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Planeación Didáctica UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA DE MÉXICO Folio docente: Nombre del/ de la docente en línea: Correo institucional:

FA1212473 Martina Ines Rodríguez Barragán [email protected]

Datos de la asignatura Programa educativo: Gestión y Administración de PyME

Asignatura: Negociación Empresarial

Semestre:

Ciclo escolar: Unidad

Bloque:

Sexto

B1

2021-1 Competencias

Logros

General 2 Aplicar las técnicas de negociación para la propuesta de soluciones a situaciones empresariales, a través del análisis de estrategias de negociación.

Estrategia de la Negociación

Especifica Aplicar el proceso de la negociación empresarial para la propuesta de soluciones a situaciones, mediante la preparación del entorno físico y las técnicas negociación.

Duración del bloque-Asignatura Del 25 de enero al 04 de abril 2021

1

Al finalizar la unidad el estudiante será capaz de: a. Identificar los elementos de la negociación. b. Asociar la ética con la negociación. c. Emplear las estrategias de la negociación empresarial. d. Determinar las etapas del proceso de negociación.

Actividades de aprendizaje Nombre de la actividad

Actividad 1 Elementos de la negociación

Propósito de la actividad

Herramienta

Realizar una ejemplificación de los elementos de la negociación que se pueden desarrollar en una PyME

Tarea

Unidad 1 Indicaciones para la actividad

1.

Documéntate del material de unidad 2 dando lectura de la pág. 1 a la pág. 13 del contenido nuclear PDF. 2. Para conocer más al respecto sobre aspecto importante a considerar en la negociación con inmobiliarias se te invita a documentarte de los siguientes sitios: a. https://www.gob.mx/profeco/documentos/quier es-comprar-una-casa-o-undepartamento?state=draft b. https://www.gob.mx/profeco/documentos/com prar-una-vivienda-usada-que-tu-sueno-no-seconvierta-en-pesadilla?state=published c. https://www.realestatemarket.com.mx/articulo s/mercado-inmobiliario/industria/12252-eviteser-victima-de-fraudes-inmobiliarios 3. Una vez que se ha documentado con todo lo anterior, ingresa al foro de planeación didáctica y ubica el foro titulado: “Disipación de dudas e indicaciones de la actividad 1 elementos de la negociación” ya que en el encontraras los siguientes materiales: “Guía Pixtón para crear comics e historias a partir de diseños prediseñados” y “Aprendiendo a combinar la orientación y tamaño de las hojas en word”

2

Evaluación

Recursos didácticos y material de apoyo

Fecha límite de entrega

15% Presentación general del trabajo. El documento se encuentra cuidado en su integración ordenada como fue requerido, destacando no solo contenido de calidad y entrega en formato word bajo la nomenclatura solicitada, sino también la creatividad al integrar: portada manejo de orientación y tamaños de hojas, cómic que muestra un mínimo 10 escenas o máximo 15 de ellas, Propuesta argumentativa con uso del estilo APA bajo citas y parafraseos en una cuartilla tamaño carta, fuentes de consulta, alineación justificada, tipo, tamaño de fuente de 11 o máximo 12 puntos, entrega oportuna, y documento cuidado en todos sus elementos sin área por fortalecer en el primer intento.

Contenido Nuclear de unidad 2.

19 de febrero.

50% Contenido del documento. Logra identificar los elementos de negociación a través de la ejemplificación entre las siguientes partes: oferente, comprador, producto/servicio y entorno., basándose en una situación de conflicto entre un ejecutivo de venta de bienes raíces y su cliente.

Archivos PDF: • “Guía Pixtón para crear comics e historias a partir de diseños prediseñados” • “Aprendiendo a combinar la orientación y tamaño de las hojas en word” URL: ▪ https://www.gob .mx/profeco/doc umentos/quiere s-comprar-unacasa-o-undepartamento?s tate=draft

4. Seguido ingresa a la siguiente URL https://edues.pixton.com/solo/ y lleva a cabo tu registro y creación de su avatar a fin de que la aplicación te permita ingresar y crear el cómic que ejemplifique cada elemento de la negociación entre las siguientes partes: oferente, comprador, producto/servicio y entorno., basándose en una situación de conflicto entre un ejecutivo de venta de bienes raíces y su cliente, en un mínimo de 10 escenas, máxime de 15. 5. Al concluir su cómic cuide de abrir un documento Word, a fin de integrar en él: a. Portada, seguido pegar las imágenes recortadas del cómic, tal y como le mostré en el material Guía Pixtón para crear comics e historias a partir de diseños prediseñados. 6. En una hoja siguiente al cómic integre argumentativamente: b. Propuesta en prosa que define el servicio y establece el entorno adecuado para llegar a un acuerdo con el agente inmobiliario del conflicto que presento en el cómic, apoyándose del uso de citas y parafraseos bajo estilo APA 6ta edición. Sobresaliendo lo propio de lo citado. 7. Al finalizar su propuesta recuerda plasmar: c. Fuentes de consulta bajo el estilo APA 6ta edición. 8. Al finalizar la integración de tu documento, guárdalo en formato WORD con la siguiente nomenclatura GNEM_U2_A1_XXYZ y antes de enviarlo revisa que este cumpla con lo solicitado: Portada, comic, propuesta y fuentes de consulta (recursos proporcionados), cuidado en ortografía y gramática, tipo y tamaño de letra Arial 11 puntos, alienación justificada y fuentes de consulta en formato APA 6ta edición y entrega de acuerdo a la planeación didáctica, cuidando

3

Seguido a ello presenta una propuesta apoyada del uso de estilo APA 6ta edición para argumentar: el cómo define el servicio y establece el entorno adecuado para llegar a un acuerdo con el agente inmobiliario del conflicto que presento en el comic. 15% Recursos. El contenido del documento permite ratificar que efectivamente ha utilizado los recursos proporcionados en esta planeación para su construcción, los cuáles soportan la propuesta que presenta bajo citas y parafraseos en su contenido, sobresaliendo lo propio de lo citado. E incluye las fuentes de consulta bajo estilo APA 6ta edición de estos. 15% Originalidad. El documento que presenta es de su autoría propia e inédita . 5% Redacción, ortografía y formato. El contenido es cuidado en ortografía, gramática y cumplimiento de entrega acorde a lo que se solicita para su integración.

o https://www.gob .mx/profeco/doc umentos/compr ar-una-viviendausada-que-tusueno-no-seconvierta-enpesadilla?state= published o https://www.real estatemarket.co m.mx/articulos/ mercadoinmobiliario/indu stria/12252evite-servictima-defraudesinmobiliarios o https://edues.pixton.com/s olo/ Fuentes consulta unidad

de

de la

Actividad 2 Estrategias de la Negociación

Plantear una situación de negociación en una empresa de giro textil que fabrica playeras de algodón y desea exportarlas a Jamaica y Haití, con la finalidad de definir la estrategia de negociación a utilizar y las tácticas de un acuerdo de negociación.

Base de datos

1.

2.

3.

4.

que este documento se entregue acertado desde su primer intento. Dado el caso tengas dudas, recuerda que contamos con el foro de disipación de dudas de esta actividad ubicado en el foro de planeación didáctica, no olvides visitarlo. Documéntate del material de unidad 2 dando lectura de la pág. 14 a la pág. 28 del contenido nuclear PDF. Entra a la siguiente liga https://avantetextil.com/ y documéntate del espacio para poder conocer al respecto de ella. Ahora imagine que usted es el responsable de negociar la introducción de las playeras con la marca optima y baby optima bajo las circunstancias económicas generadas en estos tiempos de enfermedad epidémica con: • La Asociación de Industrias de Haití (ADIH) y, • Un grupo de empresarios e inversores de Jamaica. • Ahora le sugiero pensar que estrategia considera viable aplicar para negociar con ambos representantes de la industria en cada país. • Así como analizar que tácticas podría emplear en la negociación para alcanzar el acuerdo con los mercados en base a la estrategia que considera viable aplicar. A este momento usted ya tiene los elementos necesarios para elaborar la actividad, por lo que proceda a su integración, para ello considere que la actividad se entregará en una base de datos, por lo cual es un sitio de un solo intento, en el cuál cuidaras de presentar en un documento word lo siguiente: a. Actividad presentada por b. Nombre de la actividad c. Nombre de las partes que involucran la negociación (son 3 recuerda)

4

10% Presentación general del trabajo. El documento se encuentra cuidado en su integración, ordenado como fue requerido en el punto 4 de la columna de indicaciones, destacando no solo contenido de calidad sino también manejo del uso de estilo APA 6ta edición, alineación justificada, tipo y tamaño de fuente apropiada y entrega oportuna en el único intento que se tiene para su entrega. 50% Contenido del documento. Emplea las estrategias de la negociación empresarial permitiendo observar la identificación de las partes que entran en negociación y la estrategia a utilizar por cada una de ellas con sus 3 respectivas tácticas que propone para cada mercado. Al llevar a cabo lo anterior cuida de soportar su postura a través del uso de estilo APA 6ta edición APA bajo citas y parafraseos que soportan la estrategia de negociación y tácticas para cada uno de los mercados. Sobresaliendo lo propio de lo citado.

15% Recursos. El contenido del documento permite ratificar que efectivamente ha utilizado los recursos proporcionados en esta planeación para su construcción. E incluye las fuentes de consulta bajo estilo APA 6ta edición de estos, mismos que soportan el argumento del contenido.

Contenido Nuclear de unidad 2. URL: • https://avantete xtil.com/

Fuentes consulta unidad

de

de la

Contenido libre para investigar el entorno económico, político, social, cultural, etc de los países Haití y Jamaica.

23 de febrero.

Actividad 3. Ética de la Negociación

Participar en el foro y reflexionar sobre la importancia de la existencia de la ética en las negociaciones con la finalidad de asociarla en el proceso de la negociación empresarial.

Foro

d. Estrategia que considera viable aplicar para negociar con ambos representantes de la industria en cada país. e. Mención de 3 tácticas de negociación con el propósito de alcanzar el objetivo de acuerdo con la estrategia elegida para cada uno de los mercados. f. Plasma las fuentes de consulta bajo estilo APA 6ta edición, mismas con las que soporta el contenido de su documento. 5. Al finalizar guarda tu documento con la siguiente nomenclatura GNEM_U2_A2_XXYZ, súbelo a la base de datos, de no tener espacio para carga del documento, no te preocupes, lo único que tienes que hacer entonces es copiar lo que has elaborado y pegarlo en el espacio, una vez ello revisa que este tenga una presentación adecuada y listo. 6. De tener alguna duda, recuerda que contamos con el foro de disipación de dudas de la actividad, ubicado en el foro de planeación didáctica.

15% Originalidad. El documento que presenta es de su autoría propia e inédita . 10% Redacción, ortografía y formato. El contenido es cuidado en ortografía, gramática y cumplimiento de entrega acorde a lo que se solicita para su integración.

1.

30% Pensamiento analítico. - Expresa sus opiniones: Totalmente bajo la normatividad de cortesía que permite establecer y mantener un diálogo claro y respetuoso dentro del ambiente virtual.

Documéntate del material de unidad 2 dando lectura de la pág. 29 a la 46 del contenido nuclear. 2. Lee detenidamente el material de apoyo, titulado “Normas de Netiqueta” y “uso del estilo APA dentro de foros de discusión “, estos se ubican en el foro de planeación didáctica de la unidad. 3. Una vez realizado lo anterior, ingresa al foro de discusión titulado “Foro de discusión argumentativa grupal de actividad 3 Ética de la negociación” y lleva a cabo tu primera intervención respondiendo a las siguientes interrogantes: a. ¿Por qué es importante considerar la ética en el proceso de negociación? b. Y ¿Cuáles serian las bases éticas que tendríamos que considerar para lograr una buena negociación?

5

Sumado a lo anterior cuida de ser analítico, reflexivo y argumentativo al expresar sus opiniones en todo momento dentro del espacio, buscando con ello mostrar la habilidad para expresarse donde predomina la calidad del contenido moderado que deja ver lo propio de lo citado, sobresaliendo siempre lo primero. 25% Seguimiento de la línea de discusión y asociación de ideas. - Aporta nuevas ideas y establece conexiones argumentativas dentro del foro con

Contenido Nuclear de unidad. Material de apoyo ubicado en foro de planeación de unidad: - Normas de Netiqueta. - Uso del estilo APA dentro de foros de discusión Fuentes consulta unidad.

de

de la

27 de febrero

4. Una vez realizada tu 1er intervención en el foro de discusión da lectura a las intervenciones de tus compañeros y compañeras para descubrir que tan cercanos pueden ser las opiniones que comparten y opinar al respecto argumentativamente comentando 3 participaciones de compañer@s; a fin de enriquecer el diálogo, al respecto de lo que opinan en común del tema. 5. Recuerda dar seguimiento a tus publicaciones en el foro durante la fecha designada en la planeación para su presentación, con el propósito de conocer las respuestas a comentarios que realizan a tus comentarios. Recuerda: El número total de intervenciones deben ser: cuatro que se mencionan el punto 4 antes listado. De tener alguna duda se le invita visitar el foro de dudas de la actividad. ubicado en el espacio designado “foro de planeación”

profundidad y detalle. Sobresaliendo lo propio de lo citado y cuidando conectar claramente con las ideas expresadas de sus compañer@s bajo situaciones concretas. Y evitando resumir y/o sintetizar lo que su compañer@ haya comentado, así como utilizar palabras como: concuerdo contigo, de acuerdo contigo, coincido contigo, totalmente de acuerdo, o solo felicitar, agradecer o evaluar a tu compañero etc. 10% Relevancia de la participación oportuna y entrega de aportaciones totales. Participa oportunamente entregando el total de intervenciones dentro del plazo de planeación bajo el característico de 1 solo intento. Con ello los usuarios tienen oportunidad de poder leer lo que se les ha comentado oportunamente. 10% Adecuación a la forma de presentar sus aportaciones Ingresa al ““Foro de discusión argumentativa grupal de actividad 3 Ética de la negociación” y lleva a cabo su participación en él permitiendo observar en su primera intervención que ha transcrito cada una de las preguntas seguidas de su respectiva respuesta argumentativa dentro del foro. Mientras las subsecuentes intervenciones continúan cuidando de transcribir opiniones argumentadas directamente en el espacio. Por lo anterior toda intervención cuida de evitar adjuntar imágenes y/o documentos en cualquiera de sus formatos 10% Uso del estilo APA 6ta edición dentro de cada una de las publicaciones que realiza

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se observa la argumentación de los comentarios bajo citas y/o parafraseos, permitiendo distinguir acertadamente lo propio de lo citado, sobresaliendo siempre lo primero. Y reflejando al pie de cada intervención la(s) fuentes de consulta bajo dicho estilo.

Evidencia de aprendizaje. Caso práctico: ¿Cómo negociar?

Aplicar todos los conocimientos adquiridos de esta unidad, por medio del análisis de un caso práctico donde determinarás el proceso de la negociación empresarial para la propuesta de acuerdos.

Evidencia

1. Vuelve a leer el material completo de la unidad. 2. Descarga y da lectura al archivo “Bienes raíces” que se encuentra adjunto en el foro de dudas de la actividad, ubicado en el espacio designado foro de planeación. 3. Identifica: Nombre del estudio de caso Etapas de negociación que se presentan en él Piensa en la estrategia de negociación que será viable y que tácticas se podrían implementar Éticamente que elementos se hacen presentes y cuáles podrían no estarlo. 4. Una vez que has identificado lo anterior en un documento word integra la portada y los siguientes elementos con tus propias palabras: Datos Generales: Título del caso de estudio Valores que se observan dentro del caso de estudio Valores que consideras se requieren en la negociación del caso de estudio y que no se observan presentes Etapas de negociación

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10% Originalidad. Las intervenciones que realiza son de su autoría propia e inédita . 5% Redacción, ortografía y formato. El contenido es cuidado en ortografía, gramática y cumplimiento de entrega acorde a lo solicita para su integración. 15% Presentación general del trabajo. El documento se encuentra cuidado en su integración ordenada como fue requerido, destacando no solo contenido de calidad y entrega en formato word bajo la nomenclatura solicitada, sino también la creatividad al integrar de acuerdo con lo plasmado en la columna de indicaciones en su punto 4: portada, datos generales, etapas de negociación, tácticas, interrogantes y fuentes de consulta bajo estilo APA 6ta edición. Sumado a ello, también cuida de la alineación justificada, tipo, tamaño de fuente y entrega oportuna acorde a la planeación desglosada de unidad. 50% Contenido del documento. Presenta un documento reflexivo y crítico que permite leer en forma ordenada la portada, identificación del estudio de caso, sus etapas de negociación solicitadas, la estrategia de negociación y sus tácticas, así como contesta a la interrogante argumentativamente. 10% Recursos. El contenido del documento permite ratificar que efectivamente ha

Contenido Nuclear de unidad. Caso de estudio ubicado en foro de planeación de unidad: 6. Formato PDF descargable Empresa ensambladora” Fuentes consulta unidad.

de

de la

05 de marzo

-

Determina las etapas de negociación que percibes en el caso de estudio: o Preparación, o Discusión, o Señales, o Estrategias, o Desarrollo y, o Acuerdo. Propuesta de acuerdos Enlista las tácticas que consideras se visualizan en el caso de estudio. Enlista las tácticas que no se visualizan en el caso de estudio Menciona la estrategia que propones utilizar y justifica argumentativamente la postura que expones. Contesta a las siguientes interrogantes: o ¿Qué puntos de ética debe considerar cada una de las partes en la negociación? ¿Y por qué? o ¿Qué elementos integrarías en una propuesta de acuerdos para este caso de estudio Bienes raíces? Fuentes de consulta E incluye las fuentes de consulta bajo estilo APA 6ta edición.

Autorreflexiones

Realizar la introspección de las fortalezas y oportunidades obtenidas

Autorreflexio nes

5. Al finalizar la integración de tu documento, guárdalo en formato WORD con la siguiente nomenclatura GNEM_U2_EA_XXYZ y antes de enviarlo revisa que este cumpla con todos los elementos solicitados en el punto 4 antes citado, más cuidado en ortografía y gramática, tipo y tamaño de letra Arial 11 puntos, alienación justificada y fuentes de consulta en formato APA 6ta edición. En un documento word, con alineación justificada, tipo y tamaño de letra arial 11 puntos, integra el siguiente documento:

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utilizado los recursos proporcionados para su construcción. E incluye las fuentes de consulta bajo estilo APA 6ta edición en contenido y al pie del documento. 20% Originalidad. El documento que presenta es de su autoría propia e inédita. 5% Redacción, ortografía y formato. El contenido es cuidado en ortografía, gramática y cumplimiento de entrega acorde a lo solicita para su integración.

35%. Introspección. Permite a través de la escritura reflexiva mostrar la percepción personal de lo aprendido con sus propias

Contenido nuclear

08 de marzo

durante el desarrollo de la competencia específica del curso.

1. 2.

Una portada,

Contesta a las siguientes interrogantes con tus propias palabras de forma reflexiva y profunda: a. ¿Qué es la negociación? b. ¿Cuáles son los elementos de negociación que más te llamarón la atención? Y porque c. ¿Qué entiendes por ética? d. ¿Qué valores éticos consideras se encuentran asociados con la negociación? e. ¿Has utilizado alguna de las estrategias de negociación empresarial que en esta unidad te han enseñado? ¿cuándo, dónde y por qué? f. ¿Qué estrategia de negociación te ha llamado la atención? y ¿por qué? g. De esta unidad ¿Qué se te ha dificultado más? h.

¿Qué estrategia consideras aplicar para poder fortalecer dichas áreas de oportunidad expuestas en la pregunta anterior? y i. ¿Qué conocimientos han contribuido al fortalecimiento de tu formación profesional en esta unidad? 3. Al concluir, guarda tu información con la nomenclatura GNEM_ATR_U#_XXYZ Sustituye el signo de gato por el número de la unidad, las XX por las iniciales de tu primer nombre, la Y por la inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial de tu segundo nombre y envía tu documento mediante la herramienta autorreflexiones.

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palabras a través de las respuestas que brinda a las interrogantes que se le entregan. 35% Logros y áreas de oportunidad. Reconoce su formación de manera crítica y constructiva 10% Originalidad. El documento que presenta es de su autoría propia e inédita . 10% Redacción y ortografía. El contenido es cuidado en ortografía y gramática. 10% Seguimiento a las indicaciones. Entrega la actividad en formato WORD con la nomenclatura solicitada y los requisitos de formato solicitados. Y evita integrar el uso del estilo APA en cualquiera de sus ediciones.

Documentos elaborados durante el curso Fuentes consulta unidad.

de

de la

Fuentes de referencia (en formato APA): • Blach R. Josep M., Espiny T. María, Gala D. Carolina y Martín A. (2003) “Teoría de las Relaciones Laborales: Fundamentos” España. Editorial UOC. IBSN 84-8318-301-3 • Budjac C Bárbara A. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. México, Editorial PEARSON. IBSN 978-607-1320593-1 • Daft R. (2007). Teoría y diseño organizacional. México. Editorial CENGAGE Learning. IBSN 0-324-40542-1 • Dasí F. y Vilanova (2011). Técnicas de Negociación, un método práctico. España. Editorial ESIC. IBSN 978-84-7356-618-6 • Fernández M. Susana (2005). Técnicas de Negociación: Habilidades para negociar con éxito” España. Editorial Ideas propias. IBSN 978-84-934553-0-9 • Fisher L. y Espejo J. (2004). Mercadotecnia. México. Editorial McGraw-Hill. IBSN 10: 970-10-3964-5 • Lewiki R., Saunders D. y Barry Bruce (2012). Fundamentos de Negociación. México, McGraw-Hill. IBSN 978-607-15-0752-2 • Ovejero A. (2004). Técnicas de Negociación, como negociar eficaz y exitosamente. México, McGraw-Hill. IBSN 978-844-814-070-0 • Ponti F. (2005). “Los caminos de la negociación”. México. Ediciones Granica México S.A. de C.V. IBSN 950-641-125-5 Fuentes complementarias Taboada A. (2005). Persuasión: el poder del líder. México. Editorial Panorama S.A. de C.V. IBSN 968-38-1370-4 ➢ Zapata P. Andrés G. (2011). Negociación Arte Empresarial. Colombia, editorial Starbook. IBSN 978-84-92650-67-5 Fuentes complementarias • Consumidor, P. F. (2016). ¿Quieres comprar una casa o un departamento? (2016 ed.). México: Gobierno de México. Recuperado el 10 de 02 de 2021, de https://www.gob.mx/profeco/documentos/quieres-comprar-una-casa-o-un-departamento?state=draft • Consumidor, P. F. (2'016). Comprar una vivienda usada. Que tu sueño no se convierta en pesadilla. México: Gobierno de México. Recuperado el 10 de 02 de 2021, de https://www.gob.mx/profeco/documentos/comprar-una-vivienda-usada-que-tu-sueno-no-se-convierta-en-pesadilla?state=published •

Edu, P. (2021). Crea cómics para clase o para pasarlo bien. Qualicum Beach en Colimbia Británica, Canada. Recuperado el 10 de 02 de 2021, de https://edu-es.pixton.com/solo/

•

Lifestyle, R. E. (2003 - 2021). Evite ser víctima de fraudes inmobiliarios. (R. Estate, Ed.) México. Recuperado el 11 de 02 de 2021, de https://www.realestatemarket.com.mx/articulos/mercadoinmobiliario/industria/12252-evite-ser-victima-de-fraudes-inmobiliarios

•

Textil, D. A. (2021). México: Proyecta 360 grados. Recuperado el 10 de 02 de 2021, de https://avantetextil.com/

10

Calendario sesión de videoconferencias Núm. Sesión 1 2 3

Objetivo de la sesión

Fecha y hora

Conocer elementos esenciales del uso de Word para saltos de página, combinación de hojas verticales y horizontales y uso de Pixton. Aprender a participar en foros de discusión argumentativos Contar con una sesión extraordinaria abierta para ser utilizada dado el caso se presente algún tipo de contingencia tecnológica o circunstancia académica que amerite su celebración en la primera unidad.

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16 de febrero 2021

21:00hrs tiempo de Cd de México 21:00hrs tiempo de

18 de febrero 2021 Cd de México Probable apertura del 18 al 04 de marzo de 2021.