 148.50 148.50 90.00 90.00 S/ 72.00 60.00 12.00 S/ 4,435.50

Los costos variables, representan el 98.38% del proceso productivo el cual está distribuido en un 37.20% por costos en Materiales e insumos, 55.80% en Mano de Obra, 3.35% en equipos y materiales y 2.03% en gastos de transporte. Con los considerandos planteados el costo unitario de la producción de 1 cuy se muestra a continuación

Cuadro N° 11 Costo unitario de producción

P á g i n a 48 | 58

ITEM

COSTOS

A COSTOS VARIABLES UNITARIOS I COSTO EN MANO DE OBRA II MATERIALES E INSUMO III EQUIPOS Y HERRAMIENTAS IV GASTOS EN TRANSPORTE B COSTOS FIJOS UNITARIOS V SERVICIO DE ENERGIA ELECTRICA VI SERVICIO DE AGUA TOTAL COSTOS UNITARIOS POR 1 CUY

SOLES

%

12.47 4.71 7.07 0.42 0.26 0.21 0.17 0.03 12.67

98.38 37.20 55.80 3.35 2.03 1.62 1.35 0.27 100.00

5.2 Análisis de beneficios 5.2.1

Proyección de Beneficios

La proyección de los beneficios se toma en cuenta por el volumen de la producción de los socios integrantes del GI, quienes cuenta con 10 vientres los cuales logran una capitalización de 1.38 tomando en cuenta los siguientes parámetros: Porcentaje de fertilidad: 0.85 Mortalidad en gazapos: 0.90 Mortalidad al destete: 0.8 Mortalidad en adulto: 0.9 Numero de crías por parto: 2.5 De la producción total del GI el 33% es destinado al reemplazo del plantel de reproductores, 25% para la venta de individuales en pie y 42% para la venta en recría como carcaza. Con las consideraciones planteadas se muestra la proyección de ingresos

P á g i n a 49 | 58

Cuadro N° 12 Proyección de los ingresos mensual

FLUJO DE INGRESO MENSUAL DESCRIPCION Numero de socios INDICE DE PRODUCCION Porcentaje de fertilidad mortandad en gazapos Mortandad en destete Mortandad en adultos N° de crías por parto NUMERO DE PARTOS POR AÑO NUMERO DE REPRODCUTORAS (MADRES) PRODUCCION MENSUAL TOTAL Plantel de reproductores (Reemplazo) Individuales para venta en pie Recría (comercialización en carcasa) reproducción trimestral de reproductores (reemplazo) reproducción trimestral de individuales para venta en pie reproducción trimestral de recría (comercialización) precio de venta de reproductores (reemplazo) precio de venta individual en pie precio de venta de recría (comercialización) TOTAL DE INGRESO S/.

FACTOR 3 1.38 0.85 0.90 0.80 0.90 2.50 5.00 10 0.33 0.25 0.42

MES 1

MES 2

MES 3

MES 4

MES 5

MES 6

MES 7

MES 8

MES 9

22 72 24 18 30

22 72 24 18 30

22 72 24 18 30

30 99 32 25 41

30 99 32 25 41

30 99 32 25 41

42 136 45 34 57

42 136 45 34 57

42 136 45 34 57

72

96

135

54

75

102

90

123

171

20

20

20

S/ 4,320.00 S/ -

S/ -

S/ 5,880.00 S/ -

S/ -

S/ 8,160.00

P á g i n a 50 | 58

Los ingresos proyectados para cada año durante la vida útil del proyecto serán. Cuadro N° 13 Proyección de los ingresos anual.

AÑOS

CANTIDAD CUY EN PIE

CANTIDAD CUY EN CARCASA

PRECIO UNITARIO CUY EN PIE

PRECIO UNITARIO CUY EN CARCASA

TOTAL DE INGRESO

1 2 3 4 5

615 849 1171 1616 2230

615 849 1171 1616 2230

18 18 18 18 18

20 20 20 20 20

S/ 23,370.00 S/ 32,243.00 S/ 44,498.00 S/ 61,408.00 S/ 84,740.00

INGRESO ANUAL

INGRESO POR AÑOS

S/ 90,000.00 S/ 80,000.00 S/ 70,000.00 S/ 60,000.00 S/ 50,000.00 S/ 40,000.00 S/ 30,000.00 S/ 20,000.00 S/ 10,000.00 S/ 0.00 1

2

3

4

5

PRODUCCION POR AÑOS

5.2.2

La inversión

El análisis de la inversión; comprende valorizar los componentes de implementación de activos, asistencia técnica y comercial, la inversión del proyecto es 100% por parte del proyectos FONCODES- HAKU WIÑAY.

P á g i n a 51 | 58

Cuadro N° 14 Inversión a precios privados COMPONENTES/ACTIVIDADES COMPONENTE I: IMPLEMENTACION DE ACTIVOS ACTIVIDAD 1.1 MODULOS DE CRIANZA 1.1.1 Implementación, materiales, insumos y otros COMPONENTE II: ASISTENCIA TECNICA ACTIVIDAD 2.1 ASISTENCIA TECNICA PRODUCTIVO 2.1.1 Capacitación a los emprendedores en tema producción COMPONENTE III: ASISTENCIA TECNICA ACTIVIDAD 3.1 ASISTENCIA TECNICA COMERCIAL 3.1.1 Capacitación a los emprendedores en tema comercial

UNIDAD

CANTIDAD

COSTO UNITARIO

TOTAL

MOD

Global

6365.00

6365.00

UNID

1

1600.00

4800.00

UNID

1

1440.00

2880.00

TOTAL DE INVERSION

6

S/ 14,045.00

Análisis de rentabilidad del negocio. 6.1 Evaluación económica. Tiene como objetivo analizar la conveniencia del proyecto tomando en cuenta que la inversión al 100% son aportes de proyecto el costo de oportunidad del capital para el GI, los resultados del flujo de caja neta para un año se muestran a continuación.

P á g i n a 52 | 58

EVALUACION ECONOMICA INGRESOS INVERSION COSTOS FIJOS SERVICIO DE ENERGIA SERVICIODE AGUA COSTOS VARIABLES COSTO EN MANO DE OBRA MATERIALES E INSUMOS EQUIPOS Y HERRAMIENTAS GASTOS EN TRANSPORTE COSTO TOTAL DE PRODUCCION UTILIDAD ANTES DEL IMPUESTO IMPUESTO UTILIDAD NETA

MES 1 S/

FLUJO NETO MENSUALES MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 S/ S/ 4,320.00 S/ S/

MES 6 S/ 5,880.00

MES 7 S/

MES 8 S/

MES 9 S/ 8,160.00

S/ 14,045.00

37.20 55.80 3.35 2.03

216 180 36 618.78 184.14 414.3 14.85 5.49 834.78 S/ 3,485.22 S/ S/ 3,485.22

0 0

0 0

0 0 0 0

0 0 0 0

298.08 248.4 49.68 750.22 204.43 517.73 20.49 7.57 1048.3 S/ 4,831.70 S/ S/ 4,831.70

0 0

0 0

0 0 0 0

0 0 0 0

411.34 342.79 68.55 1109.82 282.11 788.99 28.28 10.44 1521.16 S/ 6,638.84 S/ S/ 6,638.84

ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADOS MENSUAL EVALUACION ECONOMICA VENTAS TOTALES COSTO TOTAL DE PRODUCCION UTILIDAD BRUTA GASTOS OPERATIVOS UTILIDADOPERATIVA IMPUESTO UTILIDAD NETA

MES 1

MES 2

MES 3 MES 4 S/ 4,320.00 S/ 834.78 S/ 3,485.22 S/ 450.00 S/ 3,035.22 S/ S/ 3,035.22

MES 5 S/

-

MES 6 MES 7 S/ 5,880.00 S/ 1048.3 S/ 4,831.70 S/ 450.00 S/ 4,381.70 S/ S/ 4,381.70

MES 8 S/

-

MES 9 S/ 8,160.00 1521.16 S/ 6,638.84 S/ 450.00 S/ 6,188.84 S/ S/ 6,188.84

P á g i n a 53 | 58

7

Plan de ejecución y operación 7.1 Descripción y plan de implementación del negocio El plan de implementación del negocio son actividades previstas para el logro de las metas del proyecto. En ella se indica mensualmente, la organización y las funciones de personal requerido para realizar todo el proceso productivo hasta la comercialización del producto, el aporte de inversión será de 14,045.00 soles, el inicio de las operaciones será todo el año, en los reportes de avance físico financiero se muestran los requerimientos para la ejecución del proyecto. 7.1.1

Asignación de responsabilidades El proceso productivo y de comercialización del cuy, estará dentro de la asociación, para ello su organización y funciones de todo el proceso productivo, en producción, comercialización y articulación comercial, será bastante simple, de acuerdo a las necesidades administrativas y técnicas. Para ello se esquematiza el siguiente organigrama de funcionamiento:

Gráfico N° 7 Organigrama de funcionamiento

ADMINISTRACION RESPOSABLE DE LA CONTABILIDAD

RESPONSABLE DE PRODUCCION

7.1.2

RESPONSABLE DE COMERCIALIZACION

Requerimiento de personal El GI contara para su funcionamiento en la parte operativa de 02 personas, 01 de las cuales, serán responsable de producción, 01 será responsable de comercialización.

P á g i n a 54 | 58

Cuadro N° 15 Requerimiento de personal Nº

CALIFICACION

PERSONAS

DEL PERSONAL

Responsable de Producción

01

Capacitado

Responsable de Comercialización

01

Capacitado

GARGO

Dicho personal tendrá las siguientes funciones y responsabilidades: Administración: Es el de mayor jerarquía de la asociación, estará constituido a través de los socios accionistas, cuyas funciones son: 

Supervisar todo el proceso productivo.



Aprobar resultados económicos y planes productivos anuales o periódicas, presentados por la junta directiva.



Además se regirá por su estatuto y la ley general de las sociedades.

Responsable de Producción: Personal capacitado para el proceso productivo, mantenimiento y seguridad de la producción, cuyas funciones son: 

Enseñar y dirigir a los socios del GI todo el proceso productivo en la crianza del cuy, desde la recepción de los insumos para la producción hasta su comercialización.



Encargado de la supervisión diario del proceso de producción, del cuy.



Controlar e inspeccionar las herramientas e insumos en el proceso de producción.



Trabajará en estrecha relación con la junta directiva, el articulador comercial y el gestor económico financiero.



Dinamizar en las diferentes etapas del proceso de producción.

Responsable de Comercialización:

P á g i n a 55 | 58

El gestor en articulación comercial, responsable de la promoción y ventas del producto, todas las actividades que posibiliten la presencia del producto en el mercado, tendrá las siguientes funciones: 

Habilidades para poder relacionarse.



Promocionar e intercambiar conocimientos a los demás asociados para dirigir la negociación en la comercialización del producto cuy.



Identificación de los contactos comerciales y la venta de estos productos, en el mercado.

8 Viabilidad del proyecto Para determinar la rentabilidad del proyecto se toma en cuenta los siguientes ítems. a)

Beneficios con proyecto a precios privados y sociales

Se calcula con el método de los ingresos netos a precios de mercado y a precios sociales, para el presente proyecto principalmente se determina por la venta del producto cuy en pie y carcasa. A continuación se muestran los beneficios del proyecto Cuadro N° 16 Beneficios con proyecto a precios justos

AÑOS

CANTIDAD CUY EN PIE

CANTIDAD CUY EN CARCASA

PRECIO UNITARIO CUY EN PIE

PRECIO UNITARIO CUY EN CARCASA

TOTAL DE INGRESO

1 2 3 4 5

615 849 1171 1616 2230

615 849 1171 1616 2230

18 18 18 18 18

20 20 20 20 20

S/ 23,370.00 S/ 32,243.00 S/ 44,498.00 S/ 61,408.00 S/ 84,740.00

8.1 Análisis de sensibilidad Dada la incertidumbre que rodea a muchos proyectos de inversión, se hace indispensable llevar a cabo un análisis de sensibilidad de la rentabilidad del proyecto ante diversos escenarios. Este análisis estima los cambios que se producirán en el

P á g i n a 56 | 58

valor actual neto social ante cambios en las variables inciertas, además nos permite analizar en qué circunstancias se elige el proyecto alternativo u otro. Para el presente proyecto se ha considerado que los que pueden sufrir mayores posibilidades de variación son los precios de los productos y los volúmenes de producción. CONCLUSION: Los socios se comprometen a participar activamente en las actividades programadas por los asistentes técnicos, de otro lado la producción será colocada en las ferias sabatinas y dominicales de la provincia de Parinacochas. Coordinación institucional El proyecto “Acceso de hogares rurales con economía de subsistencia a mercados locales-Haku Wiñay” - FONCODES es el órgano encargado de ejecutar el proyecto, el cual cuenta con capacidad técnica y económica para ejecutar este tipo de proyectos de apoyo

a pequeñas y microempresas rurales. Para ello cuenta

directamente con la participación de los beneficiarios y con los servicios de personal profesional calificado. 8.2

Sustentación de la selección de alternativa De acuerdo con los indicadores de evaluación y el análisis de sensibilidad practicado se recomienda la implementación del proyecto.

9

Conclusiones y recomendaciones

9.1 Conclusiones



Los indicadores de rentabilidad del proyecto son aceptables para la ejecución de la inversión



La ejecución de los componentes del proyecto permitirá el incremento de los niveles de ingreso de los socios del GI en 20% al finalizar el proyecto



El costo de producción de cada unidad es de 12.67 soles, el precio de ventas será de 18 20 soles para el cuy en pie y el cuy carcasa.

P á g i n a 57 | 58



La comercialización del cuy será trimestralmente, progresivamente irá incrementando con más frecuencia.

9.2 Recomendaciones.



El plan de negocio debe servir como herramienta al negocio del grupo organizado de productores para alcanzar el objetivo y la sostenibilidad, dentro de un marco de las propuestas viables bajo las condiciones actuales de mercado.



El desarrollo y sostenibilidad del negocio requiere del compromiso por parte de los socios del GI.



El desarrollo operacional se deberá implementar de acuerdo con el diagrama de flujo descrito



Se recomienda realizar estudios de factibilidad técnica para la generación de valor agregado mediante la transformación en embutidos y/o derivados del cuy a fin de incrementar la durabilidad del producto y la renta de los socios.

P á g i n a 58 | 58