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PROCOMPITE APOYO A LA COMPETITIVIDAD PRODUCTIVA

PLAN DE NEGOCIO MEJORAMIENTO DE LA CAPACIDADES EN EL MANEJO, PRODUCTIVO Y COMERCIAL DEL CULTIVO DE AGUAYMANTO ORGÁNICO, AEO DE PRODUCTORES ORGÁNICOS DE AGUAYMANTO HUANGAMARCA, DISTRITO DE BAMBAMARCA, PROVINCIA DE HUALGAYOC, REGIÓN CAJAMARCA.

PRESENTADO POR EL AEO DE PRODUCTORES ORGÁNICOS DE AGUAYMANTO HUANGAMARCA

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AEO DE PRODUCTORES ORGÁNICOS DE AGUAYMANTO HUANGAMARCA CENTRO POBLADO HUANGAMARCA

ÍNDICE I. NOMBRE DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA .............................................3 II. CONTENIDO DEL PLAN DE NEGOCIOS ......................................................3 2.1. IDEA DE NEGOCIO .........................................................................................3 2.1.1. Análisis de las ideas planteadas ................................................................3 2.1.2. Definición del Negocio ................................................................................4 2.1.3. Definición del Nombre ................................................................................5 2.1.4. Ubicación ....................................................................................................5 2.2. ORGANIZACIÓN ..............................................................................................5 2.3. ANÁLISIS DEL ENTORNO..............................................................................7 2.4. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO DEL NEGOCIO .....................................10 2.5. INVESTIGACIÓN DE MERCADO .................................................................13 2.6. PLAN DE MERCADOTECNIA.......................................................................20 2.7. PLAN DE VENTAS ........................................................................................21 2.8. PLAN DE OPERACIONES ............................................................................21 2.8.1. Requerimiento operacional de los AEO ...................................................21 2.8.2. Aspectos Técnicos previos al Inicio de la Producción. ............................22 2.8.3. Definición del Proceso Productivo ...........................................................22 2.8.4. Dimensionamiento de Maquinaria y Herramientas ..................................24 2.8.5. Dimensionamiento de Materia Prima e Insumos .....................................24 2.8.6. Requerimiento de Mano de Obra. ............................................................24 2.9. OTROS ASPECTOS ......................................................................................25 2.10. PLAN ECONOMICO FINANCIERO ..............................................................25 2.10.1. Aspectos y justificación del cofinanciamiento........................................25 2.10.2. Mejoramiento del producto o servicio ....................................................25 2.10.3. Asistencia técnica y/o capacitación requerida .......................................26 2.10.4. Plan de Inversiones ................................................................................26 2.10.5. Fuentes de Financiamiento de la Inversión ...........................................27 2.10.6. Costos de Operación y Mantenimiento..................................................27 2.10.7. Determinación del precio de venta ........................................................29 2.10.8. Determinación de los Ingresos ..............................................................29 2.10.9. Análisis del Punto de Equilibrio..............................................................29 2.10.10. Evaluación de la Rentabilidad con plan de negocio y sin plan de negocio ......................................................................................................30 2.11. INDICADORES DE IMPACTOS DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA .......32 2.11.1. Indicadores de Línea de Base ...............................................................32 2.11.2. Indicadores de Impacto ..........................................................................32 2.12. CONCLUSIONES ...........................................................................................33 2.13. ANEXOS ......................................................................................................34

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I.

NOMBRE DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA

Mejoramiento de la capacidades en el manejo, productivo y comercial del cultivo de Aguaymanto orgánico, AEO de productores orgánicos de aguaymanto Huangamarca, distrito de Bambamarca, provincia de Hualgayoc, región Cajamarca. II.

CONTENIDO DEL PLAN DE NEGOCIOS 2.1. IDEA DE NEGOCIO Producir aguaymanto fresco con cáscara producido bajo las normas orgánicas internacionales de Estados Unidos, Europa, Japón, para abastecer la demanda semanal de la empresa Villa Andina SAC y comercializarlo en lugares de acopio que se han acordado por ambas partes en Huangamarca, centro poblado de Huangamarca distrito de Bambamarca provincia de Hualgayoc, por lo cual recibimos pagos quincenales en efectivo. 2.1.1. Análisis de las ideas planteadas Análisis de macro y micro filtros.  Macro filtros: Actualmente la cadena de aguaymanto orgánico viene desarrollándose con impulso del gobierno local fortaleciendo básicamente la producción de aguaymanto y la empresa privada la articulación comercial clara y transparente hacia el mercado. El aguaymanto orgánico está destinado para exportación hacia países industrializados con millones de habitantes con un estilo de vida saludable que tiene una demanda insatisfecha, asimismo las operaciones de la empresa líder en exportaciones se encuentra en Cajamarca y tiene un sistema de articulación comercial para agricultores como nosotros. Nosotros los socios de la AEO venimos trabajando el cultivo en nuestro caserío con avances en siembras y manejo del cultivo este producto nativo adecuado en nuestro clima y suelo. Tenemos experiencia de comercialización con la empresa Villa Andina desde hace más de 3 años a la cual vendemos el aguaymanto semanalmente y por ello recibimos pagos quincenales que antes no recibíamos. En relación a otros productores nuestra zona de producción se encuentra a 2 800 m.s.n.m. clima ideal para producir el aguaymanto, asimismo acá se produce cantidades superiores de aguaymanto orgánico lo que resulta en menores costos logísticos de envío para nuestro mercado en comparación con otros proveedores.  Micro filtros: Hasta ahora tenemos conocimientos muy básicos de producción orgánica producto de nuestra primera experiencia, y conocemos a la empresa que compra el producto porque nos han apoyado con algunas capacitaciones en agricultura orgánica y el uso de los documentos de producción orgánica, además del costo de la implementación y certificación orgánica. La mano de obra que se utiliza en el cultivo del aguaymanto orgánico son los miembros de la familia y/o personal contratado de la zona que se encuentra disponible con facilidad, asimismo los socios nos apoyamos en las tareas laborales uno a otros. 3

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La agricultura orgánica se promueve el uso de insumos naturales que provengan de la misma parcela a fin de hacer uso óptimo de los deshechos, y contamos con insuficiente cantidad de abono. Actualmente nos encontramos en evaluación de las figuras asociativas que nos beneficien de mejor manera. 2.1.2. Definición del Negocio Se producirá y comercializará aguaymanto orgánico fresco con cáscara puesto en nuestra comunidad. Se ha determinado comercializar este tipo de producto debido a que nuestro cliente la empresa Villa Andina nos ha expresado una carta de intención de compra donde requiere aguaymanto de calidad producido bajo las normas de producción orgánica internacional y con cáscara que sirve como protección en el traslado del producto fresco desde nuestra comunidad hasta su planta de procesamiento. a) Ubicación de la propuesta en la cadena productiva Esta propuesta está enfocada en la producción de aguaymanto orgánico con las características especificadas por nuestro cliente, asimismo, mejorar la logística de la cosecha para tener un producto de buena calidad evitando al máximo mermas por acarreos hacia los almacenes temporales y/o acarreos hacia el unto de acopio, además de fortalecer la organización para una mejor gestión de su negocio. Ubicación de la Cadena Productiva Producción

Marcar X

Transformación Comercialización

X

b) Referencias de la propuesta productiva Este producto se ha venido promoviendo por instituciones como CEDEPAS Norte en San Pablo y Celendín donde agricultores de la zona rural han logrado integrarse en la cadena del aguaymanto como proveedores de nuestro cliente haciendo envíos semanales y recibiendo pagos cada quince días. Asimismo en Bambamarca se ha desarrollado el aguaymanto en lugares como La Hualanga, Chaquil y Cashapampa desde el 2010 y donde hasta hoy se viene produciendo este producto. c) Experiencia Hace más de 3 años dos socios decidieron plantar aguaymanto luego de tener el contacto con la empresa Villa Andina donde nos comentaron el funcionamiento de un negocio con aguaymanto, al siguiente año más vecinos con recursos propios plantaron aguaymanto y venimos cultivando naturalmente.

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2.1.3. Definición del Nombre Mejoramiento de la capacidades en el manejo, productivo y comercial del cultivo de Aguaymanto orgánico, AEO de productores orgánicos de aguaymanto Huangamarca, distrito de Bambamarca, provincia de Hualgayoc, región Cajamarca. 2.1.4. Ubicación Señalar la ubicación de las zonas donde se implementará la propuesta productiva: Región

Cajamarca

Provincia

Hualgayoc

Distrito Centro Poblado

Bambamarca

Caserío

Huangamarca De productores orgánicos de aguaymanto Huangamarca

Huangamarca

AEO

2.2. ORGANIZACIÓN 2.2.1. Constitución legal y participantes del AEO. La organización no cuenta con personería jurídica por ahora, asimismo se encuentra en proceso de socialización de las diferentes figuras organizacionales para elegir la más idónea con los fines que persigue la organización.

Descripción

No

Si

x

Personería jurídica

Personas naturales o jurídicas, además de varones y mujeres que la integran. Descripción

Número

Personas Jurídicas Personas Naturales

47

Varones que integran

24

Mujeres que integran

23

Se detalla los participantes del AEO con sus respectivos documentos de identidad. N°

APELLIDOS Y NOMBRES

DNI

1 ACUÑA CARRANZA, SEGUNDO FIDEL

27540743

2 ACUÑA RODRIGUEZ DE TELLO, LEONILA

27554438

3 ACUÑA SOBERON, AMELITA

27553970

4 ASTONITAS MEDINA, ANAMELBA

43477618

5 BLANCO BENAVIDES, CLEMENCIA

27550801

6 BUENO CORTES, MARIA TEONILA 7 BUENO CORTEZ, IGNACIA

43786781

8 BUENO ROJAS, EDIT MARILU

48145102

9 BUENO ROJAS, JUANA

44368528

43786936

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10 CARRANZA LEIVA, ELADIO

27545493

11 CARRANZA SAUCEDO, ZULEMA

43134619

12 CHAVEZ TIRADO, BERCELIA

42802158

13 HUAMAN CARRANZA, GABRIEL

27542143

14 HUAMAN URRUTIA, JOSE ANDRES

27543154

15 INGA DIAZ, TOMASA

80648696

16 MARIN CARRANZA, ROSA ELVITA

42923027

17 MARIN MOLOCHO, JAVIER

27556603

18 MARLO CHAVEZ, JUAN

27572550

19 MARLO RUIZ, FELICIANO

27554890

20 MOLOCHO CARRANZA, LUZ ELITA

44772330

21 MUÑOZ LLATAS, ELVIRA

40788405

22 NUÑEZ RODRIGUEZ, AGUSTIN

43295747

23 RAMOS ROJAS, SEGUNDO FRANCISCO

43788112

24 RODAS BUENO, SEGUNDO VICTOR

43786758

25 RODAS BUENO, WILMER HUGO

42687663

26 RODAS VALLEJOS, ROBERTO

27575957

27 RODRIGUEZ LLATAS, FLORENCIO

27557820

28 RODRIGUEZ ALTAMIRANO, ANGELITA ZULEMA

27570206

29 RODRIGUEZ SANCHEZ, BELERMINO

27578830

30 RODRIGUEZ SANCHEZ,ORFELINDA

80105697

31 RODRIGUEZ URRUTIA, VILMA

43790087

32 RODRIGUEZ WALTER, OSCAR

27574312

33 ROJAS MOLOCHO, OSCAR

44652450

34 ROJAS TELLO, MARIA ALBINA

27572303

35 RUBIO MEJIA, MARIA CASILDA

43785138

36 RUIZ ACUÑA, JUANA

48664614

37 SANCHEZ ACUÑA, WILDE

27572584

38 SANCHEZ BARBOZA, JULIA

27554342

39 TAPIA PERALTA, ANIBAL

27542761

40 TAYO CUBAS, ROBERTO

80105576

41 TELLO ACUÑA, ADAN

45860185

42 TELLO TERAN, JULIAN

27575543

43 TERAN MEJIA, BREMILDA

44337755

44 URRUTIA RODRIGUEZ, SEGUNDA MARCELINA

80106722

45 ROJAS RODRIGUEZ, ALBINO

27575039

46 MUÑOZ AGUILAR, GASPAR

27547311

47 MARIN MOLOCHO, HILDA

80105450

2.2.2. Composición de la junta directiva de la AEO

Sánchez

Apellidos y Nombres Roberto

Rodríguez

27575039

Tesorero (a)

Rojas Marín

Albino

Molocho

Humberto

27542291

Fiscal

Rojas

Molocho

Oscar

44652450

Urrutia

Noemí

42204604

Cargo Presidente (a) Secretario (a)

Vocal

Apellido Paterno Medina

Ramos

Apellido Materno

Nº de DNI 43783529

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Suplentes

Marín

Rosa Elvira

Carranza

42293027

Nombres y Apellidos

Nicanor Quiroz Minchán

Dirección

Jequetepeque 443 Cajamarca

Teléfono y/o Celular

976843430

RPM

*821441

Correo electrónico

[email protected], [email protected]

2.2.3. Organigrama de la AEO A continuación se detalla la el organigrama de la asociación y el propuesto para el mejor funcionamiento de la AEO.

Junta general de socios Presidente

Secretario

Tesorero

Fiscal

Vocal Suplentes

2.2.4. Estructura de distribución de utilidades Desde hace más de un año venimos realizando ventas conjuntas y hemos negociado con la empresa las condiciones y la forma de pago, entre ello llegamos al acuerdo de que el pago por las cosechas será distribuido a cada agricultor según la cantidad vendida a través de una cuenta bancaria. Asimismo actualmente nuestras ganancias son destinadas a cubrir algunas labores culturales del aguaymanto como por ejemplo en los jornales de la preparación de suelos y otras labores culturales. Se determinara la forma y el tiempo que se distribuirá las utilidades a cada uno de los participantes además del porcentaje destinado para la capitalización en diversos rubros (capital de trabajo, tecnología, etc.) 2.2.5. Medidas para evitar una mala administración de los AEO Hasta el momento no se han presentado situaciones de conflictos de ningún tipo, aun así conjuntamente con la formalización se elaborará un reglamento interno con un catálogo de sanciones que prevea cualquier tipo de situación que se presente.

2.3. ANÁLISIS DEL ENTORNO Este análisis permite identificar oportunidades que podrían aprovechar las unidades económicas; asimismo, identifica las amenazas que dificultarían su ingreso al mercado o que dificultan su desarrollo.

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Análisis del entorno Factore s

Variable

Económicos

Tendencia del tipo de cambio

Inflación

Ambientales

Políticos y legales

Conflictos sociales

Impacto Según la expectativas del tipo de cambio del Banco Central de Reserva del Perú (BCRP) los analistas económicos, el sistema financiero y las empresas no financieras, coinciden en especificar que el tipo de cambio seguirá incrementándose a diciembre de 2015 en proporciones muy similares, lo cual afectará negativamente al plan de negocios en el costo de los bienes importados que se desea adquirir. El Banco Central de Reserva en su política monetaria está disminuyendo la tasa de encaje y con ello incrementando la liquidez en el mercado lo cual incrementará la inflación y según el último reporte de mayo publicado por el BCRP una de los sectores que han contribuido en este último incremento reportado en mayo 2015 es el transporte, en esta situación el plan de negocios sería afectado negativamente, ya que los precios cotizados de los bienes incluyen transporte desde Lima hasta las zonas de producción. Según la clasificación de conflictos establecido por la Defensoría del Pueblo al 2015 el 67.8% son conflictos son socio ambientales. Asimismo nos muestra que en Cajamarca se encuentran conflictos de este tipo que se encuentran activos y de constante bloqueo de carreteras, lo cual afectaría negativamente al plan de negocio debido a que el aguaymanto es un producto fresco con un periodo corto de conservación

Ley de Procompite 29337

Tiene un efecto positivo en el plan de negocios debido poya a la competitividad productiva financiando gran parte del plan de negocios

Agroideas

Efecto positivo en el plan de negocios porque genera confianza en el sector agrícola y su desarrollo al financiar otras etapas del negocio para su desarrollo.

Nichos de mercado de productos orgánicos

Esta variable impacta positivamente en el plan de negocios ya son espacios privilegiados en donde existen consumidores dispuestos a pagar por el valor tangible, pero también por el intangible.

Escasez de agua. Contaminación de las aguas y el espacio.

La escasez de agua afectará negativamente al plan de negocios, porque según la FAO debido al cambio climático a nivel mundial el agua va a disminuir, en nuestra región esto afectara la producción de aguaymanto. La contaminación del agua afectará negativamente el plan de negocios, porque según la FAO se estima que se ha perdido cerca de la mitad de los humedales del planeta, y más del 20% de las 10 000 especies conocidas de agua dulce en el mundo se han extinguido o están amenazadas o en peligro.

Fuente Banco Central de Reserva del Perú (http://www.bcrp.gob.pe/estadisticas.html) “Tendencia del tipo de cambio” Dic 2015

Banco Central de Reserva del Perú (http://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Rep orte-Inflacion/2015/mayo/reporte-de-inflacionmayo-2015.pdf) “Inflación” May 2015 Defensoría del Pueblo (http://www.defensoria.gob.pe/modules/Downloa ds/conflictos/2015/Reporte-Mensual-deConflictos-Sociales-N-135--Mayo-2015.pdf) “Conflictos Sociales” May 2015 Sistema Nacional de Inversión Pública (https://www.snip.gob.pe/index.php/procompite) “Ley Procompite N°29337” Agroideas (http://www.agroideas.gob.pe/web/) Biocomercio Andino (http://www.biocomercioandino.pe/media/22669/ LIBRO-BIOCOMERCIO-10-12-14-FinalCS6.pdf), "Libro Biocomercio" La Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (http://www.Fao.org/) “Escasez del agua” La Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (http://www.Fao.org/) “Contaminación de las aguas y el espacio”

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2.3.2. Análisis del micro ambiente a. Estructura Competitiva Del Mercado. o El poder de Negociación de los compradores o clientes El poder de negociación con nuestro cliente es medio, ya que conjuntamente hemos establecido el precio y las condiciones de venta para el intercambio de nuestro producto: Precio promedio S/.2.50. o Poder de Negociación de los proveedores o vendedores. Los productos y servicios que adquirimos para producir y comercializar nuestro producto son: mano de obra de la comunidad y abono gallinaza de las agro veterinarias. El poder de negociación con nuestros proveedores de mano de obra es alto ya que hay disponibilidad de jornaleros, con nuestros proveedores de abono gallinaza es bajo debido a que adquirimos poco volumen en comparación a los volúmenes que estas agroveterinarias comercializan. o Amenaza de competidores potenciales. La producción de aguaymanto orgánico en los últimos años ha venido creciendo y con ello otras organizaciones de nuestra comunidad se encuentran produciendo aguaymanto, ante esto nos hemos reunido con estas organizaciones y hemos conversado con nuestro cliente quien nos ha expresado que el mercado y su capacidad de compra conforme a las proyecciones de este plan de negocios llegará al 20% por lo cual nuestros competidores no es representan ninguna amenaza. o Amenazas de productos sustitutos El aguaymanto es una fruta que pertenece a los berries dentro de los cuales se encuentra el arándano y la frambuesa, con diferentes manejos culturales y estructura de inversión (aproximadamente USD 30 000) por lo que se considera que la estructura de producción no tiene sustitos. En el tema del mercado estos berries están dirigidos a diferentes nichos de consumidores, debido a su precio, conciencia ambiental ya que la mayor parte de arándanos y frambuesas son convencionales y el aguaymanto deshidratado es en su mayoría convencional. Si lo consideramos en la línea de snacks saludables, el aguaymanto es un complementario de los diferentes snacks que se más no un sustituto. o Rivalidad entre competidores Se tiene rivalidad con productores de aguaymanto a nivel de gestión del negocio ya que existen miembros de la misma organización que tienen prácticas individualistas.

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2.4. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO DEL NEGOCIO 2.4.1. Visión del negocio Ser líderes dentro de una organización de segundo nivel en el ámbito productivo, organizacional y comercial, cultivando aguaymanto y otros cultivos articulados ha con nuestro mercado teniendo prácticas sostenibles y seguir negociado dentro de sistema de comercialización transparente y justa. 2.4.2. Misión del negocio Es la imagen actual que enfoca los esfuerzos que realiza la organización para conseguir los objetivos propuestos. Cultivar aguaymanto y otros productos orgánicos persiguiendo:  Producir productos de calidad y con potencial de mercado  Desarrollar un modelo de trabajo que se pueda replicar con otras organizaciones. 2.4.3. Objetivos del negocio Es necesario fijar objetivos de corto, mediano y largo plazo. En ese sentido, para definir los objetivos, se debe considerar lo siguiente: ser claros y simples, medibles (cuantificables), realistas y limitados en el tiempo. A. Objetivos de largo plazo. Mejorar las capacidades de manejo productivo y comercial de los productores de aguaymanto fresco orgánico. B. Objetivos de mediano plazo  Incrementar la producción de aguaymanto orgánico de la asociación  Mejorar el conocimiento de gestión empresarial.  Mejorar la comercialización con el fortalecimiento de capacidades en uso de registros de comercialización. C. Objetivos de corto plazo  Mejorar la fertilización de los suelos.  Incrementar el uso de técnicas de prevención de plagas y enfermedades  Mejorar el conocimiento de las microfinanzas rurales en 3 temas: Microfinanzas rurales, Microcréditos para agronegocios.  Ampliar conocimientos en temas del sistema tributario del Perú: formalización y ventajas; organismo supervisor y tipos de impuestos; uso de comprobantes de pago y rendición de impuestos.

2.4.4. Análisis FODA Luego del análisis del entorno y de la organización se ha construido la matriz FODA que detallamos a continuación

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Matriz FODA Alianzas internas entre proveedores de aguaymanto Bajo poder de negociación de proveedores de orgánico de la zona. productos de fertilización orgánica Disponibilidad de mano de obra para trabajos Deficiente experiencia en el manejo del cultivo. cultuales Alto poder de negociación con los clientes debido a Prácticas individualistas de gestión del negocio que no que ofrecemos un producto orgánico y nos estamos dan resultado fortaleciendo con otros proveedores En el tema del mercado estos berries están dirigidos a diferentes nichos de consumidores debido a su Tendencia del tipo de cambio creciente. precio de mercado. Variedad de uso con productos complementarios Tendencia de inflación creciente Instituciones que financian planes de negocio para el Conflictos sociales en la zona sin resolver desarrollo de cadenas rentables. Nichos de mercado que valoran los productos Cambio climático con efectos negativos sobre la orgánicos y lo que implica desarrollar las cadenas de disponibilidad de agua. valor agregado Contaminación del agua debido al cambio climático

En el siguiente cuadro analizamos la matriz FODA y describimos las estrategias

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Oportunidades

Amenazas Conflictos sociales en la zona sin resolver

Alianzas internas entre proveedores de aguaymanto orgánico de la zona. Alto poder de negociación con los clientes debido a que ofrecemos un producto orgánico y nos estamos fortaleciendo con otros proveedores Disponibilidad de mano de obra para trabajos culturales (miembros de la familia) Bajo poder de negociación de proveedores de productos de fertilización orgánica Deficiente experiencia en el manejo del cultivo. Prácticas individualistas de gestión del negocio que no dan resultado

Variedad de uso del aguaymanto con productos complementarios que forman snacks saludables Instituciones que financian planes de negocio para el desarrollo de cadenas rentables. Nichos de mercado que valoran los productos orgánicos y lo que implica desarrollar las cadenas de valor agregado Incrementar la oferta de aguaymanto orgánico con calidad para proveer al mercado. Seguir implementando las certificaciones orgánicas que dan un valor agregado a la agricultura.

Incrementar áreas de producción para incrementar volúmenes de compras en conjunto. Capacitar a agricultores para que puedan realizar el adecuado cuidado del aguaymanto orgánico. Fortalecer capacidades para la gestión del negocio de forma sostenible e inclusión en los sistemas formales

Tendencia de inflación y tipo de cambio creciente Cambio climático con efectos negativos sobre la disponibilidad de agua. Contaminación del agua debido al cambio climático Realizar alianzas con líderes de protestas para que no se afecte el clima de los negocios. Se establece precios fijos por al menos un año para evitar riesgos por inflación y tipo de cambio, acordar con proveedor de bienes precios fijos. Capacitar a los agricultores en técnicas de producción sostenible con uso de recursos eficiente. Utilizar abono de restos de la parcela. Socializar las prácticas de manejo entre socios

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2.4.5. Alianzas estratégicas y oportunidades de negocio Conforme se ha descrito líneas arriba, se viene trabajando articuladamente con nuestro cliente la empresa Villa Andina SAC, líder nacional en exportaciones de aguaymanto y con la cual tenemos una carta de intención de compra de la totalidad de las cosechas en nuestra zona en puntos acordados por ambas partes. 2.5. INVESTIGACIÓN DE MERCADO A. El aguaymanto: El aguaymanto (Physalis peruviana) pertenece a la familia Solanacea, es una hierba arbustiva, perenne, con hojas acorazonadas y pubescentes, alcanza una altura de 1 a 1,5 metros, mediante un patrón de crecimiento simpodial (Brucher, 1997). Después de que el tallo forma 8-12 nudos, presenta dos ramificaciones discales que producen cuatro tallos generativos. Si se colocan soportes y se podan, las plantas pueden llegar a medir hasta 2 metros. Las flores amarillas y acampanadas son polinizadas por insectos o por el viento (National Research Council, 1989); la autopolinización también es común (Gupta y Roy). El cáliz, pequeño a comienzo del desarrollo del fruto, crece hasta formar una estructura de unos 5 centímetros, la cual encierra completamente el fruto maduro (Brucher, 1989). El cáliz al madurar adquiere una textura similar a la del pergamino y su color se vuelve pajizo, pudiendo florecer y fructificar durante todo el año (Acuerdo de Cartagena, 1990). Los frutos casi redondos son bayas amarillas y brillantes que miden 1,25 a 2,5 centímetros de diámetro y pesan alrededor de 4 a 10 gramos; además, contienen muchas semillas aplanadas. De acuerdo con García-Barriga (1913), las hojas y frutos de esta especie se usan en decocción como desinflamatorios y desinfectantes para enfermedades de la piel. Estudios fotoquímicos revelan que esta planta contiene diversos compuestos químicos biológicamente activos, tales como alcaloides, flavonoides y esteroides vegetales (Basey, 1992; Shigu, 1992, 1991), y en numerosos estudios clínicos se ha encontrado que alguno de estos componentes tiene propiedades inmunoestimulantes, anti cancerígenas, antivirales, entre otras (Chiag, 1992; Januario, 2001; Kusumoto, 1992; Lin, 1992; Pietro, 2000) Las bayas de esta especie se consumen en fresco o se almacenen para luego mezclarlas enteras o trozadas en ensaladas o cocteles de frutas. El fruto se cuece frecuentemente para utilizarlo en pies, pudines y helados, también se puede enlatar o procesar como mermelada. En la obra de García-Barriga (1913) se menciona los siguientes usos para esta especie: “Los frutos, son comestibles y de sabor agradable, contiene un aceite, por lo que son utilizados como vermífugo; generalmente se les da a los niños 10 a 15 frutos diarios en ayunas por espacio de 8 días y luego un purgante. El fruto también contiene ácido cítrico, de ahí sus propiedades diuréticas. Además, de acuerdo con un estudio realizado por la Corporación Colombia Internacional, la Universidad Los Andes de dicho país y el Departamento de Planeación Nacional (1994), en diferentes regiones de Colombia se le atribuye a esta planta otras propiedades medicinales tales como las de purificar la sangre, disminuir la albúmina de los riñones, aliviar problemas en la garganta, fortificar nervio óptico, limpiar las cataratas y controlar la amibiasis. 13

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El valor nutricional del aguaymanto es muy alto, ya que este fruto es una excelente fuente de vitamina A y vitamina C (Hermann, 1994), también presenta cantidades importantes de vitaminas del complejo B, tales como tiamina, niacina y vitamina B12. Los niveles de proteína y fósforo son excepcionalmente altos, mientras que su contenido de calcio es bajo. Según el National Research Council, el jugo del aguaymanto contiene altos niveles de pectinas, lo que disminuye los costos en la elaboración de mermeladas y otros preparativos similares (Fischer y Almanza, 1993).  Este producto se comercializa en fresco al Villa Andina que luego procesa el producto en deshidratado para abastecer a mercados internacionales a países como: Estados Unidos, Alemania y Holanda principalmente. Características:

Especificación

Nombre comercial:

Aguaymanto, tomatillo, tomate amarillo, uvilla, capulí.

Nombre científico:

Physalis peruviana

Presentación:

Fruta fresca dentro del capuchón

Certificación:

Orgánico

Color:

Amarillo con tendencia a naranja Esta característica es poco relevante debido a que el aguaymanto fresco es materia prima del deshidratado A simple vista cuando el capuchón esta de color amarillo.

Calibre: Grados brix:

2.5.1. Análisis de demanda  Demanda: La demanda de aguaymanto la centraremos en aguaymanto deshidratado ya que nuestro producto abastecerá en un 100% esta cadena. Asimismo las exportaciones de Perú son en su totalidad de producto deshidratado como orgánico y como convencional.  Características y factores de la demanda El aguaymanto fresco es requerido por empresas que tienen una carta de productos provenientes de la biodiversidad nativa y con diferentes prácticas comerciales de responsabilidad social, a nivel del Perú existen alrededor de 15 empresas que demandan aguaymanto fresco producido bajo las normas de producción orgánica que finalmente es deshidrato y exportado a países de Estados Unidos y la Comunidad Europea para ser consumido principalmente como snacks saludables por sus propiedades nutricionales descritas anteriormente. Esta demanda responde a varios cambios en los patrones de consumo mundiales donde por un lado tienen una preocupación cada vez mayor por la salud y el bienestar, que se asocian a los productos naturales, y por otro lado, por el origen ético de los productos: que no estén probados en animales, productos sin químicos, que no utilicen trabajo forzoso o infantil (PROMPERU, 2014).  Estimación de la demanda. La demanda nacional de aguaymanto ha venido creciendo a lo largo de los años de 3.8 TM. En el 2005 a 61.4 TM. El 2014.En el siguiente gráfico se muestra la evolución de las exportaciones nacionales de 14

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aguaymanto, en donde se observa la evolución y la consolidación del mismo explicado por factores como la poca oferta de aguaymanto fresco debido a las plagas y enfermedades que atacan al cultivo. Perú, exportaciones de aguaymanto, 2005 -2014 (Toneladas, USD) 13.15

12.81

70.00 60.00

14.00 10.55

50.00

9.40

9.08

8.35

11.13

12.00 8.94

40.00 30.00

10.00 8.00

4.63

6.00

3.33

20.00

4.00

10.00

2.00 3.88

2.70 11.68 6.33

4.21 17.09 59.89 57.26 58.24 61.43

0.00

0.00 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 Volumen exportado (Tm.)

Valor Unitario Promedio US$/Kg

El gráfico siguiente nos muestra la participación de la empresas las exportaciones de aguaymanto para exportación, siendo que nuestro cliente es líder nacional en las empresas de aguaymanto al 2014, al 2015 (mayo de 2015) el top 10 de empresas en función a su posición descendente se ubican de la siguiente manera: Villa Andina, Peruvian Nature, Algarrobos Orgánicos del Perú, Agroandino, Andinointustrias, Fructus Terrum, Rainforest Herbal Products, Ecoandino, Comercial Linaro y Agrofino EVOLUCION DE LAS EXPORTACIONES DEL PRODUCTO AGUAYMANTO SEGUN SUS PRINCIPALES EMPRESAS 2009 2014

4% 5%

2% 10% 39%

7% 8% 25%

Villa Andina SAC Ecoandino S.A.C. Nutry Body SAC Machu Picchu Foods S.A.C.

Agro Andino S.R.L. Peruvian Nature S & S S.A.C. Algarrobos Organicos Del Peru SAC Demás

Fuente: SIICEX

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o Demanda actual: - La demanda actual es la demanda de la empresa Villa Andina y está expresada por la capacidad de máxima de su planta de procesamiento que actualmente es de 60 TM. Semanales con una proyección de incrementarla en el 2016 a 80 T.M. (Villa Andina, 2015) o Demanda efectiva La demanda potencial es de 60 TM. Semanales, de ellas 8,641 kilos son abastecidos según la siguiente tabla: Villa Andina, compras de aguaymanto orgánico (kilos) Cantidad Provincia acopiada Bambamarca

5,533

San Pablo

1,000

Cajamarca

500

Cajabamba

872

Celendín

736

Total

8,641

Fuente: Villa Andina. Siendo la demanda efectiva la diferencia entre 8,641 y 60 000 un total de 51, 359 kilos semanales un total de 205, 436 kilos mensuales.

2.5.2. Análisis de la competencia  Características de los competidores Siendo el aguaymanto un producto orgánico los competidores directos son productores de la región de Cajamarca ubicados en las provincias de Celendín, San Pablo, Cajamarca, Hualgayoc, San Marcos, Cajabamba, Chota y San Miguel como se muestra en la siguiente figura.

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 Oferta: La oferta viene dada por la proyección de aguaymanto que proveerán todos los proveedores de Villa Andina  Tamaño de la Oferta. Para el tamaño de la oferta actual no ha sido posible el cálculo partiendo de las áreas sembradas ya que el ciclo de cosechas están por motivos medioambientales está siendo altamente volátil. o Oferta actual: El aguaymanto es un producto que tiene un ciclo irregular de cosecha desde que empieza a producir, actualmente la organización provee aproximadamente de 40 Tm. Al año, encontrándose al mismo tiempo en la mitad del ciclo productivo y haber finalizado el periodo de época de lluvias. o Oferta Proyectada: La oferta proyectada incluye el crecimiento natural de las áreas que tienen instaladas los agricultores hasta este momento, producto de esta propuesta la misma que tendrá de la siguiente manera: Asimismo se considerará los siguientes criterios:  Cantidad de agricultores: 47.  Áreas que va a sembrar cada agricultor: 0.25.

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 Cantidad de cosecha de una hectárea de aguaymanto: 350 kg.  La cantidad de áreas que se instalará es de 11.75 ha. Y la cantidad de aguaymanto que se cosecha en una semana es de 350 Kg. Ha.

Oferta de aguaymanto fresco con cáscara Años

Año 0

Sin proyecto

40,608

Año 2

Año 3

Año 4

Año 5

98,700 197,400 197,400 197,400 197,400

Oferta con proyecto Oferta proyectada

Año 1

40608

98700

197400

197400

197400

197400

 Análisis de los precios. o Los precios están establecidos como fijos con nuestro cliente en la suma de S/ 2.50 como promedio por kilogramo desde hace dos años atrás.  Análisis de la comercialización A continuación se muestra el flujo de comercialización desde el productor hasta el consumidor final. En este proceso aclaramos que nuestro producto se comercializa en el mercado de nuestra localidad ya que el transporte es asumido en su totalidad por el cliente y en condiciones adecuadas a fin de no afectar la integridad orgánica del aguaymanto. .

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Nuestra organización vende directamente al procesador a precios supervisados por el Comercio Justo y el Biocomercio Ético, esta última certificación es quien supervisa la distribución justa de los márgenes comerciales de cada actor de la cadena. Las exigencias de nuestro cliente son:  Limpio  Producido bajo dentro de las prácticas de agricultura orgánica.  Libre de partículas y/o objetos extraños  En visible estado de maduración.

2.5.3. Análisis de los proveedores En la producción de aguaymanto orgánico es necesario adquirir productos de procedencia orgánica y/o natural por lo que nuestros proveedores son limitados. En este sentido solo adquirimos abono guano de isla y/o gallinaza y mano de obra de nuestra zona para la preparación de terrenos, deshierbos y cosecha. Hasta el momento tenemos pocas áreas en producción y demandamos pocos insumos debido a ello no somos de vital importancia para nuestros proveedores, asimismo en el mercado de proveedores está muy diversificado y la calidad es similar de todos, con precios similares. Desde el punto de vista de los proveedores hacia nosotros ellos si representan un punto importante para el desarrollo de nuestro negocio ya que es necesario hacer abonamientos en las plantas de aguaymanto con este insumo. Cambiar de proveedor no significa mayor costo ya que hay variedad, por lo que aclaramos que necesitamos del insumo más no exclusivamente de un proveedor específico. Actualmente tenemos conocimiento de que se están desarrollando nuevos insumos para la agricultura orgánica por lo será más simple encontrar productos sustitutos con mejores condiciones de ventas. 2.5.4. Análisis de productos sustitutos El aguaymanto orgánico es un producto muy demandado por nuestro cliente y de mercado diferenciado por lo que se considera que no tiene productos sustitutos. 2.5.5. Análisis de precios Para el aguaymanto producido bajo el sistema de producción orgánica se tiene un solo precio promedio de S/ 2.50. 2.5.6. Estructura de mercado actual y potencial Actualmente nos encontramos vinculados comercialmente con la empresa Villa Andina, asimismo hemos tenido contacto con otra empresa que nos ha ofertado mercado para nuestro producto y que tiene sus operaciones en San Pablo; sin embargo por voluntad propia hemos decidido seguir articulados con Villa Andina ya que cuentan con un sistema de articulación comercial transparente, sencillo y de fácil entendimiento, sumado a ello está la confianza que hemos desarrollado durante el tiempo que venimos trabajando.

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Este sistema de articulación está supervisado por las normas de Comercio Justo, por lo cual recibimos precios justos por nuestros productos y además se busca la no discriminación social, ni de género entre otras condiciones sociales favorables. Características del mercado:  Iniciar prácticas de agricultura orgánica  Facilidad para producir otros productos que sirven de rotación de cultivos y con potencial de mercado (quinua y yacón)  Oportunidad para seguir incrementando área de cultivos  Entrega de producto en nuestra comunidad.  Capacitaciones en certificación orgánica.  Pagos quincenales.  Certificación dentro de un sistema de producción orgánica. 2.5.7. Determinación de la brecha demanda- oferta A continuación se describe las características de la oferta y la demanda. o Brecha cualitativa: Demanda - Volumen de producto - Productos en buen estado sin partidos naturales o debido al transporte. - Color amarillo dorado y no amarillo limón. o Brecha cualitativa: Oferta. - Poca oferta de producto. - Aguaymantos partidos debido a la poca fertilización del suelo y al transporte hacia el punto de acopio. - Aguaymantos de color amarillo limón. o Brecha cuantitativa = Demanda - Oferta. Brecha cuantitativa Demanda - Oferta Años

Año 0

Año 1

Año 2

Año 3

Año 4

Año 5

2,880,00

3,840,000

3,840,000

3,840,000

3,840,000

3,840,000

40,608 Oferta con proyecto Oferta de otros 192,000 competidores Brecha real de 2,647,392 aguaymanto fresco Fuente: Registros de Villa Andina

98,700

197,400

197,400

197,400

197,400

288,000

432,000

648,000

972,000

1,458,000

3,453,300

3,210,600

2,994,600

2,670,600

2,184,600

Demanda

2.6. PLAN DE MERCADOTECNIA Debido al modelo de negocio establecido entre Villa Andina y la AEO es que se ha establecido un acuerdo hacer las ventas directas al procesador por un tiempo ilimitado por tal motivo no consideramos necesario tener un plan de mercadotecnia, solo trabajar a nivel productivo con las mejores prácticas de agricultura orgánica.

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2.6.1. Promoción y publicidad La comunicación sobre con nuestro cliente se realiza de forma directa durante las visitas de campo y/o las reuniones con sus colaboradores por lo que no es necesario por ahora desarrollar actividades de promoción y publicidad. 2.6.2. Posicionamiento Como parte del posicionamiento la AEO mejorará sus prácticas de agricultura orgánica para lograr producir un volumen estandarizado de producto. 2.6.3. Estrategia de Distribución La distribución ha sido acordada conjuntamente con el cliente a fin de recorrer un circuito donde se logre acopiar el aguaymanto lo más cercano a las parcelas de cosecha para evitar al máximo las mermas debido a esta actividad.

2.7. PLAN DE VENTAS El plan de ventas en nuestra propuesta está direccionada por las cosechas estimadas y los días de acopio de aguaymanto, para los cuales se cosechará con máximo 3 días de anticipación. Con estas consideraciones tenemos la siguiente matriz de ventas: A continuación se presenta una matriz del plan de ventas: Concepto

Año Base

Año 1

Año 2

Año 3

Año 4

Año 5

kg aguaymanto

40608

98700

197400

197400

197400

197400

Precio de venta

2.4

2.5

2.5

2.5

2.5

2.5

97459

246750

493500

493500

493500

493500

Total ventas

2.8. PLAN DE OPERACIONES El plan operacional tiene por propósito establecer objetivos de producción (en función al plan de mercadotecnia), procesos de producción (en función a los atributos del producto) y estándares de producción (en función a criterios de eficiencia, satisfacción de la demanda y la rentabilidad esperada). 2.8.1. Requerimiento operacional de los AEO Los requerimientos para mejorar la rentabilidad del negocio en la producción y comercialización del aguaymanto orgánico son personas con las siguientes capacidades:  Conocimientos de labores culturales del aguaymanto orgánico.  Conocimientos sobre técnicas naturales de prevención de plagas y enfermedades.  Conocimientos de microfinanzas rurales.  Conocimientos en sistemas tributarios.

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2.8.2. Aspectos Técnicos previos al Inicio de la Producción.  Diseño del producto Los estándares a implementar en la producción de aguaymanto son las normas técnicas básicas de agricultura orgánica de Estados Unidos, Europa y Japón que hemos aprendido en nuestra experiencia con Villa Andina, asimismo en esta etapa se implementarán técnicas de cuidado del cultivo para prevenir plagas y enfermedades.  Aspectos técnicos del producto  Producto producido bajo las normas orgánicas de Estados Unidos, Europa, Japón.  Libre de partículas extrañas.  Con cáscara amarilla.  En buen estado  Ubicación de Unidad Económica La ubicación de la unidad económica está determinada por la disponibilidad de áreas cultivables y adecuadas para la agricultura orgánica comprendida en un área limpia libre de aplicaciones de químicos sintéticos y con las mejores condiciones cultivables para lograr mejores rendimientos.  Diseño y distribución de las Instalaciones El diseño de la parcela está dada por los criterios técnicos y medioambientales del cultivo es decir con relación al aire, gravedad para el riego, dirección del sol y demás. 2.8.3. Definición del Proceso Productivo Para establecer un proceso de producción es necesario realizar las siguientes acciones:  Flujo de producción del bien o servicio. A continuación se presenta el gráfico de la producción de aguaymanto orgánico conforme a su ciclo productivo.

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 Estándares de calidad. La determinación de la calidad del aguaymanto orgánico se mide por el tamaño del fruto es decir el calibre con forme al siguiente cuadro Calibre

Diámetro según NTP

% Cajamarca

A

2.21 –