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Paso 1 Identificar el problema.

Presentado por: Fredy Humberto Esquivel, Código: 1013588961

Presentado a: Luis Octavio Castañeda Giraldo

Grupo 110005_5

Universidad Nacional Abierta y a Distancia ECACEN Administración de empresas Bogotá, Febrero de 2020

INTRODUCCION

En este trabajo de actividad inicial se ha escogido un estudio de caso que nos ha sido planteado en la guía de actividades, donde yo escogí el capítulo 2 eduque a su oponente con lo cual he hecho un resumen del problema planteado, además de describir los actores que hacen parte del caso, también señalando los aspectos más importantes de la situación descrita en el texto que nos suministraron. Por su parte, realizando la lectura del capítulo 6 del texto negociar del autor Acosta (2018) se ha realizado el análisis de los diferentes tipos de negociación para de esta manera determinar, según el estudio de caso escogido, que tipo de negociación se aplicó al mismo.

OBJETIVOS Objetivo general: 1. Con el desarrollo de este trabajo se pretende adquirir un conocimiento básico relacionado con los diferentes tipos de negociación. Objetivos específicos: 1. Analizar un estudio de caso para de esta manera comprenderlo y determinar qué tipo de negociación se llevó a cabo allí. 2. Comprender cuales son los tipos de negociación y su aplicación.

RESUMEN DEL PROBLEMA El estudio de caso que yo escogí nos muestra una situación vivida por un personaje llamado Lee Iacocca quien es alguien muy reconocido dentro de la industria automotriz, ya que fue parte de la corporación Ford hasta el año 1978 cuando fue despedido sin causa alguna por parte de Henry Ford II. Dadas las circunstancias, la empresa competidora de Ford, La compañía Chrysler, le contacto y le ofreció la gerencia general de la empresa, que por cierto estaba muy cerca de una quiebra, por lo cual esto se constituyó en un gran reto para Iacocca. La crisis de la empresa era muy delicada, a tal punto que estaban al borde de la bancarrota teniendo grandes deudas con más de cuatrocientos bancos, además de las pocas ventas que tenían sus carros lo que hacía más difícil la situación. Para empezar el convoco a algunos de sus excompañeros de la Ford para conformar un gran equipo de trabajo, cambio la cultura de trabajo, creo alianzas con los sindicatos, tuvo una gran disciplina y fue un gran motivador, pero más allá de estas medidas que tomo al interior de la empresa, tuvo que realizar una estrategia para lograr superar la crisis, por lo cual negocio con el gobierno de los Estados Unidos un préstamo que le permitiera a la empresa no solo salir de la crisis sino poder consolidarse de nuevo. Dado que su estrategia era inédita, era considerada como una locura o algo muy increíble, por lo cual tuvo que diseñar una argumentación muy sólida para poder convencer tanto al poder convencer tanto al poder ejecutivo como al legislativo, así que uso la táctica de educar al oponente presentándose ante el congreso para argumentarles que si el gobierno no les prestaba un recurso por los 1500 millones de dólares la empresa quebraría, lo cual implicaba que unas 600.000 personas quedarían sin empleo, y ahí estuvo la clave de su éxito ya que les hizo caer en cuenta de que esto sería más grave para el gobierno puesto que tendrían que hacerse cargo de un presupuesto mucho mayor, más o menos 3000 millones de dólares para poder afrontar los seguros

de desempleo lo cual no tendría ninguna posibilidad de devolución, mientras que el préstamo que él les planteaba si era como corresponde con un carácter devolutivo. Por otra parte también les argumento que esos 600.000 nuevos despidos se verían reflejados en medio punto de la tasa de desempleo lo cual no sería beneficioso para ellos pensando en las próximas elecciones. Finalmente Lee Iacocca logro convencer al gobierno y llegaron a un acuerdo con el presidente Carter concediéndoles un préstamo que tendrían que devolver en 1990. Podemos ver en esta historia que este personaje logra hacerle ver a su oponente las consecuencias de no llegar a un acuerdo, y en esto precisamente es que consiste el educar al oponente.

LISTA DE LOS ACTORES PRESENTES EN EL PROBLEMA

Lee Iacocca Henry Ford II Compañía Chrysler Poder ejecutivo y poder legislativo de los Estados Unidos. Presidente Carter DATOS MÁS RELEVANTES DEL PROBLEMA 

En el año 1978 Lee Iacocca fue despedido de la compañía Ford por parte de Henry Ford II



La también compañía automovilística Chrysler estaba al borde de la quiebra, y decidió contratar a Lee Iacocca para intentar revertir la situación.



Lee Iacocca logro recuperar la crisis económica de la compañía mediante un préstamo que obtuvo del gobierno por un monto de 1500 millones de dólares.



Dicho préstamo fue pagado por la compañía seis años antes del vencimiento del plazo estipulado para su pago que estaba fijado para 1990.

TIPO DE NEGOCIACION El tipo de negociación que a mi entender más se acomoda a lo expuesto en este estudio de caso es la negociación asertiva, ya que el protagonista cumple con algunas características de un negociador asertivo como lo es el pensar muy bien que decir y como antes de hacerlo, el antes de ir al congreso ya sabía muy bien que iba a pedir y con qué argumentos lo iba a hacer. Dar nuestra interpretación del problema y presentar soluciones alternativas para resolverlo, lo cual hizo al plantearles la situación que pasaría si ellos no les prestaban el dinero, lo cual fue una alternativa de solución que el planteo para hacer menos graves las consecuencias de la situación. Tener una actitud positiva y asertiva, lo cual él tuvo, ya que para revertir una situación como la que atravesaba esta compañía se necesitaba de una gran firmeza, inteligencia y por supuesto una actitud positiva y asertiva, ya que de lo contrario no hubiera logrado nada con una actitud negativa o de duda.

OBJETIVO PARA LA SOLUCION DEL PROBLEMA Realizar una restructuración de la empresa que le permita dar un giro mediante el cual se pueda salir de la crisis, haciendo cambios en lo administrativo y buscando el financiamiento por parte del estado.

CONCLUSIONES

1. Es importante para nosotros como futuros administradores de empresas el desarrollar habilidades de negociación para de esta manera poder sacar adelante proyectos, salir de situaciones de crisis, obtener mejores beneficios para la empresa. 2. El educar al oponente es una herramienta que puede tener muy buenos resultados en una negociación, ya que permite hacer ver a la otra parte con mayor amplitud toda la situación y las consecuencias que puede traer el no llegar a un acuerdo. 3. Es importante el desarrollar la habilidad de negociar en un mundo competitivo y globalizado como el que tenemos en la actualidad.

BIBLIOGRAFIA Ponti, F. y Donadío, M. A. (2017). Historias de negociadores. Ediciones Granica. https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/114187?page=19  Acosta Vera, J. M. (2018). Negociar: cómo satisfacer a ambas partes. ESIC Editorial. https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/123410?page=9  Magic Markers. (2018, Octubre 23). ¿Cómo negociar bien? [Archivo de video]. Recuperado de https://youtu.be/CnF26cfIfQM