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33 IDEAS QUE TE AYUDARÁN A VENDER MÁS SI ERES PROFESIONAL INDEPENDIENTE O FREELANCE DE SERVICIOS Una guía práctica de: Francy Valencia

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Antes de empezar, déjame contarte quién soy

Francy Valencia Coach y mentora experta en ventas. Emprendedora comprometida con enseñar a los profesionales independientes el arte de vender y comunicar, para que prosperen en sus carreras profesionales y logren el estilo de vida que los ha inspirado para elegir la independencia. Economista, con formación en marketing, ventas y gerencia de experiencia del cliente. Durante quince años lideré equipos comerciales y canales de venta en el sector asegurador en compañías locales y multinacionales y aunque llegué por accidente al mundo de las ventas, me considero privilegiada de haberme formado desde muy temprana edad en la ciencia y el arte de vender. Tuve una larga trayectoria profesional en el mundo corporativo, lo cual me ayudó a desarrollar una mentalidad de negocios y una alta orientación a resultados.

Después le di un giro a mi carrera profesional, para enfocarme en emprender y en lograr un balance entre mi vida profesional y personal. Considero el emprendimiento un estado mental y una actitud permanente hacia la vida; por eso, mi profesión es mi pasión y más que un trabajo es un estilo de vida. Quienes me conocen y han trabajado conmigo dicen que mi principal talento es inspirar y movilizar hacia la acción. Para mí, un sueño sin un plan concreto de manifestación, es solo una buena idea. Conmigo pasarás de buenas ideas a acciones concretas. Trabajo con personas profesionales y comprometidas con servir a otros. Mi trabajo tiene sentido y tú obtendrás resultados, si estás tan apasionado y comprometido como yo en usar tu talento, tu conocimiento y tu experiencia para ayudar a mejorar la vida de las personas.

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Ebook: 33 Ideas que te ayudarán a vender más si eres profesional independiente o freelance de servicios

La razón de ser de este ebook Hace algún tiempo leí una frase que se ha convertido casi en un mantra para mi trabajo: “En ventas todo cuenta, en ventas nada es neutro”. Y la verdad es que habiéndome movido durante más de 17 años en el mundo comercial, he constatado que sí que es cierto. Una venta exitosa es el resultado de pequeñas cosas hechas consistentemente bien, una y otra vez. Seguramente ya te has dado cuenta que los independientes no la tenemos nada fácil allá afuera. Hay gente con mucho talento, profesionales muy calificados y estamos cada vez más encontrándonos nuevos competidores para nuestros productos y servicios. Algunas veces incluso nos desconcertamos al encontrar personas que con menos tiempo en el mercado y con menos preparación logran un rápido posicionamiento. Vender es un arte, es cierto, pero es un arte que dista mucho del imaginario que tienen la mayoría de las personas. El vendedor intrusivo, extrovertido y sagaz que intenta vendernos a como de lugar, ha quedado atrás. Vender hoy, es una habilidad que todos estamos llamados a desarrollar si queremos destacar y permanecer en el mercado. Vender, se basa en persuadir, atraer y gestionar relaciones, más que en agresividad comercial o en una técnica específica. Estamos en la era de vender, sin vender. Por eso, he reunido para ti una lista de 33 prácticas de ventas, resultado de mi experiencia personal y del trabajo con otros profesionales y emprendedores; las cuales con seguridad te ayudarán a mejorar tu posicionamiento profesional y tus ingresos. Identifica aquellas que te ayudarían a dar un salto cuántico e implementa con rigor y sin excusas. Con cariño,

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#2

#1 Identifica quién es el cliente ideal para tus productos y servicios. Seguramente esto ya lo has escuchado, pero yo debo decírtelo una vez más, si pretendes ser el mejor para todos, terminarás siendo irrelevante para quienes realmente te interesan; sin contar con el desgaste de tiempo, energía y recursos que implica crear todo el tiempo ofertas de servicios para clientes que no se parecen en nada unos a otros, o peor aún, para clientes para quienes realmente tu oferta no es relevante y por lo tanto pasa inadvertida o termina negociándose sólo por precio. Si te enfocas en un determinado tipo de clientes y con ellos, en una determinada necesidad por resolver, tu solución es más precisa, pertinente y por ende, más rentable. Hay una realidad y es que ante la sobreoferta de profesionales en el mercado, el cliente preferirá trabajar con aquel que sea más experto en su mercado y en su necesidad. Ahora mismo puedes crear un prototipo de cliente ideal para tus servicios, aquel con el que te encantaría trabajar y para el cual tu oferta se ajusta perfectamente, por lo tanto la valora y está dispuesto a pagar por ella; al fin y al cabo es a quien vas a dedicar la mayor parte de tu tiempo y tu energía. Puedes empezar evaluando entre tus clientes actuales el top 10 de tus clientes favoritos, encontrar las similitudes entre ellos y enfocar tus estrategias en buscar más que se parezcan.

Haz algo que funcione y mejóralo luego.  Desde mi experiencia te puedo anticipar que nunca estarás lo suficientemente preparado, ya que tanto las ventas, como el conocimiento, son disciplinas inagotables. Está muy bien que quieras tener un gran producto y preparar cada uno de los detalles para tu aproximación al mercado; sin embargo, “perfecto es enemigo de bueno” y en muchas ocasiones, buscar el producto y el momento perfecto, sólo son excusas para huirle a tu actividad más importante: Vender. Sólo considera que mientras tu sigues en casa diseñando el producto ideal, haciendo más cursos y perfeccionando tus procesos, cientos de competidores te toman la delantera cada día, llegando ante tus potenciales clientes antes que tú, entre tanto el tiempo pasa y tú continúas sin generar ingresos.

#3 Obsesionate con la diferenciación. Diferenciarse es quizás una de las herramientas más poderosas que conozco para ganar clientes. Sentarse frente a un potencial cliente y ser capaz de argumentar por qué debería elegirte a ti y no a tu competencia, te proporcionará una seguridad increible y te pondrá en un lugar diferente para negociar; en este escenario, el precio deja de ser el tema central de la conversación.

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Existen diferentes formas de hacerlo, yo te hablaré de tres que son mis favoritas: la primera de ellas la hemos mencionado en el punto 1 y tiene que ver con elegir un nicho específico y volverte el profesional más experto en resolver sus necesidades; la segunda es creando un método propio de trabajo, un sistema o un modelo del que puedas dar evidencias de que funciona y que ayuda a resolver con eficacia un dolor de tu cliente. Y finalmente está la experiencia del cliente. Como lo cita David Gómez en su libro Detalles que enamoran, el cual de paso te recomiendo ampliamente: “cuando el producto es igual, es cuando el diferencial debe estar fuera del producto, en aspectos como el servicio y la experiencia del cliente”. La experiencia corresponde a cada una de las interacciones que él tiene con tu marca incluso antes de comprarte, la facilidad para contactarte, la impecabilidad de tus propuestas, detalles inesperados que generan emociones placenteras, un servicio adicional que no se esperaba, la comodidad y la facilidad para hacer negocios contigo, etc. Ten presente algo, las experiencias generan emociones, emociones neutras no generan fidelidad, emociones negativas generan deserción y mala reputación; por el contrario, emociones muy positivas, generan recomendación y recompra.

#4 Diseña un portafolio que se entienda y facilite la compra. Quizás te resulte obvio este punto, pero resulta que en mi experiencia, la mayoría de profesionales diseñan portafolios para ser leídos por colegas, no por potenciales clientes, escriben de dos formas: o muy etéreo o muy técnico, tal vez tengan la sensación que entre más bonito suene, más les compran, ¡error!, lamento decirte, que esto solo consigue confundir al cliente, hacer que abandone la lectura rápidamente, se aburra o dilate su decisión, sin saber a ciencia cierta qué problema solucionas ni qué vendes. Una fórmula que uso para escribir mis textos es preguntarme siempre ¿qué palabras usaría mi cliente para describir su problema?, ¿cómo describiría un cliente el conseguir éste beneficio?. Otra práctica que encuentro común en mis colegas es usar textos como “diseñamos la oferta ajustada a sus necesidades, contáctenos”. Lo respeto, pero aún cuando tu servicio requiera personalización, debes darle al cliente una idea de cómo trabajar contigo, qué método usas, qué fases llevas a cabo, qué modelos aplicas para resolver su problema, cómo puede contratarte. Mi recomendación, entrégale tu portafolio a unas diez personas de confianza, pídeles que lo lean como si fueran un potencial cliente y que sean honestos contigo. ¿Se entiende qué haces?, ¿qué problema solucionas?, ¿qué se consigue al trabajar contigo?, ¿cómo pueden contactarte?.

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#5 Deja de vender basándote en precio.  Si eres de los que se siente fuerte únicamente cuando tu propuesta es más competitiva en precio, no estás haciendo un buen trabajo de preparación para la venta. El cliente compra por precio únicamente cuando no percibe la diferencia entre comprarte a ti o comprarle a la competencia. Si usualmente debes hacer concesiones en tus tarifas para cerrar negocios, o has tenido que nivelarlas con tus competidores para entrar en el juego, aún cuando tus servicios son de excelente calidad, debes revisar tus argumentos de venta y la forma como estás comunicando los beneficios de trabajar contigo. Crea primero una relación, gánate la confianza de tu potencial cliente, créale una experiencia memorable incluso antes de que te compre y luego prepárate para contarle por qué debería elegirte a ti.

#6 Asegúrate de que la gente que te conoce sabe exactamente lo que haces. Te invito a que hagas la prueba preguntándole a unas cuantas personas a tu alrededor si tienen claridad de quién es un buen potencial cliente para ti. Es muy probable que tengan alguna idea de a qué te dedicas, pero no sabrían con exactitud a quién referirte. Aprende a crear un discurso breve que deje claro: qué haces, para quién lo haces y qué resultados se consiguen al trabajar contigo.

Y no sólo haz el discurso, acostúmbrate a comunicarlo cada vez que puedas, te sorprenderás cómo la gente empieza a decirte con más frecuencia “oye, tengo a alguien a quien le interesaría conocerte”. No te quedes en el discurso básico de presentación: “mucho gusto, soy consultor empresarial”, elabora algo que capte la atención de las personas y que invite a un “cuéntame más”, por ejemplo: “Soy consultor empresarial, se cómo ayudarle a las empresas pequeñas, a escalar sus negocios y duplicar sus ingresos”. “Soy coach nutricional, mi especialidad es trabajar con mujeres ejecutivas que no tienen tiempo para pensar en su alimentación”.

#7 Incrementa tu actividad comercial. En ventas hay un principio básico: A mayor actividad comercial, mayor probabilidad de negocios. Si escasamente contactas unas pocas personas en la semana y si acaso entregas una propuesta cada tanto, no esperes milagros. Tener actividad comercial es pasar más tiempo con tus potenciales clientes o con las personas que te pueden presentar o acercar con ellos. Asegúrate de tener siempre en tu agenda espacio suficiente para pasar más tiempo con la gente que te ayudará a acelerar tu éxito. En mi experiencia, un profesional debe dedicar idealmente un 50% de su tiempo a actividades que traigan clientes a su negocio.

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#8 Gestiona tus números como lo haría una empresa. Seamos realistas, amas lo que haces y lo harías gustoso aun cuando no te pagaran, pero hoy no te puedes permitir este lujo, así que más vale que empieces a tener cuentas claras de cuánto necesitas generar mes a mes para tener una base mínima y un ingreso deseado. Los números son el punto de partida que te permiten diseñar estrategias de corto y mediano plazo para asegurarte de que tu independencia no fracase por falta de ingresos. Debes saber con precisión cuál es tu ingreso neto por cliente y cuál es el promedio de facturación que te deja cada negocio. Ten presente que en ventas los números funcionan así: en una venta en frío, de cada 10 contactos, 1 tiene la probabilidad de convertirse en cliente y en una venta referida (o recomendada), la probabilidad incrementa de 1 a 4. Siendo así, no concentres todas tus expectativas en unas pocas oportunidades, aún cuando creas que tienes grandes probabilidades de cerrar un negocio, no hay mayor tranquilidad que tener un flujo constante de oportunidades y ofertas comerciales en curso.

#9 Acorta tu ciclo de ventas.  Un ciclo de ventas se entiende como el tiempo que transcurre entre el momento en que tu prospectas una oportunidad de negocio y ésta se convierte en un cliente efectivo.

Nuestro tiempo como profesionales independientes es limitado y muy valioso, así que bien conviene revisar cómo puedes acortar este ciclo. Quizás sigues enfocado en clientes que quieren, pero no pueden pagar o quizás tienes todas las expectativas puestas en unos pocos clientes que no están listos para comprar; eventualmente te demoras mucho para entregar propuestas o tus propuestas no son lo suficientemente claras y no ayudan al cliente a decidir. Los factores pueden ser muchos, mi mensaje central para ti es que registres todas tus oportunidades, acostúmbrate a revisar semanalmente el estado de tus negocios y observa qué puedes hacer para ayudar al cliente a decidir o qué aspectos de ti requieren ser mejorados para concretar más ventas.

# 10 Deja de hablar con cualquiera que parezca mínimamente interesado en tus servicios. Nada más improductivo que pretender “convencer” a alguien de que te compre. Deja de perder tiempo con personas que no son tu cliente ideal (y que no te van a comprar, ni porque les regales tus servicios). Yo soy ferviente defensora de dedicar tiempo a construir y fortalecer relaciones, pero te invito a revisar si estás pasando la mayor parte de tu tiempo con gente que te acerca a tus objetivos profesionales o prospectos ideales para tu negocio, ó la mayoría de tus “contactos comerciales” en realidad son esfuerzos vacíos. He encontrado (y espero no sea tu caso) que mucha gente usa el pretexto de estar haciendo relaciones para evadir las verdaderas conexiones de ventas.

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# 11 Por favor no agobies hablando de ti mismo y de tus productos.  Conozco a muchos profesionales a los que les sucede esto, están tan apasionados con lo que hacen, que no pueden parar de hablar de ellos mismos y de sus servicios. Debes saber algo, en las ventas, el papel protagónico no lo tiene quien vende, lo tiene el potencial cliente. Cuando abordes a un potencial comprador ocúpate de él, de sus intereses, sus proyectos, sus dolores, sus sueños, sus motivaciones para comprar. Es un error creer que entre más hables y más información des, mejor venderás. Las mejores ventas que he hecho, me han resultado de callar la mayor parte del tiempo, hacer un par de buenas preguntas y dejar que el cliente hable de él y de lo que verdaderamente le importa. Confía en que él solo te dará sus argumentos para comprarte.

# 12 Aprende a cobrar. Saber poner el precio sobre la mesa, es tan importante como presentar magistralmente tus servicios. Al respecto quiero sugerirte varias cosas: la primera, nunca des tarifas sin antes exponer el valor de lo que haces (así sea brevemente); la segunda, tienes que estar convencido del valor que entregas y los resultados que se consiguen al trabajar contigo para poder hablar del precio sin titubear, sin que se te vaya la voz o sin empezar a toser.

Y finalmente, el precio es una cuestión de percepción, cuando alguien te objeta el precio es que con certeza no tiene claro aún por qué debería entregarte su preciado dinero. Antes de frustrarte o terminar haciendo concesiones excesivas que te restan profesionalismo (como otorgar grandes descuentos), revisa qué tanta seguridad tienes en el valor que entregas y de nuevo, si te estás dirigiendo al cliente ideal, es decir, si con quien estás negociando realmente necesita lo que tu tienes.

# 13 Sube tus precios. Si has encontrado un nicho de mercado objetivo, has desarrollado una oferta diferenciada y tienes la certeza de que tus servicios consiguen resultados, es tiempo de subir los precios. Deja de cobrar menos de lo que realmente vale tu trabajo. Pregúntale a tus clientes qué es lo que más valoran de trabajar contigo y por qué te eligieron a ti y no a tu competencia; analiza sus respuestas y empieza a destacar estos aspectos en tus próximas aproximaciones comerciales. Otra fórmula es crear valores agregados a tus servicios y productos. Muchas veces, pequeños cambios son altamente valorados por tus clientes y te permiten mejorar tus precios de venta. Finalmente ten claro algo, los precios dicen mucho de ti. Cuanto más bajo es el precio, más baja es la percepción de valor del cliente hacia tus servicios.

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# 14 Haz un inventario de testimoniales y úsalos como carta de ventas. El testimonial o prueba social, es de mis herramientas de venta favoritas. ¿Quién mejor para hablar de tu trabajo que un cliente satisfecho?. Si adoptas la sana costumbre de pedirle a tus clientes que describan la experiencia de trabajar contigo y que te proporcionen un testimonial, pidiéndoles autorización para ser usados en futuras relaciones comerciales, te aseguro que no solo vas a conseguir información muy valiosa, sino que te ayudarán a cerrar más ventas. Usa tus testimoniales en tu portafolio de servicios, en tu página web y en tus propuestas de negocio.

# 15

Te corresponde a ti hacer las preguntas correctas para clarificar, qué es eso que no resuelve el cliente aún en su cabeza y en su corazón que no lo dejan tomar la decisión. Buenas preguntas conducen a buenas respuestas. Una práctica que te recomiendo es hacer el ejercicio de anticiparte a las posibles objeciones que un potencial cliente tendría. Todos alguna vez hemos sido compradores de algo, así que imagínate que estás de su lado, en su piel, decidiendo la compra de tu producto, ¿qué te impediría comprar?, evalúa aquí diferentes posibilidades: precio, reputación, experiencia en su campo, urgencia de compra, beneficios, mejores ofertas de tus competidores, etc. El tiempo te dará bastante experiencia en este aspecto, pero tienes que desarrollar la disciplina de observar y reflexionar después de cada conversación de ventas que tengas. Por eso, de nuevo, hay que salir al campo de batalla tantas veces como sea posible.

Anticipa posibles objeciones.  Este puede ser uno de los momentos más temidos e incómodos en una venta para cualquier profesional, si no sabes manejarlo te vas a mostrar inseguro, se va a afectar tu autoestima, tu potencial cliente va a tomar el control de la negociación o vas a terminar haciendo una concesión excesiva de la cual luego te puedes arrepentir. La buena noticia es que una objeción puede ser tu mejor oportunidad para cerrar una venta, ya que cuando un cliente pone “trabas” para comprar, en realidad lo que te está diciendo es que aún no tiene la información suficiente para decidir o no está listo para comprar.

# 16 Escucha las verdaderas razones de compra del cliente. Estás tan habituado a dar el mismo discurso cuando tienes una cita de negocios, que abordas a todos los clientes por igual, hablas sin parar y no te permites escuchar lo que el cliente te dice abiertamente o quizás “entre líneas”. No olvides que todas las razones de compra obedecen a una motivación emocional. Descubre cuál es la de tu cliente y céntrate en ayudarle a resolver justo esa.

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Regla de ventas: Escucha el 80% y habla el 20%, en lo posible sólo para hacer buenas preguntas o resolver inquietudes del cliente. También aprende a reconocer el estilo de personalidad de tu cliente y cómo prefiere comunicarse. Existen clientes que necesitan demasiada información y muy detallada. Otros sólo quieren centrarse en los aspectos fundamentales, tienen poco tiempo y preferirían que les enviaras el resto de información por correo. Algunos necesitarán tiempo para evaluar o consultar su decisión y no quieren ser presionados. Tu papel es ayudarlo y facilitarle la compra, no limitarte a suministrarle información.

# 17

# 18 Un no ahora, no es un no para siempre.  Una de las lecciones más valiosas que he aprendido en ventas es a privilegiar las relaciones por encima de los negocios, así que convierto cualquier no, en una oportunidad para estrechar un vínculo comercial. La forma de hacerlo es agradeciéndole a la persona por haberte escuchado, por haberte permitido presentar una oferta y manifestarle que para ti lo más importante es preservar la relación, así que estarás ahí para servirle en el futuro. Después haz contacto regular, encuentra la forma de aparecer elegantemente, no te pierdas del radar, ni te molestes porque no han aceptado tu propuesta. Comprobarás como en el futuro tienes una puerta abierta para hacer negocios e incluso te recomendarán.

Identifica tan rápido como te sea posible, quien no será un buen cliente. Por regla general, nunca me comprometo a brindar un servicio cuando identifico que no voy a ser una buena solución para un cliente o cuando alcanzo a reconocer que me va a traer problemas, bien sea porque no encajamos en valores, porque está “pidiendo milagros” a cambio de nada, porque nunca tiene tiempo para conversar lo mínimo necesario, regatea demasiado el precio, o habla muy mal de los anteriores proveedores, (entre otros). Aceptar un cliente solo por ganarte un dinero que te viene muy bien en este momento, solo te traerá dolores de cabeza y un consumo de energía impresionante, la cual podrías estar invirtiendo en estar buscando aquellos que si te valorarán.

# 19 Define de antemano tus condiciones y políticas de pago y déjalas claras en tu propuesta.  Una venta no estará completa hasta que tu cliente ha pagado por tus servicios. Dejar claro desde el principio, cuánto cobras, cómo deben pagarte y en qué plazos, te evitará muchas idas y vueltas, correos o conversaciones posteriores sobre temas sensibles como documentos para formalizar el negocio, formas y fechas de pago, anticipos, aspectos que están o no incluidos en tus honorarios, etc.

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Además de lo anterior, esto te permite hacer una proyección de ingresos y evitarte dolores de cabeza por problemas con tu flujo de caja. Es además ético y profesional, acordar todas las condiciones del negocio y la forma como se comunicarán tu y tu cliente durante la relación comercial en caso de surgir algún inconveniente sobre lo pactado.

# 20 Reconoce cuando es tiempo de cerrar una oportunidad.  Si has hecho el seguimiento adecuado a una propuesta, pasan los días y tu potencial cliente no da señales de vida, es tiempo de hacer un cierre elegante y dirigir tu energía hacia nuevas oportunidades. Por favor mantén tu dignidad y tu profesionalismo. Ahora, una regla de oro, nunca te lo tomes personal, he aprendido que las personas tienen demasiadas ocupaciones y en ocasiones tienen que priorizar otras cosas; también puede pasar que alguien no tenga el valor de decirte que ha encontrado una mejor oferta o que su jefe ha echado para atrás la decisión de invertir en tu proyecto. En todo caso, haz un cierre con altura y vé por la siguiente oportunidad. No hay tiempo que perder y por el contrario siempre hay afuera gente necesitando justo lo que tu tienes.

# 21 Vender es ayudar, no te están haciendo un favor. Cambia la creencia. Si eres de los que se siente mal ofreciendo sus servicios o se siente incómodo pidiéndole a alguien ser presentado, quizás tengas un problema de percepción acerca de lo que significa realmente vender. El día que comprendí que mis productos y servicios mejoran la vida de muchas personas y que mi misión no es convencer a nadie de que compre, ese día vender me resultó liviano y realmente estimulante. La clave está en ir sembrando semillas de servicio todo el tiempo, al compartir con la gente que conoces, qué es aquello que haces y quién es un buen potencial cliente para tus servicios. Bajo ninguna circunstancia intentes forzar a alguien a comprar algo que no quiere o no necesita realmente.

# 22 Deja de huir de las ventas.  Sin ventas no hay clientes y sin clientes no hay ingresos. Suena paradójico, pero conozco a muchos profesionales que evitan vender, de mil formas, ocupando la agenda por ejemplo en actividades aparentemente productivas. Si te da miedo vender, invierte unas cuantas horas en aprender a hacerlo (no es tan complicado como crees) y soluciona el problema de una vez por todas.

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Extiende la relación con el cliente y genera recompra.  En ventas siempre existen dos objetivos posteriores: generar recompra y generar recomendación. Si un cliente ha quedado feliz de contratar tus servicios, lo más probable es que querrá recomendarte o comprarte más, esto se conoce como venta cruzada, de ahí la importancia de que cuentes con un portafolio variado que te permita diversificar tus ingresos, eso sí, manteniendo la coherencia de tu propuesta de valor central y el enfoque en resolver las necesidades de tu cliente objetivo.

# 24 Fortalece tu marca personal. Antes de comprar tus servicios, lo primero que un cliente comprará será tu marca. Si eventualmente sientes que estás muy preparado, que eres competente e idóneo como nadie en tu campo, pero no logras que la gente se interese en tus servicios, ni cerrar ventas, te recomiendo darle una mirada a tu marca personal, entendida como la percepción que tienen de ti las personas que te conocen. En este sentido una marca personal se compone de muchos elementos como el reconocimiento de experto en tu sector, tu reputación, la confiabilidad, la imagen personal, la visibilidad de tu marca en el mercado, tus valores personales y por sobre todas las cosas, el valor que generas en los entornos en los que te mueves.

Demuestra tu expertise. Si tu mismo no te ves como un experto o no te lo crees, nadie tiene por qué creerte, ni mucho menos contratarte. No tienes que ser un gurú o un sabelotodo, de hecho, como lo mencionaba Niels Bohr, médico ganador de un premio nóbel “un experto es una persona que ha cometido todos los errores que pueden cometerse en un campo muy reducido”. Lamentablemente en nuestra cultura parece no estar bien visto hablar de nosotros mismos y de lo buenos que somos en algo, usar frases como “soy experto en….” parece ser sinónimo de arrogancia; sin embargo, esta falsa modestia, créeme que no ayuda mucho para tu crecimiento profesional. Trabaja cada día en volverte el mejor en tu campo y comunícalo abiertamente, ya te lo dije antes, el mercado contrata expertos, no generalistas ni gente mediocre.

# 26 Usa el poder de internet para visibilizar tu marca personal.  Estamos en la era digital y nunca antes en la historia los profesionales tuvimos mayor oportunidad de visibilizar nuestro trabajo y llegar a audiencias en cualquier parte del mundo. Muchos de los profesionales con los que trabajo le huyen a las redes sociales, desde mi perspectiva es miedo o es ignorancia; sin embargo, en una era saturada de posibilidades para el consumidor, tu éxito será directamente proporcional a lo que haces, multiplicado por la

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cantidad de personas que saben que lo haces (haz una pausa acá y vuelvelo a leer). Sin visibilidad no hay negocio y dado que el tiempo no te alcanzará para ver a la cantidad de personas que quisieras ver y contarles lo que haces, más vale apoyarse en las redes sociales para asegurarse de que tus contactos estén al tanto de tu oferta y tus avances profesionales. Sin embargo, no te recomiendo que confíes toda tu estrategia de consecución de clientes a las redes, utilízalas para visibilizarte, mantenerte activo en la mente de tus amigos y conocidos y posicionarte como experto en tu materia, pero siempre recuerda que las mayores oportunidades, sobre todo en la fase inicial de tu negocio, suceden en tus “redes físicas”, es decir, al pasar más tiempo con la gente que compone tus círculos de influencia.

# 27 Por favor no sigas vendiendo “a la antigua”. Esto suele pasarle a los profesionales y vendedores que se han tomado confianza y se quedan eternamente vendiendo con las viejas prácticas. No se han dado cuenta que están frente a un consumidor diferente, informado, que quiere una relación, una conexión emocional, que quiere ser tratado diferente, que quiere ventas éticas (no engañosas) y sobre todo comprar cuando él esté listo, no cuando tu quieras. Así las cosas conviene que te profesionalices día a día. Adquiere el hábito de leer, seguir blogs, aprender de diversos temas para nutrirte y tener conversaciones diferentes a las de un típico vendedor, asiste a seminarios, cursos de formación y por favor, comprende que

la venta hoy es más humana que nunca, por lo tanto, dominar una técnica no es suficiente, necesitas aprender a conectar desde otro lugar, un lugar más emocional, más sicológico y persuasivo.

# 28 Potencia tus habilidades de networking para conseguir potenciales clientes en cualquier lugar. Si hay algo que debe desarrollar un profesional independiente, es la capacidad de entablar nuevas relaciones de manera permanente e incrementar su red personal de contactos. Aprende a hablar con desconocidos, aprovecha cada momento para comunicar tu valor, conviértete en una marca visible en tu entorno y capitaliza de forma eficaz tu participación en eventos, seminarios y reuniones sociales; son habilidades que te ayudarán a crecer exponencialmente las oportunidades de ventas, ya que nunca sabes de dónde va a provenir tu próximo cliente o quién te va a presentar justamente con la persona que quieres conocer. Permanecer en el anonimato no te ayudará mucho. Tienes que salir a la luz, la gente hace negocios con quien conoce, le agrada y le resulta confiable.

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# 29 Crea vínculos sólidos comerciales. Estás tan concentrado en vender que pierdes de vista que uno de los mayores activos de un profesional es la red de relaciones que construye con sus clientes. Preocúpate por conocer más a fondo tus clientes, su entorno, sus proyectos, sus preocupaciones, su familia, sus círculos sociales. Conviértete en una persona importante en su vida, no en el típico profesional transaccional. Crea vínculos comerciales sólidos y difícilmente serás reemplazado.

# 30 Aléjate de las personas negativas. Si, es cierto, las condiciones políticas y económicas cambian, el dólar sube, el petróleo cae, las empresas y familias frenan los presupuestos de inversión, el fin de año es quieto,…agrega aquí todas las condiciones externas que quieras (¿o excusas?), pero te puedo asegurar que sentarte a escuchar o debatir con las personas que te rodean sobre estos temas no te va a ayudar en lo más mínimo. Si elegiste el camino de la independencia, elegiste convivir con la incertidumbre, así que el rediseño constante debe ser una de las habilidades a desarrollar. Desde mi experiencia durante más de 17 años en ventas te puedo asegurar que los mejores vendedores venden

aún en tiempos de crisis y no se quedan quietos ante bajones de la economía o situaciones adversas. He aquí que necesitas una buena dosis de optimismo y disciplina para encontrar alternativas viables en medio de la crisis, acá la creatividad y la imaginación son el límite.

# 31 Deja de mirar el pasto del vecino y concéntrate en regar el propio. Puede que seas de los que se intimida ante colegas exitosos, quizás seas de los que pienses “quién soy yo para hacer esto”, o te bajes de nota cada vez que ves los logros de tus competidores en las redes sociales. Pues bien, tres cosas al respecto: 1) No pierdas de vista que ellos llevan años haciéndolo y seguramente han tenido que afrontar valientemente sus propias dificultades y crisis para llegar hasta donde están; 2) Mientras pasas tiempo mirando lo que hacen, cómo lo hacen y le das cabeza a tus pensamientos limitantes, estás perdiendo tiempo valioso para hacer lo tuyo; 3) El pasto del vecino siempre se ve más verde, concéntrate en tus oportunidades, en tu entorno, en tu proceso y proponte ser el mejor que puedas ser; observa, modela buenas prácticas y ve por lo tuyo; construye tu propio proceso con creatividad y pasión.

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# 32

# 33

Bájale el volumen a las opiniones de la gente que te rodea. Si algo he aprendido en mi proceso personal como emprendedora es que hay que saber filtrar inteligentemente a quién darle “voz” y sobre todo qué “volumen”. Opinar desde afuera es fácil y cada quien va a opinar desde su propia experiencia, su historia personal y sus valores personales. Si las voces externas están influyendo demasiado en tu crecimiento profesional, quiere decir que tienes un conflicto interno y serios problemas de afirmación. Momento de definir si es esto realmente lo que quieres para tu vida, y si es así, ¡adelante!, bájale el volumen a las voces que te limitan o incluso apágalas si es necesario, ponles un límite y si es del caso, pídeles que no interfieran más en tu crecimiento. Afirma tus metas.

Suelta la ansiedad de vender. Es mi recomendación final. Si, ya se que suena contradictorio, sobre todo para alguien que todo el tiempo te ha pedido que vendas; pero como emprendedora he aprendido que si me concentro en servir auténticamente, desde el corazón, en mejorar cada día en lo que hago y en fortalecer mi disciplina y mi voluntad, no tengo que preocuparme, los nuevos clientes siempre serán una afortunada consecuencia.

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