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• Paola Palacios

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. PASOS PARA VENDER

1. Enfócate en el comprador En las reuniones, todos intentamos evitar a ese amigo o familiar que

monopoliza

cada

conversación

y

resulta

especialmente

intolerable cuando empieza a presumir. De la misma manera, a los compradores no les gusta escuchar a los representantes de ventas hablar todo el tiempo sobre sus empresas y ofertas. Los datos que percibes como informativos e interesantes, los prospectos los encuentran molestos y excesivos. La regla fundamental de las ventas es siempre enfocarte en el comprador. Debes adaptar cada correo electrónico, correo de voz, demostración y reunión directamente al comprador. Pregúntate qué

es

relevante

para

cada

prospecto

y

personaliza

las

interacciones según la respuesta. ¿Cómo sabes qué es relevante? Sigue leyendo.

2. Investiga antes de iniciar una conversación Si esperas que los compradores te brinden su tiempo para conversar y descubrir tu producto, primero tú debes invertir tiempo en conocerlos. En la era de las redes sociales, no hay excusa

para

llamar

a

un

comprador

o

enviarle

un

correo

electrónico sin saber qué hace y qué es importante para él. La investigación previa a la llamada no tiene que llevarte mucho tiempo. Según tu ciclo de ventas, podría ser suficiente con tan solo 5 o 10 minutos por prospecto.

Estos son ocho sitios populares en los que puedes conseguir información

sobre

los

prospectos

antes

de

iniciar

una

conversación con ellos:

1.

LinkedIn

2.

Twitter (cuenta personal del prospecto o de su empresa)

3.

Página de comunicados de prensa de la empresa

4.

Página de competencia

comunicados

de

prensa

de

la

5.

Blogs

6.

Balances financieros de la empresa

7.

Facebook

8.

Google (búsqueda del prospecto y de la empresa) 3. Antes que nada, genera empatía Si un cliente entrara a una tienda, no le dirías de inmediato: «Hola, ¿le gustaría comprar esta camiseta?». Es más probable que preguntes algo como: «¿Cómo está? ¿En qué puedo ayudarlo?». Incluso podrías agregar un comentario como «Me encanta el suéter que trae puesto», o una pregunta de calificación como «Entonces, está buscando una chaqueta. ¿Cuál es la ocasión?». De la misma manera, si vas a iniciar una conversación B2B con un prospecto con el que nunca has hablado, es muy importante que uses la información de la investigación que mencionamos en el paso anterior. Si descubres que el prospecto vive en Medellín, puedes buscar rápidamente en Google si hay nuevos restaurantes en la zona y preguntarle si fue a alguno o cuál es su plato típico favorito. ¿Vive

en Cancún? Inicia la conversación con una pregunta relacionada con las vacaciones y la playa. En conclusión, dedica tiempo a conocer al prospecto antes de comenzar con el discurso sobre qué tienes para ofrecer, por qué debería importarle y por qué tu oferta es mejor que la de la competencia. Después de todo, somos seres humanos, así que habla con el prospecto

de

manera

natural

antes

de

ponerte

en

modo

representante de ventas.

4. Define tu buyer persona Puede sonar paradójico, pero el secreto de vender cualquier producto o servicio a cualquier persona no implica vender cualquier cosa a cualquiera. Independientemente de si tienes una empresa de comercio minorista, de automóviles o B2B, tendrás mucho más éxito si estás familiarizado con las características de tus buyer personas y calificas

meticulosamente

a

cada

prospecto

según

esa

información. Este perfil del comprador ideal es como un arma secreta. Al definir exactamente quién es ese «cualquiera» ideal para tu producto

o

incompatibles

servicio, y

podrás

evitarás centrar

perder tus

tiempo

esfuerzos

con en

leads

aquellos

compradores con una alta posibilidad de convertirse en clientes.

5. Primero, genera valor y, luego, vende Si identificas correctamente a tus buyer personas, podrás dedicar la mayor parte del día a hablar con líderes de empresas que tienen problemas que tu producto o servicio puede resolver. Pero que tú lo sepas no significa que ellos también.

No inicies la conversación con tu discurso de venta. Si lo haces, corres el riesgo de que el prospecto se sienta molesto o no quiera seguir hablando contigo. Por el contrario, ofrece tu ayuda de la manera que crees que generará más valor. ¿No estás seguro de cómo puedes ayudarlo? Pregunta. Tal vez puedes enviarle un resumen de las últimas características del vehículo que busca o información acorde a sus necesidades. Quizá puedes aprovechar tu experiencia para hablar sobre ciertas tendencias de la industria que el comprador desconoce. Preséntate como un asesor que quiere ayudar, y no como un vendedor que solo quiere cerrar un negocio. Con este enfoque, la audiencia estará más dispuesta a escuchar cuando finalmente logres conectar su problema con tu oferta. En resumen: siempre ayuda al cliente.

6. Haz preguntas y escucha No importa lo minuciosa que haya sido tu investigación del prospecto: nunca podrás saber todo sobre él ni ayudarlo a resolver su problema si no lo entiendes completamente. Por eso, es fundamental que hagas muchas preguntas relevantes durante la conversación. Echa un vistazo a estos ejemplos de los instructores de ventas Rick Roberge y Sean McPheat:

 

¿Cómo sucedió esto? ¿Cuáles son las características más importantes para usted?



¿Esta situación ha sido siempre así?



¿Qué espera de este producto?



¿Resolver este problema es muy importante para su empresa?



¿Cómo afecta este problema a su organización y el personal de sus clientes?



¿Alguna vez tomó medidas para abordar el problema?



En un mundo perfecto, ¿qué le gustaría que sucediera con esto?



¿Puede darme algún ejemplo? Sé curioso. Es útil tener una lista de preguntas preparada de antemano para iniciar la conversación, pero no te limites solo a esta lista si la conversación da un giro inesperado. Todos quieren hablar de sí mismos y de su situación, así que demuestra interés genuino y auténtica curiosidad para que los clientes se sientan a gusto. Después de hacer una pregunta, quédate en silencio y escucha. Escucha realmente lo que está diciendo el comprador: ya volverá a ser tu turno de hablar. Luego, una vez que el comprador haya cerrado una idea, repite el mensaje y pídele que confirme si lo entendiste correctamente. Por último, haz otra pregunta para aclarar aún más su situación.

Felicitaciones. Te acabas de convertir en un oyente activo. La escucha activa no solo te ayuda a entender el problema, sino que también logra que el prospecto se sienta a gusto. Y si realmente estableces una conexión, será más probable que te escuche cuando sea tu turno de hablar.

7. Ten en cuenta las peculiaridades psicológicas Nuestros cerebros están programados para responder ante ciertas situaciones de una determinada manera. Conocer estos trucos psicológicos te ayudará a aprovecharlos para tu beneficio. Estas son algunas de las peculiaridades psicológicas relevantes para los representantes de ventas.



  





Efecto anclaje: usamos la primera información que recibimos como base para evaluar todos los datos adicionales. Efecto señuelo: una tercera opción a veces puede ayudarnos a elegir entre dos posibilidades. Efecto rima: las afirmaciones que riman parecen más verdaderas que las que no. Aversión a la pérdida: reaccionamos más enérgicamente ante la posibilidad de perder algo que tenemos actualmente que ante la oportunidad de obtener algo que no tenemos. Regla de pico y final: las personas recuerdan el final y un punto intenso de una presentación con más claridad que cualquier otra sección. Maldición del conocimiento: ocurre cuando alguien que sabe mucho sobre un tema determinado no puede relacionarse con alguien que no está tan familiarizado con la cuestión.



Sesgo de confirmación: es más probable que aceptemos información acorde a nuestras creencias que pruebas contradictorias, sin importar lo convincentes que sean. 8. Adapta tu enfoque al comprador Es

genial

cuando

un

representante

de

ventas

incluye

su

personalidad única en el proceso de venta. Pero ten en cuenta que también debes prestar atención a la personalidad del prospecto y adaptar

tu

enfoque

en

consecuencia.

Nuestros

atributos

personales influyen en cómo nos gusta que nos vendan y qué información priorizamos. Explora

este

breve

resumen

de

los

4 tipos

principales

de

personalidades y sus preferencias:

1. 2.

Asertiva: se interesa por los resultados finales. Amable: se interesa por las ideas creativas y las visiones globales. 3. Expresiva: se interesa por las personas y cómo las ideas afectan a los demás. 4. Analítica: se interesa por los hechos, las cifras y los datos. Una vez que sepas a qué categoría pertenece el prospecto, usa sus preferencias y personaliza los mensajes y presentaciones para incluir lo más importante para ellos.

9. Apela a las emociones No existen las decisiones puramente racionales. Para bien o para mal, nuestras emociones afectan cómo procesamos la información y tomamos decisiones. Con esto en mente, los representantes de ventas que apelan únicamente a la lógica del comprador solo se perjudican.

Cada mensaje de ventas, presentación y reunión debe abordar tanto las emociones del prospecto como su lado racional. Según el experto en ventas Geoffrey James, estas 6 emociones afectan la toma de decisiones:

1.

Codicia

2.

Miedo

3.

Altruismo

4.

Envidia

5.

Orgullo

6.

Vergüenza Algunos de estos son sentimientos negativos que no debes permitir que los compradores asocien contigo o tu empresa. Por lo tanto, asegúrate de ser sutil cuando apeles a las emociones de los compradores. No recurras a muchos sentimientos al mismo tiempo: elige solo uno o dos que puedan generar un gran impacto e incorpóralos sutilmente. La idea no es generar un torbellino de emociones.

10. Recuerda que tu cliente es una persona Cuando envías innumerables correos electrónicos todos los días, es fácil olvidar que los prospectos son personas. Pero lo son, y quieren ser tratados como tales. Ponte en su lugar: ¿a ti te gustaría recibir este correo electrónico? ¿Encontrarías valor en este correo de voz? Si la respuesta es no, es posible que el comprador piense lo mismo. Es importante ser profesional en las ventas, pero también es fundamental ser agradable. Los compradores tienen una vida fuera de la oficina y hobbies que aman y nada tienen que ver con el trabajo. Deja que la conversación se desvíe a temas personales de

vez en cuando para entablar una relación real con los prospectos. No tiene que tratarse solo de negocios (ni debería).